การกระจายพอร์ตสื่อแบบชำระเงินสำหรับ B2B ของคุณ: เมื่อใดจึงจะเหมาะสม

อุปสรรคทางเศรษฐกิจในปัจจุบันทำให้การทดสอบแพลตฟอร์มโฆษณาใหม่ๆ สำรวจผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ “แวววาว” และแก้ไขกลยุทธ์การตลาด B2B เดิมของคุณเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

สำหรับนักการตลาดที่ไม่ชอบความเสี่ยงหรืออนุรักษ์นิยม การลองทำสิ่งใหม่ๆ อาจเป็นเรื่องที่น่าวิตก ต่อไปนี้เป็นข้อควรพิจารณาที่สำคัญก่อนที่จะขยายพอร์ตโฟลิโอ B2B ของคุณ

ประเมินความพร้อมของคุณสำหรับการเปลี่ยนแปลง

นักการตลาด B2B มีแนวโน้มที่จะอนุรักษ์นิยมเมื่อทดสอบกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ ๆ และถูกต้อง

แพลตฟอร์มโฆษณาส่วนใหญ่ได้รับการออกแบบมาสำหรับการริเริ่ม B2C หรือ DTC

แต่ด้วยกลุ่มเป้าหมายที่ไม่เหมือนใครและวงจรการขายที่ซับซ้อน การตลาดแบบ B2B จึงต้องการกลยุทธ์และแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการอย่างชัดเจน

บริษัท B2B ส่วนใหญ่ยังใช้จ่ายไปกับการตลาดแบบดั้งเดิม (นิตยสาร วิทยุ รายการโทรทัศน์ และเฟอร์นิเจอร์ตามท้องถนน เป็นต้น) มากกว่าการใช้จ่ายโฆษณาดิจิทัล

หากคุณอยู่ในธุรกิจดั้งเดิมที่ไม่ชอบความเสี่ยง คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อให้บริษัทอยู่นอกเหนือวิธีการแบบ “จริงและผ่านการทดสอบ”

ต่อไปนี้เป็นคำถามสองข้อที่ควรถามเมื่อพิจารณาว่าบริษัทของคุณจำเป็นต้องคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงและการกระจายความเสี่ยงหรือไม่:

• ขณะนี้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของเราหรือไม่?
  • หากวิธีการที่มีอยู่ไม่เอื้ออำนวยต่อผลลัพธ์ที่ต้องการอย่างมีประสิทธิภาพ จะส่งสัญญาณถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงและความหลากหลายในกลวิธีทางการตลาด
• ทีมขายของคุณพอใจกับการทำงานของทีมการตลาดหรือไม่?
  • คำถามนี้บ่งชี้ความไม่สอดคล้องหรือช่องว่างระหว่างกิจกรรมทางการตลาดกับความคาดหวังหรือข้อกำหนดของทีมขาย ความไม่ตรงแนวนี้สามารถขัดขวางการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพและส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขายโดยรวม

“คำถาม” ที่สามที่จะถามคือคำสั่ง

สมมติว่าฝ่ายขายพูดว่า “เราต้องการลีดเพิ่ม” และการดำเนินการเดียวที่ระบุคือ “มาเพิ่มงบประมาณและทำเหมือนเดิมต่อไป”

ในกรณีดังกล่าว บริษัทจำเป็นต้องประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์ปัจจุบัน และสำรวจโอกาสในการกระจายความเสี่ยงเพื่อสนับสนุนวัตถุประสงค์การขายให้ดียิ่งขึ้น

เริ่มที่ผู้ชมของคุณเสมอ

หลังจากตระหนักถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลง นักการตลาดจะต้องวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของตน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับความเข้าใจ:

• ที่พวกเขาใช้เวลาทั้งในและนอกเวลาราชการ
• ประเภทของเนื้อหาที่โดนใจพวกเขา
• ตำแหน่งของพวกเขาในช่องทางการตลาด

แม้ว่าเครื่องมือและเอกสารเผยแพร่จะพร้อมให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ใช้เฉพาะเจาะจงมีส่วนร่วมทางออนไลน์ แต่โปรดทราบว่าไม่ใช่ทุกคนที่สามารถเข้าถึงทรัพยากรที่กว้างขวางเช่นนี้ได้

ในกรณีดังกล่าว วิธีง่ายๆ และประหยัดต้นทุนในการระบุการมีอยู่ของกลุ่มเป้าหมายของคุณบนแพลตฟอร์มอย่างเช่น Reddit หรือ LinkedIn (คุณทำได้กับทุกแพลตฟอร์มหลักในปัจจุบัน) คือการอัปโหลดรายชื่ออีเมลไปยังแพลตฟอร์มโฆษณา

ซึ่งช่วยให้สามารถเปรียบเทียบอัตราการจับคู่ได้ โดยระบุการทับซ้อนกันระหว่างบุคลิกในอุดมคติของคุณกับผู้ใช้บนแพลตฟอร์มเหล่านั้น

อีกวิธีหนึ่งคือการติดตั้งพิกเซลโฆษณาของแพลตฟอร์มโฆษณาที่คุณกำลังพิจารณา (ซึ่งไม่มีค่าใช้จ่าย) บนเว็บไซต์ของคุณและรอให้ผู้ชมเติมข้อมูล

ด้วยการตรวจสอบการเข้าชมและการมีส่วนร่วม คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณภาพและความเกี่ยวข้องของผู้ชม

ในกรณีที่คุณสังเกตเห็นปริมาณการเข้าชมที่มีคุณภาพต่ำจำนวนมากบนไซต์ของคุณ การใช้ทริกเกอร์ที่แตกต่างกันสองตัวสามารถช่วยประเมินจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทั้งหมดเทียบกับแบบฟอร์มโอกาสในการขาย

ด้วยการวางทริกเกอร์หนึ่งรายการทั่วทั้งไซต์ของคุณและอีกอันหนึ่งโดยเฉพาะในหน้ายืนยันที่สำคัญ คุณสามารถประมาณจำนวนของลีดที่เป็นสแปมหรือลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไขที่คาดหวังจากแต่ละแพลตฟอร์ม

ด้วยวิธีการเหล่านี้ คุณจะได้รับข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับสถานะออนไลน์ของผู้ชมเป้าหมาย การมีส่วนร่วม และคุณภาพโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ แม้จะมีทรัพยากรจำกัดก็ตาม

ข้อมูลนี้สามารถแจ้งกระบวนการตัดสินใจและเป็นแนวทางในการจัดสรรความพยายามทางการตลาดไปสู่แพลตฟอร์มและช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การออกแบบแผนการทดสอบและการวัดผลที่เหมาะสม

การออกแบบแผนการทดสอบและวัดผลที่ถูกต้องในการตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวข้องกับแนวทางที่เป็นระบบเพื่อให้แน่ใจว่ามีการประเมินที่ถูกต้องและข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้

ขั้นแรก กำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับการทดสอบ ระบุผลลัพธ์หรือข้อมูลเชิงลึกเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการบรรลุผล ซึ่งอาจรวมถึง:

• การปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขาย
• การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง
• การประเมินประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดใหม่

จากนั้น ระบุเมตริกหลักที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของคุณ (เช่น อัตราการคลิกผ่าน อัตราการแปลง ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย หรือ ROI) เพื่อใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐานในการวัดความสำเร็จของการทดสอบและให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้

ในระหว่างขั้นตอนการดำเนินการ การติดตามและการวัดผลอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ ติดตามประสิทธิภาพของการทดสอบตามเวลาจริงและรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

การทดสอบมักหยุดลงเนื่องจากอาจไม่สร้างโอกาสในการขายมากนัก แต่ไม่ใช่ทุกแพลตฟอร์มในอีคอมเมิร์ซที่ได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างโอกาสในการขายหรือการขาย

หากผู้ใช้ที่คุณได้รับถูกต้องแต่ไม่พร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับการขาย นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้ใช้นั้นล้มเหลว

หมายความว่าคุณต้องดึงดูดผู้ใช้รายนั้นอีกครั้งและย้ายพวกเขาไปยังขั้นตอนต่อไปของเส้นทางของผู้ซื้อ B2B

โอบรับวัฒนธรรมแห่งนวัตกรรม

ทศวรรษนี้จะมีความสำคัญสำหรับนักการตลาด B2B เนื่องจากความสำเร็จหรือความล้มเหลวจะขึ้นอยู่กับความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

หลายคนจะประสบความสำเร็จจากการท้าทายตัวเองและยอมรับนวัตกรรม ในขณะที่คนอื่นอาจลังเลใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาต่อต้านการเปลี่ยนแปลงที่กำลังดำเนินอยู่นี้

คาดว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเนื่องจากคาดว่าทราฟฟิกมือถือ B2B จะเกินทราฟฟิกบนเดสก์ท็อป

สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามสำคัญ: เว็บไซต์และช่องทางของคุณ - เตรียมพร้อมรับมือกับทราฟฟิกมือถือที่หลั่งไหลเข้ามาหรือไม่?

กฎระเบียบด้านความเป็นส่วนตัวยังกำหนดรูปแบบการใช้ข้อมูลของลูกค้าอีกด้วย จำเป็นต้องมีแผนฉุกเฉินในกรณีที่คุณจำเป็นต้องหยุดใช้รายชื่อลูกค้าเพื่อให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิดในการปฏิบัติตามข้อกำหนด

การพิจารณาที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือคุณมีงบประมาณการทดสอบเฉพาะแยกต่างหากจากแคมเปญการตลาดปกติของคุณหรือไม่

คุณใช้งบประมาณนี้อย่างแข็งขันเพื่อทดลองกลยุทธ์ต่างๆ หรือใช้ซ้ำๆ กับแนวทางการตลาดเดิมหรือไม่

ในขณะที่ภูมิทัศน์เปลี่ยนแปลงไป นักการตลาด B2B จะต้องนำหน้าอยู่เสมอ

การปรับตัวให้เข้ากับเทรนด์มือถือเป็นอันดับแรก จัดการกับข้อกังวลด้านความเป็นส่วนตัว และการเปิดรับวัฒนธรรมการทดสอบและนวัตกรรมเป็นปัจจัยสำคัญที่จะกำหนดความสำเร็จในสภาพแวดล้อมแบบไดนามิกนี้

ด้วยการจัดการกับความท้าทายเหล่านี้ในเชิงรุก นักการตลาดสามารถวางตำแหน่งตัวเองเพื่อการเติบโตและใช้ประโยชน์จากโอกาส

“การกระจายความเสี่ยงเป็นองค์ประกอบ และในบางกรณี ก็เป็นการเริ่มต้นการสร้างมูลค่าที่ดีมาก” Pearl Zhu เคยกล่าวไว้

พื้นที่ B2B มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วกว่าที่เคย และเว้นแต่เราจะกระจายความเสี่ยงเมื่อเหมาะสม เราจะไม่สามารถเอาชนะคู่แข่งหรือบรรลุเป้าหมายของเราได้