ทำไมคุณต้องรับโทรศัพท์เมื่อขายผลิตภัณฑ์ที่มีตั๋วสูง

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Misha Tanenbaum จาก Edit Stock Edit Stock ได้จัดเตรียมโครงการภาพยนตร์ที่ยังไม่ได้ตัดต่อให้นักเรียนได้ฝึกฝนการตัดต่อวิดีโอ และเริ่มดำเนินการในปี 2013 และตั้งอยู่ในลาสแองเจลิส ยินดีต้อนรับคุณมิชา

มิชา : ยินดีที่ได้รู้จัก

เฟลิกซ์: ยินดีที่ได้พบคุณเช่นกัน ดังนั้นเราจึงเพิ่งพูดถึงการที่คุณเปิดตัวธุรกิจนี้ด้วยเงิน 4,000 ดอลลาร์ในปี 2013 คุณบอกว่ามันเป็นเงินสูงสุดที่คุณจะทุ่มเทด้วย เพราะคุณไม่แน่ใจว่ามันจะไปได้สวย จึงเล่าเรื่อง อย่างแรกเลย คุณทำอะไรกับเงิน 4,000 ดอลลาร์เมื่อคุณเริ่มธุรกิจครั้งแรก?

Misha: ดังนั้นฉันจะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ฉันทำกับ $4,000 ที่จริงฉันไม่ต้องการใช้เงิน 4,000 ดอลลาร์ด้วยซ้ำ ฉันต้องการใช้เงิน 1,000 ดอลลาร์ ฉันได้สร้างไซต์ Shopify เพื่อให้ดูดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ จากนั้นฉันก็จ้างเพื่อนสนิทของฉันให้สร้างโลโก้ สร้าง สร้างรูปลักษณ์ของไซต์ขึ้นใหม่ เพื่อให้ดูเรียบร้อย และหาส่วนทางเทคนิคใดๆ ที่ฉันไม่สามารถทำได้ใน Shopify . Shopify แตกต่างไปจากเดิมมากเมื่อ 5 ปีที่แล้ว เปลี่ยนไปมาก มันดีขึ้นมาก โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายของฉันคือการใช้จ่ายให้น้อยที่สุดเพราะฉันค่อนข้างแน่ใจว่าฉันจะไม่สามารถหาเลี้ยงชีพได้ และฉันก็ค่อนข้างแน่ใจ … ฉันแค่คิดกับตัวเองว่า ฉันไม่ ไม่อยากเสียเงินกับสิ่งนี้ ฉันแค่พยายามป้องกันการเดิมพันของฉัน ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นการตัดสินใจที่ดีที่สุดที่ฉันทำ

เฟลิกซ์: น่าสนใจ เพราะฉันคิดว่ามันแตกต่างเล็กน้อย จริง ๆ แล้วบางทีอาจตรงกันข้าม มากกว่าที่คุณได้ยินจากแวดวงผู้ประกอบการ ซึ่งก็คือคุณต้องทุ่มสุดตัว ใส่เงินทั้งหมดลงไป , ดำดิ่งลงไปและโดยทั่วไปไม่มีแผนสำรอง แต่คุณมีตาข่ายนิรภัย ตาข่ายนิรภัย และคุณไม่ต้องการลงทุนมากเกินไปและสูญเสียทุกอย่าง คุณคิดว่าข้อดีของวิธีการนั้นคืออะไร?

Misha: ใช่ และฉันก็อยากจะบอกว่ามันเป็นเงินจำนวนเล็กน้อยที่สมเหตุสมผลพอสมควร ไม่ใช่ว่าเงินออมชีวิตของฉันอยู่ที่ 4,000 เหรียญในเวลานั้น ฉันมีงาน $100,000 ต่อปี ฉันทำได้ดี ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องใหญ่ มันไม่ใช่การลงทุนขนาดใหญ่ ส่วนใหญ่ฉันค่อนข้างแน่ใจว่า … ฉันไม่ต้องการออกจากงานอย่างแน่นอนจนกว่าฉันจะรู้สึกสบายใจที่ร้านค้าของฉันกำลังจะทำเงิน ฉันไม่รู้ว่าทำไม ฉันไม่เชื่อว่ามันจะเป็นเช่นนั้น แต่ฉันแค่อยากจะทำมันแย่มาก

เหตุผลที่ฉันต้องการทำ มีบทเรียนผู้ประกอบการที่สำคัญที่นี่ ฉันมีแนวคิดสำหรับ Edit Stock หลายปีก่อนที่จะเริ่มต้น อาจสามปีก่อนที่มันจะเริ่ม ฉันได้สัมภาษณ์ สัมมนาทางเว็บ เกี่ยวกับการเป็นบรรณาธิการกับใครสักคน และบอกความคิดของฉันให้พวกเขาฟัง และฉันก็พูดว่า "เด็กน้อย สักวันหนึ่ง ฉันอยากจะทำสิ่งนี้จริงๆ" แล้วฉันไม่ได้ทำอะไรเลย จากนั้นสามปีต่อมา คนที่ฉันบอกไอเดียให้ทำมันจริงๆ พวกเขาเปิดเว็บไซต์ชื่อ Film Dailies.com หรือ Stock Film Dailies.com อะไรทำนองนั้น

ฉันได้รับจดหมายข่าวจากพวกเขา และจริงๆ แล้ว สิ่งที่ฉันรู้สึกไม่ใช่ … ฉันไม่ได้รู้สึกโกรธอีกฝ่าย ฉันรู้สึกอับอายเพราะฉันรู้สึกเหมือนเป็นคนขี้ขลาดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ในขณะนั้น การพยายามและล้มเหลวมีความสำคัญมากกว่าการกลัวความล้มเหลว นั่นคือ … มันสำคัญมากสำหรับผู้ประกอบการ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วไม่มีอะไรที่เรียกว่าความล้มเหลว คุณแค่ … คุณต้องพยายามและพยายาม แต่อย่าใช้ทรัพยากรทั้งหมดของคุณเปลือง แต่ไปทำแน่นอน ฉันไม่อยากจะเชื่อเลยว่าฉันใช้เวลานานมากในการเริ่มต้น และอีกเว็บไซต์หนึ่งซึ่งเป็นคู่แข่ง ตอนแรกฉันขอร้องพวกเขาให้เข้าร่วมกับฉันและทำมันด้วยกัน และเขาก็ตอบว่าไม่ ราวกับหนึ่งสัปดาห์ต่อมา เขาปิดบริษัท และนั่นคือจุดจบ แท้จริงมันกินเวลาเพียงหนึ่งสัปดาห์เท่านั้น ของฉันได้กินเวลาในขณะนี้เป็นเวลาห้าปี

เฟลิกซ์: ว้าว ฉันชอบที่คุณกำลังพูดว่าความรู้สึกละอายและความขี้ขลาดเป็นสิ่งที่ผลักดันคุณ ... โดยทั่วไปแล้วติดอยู่กับคุณในที่ที่คุณกลัวสิ่งนั้นมากกว่ากลัวว่าจะไม่เคยลองเลย ดังนั้น เมื่อคุณตัดสินใจครั้งนี้ซึ่งอย่างน้อยฉันต้องลองดู สิ่งแรกที่คุณทำเพื่อเริ่มก่อตั้งธุรกิจคืออะไร

Misha: ฉันขอแนะนำให้อ่านหนังสือ The Lean Startup ซึ่งผู้ประกอบการทุกคนอาจเคยได้ยินมาบ้างแล้วในตอนนี้ โดยพื้นฐานแล้ว ฉันอ่านแล้ว จากนั้นเพื่อนร่วมห้องในวิทยาลัยของฉันก็กลายเป็นผู้ประกอบการที่น่าประทับใจด้วยตัวเขาเอง และในขณะนั้นกำลังสร้างธุรกิจ เราได้พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่จะเป็น MVP ของฉัน ผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำของฉัน และฉันสร้าง ... เว็บไซต์เริ่มต้นด้วยโฆษณาเพียงเรื่องเดียวและหนังสั้นเรื่องเดียว หนังสั้น … เพื่อความกระจ่าง ฉันขายภาพยนตร์ แต่ฉันขายฟุตเทจดิบ ฟุตเทจที่ไม่ได้ตัดต่อ

บริษัทแห่งหนึ่งจ้างให้ฉันถ่ายทำภาพยนตร์หนึ่งครั้ง และพวกเขาให้เงินฉัน 6,000 เหรียญสหรัฐฯ เพื่อถ่ายทำภาพยนตร์ แต่ฉันใช้เงิน 10 เหรียญ ฉันไม่อยากเป็นผู้กำกับ ฉันไม่อยากเป็นโปรดิวเซอร์หรืออะไรทั้งนั้น ฉันแค่ชอบแก้ไข ดังนั้นฉันจึงไม่อยากเสียเงิน 4,000 เหรียญ ฉันขายภาพยนตร์เรื่องนี้คืนให้กับโรงเรียนภาพยนตร์ของฉัน ซึ่งเป็นฟุตเทจดิบๆ ในราคา 4,000 ดอลลาร์ ฉันคิดว่า พระเจ้า จะต้องมีโรงเรียนสอนภาพยนตร์อื่นๆ ที่นั่น นั่นคือที่มาของความคิด แล้วมาสร้างจริง… ไอเดียสำหรับ Edit Stock จากนั้นเพื่อสร้าง MVP ที่แท้จริง ฉันใช้เงิน 4,000 เหรียญนั้นเพื่อสร้างรูปลักษณ์ของไซต์ แล้วโพสต์ภาพยนตร์สองเรื่อง ซึ่งเป็นภาพยนตร์ของฉัน ซึ่งฉันเข้าถึงได้ฟรี จากนั้นผู้สร้างภาพยนตร์ที่ฉันได้รับการแนะนำให้รู้จัก โฆษณาซึ่งถูกยิงโดยเปล่าประโยชน์ รู้ไหม แค่ไม่กี่ร้อยเหรียญ ฉันเพิ่งเริ่มขายมันทันที

ฉันเดาเกี่ยวกับราคา ลูกค้ารายแรกที่ฉันได้ซื้อบางอย่างจาก Edit Stock กล่าวว่า "ฉันต้องการซื้อสิ่งนี้สำหรับโรงเรียนของฉัน ราคาของคุณอยู่ที่ $50 นั่นคือต่อนักเรียนหนึ่งคน หรือสำหรับทั้งโรงเรียน" ฉันพูดว่า “ไม่ มันคือทั้งโรงเรียน” เธอพูดว่า “คุณยังมีอีกไหม? ฉันต้องการ 10 สิ่งเหล่านี้” ดังนั้นลูกค้าคนที่สองที่ฉันคุยด้วย ฉันจึงพูดว่า "ราคาอยู่ที่ 100 เหรียญ" พวกเขากล่าวว่า “ยังมีอีกไหม?” คนที่สามที่ฉันคุยด้วย ฉันพูดว่า "ราคา 200 เหรียญ" อีกครั้งพวกเขาเป็นเหมือน "คุณยังมีอีกไหม" ในที่สุดฉันก็ตกลงกับราคา 400 ดอลลาร์ต่อโครงการสำหรับโรงเรียนแห่งหนึ่ง ฉันพบว่าจุดราคานั้น โดยพื้นฐานแล้วผ่านการลองผิดลองถูก โดยพื้นฐานแล้วผ่านการขึ้นราคาจนมีคนบอกว่าไม่

จริงๆ แล้ว ฉันทำแบบเดียวกันกับแต่ละโครงการ เพราะวิธีการ … ฉันขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล นั่นหมายความว่าต้นทุนสินค้าของฉันไม่คงที่ แต่ผันผวน ดังนั้นฉันจึงจ่ายเงินให้ผู้สร้างภาพยนตร์เป็นเปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่ฉันทำ ตัวอย่างเช่น พวกเขาได้รับ 30% ของราคาขาย ถ้าฉันขายมันในราคา $100 ฉันจะได้ 70 ถ้าฉันขายมันในราคา $10 ฉันจะได้เจ็ด ดังนั้น สำหรับฉัน เป้าหมายคือ ทำการขาย และเก็บเงินให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เสมอ อย่างไรก็ตาม มันเป็นกระบวนการทั้งหมดของการลองผิดลองถูก นอกจากนี้ ฉันไม่มีโครงสร้างพื้นฐาน ไม่มีค่าบริการรายเดือนอื่นๆ นอกเหนือจาก Shopify ซึ่งฉันคิดว่าเป็น $20 หรือ $30 ต่อเดือนหรืออะไรทำนองนั้น ดังนั้นมันจึงค่อนข้างง่ายที่จะไม่ตกเป็นหนี้

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่ามันเป็นไปในทางบวก เพราะวิธีนี้ในการคำนวณราคา ผู้คนจำนวนมากมักจะติดขัดและไม่แน่ใจว่าจะเรียกเก็บเงินเท่าไร คุณทำ … ดูเหมือนเป็นแนวทางที่ต้องใช้คนมาก แต่ได้รับการตอบรับจากลูกค้าโดยตรง คุณกำลังพูดกับพวกเขาทางโทรศัพท์หรืออะไร? เช่น คุณจะโยนราคานี้ออกไป แล้วดึงเอาความรู้สึกออกมาได้อย่างไร? คุณใช้เวลานานเท่าใดในการค้นหาราคาสูงสุดที่เรียกเก็บได้

Misha: สามเดือนแรกของ Edit Stock ฉันได้รับยอดขาย $100 รวมในการขายสามเดือน ส่วนหนึ่งไม่มีใครเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ แต่เนื่องจากราคาของฉันนั้นไร้สาระ ฉันขายหนังสั้นให้ผู้คน 999 ดอลลาร์ หรืออะไรทำนองนั้น โอเค วิธีที่คุณทำในปัจจุบัน และวิธีที่เราทดสอบ เช่น รหัสคูปอง แน่นอนว่าเป็นการทดสอบ ABB ด้วย Google Optimize เพียงอย่างเดียว คุณก็สามารถทำได้ฟรี แต่วิธีที่ฉันทำนั้นคือการพูดคุยกับลูกค้า คำแนะนำที่ดีที่ฉันได้รับแต่เนิ่นๆ คือการพูดคุยกับลูกค้า 100 ราย เหตุผลที่คุณเลือกตัวเลข เหตุผลที่เลือก 100 เป็นเพราะต้องเป็นคนมากกว่ากลุ่มเพื่อนโดยตรง จะต้องเป็นคนที่คุณไม่รู้จัก ต้องเป็นลูกค้าจริงและสุ่มที่มาที่ร้านของคุณ คุณต้องพูดคุยกับพวกเขาด้วยตนเองและลองทำอะไรบางอย่าง แค่วางมันออกไปที่นั่น คุณรู้?

เฟลิกซ์: ถ้าคุณยังไม่มีลูกค้า 100 คนล่ะ? มีวิธีทำให้ลูกบอลกลิ้งก่อนหน้านั้นหรือไม่?

Misha: คุณต้องเป็นคนใจดีและไปหาคน 100 คน คุณต้องมี … หากคุณไม่รู้สึกว่าสามารถหาลูกค้าได้ 100 ราย แสดงว่าคุณไม่มีบริษัทอยู่แล้ว ดังนั้นคุณต้อง' ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ออกไปที่ Facebook หรือไปประชุม ตัวอย่างเช่น ฉันไปประชุมหลายครั้ง เช่น University Film and Video Association, UFVA, the National Association of Broadcasters, … ฉันไม่รู้ อ้อ เครือข่ายโทรทัศน์นักเรียน ซึ่งเป็นครูมัธยม

ดังนั้นฉันจึงไปประชุมหลายครั้ง ฉันมีปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากับครูหลายแสนคน นักเรียนหลายพันคน คุณต้องได้รับในใบหน้าของพวกเขา ความคิดของ ... ฉันก็มีความคิดนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ ฉันไม่ต้องการที่จะรบกวนผู้คนด้วยจดหมายข่าวของฉัน ตอนนี้ เป็นแนวคิดที่ไร้สาระสำหรับฉัน ซึ่งคุณจะไม่สร้างจดหมายข่าวทันที ตอนนี้ ฉันกำลังสร้างบริษัทใหม่ และกำลังเริ่มรวบรวมที่อยู่อีเมลสำหรับจดหมายข่าวและประกาศต่างๆ เรายังไม่มี MVP แม้กระทั่งกับ Shopify ขณะที่คุณกำลังสร้างร้านค้าของคุณ คุณยังสามารถล็อคร้านค้าของคุณและรวบรวมที่อยู่อีเมลจากหน้าร้านได้

คุณควรทำอย่างนั้นจริง ๆ เพราะสิ่งที่สำคัญพอๆ กับการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงของคุณ คุณจะไม่รู้ว่าข้อความทางการตลาดใดที่ได้ผลกับผู้ชมของคุณ เว้นแต่คุณจะนำเสนอถึง 1,000 ครั้งอย่างแท้จริง ดังนั้นฉันจึงปรับปรุงระดับเสียงของฉัน บางคนเรียกมันว่าสนามลิฟต์ แต่จากการอภิปรายในที่ประชุม ฉันมีแนวทางเช่นนั้น คำตอบสำหรับทุกคำถาม คำตอบของคำถามของฉันขึ้นอยู่กับแบบฟอร์มการได้ยินจากลูกค้าจำนวนมากจากการทำแบบสำรวจเพื่อผู้คน หากคุณไม่มีสินค้าที่จะนำเสนอ ซึ่งฉันคิดว่าเป็นส่วนหนึ่งของคำถามของคุณ ซึ่งก็คือ คุณจะมีลูกค้า 1,000 รายได้อย่างไร … หรือคุณจะคุยกับลูกค้า 100 รายได้อย่างไร ถ้าคุณไม่รู้จัก 100 คน?

โดยพื้นฐานแล้วคุณต้องเสนอสิ่งที่มีค่าให้กับพวกเขา ตัวอย่างเช่น สำหรับ Edit Stock คุณสามารถเขียนบล็อกโพสต์ที่คุณต้องการเรียนรู้ว่าคอมพิวเตอร์ที่ดีที่สุดสำหรับการตัดต่อวิดีโอคืออะไร ลงชื่อสมัครใช้อีเมลของฉันและค้นหา หรือสัมภาษณ์ฉันสักห้านาทีแล้วฉันจะเล่าให้ฟัง ในกรณีของ Edit Stock อันที่จริง เราแจกฉากฟรีให้คุณ มีเพียงสามคลิปเท่านั้น และมันเป็นสามคลิปเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของคุณ จากนั้นเราก็เริ่มชุดแคมเปญจดหมายข่าวต้อนรับ ซึ่งคุณสามารถตั้งค่าใน Mail Chimp ได้ฟรีอีกครั้ง สมาชิก 2,000 คนแรกบน Mail Chimp นั้นฟรี เว้นแต่พวกเขาจะเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: ฉันแค่ต้องการสรุป ดังนั้น หากคุณเริ่มต้นจากศูนย์ คุณไม่มีอะไรเลย หรือบางทีคุณอาจมีธุรกิจ แต่คุณไม่มีทางที่ดีที่จะสื่อสารกับพวกเขา คุณเสนอบางสิ่งที่คุ้มค่าแก่พวกเขาเพื่อรับอีเมลจากพวกเขา ให้พวกเขาเลือกใช้ ตอนนี้คุณมีช่องทางในการติดต่อสื่อสารกับพวกเขาแล้ว คุณถามอะไรพวกเขา คำถามสำคัญใดบ้างที่คุณถามตั้งแต่เนิ่นๆ ที่เป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจของคุณและทิศทางที่คุณดำเนินการกับบริษัท

Misha: โดยทั่วไปฉันถามผู้คน … คำถามแรกคือคุณเป็นใคร? ข้อมูลประชากรพื้นฐาน คุณอายุเท่าไหร่? คุณเป็นนักเรียนหรือเปล่า? คุณทำงานอะไร? คุณมองตัวเองเป็นบรรณาธิการอย่างไร? คุณเป็นมือใหม่ หรือนี่คืองานอดิเรกสำหรับคุณ คุณคือมืออาชีพที่กำลังมองหาความก้าวหน้าในอาชีพของคุณหรือไม่? แล้วคุณจะถามพวกเขาว่าเป้าหมายของคุณในการแก้ไขคืออะไร? เป้าหมายในชีวิตของคุณคืออะไร / อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของคุณในการบรรลุเป้าหมายนั้น? ฉันรู้ว่าคำถามเหล่านี้อาจฟังดูกว้างๆ เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คำแนะนำที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งที่ฉันได้รับจาก … อันที่จริง จากบล็อกของ Shopify ที่ฉันได้รับ คุณรู้ทุกวันหรือทุกสัปดาห์ ฉันคิดว่ามันเป็นทุกวันคือสูตรนี้

สูตรมาริโอบวกดอกเท่ากับพลังไฟ ดังนั้น Mario จึงเป็นลูกค้าของคุณ ดอกไม้คือผลิตภัณฑ์ของคุณ และพลังแห่งไฟคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่คุณต้องขายคือพลังไฟ คุณไม่ได้ขายสินค้า ตัวอย่างเช่น ฉันอาจพูดบางอย่างเกี่ยวกับภาพยนตร์ที่ฉันขาย เช่น ฟุตเทจนี้ถ่ายด้วยกล้องที่ยอดเยี่ยมที่สุดในอุตสาหกรรม แต่นั่นก็ไม่จำเป็นจะต้องโดนใจลูกค้าแบบเดียวกับที่ถ้าฉันพูดถึงส่วนพลังไฟใช่ไหม? กล้องที่ดีที่สุดกำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์ แต่ถ้าฉันพูดบางอย่างกับพวกเขา เช่น สร้างอาชีพที่คุณมองหามาโดยตลอด ซึ่งพูดถึงพลังแห่งไฟ นั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง คุณต้องการขายการเปลี่ยนแปลงและสิ่งที่พวกเขาได้รับในส่วนอื่น ๆ ของการได้มาและการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง

มิชา: ถูกต้องแล้ว นั่นคือสิ่งที่ฉันไม่เข้าใจในตอนแรก ฉันหวังว่าฉันจะเข้าใจได้เร็วขึ้น แต่ตอนนี้ฉันรู้สึกทั้งหมด มองที่ ... มันเหมือนกับว่าฉันสามารถมองผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในมุมมองใหม่ทั้งหมด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตกลง คุณกำลังใช้คำถามประเภทนี้เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ และคุณจะนำสิ่งนี้ไปใช้กับการตลาดของคุณอย่างไร จริง ๆ แล้วมันรั่วไหลไปสู่การตลาดและการส่งข้อความกลับไปยังลูกค้าที่คาดหวังของคุณอยู่ที่ไหน

Misha: ในหน้า Landing Page หลักของ Edit Stock ถ้าคุณจะไปที่นั่นตอนนี้ จะมีข้อความว่า "สร้างรีลการสาธิตการแก้ไขของคุณ" ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการมากที่สุด สโลแกนด้านล่างเขียนว่า "หยุดรอโอกาสสำคัญของคุณและเป็นเจ้าของโอกาสในการทำงาน" สิ่งที่เราได้ยินจากลูกค้ากลับไม่ใช่ว่าพวกเขารู้สึกไม่ปลอดภัยเกี่ยวกับความสามารถในการแก้ไข ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณอาจได้ยินจากนักเรียนคนหนึ่ง แต่สิ่งที่เราได้ยินกลับมา … นั่นคือสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นลูกค้าของ Edit Stock พวกเขาเป็นนักเรียน แต่พวกเขาไม่ใช่ นักเรียนได้รับวิดีโอจากโรงเรียน ดังนั้นโรงเรียน ครูจึงจำเป็นต้องได้ยินข้อความที่แตกต่างออกไป

บุคคลที่ซื้อของใน Edit Stock ซึ่งปกติแล้วพวกเขามักจะเป็นคนที่มีความเชี่ยวชาญในด้านอื่นอยู่แล้ว เช่น บางทีพวกเขาเป็นนักออกแบบกราฟิก หรือบางทีพวกเขาอาจเป็นบรรณาธิการที่ทำงานอยู่แล้ว เช่น รายการเรียลลิตี้โชว์ และพวกเขารู้สึกว่าสามารถตัดต่อภาพยนตร์ที่มีสคริปต์ได้แล้ว แต่สิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าขาดคือโอกาสที่จะแสดงให้ผู้กำกับเห็นว่าพวกเขาทำอะไรได้บ้าง ดังนั้นโดยการซื้อฟุตเทจ Edit Stock สิ่งที่พวกเขากำลังทำคือการให้โอกาสตัวเอง แทนที่จะต้องออกไปสู่ตลาดโดยไม่มีเดโมรีล และพยายามโน้มน้าวใครซักคนด้วยวาจา ฉันทำได้

เฟลิกซ์: มีลูกค้าสองสามราย นี่คือสิ่งที่ได้ยินหรือไม่? ลูกค้าประเภทต่างๆ? เพราะดูเหมือนคุณกำลังพูดว่าหลายๆ...

Misha: โดยพื้นฐานแล้วเรามีกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันสองส่วน การแบ่งส่วนตลาดเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ชมของคุณที่จะได้ยิน สำหรับผู้ชมของพอดคาสต์นี้ เพราะถ้าคุณ … ดังนั้นยิ่งคุณเข้าใจว่าใครต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไหร่ คุณจะยิ่งเข้าใจว่ามีรูปแบบในหมู่พวกเขาว่าพวกเขา ตกอยู่ในกลุ่มต่างๆ ตัวอย่างเช่น การบอกครูว่าครูต้องสร้างม้วนตัวอย่างไม่ใช่ข้อความที่ตรงใจพวกเขา ข้อความที่โดนใจครูของคุณคือเมื่อเลิกเรียน ให้สื่อที่สร้างแรงบันดาลใจให้นักเรียนเพื่อให้พวกเขาอยากอยู่ต่อหลังเลิกเรียนและเลิกงาน เพื่อที่คุณจะได้ไม่เพียงแค่มอบสิ่งที่พวกเขาสามารถทิ้งให้พวกเขาได้ คุณกำลังให้สิ่งที่พวกเขาสามารถสร้างอาชีพของพวกเขาได้

คุณต้องการบอกพวกเขาว่านักเรียนของพวกเขาจะได้รับการฝึกอบรมในโลกแห่งความเป็นจริง ตัวอย่างสิ่งต่างๆ ในโลกแห่งความเป็นจริง นั่นเป็นข้อความที่แตกต่างจากบุคคลทั่วไปมาก หรือโรงเรียนอาจสนใจที่จะได้ยินบางอย่างเกี่ยวกับการให้สิทธิ์ใช้งานแบบผู้ใช้หลายคนใช่ไหม หรือคุณสามารถสั่งซื้อสินค้ากับใบสั่งซื้อซึ่งใช้เวลาเป็นเดือนให้ฉันได้รับ การส่งข้อความประเภทที่บุคคลไม่จำเป็นต้องได้ยิน หากคุณใส่ข้อมูลทั้งหมดบนหน้าเดียวกัน ในหน้าเว็บเดียวกัน คุณสามารถปิดผู้ชมของคุณครึ่งหนึ่งได้อย่างง่ายดาย คุณต้องการจดจ่อกับแต่ละส่วนให้มากที่สุด

เฟลิกซ์: คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? คุณจะตั้งค่าการแบ่งกลุ่มอย่างไรเพื่อให้คุณได้ลูกค้าประเภทที่ต้องการด้วยข้อความที่ถูกต้อง

Misha: วิธีหนึ่งที่ดีในการทำเช่นนั้นคือการสร้างหน้า Landing Page ต่างๆ คำแนะนำหนึ่งข้อที่ฉันจะบอกให้ใครสักคนคือหน้าเดียว จุดประสงค์เดียว ดังนั้นแต่ละหน้าเว็บที่ผู้ใช้ของคุณเข้าชมจะต้องมีจุดประสงค์เฉพาะเจาะจงมากว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร หรือใครคือบุคคลนั้น และข้อมูลใดที่คุณต้องการให้พวกเขารวบรวม ตัวอย่างเช่น ใน Edit Stock เรามีปุ่ม EDU ที่มุมขวาบน ที่จริงแล้ว ระหว่างการสร้างไซต์ใหม่ หนึ่งในสิ่งสำคัญที่เราทำคือกำจัดการนำทางด้านบนทั้งหมดไปยังเว็บไซต์ ไม่มีเลย มีปุ่มเดียวที่เขียนว่า EDU หรือในหน้า Landing Page มีที่เดียวที่คุณสามารถไปชมภาพยนตร์ได้

ลิงก์ทั้งหมดบนหน้า Landing Page ไปดูหนัง หากคุณกำลังจะตั้งค่าไซต์ใหม่ การนำทางเดียวที่คุณควรมีที่ด้านบนสุดโดยเฉพาะสำหรับบริการคือการกำหนดราคา แค่นั้นแหละ. อะไรก็ตามที่ช่วยให้คุณขายได้ คุณสามารถมีแท็บสำหรับรับรอง คุณสามารถมีแท็บเพื่อขอใบเสนอราคา คุณสามารถมีเพจสำหรับโรงเรียนหรือธุรกิจต่อธุรกิจ แต่สิ่งที่คุณไม่ต้องการในการนำทางหลักของคุณก็เหมือนกับบล็อกของคุณ หรือชอบบทช่วยสอนของคุณ

เหตุผลก็คือ ฉันใช้เงินทั้งหมด เวลา ความพยายาม และการโฆษณา และตั้งใจที่จะให้ผู้ใช้ทำสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งก็คือการเดินผ่านช่องทางที่เจาะจงมากๆ และตอบคำถามเฉพาะที่เราทราบ ที่พวกเขามีตลอดทาง ตัวอย่างเช่น หน้า Landing Page ของเรามีจุดประสงค์เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าว่า Edit Stock คืออะไร เนื่องจากเราไม่มีผลิตภัณฑ์ที่คุณเพียงแค่รู้ว่ามันคืออะไรโดยปริยาย เมื่อคุณไปซื้อเสื้อยืด คุณรู้ว่าเสื้อยืดคืออะไร คุณไม่จำเป็นต้องอธิบายใดๆ เมื่อคุณไปที่ Edit Stock คุณไม่จำเป็นต้องรู้ว่าเหตุใดจึงแตกต่างจากวิดีโอสต็อกอื่นๆ หรือทำไมจึงเป็นเช่นนั้น ... หรือแม้แต่เหตุผลที่จะช่วยให้คุณเป็นบรรณาธิการได้ เลยต้องมีคำอธิบาย

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณจึงตั้งค่าหน้า Landing Page เฉพาะ เพื่อให้หน้า Landing Page แต่ละหน้ากำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าประเภทเดียว และมีเพียงผลลัพธ์เดียวที่คุณต้องการให้พวกเขาทิ้งไว้ เท่าไหร่ … คุณมีการแบ่งส่วนเท่าไหร่? ปกติคุณสร้างหน้า Landing Page กี่หน้า

Misha: เรามีสองข้อหลักที่ ... นอกจากนี้ยังมีคุณเคยได้ยินกฎ 80/20 หรือไม่?

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

มิชา: ฉันคิดว่าปัญหาที่พบบ่อยมากที่ผู้ประกอบการใหม่มีก็คือ พวกเขามีความคิดที่แตกต่างกันทั้งหมด อาจมี 10 แนวคิดที่แตกต่างกัน แต่มีเพียงหนึ่งหรือสองในนั้น หรือมีเพียง 20% เท่านั้นที่จะนำไปสู่ ​​80% ของ รายได้. อีก 20% ของคุณสมบัติที่คุณต้องการสร้างจะนำไปสู่รายได้ 20% เท่านั้น คุณไม่ควรสร้างสิ่งนั้นเลย ดังนั้นเมื่อ Edit Stock เริ่มต้น ฉันมีคลังเสียงที่คุณสามารถสร้างโปรเจ็กต์สำหรับเอฟเฟกต์เสียง สำหรับการออกแบบเสียง ฉันมีโปรเจ็กต์ชื่อฐานข้อมูลฟิล์มกล้อง ซึ่งคุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างฟุตเทจหนึ่งชิ้นเพื่อทดสอบในซอฟต์แวร์ตัดต่อของคุณ มันฟรีทั้งหมด

ถ้าอย่างนั้นคุณก็รู้ว่าไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์เสียง ไม่มีใครซื้อของในฐานข้อมูลฟุตเทจของกล้อง คนซื้อแต่ภาพ ในที่สุด ฉันก็ตัดสินใจว่าอย่างอื่นเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขว ดังนั้นแม้ว่าคุณจะคิดในใจได้ แต่ก็นำไปสู่กำไร 20% แต่พวกเขาใช้เวลามากในการพัฒนาจนใช้เวลาของคุณไปกับการจดจ่อกับส่วนที่ได้ผลดีกว่ามาก ดังนั้น เพื่อตอบคำถามของคุณเกี่ยวกับจำนวนหน้า Landing Page ที่เรามี ซึ่งเป็นหน้า Landing Page หลักสองหน้าที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า 80% นั่นคือหน้า Landing Page หลักและหน้าเพื่อการศึกษา หน้า Landing Page หลักสำหรับแต่ละส่วน

เฟลิกซ์: บุคคลหมายถึงคนที่ไม่ได้มาจากการศึกษาหรือสถาบัน?

มิชา: ถูกต้อง จากนั้นเราก็มีหน้า Landing Page แยกต่างหากสำหรับพันธมิตรของเราแต่ละคน ตัวอย่างเช่น เราร่วมมือกับบริษัทที่ชื่อ Avid Technologies ซึ่งเป็นบริษัทมูลค่า 500 ล้านดอลลาร์ ซึ่งมีโรงเรียน 500 แห่งที่ใช้หลักสูตรอย่างเป็นทางการ และใช้ Edit Stock ในหลักสูตรนั้นสำหรับโรงเรียน 500 แห่ง ดังนั้นเราจึงสร้างหน้า Landing Page สำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ดังนั้น หากคุณเป็นครูตัวยง คุณไปที่ Editstock.com/Avid และมีข้อมูลทั้งหมด เฉพาะสำหรับครูเหล่านั้น รวมทั้งข้อเสนอเฉพาะสำหรับครูเหล่านั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Misha: ใช่ เรามีสิ่งที่คล้ายคลึงกันกับอีกบริษัทหนึ่งชื่อ The Foundry ซึ่งเรานำเสนอฟุตเทจสำหรับการสอนที่พวกเขากำลังสอน แต่เพื่อให้ได้ภาพนั้น คุณต้องสมัครรับจดหมายข่าวของเรา หน้านั้นมีที่เดียวเท่านั้น เพียงเพื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเรา เท่านี้ก็เรียบร้อย

เฟลิกซ์: ดังนั้นหน้า Landing Page ที่คุณสร้างขึ้นเหล่านี้ การเข้าชมเข้าถึงหน้า Landing Page ได้อย่างไร

มิชา: เป็นคำถามที่ดี ฉันไม่รู้ว่านี่เป็นสิ่งที่ดีหรือไม่ดี ฉันกำลังดำเนินการแก้ไขอยู่ แต่โดยพื้นฐานแล้ว Edit Stock ไม่ได้โฆษณา เราทำทราฟฟิกแบบออร์แกนิกได้ดีทีเดียว

เฟลิกซ์: คุณได้ตั้งค่าหน้า Landing Page เหล่านี้ไว้ และหน้าเหล่านี้กำหนดเป้าหมายไปยังประเภทลูกค้าได้เป็นอย่างดี แล้วคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าประเภทลูกค้าที่เหมาะสมนั้นอยู่ในช่องทางที่ถูกต้องจริง ๆ ?

มิชา: ได้เลย ตกลง. ดังนั้นสำหรับบางอย่างเช่น Avid ซึ่งก็คือ a นั่นคือ B ถึง B เมื่อใดก็ตามที่คุณทำ B ถึง B คุณไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับบางอย่างเช่น SEO มากเท่าที่คุณต้องการจริงๆ ลูกค้ารู้จากพันธมิตรของฉันว่าฉันมีอยู่จริง? ดังนั้นในทุกๆ … ทันทีที่โรงเรียนกลายเป็นโรงเรียนฝึกอบรม Avid ที่ผ่านการรับรอง พวกเขาจะได้รับลิงก์ในอีเมลที่ระบุว่าไปที่ Editstock.com/Avid เพื่อดาวน์โหลดเอกสารที่คุณต้องการและรับทราบเกี่ยวกับข้อเสนอ ดังนั้นจึงมีความเฉพาะเจาะจงมาก ในแง่ของหน้า Landing Page หลักของ Edit Stock สำหรับแต่ละกลุ่ม ฉันได้ใช้เครื่องมือของ Google Webmaster และเครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google ซึ่งอยู่ใน Ad Words เพื่อให้แน่ใจว่าหน้าของฉันแสดงขึ้นสำหรับการค้นหาที่เกี่ยวข้อง

ฉันหมายถึงโดยพื้นฐานแล้ว ฉันใช้เวลามาก และได้ลงทุนกับ SEO จริงๆ ฉันไม่แนะนำให้จ้างคนทำ SEO ฉันแนะนำให้ศึกษาวิธีการทำงานของ SEO และขยันหมั่นเพียรเพื่อให้แน่ใจว่ารูปภาพสินค้าทั้งหมดของคุณมีข้อความสำรอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าในหน้าสินค้าของคุณบน Shopify เมื่อคุณลงไปที่ด้านล่างของหน้าสินค้า หน้าการสร้างผลิตภัณฑ์ ที่คุณได้รวมพาดหัวข่าวที่ดีและคำอธิบายที่ดีจริงๆ ของลิงก์ของคุณ เพราะคุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญ SEO ได้ตลอดทั้งวัน แต่ถ้าคุณในฐานะ CEO ไม่ … ถ้าคุณไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไร คุณจะนำพวกเขาไปสู่ความสำเร็จได้อย่างไร คุณต้องเข้าใจมันด้วยตัวเอง แล้วหลังจากนั้น ฉันจะสามารถจ้างคนทำ SEO และพูดว่า อ่านรายละเอียดผลิตภัณฑ์ของฉันซ้ำ ตรวจสอบรายละเอียดผลิตภัณฑ์ของฉันเทียบกับเครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google และทำให้แน่ใจว่าฉันกำลังตัดสินใจอย่างชาญฉลาดที่นั่น แต่ถ้าคุณเพียงแค่พูดว่าไปทำ SEO คุณก็เป็นเพียงเป้าหมายที่สุกงอมสำหรับคนไร้สาระคนหนึ่งที่จะติดต่อคุณ

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณร่วมมือกับสองบริษัทนี้คือ Avid Technologies และ Black Magic Design เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้สำหรับชั้นเรียนฝึกอบรม คุณรู้จักธุรกิจเหล่านี้ได้อย่างไร อะไรคือ … คุณเริ่มต้นความสัมพันธ์นี้ได้อย่างไร?

มิชา: ส่วนหนึ่ง ฉันรู้จักคนที่ทำงานที่นั่นเป็นการส่วนตัว ฉันต้องการจะพูดเกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการ ฉันเพิ่งได้รับบทเรียนที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นฉันจึงได้พบปะกับใครสักคน เพียงแค่โทรศัพท์พบปะกับใครบางคนที่เป็นเจ้าของบริษัท สมมติว่ามีรายได้ 10 ล้านเหรียญต่อปี บริษัทของฉันทำน้อยกว่านั้นมาก ก่อนการโทร ฉันได้อ่านเกี่ยวกับภูมิหลังของพวกเขา ฉันได้สร้างเอกสารที่ฉันเพิ่งคิดเกี่ยวกับประเด็นสำคัญของการโทรที่ฉันอยากจะคุยด้วยก่อนการโทร ฉันต้องการรับสายอะไร ฉันต้องเสนออะไรให้พวกเขาบ้าง?

ที่จริงแล้ว เฟลิกซ์ ฉันเคยทำสิ่งที่คล้ายกันมาก่อนพอดคาสต์นี้ เพราะสิ่งที่คุณทำคือการแสดงความเคารพต่อเวลาของบุคคลนั้น คุณไม่เสียเวลาของพวกเขา คุณกำลังให้บางสิ่ง … คุณกำลังสร้างมูลค่า และคุณรู้สิ่งที่คุณต้องการ เพราะคุณไม่มีโอกาสมากเกินไปที่จะได้รับโทรศัพท์สายสำคัญเช่นนั้น แต่สิ่งที่ทำให้ฉันประหลาดใจจริงๆ และศีลธรรมของเรื่องนี้ก็คือคนที่อยู่อีกด้านของการโทรนั้นทำสิ่งเดียวกัน ฉันไม่ได้คาดหวังว่า ฉันคาดหวังให้พวกเขาพูดว่าคุณเป็นใครอีกครั้ง บริษัท ของคุณคืออะไรอีกครั้ง? พวกคุณทำอะไรกัน?

ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันตระหนักคือความเป็นมืออาชีพไปไกลมาก พันธมิตรทั้งหมดที่ฉันเคยร่วมงานด้วย เหตุผลที่ฉันได้รับอนุญาตให้เข้าไปพูดคุยกับพวกเขาก็คือความเป็นมืออาชีพ คุณรู้ไหม คุณไม่เพียงแค่โทรหาบริษัทที่มีรายได้หลายร้อยล้านดอลลาร์ และพูดว่า เราควรเป็นพันธมิตร ฉันอยากร่วมงานกับพวกคุณ ฉันควรทำอย่างไร? คุณไปหาพวกเขาแล้วพูดว่า ฉันมีสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมาก ฉันต้องการจัดการแข่งขัน ฉันต้องการให้ X ลูกค้าของฉัน ฉันต้องการแลกเปลี่ยน คุณรู้ไหม แพลตฟอร์มของคุณ เราจะท างานนี้ได้อย่างไร ใช่ไหม?

คุณต้องนำสิ่งที่มีค่ามาให้พวกเขา คุณไม่เพียงแค่มาที่บริษัทแล้วพูดว่า ได้โปรด ได้โปรดเถอะ เพราะนั่นไม่ใช่วิธี … พวกเขาไม่สนใจเรื่องนั้น ได้โปรดเถอะ ได้โปรดเถอะ ได้โปรดเถอะ ได้โปรดไร้ค่า ตัวอย่างเช่น สำหรับ Avid พวกเขาเคยส่งฟุตเทจเป็นดีวีดีที่ด้านหลังหนังสือ สิ่งที่ฉันบอกพวกเขาคือ ฉันจะทำให้กระบวนการดาวน์โหลดนี้เป็นแบบทันที และคุณจะไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมการโอนข้อมูล บริษัทของฉันจะดูแลเรื่องนั้นเอง นั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่คุณพูดถึงที่นี่คือคุณไม่ได้มาหาพวกเขา และเพิ่มสิ่งอื่น ๆ ลงในรายการสิ่งที่ต้องทำของพวกเขา ทำให้พวกเขาทำงานมากขึ้น คุณกำลังพยายามดูว่าคุณจะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นด้วยการนำคุณค่าประเภทนี้มาใช้ แม้ว่าจะมีบางสิ่งที่พวกคุณต้องร่วมมือ คุณทำให้ชัดเจนมากว่าพวกเขาต้องทำอะไร คุณจะทำอะไร เพื่อให้บรรลุสิ่งนั้น ดังนั้นจึงทำให้เข้าถึงได้ง่ายขึ้นมาก

มิชา: ถูกต้อง มั่นใจในตัวเองบ้างนะพี่ พวกเขาไม่รู้ เวลาที่พวกเขาพูดคุยกับบริษัทของคุณ เมื่อคุณเข้าใกล้มันอย่างมืออาชีพ พวกเขาไม่รู้ว่าคุณเล็กหรือใหญ่แค่ไหน พวกเขาไม่สนใจด้วยซ้ำ พวกเขาไม่สนใจอย่างแท้จริง พวกเขาสนใจว่าฉันต้องการอะไร ดังนั้น จงมีความมั่นใจในตัวเองบ้าง หากคุณเป็นผู้ประกอบการรายนั้น และคุณรู้สึกว่า … คุณเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ และคุณรู้สึกว่า ถ้าฉันทำได้แค่เพียง Bed, Bath, & Beyond ฉันจะเป็น สำเร็จ วางแผนและโทรหาพวกเขา คุณรู้? อย่าอายเลย

เฟลิกซ์: แน่นอน คุณยังบอกอีกว่าธุรกิจส่วนใหญ่ตอนนี้หรือส่วนใหญ่คือ B ไป B และคุณต้องการเปลี่ยนไปใช้ B เป็น C มากขึ้น ขายตรงให้กับบุคคลเหล่านี้ ซึ่งเป็นความท้าทายที่น่าสนใจ เพราะหลายครั้ง , เรามีแขกรับเชิญรายการนี้ไปในทิศทางตรงกันข้าม อะไรที่เคยเป็น? อะไรคือกลยุทธ์ในการเปลี่ยนจาก B เป็น B เป็นโมเดล B เป็น C เพิ่มเติม หรืออย่างน้อยก็ขยายโมเดล B เป็น C

Misha: จริงๆ แล้วฉันไม่ได้ … ดังนั้นเพื่อให้คุณทราบสถิติคร่าวๆ ประมาณ 75% ของรายได้การแก้ไขหุ้นมาจาก B ถึง B จากโรงเรียนโดยตรง ไม่ใช่เพราะพวกเขามีมากกว่าลูกค้ารายบุคคล แต่เป็นเพราะพวกเขาวางคำสั่งซื้อที่ใหญ่กว่ามาก เพียงแค่พวกเขาใช้จ่ายเงินมากขึ้นอย่างแท้จริง เหตุผลที่ฉันต้องการ … ฉันไม่ต้องการเปลี่ยนไปใช้ B เป็น C และกำจัดลูกค้าโรงเรียนของฉัน อันที่จริง ฉันกำลังมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงทั้งสองทาง ไม่มีการจำกัดว่าคุณสามารถรู้จักลูกค้าของคุณได้ดีเพียงใด หรือข้อความที่คุณสามารถส่งถึงพวกเขาได้เฉพาะเจาะจงเพียงใด หากประวัติศาสตร์ได้แสดงให้เราเห็น นั่นก็คือในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา มีการปรับปรุงมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อคุณเพิ่มสิ่งต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ หรือเพียงแค่ ... คุณสามารถรับความรู้ที่ละเอียดมากจากลูกค้าของคุณในปัจจุบัน

เหตุผลที่ฉันต้องการขยายกลุ่ม B ถึง C ของบริษัท เป็นเพราะยังมีอีกมากในนั้น มีบรรณาธิการประมาณ 20 ล้านคนที่เป็นเจ้าของซอฟต์แวร์ตัดต่อและกำลังแก้ไขโครงการ พวกเขาอาจไม่ได้ต้องการการฝึกอบรมทั้งหมด แต่บางส่วนของพวกเขากำลังมองหา และมีเพียง 6,000 วิทยาลัยในประเทศ ฉันคิดว่ามีโอกาสมากขึ้นใน B ถึง C ดังนั้นสิ่งที่เราได้ดำเนินการเมื่อเร็ว ๆ นี้คือการทดสอบ Google AdWords ครั้งแรกของเราและเรากำลังวางวิดีโอแนะนำของเราไว้ข้างหน้า YouTube ที่เฉพาะเจาะจงมาก และเรากำลังทำการทดลองเล็กๆ น้อยๆ เพียงวันละ 5 ดอลลาร์ เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ และค้นหาสิ่งต่างๆ ที่ไม่ได้ผลมากมาย

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าเพราะคุณมีประสบการณ์กับสถาบันการศึกษามาก หัวข้อนี้จึงเป็นหัวข้อที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้น การขายให้สถานศึกษาเป็นอย่างไร? พวกเขามักจะสนใจอะไรเกี่ยวกับสิ่งที่แต่ละคนอาจไม่สนใจ?

มิชา: โรงเรียนห่วงใย … ตัวอย่างเช่น ในช่วงต้นๆ ฉันได้เรียนรู้จากคำติชมจากโรงเรียน สิ่งที่พวกเขาสนใจคือไม่มีคำสบถ ความรุนแรง หรือเนื้อหาสำหรับผู้ใหญ่ในภาพยนตร์ของพวกเขา ว่าหนังต้องเรท P … ขอโทษ, G หรือ PG–13 นั่นคือสิ่งที่ฉันไม่เคยคิด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะภาพยนตร์ส่วนใหญ่ของฉันมาจากผู้สร้างภาพยนตร์อายุ 20 ถึง 35 ปีที่ส่วนใหญ่ต้องการจะผลักดันซองจดหมาย อันที่จริง 20 ยังเด็กอยู่เลย พวกเขาส่วนใหญ่เหมือนในวัย 30 ของพวกเขา พวกเขาสนุกกับการกดซองจดหมาย

จริงๆ แล้ว ฉันได้รับการเสนอชื่อเข้าชิงมากมาย ซึ่งฉันบอกว่า คุณมีนักแสดงที่ยอดเยี่ยม คุณมีรางวัลเทศกาลภาพยนตร์ที่ยอดเยี่ยม คุณมีฟุตเทจที่ยอดเยี่ยม แต่รายได้ทั้งหมดของคุณจะลดลงเพราะคุณมีหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้อง ขายดีให้กับโรงเรียน ตัวอย่างหนึ่ง เรามีภาพยนตร์ชื่อ Ashes ซึ่งขายได้ค่อนข้างดี คนชอบก็สวย แต่มันเป็นหนังสยองขวัญ มีอยู่ช่วงหนึ่ง มีคนยิงตัวเองเข้าที่หัวด้วยปืนลูกซอง แล้วหัวของเขาก็ระเบิด มันก็เหมือนกับว่า มันเจ๋งจริงๆ ถ้าคุณเป็นแค่ผู้ชายที่ต้องการเป็นบรรณาธิการ แต่นั่นไม่เจ๋งจริงๆ หากคุณเป็นคณบดีการศึกษาภาพยนตร์ที่ Paramount University คุณอาจไม่ต้องการแบ่งปันกับชั้นเรียนของคุณ คุณรู้? ใช่แล้ว พวกเขามีความต้องการที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: มีเหตุผล เลยขอพูดเรื่องการขยายขนาดหน่อย ดังนั้นคุณจึงกล่าวไว้แต่เนิ่นๆ ว่าคุณคือแกนหลักของบริษัท และคนอื่นๆ ส่วนใหญ่ที่ทำงานเกี่ยวกับบริษัทนั้นเป็นผู้รับเหมาหรือคนที่คุณจ้างแบบไม่เต็มเวลา Talk to us about this, when did you start looking to expand outside of just yourself?

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. ใช่ไหม? So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. ทำไมฉันควรซื้อจากคุณ Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. ฉันทำ. First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

เฟลิกซ์: ได้โปรด

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. Okay, great. You asked earlier about how do you find those first 100 customers.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. This happens to me a lot. They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? I say yes. They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? ใช่. They can … I can do X, Y, or Z? ใช่. Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? What are you focused on?

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

เฟลิกซ์: ดีมาก Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

เฟลิกซ์: ขอขอบคุณที่รับชมตอนอื่นของ Shopify Masters ซึ่งเป็นพอดคาสต์อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน ขับเคลื่อนโดย Shopify หากต้องการทดลองใช้แบบขยายเวลาพิเศษ 30 วัน โปรดไปที่ shopify.com/masters