ทำความเข้าใจกับอัตราการแปลงฟรีถึงที่ต้องชำระเงิน

อัตราการแปลงฟรีถึงต้องชำระเงินคืออะไร? ในโลกธุรกิจที่เน้นดิจิทัลเป็นอันดับแรกในปัจจุบัน ตัวชี้วัดเป็นกระดูกสันหลังของความสำเร็จ โดยจะนำบริษัทต่างๆ ไปสู่กลยุทธ์ที่ทำกำไรได้ และเน้นย้ำถึงจุดที่ต้องปรับปรุง

ในบรรดาตัวชี้วัดเหล่านี้ “อัตราคอนเวอร์ชั่นฟรีถึงจ่ายเงิน” มีความโดดเด่นในฐานะตัวบ่งชี้ที่บอกได้โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่ดำเนินงานในพื้นที่ SaaS (Software as a Service)

แต่คุณจะกำหนดอัตราที่ “ดี” ได้อย่างไร และธุรกิจต่างๆ จะสามารถนำทางกลยุทธ์ของตนเพื่อเพิ่มอัตราดังกล่าวได้อย่างไร มาดูกันดีกว่า!

ยานิฟ มัสเจดี

ซีเอ็มโอ, เน็กซ์ติวา

ความเชี่ยวชาญของพวกเขาช่วยให้ Nextiva สร้างแบรนด์และธุรกิจโดยรวมให้เติบโต

ทำงานกับเรา

อัตราการแปลงฟรีถึงการชำระเงินคืออะไร?

ก่อนที่จะเจาะลึก จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีความเข้าใจพื้นฐานของตัวชี้วัดนี้

อัตรา Conversion จากฟรีไปสู่การชำระเงิน จะคำนวณเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่เริ่มต้นด้วยเวอร์ชันฟรีหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินในที่สุด

คำว่า “อัตราการแปลงฟรีเป็นค่าใช้จ่าย” ไม่ใช่เรื่องใหม่ แม้ว่าจะได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือโมเดลฟรีเมียม

ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ บริษัท SaaS และบริการแบบสมัครสมาชิก ตัวชี้วัดนี้มีคุณค่าอย่างยิ่ง โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ใช้ การรับรู้มูลค่าผลิตภัณฑ์ และแหล่งรายได้ที่เป็นไปได้

มีเหตุผลหลายประการที่ทำให้ธุรกิจเสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือโมเดลฟรีเมียม เช่น:

• เพื่อดึงดูดผู้ใช้ใหม่และให้พวกเขาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจซื้อ
• เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ใช้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
• เพื่อสร้างโอกาสในการขายและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้า
• เพื่อกระตุ้นยอดขายสินค้าหรือบริการระดับพรีเมี่ยม

การสำรวจภูมิทัศน์การแปลง: โมเดลการแปลงที่สำคัญ

โมเดลฟรีเมียมอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการขยายธุรกิจ อุตสาหกรรมเทคโนโลยี โดยเฉพาะภาค SaaS นำเสนอโมเดลการแปลงฟรีไปจนถึงแบบชำระเงินที่หลากหลาย

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเลือกโมเดลฟรีเมียมที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณนำเสนอมูลค่าที่เพียงพอเพื่อดึงดูดและรักษาผู้ใช้ไว้

Lenny Rachitsky เป็นอดีตผู้จัดการผลิตภัณฑ์ของ Airbnb พร้อมด้วยจดหมายข่าวดีๆ ที่ติดอันดับ 1 ใน Substack ผู้คนในวงการเทคโนโลยีจำนวนมากสมัครรับข้อมูลนี้เพราะเขามีข้อมูลมากมายที่จะแบ่งปัน:

ตามข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจาก Lenny Rachitsky มีพารามิเตอร์ที่แตกต่างกันซึ่งสามารถกำหนดความสำเร็จในแต่ละรูปแบบ Conversion เหล่านี้:

• Freemium Self-Serve: โมเดลที่เน้นผู้ใช้เป็นศูนย์กลางนี้เป็นศูนย์รวมของแนวทาง DIY ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้สามารถนำทาง สำรวจ และทำความเข้าใจซอฟต์แวร์ได้อย่างอิสระ แพลตฟอร์มยอดนิยมอย่าง HubSpot เป็นตัวอย่างที่สำคัญ อัตราการแปลงที่เหมาะสมที่สุดที่นี่อยู่ระหว่าง 3-5% แต่อัตราพิเศษสามารถเข้าถึง 6-8%
• ความช่วยเหลือด้านการขายแบบ Freemium: ที่นี่ แพลตฟอร์มดังกล่าวใช้แนวทางแบบลงมือปฏิบัติจริง การมีส่วนร่วมจะลึกซึ้งยิ่งขึ้น โดยมักเกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่สามารถอธิบายหรือปลดล็อคคุณสมบัติเฉพาะได้ โมเดลนี้มีความโดดเด่นในเครื่องมืออย่าง Airtable และ GitLab อัตราในอุดมคติอยู่ระหว่าง 5-7% โดยที่นักแสดงระดับสูงบรรลุ 10-15%
• การทดลองแบบย้อนกลับ: รูปแบบใหม่ที่แตกต่างจากการทดลองแบบเดิม ทำให้ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์เต็มรูปแบบ พวกเขาจะได้สัมผัสกับคุณสมบัติทั้งหมดแต่มีระยะเวลาจำกัด หลังจากนั้นก็จะเปลี่ยนกลับเป็นเวอร์ชันพื้นฐานหรือเลือกที่จะอัปเกรด ความสำเร็จมีตั้งแต่ 7-11% ในขณะที่ผลงานที่ยอดเยี่ยมมีคะแนน 14-21%
• ทดลองใช้ฟรี: รูปแบบดั้งเดิมที่ตรงไปตรงมาซึ่งผู้ใช้สามารถสัมผัสประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ได้ในระยะเวลาที่จำกัด บริษัทต่างๆ เช่น Shopify และ Google Workspace ได้ปรับปรุงแนวทางนี้ให้สมบูรณ์แบบ อัตรา 8-12% ถือว่าน่ายกย่อง ในขณะที่ 15-25% แสดงถึงความเชี่ยวชาญ

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับอัตราการแปลง SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

อัตราการแปลงฟรีถึงจ่ายเงินที่ "ดี" ถือเป็นเท่าใด เกณฑ์มาตรฐานสำหรับอัตราการแปลง SaaS ที่ประสบความสำเร็จนั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ และตลาดเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องเปรียบเทียบกับธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน และทดลองและปรับปรุงแนวทางของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion โปรดจำไว้เสมอว่าต้องมุ่งเน้นที่การมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับผู้ใช้ เนื่องจากนั่นคือรากฐานของกลยุทธ์แบบฟรีหรือจ่ายเงินที่ประสบความสำเร็จ

อย่างไรก็ตาม เกณฑ์มาตรฐานทั่วไปบางประการสำหรับ B2B SaaS ได้แก่:

• ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เพื่อนำไปสู่อัตราการแปลง: 7%
• ทดลองใช้ฟรีเพื่อแปลงอัตรา Conversion: 25-50%
• ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ได้รับอัตราการแปลงทดลองใช้ฟรี: 7.1-8.5%
• อัตราการแปลงฟรีเมียม: 1-10%
• นำไปสู่อัตราการแปลงของลูกค้า: 2.35-5.31%
• อัตราการเปิดใช้งาน: 36%
• อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า: 4.79%

Rachitsky ยังมีแผนภูมิที่แสดง Conversion ตามขนาดของลูกค้า ซึ่งน่าสนใจมาก มันแสดงให้เห็นว่า “ธุรกิจขนาดเล็กมาก” เปลี่ยนใจเลื่อมใสมากกว่า SMB และแบรนด์ในตลาดกลางในควอไทล์ล่าง ค่ามัธยฐาน และควอไทล์บน:

ดูข้อมูลของเขา (หรืออื่นๆ) เพื่อดูว่าคุณอยู่สูงกว่า เท่ากัน หรือต่ำกว่าเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม

การเพิ่มอัตราการแปลง: กลยุทธ์เชิงรุกเพื่อความสำเร็จ

การรับรู้ถึงเกณฑ์มาตรฐานเป็นจุดเริ่มต้น แต่ความท้าทายที่แท้จริงอยู่ที่การยกระดับตัวเลขเหล่านั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ธุรกิจต่างๆ จะต้องนำกลยุทธ์เชิงรุกและหลากหลายแง่มุมมาใช้ ซึ่งรวมถึง:

• ตัวเลือกการชำระเงินที่หลากหลาย: การปรับแต่งที่เรียบง่ายนี้สามารถให้ผลลัพธ์ที่ลึกซึ้งได้ ตัวอย่างเช่น การเพิ่ม PayPal เป็นวิธีการชำระเงินที่ยอมรับได้แสดงให้เห็นอย่างต่อเนื่องว่าสามารถปรับปรุงอัตราการแปลงได้มากถึง 28%
• การกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์: วิธีการที่มีขนาดเดียวเหมาะกับทุกคนไม่ค่อยได้ผลกับการกำหนดราคา ด้วยการวัดมาตรฐานของตลาดและทำความเข้าใจมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถปรับรูปแบบการกำหนดราคาให้เหมาะสมได้ แม้ว่าราคาที่ต่ำจะช่วยเพิ่ม Conversion ได้ แต่ก็อาจส่งผลเสียต่อรายได้ในระยะยาวได้หากคำนวณไม่ถูกต้อง
• การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า: นอกเหนือจากการกำหนดราคาและการชำระเงินแล้ว การทำความเข้าใจและการตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อการเปลี่ยนแปลง ไม่ว่าจะผ่านทางความคิดเห็นของผู้ใช้ การสื่อสารโดยตรง หรือการวิจัยตลาด การได้รับภาพที่ชัดเจนว่าผู้ใช้ของคุณต้องการอะไรสามารถนำไปสู่ผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะสมและเป็นมิตรกับการเปลี่ยนแปลงมากขึ้น

เคล็ดลับเพิ่มเติมบางประการในการปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน SaaS ของคุณคือ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการทดลองใช้ฟรีของคุณนานเพียงพอ ผู้ใช้ต้องใช้เวลาเพียงพอในการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดียิ่งขึ้น และดูว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาได้อย่างไร หลักการทั่วไปที่ดีคือให้ทดลองใช้งานฟรีอย่างน้อย 14 วัน
• เน้นคุณลักษณะหลักและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์และเอกสารทางการตลาดของคุณอธิบายอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรและสามารถช่วยผู้ใช้ได้อย่างไร
• มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ราบรื่น ทำให้ผู้ใช้เริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่าย ซึ่งรวมถึงการให้คำแนะนำและการสนับสนุนที่ชัดเจน
• เสนอสิ่งจูงใจให้ผู้ใช้อัปเกรดเป็นบัญชีแบบชำระเงิน ซึ่งอาจรวมถึงส่วนลด การอัปเกรดแบบฟรีเมียม หรือการเข้าถึงคุณสมบัติพิเศษต่างๆ
• ติดตามอัตราการแปลงของคุณและปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป วิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณคือการติดตามและทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็น มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยคุณติดตามอัตราการแปลงของคุณ

แน่นอนว่าไม่มีการรับประกัน แต่การปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน SaaS และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างแน่นอน

ภาพที่กว้างขึ้น: การปรับตัวที่เหนือกว่า SaaS

แม้ว่าอุตสาหกรรม SaaS จะนำเสนอกรอบการทำงานที่มีโครงสร้าง แต่ความสามารถรอบด้านของโมเดลฟรีถึงที่ต้องชำระเงินนั้นขยายไปไกลกว่านั้นมาก ตั้งแต่ e-book ไปจนถึงสินค้าที่จับต้องได้แบบสมัครสมาชิก หลักการยังคงคล้ายกัน

แต่โปรดจำไว้เสมอว่าแต่ละธุรกิจจะต้องสามารถปรับกลยุทธ์เหล่านี้ให้เข้ากับบริบทที่เป็นเอกลักษณ์ของตนได้

มาดู ผลิตภัณฑ์ข้อมูล (ผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่งที่มีลักษณะทางการศึกษาเป็นหลัก เช่น หนังสืออิเล็กทรอนิกส์ หลักสูตร เทมเพลต) เป็นตัวอย่าง หลักสูตรออนไลน์อาจมีอัตราการแปลงที่สูงกว่า หากมีโมดูลเบื้องต้นฟรีหลายโมดูลให้ผู้มีโอกาสเป็นนักเรียนได้สำรวจ

เมื่อได้สัมผัสโมดูลเหล่านี้ ผู้เรียนจะได้สัมผัสถึงรูปแบบการสอน คุณภาพเนื้อหา และโครงสร้างหลักสูตร หากพวกเขาพบคุณค่าในเนื้อหาฟรี พวกเขามีแนวโน้มที่จะลงทุนในหลักสูตรเต็มมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่อัตราคอนเวอร์ชันที่สูงขึ้น

ในทำนองเดียวกัน กล่องสมัครสมาชิกแบบกายภาพ ซึ่งเป็นแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ที่จัดส่งให้กับสมาชิกเป็นประจำ อาจประสบความสำเร็จโดยเสนอกล่องเริ่มต้นที่มีส่วนลดหรือฟรี กลยุทธ์ส่งเสริมการขายนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัส ใช้ และประเมินสินค้าในกล่องได้

เมื่อได้สัมผัสกับคุณภาพและความหลากหลายโดยตรง ผู้มีโอกาสเป็นสมาชิกจะเข้าใจคุณค่าที่นำเสนอของการสมัครสมาชิกได้ดีขึ้น และหากพวกเขาพอใจกับข้อเสนอเริ่มแรก พวกเขาก็มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะสมัครรับข้อมูลแบบประจำ

สรุป: เกณฑ์มาตรฐานและกำหนดเป้าหมาย

แม้ว่าตัวเลขเช่นที่ Lenny Rachitsky มอบให้นั้นมีพื้นฐานที่มั่นคง แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าอุตสาหกรรม กลุ่มเป้าหมาย และแม้แต่สภาพอากาศทางเศรษฐกิจอาจทำให้เกิดความผันผวนในตัวเลขเหล่านี้ได้

การเปรียบเทียบมาตรฐานอุตสาหกรรมอย่างสม่ำเสมอ ขณะเดียวกันก็กำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคล ช่วยให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจจะอยู่บนเส้นทางของการเติบโตและความยั่งยืน

เพื่อให้เป็นเลิศในเกมคอนเวอร์ชันฟรีถึงต้องเสียเงิน ธุรกิจต่างๆ จะต้องผสมผสานกลยุทธ์เข้ากับข้อมูลเชิงลึก ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง และพัฒนาอย่างต่อเนื่องตามจังหวะของตลาด และในขณะที่ภูมิทัศน์ทางดิจิทัลยังคงพัฒนาต่อไป ศิลปะแห่งการเรียนรู้การแปลงก็เช่นกัน

สิ่งสำคัญอยู่ที่การรับทราบข้อมูล ปรับเปลี่ยนได้ และให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้ใช้เป็นอันดับแรกเสมอ

หากคุณพร้อมที่จะเพิ่มรายได้ออนไลน์ ผู้เชี่ยวชาญ CRO (และ SaaS) ของ Single Grain สามารถช่วยได้!

ทำงานกับเรา

นำมาใช้ใหม่จาก พอดแคสต์ของ Marketing School ของเรา