ผู้นำที่ร้อนแรงอยู่ที่ไหน? ข้อมูลความพอดีและความตั้งใจสำหรับการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าโอกาสในการขายใดที่คุ้มค่ากับเวลาอันมีค่าของคุณ

และลีดคนใดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่เฟื่องฟูสำหรับคุณมากที่สุด

ที่ ActiveCampaign เราได้ขยายทีมของเราให้มีพนักงานขายมากกว่า 100 คนที่ทำงานเพื่อลูกค้าเป้าหมายขาเข้านับพันราย ซึ่งทำให้การรับรองลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญอย่างมาก

จากประสบการณ์ของเรา เราขอแนะนำแนวทางการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวกับแนวคิดเรื่องความเหมาะสมและความตั้งใจ

• ความ พอดี: ผลิตภัณฑ์ของเราตอบสนองความต้องการของลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีเพียงใด โซลูชันที่ ActiveCampaign มอบให้สามารถปรับปรุงความสามารถของธุรกิจในการทำเงิน ประหยัดเวลา หรือมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นได้หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น เราจะถือว่าพวกเขา 'เหมาะสม'
• เจตนา: ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งกำลังดำเนินการแก้ไข พวกเขาทราบหรือไม่ว่ามีปัญหา ระบุว่าจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมเพื่อแก้ไขปัญหาหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น เราจะถือว่าพวกเขามี 'เจตนา'

วงจรชีวิตโครงการโดยทั่วไปช่วยให้คุณมีวิธีการที่ดีในการคิดเกี่ยวกับข้อมูลความเหมาะสมและความตั้งใจสำหรับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ดังที่คุณเห็นในภาพด้านล่าง วงจรชีวิตของโครงการครอบคลุมสามขั้นตอนหลัก:

• ดอกเบี้ยเริ่มต้น
• คำจำกัดความของโครงการ
• คำจำกัดความของโซลูชัน

ขั้นตอนต่างๆ ของวงจรชีวิตของโปรเจ็กต์ช่วยให้คุณมีวิธีการต่างๆ ในการวัดการมีส่วนร่วม และใช้ข้อมูลความเหมาะสมและความตั้งใจที่แตกต่างกันเพื่อกำหนดว่าลีดใดควรมุ่งเน้น

โดยทั่วไป ระดับความตั้งใจจะเพิ่มขึ้นเมื่อธุรกิจก้าวหน้าตลอดวงจรชีวิตของโครงการ พนักงานขายต้องเข้าใจระดับความตั้งใจเพราะเราต้องดึงดูดลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แตกต่างกันโดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน

การสาธิตอย่างรวดเร็วและผลักดันให้ปิดธุรกิจที่อยู่ในส่วน 'การสอบสวน' ของกระบวนการนี้ อาจทำให้พวกเขาหวาดกลัว – หรือการสาธิตมีแนวโน้มที่จะไม่ประสบความสำเร็จเนื่องจากความต้องการของพวกเขายังค่อนข้างไม่ชัดเจน (กล่าวคือ ไม่ แต่ชัดเจนว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่)

ที่ ActiveCampaign เรานึกถึงความเหมาะสมและความตั้งใจในแง่ของจตุภาค หลังจากดูข้อมูลการมีส่วนร่วมและคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายแล้ว เราใช้ตำแหน่งของผู้นำในเมทริกซ์นี้เพื่อทำความเข้าใจวิธีการพูดคุยกับพวกเขาต่อไป

ลีดที่ พอดี/ความตั้งใจสูง นั้นยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจทุกประเภท สิ่งเหล่านี้ค่อนข้างง่ายที่จะแปลงและในหลาย ๆ กรณีแปลงด้วยตัวเอง (หรือมีอิทธิพลที่จำกัดจากการขาย) สิ่งสำคัญคือเราต้องดำเนินการให้ดีและเพิ่มสิ่งเหล่านี้ให้สูงสุด ในเวลาเดียวกัน กลุ่มของลีดที่เหมาะสม/ความตั้งใจสูงก็ไม่น่าจะใหญ่พอที่จะขยายธุรกิจได้

ลีด Fit/Low Intent คือคนที่ไม่ต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณ และไม่มีแรงจูงใจเป็นพิเศษในการมองหาวิธีแก้ปัญหาเลย พวกเขาสามารถเลี้ยงดูได้ผ่านระบบอัตโนมัติ แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับการขยายงานหรือติดตาม เนื่องจากพวกเขามีโอกาสน้อยที่จะตัดสินใจซื้อ และถึงแม้จะเป็นเช่นนั้น แต่ก็ไม่ใช่กรณีในอุดมคติสำหรับคุณหรือ ลูกค้า.

Low Fit/High Intent ลีดเป็นเขตอันตราย บ่อยครั้ง สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนลูกค้าที่มีความต้องการสูงแต่มีแนวคิดที่ไม่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับปัญหาของพวกเขา ไม่ใช่เรื่องแปลกที่พนักงานขายจะทุ่มเทเวลาในการพยายามสร้างความพอดีเพราะลูกค้ามีแรงจูงใจและมีปัญหาที่ชัดเจน – แต่เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการในท้ายที่สุด ทุกคนจึงลงเอยด้วยการเสียเวลา เมื่อถึงจุดหนึ่ง ไม่ว่าความต้องการจะมากขนาดไหน เราก็จะต้องสามารถเชื่อมโยงอย่างชัดเจนระหว่างความต้องการของลูกค้ากับ 'ความพอดี' หรือความสามารถสำหรับคุณในการแก้ปัญหาของพวกเขา

ความ พอดี/ความตั้งใจต่ำ เป็นตัวทำเงิน นี่คือเหตุผลที่การขายและการตลาดมีอยู่ ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้

• โดยไม่รู้ว่าตนมีปัญหาหรือ
• โดยไม่ทราบว่าเราสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาที่พวกเขาทราบได้

เป็นความรับผิดชอบของเราในการให้ความรู้ ท้าทาย และสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าของเราดำเนินการ

การเปลี่ยนลีดที่พอดี/ความตั้งใจต่ำให้เป็นลีดที่พอดี/ความตั้งใจสูงคือสิ่งที่ทีมขายและการตลาดที่ดีที่สุดในโลกสามารถทำได้ดีกว่าใครๆ

คุณควรถามคำถามอะไรกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าโอกาสในการขายของคุณมีความเหมาะสมหรือมีความตั้งใจสูง คุณลักษณะต่างๆ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการให้คะแนนการติดต่อเป็นวิธีหนึ่ง และผู้ใช้ ActiveCampaign บางรายสามารถประหยัดเวลาได้มากถึง 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์โดยการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ

แล้วเมื่อได้รับโทรศัพท์ล่ะ? เราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อระบุคำถามยอดนิยมที่คุณสามารถถามได้เพื่อดูว่ามีคนพร้อมที่จะทำธุรกิจกับคุณหรือไม่

คำถาม Fit เป็นเรื่องเกี่ยวกับการอยากรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อคุณรู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา คุณจะรู้ว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่และอย่างไร

คำถามเพื่อประเมินความเหมาะสมของลีดของคุณ:

• บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจและบทบาทของคุณ?
• อะไรคือความท้าทายที่คุณกำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้?
• คุณได้พยายามจัดการกับความท้าทายเหล่านี้อย่างไร?
• ถ้าคุณสามารถเปลี่ยนสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ได้หนึ่งอย่าง คุณจะเปลี่ยนอะไร?
  • มันจะช่วยคุณได้อย่างไร?
• วันนี้คุณใช้เครื่องมือใด ๆ เพื่อช่วยจัดการกับสิ่งเหล่านี้หรือไม่?
  • เครื่องมือเหล่านี้ทำอะไรที่คุณขาดไม่ได้?
  • คุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร?

คำถามเพื่อประเมินความตั้งใจของลีดของคุณ:

• อะไรเป็นแรงผลักดันให้คุณสนใจรับสายในวันนี้
• ความท้าทายเหล่านั้นส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• การแก้ปัญหาเหล่านี้มีความสำคัญแค่ไหนสำหรับคุณ?
  • สำหรับธุรกิจ?
  • สำหรับคุณเป็นการส่วนตัว?
• หากเราสามารถแก้ปัญหา X ได้ เป้าหมายในอนาคตที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้คืออะไร?
• เหตุใดจึงเป็นเวลาที่จะกล่าวถึงเรื่องนี้
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำการเปลี่ยนแปลง
• คุณมีกำหนดเวลาในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้หรือแก้ไขปัญหาเหล่านี้หรือไม่
• หากเราสามารถแสดงวิธีแก้ปัญหาให้คุณเห็นได้ อะไรจะขัดขวางไม่ให้คุณดำเนินการนี้ต่อไประหว่างนี้และกำหนดเวลาการนำไปใช้ของคุณ

ในคุณสมบัติลีด คุณควรเน้นที่ลีดใด

เมื่อคุณเข้าใกล้คุณสมบัติโอกาสในการขาย คุณควรเปิดรับทุกสิ่งในช่องทางที่เหมาะสม บทบาทของเราในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคือการจัดการและพัฒนาความตั้งใจ ดังนั้น คุณไม่ควรแยกลีดที่มีความตั้งใจต่ำออกจากไปป์ไลน์การขายของเราโดยอัตโนมัติ

อันที่จริง ลีดที่มีความตั้งใจต่ำเป็นโอกาสที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพนักงานขายและนักการตลาด

ในทางกลับกัน ให้ยกเว้นคนที่มีทั้งความตั้งใจต่ำและต่ำต้อย จนกว่าบางสิ่งจะส่งสัญญาณถึงการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อม ความต้องการ หรือตำแหน่ง คนเหล่านี้อาจไม่ใช่ผู้มุ่งหวังที่ดี

หากข้อมูลความพอดีและความตั้งใจของคุณบ่งบอกว่ามีคนที่มีความเหมาะสมต่ำ แต่มีความตั้งใจสูง ให้ระมัดระวัง ท้ายที่สุด คุณกำลังเสี่ยงดวง — การพนันคือการใช้เวลาของคุณ ซึ่งเป็นทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของคุณ

สำหรับลีดที่มีความตั้งใจต่ำ/ตั้งใจสูงแต่ละครั้ง คุณต้องโทรหาว่าเวลาของคุณถูกใช้ไปอย่างดีที่สุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้ารายนั้น หรือพยายามสร้างไปป์ไลน์เพิ่มเติมหรือดูแลข้อตกลงอื่นๆ จะให้ผลตอบแทนที่มากกว่าสำหรับคุณและสำหรับธุรกิจ .