กลุ่มเมตริกหลักสี่กลุ่มสำหรับนักการตลาด B2B

ในการให้คำปรึกษา ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทำงานเกี่ยวกับเทคโนโลยี B2B และบริษัทด้านการดูแลสุขภาพ

ฉันทำงานเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลและการวิเคราะห์สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่ม เช่น จอภาพแบบจอแบนสำหรับโรงแรมและแอปพลิเคชันขนาดใหญ่อื่นๆ ในการสรรหาและจัดหาซอฟต์แวร์สำหรับบุคลากร ไปจนถึงระบบข้อมูลของโรงพยาบาล

หากคุณเป็นสายเทคนิคจริงๆ และเฉพาะภาคส่วน ถือเป็นการตลาดที่คุ้มค่าที่สุดที่คุณสามารถทำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะที่ปรึกษา เมื่อคุณได้เรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับหลาย ๆ ด้านจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

ด้วยเหตุนี้ B2B จึงเป็นพื้นที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาด เพราะเกือบทุกชิ้นสามารถวัดผลได้ นั่นหมายความว่าเราสามารถรับผิดชอบ เปลี่ยนความพยายามไปสู่สิ่งที่ทำงานได้ดีที่สุด และมอบประสบการณ์ เนื้อหา และแนวคิดที่ทำให้ลูกค้าของเราพอใจ

วันนี้ฉันคิดว่าฉันจะทบทวนคีย์เมตริกสี่ประเภทเพื่อประสบความสำเร็จในด้านการตลาดแบบ B2B ที่ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของฉันมุ่งเน้นอย่างรอบคอบ (และเมตริกตัวอย่างเพียงไม่กี่ตัวอย่างเป็นการสรุปหลังจากแต่ละส่วน)

1. ตัวชี้วัดการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

โดยไม่ต้องสงสัย นี่ควรเป็นประเด็นหลักสำหรับนักการตลาดและนักวิเคราะห์ในพื้นที่ B2B

ทำไม? ถ้าไม่มีผู้มุ่งหวังที่มั่นคง คงไม่มีใครสามารถรักษางานของเราไว้ได้นาน เป็นเพียงสิ่งที่เรารับผิดชอบในการทำการตลาดแบบ B2B

แต่ไปต่อกันดีกว่า: เราจะไม่รักษางานของเราไว้หากเราสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากที่ไม่เคยแปลงเป็นการขาย ดังนั้น เมื่อฉันพูดถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ฉันกำลังพูดอย่างเคร่งครัดโดยมุ่งเน้นที่ลีดที่ผ่านการรับรอง ไม่ใช่แค่เติมช่องทางด้วยผู้ติดต่อแบบสุ่มเพื่อประโยชน์ในการทำเครื่องหมายในช่อง

ขณะที่เราสร้างลีดที่ผ่านการรับรองและวัดช่องทางและยุทธวิธีที่ทำเช่นนั้น (เช่น การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย อีเมล โฆษณาบนโซเชียล) เมื่อเวลาผ่านไป เราสามารถปรับแต่งแคมเปญและแนวทางเพื่อให้เราจับปลาได้ในที่ที่มีปลาตัวใหญ่

นักการตลาดที่ดีที่สุดยังต้องวัดผล ROI และปิดวงจรการตลาดของตนอย่างเต็มที่ (เครื่องมือ เช่น การนำเข้าข้อมูลต้นทุน ใน Google Analytics ทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นมาก)

ตัวอย่างเมทริกเจนเนอเรชั่น

• ROI ของโฆษณาและแคมเปญ
• สร้างโอกาสในการขายดิบ (มีเป้าหมายและโครงการด้วยเพื่อจัดการความคาดหวังของทีมขายของคุณ)
• คุณภาพของลีด (คะแนนนำ)

2. เมตริกด้านบนสุดของช่องทาง

มีแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่น่าทึ่งซึ่งนำลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งทีมขายของคุณกำลังแปลงเป็นรายได้หรือไม่? สุดยอด. แต่ขอให้แน่ใจว่าทั้งหมดนี้ยั่งยืน คุณน่าจะวัด ROI การโฆษณาของคุณแล้ว ณ จุดนี้ (และเราหวังว่าจะเป็นไปในเชิงบวก!)

เพื่อให้สิ่งต่างๆ ดำเนินต่อไป คุณจะต้องทำให้แน่ใจว่าแหล่งที่มาของการเข้าชมแบบออร์แกนิกที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายของคุณ ซึ่งมีส่วนทำให้มีช่องทางที่ดี - ทำงานได้ดีเช่นกัน ปากต่อปากจากผู้ใช้ของคุณ การค้นหาทั่วไป โซเชียล สตอรี่ของสื่อ ฯลฯ มีส่วนทำให้เกิดกระแสตอบรับที่ดี เพื่อช่วยให้แบรนด์ของคุณเติบโตและมีการสอบถามที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายมากขึ้น

ในการเพิ่มประสิทธิภาพนี้ คุณจะต้องใช้ชุดกลยุทธ์ตั้งแต่การวิเคราะห์หน้า Landing Page ที่มีการเข้าชมสูง (และทำให้พวกเขาชอบมากขึ้น) ไปจนถึงการดูว่าการแบ่งปันทางสังคมประเภทใดที่สร้างการมีส่วนร่วมมากที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ ไปจนถึงการทำความเข้าใจประสิทธิภาพการค้นหาทั่วไป ( การผสานรวม คอนโซลการค้นหา ล่าสุด ของเรา ในการวิเคราะห์จะช่วยได้)

นอกจากนี้ เครื่องมือต่างๆ เช่น การระบุแหล่งที่มาจากข้อมูล จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าแชแนลของคุณทำงานร่วมกันอย่างไร สำคัญสำหรับการพิสูจน์คุณค่าของกลยุทธ์ที่บริษัทของคุณอาจไม่เคยให้คุณค่ามาก่อน

ตัวอย่างด้านบนของเมตริกช่องทาง:

• ผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page ยอดนิยม (แม้แต่หน้าที่ไม่ได้แปลงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ)
• การเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง/ไม่เสียค่าใช้จ่าย (การค้นหา โซเชียล ฯลฯ)
• ผลกระทบของการประชาสัมพันธ์และสื่อที่ไม่ต้องจ่าย ( AirPR เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้)

3. ตัวชี้วัดชุมชนและการเลี้ยงดู

ชุมชนเป็นส่วนสำคัญของ B2B ในความเป็นจริง แม้ว่าบริษัทผู้บริโภคอาจมีผู้ติดตามมากที่สุดในช่องทางชุมชน เช่น โซเชียลมีเดีย แต่บริษัท B2B กลับได้รับประโยชน์สูงสุดจากการส่งเสริมชุมชนผู้ใช้ที่ใกล้ชิดกันและสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้น

นักการตลาด B2B ควรวิเคราะห์และสร้างพื้นฐานสำหรับตัวชี้วัด / การเติบโตของเป้าหมายในชุมชนสาธารณะทั้งสองเช่น Twitter และชุมชนส่วนตัว เช่น ฟอรัมผู้ใช้ และวิเคราะห์ตัวชี้วัดเหล่านี้ในทิศทาง

ตัวอย่างเช่น หากฟอรัมผู้ใช้ของคุณมีแนวโน้มลดลงทุกปี นั่นอาจเป็นสัญญาณแดงที่ผู้ใช้ของคุณไม่ได้มีส่วนร่วมเหมือนในปีก่อนๆ (หรือบางทีถ้าคุณโชคดี ผลิตภัณฑ์ของคุณก็เพิ่งจะกลายเป็น ดีเลยนั้น). แต่การเจาะข้อมูลจะช่วยให้คุณเข้าใจ

นอกจากนี้ การดูแลแคมเปญสำหรับผู้ใช้ที่มีอยู่ของคุณ เช่น อีเมล ควรได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ประสบปัญหาการขัดสีหรือการเลือกไม่ใช้เนื่องจากการก้าวร้าวมากเกินไปในการขายต่อยอด เช่น (แน่นอนว่าการสื่อสารกับผู้ใช้ปัจจุบันของคุณส่วนใหญ่จะให้ความรู้และเป็นประโยชน์ ,ไม่ขายของ).

ตัวชี้วัดชุมชนตัวอย่าง:

• ขนาดและการมีส่วนร่วมของชุมชน (ทิศทาง)
• เมตริกอีเมล (สำหรับการเลี้ยงดู การศึกษา ฯลฯ)
• เวลาในการตอบคำถามของผู้ใช้ (ทีมของคุณแก้ไขปัญหาได้เร็วเพียงใด)

4. ตัวชี้วัดความพึงพอใจ / ความภักดีของลูกค้า

ลูกค้าของคุณมีความสุขแค่ไหน? พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากน้อยเพียงใด? พวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำเพื่อนมากน้อยเพียงใด นี่เป็นคำถามที่สำคัญสำหรับบริษัทผู้บริโภค สำหรับบริษัท B2B คำตอบสามารถสะกดชีวิตหรือความตายได้

นักการตลาดต้องเข้าใจเมตริกเหล่านี้มากเท่ากับคนอื่นๆ ในบริษัทเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาด สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการตรวจสอบทุกอย่างตั้งแต่ตัวชี้วัด เช่น คะแนน NPS ตัวชี้วัดเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัทของคุณ ตลอดจนข้อมูลการสำรวจของผู้ใช้ของคุณ

ตัวอย่างความพึงพอใจของลูกค้า / ตัวชี้วัดความภักดี

• คะแนนกรมอุทยานฯ
• ข้อมูลการสำรวจ (เชิงคุณภาพ แต่ประมวลได้)

แน่นอนว่ายังมีพื้นที่มากขึ้นสำหรับนักการตลาด B2B ที่ต้องติดตาม แต่สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับนักการตลาดและนักวิเคราะห์ที่ยังใหม่ต่อการปฏิบัติ คุณจะเพิ่มอะไรอีก