5 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการแนะนำลูกค้าเพื่อเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ

แบบทดสอบป๊อป!

ถาม: อะไรจะดีไปกว่าลูกค้าที่มีความสุข

ตอบ: ลูกค้ามีความสุขที่ นำลูกค้ามาให้คุณมากขึ้น

ลูกค้าที่นำโอกาสในการขายใหม่ๆ มาสู่ธุรกิจของคุณมีค่าเท่ากับทองคำ การแนะนำลูกค้ามีประโยชน์ มากมาย สำหรับธุรกิจของคุณ:

• โอกาสในการขายอ้างอิงจะแปลงได้ดีกว่าลูกค้าเป้าหมายจากช่องทางการตลาดอื่นๆ ถึง 30%
• ลูกค้าที่เริ่มต้นจากการบอกต่อจะมีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตสูงกว่าลูกค้าที่ไม่อ้างอิงถึง 16%
• 83% ของลูกค้าที่พึงพอใจยินดีแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่มีเพียง 29% เท่านั้นที่ทำตาม
• 30% ของบริษัทมีโปรแกรมการอ้างอิงที่เป็นทางการ และพบว่ารายได้เติบโตมากกว่าบริษัทที่ไม่มีถึง 86%
• ลูกค้าที่อ้างอิงแต่ละรายมีข้อเสนอแนะเฉลี่ย 2.68 รายการ
• 84% ของผู้บริโภคทั่วโลกมองว่าคำแนะนำแบบปากต่อปากเป็นรูปแบบการโฆษณาที่ทรงอิทธิพลที่สุด

ทุกยุคทุกสมัยเห็นด้วย - คุณสามารถไว้วางใจผู้อ้างอิงได้! (แหล่งที่มา)

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 โปรแกรมแนะนำลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

5 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของโปรแกรมแนะนำลูกค้า

“ลูกค้ารายหนึ่งซึ่งได้รับการดูแลอย่างดีอาจมีค่ามากกว่าการโฆษณามูลค่า 10,000 ดอลลาร์” – จิม โรห์น

โปรแกรมแนะนำลูกค้าสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของคุณ แต่มีเพียง 3 ใน 10 บริษัทเท่านั้นที่มีเพียงบริษัทเดียว ด้านล่างนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 6 ประการเพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นกับการแนะนำลูกค้าหรือช่วยคุณพัฒนาโปรแกรมการอ้างอิงที่มีอยู่ของคุณ

1. เขียนออกมา
2. เวลาคือทุกสิ่ง
3. ทำให้ง่ายที่สุด
4. ไม่ใช่สิ่งที่คุณขอ แต่เป็นการขออย่างไร
5. ด้วยตนเองหรืออัตโนมัติ?

1. เขียนออกมา

ขั้นตอนแรกสำหรับโปรแกรมแนะนำลูกค้าที่มีประสิทธิภาพคือการกำหนดว่าโปรแกรมของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร

นี่หมายถึงการถามตัวเองเช่น:

• คุณจะขออ้างอิงจากใคร?
  • คุณจะถามลูกค้าทุกคนหรือไม่?
  • มีลูกค้าบางคนที่นึกถึง?
• ใครจะขอลูกค้าอ้างอิง?
  • เจ้าของธุรกิจของคุณ?
  • ผู้จัดการบัญชี?
  • ทั้งคู่?
  • คนอื่น?
• เมื่อไหร่จะถาม คุณจะถามมากกว่าหนึ่งครั้งหรือไม่?
• ข้อความจะเป็นอย่างไร?
• ลูกค้าจะได้รับอะไรจากการแนะนำผลิตภัณฑ์?
• เทคโนโลยีใดที่คุณต้องประสบความสำเร็จ
  • คุณจะวัดความสำเร็จได้อย่างไร?
  • คุณจะจัดโปรแกรมอย่างไร?

โปรแกรมที่เป็นลายลักษณ์อักษรจะสร้างประสบการณ์ที่สอดคล้องกันและประสานกระบวนการนี้เข้ากับกระบวนการทางธุรกิจโดยรวมของคุณ

เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการเขียนรายละเอียดโปรแกรมของคุณ เราได้สร้างเทมเพลตสำหรับคุณ คุณสามารถเข้าถึงเวอร์ชัน PDF ได้ที่นี่:

เทมเพลตโปรแกรมการแนะนำตัวแทนของคุณ

กระบวนการที่เป็นลายลักษณ์อักษรให้ความกระจ่างเกี่ยวกับธุรกิจที่เหลือในการดำเนินการต่อ มันตอบคำถามที่อาจเกิดขึ้นและช่วยให้คุณนำทางสถานการณ์ที่ไม่ธรรมดาด้วยโปรโตคอล

2. เวลาคือทุกสิ่ง

เวลาที่ดีที่สุดที่จะขอคำรับรองจากลูกค้าหรือผู้อ้างอิงคือเมื่อพลังงานสูงและความสำเร็จนั้นสดใหม่

ซึ่งหมายความว่าถามพวกเขาทันทีหลังจากโครงการหรือการซื้อเสร็จสมบูรณ์ คุณจะอยู่ในความคิดของพวกเขา และพวกเขาจะเชื่อมโยงความรู้สึกเชิงบวกที่แข็งแกร่งกับแบรนด์ของคุณ

ตามหลักการทั่วไป ให้ติดต่อลูกค้าของคุณเพื่อขอผู้อ้างอิงเมื่อผลลัพธ์เริ่มเข้ามา ไม่ใช่ทันทีที่พวกเขาเซ็นสัญญาหรือทำการซื้อ หากพวกเขาไม่ตอบสนอง ให้ลองอีกครั้งในอีกสองสามสัปดาห์ต่อมา

การขอผู้อ้างอิงเร็วเกินไปจะส่งข้อความว่าบริษัทของคุณสนใจแค่คำแนะนำเท่านั้น ไม่เกี่ยวกับลูกค้า

เร็วเกินไปเร็วแค่ไหน?

Joey Coleman ผู้เขียน "Never Lose A Customer Again" พูดถึงคำถามนี้ในพอดคาสต์ "Social Media Marketing with Michael Stelzner" โจอี้บอกว่าปัญหาของการขอผู้อ้างอิง รับรอง หรือรีวิวล่วงหน้าคือเร็วเกินไป เขาเปรียบเทียบกับการออกเดท:

โจอี้พูดว่า

“ลองนึกภาพว่าคุณไปเดทครั้งแรก คุณมีค่ำคืนที่วิเศษมาก… คุณเลิกราได้แล้ว คุณเดินกลับบ้าน คุณกำลังยืนอยู่ที่ประตู... ลองนึกภาพถ้าคุณพูดว่า

'ก่อนที่ฉันจะไป คุณพูดถึงอาหารเย็นว่าคุณมีเพื่อนร่วมห้องสองคน และสัญชาตญาณของฉันคือเพื่อนร่วมห้องมีความคล้ายคลึงกันมากในด้านอายุ ข้อมูลประชากร ความต้องการ และความต้องการในชีวิต คุณยินดีที่จะให้อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์แก่ฉันหรือไม่ เพราะถ้าคุณสนุกกับการออกเดทกับฉัน พวกเขาจะรักที่จะคบกับฉันด้วย'”

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรักษาลูกค้าได้จากหนังสือ "Never Lose A Customer Again" ของ Joey

ในทางกลับกัน หากคุณรอนานเกินไป ลูกค้าของคุณอาจลืมว่าประสบการณ์นั้นดีเพียงใด การไม่อยู่ในสายตาหมายถึงการไม่คิดอะไร ดังนั้นจับพวกเขาไว้เมื่อพวกเขาตื่นเต้นกับงานที่คุณทำร่วมกัน

คุณอาจมีความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้าบางราย ลองนึกถึงฐานลูกค้าของคุณและวางแผนว่าลูกค้ารายใดรู้สึกดีกับคุณ ในตอนนี้ เอื้อมมือออกไปหาพวกเขา

เว้นแต่คุณจะติดต่อกับลูกค้าบ่อยครั้ง การขอผู้อ้างอิงนานกว่า 6 เดือนหลังจากที่โครงการไม่ได้ผล พวกเขาอาจให้การอ้างอิงแก่คุณ แต่โอกาสนั้นต่ำกว่าลูกค้ารายล่าสุดที่มีผลลัพธ์ในเชิงบวกมาก

อย่ารอช้า! ในขณะที่ตีเหล็กร้อน.

3. ทำให้ง่ายที่สุด

เมื่อลูกค้าของคุณแบ่งปันการอ้างอิง คำรับรอง และบทวิจารณ์ พวกเขาจะช่วยเหลือคุณ พวกเขาไม่จำเป็นต้องทำ และคุณจะได้รับผลประโยชน์ส่วนใหญ่

อย่างน้อยที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือทำให้กระบวนการอ้างอิงเป็นเรื่องง่ายและไม่ลำบากสำหรับลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายถึงการทำงานส่วนใหญ่ คุณสามารถ:

• เขียนแบบให้กรอก
• ให้คำแนะนำทีละขั้นตอนในการเขียนรีวิวหรือแนะนำออนไลน์
• สร้างคำติชมหรือแบบสำรวจความคิดเห็นแล้วส่งให้ทางอีเมล

แนวคิดหลักที่นี่คือการลดแรงเสียดทาน มีความชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการเขียนรีวิวและข้อมูลที่คุณต้องการ ผู้คนรู้สึกสบายใจในการตัดสินใจเมื่อชัดเจนว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่

4. ไม่ใช่สิ่งที่คุณขอ แต่เป็นการขออย่างไร

บางครั้งการได้ผู้อ้างอิงนั้นง่ายพอๆ กับการทำงานที่ยอดเยี่ยมและปล่อยให้ลูกค้าของคุณจัดการส่วนที่เหลือ บางครั้ง คุณต้องทำมากกว่าหวังเพื่อรับการอ้างอิงจากลูกค้า

ติดต่อกับลูกค้าของคุณ ติดต่อพวกเขาหลังจากที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือทำงานร่วมกับคุณและถามคำถามเกี่ยวกับ "การเปลี่ยนแปลง":

• พื้นที่ธุรกิจเป้าหมายเป็นอย่างไรบ้างก่อนที่คุณจะมาเป็นลูกค้า
• คุณต้องการแก้ปัญหาอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของเรา?
• คุณมีความลังเลใจใด ๆ ก่อนที่คุณจะก้าวไปข้างหน้ากับเราหรือไม่?
• พื้นที่ธุรกิจเป้าหมายเป็นอย่างไรบ้างหลังจากที่คุณเป็นลูกค้าแล้ว?
• สินค้า/บริการของเราช่วยคุณได้อย่างไร?

คำถามเหล่านี้จะให้ข้อมูลที่คุณต้องการสำหรับการตรวจสอบโดยให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณ วิธี ที่คุณกำหนดกรอบคำถามนั้นมีความสำคัญ คำตอบเหล่านี้ยังให้ข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับวิธี ขายให้ดีขึ้น อีกด้วย

การใช้คำพูดของลูกค้าเป็นกลยุทธ์ที่เรียกว่า "เสียงของลูกค้า" ซึ่งจะช่วยให้คุณพูดโดยตรงกับความต้องการและปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต

ให้การสนทนามุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของคุณเมื่อคุณขอผู้อ้างอิงเช่นกัน อย่าทำให้มันเกี่ยวกับคุณ แทนที่จะถามลูกค้ารายหนึ่งของคุณ

“ฉันจะติดต่อใครได้อีก”

เน้นคำถามใหม่เพื่อให้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณและความสำเร็จของพวกเขามากขึ้น:

• “คุณรู้จักใครที่ประสบปัญหาแบบเดียวกันกับคุณหรือไม่”
• “คุณรู้จักธุรกิจอื่นที่ต้องการ ____ หรือไม่”
• “มีบริษัทอื่นเช่นคุณที่จะได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้หรือไม่”

คุณยังสามารถจูงใจลูกค้าของคุณด้วยสิ่งจูงใจ คุณสามารถเสนอ:

• บัตรของขวัญอเมซอน
• บัตรกำนัลสตาร์บัคส์
• ส่วนลดสินค้าหรือบริการ
• ขอเชิญร่วมงานบริษัท
• การบริจาคเพื่อการกุศลที่พวกเขาเลือก
• เข้าร่วมการแข่งขัน

สร้างสรรค์! หนึ่งในพันธมิตรของเราที่ ActiveCampaign เป็นจิตรกรและให้รางวัลแก่ลูกค้าของเธอด้วยงานศิลปะสุดพิเศษ ไม่จำเป็นต้องยิ่งใหญ่ แม้แต่จดหมายขอบคุณส่วนตัวก็มีประโยชน์มากมาย

5. แบบแมนนวลหรือแบบอัตโนมัติ?

เมื่อพูดถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของโปรแกรมอ้างอิงลูกค้า คุณสามารถใช้ได้ทั้งระบบด้วยตนเองหรือแบบอัตโนมัติ สิ่งสำคัญคือคุณมีกระบวนการในการติดตามผลกับลูกค้าของคุณ

หากคุณตัดสินใจที่จะใช้กลยุทธ์การแนะนำลูกค้าด้วยตนเอง ให้จดรายชื่อลูกค้าที่มีความสุข 10 รายไว้ในรายชื่อลูกค้าของคุณ

คุณจะระบุลูกค้าที่มีความสุขได้อย่างไร?

• บอกแล้วว่ามีความสุข
• พวกเขากำลังหมั้น
• เป็นลูกค้าประจำ

จดบันทึกและติดต่อพวกเขาด้วยข้อความส่วนตัว ขอบคุณพวกเขาที่เป็นลูกค้าและขอความช่วยเหลือจากพวกเขา

คุณอาจรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนพวกเขา อีเมลแนะนำลูกค้าอัตโนมัติสามารถช่วยขจัดความกลัวและความวิตกกังวลนี้ได้

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในสถานการณ์อัตโนมัติ ให้สร้างระบบการจัดระเบียบลูกค้าของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการตั้งค่าระบบอัตโนมัติของอีเมลคือการแบ่งส่วน (หรือการจัดหมวดหมู่) ผู้ติดต่อของคุณ

คุณสามารถทริกเกอร์การทำงานอัตโนมัติของอีเมลของคุณให้เริ่มทำงานเมื่อ:

• ดีลปิดเมื่อ “ชนะ”
• แท็ก "ลูกค้าปัจจุบัน" ใช้กับผู้ติดต่อ
• ผู้ติดต่อถูกเพิ่มในรายการ "ลูกค้า"
• การเปลี่ยนแปลงฟิลด์ที่กำหนดเอง

ระบบอัตโนมัติของกระบวนการอ้างอิงลูกค้านี้สามารถนำเข้าบัญชี ActiveCampaign ของคุณได้ฟรี!

ก้าวไปอีกขั้นและใช้คุณลักษณะการติดต่อและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ ActiveCampaign เพื่อให้แน่ใจว่าเฉพาะลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของคุณเท่านั้นที่จะเข้าสู่ระบบอัตโนมัติ!

ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การอ้างอิงลูกค้าด้วยตนเองหรือแบบอัตโนมัติ อีเมลของคุณควรรวมถึง:

• “ขอบคุณ” สำหรับการเป็นลูกค้าประจำ
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
• การขอผู้อ้างอิงที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก

คุณสามารถใช้เทมเพลตอีเมลนี้เป็นกรอบสำหรับอีเมลแนะนำการเข้าถึงของคุณเอง

กลยุทธ์โปรแกรมแนะนำลูกค้าของคุณมีทั้งแบบใช้มือและแบบอัตโนมัติ อีเมลอัตโนมัติที่ผสานกับการโทรศัพท์ติดตามผลด้วยตนเองจะทำให้คุณได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก และโอกาสในการติดต่อกับลูกค้าของคุณมากขึ้น

สรุป: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของโปรแกรมการอ้างอิงลูกค้ายังคงใช้แนวทางปฏิบัติ

กุญแจสู่โปรแกรมแนะนำลูกค้าที่ประสบความสำเร็จคือการวัดผลและการปรับ ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อเหล่านี้และปรับแต่งให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ ทำซ้ำ วัดผล และปรับปรุง

สิ่งที่ใช้ได้ผลกับธุรกิจหนึ่งอาจใช้ไม่ได้กับอีกธุรกิจหนึ่ง และลูกค้าทุกคนก็ต่างกัน ในตอนท้าย โปรแกรมแนะนำลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์จากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้:

1. เขียนออกมา
2. เวลาคือทุกสิ่ง
3. ทำให้ง่ายที่สุด
4. ไม่ใช่สิ่งที่คุณขอ แต่เป็นการขออย่างไร
5. ด้วยตนเองหรืออัตโนมัติ?