การคิดเชิงออกแบบเพื่อการขาย: จาก "ปิดเสมอ" เป็น "อยากรู้อยากเห็นเสมอ"

เป้าหมายอันดับหนึ่งสำหรับพนักงานขายในองค์กรของคุณคืออะไร

ขายได้ใช่ป่ะ? อย่างชัดเจน. และสำหรับหลายๆ องค์กร ไม่ใช่แค่การขาย แต่ยังต้องขายจำนวนมากและรวดเร็วอีกด้วย อันที่จริงแล้ว 28% ของบริษัทที่ทำการสำรวจระบุว่าการปิดการขายเพิ่มเติมมีความสำคัญสูงสุดในการขาย

ดังนั้นคุณจึงกำหนดโควต้าการขาย เป้าหมายและการเปรียบเทียบรายสัปดาห์และรายเดือน และสร้างแรงจูงใจด้วยค่าคอมมิชชั่นและโบนัส

แต่ใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาว่าแรงกดดันในการปิดนี้อาจส่งผลต่อการสนทนาการขายอย่างไร:

พนักงานขายของคุณใช้เวลาในการเตรียมตัวสำหรับการโทรทุกครั้งหรือไม่?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าเข้าใจและจัดลำดับความสำคัญหรือไม่?

หรือบทสนทนารู้สึกเร่งรีบ ไม่มีตัวตน หรือเป็นเรื่องทั่วๆ ไป?

จะเป็นอย่างไรหากเป้าหมายอันดับหนึ่งไม่ใช่การขายแต่ต้องเรียนรู้สำหรับบัญชีเพียงไม่กี่บัญชี

การเปลี่ยนแปลงนี้หมายถึงการจุ่มเท้าของคุณให้เข้ากับเทรนด์การคิดเชิงออกแบบสำหรับธุรกิจที่กำลังเกิดขึ้น

การคิดเชิงออกแบบ: กลับไปสู่พื้นฐาน

วิธีการที่มีชื่อเหมาะสมนี้ แต่เดิมสร้างขึ้นโดย/สำหรับนักออกแบบ แต่นับแต่นั้นมาก็ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จในการใช้งานอื่นๆ จำนวนหนึ่ง

แนวทางการคิดเชิงออกแบบมีเป้าหมายเดียวคือ เพื่อทำความเข้าใจและแก้ปัญหาให้กับผู้บริโภค และมีลักษณะเฉพาะคือความเห็นอกเห็นใจ การมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และความอยากรู้อยากเห็น

การคิดเชิงออกแบบโดยรวมเป็นชุดหลักการที่ซับซ้อนและเจาะลึก เมื่อใช้เพื่อแก้ไขปัญหาทางธุรกิจอื่นๆ จะมีการดึงและนำหลักการที่เกี่ยวข้องและมีประโยชน์มากที่สุดเท่านั้น

เมื่อพูดถึงกระบวนการขาย ขั้นตอนการค้นพบคือการที่หลักการคิดเชิงออกแบบสามารถสร้างผลกระทบได้มากที่สุด

การเพิ่มขีดความสามารถให้พนักงานขายของคุณคิดเหมือนนักออกแบบสามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้อย่างมาก:

การคิดเชิงออกแบบช่วยสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ

แรงกดดันในการปิดตัวลงอย่างรวดเร็วมักทำให้พนักงานขายใช้เส้นทางที่มีการต่อต้านน้อยที่สุดเมื่อต้องการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังนั้นอินเทอร์เน็ตจึงกลายเป็นแหล่งข้อมูลเพียงแหล่งเดียว ซึ่งมักจะนำไปสู่ความเข้าใจที่ตื้นลึกในมิติเดียวว่าพวกเขากำลังพยายามจะคุยกับใคร

ไม่ต้องพูดถึงเมื่อคุณพึ่งพาการวิจัยทางอินเทอร์เน็ตเพียงอย่างเดียว คุณจะรู้เฉพาะสิ่งที่คนอื่นรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น

คุณจะนำเสนอโซลูชันที่ไม่เหมือนใครด้วยข้อมูลปกติได้อย่างไร

การคิดเชิงออกแบบกระตุ้นให้คุณลงลึกยิ่งขึ้น - เพื่อใกล้ชิดและติดต่อกับผู้มีแนวโน้มมากขึ้น

Brianna Layton ผู้บริหารบัญชี Salesforce แบ่งปันเรื่องราวบนเว็บไซต์ Salesforce ว่าเธอนำการคิดเชิงออกแบบไปใช้กับการนำเสนอลูกค้าสำหรับผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์รายใหญ่และบริษัทค้าปลีกอย่างไร

เป็นเวลา 2-3 สัปดาห์ก่อนการนำเสนอของเธอ บรีแอนนาเริ่มโต้ตอบกับแบรนด์ในทุกที่ที่เธอนึกออกตลอดเส้นทางของผู้บริโภค

เธอเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัท ลงทะเบียนสำหรับโปรแกรมรางวัลของพวกเขา ทวีตพวกเขา ดาวน์โหลดแอปมือถือ (ที่ไม่ค่อยดีนัก) และซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขาที่หน้าร้านจริง

เมื่อเธอนำเสนอสิ่งที่ค้นพบและความเข้าใจที่ลึกซึ้ง (ซึ่งรวมถึงความรักที่ยากลำบาก) หลังจากช่วงเวลาสั้นๆ ของความเงียบงัน ลูกค้าต้องการฟังเพิ่มเติม – ถามคำถาม วางสถานการณ์ และแสดงให้เห็นถึงระดับของความอยากรู้และความกตัญญูที่ในที่สุดจะนำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ ขว้าง.

ใช้หน้าจากหนังสือของ Brianna ไปที่ร้านค้า ดาวน์โหลดแอป เยี่ยมชมร้านอาหาร ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของลูกค้าของคุณ

กล่าวโดยย่อ: ทำความคุ้นเคยกับแบรนด์ด้วยการสัมผัสกับแบรนด์

ตอนนี้คุณได้เปรียบแล้ว – มุมมองที่ไม่เหมือนใครเพื่อแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาไม่เพียงแต่จะเห็นระดับความทุ่มเทของคุณเท่านั้น แต่ยังเห็นคุณค่าที่คุณสามารถมอบให้ได้ก่อนที่จะพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอของคุณด้วยซ้ำ

คุณได้ใช้เวลาในการทำความรู้จักกับพวกเขา และคุณได้แสดงให้เห็นว่าคุณสนใจที่จะปรับปรุงธุรกิจของพวกเขาอย่างแท้จริง

ฉันไม่สามารถคิดหาวิธีที่ดีกว่านี้ในการเริ่มต้นการสนทนาด้านการขายได้

การคิดเชิงออกแบบช่วยให้การสนทนามีความสมจริงมากขึ้น

นิสัยอีกอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นจากความคิดที่ "ปิดอยู่เสมอ" คือการเสนอวิธีแก้ปัญหาก่อนที่จะเข้าใจปัญหาที่ต้องการแก้ไขอย่างถ่องแท้

นี่คือจุดที่สคริปต์การขายสามารถเป็นปีศาจในการปลอมตัวที่ไม่น่าเชื่อถือ 69% ของผู้ซื้อที่ทำการสำรวจกล่าวว่าวิธีที่ตัวแทนขายสามารถปรับปรุงประสบการณ์การขายได้คือการรับฟังความต้องการของพวกเขา

ขั้นตอนการค้นพบไม่ควรจบลงด้วยการวิจัยเบื้องต้น จำไว้ว่าคนส่วนใหญ่ไม่ชอบถูกขายให้ แต่ชอบที่จะแก้ปัญหาของตัวเอง

การคิดเชิงออกแบบแนะนำว่าแม้ว่าคุณจะได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่งานของคุณยังคงมีความอยากรู้อยากเห็น

ถามคำถาม.

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายอันดับต้นถามคำถามที่เกี่ยวข้อง 10.1 เป้าหมายต่อชั่วโมงในขณะที่ผู้ปฏิบัติงานทั่วไปถามเพียง 6.3

ค้นพบบางสิ่งที่ทำให้คุณประหลาดใจอย่างแท้จริง

มองหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับในการแฮ็กและวิธีแก้ไขปัญหาชั่วคราวที่สร้างขึ้นเนื่องจากระบบปัจจุบันของพวกเขาล้มเหลว

และไม่ใช่แค่โดยมีเป้าหมายที่จะตอบสนองด้วยว่า "ฉันมีเพียงสิ่งนั้นเท่านั้น" แต่ในความพยายามที่จะจุดประกายการสนทนาที่แตกต่างออกไป – การสนทนาจริงที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้ความสำคัญอย่างแท้จริง

จากนั้นคุณสามารถเริ่มสร้างโซลูชันที่กำหนดเองได้

การคิดเชิงออกแบบขยายขอบเขตโอกาส

การคิดเชิงออกแบบไม่เพียงแต่บ่งบอกถึงความอยากรู้เพราะเห็นแก่ความอยากรู้เท่านั้น

เมื่อคุณใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ – และความคิดของลูกค้า – คุณอาจค้นพบความท้าทายและปัญหาที่พวกเขาไม่เคยรู้มาก่อน

พนักงานขายมักตั้งเป้าหมายที่จะเสนอ "วิธีแก้ปัญหาง่ายๆ" โดยที่จริงแล้วปัญหาของลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย

ด้วยวิธีนี้ การคิดเชิงออกแบบจึงท้าทายพนักงานขายให้กลายเป็นนักสืบ ไม่ใช่แค่ในการค้นหาข้อมูล แต่ในการรวบรวมทั้งหมดเข้าด้วยกันเพื่อเปิดเผยเรื่องราวทั้งหมด

ลูกค้าอาจรายงานว่ามีปัญหาที่คุณพบว่าเป็นเพียงอาการของปัญหาที่ใหญ่กว่า แม้ว่ากระบวนการขายแบบเดิมจะบอกว่า "เรามีใบสั่งยาแล้ว" กระบวนการคิดเชิงออกแบบกล่าวว่า "เราได้รับการวินิจฉัยแล้ว"

อย่าพลาดความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงอันละเอียดอ่อนนี้

การช่วยให้ลูกค้าของคุณค้นพบปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่ามีปัญหา หมายความว่าคุณสามารถระบุและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่คุณไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการได้

และในขณะที่ความอยากรู้อยากเห็นที่ยืดเยื้ออาจทำลายการปิดการขายชั่วคราว ในท้ายที่สุด คุณจะสามารถนำเสนอโซลูชันที่หลากหลายซึ่งส่งผลให้ธุรกิจมีขนาดใหญ่ขึ้น

แน่นอนฉันรู้ว่าเป้าหมายหลักคือการปิด และอาจไม่เป็นจริงหรือแม้กระทั่งเป็นไปไม่ได้ที่ตัวแทนจะขยายกระบวนการค้นพบของพวกเขาในทุกบัญชี

แต่ฉันชอบคิดว่าการคิดออกแบบเพื่อการขายเป็นการเปลี่ยนวิธีคิด ซึ่งเปลี่ยนกระบวนการคิดของพนักงานขายจาก "ฉันจะขายอะไรให้คุณได้บ้าง" กับ “ฉันจะเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับคุณได้บ้าง”

แค่การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพียงอย่างเดียวก็สามารถสร้างโลกแห่งความแตกต่างในการสนทนากับลูกค้าได้

แต่ถ้าคุณต้องการเห็นแนวคิดการออกแบบที่มีผลกระทบอย่างเต็มที่ในผลลัพธ์ของคุณ ให้เวลาและทรัพยากรแก่ตัวแทนขายของคุณบางส่วนเพื่อใช้วิธีนี้กับบัญชีบางส่วนที่เลือก

และดูว่าความอยากรู้เล็กๆ น้อยๆ จะนำธุรกิจขายของคุณไปได้ไกลแค่ไหน