ลำดับอีเมล: มันคืออะไรและ 5 ไอเดียเกี่ยวกับลำดับที่จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้

ลำดับอีเมล อัตโนมัติ ที่ทำได้ดีคือสิ่งที่ทำให้รายได้ของคุณดู ดี

รับกระดาษนั้น (จากช่องทางการตลาดดิจิทัล!)

ลำดับอีเมลอัตโนมัติคืออะไร เราจะไปถึงที่นั่นในอีกสักครู่ แต่สำหรับตอนนี้…

ลองนึกภาพถ้าคุณสามารถทำให้ลูกค้าทั้งหมดของคุณสนใจโดยไม่ต้องยกนิ้วให้เลย

โอเค อาจจะ เป็น นิ้วเดียว แต่เพียงครั้งคราว

นั่นคือการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติโดยสังเขป การส่งลำดับอีเมล (หรือหลายฉบับ) ทำงานอย่างหนัก ดังนั้นคุณจึงมีเวลาจดจ่อกับเรื่องสนุก ๆ มากกว่าการกด "ส่ง" ซ้ำ

การตลาดผ่านอีเมลสร้าง ROI สูงสุดจากร้านค้าดิจิทัลส่วนใหญ่ อันที่จริงมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของการซื้อจากอีเมลนั้นสูงกว่าค่าหนึ่งจากโซเชียลมีเดียอย่างน้อยสามเท่าตามข้อมูลของ McKinsey

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• ลำดับอีเมลคืออะไร?
• 5 ประเภทที่สำคัญที่สุดของลำดับอีเมลและวิธีจัดการกับมัน
• วิธีกำหนดเป้าหมายระบบอัตโนมัติสำหรับอีเมลตอบกลับอัตโนมัติของคุณ

ลำดับอีเมลคืออะไร?

ลำดับอีเมลคือชุดของอีเมลที่ส่งโดยอัตโนมัติไปยังกลุ่มบุคคลในรายชื่ออีเมลของคุณ ลำดับอีเมลอาจเป็น แบบอิงตามทริกเกอร์ หรือตาม เวลา ก็ได้

เมื่อลำดับอีเมลเป็น แบบทริกเกอร์ อีเมลจะถูกส่งตามการดำเนินการต่างๆ เช่น:

• พฤติกรรมการท่องเว็บ
• สมัครสมาชิกรายการของคุณ
• การละทิ้งตะกร้าสินค้า
• การอ่านหรือดาวน์โหลดเนื้อหา
• ซื้อสินค้า

ลำดับอีเมล ตาม ime (บางครั้งเรียกว่าระบบตอบกลับอัตโนมัติของอีเมล) จะส่งอีเมลตามช่วงเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เช่น...

• ทันทีหลังจากเลือกรับ
• 30 วันหลังจากซื้อ
• ในวันครบรอบการสมัครสมาชิก

คุณต้องตั้งค่าเพียงครั้งเดียว แล้วพวกเขาก็ทำงานให้คุณ

ลำดับอีเมลเป็นแบบอัตโนมัติ พวกเขานำผู้คนจากการไม่รู้จักบริษัทของคุณไปสู่การเป็นลูกค้าที่เต็มเปี่ยมและกระตือรือร้น (ผู้ที่แค่ชอบแนะนำแบรนด์ของคุณ)

ลำดับอีเมลที่สำคัญที่สุด 5 ประเภทคือ...

1. ลำดับอีเมลต้อนรับ
2. ลำดับอีเมลออนบอร์ด
3. ละทิ้งลำดับอีเมลของรถเข็น
4. ทำซ้ำลำดับอีเมลลูกค้า
5. ลำดับอีเมลการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

1. ลำดับอีเมลต้อนรับ

เวลาไปบ้านใคร ให้ walk in เข้าไปเลยไหม? หวังว่าจะไม่ แน่นอนไม่ พวกเขาต้องต้อนรับคุณ

จากข้อมูลของ Omnisend อีเมลต้อนรับมีอัตราการเปิดเฉลี่ยอยู่ที่ 45%

สุดยอด! คุณจะได้รับผลลัพธ์เหล่านั้นจากอีเมลต้อนรับอย่างไร

คุณทำให้พวกเขาเป็นส่วนตัวหรือไม่? คุณลองเริ่มขายทันทีหรือไม่?

การพูดว่า "ซื้อสิ่งนี้" ในอีเมลฉบับแรกจะไม่จบลงเช่นกัน แต่อีเมลสองสามฉบับต่อมาในลำดับระบบตอบรับอัตโนมัติอาจถูกต้อง

เราแนะนำให้ส่งอีเมล 4-6 ฉบับโดยเป็นส่วนหนึ่งของชุดอีเมลต้อนรับ คุณต้องสร้างความไว้วางใจและช่วยเหลือผู้ติดต่อของคุณก่อนที่จะผลักดันการขาย อีเมลห้าฉบับช่วยให้คุณมีพื้นที่สำหรับอุทิศอีเมลแต่ละฉบับให้กับหัวข้อเฉพาะ

ผู้เขียนคำโฆษณา Conversion Val Geisler ยังแนะนำกลยุทธ์ลำดับการต้อนรับแบบ 4 อีเมลอีกด้วย เธอร่างไว้ดังนี้:

• Email 1 : The Dinner Party Strategy (การต้อนรับอย่างอบอุ่นและความคาดหวังที่เรียบง่าย)
• Email 2 : The Expertise Setter (แสดงให้พวกเขาเห็นค่า)
• อีเมล 3 : บทเรียน I-Make-Genius-Look-Easy (เช่น สอนให้พวกเขาทำในสิ่งที่คุณทำเพื่อลูกค้าของคุณ)
• อีเมล 4 : The Self-Segmenter (แบ่งกลุ่มสมาชิกของคุณและส่งอีเมลที่เกี่ยวข้องไปให้)

ลองมาดูที่หนึ่งที่กำหนดปฏิกิริยาลูกโซ่ – อีเมลต้อนรับงานเลี้ยงอาหารค่ำ

ตั้งความคาดหวังไว้แต่เนิ่นๆ (เช่น Ben Settle)

เมื่อคุณกำลังเดินเข้าไปหาประสบการณ์ใหม่ๆ (เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำกับคนที่คุณไม่รู้จัก) คุณจะรู้สึกดีขึ้นมากเสมอถ้าคุณรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่

ตัวอย่างอีเมลต้อนรับจากนักการตลาดอีเมล Ben Settle ทำหน้าที่กำหนดความคาดหวังได้อย่างยอดเยี่ยม

หากคุณกำลังวางแผนที่จะส่งอีเมลรายวัน ให้พวกเขาเข้า มา

พวกเขาสมัครรับข้อมูล พวกเขาต้องการได้ยินจากคุณ แต่ถ้าคุณปรากฏในกล่องจดหมายของพวกเขาซ้ำๆ โดยไม่มีการเตือนล่วงหน้า (เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำที่ หยาบคาย ซึ่งไม่ใช่แขกรับเชิญ) ความสนุกก็จะน้อยลง

2. ลำดับอีเมลออนบอร์ด

คุณยินดีต้อนรับพวกเขา ตอนนี้อย่าลืมเกี่ยวกับพวกเขา! ได้เวลาขึ้นเครื่องแล้ว

เมื่อคุณเริ่มใช้งานใครสักคน คุณจะให้ข้อมูลที่ต้องการ ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม และท้ายที่สุดแล้วให้พวกเขาซื้อจากคุณ (หรือเก็บไว้เพื่อเพิ่มเติม)

นี่อาจหมายถึงการมีใครสักคน...

• เริ่มการทดลองใช้
• ใช้ผลิตภัณฑ์
• จองคิว

ในการทำเช่นนั้น ลำดับอีเมลการเริ่มต้นใช้งานควรรวมถึง:

• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
• ประโยชน์เหนือคุณสมบัติ
• ขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า

ข้อความการเริ่มต้นใช้งานช่วยให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่ของคุณเข้าใจวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

คำแนะนำจริงกับสิ่งนี้จะดี

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่เราแนะนำสำหรับการเริ่มต้นใช้งานอีเมล

1. เน้นที่ความคุ้มค่า ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ ผู้คนไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะมีคุณสมบัติที่แวววาว แต่ซื้อเพื่อแก้ปัญหา ดังนั้น วิธีเปลี่ยนเพื่อนใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าใหม่คือการเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีประโยชน์อย่างไรต่อพวกเขา ผลิตภัณฑ์ของคุณยังคงสวยและเป็นประกายได้ แต่นั่นไม่ใช่จุดขายของคุณ
2. ให้หลักฐานทางสังคม ในหนังสือของ Robert Cialdini เรื่อง Influence: The Phsychology of Persuasion เขาเขียนว่า “เรามองว่าพฤติกรรมนั้นถูกต้องกว่าในสถานการณ์ที่กำหนด จนถึงระดับที่เราเห็นผู้อื่นดำเนินการ” ผู้คนตัดสินใจว่าจะทำอะไรโดยพิจารณาจากสิ่งที่คนอื่นทำ

   เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม และการนำไปใช้ในการตลาดจะมีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง รวมเรื่องราวของลูกค้าที่เกี่ยวข้องและคำรับรองผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้สมาชิกใหม่ซื้อ

3. อย่าเพิ่งถาม - สร้างแรงจูงใจ ชุดอีเมลต้อนรับไม่ใช่เวลาที่จะขายลูกค้าของคุณอย่างหนัก แต่คุณสามารถมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นในชุดการเริ่มต้นใช้งานของคุณ การเสนอส่วนลดในการซื้อครั้งแรกอาจเป็นแรงผลักดันที่ลูกค้าจำเป็นต้องทำ Conversion

จำนวนอีเมลการเริ่มต้นใช้งานที่คุณส่งจะแตกต่างกันไปตามธุรกิจและประเภทลูกค้าของคุณ แต่เพื่อเป็นจุดเริ่มต้น ให้ฟังตัวอย่างนี้จากลูกค้า ActiveCampaign ของเรา นั่นคือ Legacy Physical Therapy

แสดงให้ทุกคนเห็นว่าพวกเขาต้องทำอะไร (เช่น Legacy Physical Therapy)

บรู๊ค กาลิเซียก ผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพอุ้งเชิงกราน รู้ดีว่าการทำกายภาพบำบัดในขั้นแรกสามารถทำให้คุณประหม่าได้

คุณยังอาจไม่แน่ใจ เพราะคุณไม่ค่อยแน่ใจว่าจะก้าวหน้าไปถึงไหน และคุณไม่เคยพบนักกายภาพบำบัดของคุณเลย

ดังนั้น ซีรีส์ต้อนรับของบรู๊คจึงเน้นย้ำถึงความกลัวของผู้ป่วยและสร้างความไว้วางใจ

นี่คือสิ่งที่เธอใส่ไว้ในลำดับอีเมลการเริ่มต้นใช้งาน

1. ข้อมูลการนัดหมายเบื้องต้น ขั้นตอนที่หนึ่งคือทำให้แน่ใจว่าผู้ป่วยมีทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการนัดหมาย นั่นหมายถึงการเตือนวันที่และเวลา (และที่ตั้งของคลินิก)
2. คำแนะนำสำหรับนักบำบัดโรคของพวกเขา แค่รู้ว่าใครจะปฏิบัติต่อคุณก็เป็นความสบายใจที่ยิ่งใหญ่ อีเมลนี้มีรูปภาพของนักบำบัดโรคของผู้ป่วย พร้อมด้วยข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับคุณสมบัติของพวกเขา
3. รูปภาพของคลินิกจากภายนอก . ฟังดูเล็ก แต่ทุกคนกังวลเล็กน้อยเกี่ยวกับการหลงทางเมื่อไปที่ใหม่? หาอยู่ครับ. ภาพของคลินิกบรรเทาความกลัวนั้น
4. ข้อความรับรองตามสภาพของพวกเขา การใช้แท็กเพื่อแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อของเธอ บรู๊คสามารถส่งคำรับรองจากผู้ป่วยในอดีต ซึ่งได้รับการรักษาในสภาพเดียวกันกับผู้ป่วยรายใหม่

อุ่นใจเมื่อรู้ว่าคุณจะร่วมงานกับใคร

ระบบอัตโนมัตินี้ไม่ซับซ้อน แต่ในแต่ละขั้นตอน จะจัดการกับความวิตกกังวลที่ผู้ป่วยรายใหม่ทั้งหมดต้องเผชิญ แม้จะเล็กพอๆ กับที่รู้ว่าคลินิกมีหน้าตาเป็นอย่างไร

ย้ายคนจากการตั้งคำถามไปสู่การขาย (เช่น Wistia)

(ที่มา: Copy Hackers)

แนวทางที่ใหญ่ที่สุดจากอีเมลการเริ่มต้นใช้งานนี้คือการแนะนำผู้คนจากปัญหาที่ตระหนักถึงปัญหามากที่สุด

Conversion ที่เสียค่าใช้จ่ายจะเกิดขึ้นเมื่อคุณย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่าน 5 ขั้นตอนหลักของการรับรู้ ไปจนถึง Most Aware

เมื่อผู้ใช้รุ่นทดลองเริ่มได้รับอีเมลในลำดับ Wistia มีเหตุผลที่ดีที่จะเชื่อว่าพวกเขามีการรับรู้ผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและกำลังมุ่งสู่ Most Aware เป้าหมายของลำดับอีเมล Wistia คือการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจาก Product Aware ไปยังส่วนท้ายสุดของ Most Aware ซึ่งการปิดเกิดขึ้น

การเพิ่มประสิทธิภาพลำดับอีเมลของคุณเพื่อรับการแปลงแบบชำระเงินอาจหมายถึงการจัดลำดับอีเมลที่มีอยู่ของคุณใหม่ตามขั้นตอนของคลื่นความถี่การรับรู้

อีกหนึ่ง Takeaway? ความยาว .

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับอีเมลที่ยาวกว่านี้ก็คือต้องใช้เวลาในการพัฒนาการโต้แย้งที่ดี จัดทำกรณีและปิดข้อตกลง ดูเหมือนมีอะไรให้อ่านเยอะ แต่สิ่งที่คุณอ่านคือข้อมูลที่มีคุณภาพ

จริงอยู่ อีเมลที่ยาวขึ้นอาจเสี่ยงเพราะอาจใช้เวลานานกว่าที่คนอื่นจะเห็น CTA ของคุณ (หรือพวกเขาอาจไม่ต้องมองหาเลย) แต่ถ้าอีเมลของคุณดีจริง ๆ พวกเขาก็จะทำ ( การปรับปรุงอัตราการแปลงของ Wistia 3.5 เท่าเป็นข้อพิสูจน์ )

3. ลำดับอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

ทำไม 77% ของเกวียนถึงถูกทิ้งร้าง?

ผู้คนสามารถเยี่ยมชมไซต์ของคุณ เรียกดูรอบๆ เติมรถเข็น – จากนั้นให้หิว ปิดแล็ปท็อป ไปทำแซนด์วิช และลืมทุกอย่างไปได้เลย

หรือพวกเขาอาจละทิ้งรถเข็นเพราะ:

• ขั้นตอนการชำระเงินของคุณดูไม่ปลอดภัย
• ขั้นตอนการชำระเงินมีมากเกินไป
• พวกเขาแค่เรียกดูและเติมตะกร้าสินค้าในอุดมคติเพื่อความสนุกสนาน ( ฉันทำสิ่งนี้ทั้งหมด )
• รถเข็นมันแพงเกินไป

ไม่ว่าด้วยเหตุผลใด คุณต้องมีวิธีในการรับลูกค้าเหล่านั้นกลับคืนมาบ้างเป็นอย่างน้อย

Business Insider กล่าวว่าผู้ค้าปลีกออนไลน์จะสูญเสียเงินมากถึง 4 ล้านล้านดอลลาร์จากการละทิ้งรถเข็น

นั่นคือ ล้านล้าน ด้วยตัว "T"

แต่ข่าวดี ผู้ค้าปลีกเหล่านั้นสามารถกู้คืนรายได้ประมาณ 63% ที่สูญเสียไป ฮาเลลูยาห์สำหรับลำดับอีเมลของรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

ลำดับอีเมลสำหรับรถเข็นที่ถูกละทิ้งที่ดีจะใช้อีเมลอย่างน้อย 3 ฉบับ

• อีเมล 1 : การแจ้งเตือนครั้งแรก – ส่งหลังจาก 24 ชั่วโมง
• อีเมล 2 : จัดการกับข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ – ส่งหลังจาก 48 ชั่วโมง
• อีเมล 3 : จูงใจพวกเขาด้วยส่วนลด – ส่งหลังจาก 72 ชั่วโมง

ถ้าคุณคิดว่าคุณต้องการอีเมลเพิ่มเติม ไปเลย! แค่ระวังอย่าใจร้อนจนเกินไป

ต่อไปนี้คือตัวอย่างอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งบางส่วนที่เราชื่นชอบ

ดึงดูดอารมณ์ (เช่น Dote)

ไม่ต้องการถูกทอดทิ้ง และไม่มีใครชอบถูกกล่าวหาว่าละทิ้ง Dote ตั้งเป้าที่รู้สึกผิดด้วยสำเนาอีเมลตอบกลับอัตโนมัติที่ทรงพลังนี้

อีกสิ่งหนึ่งที่เราชอบเกี่ยวกับอีเมลฉบับนี้ก็คือ อีเมลนี้แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้กำลังจะถูกยกเลิก

ง่ายที่จะเพิกเฉยต่อแนวคิดที่เป็นนามธรรมเพราะไม่มีอะไรเกี่ยวกับแนวคิดที่เป็นนามธรรมที่คุณต้องเผชิญหน้าโดยตรง การวางผลิตภัณฑ์ไว้ข้างหน้าช่วยให้พวกเขาจินตนาการว่าการมีผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างไร และเตือนพวกเขาว่าเหตุใดจึงต้องการเริ่มต้น

ทำให้มันเรียบง่ายและชัดเจน (เช่น 23andMe)

คุณเคยมีคนจับคุณในนาทีสุดท้ายและพูดว่า “เฮ้ อย่าลืมสิ่งนั้น” หรือไม่?

อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งของ 23andMe นี้ทำสิ่งเดียวกัน พวกเขาทำให้มันสั้น เรียบง่าย และตรงไปตรงมา

แนะนำผลิตภัณฑ์อื่นๆ (เช่น Brooklinen)

Brooklinen ให้คำชมเชยและสิ่งจูงใจในการจัดส่งฟรี รวมถึงผลิตภัณฑ์แนะนำเพิ่มเติมเพื่อให้การกลับมาเยี่ยมชมรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างนั้นน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

ฉันต้องพูดถึงบางสิ่งเกี่ยวกับบิตสุดท้ายนั้น – เพิ่มคำแนะนำผลิตภัณฑ์

สิ่งเหล่านี้มักจะรวมอยู่ในอีเมลที่ถูกเรียกเช่นนี้ และสามารถช่วยลูกค้าเพิ่มผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในคำสั่งซื้อได้อย่างแน่นอน (และเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อ) แต่อาจนำไปสู่อีเมลที่ถูกลบได้ในบางกรณี เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ:

• ใช้ CTA เพียงตัวเดียว โดยทั่วไปนิยมใช้เพื่อลดความฟุ้งซ่านจากการคลิกผ่าน
• ตรวจสอบว่าสินค้าที่ร่วมรายการไม่มีในสต็อก (อย่างสุดความสามารถ)
• ตรวจสอบว่าข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมดถูกต้องตั้งแต่ชื่อจนถึงราคา (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากรวมอยู่ในการลดราคา)
• แนะนำเฉพาะสินค้าที่ไม่ได้ซื้อ

4. ลำดับอีเมลสำหรับลูกค้าประจำ

ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำทุกปีใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าใหม่ 120%

เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่การหาลูกค้าใหม่ การลืมลูกค้าประจำของคุณเป็นเรื่องง่าย

คุณรู้หรือไม่ว่าแม้ว่าลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำจะมีสัดส่วนเพียง 11% ของฐานลูกค้าของคุณ แต่พวกเขาก็ดึงรายได้ของคุณมาเกือบหนึ่งในสี่

ประเด็นก็คือ พวกเขาจะไม่เป็นลูกค้าซ้ำหากคุณเพิกเฉย

และพวกเขาต้องการการเกลี้ยกล่อมเล็กน้อยเพื่อกลับมา

วิธีส่งอีเมลลูกค้าซ้ำมีดังนี้

• อีเมลที่หนึ่ง: เช็คอิน 2-3 วันหลังจากที่พวกเขาควรได้รับสินค้าและดูว่ารู้สึกอย่างไรกับทุกสิ่ง
• อีเมลที่สอง: ส่งอีก 4 วันหลังจากนั้นพร้อมกับสิ่งที่เป็นประโยชน์ เช่น คำแนะนำผลิตภัณฑ์หรือเนื้อหาที่เผยแพร่ล่าสุดที่พวกเขาน่าจะชอบ

ตรวจสอบประสบการณ์ของพวกเขา จากนั้นขายต่อและขายต่อ (เช่น Chewy)

ธุรกิจอุปกรณ์สัตว์เลี้ยง Chewy เช็คอินไม่นานหลังจากที่ผู้คนได้รับคำสั่งซื้อ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างอีเมลลูกค้าประจำประเภทแรกที่ Chewy ส่งในช่วง 2-3 วันหลังการจัดส่ง

การขอความคิดเห็นสามารถช่วยให้คุณส่งอีเมลได้ดีขึ้นในอนาคต

ต่อไปนี้คือตัวอย่างอีเมลของลูกค้าที่ซื้อซ้ำฉบับที่ 2 ที่ส่งในภายหลัง

คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับการตลาดแบบ trip-wire หรือไม่?

การตลาดแบบ Trip-wire ช่วยให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดเล็กลงหรือราคาถูกลงจากคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าการรักษาลูกค้าจะคงอยู่ต่อไปในอนาคต

แนวคิดก็คือเมื่อมีคนซื้อสินค้าราคาไม่แพงจากคุณแล้ว พวกเขามักจะซื้ออย่างอื่นมากกว่า

ทำไม?

Frank Kern นักการตลาดออนไลน์รุ่นเก๋ากล่าวว่าผู้คนต่างสงสัยในข้อเสนอฟรีทันทีและมองหาสิ่งที่จับได้ ในขณะที่ข้อเสนอที่มีต้นทุนต่ำกว่ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีกว่าเพราะช่วยบรรเทาความสงสัยนั้นได้

Drew Sanocki ซีอีโอของ AutoAnything และอดีต CMO ของ Karmaloop พูดถึงว่าการตลาดแบบ tripwire ช่วยรักษาลูกค้าที่กลับมาใช้บริการซ้ำและเพิ่มผลกำไรได้อย่างไร

เขารู้ได้อย่างไรว่ามันทำงาน? เพราะในช่วง 3 เดือน การตลาดของ tripwire ได้เปลี่ยนธุรกิจที่เกือบล้มเหลวของ Ron เพื่อนของเขาให้กลายเป็นแบรนด์ที่ทำกำไรและมั่นคง

ในการตลาดแบบ tripwire คุณเรียกอีเมลของคุณตามสิ่งที่ลูกค้าทำ ถ้ามีคนไม่ซื้อจากคุณภายใน 45 วัน (แต่ปกติเขาซื้อทุกๆ 30 วัน) เป็นเวลาที่ดีในการทำการตลาดกับพวกเขา

คุณสามารถตั้งค่า 'tripwires' ตามสิ่งที่คุณคิดว่าสำคัญ

จากข้อมูลของ Drew ใช้เวลาเพียง 3 ขั้นตอนในการดูผลกำไรจากลูกค้าที่ซื้อซ้ำที่หมดอายุ

1. การสร้างแบบจำลองพฤติกรรมลูกค้าที่ต้องการ
2. การตั้งค่าสถานะความเบี่ยงเบนจากพฤติกรรมนั้น (เช่น “tripwires”)
3. มุ่งเน้นเวลาและพลังงานทางการตลาดของคุณในการแก้ไขความเบี่ยงเบนเหล่านั้น

Drew แบ่งปันตัวอย่างของเขาเองเกี่ยวกับวิธีการทำงาน:

“ทุกวันศุกร์ ฉันจะออกกำลังกายที่ Slow Burn Fitness ทางฝั่งตะวันตกตอนบนของแมนฮัตตัน

นั่นคือ "พฤติกรรมมาตรฐาน" ของฉัน นี่คือขั้นตอนที่ #1

หลังจากนี้หลายเดือนฉันก็หยุด บางทีฉันอาจพบยิมแห่งอื่นหรือเพิ่งถูกแม่แรงเกินไป (มีโอกาสน้อยกว่า) หรือขี้เกียจเกินไป (มีโอกาสมากกว่า)

มีการเบี่ยงเบนของฉัน นี่คือขั้นตอนที่ #2

ฉันเพิ่ง "สะดุดสายไฟ": Slow Burn สังเกตว่าฉันจะไม่เข้ามาแล้ว พวกเขาส่ง "กลับมาและการออกกำลังกายครั้งต่อไปของคุณอยู่กับเรา!" คูปอง. นี่คือขั้นตอน #3

ฉันได้รับคูปอง รู้สึกผิด และเริ่มตียิมอีกครั้ง”

ลูกค้าที่ซื้อซ้ำจะทำพฤติกรรมการซื้อซ้ำอีกครั้งด้วยการตลาดผ่านอีเมลที่ถูกต้อง

5. ลำดับอีเมลการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

ลำดับการมีส่วนร่วมใหม่คืออะไร?

แคมเปญเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งคือลำดับอีเมลที่ส่งถึงลูกค้าเก่าเพื่อ "เอาชนะใจลูกค้า" หลังจากที่พวกเขาหยุดโต้ตอบกับแบรนด์ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง (เช่น 30-60 วันหลังจากปฏิสัมพันธ์ครั้งสุดท้าย)

การดึงดูดลูกค้าเก่าให้กลับมาอีกครั้งนั้นถูกกว่าการค้นหาและรักษาลูกค้าใหม่

ในความเป็นจริง…

• การหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการกลับมามีส่วนร่วมกับลูกค้าเดิมซ้ำถึงห้าเท่า
• การเพิ่มการรักษาลูกค้าของคุณเพียง 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25-95%
• คุณสามารถเห็นความสำเร็จในการแปลงการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่เพิ่มขึ้น 60-70% เมื่อเทียบกับความสำเร็จ 5-20% ในการขายให้กับลูกค้ารายใหม่

นี่หมายความว่าคุณไม่ควรมุ่งเน้นที่การค้นหาลีดที่มีคุณสมบัติใหม่ใช่หรือไม่ แน่นอนไม่ แต่คุณควรมีการรณรงค์ให้กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งอย่างแน่นอน

ส่งอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมซ้ำ 2-3 ฉบับเท่านั้น เหล่านี้ไม่ใช่ลูกค้าใหม่ที่ต้องการข้อมูลมากมาย พวกเขาเพียงแค่ต้องการการแจ้งเตือนที่เป็นประโยชน์เล็กน้อยเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาลงมือทำ

ส่องความก้าวหน้าของพวกเขา (เช่น Teespring)

เพียงแค่พยายามที่จะเพิกเฉยต่อลูกสุนัขตัวนี้และอีเมลของพวกมัน ไปข้างหน้าฉันกล้าคุณ

สิ่งที่เราชอบเกี่ยวกับอีเมลฉบับนี้ (นอกจากลูกสุนัขแสนน่ารักที่น่าเอ็นดูแล้ว) ก็คือ Teespring บอกคุณว่าพวกเขาคิดถึงคุณ พวกเขาจะบอกคุณว่าทำไมคุณถึงควรคิดถึง พวกเขา

• “คุณขายผลิตภัณฑ์ 214 รายการหรือขายทั้งหมด 6016.39 ดอลลาร์”
• “คุณยังได้รับค่าเฉลี่ยอัตราความสำเร็จโดยรวม 50%”

Teespring เสนอข้อพิสูจน์ว่าการทำงานกับแบรนด์ของพวกเขาเป็นความคิดที่ดี ต้องการดึงดูดผู้ชมแบบเงียบๆ กลับมาอีกครั้งไหม เตือนพวกเขาถึงความสำเร็จในอดีตของพวกเขา

หมายเหตุ – อย่าลบบุคคลออกจากรายการของคุณเพียงเพราะพวกเขาไม่ตอบสนองต่อแคมเปญที่ให้ผลประโยชน์ตอบแทนในทันที ให้เวลาพวกเขาสักหน่อย

แต่ถ้าพวกเขาอยู่เงียบๆ ก็อย่าเครียด การทำความสะอาดรายการเป็นสิ่งที่ดีสำหรับทุกคน - ทำให้มีที่ว่างสำหรับผู้ที่พร้อมที่จะเชื่อมต่อกับคุณ และช่วยเพิ่มความสามารถในการส่งมอบและอัตราการเปิดของคุณในระยะยาว

สรุป: ตั้งเป้าหมายก่อน ตั้งเป้าหมายหลัง

เราจะพูดถึงความชัดเจนที่นี่ หากคุณต้องการลำดับอีเมลอัตโนมัติที่ได้ผล ให้เริ่มต้นด้วยเป้าหมาย

คุณต้องการให้ระบบอัตโนมัติของคุณทำอะไรให้สำเร็จ

คงจะเยอะขนาดนี้เลยเหรอ?

ระบบอัตโนมัติมีประโยชน์ แต่ก็ไม่ใช่เครื่องอ่านใจ คุณยังต้องควบคุมสิ่งที่จะเป็นอัตโนมัติ – และรู้ว่าทำไมคุณถึงทำให้ระบบอัตโนมัติ

คุณไม่จำเป็นต้องรู้แน่ชัดว่าระบบอัตโนมัติแต่ละรายการจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร (ในครั้งต่อไป) ตอนนี้คุณแค่กำลังสร้างรายการความปรารถนาในการติดตามผลของคุณ

เมื่อคุณได้รายการเป้าหมายแล้ว ให้แยกเป้าหมายออกเป็นสองประเภท:

• Pre-sale: ระบบอัตโนมัติที่ออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า
• หลังการขาย: ระบบอัตโนมัติที่ออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าประจำ

หลังจากที่คุณเลือกเป้าหมายการทำงานอัตโนมัติแล้ว ให้สร้างรายการการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

“เพิ่มการมีส่วนร่วม” โดย...

• การส่งอีเมลโพสต์บล็อกใหม่ (ด้วย RSS ไปยังอีเมล)
• ถามว่าอยากได้เนื้อหาอะไร
• สร้างแรงจูงใจให้โซเชียลมีเดียติดตาม

“เพิ่มยอดขายซ้ำ” โดย...

• กำลังส่งข้อมูลโปรแกรมรางวัล
• ให้ส่วนลด 'ลูกค้าเท่านั้น' (20 เปอร์เซ็นต์?)
• แจ้งยอดขายรายปักษ์

“เพิ่มขนาดการสั่งซื้อ” โดย...

• ส่งข้อเสนอ 'อัปเกรดเพียงคลิกเดียว' ทันที
• ข้อเสนอซื้อหนึ่งแถมหนึ่งสำหรับอุปกรณ์เสริม
• แนะนำผลิตภัณฑ์ฟรี (3-5)

ใช้ความพยายามอย่างมากในการระดมความคิดทุกวิถีทางเพื่อบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ และอย่าจำกัดตัวเอง คุณไม่มีทางรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

และเมื่อคุณพร้อมที่จะสร้างลำดับอีเมลแล้ว ให้ลองใช้สูตรการทำงานอัตโนมัติที่สร้างไว้ล่วงหน้าและเทมเพลตอีเมลเพื่อกำจัดการทำงานอัตโนมัติบางอย่าง

นี่คือสูตรอัตโนมัติของอีเมลการละทิ้งรถเข็นสินค้า (ที่คุณสามารถใช้จริงใน ActiveCampaign):

ลำดับอีเมลอัตโนมัติทำให้ชีวิตการตลาดในแต่ละวันของคุณง่ายขึ้นมาก

คุณกำลังรออะไรอยู่?