สรุปกำหนดการเข้าสู่ตลาดของ ActiveCampaign: David Priemer เกี่ยวกับการขายสมอง

“ใครที่นี่ชอบพูดคุยกับพนักงานขาย”

David Priemer ถามคำถามในห้องที่มียอดขาย ActiveCampaign มากกว่า 200 รายการ ความสำเร็จของลูกค้า และสมาชิกทีมการตลาด

มีเพียงคนเดียวที่ยกมือขึ้น

แม้แต่ คนขาย ก็ไม่ชอบถูกขายให้ บ่อยครั้งที่เราเจอผู้ขายที่ไม่ได้สติซึ่งไม่รู้ว่าทำไมเทคนิคการขายของพวกเขาถึงได้ผล (หรือไม่ใช้) — หรือทำไมพวกเขาถึงใช้เทคนิคเหล่านั้นเลย

สิ่งที่ตรงกันข้ามกับการขายโดยไม่รู้ตัวคือ การขายสมอง ซึ่งเป็นคำที่ David บัญญัติขึ้นเพื่ออธิบายแนวทางการขายโดยเจตนามากขึ้น

ที่งานเปิดตัวสู่ตลาดปี 2020 ของ ActiveCampaign David ได้แบ่งปันความเชี่ยวชาญของเขาเกี่ยวกับการขายสมอง การนำเสนอของเขาช่วยให้ทีมขายและความสำเร็จของ ActiveCampaigns เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงขายวิธีการขาย และเหตุใดจึงใช้ได้ผล (หรือไม่ทำ)

เดวิดยังอธิบายถึงความท้าทาย 3 ประการที่พนักงานขายในปัจจุบันต้องเผชิญ และ 3 กลยุทธ์การขายทางสมองเพื่อช่วยเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น

ในโพสต์นี้ เราจะแบ่งปัน:

• 3 ความท้าทายในการขายทั่วไป
  • คุณไม่สนใจลูกค้าของคุณ
  • ลูกค้าให้ความสำคัญกับปัญหามากกว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณ
  • คุณรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนพวกเขา
• ขายยังไงให้ซื้อ
• 3 เทคนิคพิชิตความท้าทายด้านการขาย
  • โพลาไรเซชัน
  • ซึ่งกันและกัน
  • ความคิด

3 ความท้าทายในการขายทั่วไป

Daniel H. Pink ผู้เขียน To Sell is Human ถามคำถามกับผู้คน: “เมื่อฉันใช้คำว่า 'การขาย' หรือ 'การขาย' คำแรกที่นึกถึงคืออะไร?

นี่คือคำคลาวด์ของผลลัพธ์:

ขนาดของคำใน word cloud แสดงถึงความถี่ที่คำนั้นปรากฏในคำตอบ (แหล่งที่มา)

ทำไมคนถึงมีความสัมพันธ์เชิงลบกับพนักงานขาย?

หลับตาแล้วนึกภาพพนักงานขายที่แย่ที่สุดที่คุณนึกออก

เป็นไปได้ว่าคุณเพิ่งนึกภาพพนักงานขายรถมือสอง (60% ของคนที่ David ทำงานด้วย)

นั่นคือประเภทของพนักงานขายที่ผู้คนนึกถึงเมื่อนึกถึงการขาย — แต่เป็นภาพลักษณ์ที่ล้าสมัย พนักงานขายรถยนต์ใช้แล้วได้รับประโยชน์จาก ความไม่สมดุลของข้อมูล : พวกเขามีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (รถ) และผู้ซื้อไม่มีเลย

ตอนนี้ ผู้ซื้อสามารถเข้าถึง G2, Trustpilot, การค้นหาของ Google, TripAdvisor, Yelp... แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะซื้อ โดยไม่มี ข้อมูลเบื้องหลัง แต่ผู้คนยังคงมีรสนิยมที่ไม่ดีในปากของพวกเขาตั้งแต่วิธีการขายรถมือสองไปจนถึงการขาย

ข้อมูลเพิ่มเติมที่ปลายนิ้วของลูกค้าประกอบกับความไม่ไว้วางใจของพนักงานขายที่รอช้าได้สร้างความท้าทาย 3 ประการให้กับพนักงานขาย:

1. คุณไม่สนใจลูกค้าของคุณ
2. ลูกค้าให้ความสำคัญกับปัญหามากกว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณ
3. คุณรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนพวกเขา

1. คุณไม่สนใจลูกค้าของคุณ

ย้อนกลับไปในสมัยก่อน พนักงานขายให้ความสำคัญกับการแข่งขัน มีใครอีกบ้างที่ทำสิ่งที่เรากำลังทำอยู่? เราแตกต่างจากพวกเขาอย่างไร? เมื่อคุณคิดออกแล้ว ผู้คนจะเลือกคุณเหนือคู่แข่ง

วันนี้ “คุณควรโชคดีมากที่แพ้คู่แข่ง” เดวิดกล่าว ศัตรูที่แท้จริงไม่ใช่คู่แข่ง แต่กำลังได้รับความสนใจจากผู้คน

คนไม่ว่าง เราฟุ้งซ่านมากขึ้นกว่าเดิม ก่อนที่คุณจะสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ คุณต้องได้รับความสนใจจากผู้คน ซึ่งทำได้ยาก

ในปี 2554 แนวเทคโนโลยีการตลาด (martech) มีลักษณะดังนี้:

ในปี 2554 มีบริษัทประมาณ 150 แห่งในแนวมาร์เทค (แหล่งที่มา)

แน่นอนว่า 150 บริษัทมีจำนวนมาก แต่มีเพียงไม่กี่แห่งในแต่ละหมวดหมู่ มันง่ายกว่าสำหรับบริษัทที่จะโดดเด่นและดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ปี 2019 ภูมิทัศน์ของ Martech มีลักษณะดังนี้:

มีบริษัทมากกว่า 7,000 แห่งในภูมิทัศน์ของมาร์เทคในปี 2562 (แหล่งที่มา)

หลายบริษัทหลงทางในสิ่งที่เดวิดเรียกว่า “ทะเลแห่งความเหมือนกัน” สำหรับคนที่อยู่นอกหนึ่งในบริษัทมาร์เทคจำนวน 7,000 แห่ง พวกเขาทั้งหมดมีลักษณะเหมือนกัน ท้ายที่สุดพวกเขาทั้งหมดทำในสิ่งเดียวกันใช่ไหม (และหากไม่เป็นเช่นนั้น ฉันไม่มีเวลาเรียนรู้ว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาแตกต่าง)

2. ลูกค้าให้ความสำคัญกับปัญหามากกว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ลูกค้าให้ความสำคัญกับปัญหาของตนมากกว่า ไม่ใช่แค่ปัญหาในธุรกิจ แต่ในชีวิตของพวกเขา มากกว่าวิธีการแก้ปัญหาใดๆ ที่คุณต้องการขาย

ผู้คนสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ในใจอยู่แล้วมากกว่าสิ่งที่คุณต้องการพูดคุยกับพวกเขา

เมื่อคุณเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเป็นผู้นำด้วยการนำเสนอที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก พวกเขาจะกลายเป็นคนต่อต้าน พวกเขาปิดตัวลงก่อนที่คุณจะมีโอกาสอธิบายว่าทำไมโซลูชันของคุณจะแก้ปัญหาทั้งหมดได้

3. คุณรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนพวกเขา

เมื่อ David เป็นผู้นำในภูมิภาคของการขายธุรกิจขนาดเล็กที่ Salesforce เขามีทีมในโตรอนโต นิวยอร์ก และแอตแลนต้า เขาสังเกตเห็นว่าตัวแทนในนิวยอร์กมีกิจกรรมมากที่สุด — โทรศัพท์จำนวนมาก, โทรหาคนที่ใช่ — แต่ไม่มีใครอยู่ในขั้นตอนของพวกเขา

เพื่อหาสาเหตุที่ตัวแทนเหล่านี้มีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการติดต่อกับลูกค้า David ฟังการบันทึกการโทรของพวกเขา ตัวแทนเหล่านั้นดูเหมือนพวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังรบกวนโอกาสของพวกเขา

พวกเขาฟังดูเหมือนกลัว

เดวิดเริ่มคิดเกี่ยวกับ ความไม่สมดุลของประสบการณ์ เมื่อพนักงานขายอายุน้อยและมีประสบการณ์น้อยโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับอาวุโสมากกว่าซึ่งงานที่พวกเขาไม่เคยทำมาก่อน พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ได้ทำหน้าที่ของคนที่เขาเรียกว่า

เรารู้หรือไม่ว่าพวกเขาสนใจอะไร? เรารู้หรือไม่ว่าพวกเขากำลังคิดอะไรอยู่? เราสามารถพูดคุยกับพวกเขาเหมือนเพื่อน?

นั่นคือประสบการณ์ที่ไม่สมดุล คุณจ้างพนักงานขายที่อายุน้อยกว่าและมีประสบการณ์น้อยกว่าเพื่อโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับอาวุโสมากขึ้น แต่ตัวแทนเหล่านั้นยังคงต้องสามารถดำเนินการได้ด้วยความเชื่อมั่นในระดับสูงนั้น เพื่อขจัดเสียงรบกวนและเปลี่ยนลูกค้าเหล่านั้น คุณต้องพูดภาษาของพวกเขา

องค์กรขายยังต้องกำหนดไว้ไม่ตอบสนอง การขายเชิงกำหนดเป็น "แนวทางเชิงรุกที่ชี้นำลูกค้าผ่านการตัดสินใจ"

ในการศึกษานี้ Gartner พบว่าวิธีการขายแบบกำหนดเงื่อนไขทำให้สามารถซื้อได้ง่ายขึ้น และ เสียใจภายหลังการซื้อน้อยลง:

การขายแบบกำหนดเงื่อนไขจะเพิ่มแนวโน้มของการซื้อที่ง่าย และลดแนวโน้มที่จะเสียใจในการซื้อ (แหล่งที่มา)

ลองนึกภาพคุณไปที่ร้านเพื่อซื้อเสื้อกีฬา มีเสื้อกีฬาหลายร้อยตัว และคุณไม่ได้ซื้อเสื้อกีฬาทุกวัน แทนที่จะถามคุณว่า “ฉันช่วยคุณได้ไหม” พนักงานขายถามว่า “คุณวางแผนจะเก็บเสื้อกีฬาไว้นานแค่ไหน? คุณตั้งใจจะใส่มันที่ไหน”

เขากลับมาพร้อมกับเสื้อกีฬาเพียง 3 ตัว “เป็นหนึ่งในนั้น” เขาทำให้มันง่ายสำหรับคุณ คุณเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง และเขาจะบอกคุณว่า “นั่นเหมาะกับคุณมาก และมันจะเข้ากับทุกสิ่งที่คุณมี”

คุณไม่รู้ว่าเขาพูดถูกหรือเปล่า

แต่คุณซื้อเสื้อกีฬา — และคุณรู้สึกดีกับการตัดสินใจของคุณ เนื่องจากพนักงานขายชุดสูทใช้แนวทางที่กำหนด

ขายยังไงให้ซื้อ

หลังจากเผชิญกับความท้าทายเหล่านี้ เดวิดก็มีสิ่งที่ศักดิ์สิทธิ์: ผู้ซื้อและผู้ขายก็เหมือนกัน พวกเราทุกคน เราต้องนำองค์ประกอบของความเห็นอกเห็นใจมาสู่วิธีการขายของเรา

วิธีแก้ปัญหา: ขายในแบบที่คุณซื้อ

แล้ว...จะซื้อยังไง?

เรามักเข้าใจผิดคิดว่า “ฉันมีปัญหา ฉันจะซื้อวิธีแก้ปัญหา”

“ฉันมีปัญหากับการมีส่วนร่วมบนเว็บไซต์ของฉัน ดังนั้นฉันจึงค้นหาซอฟต์แวร์เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม”

"ฉันหิว. ฉันไปหาอะไรกินก่อนนะ”

แต่เราไม่ซื้อโซลูชัน เราซื้อความรู้สึก

เดวิดเรียกสิ่งนี้ว่า Paradox ที่พอดีกับโซลูชัน เราไม่ได้ซื้อสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเราเสมอไป

คนขายถูกสอนให้ขายคุณค่า ผู้นำการขายหมายถึงอะไรเมื่อพวกเขาพูดว่า "มูลค่าการขาย" คือ "ออกไปพูดคุยเกี่ยวกับมูลค่าทางธุรกิจของการลงทุนโซลูชันของเรา" ผู้คนจ่ายเงินเพื่อแก้ปัญหาของคุณ — พวกเขาจะทำเงินหรือประหยัดเงินได้เท่าไหร่? นั่นคือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

แต่มูลค่าและ ROI ไม่เหมือนกัน ROI คือการคำนวณทางการเงินตามวัตถุประสงค์: คุณทำการลงทุน และนี่คือ ROI ที่คาดหวัง คุณค่า คือความรู้สึกส่วนตัว ผู้คนลงทุนในสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ

มูลค่าไม่เท่ากับ ROI ROI เป็นเพียงส่วนหนึ่งของมูลค่า (ที่มา: เดวิด พรีเมอร์)

หากโซลูชันของคุณมี ROI ที่แข็งแกร่ง ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีกับการลงทุน แต่ ROI เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอต่อการเคลื่อนย้าย เนื่องจากลูกค้าไม่ได้เลือกผู้ขายที่สอดคล้องกับความต้องการทางยุทธวิธีเท่านั้น ลูกค้าเลือกผู้ขายที่สอดคล้องกับความสนใจเชิงกลยุทธ์และอารมณ์ของพวกเขาด้วย

ในการศึกษา "ศาสตร์ใหม่ของอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้า" นักวิจัยได้ศึกษาแรงจูงใจทางอารมณ์ที่ทำให้ผู้คนซื้อของ

นี่คือแรงจูงใจทางอารมณ์ 10 อันดับแรกที่พวกเขาระบุ:

พนักงานขายสามารถมีส่วนร่วมกับแรงจูงใจทางอารมณ์เหล่านี้ได้โดยการขายมูลค่า ไม่ใช่แค่ ROI (แหล่งที่มา)

แรงจูงใจทางอารมณ์เหล่านี้มักเป็นจิตใต้สำนึกสำหรับผู้ซื้อ แต่บางครั้งพนักงานขายก็สามารถตรวจพบได้ ในรายงานปี 2018 จาก Salesforce มีการถามพนักงานขายว่า "ข้อใดต่อไปนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสามารถของคุณในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสลูกค้า"

การแสดง ROI อยู่ด้านล่างสุดของรายการ (แหล่งที่มา)

เมื่อคุณฟังใครสักคน มันทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะฟังคุณมากขึ้น หากคุณไม่รู้ว่าลูกค้าของคุณเริ่มต้นจากที่ใด คุณจะก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร? เมื่อคุณดำเนินการตามกลยุทธ์การขาย คุณต้องแน่ใจว่าได้ดำเนินการจากสถานที่ที่มีความเห็นอกเห็นใจ

หลายคนคิดว่าการเห็นอกเห็นใจหมายถึงการไม่ใช้กลยุทธ์การขายใดๆ แต่การเห็นอกเห็นใจไม่ได้แปลว่าขี้เกียจ ความเห็นอกเห็นใจไม่ได้หมายความว่าจะยอมแพ้หลังจากโทรไปสองสามครั้งแรก เพราะคุณไม่ต้องการรบกวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต้องใช้ความพยายามมากกว่าที่เคยในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ:

ในปี 2018 ต้องใช้ความพยายามโดยเฉลี่ย 9.1 ครั้งในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เทียบกับเพียง 4.7 ครั้งในปี 2010 (ที่มา)

เมื่อลูกค้าเข้าถึงได้ยากขึ้นเรื่อยๆ พนักงานขายจึงต้องฝึกการเอาใจใส่อย่างพากเพียร

3 เทคนิคพิชิตความท้าทายด้านการขาย

ลองนึกย้อนกลับไปถึงความท้าทายที่ David นำเสนอ:

1. คุณไม่สนใจลูกค้าของคุณ
2. ลูกค้าให้ความสำคัญกับปัญหามากกว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณ
3. คุณรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนพวกเขา

คุณจะเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้และเริ่มขายด้วยความเอาใจใส่ได้อย่างไร David แบ่งปัน 3 เทคนิคการขายสมอง:

1. โพลาไรเซชัน
2. ซึ่งกันและกัน
3. ความคิด

1. โพลาไรซ์

โพลาไรซ์เป็นกลวิธีในการส่งข้อความที่คุณสามารถใช้เพื่ออธิบายสิ่งที่บริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณทำ คุณพูดอะไรก็ตามที่คุณจะพูด แล้วปล่อยให้คนอื่นตัดสินใจว่าจะอยู่เคียงข้างคุณหรืออีกฝ่ายหนึ่ง

เมื่อคุณสร้างข้อความโพลาไรซ์ คุณสามารถใช้ความเร็วเป็นอาวุธได้ David อธิบายว่าเป็นการ “เข้าถึงใจลูกค้าของคุณ” และดึงสิ่งที่พวกเขาคิดออกมา แล้วแสดงให้พวกเขาเห็น สิ่งนี้ทำให้เกิดอารมณ์ที่พุ่งพล่านในทันที และลูกค้าก็สร้างความคิดเห็นก่อนที่จะมีโอกาสคิดทบทวน

“สิ่งที่คุณพูดต้องเข้าไปเหมือนกระสุนเจาะเกราะ” เดวิดกล่าว “เพราะคุณมี ความ สนใจจากพวกเขามากขนาดนี้”

David เคยทำงานให้กับแพลตฟอร์มคำติชม การฝึกสอน และการรับรู้ แต่ “เราเป็นแพลตฟอร์มคำติชม การฝึกสอน และการจดจำ” ไม่ใช่ข้อความเจาะเกราะ

ทีมของ David พิจารณาว่าผู้คนใช้อะไรแทนแพลตฟอร์มของเขา และทำไมจึงใช้ไม่ได้ผลเพื่อค้นหาว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับอะไร ในการทำเช่นนั้น พวกเขาค้นพบศัตรู: การทบทวนประสิทธิภาพประจำปี

การตรวจสอบประสิทธิภาพมีการโพลาไรซ์ การวิจัยพบว่า 80% ของคนใช้คำว่า "เกลียด" เพื่ออธิบายการทบทวนประสิทธิภาพ — แต่ผู้นำ HR หลายคนรักพวกเขา แทนที่จะเป็น "เราเป็นแพลตฟอร์มการฝึกสอนและการรับรู้ความคิดเห็น" ทีมของ David เปลี่ยนข้อความ:

“การตรวจสอบประสิทธิภาพไม่ได้ผล พบกับวิธีใหม่ในการสนับสนุนและเสริมพลังทีมของคุณ!”

ค้นหาว่าใครคือศัตรูของลูกค้าของคุณ แล้วสร้างสิ่งนั้นให้เป็นศัตรูของคุณด้วย สิ่งนี้ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและปรับคุณให้เข้ากับลูกค้า

สิ่งที่ทำให้ศัตรูที่ดี:

• กระบวนการและระบบที่เก่าและล้าสมัย
• เสียเวลา เงิน ทรัพยากร
• ความกลัวและความเสี่ยง
• ขาดการมองเห็น

สิ่งที่ทำให้ศัตรูตัวร้าย:

• คู่แข่ง

หากคุณพูดถึงคู่แข่งว่าเป็นศัตรู คุณต้องทำ 1 ใน 2 สิ่งต่อไปนี้

1. คุณยกระดับคู่แข่งของคุณให้อยู่ในระดับของคุณ
2. คุณลดระดับตัวเองลงสู่ระดับของพวกเขา

ในการสร้างข้อความโพลาไรซ์ ใช้คำว่า "รัก" และ "เกลียด" เพื่ออธิบายสิ่งที่คุณทำ ในตัวอย่างข้างต้น บริษัทของ David กล่าวว่า "ผู้คนชอบการตอบรับ แต่เกลียดการวิจารณ์ประสิทธิภาพ" “ความรัก” และ “ความเกลียดชัง” เป็นคำที่ใช้อารมณ์ ใช้เพื่อสร้างข้อความที่ส่งถึงลูกค้าของคุณ

2. การตอบแทนซึ่งกันและกัน

ในหนังสือ ใช่! 50 วิธีพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์ในการโน้มน้าว ใจ นักวิจัย Noah J. Goldstein, Steve J. Martin และ Robert Cialdini อธิบายการทดลองทางสังคมที่แตกต่างกัน 50 รายการเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ

“เรียนรู้ว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในพลังแห่งการโน้มน้าวใจของคุณได้อย่างไร” (แหล่งที่มา)

ในบทหนึ่ง พวกเขาพูดถึงเป้าหมายของการตอบแทนซึ่งกันและกันโดยไม่มีข้อผูกมัด

โรงแรมแห่งหนึ่งได้ทำการทดลองเพื่อกระตุ้นให้แขกใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำมากขึ้น พวกเขาวางการ์ดไว้ในห้องของแขกแต่ละคนเพื่อขอให้พวกเขารีไซเคิลผ้าเช็ดตัวเพราะดีต่อสิ่งแวดล้อม พวกเขาไม่ได้ให้แรงจูงใจใด ๆ เกินกว่าความปรารถนาดี การ์ดใบนี้เป็นพื้นฐานสำหรับการทดสอบ

สำหรับการทำซ้ำครั้งต่อไป พวกเขาเปลี่ยนการ์ดเป็น "ถ้าคุณใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำ เราจะบริจาคให้กับกลุ่มอนุรักษ์สิ่งแวดล้อมที่ไม่แสวงหากำไร" แต่เปอร์เซ็นต์ของผู้รีไซเคิลผ้าเช็ดตัวยังคงใกล้เคียงกัน

สุดท้าย พวกเขาเปลี่ยนบัตรเพื่อให้แขกทราบว่ามีการบริจาคให้กับองค์กรไม่แสวงหากำไรแล้ว เนื่องจากทางโรงแรมทราบดีว่าแขกจะนำผ้าเช็ดตัวของตนมาใช้ซ้ำ

จำนวนผู้ที่ใช้ผ้าขนหนูซ้ำเพิ่มขึ้น 45%

ทำไม? เพราะตามคำสั่งของ ทางโรงแรมได้บริจาคเงินไปแล้ว แขกจึงรู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบแทน

คุณจะเรียกพลังของการตอบแทนซึ่งกันและกันเมื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าได้อย่างไร?

มองหาวิธีเพิ่มมูลค่าที่คาดไม่ถึงให้กับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา:

1. แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ (บทความ วิดีโอ หนังสือ ฯลฯ) — ที่ ไม่ได้ มาจากบล็อกหรือเว็บไซต์ของคุณ
2. มีส่วนร่วมกับพวกเขาในชุมชนของคุณผ่านการพบปะกับลูกค้า (เช่น ห้องเรียน ActiveCampaign)
3. บอกสิ่งที่พวกเขาไม่รู้เกี่ยวกับ พวกเขา “ฉันได้ตรวจสอบเว็บไซต์และเนื้อหาของคุณแล้ว ฉันคิดว่าคุณมีโอกาสอันยิ่งใหญ่ที่จะทำ X, Y และ Z” ปรับแนวทางของคุณให้เข้ากับลูกค้าและทำให้เป็นส่วนตัว

3. ความคิด

หากต้องการเชี่ยวชาญในการขายสมอง คุณต้องมุ่งเน้นที่กรอบความคิด — ทั้งความคิดของลูกค้าและของคุณเอง

เดวิดเรียกอคติการยืนยันว่าเป็น "นักฆ่าเงียบในกระบวนการค้นพบของคุณ" เมื่อพนักงานขายเข้าสู่การโต้ตอบกับการขายโดยคิดและทำเหมือนว่าลูกค้ากำลังจะซื้ออะไรบางอย่างจากพวกเขา นั่นคืออคติในการยืนยัน

เมื่อคุณคิดว่าลูกค้าจะซื้อจากคุณ คุณมีแนวโน้มที่จะต่อต้านปฏิกิริยาตอบสนองมากขึ้น เมื่อคุณเข้าไปในร้านแล้วพนักงานขายก็เดินเข้ามา ยิงปืนใส่และถามว่า "ฉันช่วยคุณได้ไหม" คุณดันกลับทันที “เปล่า ฉันแค่มองหา”

สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นเมื่อคุณถามลูกค้าว่า พวกเขาอาจคิดว่าคุณสงสัยในความสามารถที่จะเข้าใจของพวกเขา หรือคุณกำลังสงสัยในสำนวนของตัวเอง

กลยุทธ์เช่น "ฉันช่วยคุณได้ไหม" และ "มันสมเหตุสมผลไหม" ถูกเจาะลึกเข้าไปในจิตใจของพนักงานขาย แต่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้วว่าสามารถปิดลูกค้าได้ ปฏิกิริยาตอบสนองเกิดขึ้นเมื่อผู้คนรู้สึกว่าความสามารถในการเลือกอย่างอิสระกำลังถูกจำกัด

ให้พื้นที่แก่ผู้คนในการปฏิเสธแทน

ในการทดลองที่ห้างสรรพสินค้าคนเดินในปารีส คนเปิดร้านขอค่าโดยสาร 50 เซ็นต์จากประชาชน นักวิจัยวัดอัตราการปฏิบัติตามกฎ แล้วจึงเปลี่ยนการทดลอง โดยให้ทางเลือกแก่ผู้คนในการปฏิเสธ “ขอโทษครับ คุณมีค่าโดยสาร 50 เซ็นต์ไหม? และถ้าคำตอบคือไม่ก็ไม่เป็นไร”

เมื่อพวกเขาอนุญาตให้ผู้คนปฏิเสธ อัตราการปฏิบัติตามเพิ่มขึ้น 400%

คุณสามารถใช้เทคนิคเดียวกันนี้ในการโทรติดต่อฝ่ายขาย: “ผลิตภัณฑ์ของเราไม่เหมาะสำหรับทุกคน สำหรับผู้ที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ A, B หรือ C ถ้าฉันสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีที่คุณทำสิ่งเหล่านี้ ฉันจะสามารถบอกคุณได้ว่ามันเหมาะสมหรือไม่ และถ้าสุดท้ายแล้ว มันไม่เหมาะ ฉันไม่ต้องการให้คุณซื้อนี่ ไม่เป็นไรถ้าไม่ใช่สำหรับคุณ”

ความคิดที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือความสะดวกสบายของลูกค้า ในการขายทางโทรศัพท์ คุณต้องถามคำถามจำนวนมาก และเมื่อคุณถามคำถามที่เป็นข้อโต้แย้ง ลูกค้าต้องการทราบว่าคุณถามทำไม การแก้ไข? เพิ่ม “เหตุผลที่ฉันถามเพราะว่า…” ต่อท้ายคำถามที่เป็นที่ถกเถียง

หากคุณถามลูกค้าเกี่ยวกับงบประมาณ พวกเขาอาจได้รับการคุ้มครอง เมื่อคุณอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงต้องการข้อมูลดังกล่าว ข้อมูลดังกล่าวสามารถช่วยลดความระมัดระวังของพวกเขาได้ David แบ่งปันตัวอย่างเหล่านี้จากการขายของเขาเอง:

“คุณมีงบประมาณเท่าไหร่สำหรับโปรแกรมนี้? เหตุผลที่ฉันถามก็เพราะบางบริษัทที่ฉันทำงานด้วยไม่มีงบประมาณ และนี่คือสิ่งที่ฉันอาจช่วยคุณสร้างในองค์กรของคุณได้”

“คุณมีงบประมาณเท่าไหร่? เหตุผลที่ฉันถามก็เพราะเราไม่เหมาะกับทุกคน และฉันต้องการบอกตรงๆ ว่าเราคิดเงินเท่าไหร่”

สุดท้าย เดวิดแนะนำให้ใช้คำถามเพื่อขับเคลื่อนความมุ่งมั่น

ในปี 1997 ร้านอาหารแห่งหนึ่งในนิวยอร์กประสบปัญหาเรื่องการไม่เข้าพัก ถ้ามีคนจองแต่ไม่มาร้านเสียเงิน เมื่อนักชิมโทรมาจอง เจ้าของที่พักบอกว่า "โปรดโทรหาเราหากคุณเปลี่ยนแผน" และยังคงเห็นอัตราการไม่เข้าพัก 30%

พวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนข้อความนั้นเป็นคำถาม: “คุณจะโทรหาเราไหม ถ้าคุณเปลี่ยนแผน”

อัตราการไม่แสดงตัวลดลงเหลือ 10%

เหตุใดการถามคำถามจึงช่วยผลักดันความมุ่งมั่น ความไม่ลงรอยกันทางปัญญา คนชอบประพฤติตนในลักษณะที่สอดคล้องกับความคิดเห็นของตน เมื่อมีคนพูดว่า "ใช่" ตามคำขอของเจ้าของร้านอาหาร พวกเขาจะโทรหาถ้าแผนของพวกเขาเปลี่ยนไป ตอนนี้พวกเขาระบุว่าเป็นคนที่โทรมาเมื่อแผนการของพวกเขาเปลี่ยนไป และความไม่ลงรอยกันทางปัญญาทำให้แน่ใจได้ว่าพวกเขาโทรมา

ในการขาย เดวิดแนะนำให้คุณถามลูกค้าว่า “ถ้าถึงจุดใดคุณรู้สึกว่านี่ไม่ใช่ของคุณ คุณจะบอกฉันไหม ฉันไม่ต้องการให้คุณใช้จ่ายเงินในสิ่งที่ไม่เหมาะกับคุณ” เมื่อลูกค้าตกลง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะติดต่อคุณกลับเร็วขึ้น

สรุป: ขายสมองเชื่อมลูกค้า

พนักงานขายเผชิญกับความท้าทายที่สำคัญ 3 ประการ:

1. คุณไม่มีคนสนใจ ผู้คนกำลังยุ่งอยู่กับการมุ่งเน้นไปที่สิ่งอื่น และมีโซลูชั่นนับล้านในตลาด

2. ผู้คนคิดถึงปัญหาของตนอยู่ตลอดเวลา — และพวกเขาไม่สนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณมากพอ ยิ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาได้มากเท่าไหร่ พวกเขาจะยิ่งเห็นว่าคุณเป็นคนที่สามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาเหล่านั้นได้มากเท่านั้น

3. คุณรู้สึกว่าคุณกำลังรบกวนลูกค้าเป้าหมายของคุณ แต่ถ้าคุณมุ่งเน้นไปที่คำมั่นสัญญาว่าเราสามารถบรรเทาปัญหาของพวกเขา ใช้ข้อความโพลาไรซ์ และรวบรวมความเชื่อมั่น คุณจะสามารถเอาชนะความรู้สึกนั้นได้ พวกเขาจะได้ยินความตื่นเต้นในน้ำเสียงของคุณและความสามารถของคุณที่จะช่วยพวกเขา – และความตื่นเต้นนั้นจะติดต่อกันได้

David แบ่งปัน 3 กลยุทธ์การขายทางสมองเพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น — การแบ่งขั้ว, การตอบแทนซึ่งกันและกัน และความคิด — แต่คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการทั้งหมดพร้อมกัน ให้เน้นที่กลวิธีเดียวและเริ่มรวมไว้ในกระบวนการขายของคุณ อย่างมีสติ นั่นเป็นขั้นตอนแรกในการขายสมอง

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายสมอง โปรดไปที่เว็บไซต์ของ David