จับคู่ข้อเสนอดิจิทัลกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้: ลดการคืนเงินของคุณลง 6.4% หรือมากกว่า

เผยแพร่แล้ว: 2021-10-26

หากคุณเป็นผู้ขาย ClickBank ที่มีข้อเสนอพิเศษ แบบดิจิทัล คุณอาจประสบกับอัตราผลตอบแทนที่สูงกว่าที่คุณต้องการ

มีวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ ที่ช่วยให้การดำเนินธุรกิจของคุณง่ายขึ้น และลดอัตราการคืนเงินและการปฏิเสธการชำระเงินของคุณ: การจับคู่ข้อเสนอดิจิทัลกับ ผลิตภัณฑ์ที่จับ ต้องได้

ผู้ขายและผู้จัดพิมพ์ที่พึ่งพาเครือข่ายในเครือเพื่อทำการตลาดและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของตน มักจะเลือกระหว่างการสร้างผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ (เช่น ผลิตภัณฑ์เสริม) หรือผลิตภัณฑ์ดิจิทัล (เช่น ebook)

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริงจะจับคู่กับผลิตภัณฑ์ดิจิทัล แต่คิดว่าผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนักที่จับคู่กับวิดีโอออกกำลังกายที่บ้านที่ดาวน์โหลดได้ การจับคู่ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ไม่ใช่เรื่องธรรมดา

อย่างไรก็ตาม เจ้าของข้อเสนอดิจิทัลอาจต้องการพิจารณาเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ออนไลน์เท่านั้นกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เพื่อช่วยลดอัตราการคืนเงินและเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า อ่านต่อเพื่อดูวิธีการ!

คุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้

อ้างอิงจากส ออกัส เกรบินสกี้ รองประธาน Mel Printing และผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังเรื่องนี้มีหลายแง่มุม ฉันได้มีโอกาสพูดคุยกับคุณ Grebinski เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้และวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพข้อเสนอดิจิทัลในขณะที่ยังลดต้นทุนการคืนสินค้าอีกด้วย

“ประการแรก ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้ถูกละเมิดลิขสิทธิ์” เขากล่าว “บ่อยครั้งสำหรับผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ผู้คนจะดาวน์โหลดวิดีโอหรือ PDF หรือผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตาม จากนั้นหันหลังให้ 15 นาทีต่อมาและส่งคืนผลิตภัณฑ์ ผู้ค้าปลีกโชคไม่ดีในสถานการณ์เช่นนี้ เนื่องจากผู้ค้าส่งรายใหญ่หลายราย เช่น Amazon ต้องการให้ผู้ขายยอมรับการคืนสินค้าทั้งหมด”

Grebinski กล่าวเสริมว่า "อีกเหตุผลหนึ่งที่อัตราผลตอบแทนต่ำกว่าสำหรับสินค้าที่จับต้องได้ก็คือ คนส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้มากกว่าผลิตภัณฑ์ดิจิทัลล้วนๆ สินค้าทางกายภาพมีมูลค่าการรับรู้ที่สูงขึ้น”

ทำให้ผลตอบแทนยากขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้

ฉันคิดว่าเราทุกคนตระหนักดีว่าการถือผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ในมือของเราให้ความรู้สึก "ของจริง" ต่อสมองของเรามากขึ้น

แต่นอกเหนือจากการรับรู้ถึงคุณค่าแล้ว ความสะดวกสบายเป็นอีกปัจจัยสำคัญ ซึ่งอาจมากกว่าที่เรายอมรับ

เอาเป็นว่า : คน เกียจคร้าน .

หากมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ในราคา $15 และต้องการคืนสินค้า แต่ต้องไปที่ที่ทำการไปรษณีย์และชำระค่าจัดส่ง พวกเขาอาจจะไม่พยายาม

การซื้อผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ขนาดเล็กมักจะไม่ส่งคืนเนื่องจากลูกค้าไม่ต้องการจัดการกับมัน ด้วยผลิตภัณฑ์ดิจิทัล การคืนสินค้าทำได้ง่ายกว่ามาก: ไม่ต้องไปไปรษณีย์ ไม่ต้องจ่ายค่าขนส่ง

ดังนั้น ธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์จากธรรมชาติของมนุษย์ เพียงแค่รวมผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ก็สามารถเพิ่มระดับความไม่สะดวกให้กับกระบวนการคืนสินค้าได้!

ข้อมูลเบื้องหลังแนวคิดผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ

มีข้อมูลจริงสำรองแนวคิดนี้ จากกรณีศึกษาของลูกค้า Mel Printing การเพิ่มผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ลงในข้อเสนอดิจิทัลสามารถลดอัตราผลตอบแทนได้ มากถึง 6.4%

ลูกค้าที่เข้าร่วมในกรณีศึกษาเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันทั้งแบบจริงและแบบดิจิทัล ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลมีอัตราผลตอบแทน 8.7% ในขณะ ที่อัตราผลตอบแทนของผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้เพียง 2.3%

ทั้งสองเวอร์ชันมีเนื้อหาเหมือนกันและในทางทฤษฎีแล้ว คุณค่าข้อมูลเดียวกันกับผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม เนื่องจากความสามารถในการละเมิดลิขสิทธิ์เนื้อหา มูลค่าการรับรู้ที่ต่ำกว่า และความสะดวกในการคืนสินค้า อัตราผลตอบแทนสำหรับผลิตภัณฑ์ดิจิทัลจึง สูงขึ้นเกือบ 4 เท่า

ผลิตภัณฑ์ทั้งสองรุ่นมีราคาเท่ากันเช่นกัน: ผู้บริโภคจ่ายเงิน 15 เหรียญสำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพหรือดิจิทัล (แม้ว่าลูกค้าที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ที่จับ ต้องได้จะต้องชำระค่าจัดส่งเพิ่มเติม $5 )

ผลประโยชน์อย่างต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้นอกเหนือจากอัตราผลตอบแทน

ไม่ใช่แค่ความแตกต่างอย่างมากใน อัตราผลตอบแทน สำหรับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ทั้งสอง – กรณีศึกษายังระบุด้วยว่า มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย ระหว่างลูกค้าที่สั่งซื้อเวอร์ชันจริงของผลิตภัณฑ์กับผู้ที่สั่งซื้อเวอร์ชันดิจิทัลก็แตกต่างกันไปเช่นกัน

ลูกค้าที่เลือกผลิตภัณฑ์ดิจิทัลมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย 25 เหรียญ อย่างไรก็ตาม มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับผู้ที่เลือกผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้นั้นสูงขึ้น 44% ซึ่งหมายความว่าผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้นั้นมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยประมาณ 39 ดอลลาร์

มีรูปแบบที่คล้ายคลึงกันเมื่อกรณีศึกษาเจาะลึกลงไปในมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ผู้ที่เลือกผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ในที่สุดจะกลับมาและใช้จ่ายมากกว่าผู้ที่เลือกดิจิทัลถึง 37%

ทำไมต้องเป็นสินค้าทางกายภาพ? เพราะคนชอบ "สิ่งของ!"

จากข้อมูลของ Grebinski เหตุผลบางประการที่อยู่เบื้องหลังกรณีศึกษานี้คือมีแรงดึงดูดของมนุษย์โดยธรรมชาติต่อสิ่งของที่จับต้องได้

“คนชอบสิ่งของ! สุดท้ายนี้ ทำไมเราถึงได้บ้านที่ใหญ่ขึ้น รถมากขึ้น โทรศัพท์รุ่นใหม่ๆ? คนชอบมีของ พวกเขามีอยู่เสมอ” Grebinski กล่าว

“อย่างไรก็ตาม วันนี้ฉันเห็นการเปลี่ยนแปลงนี้ด้วยระยะเวลาและเงินที่ผู้บริโภคใช้ไปกับแอพและเกม ปัจจุบันลูกค้าให้ความสำคัญกับความบันเทิงที่พวกเขาได้รับมากขึ้น ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้บริโภคในปัจจุบันคือทำทั้งสองวิธี: นำเสนอผลิตภัณฑ์ดิจิทัลในรูปแบบที่จับต้องได้ และ ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ในรูปแบบดิจิทัล”

จับคู่ข้อเสนอดิจิทัลกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ — ตัวอย่างข้อเสนอดิจิทัลเสริมด้วยผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งดำเนินการโดย Mel Printing

การวิเคราะห์มูลค่าการรับรู้ของ Grebinski สะท้อนผลการศึกษาที่เสร็จสิ้นที่ Questrom School of Business ของมหาวิทยาลัยบอสตัน ตามที่นักวิจัย Ozgun Atasoy และ Carey M. Morewedge ผู้คนมองว่าดิจิทัลมีค่าน้อยกว่าสินค้าทางกายภาพของสินค้าชนิดเดียวกัน

“ผู้เข้าร่วมการวิจัยจ่ายเงินมากขึ้น เต็มใจจ่ายมากขึ้น และมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่จับต้องได้มากกว่าสินค้าดิจิทัลที่เทียบเท่ากัน รวมถึงภาพถ่ายของที่ระลึก หนังสือ (นิยายและสารคดี) และภาพยนตร์” ผลการศึกษาระบุ

“ผู้เข้าร่วมให้คุณค่ากับสินค้าที่จับต้องได้มากกว่าสินค้าดิจิทัล ไม่ว่ามูลค่าของพวกเขาจะปรากฎในกระบวนทัศน์การจ่ายสิ่งที่คุณต้องการ ด้วยความเต็มใจที่จะจ่าย หรือความตั้งใจในการซื้อก็ตาม ความสามารถทางกายภาพที่มากกว่าสินค้าดิจิทัลเพื่อรวบรวมความสัมพันธ์กับตนเอง (เช่น ความเป็นเจ้าของทางจิตวิทยา) รองรับคุณค่าที่มากกว่าที่กำหนดให้กับสินค้าที่จับต้องได้”

ตัวเลขจาก Questrom School of Business ของมหาวิทยาลัยบอสตัน พิสูจน์ให้เห็นว่านักเรียนจะจ่ายเงินค่าหนังสือเรียนมากกว่าหนังสือเรียนดิจิทัลมากขึ้น — นักวิจัยจาก Boston University Questrom School of Business รายงานว่านักเรียนมีแนวโน้มที่จะจ่ายเงินเพิ่มเติมเพื่อซื้อหนังสือเรียน

การค้นพบเช่นนี้ไม่เพียงแต่มีประโยชน์สำหรับด้านการตลาด จิตวิทยา และเศรษฐศาสตร์โดยรวมเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ผู้ประกอบการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของตน และมอบคุณค่าสูงสุดให้กับลูกค้าในขณะที่ลดอัตราการคืนสินค้าและการปฏิเสธการชำระเงิน

รุ่นของสินค้าทางกายภาพ

กว่าหกสิบปีที่ Mel Printing ได้ค้นพบวิธีที่จะรักษาความเกี่ยวข้องในตลาดและสร้างสินค้าที่จับต้องได้คุณภาพสูงที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าจำนวนมาก ตั้งแต่การปฏิบัติตามข้อกำหนดของ FDA เพื่อตอบสนองความต้องการผลิตภัณฑ์ด้านสุขภาพและฟิตเนส ไปจนถึงการสร้างแบรนด์และการพัฒนาบริษัทที่แยกจากกันเพื่อจัดการคำสั่งซื้อตามคำสั่งซื้อ Mel Printing ยังคงรักษารูปแบบที่ไม่เหมือนใคร

โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพิจารณาว่า นับตั้งแต่การถือกำเนิดของอินเทอร์เน็ตและแท็บเล็ต มีการคาดเดากันว่าหนังสือที่จับต้องได้จะกลายเป็นวัตถุโบราณของยุคอดีต

แม้ว่าจิตวิทยาของมนุษย์จะเป็นปัจจัยสำคัญในการรับประกันความสำเร็จของ Mel Printing แต่ก็ลดลงมากกว่าคุณค่าที่รับรู้ในระดับโดยตรงต่อผู้บริโภค ความสำเร็จของ Mel Printing เกี่ยวกับคุณค่าที่พวกเขาเพิ่มในบริบท B2B

“ข้อดีของ Mel Printing และ Print Bind Ship คือเราทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อค้นหาโซลูชันที่สร้างสรรค์ เราไม่ต้องการปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำจำนวนมาก เราต้องการให้ลูกค้าของเราประสบความสำเร็จ ความสำเร็จของพวกเขาคือความสำเร็จของเรา” Grebinski กล่าว

“ไม่เพียงแต่เราเป็นเครื่องพิมพ์เท่านั้น แต่เราเป็นผู้ผลิตและบริษัทจัดการสินค้าด้วย เราให้บริการจัดการเสื้อผ้า ปฏิบัติตามข้อกำหนดสำหรับดีวีดี/มัลติมีเดีย และบริการพิมพ์หนังสือ เข้าเล่ม และจัดส่ง... ธุรกิจต่างๆ ไม่ค่อยเข้าใจในความกว้างของบริการของเรา และไม่มีอะไรจะเสียจากการปรึกษากับเรา เราได้เห็นอุตสาหกรรมการพิมพ์และการเติมเต็มเปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิงในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา เรามีความรู้และประสบการณ์มากมายที่จะช่วยทั้งองค์กรขนาดเล็กและขนาดใหญ่ได้”

เพิ่มมูลค่าให้กับข้อเสนอดิจิทัลของคุณด้วยผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้

Grebinski เสนอวิธีที่เข้าถึงได้สองสามวิธีในการเพิ่มองค์ประกอบทางกายภาพให้กับข้อเสนอดิจิทัลของคุณ หนึ่งเขากล่าวว่าคือการทดสอบข้อเสนอหนังสือ “หนังสือ – เช่น สมุดงานหรือปกแข็งหรือแผ่นพับข้อมูล – เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทดสอบตลาดและราคา” เขากล่าว

“ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ทุกคนที่จะเริ่มต้นด้วย 100,000 สำเนา ดังนั้นให้เริ่มต้นด้วย 100 สำเนา ทำการทดสอบแยกเพื่อดูว่าอันไหนขายดีกว่า: สำเนาดิจิทัลหรือสำเนาจริง วิธีนี้จะช่วยให้คุณค้นพบว่าจุดราคาใดทำงานได้ดีที่สุด คุณจะต้องแปลกใจ บางครั้งสินค้าชนิดเดียวกันก็ขายได้ราคาดีกว่าที่ $39.99 กว่าราคา $29.99”

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มสินค้าทางกายภาพให้กับข้อเสนอของคุณ?

ย้อย.

หรือเป็นที่เลื่องลือผู้จัดการสำนักงานสวมไมเคิลสกอตต์จะสรุปว่า:“S ปอย W อี LL G et!”

จากข้อมูลของ Grebinski การส่ง swag เป็นเส้นทางที่เชื่อถือได้สู่ความภักดีของลูกค้าและเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ให้กับข้อเสนอดิจิทัล

“วิธีหนึ่งที่ฉันเห็นแบรนด์สร้างความภักดีของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านสุขภาพและฟิตเนส คือการส่งย้อยไปพร้อมกับคำสั่งซื้อของลูกค้า การรวมสติกเกอร์แบรนด์หรือเสื้อยืดหรือสายรัดข้อมือพร้อมกับการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อาจส่งผลต่อการซื้ออย่างละเอียด แต่ยิ่งกว่านั้นคือโฆษณาฟรี!”

พร้อมที่จะลองข้อเสนอดิจิทัลกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้แล้วหรือยัง

สำหรับผู้ที่มีข้อเสนอเฉพาะดิจิทัลที่ประสบความสำเร็จ อาจดูเหมือนไม่มีอะไรจะได้รับประโยชน์จากการเพิ่มองค์ประกอบทางกายภาพ Grebinski ไม่เห็นด้วย

“หากคุณขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล คุณจะได้รับประโยชน์จากการพูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนี้เท่านั้น คุณประสบความสำเร็จแล้ว ทำไมไม่ลองใช้ประโยชน์จากมันล่ะ”

สำหรับผู้ที่มีข้อเสนอดิจิทัลที่ประสบปัญหาในการเริ่มต้นใช้งานหรือผู้ที่มีอัตราการปฏิเสธการชำระเงินหรือคืนเงินสูง โซลูชันที่คุณอาจมองหาอาจเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เริ่มต้นใช้งานได้ง่ายขึ้นแล้ว – นี่คือวิธีการเพิ่มผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ลงใน ClickBank!

ไม่ว่าจะเป็นแฟลชไดรฟ์ที่มีไฟล์ดาวน์โหลดที่ส่งมาในบรรจุภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างดีหรือเสื้อยืดฟรีสำหรับทุกคำสั่งซื้อ มีบางสิ่งสำหรับทุกคนที่ต้องการใช้ประโยชน์จากธรรมชาติของมนุษย์และเศรษฐกิจของมูลค่าทางกายภาพที่รับรู้ ให้มันลอง!

หากต้องการดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการลดผลตอบแทนจากผลิตภัณฑ์ดิจิทัล โปรดดูบทสัมภาษณ์พอดคาสต์ของ ClickBank กับ August Grebinski ที่ Print Bind Ship!