Freemium เทียบกับ ผู้ใช้ที่ชำระเงิน: จะวาดเส้นได้ที่ไหน

การกำหนดราคา Freemium ทำให้ชุมชนดิจิทัลตกต่ำ และปัจจุบันเป็นหนึ่งในโมเดลธุรกิจดิจิทัลที่ได้รับความนิยมมากที่สุด อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ทำให้บริษัทต่างๆ ระมัดระวังในการนำสิ่งนี้ไปใช้ก็คือ ไม่มีผลกำไรโดยตรงและไม่มีแนวทางที่ชัดเจนในการขีดเส้นแบ่งระหว่างเนื้อหาแบบฟรีและแบบชำระเงิน

ในบทความนี้ เราจะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับข้อกังวลเหล่านี้และให้เคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการที่ธุรกิจสามารถนำโมเดล freemium มาใช้และทำให้มันใช้งานได้สำเร็จ

ฟรีเมียมคืออะไร?

Freemium หรือที่รู้จักในชื่อ freemiumการกำหนดราคาและรูปแบบธุรกิจ freemium คือรูปแบบการกำหนดราคาที่เกี่ยวกับบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการส่วนหนึ่งโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายให้กับลูกค้า

โมเดลนี้ถูกประดิษฐ์ขึ้นในปี 2006 โดย Fred Wilson นักลงทุนร่วมทุนในนิวยอร์ก ผู้ซึ่งตั้งชื่อโมเดลนี้ว่าเป็นโมเดลธุรกิจที่เขาชื่นชอบและอธิบายไว้ดังนี้:

“ให้บริการของคุณฟรี อาจได้รับการสนับสนุนโฆษณา แต่อาจจะไม่ ได้รับลูกค้าจำนวนมากอย่างมีประสิทธิภาพผ่านคำพูดจากปากต่อปาก เครือข่ายการอ้างอิง การตลาดการค้นหาทั่วไป ฯลฯ จากนั้นนำเสนอบริการที่มีมูลค่าเพิ่มในราคาพิเศษหรือรุ่นปรับปรุงของคุณ บริการไปยังฐานลูกค้าของคุณ”

ชื่อ "freemium" ได้รับการแนะนำโดยหนึ่งในผู้ติดตามบล็อกของ Fred Wilson และเป็นการผสมผสานระหว่างคำว่า free และ premium

เหตุใด Freemium จึงดีหากไม่มีผลกำไรโดยตรง

คุณสามารถคิดว่า freemium เป็นโฆษณาที่ดีที่สุด Gary Bencivenga ผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนคำโฆษณาคนใดเคยยกประโยค 9 คำที่สำคัญที่สุดในประวัติศาสตร์การตลาดมาประยุกต์ใช้ที่นี่อย่างเต็มกำลัง:

“ผลิตภัณฑ์ที่มีพรสวรรค์นั้นยิ่งใหญ่กว่าปากกาที่มีพรสวรรค์”

การเขียนคำโฆษณาและการตลาดที่มีทักษะนั้นยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตาม ไม่มีอะไรสามารถแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีแค่ไหน ดีไปกว่าการได้ลองด้วยตัวเอง

แน่นอนว่าธุรกิจไม่ชอบแจกของฟรี แต่ก็ยังทำอยู่ เพราะพวกเขารู้ว่าผู้คนจะไม่สามารถได้รับเพียงพอ และการโน้มน้าวให้ลูกค้าลองสิ่งใหม่ ๆ ที่ไม่คุ้นเคยนั้นเป็นอุปสรรค์มากขึ้นหากคุณขอให้พวกเขาจ่ายเงิน

อย่างไรก็ตาม ด้วย Freemium คุณสร้างโอกาสให้พวกเขาได้ทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณและตกหลุมรักมัน เมื่อเกิดกรณีนี้ขึ้น พวกเขาจะพิจารณาอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินมากกว่าที่จะเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดด้วยโซลูชันอื่น

ประโยชน์ที่ปฏิเสธไม่ได้อื่นๆ ของโมเดล freemium คือ:

• สร้างความเชื่อถือและสร้างชื่อเสียง หากลูกค้าพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่สำคัญว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณหรือไม่ ในทั้งสองกรณี พวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกกับผู้อื่นอย่างเท่าเทียมกัน

การสนับสนุน UGC บทวิจารณ์ และคำรับรองจากลูกค้า Freemium เท่ากับว่าคุณได้รวบรวมชื่อเสียงทางธุรกิจออนไลน์ของคุณและทำให้แบรนด์ของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น

• กระจายการรับรู้แบรนด์ ไม่มีอะไรทำให้แบรนด์เป็นที่นิยมมากกว่าผู้คนจำนวนมากที่ใช้และพูดถึงมัน ผู้ใช้ Freemium อาจช่วยกระจายข่าวและอนุญาตให้คุณสร้างสถานะทางการตลาดให้กับแบรนด์ของคุณได้เร็วขึ้น รวมทั้งสนับสนุนการทำการตลาดแบบปากต่อปากที่ดีที่สุด
• เพิ่มความต้องการ เมื่อคุณมอบของดีๆ ให้ฟรีๆ มันอาจจะง่ายกว่าที่จะโน้มน้าวให้ผู้คนจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่อยู่เบื้องหลังเพย์วอลล์ ผลิตภัณฑ์ฟรีที่มีคุณภาพสูงสุดอาจดึงดูดลูกค้าที่ต้องการเรียนรู้ว่าการอัปเกรดแบบชำระเงินดีกว่ามากเพียงใด
• ช่วยเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้า ลูกค้าที่ไม่จ่ายเงินยังคงเป็นลูกค้า และหากได้รับการดูแลและเลี้ยงดูอย่างเหมาะสม พวกเขาอาจเป็นการลงทุนที่มีคุณค่าในอนาคต
• ปรับปรุงการสร้าง ลูกค้าเป้าหมาย ผู้ใช้ Freemium เป็นลีดคุณภาพสูงที่พร้อมสำหรับการขาย ซึ่งด้วยกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายที่เหมาะสม สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินประจำได้
• ให้ข้อมูลเชิงลึกของตลาด การมีลูกค้ามากขึ้นทำให้คุณมีโอกาสติดตามพฤติกรรมการใช้งานของพวกเขา และเรียนรู้เกี่ยวกับนิสัยและความชอบของพวกเขา การใช้ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ สร้างข้อความทางการตลาดที่ดีขึ้น และเพิ่มยอดขาย

แล้วจับอะไร? เห็นได้ชัดว่าด้วย Freemium คุณจะไม่ได้รับผลกำไรโดยตรงจากผู้ใช้ นอกจากนี้ การตัดสินใจว่าจะขีดเส้นแบ่งระหว่างเนื้อหา freemium และการอัปเกรดที่ต้องชำระเงินนั้นอาจเป็นเรื่องยาก

คุณต้องทำให้ข้อเสนอฟรีของคุณน่าสนใจเพียงพอสำหรับลูกค้าของคุณ จัดการเพื่อรักษาพวกเขาไว้ และสร้างแผนการชำระเงินที่ทำกำไรได้มากพอที่จะโน้มน้าวใจพวกเขาว่าพวกเขาต้องการมากขึ้น

ที่จะวาดเส้น? กุญแจสำคัญในการทำให้ Freemium ทำงาน

โดยสรุปแล้ว กุญแจสำคัญในการสร้างงานฟรีเมียมคือการให้คุณค่าที่มากขึ้นแบบฟรีๆ แม้ว่ามันอาจจะดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่นี่คือวิธีที่รูปแบบธุรกิจนี้สร้างรายได้ให้กับคุณ

หากสิ่งที่คุณเสนอโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายนั้นดีไม่พอ ย่อมไม่น่าสนใจเพียงพอสำหรับลูกค้าที่จะทำ Conversion อย่างไรก็ตาม หากคุณนำเสนอเนื้อหาคุณภาพสูงและคุณสมบัติเด่นทั้งหมดฟรี ผู้คนจะจ่ายเงินเพื่ออะไร

บริษัท SaaS

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท SaaS ในการสร้างแบบจำลอง freemium คือการรวมเข้ากับรูปแบบการกำหนดราคา SaaS อื่น และสร้างสมดุลระหว่างประโยชน์ทั้งคุณและผู้ใช้

การเพิ่มตัวเลือก freemium จะทำให้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเข้าถึงได้สำหรับผู้ใช้แต่ละรายและธุรกิจขนาดเล็ก ลูกค้าเหล่านี้อาจไม่สามารถซื้อรุ่น Pro ได้ในขณะนี้ แต่อาจมีทรัพยากรในอนาคต การตั้งค่าขีดจำกัดที่เชื่อมโยงกับการนำไปใช้หรือการใช้งานจะช่วยให้คุณสามารถสนับสนุนบัญชีทั้งแบบฟรีและแบบชำระเงินได้

หากคุณกำลังใช้รูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมสูงสุด 4 รูปแบบ คุณสามารถพิจารณาแนวทางต่อไปนี้:

• อัตราแบน ในรูปแบบนี้ คุณเรียกเก็บเงินลูกค้าทั้งหมดของคุณเท่าๆ กัน และพวกเขาทั้งหมดสามารถเข้าถึงคุณลักษณะเดียวกันได้ วิธีที่ง่ายที่สุดในการปรับให้เข้ากับ freemium คือการเสนอการทดลองใช้ฟรีแบบจำกัดเวลา หรือเปลี่ยนโมเดลของคุณทั้งหมด และใช้รูปแบบอื่นที่ให้ความยืดหยุ่นมากขึ้น
• ฉัตร ในรุ่นนี้ คุณจะจัดกลุ่มคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เป็นแพ็คเกจและคิดราคาที่สูงขึ้นตามแพ็คที่ล้ำหน้ากว่า เป็นโมเดลที่ง่ายที่สุดในการปรับให้เข้ากับ freemium เพราะสิ่งที่คุณต้องทำคือทำให้ระดับฐานเข้าถึงได้ฟรี วิธีอื่นที่นี่คือการมีแพ็คเกจระดับเริ่มต้นฟรีและค่าบริการตามคุณสมบัติที่เพิ่มเข้ามา
• ต่อผู้ใช้ ตามชื่อที่แนะนำ ในรุ่นนี้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินต่อผู้ใช้หรือต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ของผู้ซื้อและประเภทธุรกิจของพวกเขา คุณสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์ฟรีสำหรับผู้ใช้จำนวนหนึ่งที่คุณเลือก สิ่งนี้จะทำให้สามารถเข้าถึงการดำเนินการขนาดเล็กได้ แต่คุณจะยังคงสร้างผลกำไรจากลูกค้าเกมใหญ่ โมเดลนี้ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายให้กับบัญชีระดับเริ่มต้นได้ง่ายขึ้นเมื่อเพิ่มการรับไปใช้งาน
• ตามการใช้งาน ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์มากแค่ไหน ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของซอฟต์แวร์ของคุณ ค่านี้สามารถคำนวณได้เมื่อเวลาผ่านไป กิกะไบต์ การดำเนินการ และอื่นๆ การปรับโมเดลให้เป็น freemium จะประกอบด้วยการตั้งค่าขีดจำกัดการใช้งานที่ผู้ใช้ต้องอยู่ด้านล่างหากต้องการใช้ประโยชน์จากบริการฟรี

ที่ที่คุณวาดเส้นแบ่งระหว่างฟรีและจ่ายเงินขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์ SaaS ที่คุณขายและลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือสิ่งที่คุณแจกฟรีควรมีคุณค่าต่อลูกค้าและควรแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือผู้อื่น มิฉะนั้น การหาลูกค้าใหม่ฟรีเป็นเรื่องยาก และยากยิ่งขึ้นในการขายการอัปเกรด

สำนักพิมพ์ดิจิทัล

ด้วยการล่มสลายของคุกกี้และอนาคตที่ไม่แน่นอนของโฆษณาแบบดิสเพลย์ การสมัครรับข้อมูลมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับผู้เผยแพร่ดิจิทัล อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะโน้มน้าวผู้อ่านให้จ่ายเงินสำหรับข่าวเมื่อสามารถหาข่าวจากที่อื่นได้ฟรี แม้ว่าราคาของวารสารศาสตร์ที่มีคุณภาพจะปรากฏแก่ทุกคนในอุตสาหกรรมนี้ แต่เราไม่สามารถพูดแบบเดียวกันสำหรับผู้อ่านออนไลน์ในชีวิตประจำวันได้

การตั้งค่าเพย์วอลล์สามารถรับประกันผลกำไรบางส่วนจากเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลัง แต่ผลกำไรเหล่านั้นจะมากน้อยเพียงใด ขึ้นอยู่กับว่าคุณวางตำแหน่ง paywall ไว้ที่ใด นอกจากนี้ยังสามารถกำหนดได้ไม่เพียงแค่สิ่งที่ผู้ใช้จ่ายไปเท่านั้น แต่ยังกำหนดสิ่งที่พวกเขาได้รับฟรีอีกด้วย

เช่นเดียวกับบริษัท SaaS ผู้เผยแพร่ดิจิทัลมีทางเลือกสองสามทางที่สามารถสำรวจได้เมื่อพยายามทำให้ freemium ทำงานและทำกำไร:

• การลบโฆษณา ผู้คนยินดีจ่ายสำหรับเนื้อหาโดยไม่มีโฆษณามากกว่า และเสนอทางเลือกให้กับพวกเขาอาจเป็นสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำให้เนื้อหาทั้งหมดของคุณสามารถเข้าถึงได้ในแผน freemium ที่สนับสนุนโดยโฆษณา และใช้ประโยชน์จากการสมัครรับข้อมูลแบบไม่มีโฆษณา
• มูลค่าเพิ่ม วิธีการนี้คล้ายกับรูปแบบการกำหนดราคาแบบฉัตร ผู้เผยแพร่โฆษณาสามารถทำงานได้เมื่อพวกเขาให้เนื้อหาทั้งหมดหรือส่วนสำคัญของเนื้อหาในแผน freemium แต่เสนอการอัปเกรดที่ต้องชำระเงิน แพ็คเกจพรีเมียมสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับข่าวหลักได้ เช่น บทสัมภาษณ์และฟุตเทจสุดพิเศษ ข้อมูลโบนัส เนื้อหาความบันเทิง เช่น ปริศนาอักษรไขว้และเรื่องสั้น สินค้า และอื่นๆ
• การใช้งานที่จำกัด ผู้เผยแพร่เพย์วอลล์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือการใช้งานที่จำกัด ลูกค้าสามารถเข้าถึงบทความจำนวนหนึ่งต่อสัปดาห์หรือต่อเดือน วิธีนี้ช่วยให้คุณให้อิสระแก่ผู้อ่านในการกำหนดขอบเขตของแผน freemium ได้ด้วยตนเอง เพราะพวกเขามีสิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาทั้งหมดที่คุณเผยแพร่ แต่ต้องเลือกอ่านเพียงบางส่วนเท่านั้น ศักยภาพการขายที่เพิ่มขึ้นที่นี่มีมากมาย เมื่อผู้คนเริ่มมีขีดจำกัดแต่เชื่อมั่นและเพลิดเพลินกับเนื้อหาของคุณ พวกเขาจะข้ามเพย์วอลล์และเปลี่ยนจากฟรีเมียมเป็นพรีเมียมได้ง่ายขึ้น

กุญแจสู่ความสำเร็จของ freemium สำหรับผู้เผยแพร่ดิจิทัลคือการนำเสนอวารสารศาสตร์ที่มีคุณภาพแก่ผู้อ่าน โดยไม่ทำให้พวกเขาสูญเสียข่าวที่น่าเชื่อถือ ในขณะเดียวกัน พวกเขายังสามารถใช้ประโยชน์จากมูลค่าเพิ่มเติมที่มีให้ หรือเพียงแค่เปลี่ยนจากโฆษณาเป็นการสมัครสมาชิก สิ่งนี้อาจเพิ่มความภักดีของผู้ชมและจะทำให้การขายต่อยอดง่ายขึ้นโดยไม่สูญเสียลูกค้าที่ไม่สามารถจ่ายได้ในขณะนี้

ผู้สร้างเนื้อหา

ผู้เชี่ยวชาญที่ดูแลบล็อกข้อมูลธุรกิจมักมีปัญหาเดียวกันกับเนื้อหาแบบฟรีและมีค่าใช้จ่ายเหมือนกับผู้เผยแพร่โฆษณาและบริษัท SaaS โดยสงสัยว่าจะเก็บอะไรไว้เบื้องหลังเพย์วอลล์และจะแจกอะไรให้ฟรี

คำตอบง่ายๆ ที่นี่คือ เนื้อหาทั้งหมดของคุณควรให้บริการฟรี สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถและมีอำนาจในสาขาของคุณและจะทำให้ผู้คนไว้วางใจคุณ เมื่อคุณสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และความนิยม คุณสามารถใช้ประโยชน์จากภาพของคุณเพื่อโปรโมตเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลังเพย์วอลล์

เนื้อหาฟรีของคุณควรมีอยู่ในบล็อกของคุณโดยตรงหรือผ่านการสมัครสมาชิก freemium ในขณะเดียวกัน คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากความรู้ของคุณโดยนำเนื้อหาที่ต้องชำระเงินของคุณไปสู่อีกระดับและนำเสนอข้อมูลเชิงลึก องค์กร และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เนื้อหาที่ต้องชำระเงินของคุณควรเป็นการอัปเกรดเป็นข้อมูล freemium ซึ่งคุณปรับแต่งโซลูชันสำหรับลูกค้าของคุณและปรับข้อมูลให้เข้ากับกรณีต่างๆ ของพวกเขา คุณสามารถทำได้โดยการขายหลักสูตรออนไลน์ที่มีความรู้เชิงโครงสร้างและครอบคลุม การให้คำปรึกษาส่วนบุคคล และพัฒนากลยุทธ์ส่วนบุคคล

วิธีที่คุณจัดระเบียบ บรรจุ และขายเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลังเพย์วอลล์นั้นขึ้นอยู่กับเฉพาะกลุ่มและคุณสมบัติของคุณ แต่ประเด็นคือควรกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ใช้ระดับไฮเอนด์ที่ต้องการจ่ายเงินสำหรับโซลูชันพร้อมหรือเอาท์ซอร์ส แทนที่จะเสียเวลาค้นหาคำตอบด้วยตนเอง

บรรทัดล่าง

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง โมเดล freemium สามารถเป็นตั๋วของคุณในการสร้างแบรนด์ตั้งแต่เริ่มต้น และสร้างชื่อเสียงในฐานะผู้นำทางความคิดและผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

หากไม่มีผู้ชมที่ภักดีซึ่งให้ความสำคัญกับคำแนะนำฟรีของคุณ ยกย่องความเชี่ยวชาญของคุณ และแนะนำแบรนด์ของคุณ ผู้ใช้อาจไม่ได้ยินเกี่ยวกับคุณหรือแม้ว่าพวกเขาจะได้ยินก็ตาม พวกเขาอาจไม่พบว่าคุณน่าเชื่อถือ

เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจจากผู้ชมแล้ว มันจะง่ายขึ้นในการขายต่อให้พวกเขาและใช้ประโยชน์จากความพยายามที่คุณได้ทำลงไป