เฟลิกซ์:
วันนี้มาร่วมงานกับ Jonathan Weins จาก Dahmakan.com นั่นคือ DAHMAKAN.com ซึ่งสร้างสรรค์อาหารกลางวันรสเลิศที่ดีต่อสุขภาพ จากนั้นส่งตรงไปยังสำนักงานของคุณ ซึ่งตั้งอยู่ที่ Klang Valley ประเทศมาเลเซีย และเริ่มต้นในปี 2014 ยินดีต้อนรับ Jonathan

โจนาธาน: เฮ้ ขอบคุณมากที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ใช่ค่ะ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้หน่อย ฉันเดาว่าผลิตภัณฑ์ ... อาหารกลางวันที่คุณขายและร้านค้าที่คุณเริ่มต้น

โจนาธาน: ดังนั้นเราจึงเริ่มต้น Dahmakan ได้มากในปลายปี 2014 เริ่มต้นอย่างสมบูรณ์และในตอนเริ่มต้นทุกอย่างด้วยตัวเราเอง เราจึงสร้างเว็บไซต์ Shopify อย่างรวดเร็ว และจากนั้นก็เริ่มทำอาหารเอง ส่งมอบตัวเอง แทบจะทำทุกอย่างด้วยตัวเราเอง แรงฉุดที่ดีมากและจากนั้นก็เติบโตจากที่นั่น จากนั้นเราได้เพิ่มรอบรายการเล็กสองสามรอบ และส่วนใหญ่เป็นรอบ VC ด้วย

และใช่ สร้างธุรกิจของเราจาก … เปลี่ยนจากเจ้าของร่วมสามคนที่เตรียมอาหารทั้งหมดด้วยตัวเอง ส่งอาหารทั้งหมดด้วยตัวเองเพื่อให้มีทีมครัวที่มีประสบการณ์อย่างเต็มที่ และทีมเทคโนโลยีและการตลาดทั้งหมดเป็น … ตอนนี้เราอายุ 40 ปีแล้ว + คน

เฟลิกซ์: ว้าว น่าทึ่งมาก เปิดตัวครั้งแรก มีกี่มื้อในเมนู?

Jonathan: มันเริ่มต้นได้ค่อนข้างมากในแง่ของผลิตภัณฑ์คือ คุณต้องสั่งจองล่วงหน้าสองวัน เรามีจานเดียวต่อวันดังนั้นเราจึงส่งอาหารกลางวันเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้ว เราจะนับการสั่งซื้อของคุณ สั่งซื้อวันนี้เป็นเวลาสองวันล่วงหน้า จากนั้นเราจะจัดส่งระหว่างเวลา 10.00 น. ถึง 13.00 น. เราไม่สามารถระบุเวลาที่แน่นอนในการจัดส่งได้ในช่วงเวลานั้น

ตอนนี้คือ … ตอนนี้เรามีอาหารสามจานที่เปลี่ยนทุกวัน คุณสามารถสั่งอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นรวมทั้งเลือกช่วงเวลาจัดส่งได้ ลูกค้าสะดวกขึ้นนิดหน่อย

เฟลิกซ์: คุณกำลังพูดใคร … คุณกำลังพยายามกำหนดเป้าหมายใคร [Phoetic 00:03:07] คุณเห็นอะไร … คุณเห็นกลุ่มประชากรกลุ่มใดในตลาดที่มีการด้อยโอกาสซึ่งคุณต้องการไปหลังจาก

โจนาธาน: โดยพื้นฐานแล้วเราทำ … วิสัยทัศน์ทั้งหมดคือการทำให้กินง่าย อาหารอร่อยทุกวัน โดยไม่ต้องขับรถไปรอบ ๆ เพื่อหาร้านอาหารที่ให้บริการส่งหรือขายอาหารดีๆ ที่คุณกินได้ทุกวันโดยไม่รู้สึกผิด

แต่ในขณะเดียวกันก็ยังมีราคาไม่แพง ดังนั้นในตอนแรกเราเพิ่งมาถึงมาเลเซียสามถึงสี่สัปดาห์ก่อนเปิดตัว แน่นอนว่าสำหรับเรา เนื่องจากพวกเขาเป็นชาวต่างชาติจำนวนมาก ดังนั้นสองในสามคนจึงเป็นชาวต่างชาติ เราต้องการให้แน่ใจว่าเรากำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดในวงกว้างจริงๆ ดังนั้น … คงจะง่ายที่จะมุ่งเน้นที่ผู้เชี่ยวชาญจริงๆ แต่เราพยายามหลีกเลี่ยงสิ่งนั้น

ดังนั้น … ตอนแรกการหาลูกค้ามักจะอยู่บนถนน ไปร้านกาแฟ หรือรอหน้าร้านอาหารที่คล้ายกัน และพยายามหาลูกค้ากลุ่มแรก พูดคุยกับพวกเขา พยายามทำความเข้าใจให้มากที่สุด เป็นไปได้เกี่ยวกับปัญหาประจำวันของพวกเขาในการกินอาหารที่ดีและเมื่อพวกเขาอยู่ใน [สัทศาสตร์ 00:04:31] ก่อนที่พวกเขาจะรับเลี้ยงเรา

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณกำลังจะไป ทางเลือกที่ ... ลูกค้าในอุดมคติของคุณกำลังจะไปใช่ไหม? สำหรับร้านอาหารเหล่านี้และทุกอย่าง คุณกำลังหยุดพวกเขาและเพียงแค่พยายามทำความเข้าใจให้ดีขึ้นเกี่ยวกับ … สิ่งที่พวกเขาสนใจที่จะซื้อและสิ่งที่พวกเขาอาจพลาดไป … สิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าขาดหายไปในตัวเลือกอาหารกลางวันในปัจจุบันของพวกเขา

คุณถามอะไรกันแน่? พวกคุณค้นพบได้อย่างไรว่ามีตลาดที่มีศักยภาพที่นี่? มีการแข่งขันอยู่แล้ว?

โจนาธาน: โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งที่เราเห็นใน [ลองกัวลา 00:05:08] มีผู้เล่นรายย่อยที่แตกต่างกันมากมาย อาจเป็นเหมือนธุรกิจที่ทำที่บ้าน พูดอย่างแม่กับลูกสองคนที่เริ่มทำอาหารให้เพื่อน อาจจะส่งอาหาร 10, 20 มื้อ หรือมากถึง 50 มื้อทุกวันให้กับเพื่อน ครอบครัว และเพื่อนร่วมงานของพวกเขา เรารู้ว่ามีตลาดและเราเห็นผู้เล่นรายย่อยจำนวนมากในเรื่องนี้ แต่แน่นอนว่าเราไม่รู้จริงๆ …

ก่อนอื่นตลาดจะใหญ่ขนาดไหน? ใครคือลูกค้าที่แน่นอน? อะไรคือปัญหาที่แท้จริงที่เรากำลังแก้ไข? ตอนแรกคุณทำได้ เราอาจจะเป็นแค่อาหารที่ดีจริงๆ

ตัวอย่างเช่น ประสบการณ์ที่น่าจดจำอย่างหนึ่งคือการที่เราเข้าไปในร้านกาแฟ และมีผู้ชายคนหนึ่งนั่งตากแดดกับชุดสูทเต็มตัวกำลังกินสลัด เขาดูเป็นคนที่น่าสนใจมากที่จะพูดคุยด้วย คุณเลยขึ้นไปหาเขาและถามเขาในแง่หนึ่งว่างานล่ะ? ทำไมเธอถึงอยู่ที่นี่? คุณทำงานที่ไหน? และพบว่าแทบทุกวันเขาเดินกลางแดด 10, 15, 20 นาทีเพื่อซื้ออาหารชนิดต่างๆ และยังมีลูกค้ารายหนึ่งของเราอยู่แล้วและเขาก็ชอบมันมาก เขาบอกกับเราทันทีว่า “ตกลง ฉันจะสั่งทุกวัน”

ตอนแรกเราคิดว่า โอเค ทุกคนบอกคุณอย่างนั้น ทุกคนบอกคุณว่าเป็นความคิดที่ดี เราเลยไม่ได้คาดหวังว่าเขาจะทำอย่างนั้นจริงๆ แต่เขาทำอย่างนั้นและเขาก็พาเพื่อนร่วมงานทุกคนมา สั่งให้สามีภรรยา สั่งให้พ่อแม่ ฯลฯ

มีฉันเดายังเติบโตเริ่มต้น เราเข้าถึงลูกค้าแบบออร์แกนิกมาก ปากต่อปากเยอะมาก ที่ช่วย ช่วยให้เราเรียนรู้จากลูกค้าได้มากเท่าที่เป็นไปได้

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเริ่มต้นธุรกิจนี้ด้วยการรัดสายรัด พวกคุณทั้งหมดทำงานอย่างอื่น ณ จุดนั้นหรือไม่? คุณให้ทุนในการเริ่มต้นบริษัทอย่างไร?

โจนาธาน: มันค่อนข้างหาทุนเอง เรา … พวกเราทั้งสามคนทำงานเต็มเวลา ฉันคิดว่าหลังจากนั้นประมาณสี่ห้าเดือน เราก็เริ่มได้เทวดาตัวแรกของเราขึ้นเครื่อง

เฟลิกซ์: พวกคุณอยู่ในธุรกิจเต็มเวลาตั้งแต่แรกแล้วเหรอ?

โจนาธาน: ใช่ แน่นอน เพราะตอนแรกเราก็แบบว่า เราต้องการทดสอบมันให้ได้มากที่สุด ดังนั้นเราจึงตัดสินใจลาออกจากงานและลองทำงานเต็มเวลา แล้วก็ทำแบบนั้น เราจะตัดสินใจได้หลังจากผ่านไปสองสามเดือนหากแรงฉุดไม่ขึ้น' t ได้เกิดขึ้น เราคิดว่าฉันเดาว่าเราจะต้องหมุนหรือกลับไปทำงานของเรา

เฟลิกซ์: คุณกำลังทำแบบสำรวจเพื่อที่คุณจะได้เข้าใจตลาดมากขึ้น คุณต้องการทำอะไรกับการทดสอบจริง? คุณรู้ได้อย่างไรว่ามีคนเต็มใจที่จะจ่ายเงินสำหรับสิ่งนี้? อะไรคือการทดสอบเบื้องต้นที่พวกคุณทำในช่วงสองสามเดือนแรกเพื่อตัดสินว่ามันจะเป็นธุรกิจที่มีศักยภาพหรือไม่?

โจนาธาน: ใช่ แน่นอน เพราะมันคืออาหาร มันไม่ง่ายอย่างนั้น และเพราะโดยพื้นฐานแล้วคุณทำได้ … ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดของเราคือในแง่ที่เราเสิร์ฟอาหารดีๆ และผู้คนก็สั่งเพราะเป็นอาหาร เพราะพวกเขาชอบลองอะไรใหม่ๆ หรือเพราะมันเป็นอะไร เย็น. คุณสั่งอาหารกลางวันของคุณทางอินเทอร์เน็ต ฉันคิดว่ามี ... ยากกว่าการทดสอบเล็กน้อยกว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ สำหรับเรา การพิสูจน์แนวคิดได้ผ่านพ้นไปแล้วจริงๆ

สองสิ่ง. อย่างแรกเลย การเติบโตแบบออร์แกนิกและคำพูดจากปากต่อปากที่ฉันพูดถึง ความถี่ก็เลยไม่ใช่ … คนที่สั่งของทุกสัปดาห์ อาจจะเป็นรายวัน ผู้ชายบางคนก็ไม่เหมือนกับว่าได้ลองไปครั้งเดียว สองครั้งแล้วค่อยไปส่ง อัตราการรักษาเป็นส่วนสำคัญ สุดท้ายนี้ เป็นเพราะเราทำทุกอย่างแล้ว ไม่มีใครมีพื้นฐานเชฟมืออาชีพหรือมีประสบการณ์ในการทำอาหารมาก่อนเลยจริงๆ เพื่อให้ผู้คนชื่นชอบอาหารจริงๆ และการบริการบอกเราว่าอาหารมีความสำคัญ แต่ไม่ใช่ว่าเรามี สมัยก่อนเหมือนเชฟโรงแรมห้าดาวที่เรามีอยู่ตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีนิดหน่อย … เหมือนมือสมัครเล่นใช่ความรู้สึกในการผลิตอาหาร

เฟลิกซ์: คุณพบว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับอาหารเพียงอย่างเดียว มันคือ ... คุณคิดอย่างไรกับการบริการที่ผู้คน ... ที่สะท้อนกับผู้คน?

โจนาธาน: ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันอธิบายไว้ก่อนหน้านี้ค่อนข้างไม่สะดวก ฉันจะพูดในตอนแรกว่าจะสั่ง เราต้องสั่งจองล่วงหน้า 2 วัน แล้วเราจะจัดส่งในช่วงเวลาที่กว้างมาก ตั้งแต่สิบโมงเช้าถึงบ่ายโมง สิ่งเหล่านี้บอกเราว่าผู้คนต้องการสิ่งนี้จริงๆ และไม่ใช่แค่สิ่งที่ดีที่จะมี มีค่อนข้างมาก … ส่วนที่สำคัญมากสำหรับเรา

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าหลังจากนั้นสองสามเดือนคุณรู้สึกว่าคุณต้องการ … คุณนำนักลงทุนเทวดาคนแรกของคุณมา อะไรทำให้พวกคุณตัดสินใจว่าคุณต้องการที่จะเพิ่มทุนนี้?

โจนาธาน: ข้อพิจารณาหลักก็คือ … เราเห็นแรงฉุด เราไม่ได้ยิน 00:15:54] งอแงและสนับสนุนการพิสูจน์แนวคิด จากนั้นเราสามคนก็ยุ่งเต็มเวลากับการปฏิบัติงาน ไปซุปเปอร์มาร์เก็ต ไปตลาด [ลองไป 00:10:43 น.] ซื้อส่วนผสม หั่นผักจนบ่ายแก่ ๆ แล้วทำอาหารจนดึกดื่น จนถึงตี 4 บางครั้งเราก็ย่างฟักทองกันที่ 7.00 หรือ 8.00 น. ทำอาหารเสร็จแล้วส่งอีกครั้ง

แทบไม่มีเวลาทำอย่างอื่นเลย มี … ข้อควรพิจารณาหลักประการหนึ่งในการทำให้สามารถปรับขนาดได้เพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เวลาว่างของเรา จากนั้นไปที่ระดับถัดไปและจ้างทีมเชฟมากประสบการณ์ และอื่นๆ

เฟลิกซ์: พวกคุณรู้สึกเหมือนถูกยืดเยื้อเกินไปและคุณต้องการการลงทุนนั้นเพื่อ … คือการจ้างคนหรือไม่?

โจนาธาน: ครับ โดยพื้นฐานแล้วจะทำให้เวลาของเราว่างลงบ้าง

เฟลิกซ์: คุณสามารถระบุหรือค้นหานักลงทุนเทวดาเหล่านี้ได้อย่างไร? เพราะฉันคิดว่ามีผู้ฟังคนอื่นๆ อยู่ใน ... การฟังพอดแคสต์นี้ซึ่งอยู่ในสถานการณ์เดียวกันนั้น ที่พวกเขาหาตลาดได้แบบหนึ่ง แต่พวกเขาไม่มีทรัพยากร ไม่ว่าจะเป็นเวลาหรือเงินที่จะได้รับมันไปอีกระดับ

คุณระบุได้อย่างไรว่านักลงทุนเทวดาประเภทไหนที่จะพยายามไล่ตาม?

โจนาธาน: ขึ้นอยู่กับประเทศที่คุณอยู่เสมอ พวกเขาต้อง … ให้ทุนกับสิ่งแวดล้อมด้วย สำหรับเราแล้ว ทูตสวรรค์สององค์แรกคือ … ทูตสวรรค์องค์แรกเป็นเพื่อนของผู้ร่วมก่อตั้งคนหนึ่งเมื่อสิบปีที่แล้ว มีระดับของความไว้วางใจอย่างแน่นอน ทูตสวรรค์มีเป้าหมายตามความสนใจและหมวดหมู่สำหรับ [สัทศาสตร์ 00:12:23] และอีกเล็กน้อยในหมวดสุขภาพและฟิตเนส เห็นได้ชัดว่าช่วยได้ไม่น้อย

มิฉะนั้น ฉันคิดว่า … สำหรับเรา ความท้าทายเพิ่มเติมคือในแง่ที่เรา [ไม่ได้ยิน 00:12:34] ในประเทศใหม่ ดังนั้นเราจึงไม่มีเครือข่ายใด ๆ ที่นี่ มิฉะนั้น ฉันคิดว่าสิ่งที่ดีที่สุดคือการพยายามหานางฟ้าที่มีความสนใจในส่วนนี้และพยายามขอคำแนะนำจากบุคคลที่อบอุ่นและอบอุ่น ไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการที่เคยให้ทุนกับเทวดาหรือคนที่รู้จักเทวดาเป็นอย่างดี

เฟลิกซ์: คุณไม่เพียงแค่มองหาใครสักคนที่มีเงิน คุณกำลังมองหาใครสักคนที่พร้อมอยู่แล้ว … สามารถเข้าถึงได้ผ่านเครือข่ายของคุณในทางใดทางหนึ่ง และยังทำงานอยู่ในพื้นที่ในระดับหนึ่งด้วย ไม่ว่าพวกเขาจะมีบริษัท อยู่ในพื้นที่เดียวกัน หรือพวกเขาสนใจตลาดนั้นมาก

คุณต้องเตรียมตัวอะไรบ้างก่อนที่จะเข้าหานางฟ้าเพื่อการลงทุน?

โจนาธาน: ฉันเดาว่ามันขึ้นอยู่กับนางฟ้าเป็นอย่างมาก โดยทั่วไปในการหานักลงทุน คุณต้องสร้างเคสที่แข็งแกร่ง คุณต้องรู้ตัวเลขของคุณ คุณต้องสามารถสื่อสารวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นที่คุณต้องการบรรลุได้ ฉันคิดว่ามันสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรู้ว่านางฟ้ากำลังมองหาอะไร เพราะในระดับนางฟ้า ฉันเดาว่าต่างจากระดับน้ำทะเลที่มีตัวเลขเป็นตัวขับเคลื่อนและคล้ายกันมากในแง่ของคำถามที่คุณจะได้รับ

นางฟ้าอาจจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเพราะมันมากกว่า … คนเหล่านี้ส่วนใหญ่มีการลงทุนอย่างมาก … ด้านหนึ่งเพราะพวกเขาสนใจในอวกาศและหรือในมุมใดมุมหนึ่ง สำหรับเรา อาจเป็นการผลิตอาหาร อาจเป็นมุมโลจิสติกส์ เพราะนั่นคือสิ่งที่เราทำในด้านเทคโนโลยี อาจเป็นทั้งในประเทศหรือภูมิภาค

ท้ายที่สุด เหล่านางฟ้ากำลังลงทุนในทีมและในตัวคุณ นั่นเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่-

เฟลิกซ์: มีเหตุผล คุณพูดถึง VC ว่า … ผู้ร่วมลงทุนจะแตกต่างกันเล็กน้อยเมื่อคุณมีสิทธิ์ที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปนอกเหนือจากการลงทุนแบบเทวดา พูดคุยกับเราเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณสังเกตเห็นความแตกต่างประเภทใดอีกเมื่อคุณเป็น … เมื่อคุณได้ยื่นข้อเสนอให้กับทูตสวรรค์และได้รับเงินทุน และตอนนี้ต้องเสนอขายให้กับ VC และได้รับเงินทุนแล้ว

โจนาธาน: ความแตกต่างใหญ่สองประการคือ … อย่างแรกเลย เป็นกระบวนการที่แตกต่างกันมาก ฉันต้องการเวลามากกว่านี้เพื่อให้สามารถระดมทุนให้กับ VC ได้เพราะพวกเขา … คนเหล่านี้ส่วนใหญ่ พวกเขากำลังจัดการเงินของคนอื่น ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวทางที่มีโครงสร้างมากขึ้นที่นั่น พวกเขาต้องทำ Due Diligence พวกเขาต้องได้รับการอนุมัติจาก LP จากหุ้นส่วนจำกัด ดังนั้นจึงใช้เวลานานกว่ามาก

พวกเขาต้องเอากล่องทั้งหมดและจากนั้นก็ขึ้นอยู่กับระยะมาก หากคุณเพิ่มจาก VC เร็วมาก มันจะคล้ายกับนางฟ้ามากกว่า แต่ยิ่งนาน … หรือระยะต่อมาที่คุณได้รับการลงทุน VC กระบวนการก็เปลี่ยนไปเล็กน้อย คุณ … คุณอาจมีแรงฉุดในช่วงต้น เป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยมและสำคัญ แต่ในช่วงต้นๆ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับทีมและเกี่ยวกับวิสัยทัศน์

ระยะต่อมาที่เงินทุนได้รับ ปัจจัยเหล่านั้นที่มีความสำคัญน้อยกว่าก็จะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นว่าคุณมีตัวเลขที่มั่นคงจริงๆ

จนถึงตอนนี้ เราเลี้ยงเทวดาสองรอบ แล้วเราก็มีรอบ VC ดังนั้นจึงไม่เร็วเท่าที่คนอื่น ๆ แสวงหาเงินทุน ตัวเลขมีความสำคัญแน่นอน แต่ในขณะเดียวกัน ก็ยังเป็นเรื่องของวิสัยทัศน์เป็นอย่างมาก เกี่ยวกับทีมเป็นอย่างมาก มันเป็นกับดัก. เห็นได้ชัดว่า VC พวกเขา ... บางคนมีความชอบต่างกัน แต่มักถูกตั้งคำถามเช่น "แรงฉุดคืออะไร? ตัวเลขการเติบโตเป็นอย่างไร?”

ความสามารถในการทำกำไรก็มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมในการระดมทุน นอกจากนี้ยังมีสิ่งที่น่าสนใจมากสำหรับเรา การสนทนาช่วงแรกๆ ที่เรามี เมื่อหนึ่งหรือสองปีที่แล้ว เป็นเรื่องของการเติบโต ตอนนี้ เรากำลังพูดกับ VC อีกครั้งสำหรับการระดมทุนรอบถัดไป และความสามัคคีสามารถทำให้เรื่องนี้มีความสำคัญมากขึ้น ความสามารถในการทำกำไรหรือเส้นทางที่เป็นไปได้ในการทำกำไรนั้นมีความสำคัญมากกว่าและคำถามที่พบบ่อยกว่ามาก ซึ่งมักจะปรากฏขึ้นทุกครั้งที่มีการประชุม

หนึ่งปีที่แล้ว เมื่อสองปีที่แล้ว มีความแตกต่างกันมาก ... ฉันคิดว่าสภาพแวดล้อมการระดมทุนทั่วไปมีบทบาทค่อนข้างมากในแง่ของสิ่งที่ VC กำลังมองหา

เฟลิกซ์: เพียงเพื่อให้ผู้ชมได้ทราบถึงระยะเวลาที่ต้องใช้ในลักษณะนี้ คุณช่วยแชร์กรอบเวลาที่ใช้สำหรับ ... ตั้งแต่การประชุมครั้งแรกจนถึงการรับเงินทุนสำหรับทั้งนักลงทุนเทวดา และรอบ VC หรือไม่

โจนาธาน: แน่นอน รอบนางฟ้าค่อนข้างมาก … ฉันเร็วมากมันเป็นสองสายโดยพื้นฐานแล้ว มี … รับสายเหมือนสองครั้งภายในสองสัปดาห์จากนั้นทูตสวรรค์ก็โยนทิ้ง หลังจากการประชุม เขามองไปที่การดำเนินงานของเราใต้ดิน และทันทีหลังจากการประชุม เขาบอกเราว่า "ตกลง ฉันยินดีจะลงทุนจำนวนนี้" และเราก็เริ่มคุยกันเรื่อง [สัทศาสตร์ 00:18:03] et cetera

กระบวนการทั้งหมดนั้นเร็วมาก ใช้เวลาประมาณสามถึงสี่สัปดาห์กว่าจะได้เงินมา

ด้วย VC's ใช้เวลานานกว่ามาก โดยพื้นฐานแล้วเราเป็นคนประเภท … เราเริ่มสายเกินไปในแง่หนึ่ง เราเริ่มเข้าหานักลงทุนสายเกินไป ยังคงใช้เวลาประมาณสี่ถึงหกเดือนนับจากครั้งแรกที่เราเข้าหานักลงทุนจนกระทั่งพวกเขา … เงินในธนาคาร นั่นถือว่าเร็วมากด้วย ฉันรู้ แต่เราเริ่มเร็วกว่านี้มาก ขณะนี้ เรากำลังหาการระดมทุนรอบใหม่ และเราเริ่มต้นตอนนี้โดยคาดว่าจะปิดตัวลงในอีกหกถึงแปดเดือนข้างหน้า และเรารู้ดีว่าตอนนี้เราต้องดำเนินการอย่างเต็มที่เพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น

เฟลิกซ์: คุณต้องผ่านผู้เฝ้าประตูจำนวนมากเพื่อเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณดำเนินการตามเงินทุนของ VC หรือไม่?

โจนาธาน: มันขึ้นอยู่กับ ขึ้นอยู่กับว่าการติดต่อครั้งแรกคืออะไร ถ้าเป็น … แน่นอนว่าบทเรียนที่สำคัญที่สุดก็คือการแนะนำอย่างอบอุ่นเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด โดยพื้นฐานแล้วคุณ … คุณพบผู้ประกอบการที่ได้รับเงินทุน ตัวอย่างเช่น จาก VC นี้ คุณจะสร้างความสัมพันธ์หรือได้รับการแนะนำจากบุคคลนี้ถึงสำนวนการขายประเภทนี้ต่อผู้ประกอบการก่อน จากนั้นผู้ประกอบการก็แนะนำ VC อย่างอบอุ่น

ส่วนใหญ่แล้วสิ่งนี้จะส่งตรงถึงหุ้นส่วนหรือกรรมการผู้จัดการ จากนั้นเป็นกระบวนการที่เร็วกว่าการพยายามใช้มุมเข้าหาแบบเย็น คุณพบใครบางคนใน LinkedIn และติดต่อพวกเขาบน LinkedIn นั้นยากกว่ามากและคุณอาจจะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนแรก พวกเขาจะบอกคุณว่า “เอาล่ะ โปรดพูดคุยกับนักวิเคราะห์หรือผู้จัดการการลงทุนของฉัน” จากนั้นคุณต้องทำงานให้สำเร็จและใช้เวลานานกว่ามากและยากกว่ามาก

นอกจากนี้ VC ส่วนใหญ่ยังเห็นว่า การทดสอบครั้งแรกนี้สำหรับพวกเขาในแง่ของความสามารถของผู้ประกอบการ ผู้ประกอบการสามารถหาทางตรงไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผ่านทาง [สัทศาสตร์ 00:20:36] และผ่านทางคนที่พวกเขาไว้วางใจ บางทีอาจเป็นคนที่พวกเขาลงทุนด้วย นั่นเป็นสัญญาณที่ดีสำหรับพวกเขาก่อน สำหรับ [สัทศาสตร์ 00:20:47] ว่าผู้ประกอบการสามารถดำเนินการได้ดีเพียงใด

เฟลิกซ์: ทางเข้า– … นักลงทุนมองว่าผู้ประกอบการรายนี้มีไหวพริบเพียงใด เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่คุณกำลังบอกว่าคุณต้องการผ่านผู้ประกอบการรายอื่นที่ได้รับเงินลงทุนจาก VC เหล่านี้เพื่อที่จะได้รับการแนะนำนั้น เมื่อคุณพยายามเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ก่อนหน้านี้ … ฉัน [ไม่ได้ยิน 00:21:11] ไม่ใช่ก่อนหน้านี้ แต่เป็นผู้ประกอบการเหล่านี้ พวกเขามักจะเชื่อมโยงโดยตรงหรือคุณต้อง … คุณต้องสร้างขึ้นเพื่อเข้าถึงพวกเขาด้วยหรือไม่ อื่นๆ … ผ่านเครือข่ายของคุณ?

โจนาธาน: มันก็ทั้งสองอย่างนั่นแหละ ฉันรู้จักพวกเขาแล้วจริงๆ อาจเป็นเพราะพวกเขาอยู่ในส่วนที่คล้ายกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับเรา บางทีพวกเขาอาจอยู่ในเทคโนโลยีอาหารหรืออาหาร หรือในการขนส่งหรือทำอะไรบางอย่างในมุมที่คล้ายคลึงกัน ฉันคิดว่ามันน่าสนใจที่จะติดต่อพวกเขาและพูดคุยทั่วไป มิฉะนั้น ถ้าไม่มีความสัมพันธ์โดยตรง คุณก็รู้ว่าคุณสามารถลองมองหาความคล้ายคลึงกันอื่นๆ

ส่วนที่สำคัญคือโดยพื้นฐานแล้ว … สิ่งที่ผู้ประกอบการรายนี้ทำคือเมื่อเขาแนะนำให้คุณรู้จักกับนักลงทุนของพวกเขา พวกเขาต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณทำนั้นสมเหตุสมผลและสามารถให้คุณค่าแก่นักลงทุนได้ นั่นสำคัญมาก

เฟลิกซ์: ชื่อเสียงยังอยู่ในสายด้วยการแนะนำนี้

โจนาธาน: ตรงนั้น โดยพื้นฐานแล้วคุณต้องเสนอให้ผู้ประกอบการในแง่หนึ่งแล้วปกติพวกเขาจะเป็นประโยชน์จริง ๆ ที่จะแนะนำคุณกับคนอื่น ๆ … สำหรับนักลงทุนหรือผู้ประกอบการรายอื่นที่สามารถช่วยในการแนะนำเพราะทุกคนรู้ว่าการได้รับเงินทุนนั้นยากเพียงใด พวกเขาเคยไปที่นั่น พวกเขารู้ว่าพวกเขาช่วยให้คุณรู้ว่าวันหนึ่งคุณสามารถช่วยพวกเขาในแง่หนึ่ง ดังนั้นโดยปกติผู้ประกอบการจึงเปิดกว้างมากที่จะช่วยเหลือ ขอบคุณพวกเขามาก

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเสนอขายให้กับผู้ประกอบการที่กำลังจะเข้าถึงนักลงทุน VC นั้น คุณเสนอขายพวกเขาแตกต่างจากที่คุณจะเสนอขายให้กับ VC หรือไม่?

Jonathan: ฉันคิดว่ามันค่อนข้างคล้ายกัน มันไม่ใช่สนามโดยตรง มันมากกว่านั้นจริงๆ … ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของจังหวะเวลาที่ใช้ คุณต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์ ถ้าตอนนี้คุณเขียนผู้ประกอบการในลักษณะเดียวกับที่คุณเขียนอีเมลเย็น ๆ ถึงนักลงทุน มันก็มีผลเช่นเดียวกัน ในกรณีส่วนใหญ่จะไม่เป็นประโยชน์

ไม่เป็นไรถ้าคุณแค่บอกพวกเขาว่า “นี่ เรากำลังเล่น X, Y, Z คุณแนะนำฉันให้รู้จักกับผู้ชายคนนี้ได้ไหม” พวกเขาแบบว่า “โอเค ฉันไม่รู้จักคุณ ทำไมฉันถึงทำอย่างนั้น” เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มต้นการสนทนาให้เร็วที่สุด บางทีพูดเกี่ยวกับอย่างอื่น ดูว่าคุณสามารถให้คุณค่ากับพวกเขาในทางใดทางหนึ่ง อาจเห็นแนวคิดที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจของพวกเขาหรือคุณเห็นว่าบางสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขาหรือไม่

ตัวอย่างเช่น อาจกล่าวได้ว่า พวกเขาทำงานในพื้นที่ที่แตกต่างกันมาก พวกเขากำลังพยายามทำ ไม่รู้สิ บีบอัดข้อมูลด้านลอจิสติกส์ และคุณมีใครบางคนที่เป็นเหมือนนักพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณสามารถแนะนำพวกเขาได้ ดีกว่าเขียนแค่ว่า “เฮ้ คุณแนะนำฉันให้รู้จักกับผู้ชายคนนี้หน่อยได้ไหม” ที่ไม่ดีดังนั้น มิฉะนั้นสนามจะคล้ายกันมาก

อีกครั้ง เนื่องจากความเสี่ยงด้านชื่อเสียงสำหรับพวกเขา ไม่ใช่แค่การที่คุณดูเหมือนเป็นคนที่น่าเชื่อถือเท่านั้น แต่จริงๆ แล้วสิ่งที่คุณทำนั้นสมเหตุสมผลมาก แต่คุณก็รู้ว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับนักลงทุนด้วย นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งเดียวกันหากคุณเข้าหานักลงทุนในกรณีส่วนใหญ่ การมุ่งเน้นจริงๆ แทนที่จะพยายามพูดคุยกับนักลงทุนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

นอกจากนี้ยังมีบทเรียนใหญ่ที่เราได้เรียนรู้ หากคุณเห็นนักลงทุนที่มีบริษัท [สัทอักษร 00:24:53] อยู่ในพอร์ตการลงทุน ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่ผู้ชายคนนี้จะลงทุนในตัวคุณ เช่น ในวงการเทคโนโลยีอาหาร เป็นการดีกว่าที่จะไปหานักลงทุนที่มีบริษัทอยู่แล้วในพื้นที่ หรือคุณรู้ว่าพวกเขาสนใจในแง่ของภาคส่วนและอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ นั่นคือ #1

2 คือในแง่ของต้นทุนต่อขนาด มันสมเหตุสมผลที่จะพูดกับ … หากคุณต้องการได้รับเงินทุน [สัทศาสตร์ 00:25:19] เพื่อพูดคุยกับคนที่ทำ B หรือ C ที่จริงจัง และพวกเขาโดยพื้นฐานแล้ว … ทั้งหมด รอบที่แล้วที่พวกเขาลงทุนไป เราเห็นเป็นสองหลักล้าน ซึ่งปกติแล้วยังหมายความว่าพวกเขาต้องการใช้เงินทุนจำนวนมาก และสำหรับพวกเขา มันไม่ใช่ … มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะลงทุน 100,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ หรืออะไรทำนองนั้น

ขั้นตอนนี้สำคัญมาก อีกทั้งภูมิศาสตร์และปัจจัยอื่นๆ ยังเป็นการสร้างความประทับใจที่ดีให้กับผู้ประกอบการที่สามารถแนะนำคุณว่าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับนักลงทุนรายนี้จริงๆ คุณต้องการได้รับการแนะนำให้รู้จักในเวลาเดียวกัน การมุ่งเน้นอุตสาหกรรมในแง่ของการมุ่งเน้นเวที ในแง่ของการมุ่งเน้นทางภูมิศาสตร์ ในแง่ของสิ่งที่พวกเขาสนใจ สิ่งที่พวกเขาอาจตื่นเต้นเกี่ยวกับ

หาก CVC ของคุณเขียนเกี่ยวกับความฟิตหรืออะไรทำนองนั้น และคุณสามารถพูดถึงผู้ประกอบการในสนามหรือใน VC ได้ นั่นแสดงว่าคุณได้ทำการบ้านไปแล้ว และตอนนี้คุณกำลังสุ่มมองหาการแนะนำตัว

เฟลิกซ์: มีเหตุผล คุณได้กล่าวถึงสิ่งต่าง ๆ สองสามอย่างก่อนหน้านี้เกี่ยวกับสิ่งที่ VC ให้ความสำคัญมากที่สุด พวกเขาทั้งหมดเกี่ยวข้องกับตัวเลข ดังนั้น ความสามารถในการทำกำไร คุณกล่าวถึงเศรษฐศาสตร์หน่วย คุณกล่าวถึงเส้นทางสู่การทำกำไร มาคุยกันทีละเรื่อง เมื่อ VC มองการทำกำไร พวกเขาแค่ดูตัวเลขดิบๆ หรือเปล่า? มันคืออะไร … ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญกับอะไรเมื่อพวกเขาสร้างบริษัทที่กำลังมองหาการลงทุน พวกเขาควรดูตัวเลขความสามารถในการทำกำไรอย่างไร?

โจนาธาน: ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์เล็กน้อย แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอีคอมเมิร์ซ ฉันคิดว่าสภาพแวดล้อมการระดมทุนได้เปลี่ยนแปลงไปเล็กน้อย การทำกำไรเป็นสิ่งสำคัญ เป็นเรื่องยากมากสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่เนิ่นๆ ในการทำกำไร แต่ส่วนสำคัญจะเกิดขึ้นหากคุณมีเส้นทางสู่การทำกำไรที่ชัดเจน ไม่ว่าคุณ … ก่อนอื่น คุณรู้ เช่น จำนวนการขายที่คุณต้องทำเพื่อที่จะคุ้มทุน คุณยังสามารถให้เหตุผลได้มากในระดับเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย เพื่อให้คุณทราบส่วนต่างต่างของคุณ คุณรู้ส่วนต่างกำไรของคุณ คุณรู้ว่าคุณทำเงินได้เท่าไรจากแต่ละหน่วยที่คุณขายและจำนวนที่คุณต้องขายเพื่อที่จะได้คุ้มทุนในระดับต่างๆ

ตัวอย่างเช่น เมื่อไหร่ที่คุณทำได้ดีกว่าประเภทปฏิบัติการ การตลาด และเทคโนโลยี? การลงทุนด้านเทคนิค เมื่อไหร่ที่คุณทำลายแม้กระทั่งก่อนการตลาดเป็นต้น และเมื่อคุณโดยรวมคุ้มทุนและ/หรือกระแสเงินสดเป็นบวก

เฟลิกซ์: คุณต้องการที่จะอยู่ในสถานการณ์ที่มีเงินทุนด้วยเงินทุนที่นักลงทุนจะมอบให้คุณ มันจะ ... ไม่จำเป็นต้องทันที ... มีแนวทางในการปรับปรุงตัวเลขเหล่านั้นโดยตรงหรือไม่? นั่นคือสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา? การลงทุนของพวกเขาจะส่งผลโดยตรงต่อการปรับปรุงตัวเลข การทำกำไร หน่วยเศรษฐศาสตร์ และตัวเลขทั้งหมดที่พวกเขากำลังดูอยู่หรือไม่

Jonathan: มันขึ้นอยู่กับเหตุผลที่คุณระดมทุนจากพวกเขาใช่ไหม ฉันไม่คิดว่ามันจะต้องเป็นแบบนี้ แต่ฉันคิดว่าบทเรียนสำคัญจริงๆ … ข้อความหลักที่คุณต้องการสื่อคือคุณมีเส้นทางที่ชัดเจนในการทำกำไรในที่สุด และพวกเขารู้ว่าคุณจะไม่เพิ่ม อัตราการเผาผลาญ [สัทศาสตร์ 00:29:13] และจากนั้นคุณอาจใช้เวลาสองสามเดือน คุณอาจต้องมองหาเงินทุนเต็มจำนวน และบางทีคุณอาจไม่ได้คิดเลยจริงๆ เกี่ยวกับวิธีการที่คุณได้รับ และคุณก็แค่… คุณประเมินสภาพแวดล้อมของเงินทุนต่ำไป ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนที่สำคัญกว่า รับความเสี่ยงเล็กน้อย [สัทศาสตร์ 00:29:32] ในระดับนั้น

เฟลิกซ์: เมื่อคุณได้รับเงินทุนนี้จากนางฟ้าหรือ VC คุณจะทำงานกับพวกเขาต่อไปได้อย่างไรหลังจากที่พวกเขา … เอกสารทั้งหมดเสร็จแล้ว พวกเขาให้เงินคุณแล้ว … คุณจะโต้ตอบกับพวกเขาต่อไปได้อย่างไร ?

Jonathan: มันขึ้นอยู่กับประเภทของ VC จริงๆ ถ้าเป็น VC หรือเหมือนนักลงทุนทั่วไป [สัทศาสตร์ 00:29:54] พวกเขาเป็นนักลงทุนที่แตกต่างกันมาก บางส่วนของพวกเขาเป็นเชิงปฏิบัติอย่างมาก พวกเขากระตือรือร้นที่จะช่วยในการดำเนินงานและอาจด้วยกลยุทธ์ ฯลฯ ตัวอย่างเช่น เรามีนักลงทุนของเราบางคน ซึ่งช่วยได้มาก– … พวกเขาจะมีประโยชน์ในแง่ของการแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกจ้าง โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาได้ช่วยปิดการจ้างงานที่มีศักยภาพสูง

ตัวอย่างเช่น พวกเขายังโทรหาพวกเขา พูดคุยกับพวกเขา ทำให้พวกเขาเชื่อ จากมุมมองของพวกเขา สิ่งที่พวกเขาทำนั้นสมเหตุสมผลมาก ฯลฯ ช่วยหน่อยครับในส่วนของการขาย แน่นอนยังสำหรับเงินทุนเต็มจำนวน พวกเขาสามารถแนะนำนักลงทุนรายอื่นได้มากมายอีกครั้ง พวกเขาสามารถช่วยคุณเพิ่มความคมชัดในการเสนอขายและข้อความของคุณ

ในขณะเดียวกัน คุณมีนักลงทุนรายอื่นๆ โดยพื้นฐานแล้วพวกเขา … หากพวกเขาลงทุนใน 10, 20, 50 บริษัท มันยากมากสำหรับพวกเขาที่จะลงมือทำ มันขึ้นอยู่กับอะไรมาก แต่โดยทั่วไปแล้ว ฉันคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะผู้ประกอบการที่คุณต้องการให้พวกเขาอัปเดต คุณต้องการรักษา หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ต่อไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำให้พวกเขาพอใจกับความคืบหน้าของคุณ เพราะเป็นการเดินทางที่ยาวนาน การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญมาก

เฟลิกซ์: ฉันไม่ได้คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นมากกว่ามูลค่าทางการเงินที่นักลงทุนเหล่านี้มอบให้คุณในบางครั้ง เป็นไปได้ไหมที่จะระบุตั้งแต่เนิ่นๆ หรือแม้แต่ก่อนที่คุณจะพบกับนักลงทุนเหล่านี้ พวกเขาจะให้คุณค่าแบบใดกับคุณ ไม่ว่าจะเป็นการแนะนำตัว ไม่ว่าจะเป็นความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม หรือเพียงแค่ลงมือทำ นี่คือเงินทุนและแนวทางปฏิบัติจริงที่จะทำงานร่วมกับคุณ คุณสามารถระบุสิ่งนั้นก่อนที่จะเข้าใกล้ VC ได้หรือไม่?

Jonathan: ส่วนที่สำคัญคือจริงๆ แล้วนักลงทุนต้องทำ Due Diligence ให้กับคุณและธุรกิจของคุณ แต่ก็ควรเป็นอีกทางหนึ่งด้วย คุณไม่ควรรับเงินจากใคร เป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องตรวจสอบวิเคราะห์สถานะผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนของคุณ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่คุณอยู่ใน แต่คุณเลือกนักลงทุนหรือนักลงทุนในอนาคตของคุณอย่างระมัดระวังและด้วยมุมมอง … ก่อนอื่นคุณคาดหวังอะไร คุณกำลังพยายามเอาอะไรจากพวกเขา? เป็นเพียงเงินจริง ๆ หรือเป็นการสนับสนุนการดำเนินงานบางอย่างหรือไม่?

ด้วยมุมมองสำหรับรอบการระดมทุนในอนาคต มันช่วยได้เสมอถ้าเป็นกองทุนขนาดใหญ่ ถ้าคุณเห็นว่าพวกเขาลงทุนอย่างเต็มที่ ตัวอย่างเช่น VC บางบริษัทไม่ได้รับอนุญาตให้ลงทุนเต็มจำนวน หรือมีเงินทุนจำกัดที่สามารถนำไปใช้กับบริษัทบางแห่งได้ นี่คือสิ่งที่คุณต้องการตรวจสอบล่วงหน้า

เฟลิกซ์: เมื่อคุณพูดว่าติดตามการลงทุน คุณกำลังพูดถึงรอบการลงทุนต่อไปที่พวกเขาจะมีส่วนร่วม?

โจนาธาน: ใช่ แน่นอน มันก็ขึ้นอยู่กับขนาดของกองทุนด้วยใช่หรือไม่? หากใครมีเงินทุนหลักล้านน้อยกว่า และพวกเขาลงทุนกับธุรกิจของคุณไปค่อนข้างมากแล้ว โอกาสที่พวกเขาจะทำได้เต็มจำนวนก็น้อยมากในรอบต่อๆ ไป

[ไม่ได้ยิน 00:33:45] เป็นความขยันที่คุณทำ ตามหลักการแล้ว คุณพูดคุยกับบริษัทพอร์ตโฟลิโอสองสามแห่ง คุณยังสามารถเขียนว่า … ในกระบวนการลงทุนของคุณ คุณเพียงแค่ถามพวกเขาว่า “บริษัทที่คุณทำงานด้วยอย่างแข็งขันคือใคร? ฉันขอคุยกับหนึ่งในนั้นได้ไหม คุณช่วยแนะนำผู้ก่อตั้งได้ไหม” พวกเขาควรจะเต็มใจทำอย่างนั้นด้วย

มิฉะนั้น คุณยังสามารถใช้วิธีอื่นและเพียงแค่เข้าหาบริษัทที่พวกเขาลงทุนเข้าไป ติดต่อกับผู้ก่อตั้ง พูดว่า “นี่ เรา … ตอนนี้เรากำลังคุยกับคนพวกนี้อยู่ ว่างๆ คุยกันไหม” คุณพยายามค้นหาว่าพวกเขาทำงานร่วมกับผู้ประกอบการอย่างไร และพยายามทำความเข้าใจว่าความสัมพันธ์นั้นอยู่ที่นั่นอย่างไร

เฟลิกซ์: ทั้งหมดนี้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับโลกแห่งการลงทุนสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ สำหรับผู้ฟังคนอื่นๆ ที่นั่น คุณช่วยพูดถึงหน่อยได้ไหมว่าบริษัทประเภทใด … ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมหรือ [เวทีทดลอง 00:34:49] ที่พวกเขาอยู่ … บริษัทประเภทใดที่เหมาะสมที่สุด ถึง … ไม่สมเหตุสมผลที่สุด … บริษัท ประเภทไหนดีกว่าที่จะมองหาการลงทุน? บริษัทใดบ้างที่อาจดีกว่าที่จะหลีกเลี่ยงการทำงานร่วมกับนักลงทุน?

คุณมีข้อมูลระบุชัดเจนว่าตัวใดเหมาะสมกว่าสำหรับการลงทุนหรือไม่?

โจนาธาน: นั่นเป็นคำถามที่ยากมาก โดยทั่วไป คุณควรเช่นกัน … ก่อนที่คุณจะระดมทุน คุณควรคิดจริงๆ ว่า “คุณต้องการระดมทุนหรือไม่” ฉันคิดว่านั่นเป็นการอนุรักษ์ที่สำคัญมาก ทันทีที่คุณใช้เงินของใครบางคน คุณมีภาระผูกพันและความรับผิดชอบ และหลายสิ่งหลายอย่างอาจเปลี่ยนแปลงได้ หากคุณเคยถูกรัดคอโดยสมบูรณ์ก่อนหน้านี้และต้องการมีความยืดหยุ่น 100% ในการตัดสินใจทั้งหมดของคุณ และคุณต้องการทำ pivot จำนวนมาก สิ่งเหล่านี้จะยากขึ้นเล็กน้อยพร้อมๆ กัน .

เห็นได้ชัดว่าคุณสามารถดำเนินการได้เร็วขึ้นมากกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่หรือสิ่งที่คุณวางแผนจะทำ การสื่อสารมีความสำคัญมากสำหรับนักลงทุนของคุณ ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่คุณควรพิจารณาล่วงหน้า คุณต้องการมีนักลงทุนจริงๆ หรือ และจำเป็นจริงๆ ด้วยหรือไม่?

ฉันคิดว่าธุรกิจจำนวนมากสามารถทำงานได้โดยไม่ต้องมีนักลงทุนและไม่มีเงินทุนจากภายนอก ฉันคิดว่าพวกเขายังเป็นตัวอย่างขนาดใหญ่ที่ไม่เคยระดมเงินมาก่อน จากนั้นจึงไปที่ IPO หากนั่นคือเป้าหมาย ฉันคิดว่ามันจริงๆ … ขึ้นอยู่กับวิสัยทัศน์ของคุณและสิ่งที่คุณต้องการทำจริงๆ

สำหรับเรา มันเป็นมุมมองที่เราต้องการมาก ด้านหนึ่งคือการสนับสนุนการปฏิบัติการและเราก็แค่ต้องการไปให้เร็วกว่านี้มาก ดังนั้นเราจึงตัดสินใจระดมทุน หากคุณกำลังพูดถึงทินเทคหรือไบโอเทคหรืออะไรก็ตามที่มี [ไม่ได้ยิน 00:36:51] และอื่น ๆ อีกมากมาย ฉันเดาว่ามันก็ … มันเป็นไปไม่ได้เลย คุณไม่สามารถ คุณไม่สามารถหาเงินเองได้

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? ฉันควรทำอย่างไรดี?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. นั่นดีกว่ามาก This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม