การสร้างอุปสงค์: กุญแจสู่ความสำเร็จเชิงพาณิชย์ของผลิตภัณฑ์ใหม่

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นสำหรับบริษัทต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเปิดตัวโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมที่อาจเปลี่ยนชีวิตของผู้คนให้ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม ตลาดไม่ได้กระตือรือร้นที่จะเปิดรับความแปลกใหม่เหมือนกับธุรกิจเสมอไป

เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ บริษัทต่างๆ ใช้กลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าและดึงดูดความสนใจของลูกค้า ด้วยการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม พวกเขาสร้างกระแสเกี่ยวกับโซลูชัน เมื่อสิ่งนี้มีการเคลื่อนไหว กลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพควรจัดการส่วนที่เหลือ อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการสร้างความต้องการ

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงทุกสิ่งที่ธุรกิจจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างความต้องการและวิธีการใช้ให้เกิดประโยชน์

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นกระบวนการทางการตลาดและการขายที่เน้นการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ซ้ำใคร และเป็นนวัตกรรมใหม่ เนื่องจากโซลูชันเหล่านี้มักจะไม่เหมือนกับลูกค้า ดังนั้นในตอนแรกอาจไม่มีความต้องการสำหรับพวกเขาในตลาดกลาง และผู้คนอาจไม่เต็มใจที่จะทดลองใช้

ธุรกิจวิเคราะห์คุณภาพของผลิตภัณฑ์และศึกษาตลาดเพื่อระบุจุดสัมผัส จากผลลัพธ์ที่ได้ บริษัทต่างๆ ได้ออกแบบแคมเปญเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า สร้างความตระหนักรู้ และส่งเสริมการดำเนินการ ซึ่งทำให้เกิดความต้องการเทียมขึ้น หลายครั้งที่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการสินค้าหรือแค่ไม่รู้ว่าปัญหาที่มีอยู่สามารถแก้ไขได้

นอกจากนี้ การสร้างอุปสงค์ยังสามารถนำมาใช้โดยบริษัทต่างๆ เมื่อพวกเขาต้องการเจาะตลาดใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือออกแบบรูปแบบธุรกิจทางเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่าเป้าหมายของการสร้างอุปสงค์ไม่ได้หลอกให้ลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการจริงๆ เป็นการทำให้พวกเขาตระหนักว่ามีสิ่งใหม่และได้รับการพัฒนาเพื่อตอบสนองความต้องการ

ความแตกต่างระหว่างการสร้างอุปสงค์และการสร้างอุปสงค์

คำว่า การสร้างอุปสงค์ และการสร้าง อุปสงค์ มักใช้สลับกันได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้หมายถึงสิ่งต่าง ๆ และกลยุทธ์ที่แยกจากกันของบริการ

การสร้างอุปสงค์

การจะซื้อสินค้า คนต้องรู้จักความต้องการก่อน จากนั้นพวกเขาจะต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสิ่งที่ทำ และศึกษาข้อดีของผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม เมื่อผลิตภัณฑ์ยังใหม่สู่ตลาดหรือไม่คุ้นเคยกับผู้ชม การดำเนินการนี้จะซับซ้อนขึ้นเล็กน้อย ผลประโยชน์ที่ให้มานั้นมักจะเกี่ยวข้องกับความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้าไม่ได้ตระหนักว่ามีอยู่

ตัวอย่างเช่น ก่อนการประดิษฐ์โทรศัพท์มือถือ ผู้คนไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอุปกรณ์สื่อสารที่สามารถพกพาติดตัวไปได้ตลอดเวลา และก่อนการประดิษฐ์อินเทอร์เน็ตบนมือถือ เราไม่รู้ว่าเราต้องการเชื่อมต่อตลอดเวลา

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเมื่อผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านี้เปิดตัวครั้งแรก ความต้องการของพวกเขาแทบไม่มีหรือแทบไม่มีเลย – ผู้คนไม่รู้ว่ามีความจำเป็นจริงๆ หรือนับประสาว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ สามารถสร้างความต้องการเทียมได้ และตอนนี้เราทุกคนต่างก็ติดอยู่กับเทคโนโลยีเหล่านี้ตลอดไป (หรืออย่างน้อยก็จนกว่านวัตกรรมการสื่อสารครั้งต่อไปจะมาถึง)

การสร้างอุปสงค์

ในทางกลับกัน การสร้างอุปสงค์จะเน้นที่ความต้องการที่ลูกค้าทราบอยู่แล้วและต้องการหาทางแก้ไข ในกรณีนี้ เป้าหมายของบริษัทคือการโน้มน้าวลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของตนเหมาะสมกับความต้องการมากกว่าคู่แข่ง

นอกจากนี้ การสร้างอุปสงค์ยังสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับการสร้างโอกาสในการขาย ลูกค้าได้ผ่านขั้นตอนการรับรู้ของการเดินทางแล้ว และกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่จะได้รับประโยชน์จากมัน เมื่อพวกเขาพบธุรกิจที่ดูเหมือนจะตรงกับความต้องการ พวกเขาอาจกลายเป็นผู้นำ

เพื่อเป็นตัวอย่างต่อไปของโทรศัพท์มือถือ เมื่อบริษัทเปิดตัวโมเดลใหม่ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงที่นำเสนอ เมื่อเทียบกับรุ่นก่อนหน้าและคู่แข่งในตลาด ลูกค้าอาจมีโทรศัพท์ที่ใช้งานได้ปกติอยู่แล้ว แต่ถ้าแคมเปญสร้างอุปสงค์มาถึงจุดที่ถูกต้อง พวกเขาก็อาจต้องการซื้อเครื่องใหม่ที่ดีกว่า

บริษัทต่างๆ ได้สร้างอุปสงค์และสร้างความจำเป็นในการเปลี่ยนอุปกรณ์ของคุณทุกปี และทั้งหมดที่พวกเขาต้องทำเพื่อสร้างความต้องการมากขึ้นก็คือการเปิดตัวแคมเปญใหม่

เหตุใดการสร้างอุปสงค์จึงมีความสำคัญ

หากปราศจากการสร้างความต้องการ บริษัทต่างๆ ก็มักจะล้มเหลวในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เพราะตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม แม้แต่วิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดก็ไม่ขายตัวเอง

สร้างสมดุลระหว่างเส้นอุปสงค์-อุปทาน

ธุรกิจที่พึ่งพากระบวนการทางธรรมชาติของการค้นพบผลิตภัณฑ์จะสูญเสียเวลาและเงินอันมีค่าไป และความพยายามของพวกเขาก็ลดค่าใช้จ่ายลง แน่นอนว่าเป็นไปได้ที่ผู้คนจะพบผลิตภัณฑ์โดยบังเอิญและชอบมัน แต่อาจใช้เวลานานกว่าที่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นในวงกว้าง นอกจากนี้ การปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ มีโอกาสเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ค่อยจะชนะ

เพื่อให้ทำงานได้อย่างเหมาะสม อุปทานและอุปสงค์ต้องอยู่ในภาวะสมดุล ไม่เช่นนั้น ทุกความผันผวนอาจทำลายสมดุลได้ หากอุปสงค์เพิ่มขึ้น อุปทานก็ควรเช่นกัน หากอุปทานลดลง อุปสงค์เพิ่มขึ้นและอุปทานต้องได้รับการคืนสถานะ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะไปถึงยอดดุลนั้น ก่อนอื่น คุณต้องโน้มน้าวผู้คนถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัทต่างๆ ใช้การวิจัยตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อศึกษา โน้มน้าว และตรงตามความต้องการและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถจัดการอุปทานและควบคุมรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เปิดใช้งานวงจรจิตวิทยาของการซื้อ

การสร้างความต้องการกระตุ้นขั้นตอนการรับรู้ของเส้นทางของลูกค้า และอย่างที่นักการตลาดทุกคนรู้ หากปราศจากความเสี่ยงสูงที่ไปป์ไลน์ยังคงว่างเปล่า

วัฏจักรทางจิตวิทยาของการซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอนทั่วไป ซึ่งแสดงให้เห็นความแตกต่างระหว่างความต้องการ ความต้องการ และอุปสงค์ในการตลาด:

• ความต้องการ. ลูกค้าเผชิญกับอุปสรรค ทั้งโดยรู้ตัวหรือโดยไม่รู้ตัว ที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากภายนอกเพื่อเอาชนะ
• ต้องการ. ลูกค้าจะทราบว่ามีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ช่วยให้สามารถแก้ไขปัญหาและต้องการได้
• ความต้องการ. ลูกค้ายินดีจ่ายในราคาที่จำเป็นสำหรับสินค้า/บริการและสามารถจ่ายได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าผู้คนไม่ต้องการสินค้า พวกเขาก็ไม่ต้องการมัน ถ้าพวกเขาไม่ต้องการหรือไม่มีปัญญาซื้อ พวกเขาก็จะไม่ซื้อมัน หากไม่ซื้อก็ไม่มีความต้องการและผลิตภัณฑ์จะล้าสมัย

วิธีสร้างความต้องการสินค้า

ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์และความแปลกใหม่ การสร้างความต้องการอาจเป็นกระบวนการที่ยากและใช้เวลานาน อย่างไรก็ตาม หากทำอย่างถูกต้องและด้วยความขยันหมั่นเพียร ก็จะให้ผลลัพธ์ที่น่าพึงพอใจ

การเปิดตัวและส่งเสริมนวัตกรรมที่ประสบความสำเร็จสามารถช่วยให้บริษัทมีแนวหน้าในอุตสาหกรรมและเปิดประตูสู่การพัฒนาอย่างรวดเร็วและปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์

แล้วจะสร้างความต้องการสินค้าได้อย่างไร?

1. ดำเนินการวิจัยตลาด

เพื่อที่จะค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ บริษัทต้องเข้าใจลูกค้าของตนก่อน การกำหนดกลุ่มเป้าหมายและการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอุปสรรคที่ผู้คนเผชิญซึ่งผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้พวกเขาเอาชนะได้

หากไม่มีโปรไฟล์โดยละเอียด เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุความต้องการที่พูดและไม่ได้พูดของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง บริษัทอาจใช้วิธีการวิจัยตลาดที่แตกต่างกัน:

• แนวทางเชิงคุณภาพ เช่น การสัมภาษณ์ การสนทนากลุ่ม และการศึกษาเชิงสังเกตให้ภาพรวมแบบองค์รวมเกี่ยวกับความต้องการของบุคคล สิ่งที่ต้องการ ความโดดเด่น และราคาที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์
• วิธีการเชิงปริมาณ เช่น แบบสำรวจและการสัมภาษณ์แบบใช้คำถามปลายปิดจะให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องทางสถิติและทำให้บริษัทต่างๆ สามารถทดสอบทฤษฎีของตนในวงกว้างได้ นอกจากนี้ บริษัทต่างๆ ยังสามารถปรับแต่งข้อมูลและแบ่งกลุ่มผู้ชมตามระดับความต้องการได้อีกด้วย การใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้ พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรตามรุ่นต่างๆ ด้วยข้อความที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ของพวกเขาได้ดีที่สุด

การวิจัยตลาดอาจช่วยให้คุณระบุ กำหนด และเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม การให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความรู้สึกที่มีต่อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขายังไม่คุ้นเคยไม่เพียงพอนั้นไม่เพียงพอ

2. ลงทุนในการวิจัยด้วยเสียงของลูกค้า

ความเห็นจากลูกค้า (VOC) เป็นการวิจัยเฉพาะประเภทที่ใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ซึ่งรวมถึงลูกค้าและการเดินทางสู่ระยะเริ่มต้นของการวิจัยและพัฒนา และการทดสอบผลิตภัณฑ์ และช่วยให้พวกเขาร่วมมือกับสมาชิกในทีมจากทุกแผนกที่เกี่ยวข้องในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ผู้ใช้ควรแสดงความคิดเห็นและให้คะแนนความต้องการ แบ่งปันข้อกังวล และอภิปรายข้อมูลที่เกี่ยวข้องใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประสบการณ์

บริษัทต่างๆ ใช้ข้อมูลจาก VOC เพื่อสร้างลำดับชั้นหรือความต้องการที่พูดและไม่ได้พูดของกลุ่มเป้าหมายและอ้างอิงเมื่อทำการตัดสินใจผลิตภัณฑ์ที่สำคัญ ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบนี้ พวกเขาสามารถสร้างผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลักและออกแบบเพื่อความต้องการที่เหมาะสมที่สุด

นอกจากนี้ VOC มักเกี่ยวข้องกับการทดสอบต้นแบบ ธุรกิจสามารถเป็นพยานได้ว่าผู้คนตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์อย่างไรและใช้งานอย่างไรในสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติ และรับข้อเสนอแนะในชีวิตจริง ข้อมูลนี้ประเมินค่าไม่ได้เมื่อต้องขจัดปัญหาด้านคุณภาพและการทำงานที่อาจลดความต้องการในอนาคต

ผลลัพธ์ที่ได้จากการวิจัยลูกค้ายังให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ช่วยให้สามารถสร้างอุปสงค์ได้

3. สร้างกลยุทธ์การตลาดเพื่อสร้างอุปสงค์

กลยุทธ์ทางการตลาดในการสร้างความต้องการมีเป้าหมายเพื่อสร้างความตระหนักเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ ทำให้ผู้ชมรับทราบความต้องการของพวกเขา และให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

กล่าวอีกนัยหนึ่ง บริษัทต่างๆ พยายามที่จะควบคุมกระบวนการทางจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการซื้อและโน้มน้าวใจลูกค้าที่พวกเขาต้องการและต้องการผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์สามอันดับแรกที่ควรพิจารณาคือ:

• ขาออก ด้วยการตลาดขาเข้าที่เพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โฆษณาอาจดูเหมือนหลุดพ้นจากความสง่างาม อย่างไรก็ตาม เทคนิคขาออกเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ หากทำได้ดี สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงผู้ชมในวงกว้างแต่ตรงเป้าหมายและทำลายอุปสรรค

โฆษณาดิจิทัลและโฆษณาแบบดั้งเดิมช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนเป็นที่รู้จัก กำหนดตราสินค้า และเพิ่มการจดจำได้อย่างรวดเร็ว

แม้ว่าความต้องการที่สร้างขึ้นจะเป็นของปลอมและอาจไม่อยู่นาน แต่การกระตุ้นครั้งแรกก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้ผู้คนพูดคุยและสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ

• การบอกต่อ. แคมเปญการตลาดแบบปากต่อปาก (WoM) ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ โปรแกรมพันธมิตร การริเริ่มที่กระตุ้นเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น และอื่นๆ สร้างความฮือฮาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และทำให้เป็นที่นิยม สิ่งนี้กระตุ้นให้ลูกค้าอยากได้และสัมผัสถึงคุณประโยชน์

นอกจากนี้ เมื่อผู้คนได้ยินเกี่ยวกับสิ่งใหม่และน่าสนใจ พวกเขาจะพูดคุยกับเพื่อนและครอบครัว คำแนะนำจากเพื่อนฝูงเป็นการบอกต่อที่มีคุณค่าและเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

WoMM สามารถทำให้โซลูชันใหม่ของคุณเป็นเรื่องใหญ่ถัดไปได้ ในขณะเดียวกันก็สร้างความต้องการที่เพิ่มขึ้น

• ขาเข้า ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว การให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของการสร้างความต้องการ เมื่อผู้คนตระหนักถึงการมีอยู่ของโซลูชันใหม่และรู้สึกทึ่ง พวกเขาจะต้องการเรียนรู้รายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจให้ดีขึ้น

บริษัทต่างๆ ควรลงทุนในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร พวกเขาควรให้ข้อมูลแบบเจาะลึก บทช่วยสอน การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอ เอกสารรายงาน และเนื้อหาด้านการศึกษาประเภทอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

หากธุรกิจเล่นได้ดี พวกเขาก็อาจรวมแบรนด์ของตนให้เป็นผู้นำทางความคิดของอุตสาหกรรม และกลายเป็นตัวเลือกที่ลูกค้าเลือกสำหรับนวัตกรรมและเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

บรรทัดล่าง

การสร้างความต้องการเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งต้องการให้บริษัทสร้างสะพานเชื่อมระหว่างโซลูชันใหม่กับกลุ่มเป้าหมาย แม้ว่านวัตกรรมอาจมีค่าพอๆ กับการทำให้ชีวิตของเราง่ายขึ้น แต่ตลาดมักไม่เต็มใจที่จะยอมรับความแปลกใหม่ก่อนที่จะได้รับการทดลอง ทดสอบ และตรวจสอบโดยผู้อื่น

บริษัทที่ปล่อยให้ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของผลิตภัณฑ์เป็นไปตามโอกาสและหวังว่าความต้องการจะเพิ่มขึ้นตามธรรมชาติเมื่อพวกเขาเปิดตัวโซลูชัน มักจะผิดหวังและประสบกับความสูญเสียทางการเงิน ผู้ที่ลงทุนในการสร้างกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ สามารถเชื่อมต่อกับผู้ชม สร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และเริ่มประสบความสำเร็จในตลาดอย่างรวดเร็ว