ทำไมคุณสมบัติ-ประโยชน์ของการขายจะเพิ่มยอดขายของคุณ

ระบบนิเวศทางธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันสูง ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและมีตัวเลือกมากมาย ที่สำคัญกว่านั้น ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกสู่ตลาดทุกวัน เนื่องจากไม่มีผู้บริโภคสองรายที่เหมือนกัน พวกเขาทั้งหมดมีความต้องการ ความสนใจ และความเจ็บปวดที่แตกต่างกัน

ความแตกต่างเหล่านี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการช่วยให้ลูกค้าเชื่อมต่อคุณลักษณะต่างๆ ที่ผลิตภัณฑ์หนึ่งมีกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ นั่นคือวิธีที่พวกเขาจะปรับปรุงคุณภาพชีวิตของพวกเขา

แม้ว่าวิธีนี้จะดูเป็นแนวทางที่ตรงไปตรงมา แต่ก็ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อรายได้ของธุรกิจของคุณ

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาอย่างละเอียดยิ่งขึ้นว่าการขายคุณลักษณะ-ผลประโยชน์คืออะไร วิธีใช้งานอย่างถูกต้อง และเหตุใดคุณจึงควรพิจารณาเลือกใช้โดยเร็ว

มาดำน้ำกันไหม

มากำหนดคุณสมบัติและประโยชน์กันดีกว่า

แม้ว่าคำเหล่านี้ไม่ใช่คำที่คลุมเครือซึ่งต้องการคำจำกัดความของพจนานุกรม แต่เราจำเป็นต้องกำหนดว่าหน้าที่ของคุณลักษณะและประโยชน์มีอะไรบ้างในบริบทของการขายคุณลักษณะและประโยชน์ของคุณลักษณะ ในระดับหนึ่ง เราสามารถมองสิ่งเหล่านี้ได้เหมือนกับการดำเนินการประเภท "การตั้งค่าและการเจาะ" ซึ่งคุณลักษณะต่างๆ กำหนดความคาดหวังของบุคคลและผลประโยชน์ทำหน้าที่เป็นส่วนสำคัญ โดยการส่งมอบคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการ นี่คือรายละเอียดเพิ่มเติม:

• คุณลักษณะเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ เป็นส่วนขยายของสิ่งที่บุคคลสามารถทำได้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ มีจุดมุ่งหมายเพื่ออธิบายว่าขอบเขตของเสรีภาพและโอกาสของพวกเขาสามารถขยายออกไปได้อย่างไรหลังจากการเข้าซื้อกิจการครั้งนี้
• ผลประโยชน์แสดงผลลัพธ์สุดท้ายของเสรีภาพดังกล่าว กล่าวคือ สิ่งที่บุคคลสามารถทำได้โดยการใช้ประโยชน์จากเสรีภาพและโอกาสที่ขยายออกไปซึ่งคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์สามารถนำเสนอได้

การให้ประโยชน์จากการซื้อแก่ลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากพวกเขาสามารถย้ายออกจากลักษณะเฉพาะทางเทคนิคของวัตถุหรือบริการ ทำให้พวกเขามุ่งความสนใจไปที่วิธีการยกระดับชีวิตของพวกเขา นี่คือการเปลี่ยนจากข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริงไปสู่การกระตุ้นทางอารมณ์

การขายฟีเจอร์และผลประโยชน์คืออะไร?

การขายคุณลักษณะ-ผลประโยชน์เป็นกระบวนการในการเชื่อมโยงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้าของคุณทำ (คุณลักษณะ) กับเป้าหมายที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุผลและจุดปวดที่จะช่วยให้พวกเขาขจัดออกไป

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ Mailshake ให้อำนาจพนักงานขายในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติผ่านจดหมายเวียนส่วนบุคคล การรวมโซเชียลมีเดีย และการโทรผ่านโทรศัพท์ นี่คือคุณสมบัติบางอย่างที่เราอาจแสดงในการสาธิต

ประโยชน์ที่ Mailshake มอบให้ (เช่น สิ่งที่ลูกค้าของเราสนใจจริงๆ) คือช่วยประหยัดเวลาโดยทำให้งานที่ซ้ำๆ กันในการติดต่อและติดตามผลเป็นไปโดยอัตโนมัติ และสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นสำหรับธุรกิจของพวกเขา

กระบวนการที่เราใช้เพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณลักษณะของเราจะช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงประโยชน์เหล่านั้นได้อย่างไรคือการขายผลประโยชน์จากคุณลักษณะ

คุณส่องแสงเกี่ยวกับประโยชน์ได้อย่างไร?

มีหลากหลายอารมณ์ที่พนักงานขายสามารถสำรวจเพื่อเพิ่มยอดขายได้ เช่น ความกลัว ความโลภ ความรู้สึกเป็นเจ้าของ และอื่นๆ ในทางกลับกัน การขายฟีเจอร์-ผลประโยชน์ช่วยให้ผู้คนสามารถซื้อสินค้าที่ช่วยบรรเทาความผิดหวังที่พวกเขาต้องเผชิญมาระยะหนึ่งแล้ว

การขจัดความคับข้องใจของบุคคลเป็นประตูสู่สิ่งอัศจรรย์มากมาย เช่น มีสถานะทางสังคมที่สูงขึ้น มีความนับถือตนเองดีขึ้น ประหยัดเวลา มีประสิทธิผลมากขึ้น เพิ่มความสุขให้สูงสุด เสริมอำนาจส่วนตัว และอื่นๆ อีกมากมายที่ผู้คนเป็น หลงใหลอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับ

อีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงในการรับรู้อารมณ์ของลูกค้าคือการทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาอาจเผชิญ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้รับรู้ก็ตาม มีสองสามวิธีในการทำเช่นนั้น สถานการณ์ที่แพร่หลายที่สุดสำหรับเรื่องนี้คือ:

• แตะลงในความต้องการของลูกค้า ค้นหาสิ่งที่พวกเขาหลงใหลและปัญหาเร่งด่วนที่สุดของพวกเขาคืออะไร
• ทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาหนึ่งหรือสองสามประเด็นที่พวกเขาอาจเผชิญซึ่งอาจทำให้พวกเขาไม่สามารถบรรลุความปรารถนาได้
• แนะนำวิธีแก้ปัญหาทันทีที่รู้ว่าต้องการ โซลูชันนี้จำเป็นต้องเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างพื้นฐานสองสามวิธีที่คุณสามารถเชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์กับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ผ่านอารมณ์:

• รถคันนี้ใช้เชื้อเพลิงต่อไมล์น้อยกว่าคันอื่นมาก จำนวนเงินที่ลดการใช้เชื้อเพลิงช่วยประหยัดเป็นประโยชน์; สิ่งที่บุคคลสามารถทำได้ด้วยเงินจำนวนนี้เป็นตัวเชื่อมทางอารมณ์ — ใช้จ่ายเงินให้กับครอบครัว ลูกๆ ฯลฯ….
• ครีมนี้มีส่วนผสมคุณภาพสูงที่ช่วยรักษาสิว การขาดสิวสามารถช่วยให้คุณมีความมั่นใจในตนเองและสถานะทางสังคมที่สูงขึ้น
• แล็ปท็อปเครื่องนี้มาพร้อมกับชุดซอฟต์แวร์ที่ติดตั้งไว้ล่วงหน้าซึ่งได้รับการอัปเดตเป็นประจำและให้การปกป้องที่เพิ่มขึ้นในแง่ของความปลอดภัยทางไซเบอร์ ดังนั้น คุณจะได้รับความมั่นใจมากขึ้นเมื่อท่องอินเทอร์เน็ตและทำงานกับอีเมล
• เครื่องประดับทำมือชิ้นนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว นี่คือคุณลักษณะ ผลประโยชน์ — คุณจะมีชิ้นงานที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีใครเป็นเจ้าของ สิ่งนี้สะท้อนถึงภาพลักษณ์และความนับถือตนเองของบุคคล

คุณลักษณะจำเป็นต้องเชื่อมโยงกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ผ่านการเชื่อมต่อทางอารมณ์ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าสร้างการเชื่อมต่อทางปัญญาระหว่างผลิตภัณฑ์กับคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม มีคำถามสำคัญคือ เราจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าสนใจผลประโยชน์ใด

วิธีตัดสินใจว่าประโยชน์คืออะไร

สิ่งสำคัญคือต้องขีดเส้นใต้ว่าผู้คนต่างสนใจผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน มีสัญญาณทางสังคมที่หลากหลายที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้ารายใดสนใจและจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่ลูกค้าอาจสนใจ ให้วิเคราะห์วาทกรรมของพวกเขาอย่างรอบคอบ ถามพวกเขาว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับบางสิ่ง ถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงพิจารณาการซื้อนี้ตั้งแต่แรก ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่สามารถช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพของผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอต่อลูกค้าของคุณได้สูงสุด:

• ปรับแต่งตามความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อ
• ควรทำให้ผู้ซื้อรู้สึกดีกับตัวเองและมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับอนาคต
• พวกเขาควรทำให้ผู้ซื้อรู้สึกเหมือนชีวิตดีขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์

อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ทั้งหมดนั้นไม่ควรสื่อถึงอารมณ์อย่างลึกซึ้งในธรรมชาติ บางครั้ง คุณอาจมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะคาดเดาว่าลูกค้าสนใจอะไร นี่คือสถานการณ์ที่คุณสามารถเปิดโอกาสให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเติมข้อมูลในช่องว่างด้วยตนเอง นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยประหยัดเวลาของคุณ เพื่อให้คุณได้ลงทุนในสิ่งที่สำคัญมากที่สุด
• ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยให้คุณใช้จ่ายน้อยลง เพื่อให้คุณสามารถลงทุนกับสิ่งที่สำคัญที่สุด
• ผลิตภัณฑ์นี้มีความน่าเชื่อถือมาก ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ต้องกังวลอีกต่อไป
• เป็นต้น….

ข้อมูลประเภทนี้ยังสามารถนำเสนอในรูปแบบลายลักษณ์อักษรบนเว็บไซต์ของคุณหรือในโบรชัวร์ มีบริการออนไลน์มากมาย เช่น Top Writers Review และ Hemingway ที่สามารถช่วยให้คุณเขียนได้อารมณ์และกระตุ้นความรู้สึกที่เฉพาะเจาะจงในตัวบุคคล

พิจารณาการเล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในการทำให้ข้อความของคุณโน้มน้าวใจ โดยวางไว้ในบริบทของเรื่องราวหรือบัญชีส่วนตัวเกี่ยวกับบุคคลจริง

การบอกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวไม่ได้ดึงดูดให้ตัดสินใจซื้อ ดังที่เราได้สังเกตไปก่อนหน้านี้ ผู้คนถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์

การเล่าเรื่องเป็นแนวทางที่ทรงพลังมากที่ช่วยให้คุณเข้าถึงอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ นี่ไม่ใช่แค่การคาดเดาเท่านั้น มีงานวิจัยมากมายที่บ่งบอกถึงการพึ่งพาอาศัยกันระหว่างการเปิดรับเรื่องราวที่น่าตื่นเต้นและฮอร์โมนออกซิโตซินที่เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นฮอร์โมนสำคัญที่เกี่ยวข้องกับปฏิสัมพันธ์ทางสังคมที่น่าพึงพอใจ

เมื่อใดก็ตามที่คุณกอดคนใกล้ชิด ให้จับมือคนสำคัญของคุณ แล้วตบหลังเบาๆ ระดับออกซิโตซินของคุณจะสูงขึ้น นี่คือฮอร์โมนที่บอกเราว่าเราปลอดภัยและอยู่ใกล้คนที่ไว้ใจได้ การศึกษาที่สำคัญมากซึ่งตีพิมพ์ในปี 2013 โดย Paul J. Zak's พิสูจน์ว่าการเล่าเรื่องสามารถทำซ้ำปฏิกิริยาเดียวกันกับปฏิสัมพันธ์ทางสังคมในผู้คน

คำแนะนำต่อไปนี้จะช่วยคุณเล่าเรื่อง:

• คุณต้องการเรื่องราวที่น่าสนใจและเกี่ยวข้องจริงๆ
• บอกลูกค้าเกี่ยวกับตัวเอกของเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ของคุณ อะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขา ปัญหาที่พวกเขาเผชิญคืออะไร?
• พยายามเน้นภาษาที่เรียบง่าย อย่าใช้ศัพท์เฉพาะทางการตลาดหรือเฉพาะ
• ขีดเส้นใต้ว่าตัวเอกรู้สึกอย่างไรเมื่อพวกเขาแก้ปัญหาได้แล้ว พวกเขามีความสุขไหม? ร่าเริง? โล่งใจ?
• ปิดด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ทรงพลัง

การเล่าเรื่องช่วยให้เราสามารถพูดถึงแก่นของสิ่งที่ทำให้เราเป็นมนุษย์ — ความสามารถในการเชื่อมโยงกับผู้อื่น ด้วยการผสมผสานเทคนิคนี้ในการขายตามคุณลักษณะ-ผลประโยชน์ของคุณ คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายและรายได้ของคุณได้อย่างมาก

บทสรุป

เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการ จำเป็นต้องทำมากกว่าแค่การนำเสนอคุณลักษณะที่มีอยู่ คุณต้องให้ความสำคัญกับประโยชน์ที่บุคคลจะได้รับหลังจากทำการซื้อครั้งนี้ การใช้การเล่าเรื่องจะเพิ่มความน่าจะเป็นในการปิดดีลเท่านั้น เราหวังว่าคุณจะพบว่าบทความนี้มีประโยชน์ ขอให้โชคดี!

Daniela McVicker

Daniela McVicker เป็นบล็อกเกอร์ที่มีประสบการณ์มากมายในการเขียนเกี่ยวกับการออกแบบ UX การวางแผนเนื้อหา และการตลาดดิจิทัล ปัจจุบัน เธอเป็นหัวหน้าผู้ร่วมให้ข้อมูลในการจัดอันดับโดยนักเรียน ซึ่งเธอพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อถือกับลูกค้าโดยใช้เทรนด์การตลาดล่าสุด