การขายบน Amazon: บทเรียนที่คุณเรียนรู้ได้จากธุรกิจมูลค่า 2 ล้านเหรียญ

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Lindsay Windham และ Nate Justiss จาก distilunion.com นั่นคือ DISTILUNION.com Distil Union คือกลุ่มย่อยที่สร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์อันชาญฉลาดสำหรับชีวิตประจำวันของคุณ และเริ่มต้นในปี 2011 และตั้งอยู่ในเมืองชาร์ลสตัน เซาท์แคโรไลนา ยินดีต้อนรับ ลินด์เซย์และเนท

ลินด์เซย์: ขอบคุณมาก

เนท: ขอบคุณที่พาพวกเรามา

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ ใช่แล้ว บอกเราอีกหน่อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่พวกคุณสร้างขึ้น

เนท: ส่วนใหญ่ตอนนี้เรามีกระเป๋าเงิน เราเริ่มต้นจากธุรกิจอุปกรณ์เสริมสำหรับ iPhone นั่นเป็นภูมิหลังของเรามาก่อน ฉันเป็นนักออกแบบผลิตภัณฑ์ของ Philips Design และ Lindsay เป็นนักออกแบบกราฟิกที่นั่น นั่นคือการผลิตที่เรารู้จัก คู่ค้า … จริงๆ แล้วเราเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ชื่อ Snooze ซึ่งเป็นแท่นวางปลุกขนาดเล็กสำหรับ iPhone นั่นเป็นวิธีที่เราเริ่มต้น ฉันหมายถึงชื่อของเรา Distil Union เกี่ยวกับการย่อขนาด เป็นปรัชญาการออกแบบของเรา มันใช้การออกแบบผลิตภัณฑ์ [ไม่ได้ยิน 00:02:16] จนถึงแก่นแท้ของมัน นั่นคือสิ่งที่เราพยายามทำ ดังนั้นกระเป๋าเงินของเราจึงสะท้อนให้เห็นว่า พวกมันมีโครงสร้างเพียงเล็กน้อย และเรามุ่งเน้นที่ฟังก์ชั่นและลดการพกพาของคุณ

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ดังนั้นเมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงนี้ หรือฉันเดาว่าเมื่อพวกคุณทำงานมากขึ้นในพื้นที่อุปกรณ์เสริมของ iPhone สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับประสบการณ์จากอาชีพก่อนหน้านี้ของคุณ? พวกคุณทำอะไรก่อนที่จะสร้างสิ่งเหล่านี้ ฉันเดาว่า Snooze ซึ่งเราจะพูดถึงความสำเร็จของคุณใน Kickstarter เล็กน้อย เพราะคุณประสบความสำเร็จอย่างมากกับแคมเปญต่างๆ แต่เมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ Snooze ครั้งแรก เมื่อคุณพัฒนามันขึ้นมา … บอกพวกเราก่อนว่า Snooze คืออะไร แล้วภูมิหลังของคุณในการสร้างผลิตภัณฑ์แบบนั้นคืออะไร?

ลินด์เซย์: ใช่ อย่างที่เนทพูด เราเคยร่วมงานกับฟิลิปส์ อิเล็คทรอนิคส์ เราทำอุปกรณ์เสริมของ Apple มากมาย ดังนั้นเมื่อฟิลิปส์ปิดสำนักงานของเราในชาร์ลสตันและย้ายไปที่คอนเนตทิคัต สมาชิกจำนวนมากพักที่นี่ในชาร์ลสตันเพราะเป็นวิถีชีวิตที่ยอดเยี่ยม และเราไม่อยากจากไป ดังนั้นเราจึงแยกทางกันและออกแบบฟรีแลนซ์ ฉันกับเนทพบกันที่ฟิลิปส์ และเราจะได้พบปะพูดคุยกันเกี่ยวกับแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีความเฉพาะเจาะจงเกินไป แปลกไปเล็กน้อยสำหรับแบรนด์ที่ใหญ่กว่า ดังนั้นบางที … เราคิดว่า “เราสามารถเริ่มต้นแบรนด์ของเราเองและ ทำเรื่องของเรา” ภายใต้การแก้ปัญหาที่เรามีในชีวิตประจำวัน ปัญหาแรกที่เรามีคืออะไร? ตื่นขึ้นมาพร้อมกับไอโฟนของเรา เมื่อคุณต้องการปิดเสียงปลุกโดยไม่ได้ตั้งใจ เมื่อคุณต้องการเลื่อนปลุก สายเคเบิลของคุณหายไปหลังเตียง เป็นเพียงความรำคาญเล็กๆ น้อยๆ ที่เราแค่ต้องการทำให้ง่ายขึ้น ปรับปรุงประสบการณ์ของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่เราเริ่มด้วย Snooze Dock จริงๆ แล้ว กระเป๋าเงินแบบออร์แกนิกมาจากการเดินทางบนถนนไปยังร้าน Apple เพื่อดูว่าผู้คนกำลังเลือกซื้ออะไร เป็นที่นิยม และมีโอกาสในตลาดให้เราแก้ปัญหาบางอย่างหรือไม่ ตลกดี ปัญหาของเราคือเราพกไอโฟนไปและไม่อยากพกอย่างอื่น

เนท: เราก็เกลียดการใส่เคสในโทรศัพท์เหมือนกัน แม้ว่าเราจะออกแบบมันมาหลายปีแล้ว แต่เราก็เป็นแบบมินิมัลลิสต์ เป็นเรื่องตลกดีที่ … ฉันหมายถึง ที่จริงแล้ว ลินด์เซย์มีเพียงแค่หนังกลับสำหรับโทรศัพท์ของเธอแบบนั้น-

ลินด์เซย์: ใช่ แค่ผิวติดที่จะทำให้โทรศัพท์ของฉันน่าสัมผัสขึ้นอีกนิด แต่เมื่อเราเริ่ม Distil Union เนื่องจากเราได้ทำหลายกรณีกับฟิลิปส์ เราบอกว่าเราจะไม่ทำคดี แล้วเราก็ได้แนวคิดที่ว่าถ้าคุณมีกระเป๋าสตางค์ที่ไม่ใช่เคสและดูเหมือนกระเป๋าสตางค์ล่ะ? ความลับสุดยอด มินิมอลสุด ๆ แก้ปัญหาอยากพกการ์ดสองสามใบและไม่มีใครเห็น เราขอ-

เนท: ใช่ ดูเหมือนว่าคุณกำลังพูดเรื่องกระเป๋าเงิน

ลินด์เซย์: ถูกต้อง

เนท: [ไม่ได้ยิน 00:05:33]

ลินด์เซย์: นั่นคือสิ่งที่เมื่อสามปีที่แล้ว? สี่ปีที่แล้ว? และเริ่มการเดินทางอันน่าทึ่งนี้โดยออกจากอุปกรณ์เสริมของ Apple ซึ่งเป็นสิ่งที่เราต้องการ คุณรู้ไหม เพื่อแยกสาขาออกและลองทำสิ่งต่าง ๆ และกระเป๋าเงิน Wally ก็เติบโตจนกลายเป็นกระเป๋าขนาดเล็กแนวนี้

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก การเรียนรู้จากการสร้างอุปกรณ์เสริมสำหรับ iPhone ก็เช่นกัน ในอาชีพของคุณ และจากนั้นกับผลิตภัณฑ์ Snooze ฉันจะอ่านพาดหัวข่าวจาก Kickstarter ว่า "นี่คือแท่นตั้งปลุกของ iPhone ที่มีแถบเลื่อนปลุกขนาดใหญ่" มันดูเท่มาก เราจะเชื่อมโยงทั้งหมดนั้นในบันทึกย่อการแสดง การเรียนรู้จากการสร้างผลิตภัณฑ์เช่นนั้นและจากการทำงานใน Philips สามารถถ่ายโอนไปยังการสร้างผลิตภัณฑ์เช่นกระเป๋าเงินได้หรือไม่

เนท : เยอะไป ฉันหมายถึง ภูมิหลังของเราคือการออกแบบ ดังนั้นการติดต่อที่เราทำที่นั่น กระบวนการที่เราดำเนินการ ฉันหมายถึงผลิตภัณฑ์หลายร้อยรายการที่เราทำงานอยู่นั้นยอดเยี่ยมสำหรับพื้นที่นั้น สิ่งใหม่สำหรับเราคือการสิ้นสุดธุรกิจ

ลินด์เซย์: ค่ะ

เนท: เราคิดว่า “มันจะยากขนาดไหนกันนะ? การตลาดและการเงินจะจบลงได้ยากเพียงใด” … เราเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วด้วย Snooze ว่าการลดต้นทุนสินค้าที่ขายมีความสำคัญเพียงใด นั่น … เป็นเรื่องตลก บางครั้งเราเริ่มสเปรดชีตตอนนี้เพื่อให้แน่ใจว่ามีความเป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ Kickstarter เราไม่มีความคิดที่ดีนักว่าจุดคุ้มทุนของเราคืออะไร เราคิดว่าเรามีความคิดที่ดี เราได้เรียนรู้มากมายจากเรื่องนี้ และโดยพื้นฐานแล้วเราแทบขาดใจเมื่อทำตาม Kickstarter สำเร็จ ฉันหมายถึง เราเสียเปรียบ แต่ข้อดีคือเรามีสินค้าคงคลัง ใช้เวลาสักครู่ในการเปลี่ยนให้เป็นเงินสดซึ่งเราสามารถนำไปลงทุนในบริษัทใหม่หรือจ่ายเงินจำนวนเล็กน้อยให้ตัวเอง

ลินด์เซย์: ค่ะ แต่มันได้เริ่มต้นบริษัทของเราอย่างแท้จริง เพราะเราสามารถผลิตได้มากพอที่จะไม่เพียงแค่ตอบสนองคำมั่นสัญญาของผู้สนับสนุน แต่ยังเปิดร้าน Shopify ของเรา มีสินค้าคงคลังที่จะสร้าง รับคำสั่งซื้อ และสร้างการติดตามของเราอีกเล็กน้อยหลังจากนั้น คิกสตาร์ทเตอร์

เฟลิกซ์: ใช่ คุณสร้างกลุ่มที่ค่อนข้างใหญ่ที่นี่อย่างแน่นอน เกือบ 58,000 ดอลลาร์ อีกครั้ง เราจะพูดถึงเรื่องนี้กันในอีกสักครู่ แต่ฉันต้องการพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับบางสิ่งที่คุณพูดถึง ซึ่งก็คือคุณต้องเข้าใจและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสิ้นสุดของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านต้นทุน เพราะหลายครั้งคุณอาจมีความคิดที่ดี แต่ก็เป็นอุปสรรคต่อต้นทุนเกินกว่าที่จะกลายเป็นความจริง ดังนั้นโปรดบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการนี้ ฉันเดาว่าการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ที่คุณมักจะทำในวันนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากที่ดูเหมือนว่าจะประสบความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หกครั้ง อย่างน้อยก็ผ่านทาง Kickstarter วันนี้คุณมองดูอะไรเพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่ามันจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกำไร ผลิตภัณฑ์ที่สามารถเพิ่มลงในธุรกิจของคุณได้จริงหรือไม่?

เนท: ใช่ ยังคงมีความเชื่อที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่เราเริ่มต้นจากรากฐานที่แข็งแกร่งกว่านี้มาก … คุณรู้ไหมว่าเราคุ้นเคยกับปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำแล้ว การพัฒนากระเป๋าสตางค์อื่น ๆ ไม่ใช่เรื่องลึกลับมากเท่ากับบรรจุภัณฑ์ที่ใช้ราคาหรือวัสดุ ดังนั้นเราจึงมีจำนวนมากที่ตอกลง แต่เมื่อเราสร้างคอนเซปต์ผลิตภัณฑ์ใหม่ มันกำลังทำงานร่วมกับผู้ผลิต เพื่อให้ได้ค่าประมาณที่ชัดเจนล่วงหน้า ตอนนี้เราคุ้นเคยกับอะไรมากขึ้น หน้าที่ขาเข้า การจัดส่งขาเข้า การจัดส่งขาออก ค่าใช้จ่ายของไปรษณีย์ … เรามีสเปรดชีตขนาดยักษ์ที่เรา … เป็นเพียงต้นทุนขายสินค้า และเราจะเริ่มด้วยสิ่งนั้น ด้วยค่าประมาณและต้นทุนการขายปลีกเป้าหมาย และตรวจดูให้แน่ใจว่าตัวเลขใช้การได้ นั่นเป็นเอกสารที่สำคัญอย่างยิ่ง ฉันหมายความว่า คุณสามารถดำเนินธุรกิจได้ ... คุณต้องค้นหาว่าจุดคุ้มทุนของคุณคืออะไรในการรันคำสั่งแรกนั้น นั่นเป็นตัวเลขที่เสี่ยงของคุณ ถ้ามันเสี่ยงเลย. รู้ว่าปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำของคุณคืออะไรและต้นทุนที่ดินของคุณคืออะไร เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อว่าตอนนี้ฉันตื่นเต้นกับสิ่งนั้นในฐานะนักออกแบบผลิตภัณฑ์ มันแตกต่างไปจากสิ่งที่ฉันคุ้นเคยในด้านความคิดสร้างสรรค์ แต่มันเป็นปริศนาในตัวของมันเอง และมันก็น่าสนใจที่จะใช้เครื่องมือด้วย

ลินด์ซีย์: ใช่ และคุณเคยถามสิ่งที่เราเรียนรู้หลังจากเลื่อนการเตือน และเราระดมเงินได้ 58,000 ดอลลาร์ ซึ่งก็คือ … ดูเหมือนเงินจำนวนมาก เรากำลังบูทสแตรปมันแน่นอน ทำมันจากอพาร์ตเมนต์ของเนท หาเงินเองทั้งหมดและทำงานทั้งหมด แค่ทำงานอิสระเพื่อจ่ายบิล การปลุกซ้ำนั้นมีราคาแพงมากเพราะเรามีสายเคเบิลที่ต้องได้รับการรับรองจาก Apple เรามีแอพที่จะพัฒนา เรามีชิ้นส่วนของ … ชิ้นส่วนไม้ทำในโอไฮโอ ชิ้นส่วนอลูมิเนียมผลิตที่นี่ในเซาท์แคโรไลนา ชิ้นส่วนซิลิโคนถูกผลิตในต่างประเทศ จากนั้นเราก็มีบรรจุภัณฑ์ที่ทำในต่างประเทศและทุกอย่างมารวมกัน จริงๆแล้วเราใช้เวลารวบรวมสิ่งนี้มากมาย

แนท : บ้าไปแล้ว

Lindsay: มันเป็นความคิดที่แย่มาก

เนท: ไม่สามารถปรับขนาดได้

Lindsay: มันไม่ยั่งยืนเลย เราเรียนรู้มากมายจากสิ่งนั้น และนั่นก็เพื่อทำให้ง่ายขึ้น เก็บไว้ [ไม่ได้ยิน 00:11:28] เพียงแค่ยึดมั่นในแบรนด์ของเราอย่างแท้จริง สิ่งที่เหมาะสมสำหรับเราและจะทำให้ธุรกิจสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืนและเติบโตคือการที่เราไม่ใช้เวลาทั้งหมดของเราในการทำสิ่งต่าง ๆ เช่นการประกอบกล่องและบรรจุภัณฑ์ที่ทำด้วยมือ นั่นจะไม่สมเหตุสมผลสำหรับเรา

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่ปรัชญาของคุณในการสร้างธุรกิจ การสร้างผลิตภัณฑ์ และตัวผลิตภัณฑ์ คือการทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้น ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องใหญ่ … ไม่ใช่ประเด็น แต่เป็นที่ที่ใหญ่ที่ดึงดูดผู้ประกอบการรายอื่น ๆ โดยเฉพาะผู้ประกอบการครั้งแรกที่พวกเขาไม่จำเป็นต้องใหญ่เกินไปทันที แต่ชอบทำให้มันซับซ้อนเกินไป เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนเกินไป ดูเหมือนว่า … ฉันหมายความว่า พวกคุณรอดชีวิตในช่วงนี้อย่างเห็นได้ชัด เพราะคุณได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ตั้งแต่นั้นมา คุณมีธุรกิจในวันนี้ แต่ในปัจจุบันนี้ เมื่อคุณดู … เมื่อคุณเริ่มคิดเกี่ยวกับการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือเริ่มคิดเกี่ยวกับการนำผลิตภัณฑ์มาสู่ชีวิต คุณจะทราบได้อย่างไรว่ามันจะเป็นโครงการที่ซับซ้อนหรือผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนที่จะสร้างหรือไม่?

เนท: เราพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมาย ดังนั้นเราจึงมีประสบการณ์ที่ดีกับสิ่งที่จะเกิดขึ้น เราได้ร่วมกันทำงานเกี่ยวกับที่ชาร์จ ชุดแบตเตอรี่ เคส และลำโพง แท่นชาร์จ และสิ่งของทุกประเภท

Lindsay: แต่มันแตกต่างออกไปเมื่อเป็นแบรนด์ของคุณ ชอบมันเป็นของเราเป็นการส่วนตัว ใช่ การตัดสินใจครั้งนั้นว่า “คุ้มไหมที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการผลิต” แตกต่างอย่างมากจากการตัดสินใจในบางสถานที่เช่น Philips Electronics ที่ … ตัวอย่างที่ดีคือ คุณรู้ไหม iPhone 7 ใหม่ออกมาแล้ว สำหรับเรา เราไม่สามารถเสี่ยงที่จะไปทำแม่พิมพ์ ไปที่เครื่องมือ และลงทุนด้วยการคาดเดาเกี่ยวกับข่าวลือว่า iPhone ใหม่จะเป็นอย่างไร สำหรับฟิลิปส์ พวกเขาสามารถที่จะเสี่ยงและนำเงินนั้นไปใช้ในการผลิตก่อนที่ฟอร์มแฟกเตอร์จะได้รับการยืนยัน แม้กระทั่งเพื่อให้สามารถมีผลิตภัณฑ์บนชั้นวางพร้อมกับการเปิดตัว iPhone ใหม่ สำหรับเราแล้ว … ใช่ มันสมเหตุสมผลไหมสำหรับธุรกิจของเราตั้งแต่แค่คิด

เนท: ใช่ และเราได้ลดทอนสิ่งต่างๆ ลงอย่างมาก เราคิดว่าเป็นสากลมากขึ้น มีความเชี่ยวชาญน้อยลง เราชอบปรับตัว ทั้งต่ออุปกรณ์และการใช้งานของคุณ เราเลยเริ่มคิดแบบนั้นมากขึ้น ฉันคิดว่าเมื่อเราเริ่มต้น เรามีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ 14 แบบที่แตกต่างกัน เราคิดว่า "เราจะเปิดเผยเรื่องนี้ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า" เราอยู่ที่นี่สองปีต่อมา และเรามีผลิตภัณฑ์สองชิ้น เราตระหนักดีว่ากระบวนการพัฒนาจะช้ามากเมื่อพิจารณาจากทรัพยากรของเรา ดังนั้นเราจึง … ฉันหมายถึง ปีที่แล้ว เราฆ่าสองโปรเจ็กต์ที่เราค่อนข้างลึกซึ้ง ลำโพงและนาฬิกาที่เรากำลังดำเนินการอยู่ พัฒนาการก็แค่ … มันไม่ได้ผล ดังนั้นเราจึงต้องทบทวนบางสิ่งที่อยู่ในโรงจอดรถของผู้ผลิตและของเราเอง

ลินด์เซย์: ยังเป็นช่วงเวลาที่คุณตระหนักว่า “โอเค ถ้าสิ่งนี้ไม่ได้ผล ฉันก็จะไม่เสียใจ ฉันโล่งใจ เราไม่ต้องทำผลิตภัณฑ์นี้ถ้ามันไม่สมเหตุสมผล” ใช่ เราก้าวไปไกลกว่าเส้นทางการพัฒนาสำหรับผู้พูด และตอนนี้รู้สึกดีที่เราไม่ได้บังคับ

เนท: ใช่ และสิ่งหนึ่งที่ทำให้โปรเจ็กต์นั้นหายไปก็คือมีผู้พูดอีกคนที่ออกสู่ตลาดและเราชอบมันมาก เราคิดว่า "คุณรู้อะไรไหม"

ลินด์เซย์: “นั่นเป็นวิทยากรที่ยอดเยี่ยมมาก”

เนท: “พวกเขาทำได้ดีมาก”

ลินด์เซย์: “พวกเขาทำได้ดีมาก”

เนท: “พวกเขาทำได้ดีมาก”

ลินด์เซย์: “เราไม่ต้องทำสิ่งนี้”

เฟลิกซ์: ใช่ น่าสนใจนะ เพราะฉันแน่ใจว่าความคิดที่จะทิ้งผลิตภัณฑ์ การแยกผลิตภัณฑ์ที่อยู่ไกลออกไปสู่การพัฒนาไม่ใช่สิ่งที่กลายเป็นเรื่องง่าย แต่เพราะคุณมีกระแสความสำเร็จมากมาย บางทีอาจเป็นอะไรบางอย่าง ที่คุณสามารถพูดได้ว่า “คุณรู้อะไรไหม? วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล แต่อย่างน้อยเราก็รู้สึกมั่นใจว่าเราสามารถทำอะไรบางอย่างได้อีกครั้งเนื่องจากประวัติการทำงานของเรา” แต่สำหรับคนทั่วไปที่อาจกำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกสำหรับธุรกิจทั้งหมด ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์เบื้องต้นชิ้นแรก การตัดสินใจเช่นนั้นที่พวกคุณต้องเผชิญเพื่อตัดสินใจทิ้งผลิตภัณฑ์โดยพื้นฐานเมื่อเป็นเรื่องลึก เข้าสู่กระบวนการพัฒนา?

แนท: เป็นคำถามที่ดี ฉันคิดว่าถ้ามันเป็นผลิตภัณฑ์เดียวของเรา เราคงจะได้เปิดตัวแล้ว ฉันหมายถึง มีตลาดสำหรับแนวคิดต่างๆ มากมาย แม้ว่าจะไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดก็ตาม เพื่อให้คุณสามารถจำไว้ อย่าท้อแท้ไปที่นั่น แต่-

Lindsay: ฉันคิดว่าคุณเจอสิ่งนี้บ่อยมากกับลูกค้าอิสระของคุณ

เนท: อืม อืม (ยืนยัน)

Lindsay: เดินผ่านความเป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ มีการวิจัยตลาดอะไรบ้างเกี่ยวกับเรื่องนี้? คุณได้ตรวจสอบความคิดนี้หรือไม่? มีความต้องการหรือไม่?

เนท: ใช่ การประชุมผู้ทำลายความฝัน? มันอาจจะยากจริงๆ สิ่งหนึ่งที่เราได้เรียนรู้คือการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้ และการมองหาช่องโหว่ในตลาดและความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองหรือความต้องการที่ไม่เพียงพอ ทำการบ้านและรับคำติชมจริงๆ ... นั่นเป็นเหตุผลที่เราชอบ Kickstarter มากเพราะคุณได้รับข้อเสนอแนะที่ดีมาก แต่ไม่มี ... ฉันหมายความว่าคุณสามารถทดสอบตลาดได้ คุณจะได้รับข้อเสนอแนะที่ดี และคุณสามารถชำระเงินสำหรับการดำเนินการผลิตครั้งแรกได้ คุณต้องตั้งเป้าหมายเพื่อให้ครอบคลุมปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำนั้น เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องล้มละลายจากเรื่องนี้ แต่คุณรู้ไหม ถ้าคุณไม่บรรลุเป้าหมาย นั่นเป็นเครื่องบ่งชี้ที่ดีทีเดียวว่าไม่ว่าเวลาจะหมดลง ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดี วิดีโอของคุณแย่ … ฉันหมายความว่ามันอาจจะแตกต่างกันเล็กน้อย แต่มันเป็น การทดสอบที่ดี

Lindsay: หรือจุดราคาของคุณ บางทีจุดราคาของคุณอาจไกลออกไป

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับแง่มุมของความคิดเห็นของ Kickstarter อย่างแน่นอน เพราะฉันคิดว่าเพราะว่าคุณเปิดตัวแคมเปญมากมาย ฉันแน่ใจว่าคุณต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณอย่างที่คุณเป็น จะผ่าน ฉันอยากจะสัมผัสมันในวินาทีนั้น ฉันคิดว่า ... คุณกำลังพูดว่ามีตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ทุกประเภท และคุณไม่จำเป็นต้องเป็นที่แรกในการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเปิดตัวสินค้าที่ประสบความสำเร็จ พวกคุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม? คุณพบว่า … โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากเป็นผลิตภัณฑ์แรกของคุณ และคุณกำลังพยายามทำให้เท้าเปียกและพยายามเปิดธุรกิจเป็นครั้งแรก คุณคิดอย่างไรกับการเปิดตัวสู่ตลาดที่มีคู่แข่งอยู่แล้วซึ่งคุณอาจไม่คิดว่าคุณสามารถเป็นคู่แข่งอันดับหนึ่งในพื้นที่นั้นได้

เนท: ฉันคิดว่าคุณต้องเสนอข้อได้เปรียบเสมอ ขอเกี่ยวบ้าง. มีบางคนและเบ็ดของพวกเขาเป็นเพียงราคา คุณอาจทำได้ดีใน Amazon ที่ขายสิ่งเหล่านี้หลายพันอย่างด้วยมาร์จิ้นที่ต่ำ

ลินด์เซย์: เหมือนถูกกว่าใครๆ และนั่นเป็นของคุณ

แนท : ถูกกว่าใครๆ สำหรับบางคน นั่นคือนวัตกรรม แต่ฉันคิดว่าคุณต้องมีปัจจัยโน้มน้าวใจเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการทำอะไรที่ต่างไปจากเดิมเล็กน้อย ... มันจะต้องมีเฉพาะเจาะจง คุณต้องตอบสนองความต้องการ ไม่ว่าจะเป็นหน้าที่ รูปทรง วัสดุ หรือ ราคา. ฉันคิดว่าสามสิ่งนี้ คุณต้องหาตะขอของคุณ

เฟลิกซ์: อีกครั้งสำหรับผู้ประกอบการครั้งแรก มีปัจจัยหนึ่งที่คุณอยากแนะนำให้ใครสักคนให้ความสำคัญเมื่อพวกเขากำลังคิดที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใหม่ทั้งหมด แต่อาจเป็นการออกแบบใหม่หรือมุมมองหรือแนวทางที่แตกต่างออกไป สินค้าที่มีอยู่? มีปัจจัยหนึ่งที่คุณคิดว่าง่ายกว่ามากสำหรับผู้ประกอบการรายแรกที่จะรับมือหรือไม่?

เนท: ฉันรู้ว่าราคามันง่าย ฉันเกลียดที่จะสนับสนุนให้เป็นเช่นนั้นเพราะเรามีคนมาติดตามเราและแข่งขันด้านราคาเท่านั้น นั่นคือ … ฉันหมายถึงโดยส่วนตัวนั่นไม่ใช่วิธีที่จะไป ฉันอยากจะสนับสนุนให้ผู้คนมากขึ้นในด้านการทำงาน แต่จริงๆแล้วมันขึ้นอยู่กับจุดแข็งของคุณ หากคุณไม่มีพื้นฐานการออกแบบผลิตภัณฑ์และนั่นไม่ใช่จุดแข็งของคุณ-

ลินด์เซย์: ใช่ บางทีมันอาจจะยึดติดกับสิ่งที่คุณรู้และปล่อยให้ข้อความของคุณเข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างชัดเจน หากคุณเชื่ออย่างแรงกล้าจริงๆ ว่าคุณได้ทำผลิตภัณฑ์ที่มีการปรับปรุงนี้ มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะสื่อสารว่านั่นคืออะไร เหตุใดฟังก์ชันนี้ หรือเหตุใดเนื้อหานี้จึงดีกว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำอะไรเพื่อพวกเขา และ เปลี่ยนให้เป็นความท้าทายทางการตลาดเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณ ให้บางสิ่งกับผู้คนที่อยู่เบื้องหลังและเชื่อมั่น

เน็ต : ครับ มันกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์และคุณติดอยู่กับการแข่งขันที่ด้านล่างสุดของราคา ฉันคิดว่ามันค่อนข้างยากสำหรับคนที่เริ่มต้น นั่นใช้เงินทุนเล็กน้อยเพื่อ … เพราะคุณจัดการกับมาร์จิ้นที่ต่ำ

เฟลิกซ์: ใช่ มันต้องใช้สเกลมากกว่านี้แน่นอน และแค่มีประสบการณ์ในการลดต้นทุนเหล่านั้นด้วย ฉันคิดว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะรับมือเมื่อเพิ่งผ่านเป็นครั้งแรก ตอนนี้ฉันอยากจะพูดถึงแคมเปญ Kickstarter ที่ประสบความสำเร็จครั้งแรก ซึ่งก็คือ Snooze อีกครั้ง คุณมีเป้าหมาย 50,000 ดอลลาร์ ระดมทุน 58,000 ดอลลาร์จากผู้สนับสนุน 650 คน ดังนั้นคุณจึงกล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าพวกคุณเพิ่งพังแม้แต่กับโปรเจ็กต์นี้ และก็พังตามหลักจากนั้น ดังนั้นบอกเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น ต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้ทั้งหมดสูงกว่าที่คุณคาดไว้หรือไม่? อะไรคือเหตุผลที่พวกคุณเข้ามาใกล้ขนาดนี้ ฉันเดาเอานะ

เนท: ใช่ ฉันจำเรื่องเซอร์ไพรส์บางอย่างได้ เรารู้ว่าหน้าที่ขาเข้าจะเป็นอย่างไร ฉันไม่คิดว่าเรามีตัวเลขสำหรับการจัดส่งขาเข้า และเรามาสาย เราต้องต่อเรือหรือไม่? เราจัดส่งทางอากาศ

ลินด์เซย์: ฉันคิดอย่างนั้น

เน็ต : ครับ นั่นคือความแตกต่างอย่างมาก จากนั้นการจัดส่งขาออกของเราก็ปิด

ลินด์เซย์: เราประเมินต่ำไปจริงๆ ว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการส่งเสียงเตือนทีหลังให้กับผู้ที่ซื้อมัน

เนท: โดยเฉพาะในต่างประเทศ

ลินด์เซย์: ใช่ การจะบรรจุหีบห่อให้สมบูรณ์เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ออกมาดี บรรจุภัณฑ์นั้นต้องได้รับการอนุมัติจาก Apple เนื่องจากเป้าหมายของเราคือให้ผลิตภัณฑ์นั้นอยู่ในร้าน Apple ดังนั้นสายเคเบิลจึงได้รับการรับรองและรับรองโดย Apple และใช้เวลานานมาก ไม่ใช่เงินแต่คือเวลา เมื่อคุณมีสิ่งสุดท้ายแล้ว คุณไม่ต้องการให้อีเมลยุ่งเหยิง แบบนี้ค่าส่งเท่าไหร่คะ? คุณจะใส่จดหมายแบบไหน? คุณจะใช้เวลามากมายในการห่อของด้วยบับเบิ้ลแรป และคุณจะพิมพ์ฉลากออกมาอย่างไร? การเติมเต็มผลิตภัณฑ์และนำพวกเขาออกสู่โลกเป็นอย่างไร? ฉันคิดว่าเราแค่ … เราคิดว่าน่าจะเป็น 2 ดอลลาร์ ฉันไม่รู้ “ใช่ ฟังดูดี” ประเมินความพยายามและต้นทุนต่ำไปโดยสิ้นเชิงในการนำผลิตภัณฑ์ออก

เนท: ใช่ [ไม่ได้ยิน 00:23:33] สองสามพันดอลลาร์ที่นี่และที่นั่นในการขนส่ง ฉันคิดว่าต้นทุนบรรจุภัณฑ์ของเราแพงกว่าที่เราคิด

ลินด์เซย์: แอปนี้น่าสนใจนะ

เน็ต : ครับ เราพัฒนาแอพสำหรับสิ่งนั้นด้วย

ลินด์เซย์: ใช่ ฉันหมายถึง นั่นเมื่อสี่ปีที่แล้ว แอปที่ ... แอปอาจมีราคา 5,000 ดอลลาร์หากเพื่อนของคุณสร้างแอป หรืออาจเป็น 50,000 ดอลลาร์หากคุณต้องการบางสิ่งที่ลื่นไหล สุดท้ายเราต้องสร้างแอปขึ้นมาใหม่หลังจากเริ่มต้นใช้งาน และฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันหมายความว่า พวกคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์สองรายการพร้อมกันโดยใช้ซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเปิดตัวครั้งแรกของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย ฉันไม่อิจฉาประสบการณ์ที่พวกคุณต้องเจออย่างแน่นอน ตั้งแต่นั้นมา ฉันคิดว่าพวกคุณมีแนวทางที่ดีกว่าในการคิดค่าใช้จ่ายของคุณ วันนี้คุณทำอะไรลงไปบ้าง ดูว่าวันนี้คุณดูตัวเลขแบบไหนกันบ้าง เพื่อให้แน่ใจว่าจะจัดการรายจ่ายได้ดีกว่าและไม่ประมาทว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ถึงจะได้สินค้าถึงมือลูกค้า?

ลินด์เซย์: เราไม่ได้ทำแอพอะไรอีกแล้ว เสร็จแล้ว. ตัดสินใจแล้ว

เนท: ใช่ แต่มันชัดเจนกว่ามากเมื่อมองย้อนกลับไปที่โครงการ มองดูเซอร์ไพรส์ไปหมด ฉันหมายถึง ทุกๆ ค่าใช้จ่ายก็กลายเป็นคอลัมน์ในสเปรดชีตนั้น คุณรู้ไหม มีค่าใช้จ่ายเริ่มต้นของสินค้า แล้วมีการจัดส่งสินค้าขาเข้า เราคำนวณค่าอากาศเสมอเพราะว่าตามจริงแล้ว เราไม่เคยขนส่งอะไรทางทะเลเลย เรามักจะกระทืบเวลา

ลินด์เซย์: ฉันหมายถึง แม้ว่าคุณจะมีของที่จัดส่งภายในรัฐ โดยคิดต้นทุนในการจัดส่งนั้น

เนท: ใช่ คุณมีค่าจัดส่งขาออก คุณมีต้นทุนโฆษณา คุณมี ... มีค่าใช้จ่ายเป็นเงิน ค่าบรรจุภัณฑ์หากแยกกัน มีต้นทุนคลังสินค้าแพ็คของ มีค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บคลังสินค้า การโฆษณาเป็นหนึ่งในความประหลาดใจและสิ่งที่ไม่รู้จักครั้งใหญ่และยังคงเป็นสิ่งที่ไม่รู้จัก เรามีแนวคิดที่ดีกว่าว่า โดยเฉลี่ยแล้ว มีค่าใช้จ่ายเท่าไรในการหาคนมาซื้อของจากเว็บไซต์ของเรา แต่คุณมีค่าใช้จ่ายต่างกันสำหรับช่องทางต่างๆ ที่คุณย้ายมัน ดังนั้นคุณต้องมีค่าเฉลี่ยผสม แต่จากการเลื่อนเตือนและโปรเจ็กต์อื่นๆ บางโครงการของเรา สเปรดชีตของเรามีความแม่นยำมากขึ้นเรื่อยๆ ฉันหมายความว่าคุณเรียนรู้ที่จะอนุรักษ์นิยมอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: ดังนั้น เมื่อคุณได้รับเงินทุนเพื่อเริ่มดำเนินการครั้งแรก เพื่อให้ได้สินค้าคงคลังนั้น คุณจำได้ไหมว่า … คุณต้องทำให้สำเร็จตามจำนวน เช่น 600 หรือ 650 คำสั่งซื้อทั้งหมด 650 รายการ หรือจำนวนคำสั่งซื้อจริงที่คุณต้องทำ ส่ง คุณต้องส่งเสียงเตือนซ้ำกี่ครั้ง

เนท: เรามีผู้สนับสนุน 650 คน และฉันคิดว่าเรามีการเตือนทีหลังเกือบ 800 ครั้งที่เราขายไปจริงๆ ดังนั้นบางส่วนก็เป็นทวีคูณ ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำของเราคือ 1500 หน่วย นั่นคือสิ่งที่เราต้องสั่ง หลังจาก Kickstarter เราก็อยู่ที่นั่น มีพวกเราสามคนที่เริ่มต้นบริษัท และที่นั่นเราอาจขายได้สามหรือสี่วัน

ลินด์เซย์: ชอบแม็กซ์

เนท: เหลือไม่มากแล้ว

เฟลิกซ์: ทั้งหมดนี้มาจากการขายออนไลน์ พวกคุณไม่ได้ขายช่องทางอื่น ณ จุดนั้นเหรอ?

Nate: ใช่แล้ว นั่นคือทั้งหมด … ณ จุดนั้น Shopify ของเรา เราไม่ได้เปิดช่อง Amazon หรืออะไรทำนองนั้น และไม่ได้ดำเนินการค้าส่งจริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าจะมีผู้สนับสนุนมากกว่า 600 คน ทุน 58,000 ดอลลาร์ที่ระดมทุนผ่าน Kickstarter ว่าจะมีข่าวลือมากมายที่จะส่งต่อเมื่อคุณมีสินค้าคงคลังนั้น แต่ดูเหมือนว่ามีเพียงไม่กี่ครั้งในแต่ละครั้งซึ่งไม่เป็นไปตามความคาดหวังที่พวกคุณอาจมีและอาจต้องใช้เวลาตลอดไปในการขายส่วนที่เหลืออีกครึ่งหนึ่งของปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำที่คุณซื้อ พวกคุณทำอย่างอื่นในช่วงเวลานั้นเพื่อเพิ่มจำนวนหรือไม่? อะไรช่วยให้คุณผลักดันและขายพื้นที่โฆษณาที่เหลืออีกครึ่งหนึ่งที่คุณซื้อมา

Lindsay: ฉันหมายความว่าฉันคิดว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร มันเรียบง่าย แปลกตา และเป็นของขวัญที่ดี ดังนั้นเราจึงได้รับความคุ้มครองที่ดีเช่น USA Today และ Esquire ผู้คนหยิบมันขึ้นมาเพราะมันน่าสนใจและแตกต่าง ดังนั้นเราจึงได้รับข่าว และนั่นช่วย-

เนท: ใช้เวลาไม่นานในการขายผ่าน … ฉันหมายถึง สิ่งต่างๆ ดีขึ้นแล้ว แต่ฉันเดาว่าการกระแทกนั้นเล็กกว่าที่เราคาดไว้ ฉันคิดว่าเราไปถึง USA Today และขายได้ มันคืออะไร บางทีอาจถึง 200 หน่วย?

ลินด์เซย์: โอ้ ใช่ เดอะนิวยอร์กไทมส์ มันเยี่ยมมาก แต่มันหายวับไป มันไม่ได้ … สื่อประเภทใดที่เราได้รับไม่ได้รักษาตัวเอง มันหายไป

เนท: ใช่ค่ะ คุณเห็นตุ่มอยู่สองวันแล้วมันก็หายไป เราจะเห็นว่าสม่ำเสมอ มีโพสต์บล็อกน้อยมากที่มีอำนาจอยู่

ลินด์ซีย์: ดังนั้นเราจึงทำงานเกี่ยวกับแนวคิดผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อย่างแน่นอน สิ่งที่เราจะทำต่อไป เพียงเพื่อรักษาโมเมนตัมไว้

เนท: เราจัดลำดับการเตือนทีหลังใหม่ ฉันคิดว่าลำดับต่อไปของเราคือ 2,000 ชิ้น

Lindsay: โชคดีที่ ณ จุดนั้น เราได้ออกแบบ Snooze สำหรับ iPhone 4 มันถูกสร้างขึ้นมาเพื่อให้พอดีกับ iPhone 4 อย่างสมบูรณ์แบบ iPhone 5 ออกมาแล้ว และมันก็เป็นปัจจัยรูปแบบที่แตกต่างออกไป แต่มันก็ยังได้ผล และเราก็โล่งใจมาก จากนั้น iPhone 6 ก็ออกมา และมันก็ไม่พอดีและ-

Nate: ไม่มีทางที่เราจะผ่านเรื่องนี้อีกครั้ง

ลินด์ซีย์: เราไม่ต้องการให้เลื่อนการเตือนซ้ำที่ใหญ่กว่านี้สำหรับ 6 คน ดังนั้นเราจึงเลิกใช้ผลิตภัณฑ์นั้น และนั่นคือ Kickstarter ล่าสุดที่เราทำคือสแตนลีย์ และนั่นก็ชัดเจนว่าเป็นผลมาจากการศึกษาเรื่องงีบหลับของเรา . คุณรู้ไหม มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นสากล มันไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อฟอร์มแฟกเตอร์ ใช้ได้กับโทรศัพท์ทุกรุ่น ขาตั้งที่ยืดหยุ่นได้ แท้จริงแล้วคุณสามารถโค้งงอได้ ใช้กับโทรศัพท์เครื่องใดก็ได้ ใช้กับสายเคเบิลที่คุณมีอยู่แล้ว

เนท: หรือเป็นกรณี

ลินด์เซย์: หรือเป็นกรณีก็ได้ ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นง่ายขึ้น

เฟลิกซ์: คุณเคยกล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าข้อดีที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการเปิดตัว Kickstarter คือผลตอบรับที่คุณได้รับ ผลตอบรับเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์มากน้อยเพียงใด? มีผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่พวกคุณปล่อยออกมาซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอันเนื่องมาจากการตอบรับจากชุมชน Kickstarter หรือไม่?

เนท: ความชอบเยอะมาก หลากหลายสีสัน เป็นวิธีที่ดีในการทดสอบว่า เราเห็นเมื่อปล่อยเคส เราคิดว่าเราออกด้วยสีสันที่เจ๋งจริงๆ และพวกมันดูเหมือนเคสสีขาว เราเป็นเหมือน … อะไรนะ … สตอร์มทรูปเปอร์ที่ฉันคิดว่าจะทำได้ดีจริงๆ

ลินด์เซย์: ฉันรู้ คนขาวกับดำ

เนท: เราขายไป 20 ตัว ต้องฆ่าคัลเลอร์เวย์

ลินด์เซย์: ในเวลาเดียวกัน หลายคนถามหาสี คุณคิดว่า "ว้าว มีคนมากมายต้องการสีเขียว" แล้วคุณก็รู้ว่า “โอ้ มันเหมือนกับคนสี่คน” นำคำติชมมาพิจารณาและพิจารณาแผนการเปิดตัวของคุณเองอย่างแน่นอน เรารู้ว่าต้องให้พื้นที่ตัวเองบ้างว่า “แถบดึงของ Wally จะเป็นสีอะไร” นั่นคือสิ่งที่เราสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ข้อเสนอแนะ-

เนท: ใช่ คำติชม … เหตุผลที่ความคิดเห็นดีมากจาก Kickstarter เป็นเพราะคุณเชื่อมต่อกับผู้สนับสนุน Kickstarter มากกว่าที่คุณเป็นผู้บริโภคทั่วไป เพราะมันมีเรื่องแบบนี้ … ฉันหมายถึง มีแพลตฟอร์มนี้สำหรับการโต้ตอบนั้น และมัน ปฏิสัมพันธ์ที่เปิดกว้างมาก ดังนั้น-

Lindsay: ทุกคนซื่อสัตย์มาก

แนท : ครับๆ คุณจะเห็นโพสต์บนกระดาน บนกระดานโครงการ และคุณสามารถตอบกลับทุกคนได้ ฉันคิดว่ามีเพียงความรู้สึกที่สามารถเข้าถึงได้มากขึ้นในหมู่ผู้สนับสนุน Kickstarter ดังนั้นเราจึงได้ยินมากมายจากพวกเขา ผลตอบรับสินค้าหรือหากมีปัญหาด้านคุณภาพ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำงาน ทำสิ่งที่ถูกต้องกับพวกเขาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ในรอบต่อไป เป็นเรื่องที่ดีมากที่มีข้อเสนอแนะนั้น เราจะไปเปลี่ยนสินค้าในรอบต่อไป สิ่งแรกที่เราทำกับ Wally Bifold คือเราเปลี่ยนแถบสีเพราะมันทำให้สับสนในองค์กร ด้านหน้าเรามีทั้งสองสีเดียวกับด้านหลัง คุณคงลืมไปว่าคุณใส่นามบัตรหรือบัตรส่วนตัวไว้ที่ไหน ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนสีแถบดึงและผู้คนจำนวนมากชื่นชมการเปลี่ยนแปลงนั้นจริงๆ

ลินด์เซย์: ฉันจะพูดอย่างหนึ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับ Kickstarter ว่าเป็นตลาดที่ต่างออกไป คุณกำลังทำการตลาดให้กับผู้ที่พวกเขาชอบสิ่งล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด พวกเขาเป็นผู้ใช้ตั้งแต่เนิ่นๆ พวกเขาชอบที่จะมีส่วนร่วม นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นความจริงสำหรับตลาดค้าปลีกที่เหลือ หลังจากที่เราทำกระเป๋าสตางค์ Wally Stick-on ซึ่งทำงานได้ดีกับ Kickstarter

เนท: ผู้สนับสนุน 2,000 คน

ลินด์เซย์: เมื่อเราพยายามนำผลิตภัณฑ์ติดตัวนั้นไปให้ร้านค้าปลีก พวกเขาไม่สนใจ เพราะนั่นเป็นสิ่งที่น่ากลัว ที่จะขายสิ่งที่ยึดติดกับ [ไม่ได้ยิน 00:33:20] ดังนั้นพวกเขาจึงกล่าวว่า "ได้โปรดทำคดี" เราเลยคิดว่า "โอ้ พระเจ้า เราบอกว่าเราจะไม่ทำคดี แต่ถ้าใครจะทำ มันจะเป็นเราเอง มาทำคดี Wally กันดีกว่า” เราทำได้ และ Kickstarter ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก เพราะมันน่าเบื่อ ทุกคนรู้เรื่องคดี ไม่มีการรับรู้ถึงนวัตกรรมที่ฉันคิดว่าผู้คนใน Kickstarter คาดหวัง แต่เคสขายดีกว่ามากบนเว็บไซต์ของเราและในร้านค้า

เนท: ใช่ ฉันเคยได้ยินมาบ้างครั้งแล้วครั้งเล่าเกี่ยวกับความแตกต่างในการเสนอผลิตภัณฑ์ใน Kickstarter กับขายปลีก แม้แต่สิ่งต่าง ๆ เช่นบรรจุภัณฑ์ก็เข้ามามีบทบาทเมื่อผู้คนใน Kickstarter คาดหวังสิ่งที่แตกต่างจากที่ผู้ค้าปลีกคาดหวัง คุณได้ยินสิ่งนี้ตลอดเวลาใช่ไหม เกี่ยวกับการฟังลูกค้าของคุณ รับคำติชม แต่แน่นอนว่า คุณไม่สามารถรับคำติชมของทุกคนได้ หลายครั้ง คุณแค่ต้องคาดการณ์สิ่งที่คนหกคนจะพูด และหวังว่าจะคิดเอาเองว่านั่นคือสิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็คิดเช่นกัน แต่ในกรณีที่คุณฟังพวกเขาและมันใช้ได้ผลดีในกรณีหนึ่ง ในตลาดหนึ่งแต่ไม่ได้ผลในตลาดอื่น วันนี้คุณนำความคิดเห็นแบบนั้นมาได้อย่างไร และฉันเดาว่าคุณควรตัดสินใจว่าคุณควรจะใช้อะไร และสิ่งที่คุณไม่ควรวิ่งด้วย? โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีข้อมูลจำกัด คุณไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับทุกคนที่นั่น คุณตัดสินใจอย่างไรว่าคุณควรฟังอะไรและควรเพิกเฉยอย่างไร?

Lindsay: ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี เราชอบส่งแบบสำรวจ เพียงแค่ทำ SurveyMonkey เพื่อถามเกี่ยวกับประสบการณ์ ไม่รู้สิ ปกติเราก็เป็นพวกเดียวกัน หายากที่เราจะตกใจกับคำขอ

เฟลิกซ์: ปกติคุณถามอะไรในแบบสำรวจเหล่านี้?

Nate: คุณก็รู้ ความสำคัญของฟีเจอร์หรืออันดับที่ใกล้เคียง … เราเพิ่งทำกับ Wally Micro ซึ่งเป็นกระเป๋าเงินขนาดเท่าบัตรเครดิตของเรา เราผลิตบางสิ่งในสหรัฐอเมริกาเช่นกัน เราทุกคนถือว่านั่นเป็นปัจจัยสำคัญ

ลินด์เซย์: นั่นทำในสหรัฐอเมริกา-

เนท: ที่ทำในสหรัฐอเมริกา-

ลินด์เซย์: จะเป็นผู้ทำลายการตัดสินใจหรือเป็นผู้กำหนดให้กับใครสักคน

เนท: อันดับต่ำมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันเดาว่าเมื่อเทียบกับขนาดและราคา ฉันหมายความว่าฉันคิดว่ามันเป็นสี่ในห้า

ลินด์เซย์: ความสนใจประการที่ห้าคือสามารถย้อนกลับได้ ซึ่งคล้ายกับ … เรารู้สึกตื่นเต้นมากที่สิ่งนี้เป็นเหมือนกระเป๋าสตางค์หนังแบบกลับด้านได้รุ่นแรกที่เคยมีมา

แนท : ไม่มีใครสนใจ

ลินด์เซย์: นั่น เหมือนไม่มีใครสนใจเรื่องนั้นจริงๆ แต่ฉันหมายความว่าดีสำหรับเราที่จะรู้ So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้? คุณคิดอย่างไร? Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

เน็ต : ครับ

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. ใช่ใช่ If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. Yeah, absolutely. I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

ลินด์เซย์: ไปได้สวยจริงๆ ที่จริงแล้ว โปรแกรมนั้นคือ LoyaltyLion ก่อนหน้านี้เราเคยใช้แอปความภักดีประเภทอื่นที่คล้ายคลึงกันบน Shopify แนวคิดคือเพียงสนับสนุนให้ผู้คนแบ่งปัน นั่นคือสิ่งที่นำเราไปสู่แอปเพื่อแชร์สินค้าที่ซื้อกับเพื่อนๆ ในท้ายที่สุด ข้อเสนอ “คุณจะได้รับเงินคืน $5 หากเพื่อนของคุณสั่งบางอย่าง” เราไม่สามารถดำเนินการตามข้อเสนอนั้นได้ แต่สิ่งที่เราพบคือกับบางอย่างเช่น LoyaltyLion เราสามารถจูงใจให้ผู้คนได้รับคะแนนหรือสิทธิพิเศษหรือเครดิตโดยทำสิ่งต่างๆ เช่น ติดตามบน Facebook หรือเขียนรีวิว เราใช้ Yotpo เพื่อเขียนรีวิว เพื่อรับรีวิวจากลูกค้าเพื่อให้พวกเขาได้รับคะแนนด้วยวิธีนี้ แบ่งปันวันเกิดของพวกเขาเพื่อให้เราสามารถส่งของขวัญวันเกิดให้พวกเขา อะไรทำนองนั้น และพวกเขาสามารถเงินสดได้ทุกเมื่อเป็นรางวัลของพวกเขาในราคา $5, $10, $20, จัดส่งฟรี, สิทธิพิเศษระดับต่างๆ ที่จริงแล้วมันสนุกจริง ๆ มากกว่า Black Friday และ Cyber ​​​​Monday ตลอดสุดสัปดาห์นี้ เรามอบสิทธิพิเศษสองเท่าให้ทุกคน ใช่เลย

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก

ลินด์เซย์: เยี่ยมมาก มันทำให้ … ทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมและหวังว่าจะพาพวกเขากลับมา [ไม่ได้ยิน 00:52:01]

เฟลิกซ์: ใช่ มันทำให้ร้านค้าของคุณเหนียวแน่นขึ้นมาก มันทำให้คนอยากกลับมาเพราะว่าได้สะสมแต้มพวกนี้ไปหมดแล้ว เลยอยากเอามาใช้กับพวกคุณมากกว่า เพราะมีแต้มพวกนี้ให้แลก ของรางวัลพวกนี้เอาไปแลก ไม่รู้ด้วยซ้ำไป ช่องที่มีอัตรากำไรที่ต่ำกว่าสำหรับคุณ เช่นใน Amazon เป็นต้น ดังนั้นแอพหรือเครื่องมืออื่น ๆ ล่ะ? คุณพูดถึง LoyaltyLion, Yotpo สำหรับรีวิวของคุณ เครื่องมือหรือแอปอื่นๆ ที่คุณใช้เพื่อช่วยดำเนินธุรกิจใช่หรือไม่

Lindsay: เราคิดว่า ShipStation เป็นคำแนะนำอันดับหนึ่งของเราตั้งแต่แรกเริ่มตั้งแต่แรก พวกเขาเป็นเช่นนั้น … พวกเขาติดตั้งง่ายมาก ราคาดีมาก และรวบรวมทุกอย่างและรวมเข้าด้วยกันอย่างประณีตและสวยงาม ดังนั้น ShipStation ซึ่งเป็นสิ่งที่เราแนะนำไม่เพียงพอ การใช้ Stitch Labs สำหรับสินค้าคงคลังของเรา ดังนั้นการเข้าระหว่าง Shopify และ ShipStation จึงเป็น Stitch Labs

เนท: ค่ะ แค่ถักทุกช่องของเรา ฉันหมายถึงแม้แต่ Amazon และ eBay ทุกช่องทางของเราใน Amazon ฉันหมายถึง เราขายในสหภาพยุโรป ญี่ปุ่น ใช่ ทุกประเทศในยุโรป ดังนั้น-

ลินด์เซย์: ใช่ สติทช์แล็บส์-

Nate: Stitch Labs เป็นผู้ช่วยชีวิต

เฟลิกซ์: ดีมาก แล้วพวกคุณอยากเห็นแบรนด์นี้ที่ไหนในปีหน้า? มีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์จำนวนมากขึ้นบ้างไหม? พวกคุณอยากจะโฟกัสอะไรในปีหน้า?

ลินด์เซย์: ใช่ เรามีอะไร อย่างน้อยสองผลิตภัณฑ์ในปีหน้าที่ไม่เกี่ยวกับกระเป๋าเงิน เราตื่นเต้นมาก ฉันหมายความว่าเราทำกระเป๋าเงินมาสี่ปีแล้วและตรงไปตรงมาอย่างที่ Nate กล่าวเมื่อเราเริ่มต้นเรามีแนวคิดผลิตภัณฑ์ 14 ที่แตกต่างกันและเราคิดว่ามันจะเป็นประเภทผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากขึ้น ดังนั้นปีหน้าจะได้เห็นพวกเราได้รับความหลากหลายนั้นในที่สุด ซึ่งก็สนุกมากขึ้นสำหรับเราเช่นกัน ฉันได้เขียนบรรจุภัณฑ์สำหรับสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

เนท: ให้ความหลากหลายหน่อยเถอะค่ะ

ลินด์เซย์: ไม่มีแถบดึง บางอย่างแตกต่างออกไป และใช่ การมีเว็บไซต์ที่มีความหลากหลายมากขึ้นเล็กน้อย ให้ประสบการณ์ที่สนุกสนานมากขึ้น สิ่งที่คุณสามารถเริ่มเห็น Distil Union สร้างความแตกต่างในชีวิตของคุณ ไม่ใช่แค่ในกระเป๋าของคุณ ไม่ใช่แค่ในกระเป๋าสตางค์หรือขาตั้งเท่านั้น แต่ยังมีสิ่งอื่น ๆ อีกหลายอย่างที่ทำให้ Distil Union เป็นนักแก้ปัญหา ตัวแก้ไขปัญหาสำหรับ-

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม เยี่ยมมาก ตื่นเต้นที่จะได้เห็นสิ่งที่คุณทำออกมา ขอบคุณมากอีกครั้งสำหรับเวลาของคุณ ลินด์ซีย์และเนท Distilunion.com อีกครั้งคือเว็บไซต์ มีที่ไหนอีกไหมที่คุณแนะนำให้ผู้ฟังของเราไปและดูว่าพวกเขาต้องการติดตามพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่พวกคุณมีตอนนี้และผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังจะออกในเร็วๆ นี้หรือไม่?

ลินด์เซย์: เราใช้สตอรี่บนอินสตาแกรม สนุกจริงๆ แค่ทำเหมือนแอบดู เพราะพวกเขาหายไป ดังนั้นเราจึงไม่จำเป็นต้องระมัดระวังในสิ่งที่เรากำลังแบ่งปัน ดังนั้นแอบดู Instagram แน่นอน และบางที ฉันอยากรู้เกี่ยวกับ Facebook Live ฉันประหม่ามากเกี่ยวกับเรื่องนี้

Nate: ใช่ เราต้องทำอะไรมากกว่านี้ในปีหน้า

ลินด์เซย์: นั่นคงจะสนุกจริงๆ และฉันรู้ว่า Kickstarter กำลังเริ่มต้นปฏิสัมพันธ์แบบสดๆ กับผู้สร้าง ฉันเลยรู้สึกว่าเราทำได้ เราทำอย่างนั้นด้วยการอัปเดตมากมายในแคมเปญ ดังนั้นอาจลองทำดูด้วย

เฟลิกซ์: ปีหน้า เมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์อื่นๆ และลองใช้แพลตฟอร์มสดทั้งหมด เราอยากให้คุณกลับมาพูดคุยเกี่ยวกับความสำเร็จทั้งหมด ขอขอบคุณอีกครั้ง Lindsay และ Nate Distilunion.com. เราจะเชื่อมโยงช่องโซเชียลทั้งหมดไว้ในบันทึกการแสดงด้วย อีกครั้งขอบคุณมากสำหรับการมา

ลินด์เซย์: แน่นอน ขอบคุณ

เนท: ขอบคุณ เฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม