วิธีระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท + คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติ

หากคุณเป็นฝ่ายขาย การพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคือเป้าหมายสูงสุดของความพยายามในการหาลูกค้าเป้าหมายของคุณ แต่อาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ถึง 10 คนในการซื้อ B2B ในปัจจุบัน ดังนั้นในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท รวมถึงคำถามที่ต้องถาม

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทใดๆ คือบุคคลที่ตัดสินใจในที่สุดว่าจะซื้อโซลูชันของคุณหรือไม่ ในรอบการขายแบบ B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะถือครองตำแหน่งระดับ C-suite ทำให้พวกเขาสามารถ "ลงนามในเช็ค" โดยไม่ต้องได้รับการอนุมัติจากผู้อื่น

เมื่อขายให้ธุรกิจอื่น จำเป็นต้องนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาเป็นคนเดียวที่สามารถพูดได้ว่า "ใช่" อย่างแท้จริง หากคุณขายให้กับผู้ที่ไม่ตัดสินใจ เช่น ผู้ช่วยฝ่ายธุรการ พวกเขามีสิทธิ์ที่จะบอกคุณว่า "ไม่" เท่านั้น

ไม่มีอะไรที่ทำให้พนักงานขายเสียขวัญมากไปกว่าการใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงหรือมากกว่านั้นเพื่อนำเสนอต่อใครสักคน เพียงเพื่อจะได้รู้ว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ นั่นคือเหตุผลสำคัญที่ต้องรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะปรับการนำเสนอของคุณอย่างไรสำหรับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น การขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งเป็นผู้บริหารด้านการเงินต้องใช้แนวทางที่แตกต่างจากการขายให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ผู้บริหารการเงินอาจกังวลเรื่องการลดค่าใช้จ่ายมากกว่า ในขณะที่ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดอาจพบว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นน่าดึงดูดใจมากกว่า

โปรดทราบว่าอาจมีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคนสำหรับการซื้อหนึ่งๆ นั่นทำให้การรู้วิธีค้นหาสิ่งเหล่านี้มีความสำคัญยิ่งขึ้น

วิธีค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคืออะไร แต่คุณจะหามันเจอได้อย่างไร หากคุณไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน คุณก็เสี่ยงที่จะเสียเวลากับการหาลูกค้าใหม่แทนที่จะนำเสนอ ดังนั้นจึงมีที่แห่งหนึ่งที่คุณควรเริ่มต้นเสมอ:

LinkedIn

มีเครื่องมือและแพลตฟอร์มต่างๆ ที่มืออาชีพใช้ในปัจจุบัน แต่ LinkedIn เป็นมาตรฐานทองคำ คือ “ศูนย์กลางธุรกิจ” ของโลก ถ้า Facebook เป็นโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับเพื่อนและครอบครัว LinkedIn ก็คือโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับ B2B

มีสองวิธีหลักในการใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ:

• ใช้การเชื่อม ต่อของคุณ – หากคุณเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจบน LI แล้ว คุณเพียงแค่ต้องส่งข้อความถึงพวกเขา มิเช่นนั้น หากคุณติดต่อกับบุคคลในแผนกอื่นของบริษัทเดียวกัน คุณสามารถถามพวกเขาได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ค้นหาตำแหน่งงาน – หากคุณไม่มีโชคกับวิธีการข้างต้น คุณสามารถเรียกดูบริษัทบน LI เพื่อดูตำแหน่งงานบางตำแหน่งที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณน่าจะเจอคนที่ใช่หรืออย่างน้อยก็จำกัดการค้นหาให้แคบลง
• โทรออก – ดูเหมือนโรงเรียนเก่า แต่บางครั้งการหยิบโทรศัพท์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ คนที่รับโทรศัพท์มักจะยินดีที่จะบอกคุณว่าคุณควรติดต่อใคร

ช่องทางเพิ่มเติมในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ ได้แก่ งานกิจกรรมและการประชุม โทรเย็น อีเมลเย็น และเคาะประตู การลองผิดลองถูกจะช่วยตัดสินว่ากลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับบริษัทของคุณ

กลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในระดับ B2B มักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแผนกต่างๆ จำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

นอกจากนี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ได้รับอนุมัติการซื้อขั้นสุดท้ายอาจต้องการรวมผู้อื่นเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยเหตุผลด้านศีลธรรม ผู้บริหารบัญชีไม่กี่คนต้องการเสี่ยงในการใช้เครื่องมือหรือนโยบายใหม่ที่ทำให้เกิดความไม่พอใจในหมู่พนักงาน

บริษัทอาจมีนโยบายที่การจัดซื้อบางอย่าง เช่น การซื้อที่ส่งผลต่อระบบธุรกิจที่สำคัญ หรือการเกินค่าเงินดอลลาร์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า จะต้องทำโดยคณะกรรมการ

เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายเช่นในกรณีข้างต้น ก็อาจทำให้เกิดปัญหากับพนักงานขายได้ คุณสามารถรับคำมั่นสัญญาจากผู้มีอำนาจตัดสินใจคนใดคนหนึ่งได้ เพียงให้คนอื่นบอกคุณว่าไม่

อินฟลูเอนเซอร์

คุณควรทราบถึงผู้มีอิทธิพลภายในบริษัทด้วย บุคคลเหล่านี้ไม่มีอำนาจที่จะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม พวกเขามีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยข้อมูลที่พวกเขาป้อน

ผู้มีอิทธิพลสามารถเพิ่มหรือลดโอกาสของพนักงานขายในการนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ตั้งแต่แรก เช่น เลขานุการ (มักเรียกว่า “ยามเฝ้าประตู”)

ทำไมตำแหน่งงานข้อมูลไม่เพียงพอ

ตำแหน่งงานเป็นตัวช่วยที่ดี หรือทางลัดในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นซีอีโอโดยทั่วไป ความพยายามที่จะได้รับการแต่งตั้งกับ CEO จะเป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้องบ่อยกว่าไม่

แต่อย่าพึ่งพาตำแหน่งงานเป็นตัวชี้วัดการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงอย่างเดียวของคุณ การล่าสัตว์เพื่อตำแหน่งงานล้วนสร้างโอกาสที่สูญเสียไป คุณอาจจบลงด้วยการข้ามบริษัทที่ไม่มีบทบาทนั้นระบุไว้ หรือคุณอาจติดต่อผู้ที่มีชื่อที่ดูเหมือนถูกต้อง เพียงเพื่อจะพบว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

วิธีอื่นในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หากตำแหน่งงานไม่ใช่จุดจบของทุกสิ่ง คุณสามารถใช้ข้อมูลอื่นใดในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ ข้อมูลต่อไปนี้สามารถให้เบาะแสแก่คุณได้ว่าใครที่คุณควรกำหนดเป้าหมายสำหรับการหา:

• โครงสร้างองค์กร – ลำดับชั้นของบริษัทคืออะไร? เป็นองค์กรแนวราบที่มีการตัดสินใจร่วมกันหรือไม่? หรือบางคนตัดสินใจมากที่สุด?
• ขนาดบริษัท – บริษัทขนาดใหญ่ที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คนมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่า การเริ่มต้นที่มีพนักงาน 20 คนน่าจะมีเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้น
• อุตสาหกรรม – มาตรฐานและข้อบังคับของอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันสามารถกำหนดได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตามปกติ

คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หากคุณคิดว่าคุณมีผู้มีอำนาจตัดสินใจทางโทรศัพท์ คุณยังต้องยืนยัน มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเพิ่มเติมอีกครั้ง ต่อไปนี้คือคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่คุณสามารถถามเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกรายที่จะมีข้อมูลในการซื้อ:

• ใครอีกบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจครั้งนี้?
• ผู้ใช้ปลายทางจะเป็นใครในผลิตภัณฑ์นี้?
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่นใช้เกณฑ์ใดในการประเมินการซื้อ
• ผลิตภัณฑ์ล่าสุดที่คุณซื้อในหมวดเดียวกันนี้คืออะไร? คุณชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? และอะไรที่คุณไม่ชอบ?
• กระบวนการจัดซื้อโดยทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้เป็นอย่างไร
• นอกจากตัวคุณเองแล้ว ใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจครั้งนี้?
• จากประสบการณ์ของผม ลูกค้ามักจะนำ (ตำแหน่งงาน) เข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจครั้งนี้ด้วย เป็นกรณีที่นี่?
• นอกจากแผนก (x) แล้ว แผนกอื่น ๆ จะใช้หรือได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ใดบ้าง?
• จะต้องดำเนินการอย่างไรเพื่อให้การสั่งซื้อนี้ได้รับการอนุมัติโดยสมบูรณ์
• ฉันควรแสดงวิธีแก้ปัญหานี้ให้ใครทราบด้วยซึ่งอาจมีคำตอบในการซื้อขั้นสุดท้าย
• ฉันต้องการให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดได้รับแจ้งอย่างครบถ้วน คนอื่นๆ ที่จะให้ข้อมูลในการตัดสินใจครั้งนี้ชื่ออะไร
• ในการนำเสนอ ฉันต้องการทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเข้าร่วมการประชุมทางโทรศัพท์ ด้วยวิธีนี้ จึงไม่เกิดความสับสนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสิ่งที่ทำ แล้วนั่นจะใครอีกล่ะ?
• เป็นประสบการณ์ของฉันที่ (ตำแหน่งงาน) ต้องการคำพูดเสมอเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เช่นนี้ คุณคิดว่าเราควรเชื่อมโยงพวกเขาในการตัดสินใจครั้งนี้หรือไม่?
• การใช้วิธีแก้ปัญหาเช่นนี้อาจซับซ้อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันดำเนินไปอย่างราบรื่นที่สุด เราควรมีส่วนร่วมกับใครอีกบ้างเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น?
• คุณเป็นผู้ตัดสินใจเพียงคนเดียว หรือมีคณะกรรมการที่เกี่ยวข้องหรือไม่?
• คุณมีบทบาทอย่างไรในการอนุมัติการตัดสินใจครั้งนี้?
• ฉันจะช่วยคุณอธิบายเรื่องนี้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ของคุณได้อย่างไร

ความคิดสุดท้าย

คุณไม่สามารถทำการขายได้จนกว่าข้อเสนอของคุณจะส่งตรงไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท แต่ใน B2B การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องมีการวางแผนเชิงกลยุทธ์และคำถามที่ดี ดังนั้น ให้แน่ใจว่าคุณใช้เคล็ดลับด้านบนเพื่อลดเวลาในการหาลูกค้าและปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวมของคุณ