เกิดอะไรขึ้นเมื่อฉันเย็นอีเมล 200 Inc. 5000 บริษัท?

อีเมลเย็นเป็นงานศิลปะ

คุณต้องมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับวิธีการทำงาน คุณยังต้องรู้วิธีสร้างแคมเปญอีเมลเย็น รวมถึงการสร้างรายการของคุณและการเขียนอีเมลเย็นที่มีประสิทธิภาพ

มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย ซึ่งช่วยให้เห็นว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่

ด้วยเหตุนี้ ในบทความนี้ ฉันจะแสดงให้คุณเห็นทีละขั้นตอนว่าฉันสร้างแคมเปญที่สร้างรายได้ $22,500 จากอีเมลเพียง 200 ฉบับได้อย่างไร

แต่แรก…

พื้นหลังเล็กน้อย

ในฐานะนักเขียนอิสระ วันของฉันเต็มไปด้วยงานต่างๆ โดยการสร้างเนื้อหาที่ด้านบนสุดของรายการลำดับความสำคัญ

แม้ว่าการรักษาลูกค้าให้มีความสุขคืองานอันดับหนึ่ง แต่ก็มีงานอื่นแอบแฝงอยู่เสมอ: การทำการตลาดบริการของฉันไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นับตั้งแต่เริ่มอาชีพนักเขียนอิสระในปี 2549 ฉันได้ทดลองกับทุกกลยุทธ์การตลาดเท่าที่จะจินตนาการได้

สื่อสังคม. โทรเย็น. เครือข่ายส่วนตัว. อีเมลเย็น

คุณชื่อมัน ฉันได้ลองแล้ว (ด้วยระดับความสำเร็จที่แตกต่างกัน)

แม้ว่าแคมเปญอีเมลเย็นโดยเฉลี่ยจะได้รับอัตราการตอบกลับน้อยกว่า 1% แต่ก็เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ฉันชอบมากที่สุด นี่คือสาเหตุหลักสองประการ:

• แคมเปญของฉันมักจะมีอัตราการตอบกลับ 7 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์
• โดยทั่วไป แคมเปญของฉันจะมีอัตราการโทรติดตามผลอยู่ที่ 4 ถึง 6 เปอร์เซ็นต์

แต่การพูดคุยมีราคาถูก ฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อฉันส่งอีเมลถึงบริษัท 200 Inc. 5,000 แห่ง

ทำไมต้อง Inc. 5000 รายการ?

ในการสร้างแคมเปญอีเมลเย็นที่ประสบความสำเร็จ การกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับฉัน ไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดที่ดีไปกว่าผู้ที่อยู่ในรายชื่อ Inc. 5000

บริษัทเหล่านี้เติบโตอย่างรวดเร็ว เปิดรับแนวคิดใหม่ๆ และโดยทั่วไปสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิคการตลาดเชิงนวัตกรรม

นอกจากนี้ การรวมในรายการยังช่วยให้อีเมลของฉันสมบูรณ์แบบ (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง)

ตอนนี้ มาตรวจสอบสามขั้นตอนที่ฉันทำเพื่อเผยแพร่และดำเนินการ:

1. เลือกบริษัทเป้าหมาย

มีบริษัท 5,000 อยู่ในรายชื่อ แต่ฉันรู้สี่สิ่งที่จะเข้าสู่ขั้นตอนนี้:

• ฉันต้องการส่งอีเมลเย็น 200 ฉบับเท่านั้น
• ฉันไม่ต้องการกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ไม่ต้องการบริการของฉัน
• ฉันไม่ต้องการกำหนดเป้าหมายบริษัทในอุตสาหกรรมที่ฉันไม่ชอบเขียน
• ฉันต้องการกำหนดเป้าหมายบริษัทที่อยู่ใกล้บ้าน (พิตต์สเบิร์ก รัฐเพนซิลเวเนีย) ให้ได้มากที่สุด

ที่เกี่ยวข้อง: นี่คือลูกค้าของคุณหรือไม่ การหาแร่ที่เหมาะสมด้วยการเสริมแต่งโปรไฟล์

สิ่งแรกที่ฉันทำคือกำหนดอุตสาหกรรมเป็น "ผลิตภัณฑ์และบริการสำหรับธุรกิจ" และให้ระบบรถไฟใต้ดิน/เมืองเป็น "พิตต์สเบิร์ก รัฐเพนซิลเวเนีย"

นี่คือสิ่งที่ฉันได้รับ:

แม้ว่าจะเป็นการเริ่มต้นที่ดี ฉันยังต้องการอีก 197 บริษัท

สิ่งนี้กระตุ้นให้ฉันถอดอุตสาหกรรมออก แต่ปล่อยให้พื้นที่ใต้ดินเป็นพิตส์เบิร์ก

จาก 27 บริษัทในรายชื่อนี้ ฉันสามารถเพิ่มอีก 17 บริษัท รวมเป็น 20 บริษัท

ตอนนี้ด้วย 180 บริษัทที่จะไป ฉันขยายการค้นหาโดยเพิ่ม "ผลิตภัณฑ์และบริการสำหรับธุรกิจ" เป็นอุตสาหกรรมและกำจัดสถานที่ตั้ง

บิงโก! ด้วย 492 บริษัทในรายการ ฉันรู้ว่าฉันสามารถหาอีก 180 บริษัท นี่คือวิธีที่ฉันตัดสินใจว่าจะเลือกบริษัทใด:

• ใกล้กับ Pittsburgh, PA
• ขนาดของธุรกิจ (สำหรับผม เล็กดีกว่า)
• การเจริญเติบโต

ณ จุดนี้ ฉันมีรายชื่อบริษัท 200 แห่ง ขั้นตอนที่ # 1 อยู่ในหนังสือ!

2. ค้นหาข้อมูลการติดต่อ

นี่เป็นขั้นตอนที่ใช้เวลานานที่สุด เนื่องจากการค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในแต่ละบริษัทพร้อมกับที่อยู่อีเมลเป็นสิ่งสำคัญ

ไม่มีเคล็ดลับในการทำสิ่งต่างๆ ให้ถูกต้องในระหว่างขั้นตอนนี้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการจัดเวลาในตารางเวลาของคุณโดยใช้เครื่องมือสองสามอย่างและจัดระเบียบ นี่คือสิ่งที่ฉันทำ (ใช้เวลาประมาณสี่ชั่วโมง):

• กันเวลาบ่ายทั้งคืนเพื่อภารกิจนี้
• วิธีค้นหาครั้งแรก: เว็บไซต์บริษัท
• วิธีค้นหาที่สอง: LinkedIn (ด้วยความช่วยเหลือของ LeadLeaper)
• วิธีค้นหาที่สาม: Google
• วิธีค้นหาที่สี่: Hunter

ฉันสามารถค้นหาชื่อผู้ติดต่อและอีเมลได้ 12 ชื่อบนเว็บไซต์ของบริษัท โดยรายละเอียดที่เหลือมีดังนี้:

• 126 ผ่าน LinkedIn ด้วย LeadLeaper
• 37 ผ่านการค้นหาของ Google
• 25 ผ่าน Hunter

การหาผู้ติดต่อที่เหมาะสมเป็นทักษะที่จะพัฒนาขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป หากคุณต่อสู้กับสิ่งนี้ เมื่อคุณได้รับประสบการณ์มากขึ้น คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการค้นหาที่ใด

ในช่วงแรกๆ ของการส่งอีเมลแบบเย็นชา ฉันจะใช้เวลาส่วนใหญ่กับ Google และพยายามเชื่อมต่อกับ LinkedIn อย่างไรก็ตาม หลังจากค้นพบ LeadLeaper และ Hunter แล้ว ทั้งหมดนี้ก็เปลี่ยนไป ค้นหาสิ่งที่ใช่สำหรับคุณและยึดมั่นในสิ่งนั้น

คุณยังสามารถใช้สเปรดชีตตัวดำเนินการค้นหาของ Google เพื่อค้นหาเป้าหมายในการขยายงานตามชื่อบริษัทและบทบาท ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อดูวิธีการทำงาน และคลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลดสำเนาของสเปรดชีต

3. สร้างสามเทมเพลต

การสร้างและใช้เทมเพลตเดียวง่ายกว่า แต่การทำเช่นนี้จะทำให้คุณไม่สร้างผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในอนาคต

สำหรับแคมเปญส่วนใหญ่ของฉัน รวมถึงแคมเปญนี้ ฉันสร้างเทมเพลตที่ไม่ซ้ำกันสามแบบ พวกเขาไม่ค่อยสร้างผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน แต่มักจะให้ความคิดที่ชัดเจนว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับผู้ชมของฉัน

เกี่ยวกับหัวเรื่อง ฉันชอบใช้บรรทัดเดียวกันสำหรับอีเมลแต่ละฉบับ ฉันไม่เพียงมีความคิดที่ชัดเจนว่าสิ่งใดทำให้เกิดการตอบสนองที่ดีที่สุด อันเป็นผลมาจากแคมเปญที่ผ่านมา แต่การใช้หัวเรื่องเดียวกันช่วยให้ฉันสามารถวัดได้ว่าข้อความใดทำงานได้ดีที่สุด

นี่คือหัวเรื่องที่ฉันตัดสินใจ:

กลยุทธ์เนื้อหาใหม่ที่ใช้โดย Inc. 5000 บริษัท

ฉันชอบแนวทางนี้ด้วยเหตุผลบางประการ:

• แสดงว่าฉันได้ทำวิจัยของฉันแล้ว
• ตอบคำถามว่า "มีอะไรในตัวฉัน"
• แสดงว่าคู่แข่งอาจเอาเปรียบอยู่แล้ว

ตอนนี้ มาถึงสามเทมเพลตที่ฉันใช้ (ด้วยแรงบันดาลใจจาก MailShake):

อีเมล #1

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันชื่อ [ชื่อคุณ] และฉันจะไม่รบกวนเวลาของคุณมากนัก

ขอแสดงความยินดีที่คุณรวมอยู่ในรายการ 2019 Inc. 5000 เป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่จริงๆ!

ปัจจุบันฉันทำงานกับบริษัท 5 แห่งในรายการ โดยเน้นที่การสร้างเนื้อหาและการจัดการบล็อก

ฉันขอเวลา 10 นาทีในสัปดาห์หน้าเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหาปัจจุบันของคุณได้ไหม

ขอบคุณที่สละเวลา!

[ชื่อของคุณ]

อีเมล #2

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันเจอชื่อบริษัทของคุณในรายการ 2019 Inc. 5000 และต้องการสัมผัสฐาน

ฉันทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านบล็อกขององค์กรให้กับบริษัท 5 แห่งที่อยู่ในรายชื่อ รวมถึงบริษัทอื่นๆ อีกหลายแห่งในหลากหลายอุตสาหกรรม

คุณพร้อมจะนัดหมายการโทรเพื่อที่ฉันจะได้แบ่งปันประสบการณ์กับคุณไหม มีเวลาโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ทำงานได้ดีที่สุดหรือไม่?

ฉันหวังว่าจะได้ยินจากคุณเร็ว ๆ นี้!

[ชื่อของคุณ]

อีเมล #3

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันเพิ่งเจอบริษัทของคุณในรายการ 2019 Inc. 5000 ยินดีด้วย!

โดยปกติ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น การตลาดจะกลายเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจที่จะเรียนรู้วิธีที่เราช่วยให้ [ชื่อบริษัท] ใช้บล็อกของบริษัทเพื่อเพิ่มการเข้าชมและเพิ่มโอกาสในการขายได้ถึง 7 เท่า

ฉันพร้อมจะสนทนาทางโทรศัพท์ตลอดสัปดาห์หน้า ดังนั้นโปรดแจ้งให้เราทราบว่าสิ่งใดที่เหมาะกับคุณ

ยินดีด้วยกับรางวัลอีกครั้ง!

[ชื่อของคุณ]

ฉันรู้ว่าคุณคิดอย่างไร: อีเมลใดต่อไปนี้ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

นี่คือตัวเลข:

อีเมล #1

• ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็น 67 คน
• ได้รับสามตอบกลับ
• จองสองสาย
• ปิดดีลศูนย์ (จนถึงปัจจุบัน)

อีเมล #2

• ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็น 67 คน
• ได้รับหกตอบกลับ
• จองสามสาย
• ปิดหนึ่งข้อตกลง (จนถึงปัจจุบัน)

อีเมล #3

• ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็น 66 คน
• ได้รับเจ็ดตอบกลับ
• จองสามสาย
• ปิดหนึ่งข้อตกลง (จนถึงปัจจุบัน)

และนี่คือการค้นพบของฉัน:

• อีเมล #1 ทำงานแย่ที่สุด โดยมีจำนวนการตอบกลับ การโทรที่จองไว้ และดีลที่ปิดน้อยที่สุด
• อีเมล #2 เป็นอีเมลที่มีประสิทธิภาพ โดยมีการตอบกลับ 6 ครั้ง การโทรที่จองไว้ 3 ครั้ง และดีลที่ปิดไปแล้วหนึ่งรายการ
• อีเมล #3 เป็นอีเมลที่มีผลงานดีที่สุด (แทบจะไม่) โดยมีการตอบกลับเจ็ดครั้ง การโทรที่จองไว้สามครั้ง และดีลที่ปิดไปแล้วหนึ่งรายการ

ตัวเลขโดยรวม

• ส่งอีเมลเย็น 200 ฉบับ
• ได้รับการตอบกลับ 16 ครั้ง (อัตราการตอบกลับ 8 เปอร์เซ็นต์)
• จองแปดสาย (อัตราการจองสี่เปอร์เซ็นต์)
• ปิดสองดีล (อัตราการปิดหนึ่งเปอร์เซ็นต์)

ฉันจะสะดวกที่จะปรับแต่งและนำอีเมล #2 และ #3 กลับมาใช้ใหม่ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากไม่มีผลลัพธ์ #1 จึงจำเป็นต้องมีการแก้ไขอย่างจริงจังก่อนที่จะใช้อีกครั้ง

ความคิดสุดท้าย

แม้ว่าจะต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการไปถึงเส้นชัย แต่ฉันปิดดีลสองรายการเป็นเงิน $3,750/เดือน

หากลูกค้าทั้งสองยังคงอยู่ในช่วงเวลาที่ตกลงกันไว้เป็นเวลาหกเดือน ROI ของฉันในแคมเปญเดียวนี้จะเท่ากับ $22,500

ก้าวไปข้างหน้า ฉันวางแผนที่จะปรับกลยุทธ์ของฉันด้วยเครื่องมือการเข้าถึงอีเมลแบบเย็น เช่น Mailshake ด้วยแนวคิดในการประหยัดเวลาและจัดระเบียบให้ดีขึ้น

Chris Bibey

Chris Bibey เป็นบล็อกเกอร์ขององค์กรที่เน้นการสร้างเนื้อหาและการตลาดเนื้อหา