ยอดขาย 30 เท่าในหนึ่งปี: การเดินทางของ Fanjoy ในการเป็นขุมพลังสินค้าเบื้องหลังดาวเด่นบนโซเชียล

สินค้าได้กลายเป็นวิธีการแสดงออก การประกาศของแฟนคลับ และสัญลักษณ์ของการเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน

เมื่อเศรษฐกิจของครีเอเตอร์เติบโตขึ้น ดาราโซเชียลก็เข้ามาเป็นศูนย์กลาง และแฟนๆ ก็พากันเขย่าสินค้าของพวกเขา ผู้เข้าร่วมรายแรกในเศรษฐกิจใหม่นี้คือ Fanjoy ก่อตั้งโดย Chris Vaccarino ในปี 2014 ตลาด Merch ปัจจุบันขับเคลื่อนผู้สร้างมากกว่า 100 ราย ตั้งแต่ดาราดังจาก TikTok อย่าง Addison Rae ไปจนถึงตำนานของ YouTube The Try Guys ในตอนนี้ของ Shopify Masters คริสจะแชร์วิธีที่เขาค้นพบพรสวรรค์ใหม่ๆ การเปลี่ยนจากการพิมพ์แบบออนดีมานด์เป็นการค้นหาพันธมิตรด้านการผลิตในอุดมคติ และการขยายสู่ร้านค้าปลีก

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Fanjoy
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• คำแนะนำ: Teelaunch, Printful

จากตารางสินค้าสู่แพลตฟอร์มตรงสู่ผู้บริโภค

ในปี 2014 คริสได้ออกทัวร์ร่วมกับวง Chad King น้องชายของเขาและทำงานที่โต๊ะขายสินค้า “ผมเห็นความหลงใหลที่แฟนๆ มีต่อพี่ชายและวงดนตรี และสงสัยว่าเราจะเชื่อมโยงพวกเขากับวง A Great Big World ในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นได้อย่างไร” คริสเล่า เขามีความคิดที่จะเปิดตัวบริการสมัครสมาชิกที่จะมอบผลิตภัณฑ์โปรดของวง สินค้าพิเศษ และสินค้าพร้อมลายเซ็นให้แฟนๆ และภายในเดือนแรกของการเปิดตัว พวกเขาได้รับการสมัครสมาชิกมากกว่า 200 ราย การขายครั้งแรกทำให้คริสยืนยันว่า “อาจมีธุรกิจที่ใหญ่กว่าที่สามารถสร้างได้จากดาราเพลง” และ Fanjoy ก็ถือกำเนิดขึ้น

ขณะที่คริสและทีมได้ร่วมงานกับคนดังอย่าง Mariah Carey, Pentatonix และ Hilary Duff พวกเขาสังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นของผู้สร้างโซเชียล “ฉันจะเห็นว่าเด็กอายุ 16 ถึง 20 ปีเหล่านี้มีคนไลค์รูปภาพบน Instagram เป็นแสนไลค์ และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันสนใจ” Chris กล่าว ในปี 2016 พวกเขาได้ทดสอบผืนน้ำกับ Maddie และ Mackenzie Ziegler ซึ่งเป็นที่นิยมจากรายการเรียลลิตี้โชว์ Dance Moms และมีผู้ติดตามในโซเชียลเป็นจำนวนมาก “เราทำหีบห่อกับพวกเขา และพวกเขาก็ทุบมัน” คริสกล่าว “ดังนั้นฉันจึงเริ่มติดต่อกับผู้มีอิทธิพลใน Instagram มากขึ้น และเราเริ่มเซ็นสัญญากับพวกเขามากมาย”

การเปลี่ยนแปลงไปสู่ดาราในโซเชียลพิสูจน์แล้วว่าเป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้อง ในปี 2559 Fanjoy ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลคนหนึ่ง โดยในปี 2560 ยอดขายเพิ่มขึ้นจากหนึ่งเป็น 30 ล้านดอลลาร์ การเติบโตของตัวเอกเชื่อมโยงกับธรรมชาติของผู้สร้างโซเชียลเนื่องจากงานของพวกเขานั้นคงที่และต่อเนื่อง “ความสามารถของ [ผู้สร้างเนื้อหา] ในการขายผลิตภัณฑ์นั้นเป็นธรรมชาติมาก เพราะเนื้อหามากมายของพวกเขาทำให้พวกเขามีเวลาเหล่านั้นในการเชื่อมต่อผลิตภัณฑ์ของตน” Chris กล่าว “เมื่อเทียบกับคนดังแบบดั้งเดิมนั้น ระมัดระวังมากขึ้นเล็กน้อยเกี่ยวกับจำนวนครั้งที่พวกเขากำลังโปรโมตบางสิ่ง”

การค้นพบผู้สร้างใหม่เพื่อเป็นพันธมิตรกับ

ส่วนสำคัญของความสำเร็จของ Fanjoy คือการเลือกผู้สร้าง การเลือกว่าใครจะเป็นพาร์ทเนอร์ด้วยมีความสำคัญ การติดตามจำนวนมากไม่ได้แปลว่าการขายเสมอไป และอาจเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าแฟนๆ คนไหนจะสนใจและเต็มใจที่จะซื้อสินค้า Chris กล่าวว่า "เรามีส่วนแบ่งที่ยุติธรรมในด้านความสามารถซึ่งมีผู้ติดตาม 6 ล้านคนบน Instagram แต่ความสามารถในการขายสินค้าของพวกเขานั้นยาก"

ทีมงาน Fanjoy ดูข้อมูล Youtube, Tiktok และ Instagram เพื่อทำความเข้าใจข้อมูลประชากร การมีส่วนร่วม และปริมาณการเข้าชมของครีเอเตอร์ “ในฐานะครีเอเตอร์ หากคุณสามารถกระตุ้นการเข้าชมได้ ท้ายที่สุดแล้ว คุณจะสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้” Chris กล่าว ทีมงานโดยเฉลี่ยเห็นอัตรา Conversion 2-4 เปอร์เซ็นต์จากผู้สร้าง “เราแค่คิดเลขย้อนหลังของครีเอเตอร์ทุกคนที่เราทำงานด้วย และสุดท้ายก็ทำการคาดเดาโดยประมาณ” Chris กล่าว นอกเหนือจากข้อมูลของครีเอเตอร์เองแล้ว ทีมงานของ Fanjoy ยังคอยติดตามแนวโน้มของแพลตฟอร์ม เช่น ใครคือผู้ที่อยู่ในอันดับต้นๆ ของรายการในชาร์ตที่กำลังมาแรงบน YouTube ที่มีบัญชี TikTok ที่เติบโตเร็วที่สุด "วิธีนี้ทำให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีศักยภาพในการขายสินค้าและเริ่มต้นด้วย [of the list] อันดับต้น ๆ" Chris กล่าว

นอกเหนือจากการวิเคราะห์แล้ว เนื้อหาและความแพร่หลายของเนื้อหายังช่วยให้คริสและทีมค้นพบพรสวรรค์ได้ด้วยตนเอง ในช่วงคลื่นแรกของ COVID-19 ผู้ใช้เริ่มดูวิดีโอ TikTok มากขึ้นเรื่อยๆ Newton Nguyen ผู้สร้างอาหาร หมุนไปที่แพลตฟอร์มจาก Twitter และวิดีโอการทำอาหารอย่างรวดเร็วของเขาพร้อมคำอธิบายตลก ๆ ที่ถูกไฟไหม้ “Newton เป็นตัวอย่างที่ดีมากของผู้สร้างที่ฉันเพิ่งเลื่อนดูบน Twitter และฉันเริ่มสังเกตเห็นวิดีโอของ Newton” Chris เล่าว่า “เขาได้รับวิวมากกว่า 500,000 ครั้งบน Twitter เพียงลำพังในวิดีโอของเขา และฉันไม่เคยเห็นมาก่อนเลย ” นอกจาก TikTok แล้ว Newton ยังสามารถพอร์ตการติดตามของเขาบน Instagram และ Youtube เพื่อขยายการเข้าถึงของเขาต่อไป “ตอนนี้เรามีหลายแพลตฟอร์มในการโปรโมตและขายสินค้า และยังแจกจ่ายวิดีโอของเขาเพื่อทำให้แบรนด์ของเขาเติบโตในวิธีที่ใหญ่ขึ้น” Chris กล่าว

จากการพิมพ์ตามต้องการไปจนถึงพันธมิตรการผลิตในอุดมคติ

เช่นเดียวกับผู้ค้ารายอื่น ๆ ใน Shopify Fanjoy เริ่มต้นด้วยการพิมพ์ตามต้องการ สิ่งนี้ทำให้ Fanjoy สามารถทดสอบการออกแบบและแนวคิดผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องลงทุนในสินค้าคงคลัง ทีมงานใช้แอป Shopify จำนวนมาก เช่น Printful และ Teelaunch ในช่วงปีแรกๆ “แหล่งข้อมูลการพิมพ์ตามสั่งของ Shopify ช่วยให้ทุกคนสามารถเริ่มต้นใช้งานและเข้าสู่โหมดการทดสอบได้ในเวลาไม่นาน” Chris กล่าว

เมื่อทีมงานขยายขนาดในปี 2560 ยอดขายของพวกเขาเพิ่มขึ้น 30 เท่า และถึงเวลาแล้วที่จะปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งของ Fanjoy “เราอยู่ในจุดที่เราทำยอดขายได้ 150,000 ดอลลาร์ต่อวัน” คริสเล่า “นั่นคือตอนที่เราพบแอปทั้งหมดที่ Shopify มี ไม่ใช่แค่ในด้านการผลิต แต่จะบีบอัดไฟล์ของคุณอย่างไร? คุณจะทำให้ร้านค้าของคุณทำงานได้ดีขึ้นเล็กน้อยได้อย่างไร? เป็นการดีที่จะเห็นว่าเราใช้ Shopify ในทางที่ใหญ่ขึ้นได้อย่างไร” นอกเหนือจากการปรับปรุงร้านค้าของ Fanjoy แล้ว คริสยังใช้เวลาในการหาพันธมิตรด้านการผลิตอีกด้วย “ในปี 2560 เราเปลี่ยนไปผลิตในประเทศไมอามี่และลอสแองเจลิส” คริสกล่าว “สิ่งสำคัญคือพันธมิตรด้านการผลิตที่เรามีอยู่จะต้องสามารถรักษาไว้ได้ แต่เราต้องไม่พึ่งพาพันธมิตรเพียงรายเดียว”

การขยายนี้ยังหมายความว่า Chris จำเป็นต้องพัฒนาทีมและจ้างผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆ “ย้อนกลับไปในปี 2015 เราอยู่ในอาลีบาบาเพียงแค่สุ่มเลือกพันธมิตรด้านการผลิตที่เราเห็น” คริสกล่าว “แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดสำหรับเราที่จะก้าวไปข้างหน้า ดังนั้นเราจึงนำผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหาในทีมผลิตของเรา ซึ่งสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ประเภทใดก็ได้ที่ครีเอเตอร์ต้องการ” จากการทำทุกอย่างด้วยตัวเอง Chris กำลังเรียนรู้ที่จะละทิ้งความรับผิดชอบและสร้างทีมที่สามารถดำเนินการตามวิสัยทัศน์และกลยุทธ์โดยรวม “ฉันพยายามที่จะถอยกลับเมื่อมันไม่ใช่พื้นที่ของฉันอีกต่อไป” คริสกล่าว “ตอนนี้ฉันกำลังจดจ่ออยู่กับภาพรวมว่ากลยุทธ์โดยรวมคืออะไร และเราจะทำให้ Fanjoy ก้าวไปอีกระดับได้อย่างไร”

ขยายสู่ธุรกิจค้าปลีกและอนาคตของ Fanjoy

ปี 2020 เป็นปีที่คาดเดาไม่ได้สำหรับหลายๆ คน สำหรับ Fanjoy นั่นหมายถึงปล่อยให้สำนักงานที่เช่าใหม่นั่งเฉยๆ ในขณะที่ปรับตัวเข้ากับการทำงานจากที่บ้าน แต่ถึงแม้จะมีความท้าทายด้านลอจิสติกส์ด้วยการเว้นระยะห่างทางสังคมและข้อจำกัดในการขนส่ง แต่ Fanjoy ก็ยังอยู่ท่ามกลางพายุที่สมบูรณ์แบบ การเป็นแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ผสมผสานกับผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปสู่เครื่องแต่งกายสำหรับเลานจ์และการบริโภคเนื้อหาดิจิทัลที่เพิ่มขึ้น Fanjoy จึงสามารถเดินหน้าต่อไปได้ “ฉันไม่ได้บอกว่าเราป้องกันโรคระบาด แต่เรายังสามารถทำให้บริษัทเติบโตได้ในขณะที่อยู่ห่างไกลและขายผลิตภัณฑ์ DTC [ส่งตรงถึงผู้บริโภค]” Chris กล่าว

จากแรงผลักดันการเติบโตนี้ Fanjoy เพิ่งประกาศความร่วมมือกับ Mad Engine ผู้ค้าส่งเครื่องแต่งกายและอุปกรณ์เสริมชั้นนำเพื่อขยายสู่การขายปลีก “เรามีข้อมูลมากมายที่สามารถแปลงเป็นร้านค้าปลีกได้ เพราะเรารู้ว่าครีเอเตอร์คนใดสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ และเราก็รู้ว่าพวกเขาสามารถขายสินค้าได้ที่ใด” Chris กล่าว “ด้วยแดชบอร์ดและการรายงานของ Shopify เราสามารถรับข้อมูลวิเคราะห์ที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อนำเสนอต่อผู้ค้าปลีกรายใดก็ได้ และนำผู้สร้างไปสู่การขายปลีก” โดยมีเป้าหมายเพื่อเปิดใช้งานในช่วงฤดูใบไม้ร่วง Fajoy ต้องการระดมแฟนๆ ให้ไปที่ป๊อปอัปและเครือข่ายค้าปลีกอย่าง Target เพื่อให้ชุมชนต่างๆ มารวมตัวกัน

นอกเหนือจากการขยายร้านค้าปลีกและป๊อปอัปทางกายภาพแล้ว Chris ยังบอกเป็นนัยถึงผลิตภัณฑ์และพื้นที่ใหม่ที่ Fanjoy ต้องการสำรวจ “เราแค่พยายามหาวิธีอื่นๆ ในการสนับสนุนครีเอเตอร์” Chris กล่าว “คงจะเจ๋งและน่าสนใจมากที่จะได้เห็นวิธีที่เรานำครีเอเตอร์ที่ขายสินค้าได้ดีและสร้างแบรนด์ที่ใหญ่กว่ามากนอกเหนือจากเครื่องแต่งกาย เพราะครีเอเตอร์เหล่านี้น่าทึ่งในสิ่งที่พวกเขาทำ และเราแค่ต้องการสนับสนุนพวกเขาในความพยายามในการเป็นผู้ประกอบการทั้งหมดของพวกเขา"