แบรนด์ที่ยั่งยืนอันเป็นที่รักของราชวงศ์อังกฤษสนับสนุนเด็กด้อยโอกาสอย่างไร

Rob และ Paul Forkan สูญเสียพ่อแม่ระหว่างเหตุการณ์สึนามิในมหาสมุทรอินเดียปี 2004 แต่พวกเขาเปลี่ยนโศกนาฏกรรมให้เป็นแรงบันดาลใจ โดยเริ่มต้น Gandys International ในฐานะแบรนด์เครื่องแต่งกายเพื่อการเดินทางแบบยั่งยืนที่ตอบแทนเด็กด้อยโอกาสทั่วโลก ในตอนนี้ของ Shopify Masters Paul จะแบ่งปันการเดินทางของพวกเขาจากโศกนาฏกรรมสู่ความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ รวมถึงการเลือกองค์กรการกุศลที่เหมาะสมที่จะเป็นพาร์ทเนอร์ด้วย และวิธีรักษาอัตรากำไรในอุดมคติของคุณ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• Store: Gandy's International
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Klaviyo (แอป Shopify)

พี่น้องคู่นี้สร้างมรดกของพ่อแม่จากโศกนาฏกรรมได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ธุรกิจนี้ถือกำเนิดมาจากโศกนาฏกรรมจริงๆ คุณสามารถแบ่งปันเรื่องราวของคุณกับเรามากขึ้นได้หรือไม่?

พอล: ฉันและพี่ชาย ร็อบ ถูกดึงออกจากโรงเรียนตั้งแต่ยังเด็ก ฉันอายุ 11 ปี และเขาอายุ 13 ปี เราไปอินเดียในช่วงวันหยุดคริสต์มาส เมื่อเรากลับมา พ่อแม่ถามเราและพี่น้องคนอื่นๆ ว่า “เราพบวันหยุดนี้ได้อย่างไร” เราพูดว่า "โอ้ น่าทึ่งมาก เป็นวันหยุดที่ดีที่สุดแห่งหนึ่งที่เราเคยไป" วัฒนธรรมในอินเดียกว้างใหญ่และผู้คนก็เป็นมิตร มันเป็นสถานที่ที่มีมนต์ขลัง

เรากลับไปโรงเรียนหลังจากวันหยุด แล้วพ่อแม่ของเราก็พูดว่า "เราจะลดราคาบ้านของเรา" บ้านนี้กำลังถูกขาย และพวกเขาก็ลดราคา จากนั้นภายในสองสามสัปดาห์พวกเขาก็พูดว่า "เก็บกระเป๋าของคุณ เรากำลังย้ายไปอินเดีย" จากนั้นฉันก็ไปโรงเรียนและบอกครูของฉัน ฉันพูดว่า "คุณหนู ฉันจะย้ายไปอินเดียปลายสัปดาห์แล้ว" นี่คือเมื่อ 22 ปีที่แล้ว เธอคิดว่าฉันพูดเล่น

มันมาถึงสิ้นสัปดาห์แล้ว และผมเซ็นเสื้อพร้อมลายเซ็นทั้งหมดแล้ว และมันก็เป็นวันสุดท้าย เธอพูดว่า "คุณทำอะไรกับเสื้อของคุณ" ฉันพูดว่า "โอ้ วันนี้วันสุดท้ายของฉันแล้ว คุณหนู พรุ่งนี้ฉันจะไปอินเดีย" เธอคิดว่าฉันพูดเล่น เธอเลยโทรหาแม่ของฉัน แล้วพูดว่า "ใช่ เขาไม่ได้บอกคุณเหรอ" และนั่นก็คือ

เราบรรจุหนึ่งถุง เราแวะที่จอร์แดน เดินทางรอบตะวันออกกลางนิดหน่อย เรากำลังจะไปเป็นเวลาหกเดือนและในที่สุดก็เป็นสี่ปี สี่ปีครึ่งที่ใช้ชีวิตอย่างพวกฮิปปี้และท่องเที่ยวไปทั่ว ระหว่างที่เราเดินทาง เราทำงานอาสาสมัคร เราไปเยี่ยมมัสยิด วัดวาอาราม และอื่นๆ พวกเขาสอนเราที่บ้านสักหน่อย เราไปโรงเรียนเป็นเวลาหกเดือน เรามีชีวิตอิสระ อาศัยอยู่บนชายหาด เที่ยวไปรอบๆ พ่อของฉันมีหนังสือ Lonely Planet และเขาจะอ่านสถานที่ต่างๆ และเราจะพูดว่า "ใช่ ฟังดูดีนะ ไปกันเถอะ"

น่าเสียดายที่ปี 2547 มาถึงและเราอยู่ในอินเดียใต้ เขาถามว่า "คุณอยากไปศรีลังกาเป็นอย่างไรบ้าง" ฉันและน้องชาย แม้กระทั่งจนถึงทุกวันนี้ เราชอบที่จะไปประเทศใหม่ๆ และท้าทายพวกเขา การได้มองไปรอบๆ และสัมผัสประสบการณ์วัฒนธรรมของพวกเขา เราไปศรีลังกา เราเดินทางสองสามวันและเราตั้งรกรากในวันคริสต์มาส วันรุ่งขึ้น ชีวิตของเรากลับหัวกลับหาง เราถูกคลื่นยักษ์สึนามิในวันบ็อกซิ่งเดย์

ฉันโชคดีมากที่พี่ชายคว้าแขนฉันและช่วยปลุกฉัน ฉันไม่ใช่คนตื่นเช้า เขาช่วยชีวิตฉัน พ่อกับแม่ของฉันพาน้องชายและน้องสาวของฉันไปไว้บนบ่าและพาพวกเขาออกไปและเสียสละชีวิตโดยพื้นฐานแล้ว พ่อแม่เราไม่ได้ทำ

ฉันอายุ 15 ปี และมีน้องชายและน้องสาวคนเล็ก ตอนพวกเขาอายุ 11 ขวบและเจ็ดขวบ เราไม่มีเงินหรืออาหาร และรถไฟก็หยุดลง เพราะตามชายฝั่ง ปั๊มน้ำมันทุกแห่งถูกล้างออกไป และเราต้องโบกรถกลับไปถึงโคลัมโบ เมืองหลวง เพื่อไปสถานทูตและเย็บต่อ .

เรากลับไปลอนดอนแล้ว และพี่สาวของเรารับเลี้ยงเด็กมาโดยพื้นฐานแล้ว เหตุผลที่เราเริ่มต้น Gandys ก็เพราะเรารักการเดินทาง เราถูกเลี้ยงดูมาในการเดินทาง และเราทำงานอาสาสมัครทั้งหมดนี้ เราต้องการมอบบางสิ่งคืนให้กับผู้คนที่ช่วยเราในศรีลังกา ตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง Gandys เราได้สร้างวิทยาเขตสำหรับเด็กทั่วโลก เราสร้างขึ้นเพื่อฉลองครบรอบ 10 ปีของสึนามิเพื่อเป็นเกียรติแก่พ่อแม่ของเราและผู้คน 235,000 คนที่เสียชีวิตด้วย

ตอบแทนสังคมโลกด้วยการลงทุนในเด็ก

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มพิจารณาว่าคุณอยากจะตอบแทนอย่างไร นิมิตนั้นเป็นอย่างไร? คุณวางแผนวิทยาเขตเหล่านี้ทั้งหมดหรือไม่? แนวคิดนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร?

พอล: เราชอบการเดินทาง เรามักจะเป็นอาสาสมัคร แม้กระทั่งหลังจากเกิดสึนามิ เราพบว่าปัญหามักจะเป็น คือ เราจะไปที่ไหนสักแห่ง เราจะช่วยอาสาสมัครสักสองสามสัปดาห์หรือหนึ่งเดือน แล้วเราจะกลับไปทำงาน เราจะรู้สึกแย่และรู้สึกผิดที่ต้องกลับไป งาน.

ฉันอาศัยอยู่ในออสเตรเลีย และแม้แต่น้องชายของฉันก็ยังกลับมาทำงานที่ลอนดอน และเราจะทำอะไรได้บ้าง เราต้องทิ้งมรดกไว้ อย่างน้อยก็เพื่อเป็นเกียรติแก่พ่อแม่ของเรา เราคิดว่าจะทำวิทยาเขตสำหรับเด็กเหล่านี้ ในประเทศกำลังพัฒนา เงินของเราไปไกลกว่านั้นมาก และพวกเขาต้องการเงินมากที่สุดและความช่วยเหลือมากที่สุด นั่นเป็นเหตุผลที่เราเลือกทำงานของเราที่นั่น

เฟลิกซ์: คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิทยาเขตสำหรับเด็กได้ไหม อะไรคือประสบการณ์ของใครบางคนที่จะเป็นส่วนหนึ่งของวิทยาเขตสำหรับเด็กแห่งนี้?

พอล: พวกเขาให้ความสำคัญกับเด็กก่อนวัยเรียนเป็นอย่างมาก แต่ละวิทยาเขตมีความแตกต่างกันเล็กน้อยเช่นกัน เรามีหนึ่งแห่งในริโอ ในบราซิล นั่นคือใน Favelas พวกเขาทั้งหมดมีปัญหาที่แตกต่างกันซึ่งเรากำลังดำเนินการเพื่อช่วยเหลือพวกเขา ที่หนึ่งในริโอนั้นอยู่ใกล้แก๊งค์และสิ่งของมากมาย เราจึงพยายามที่จะทำลายวงจรโดยให้การศึกษากับเด็กๆ เพื่อไม่ให้พวกเขาเข้าสู่วงจรนั้น

โครงการของเราในมาลาวีในพื้นที่ชนบทในแอฟริกา นั่นเป็นโครงการที่ยากจนที่สุดโครงการหนึ่งของเรา ในแง่ที่ว่าผู้คนดิ้นรนหาอาหารที่นั่นจริงๆ ศรีลังกาของเราอยู่ในพื้นที่ชนบท แต่มีการพัฒนามากกว่ามาลาวีเล็กน้อย เป้าหมายหลักคือการทำให้เด็กก่อนวัยเรียนและเร่งฝีเท้าเพื่อที่ว่าเมื่อพวกเขาไปโรงเรียนที่ใหญ่กว่า พวกเขาจะไม่รู้สึกเหมือนอยู่เบื้องหลังนักเรียนคนอื่นๆ ที่ได้รับความช่วยเหลือเพิ่มเติมจากพ่อแม่ เราต้องการพยายามสอนพวกเขาถึงพื้นฐานในเรื่องนั้น มิฉะนั้น หากเด็กรู้สึกว่าตนเองเริ่มเข้าโรงเรียนช้ากว่าเด็กคนอื่นๆ สองปี พวกเขามีแนวโน้มที่จะไปต่อและทำได้ไม่ดี

วิทยาเขตไม่เพียงใช้สำหรับโรงเรียนเท่านั้น แต่ยังใช้สำหรับชุมชนที่ปลอดภัยสำหรับเด็ก ๆ พวกเขามีห้องปฏิบัติการไอที ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถไปที่นั่นและเรียนรู้เกี่ยวกับไอทีได้ กีฬาก็ยอดเยี่ยมเช่นกัน เพราะมันทำให้พวกเขามีที่ไป ไม่ออกไปเที่ยวตามท้องถนนและลงเอยด้วยเส้นทางที่ไม่ดี

เรามีหุ้นส่วนที่เราช่วยเหลือเด็กโตบางคนในวิทยาเขตบางแห่งเพื่อเข้ามหาวิทยาลัยหรือหางานทำ เป็นสิ่งที่เราทำเพื่อช่วยชุมชนโดยรวม

โลจิสติกส์ที่อยู่เบื้องหลังการระดมทุนของวิทยาเขตทั่วโลก

เฟลิกซ์: คุณจะเริ่มต้นที่ไหน เมื่อคุณตัดสินใจสร้างวิทยาเขตแบบนี้? มีขั้นตอนเริ่มต้นอย่างไร?

พอล: ฉันค่อนข้างโชคดี ตอนนี้เรามีชุดใหญ่อยู่รอบๆ ตัวเรา แต่เมื่อเราเริ่ม เราเริ่มจากเล็ก ตอนที่ฉันนอนบนโซฟาของพี่ชาย และเราไม่มีใครทำงานให้เรา สองสามเดือนแรกเป้าหมายของเราคือสร้างวิทยาเขตสำหรับเด็กเสมอ แต่เราใช้เวลาสองสามปีในการหาเงินและเรียนรู้ โครงการแรกของเราโดยทั่วไปให้ทุนแก่พยาบาลและครูเป็นเวลาสองสามปี

โดยพื้นฐานแล้วเราทำบิตมากกว่านั้น เราเจอโปรเจ็กต์หนึ่งเช่นกันซึ่งโดยพื้นฐานแล้วใกล้จะถึงจุดสิ้นสุด มันเป็นโรงเรียนที่มีอยู่แล้ว และพวกเขาไม่มีเงินเข้ามา พวกเขาไม่สามารถเปิดไฟได้ โดยพื้นฐานแล้วเราช่วยจัดหาเงินทุนให้พวกเขาสองสามปี ในขณะที่ทำอย่างนั้นเรากำลังเรียนรู้ว่าพวกเขาทำงานอย่างไร

สิ่งนั้นช่วยเราได้เมื่อเราสร้างวิทยาเขตโดยใช้สิ่งที่เราเห็น และทำให้แน่ใจว่าเราพยายามทำให้โครงการของเรามีความยั่งยืนมากที่สุด โครงการของเราในมาลาวีมีโครงการอาหาร เพื่อให้เด็กๆ ได้เรียนรู้เกี่ยวกับการทำฟาร์มและการเก็บเกี่ยว เรายังมีเงินน้อยเพื่อดำเนินการ ที่ลงมาเพื่อไฟฟ้าทุกอย่าง เราพยายามทำให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด การมีพันธมิตรและสิ่งต่างๆ ก็ช่วยได้เช่นกัน

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณมีสถานที่อยู่ทั่ว คุณจัดการโครงการเหล่านี้จากระยะไกลได้อย่างไร?

พอล: เรามีหนึ่งแห่งในศรีลังกา ซึ่งเป็นอันแรกของเรา เรามีหนึ่งแห่งในมาลาวี ในแอฟริกา และอีกแห่งในมองโกเลีย มีกำหนดจะแล้วเสร็จในเดือนพฤศจิกายน แต่เนื่องจากโรคระบาดที่คาดว่าจะเป็นช่วงเดือนเมษายน/มีนาคม แล้วเราก็มีร้านหนึ่งในเมืองริโอที่เปิดในปีนี้ในเดือนมีนาคม และอีกร้านหนึ่งในเนปาลด้วย

ฉันมีกลุ่ม WhatsApp จำนวนมาก ฉันคุยโทรศัพท์ทุกสองสามวันสำหรับแต่ละโครงการ เราได้รับวิดีโอ รูปภาพ อัปเดต และสิ่งต่างๆ รอบตัวอยู่เสมอ บางคนเป็นปีที่แปลกสำหรับเรา ปกติเราจะช่วยเด็กๆ ทุกคน แต่ปีนี้เราได้ช่วยครอบครัวแล้ว เพราะพวกเขาไม่สามารถไปทำงานได้

ที่นี่ในสหราชอาณาจักรเราโชคดี มีโครงการลาออก รัฐบาลแจกเงินเก่งมาก ที่นั่น รัฐบาลไม่มีเงินจะแจก เลยล็อกดาวน์ ผู้คนต่างดิ้นรนหาอาหาร วิทยาเขตสำหรับเด็กของเราได้กลายเป็นที่หลบภัย เราได้ให้อาหารแก่ผู้คนนับหมื่นตลอดการระบาดใหญ่ในบราซิล เนปาล และศรีลังกา พวกเขาได้เปลี่ยนวิธีการใช้งาน บางส่วนของพวกเขาได้เปิดขึ้นในขณะนี้ และเราหวังว่าพวกเขาจะยังคงเปิดอยู่ เป็นเรื่องสำคัญมากที่เด็กๆ จะต้องเข้าไปข้างในและอยู่ในวิทยาเขต

เฟลิกซ์: มีเทปสีแดงจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการจัดตั้งวิทยาเขตในแง่ของกฎหมายหรือข้อบังคับของรัฐบาลหรือไม่?

พอล: เราไม่ได้เปิดพวกเขาเองทางกายภาพ เราใช้องค์กรการกุศลเล็กๆ บนพื้นที่ที่จดทะเบียนในประเทศแล้วเพราะติดป้ายแดง ถ้าเราจะขึ้นไปที่นั่น บางประเทศจะเรียกเก็บเงินจากแขนและขาของเราเพื่อทำสิ่งต่างๆ และเราอาจถูกจับได้เล็กน้อย ในขณะที่บางคนที่อยู่ที่นั่นหลายปีรู้เรื่องนี้จากมือของพวกเขา และทุกประเทศมีกฎและข้อบังคับที่แตกต่างกัน

เราต้องการขจัดความเชี่ยวชาญและเครือข่ายของพวกเขาออกไปด้วย เราจะไปหาพวกเขาและพูดคุยกับองค์กรการกุศลสองสามแห่งในประเทศหรือแม้แต่ในทวีป เรามีบางสิ่งเกี่ยวกับเกณฑ์ของโครงการ เรื่องใหญ่สำหรับฉันและร็อบน้องชายของฉันคือการทำให้แน่ใจว่าโครงการจะยังคงดำเนินการต่อไปในอีก 20 ปี เราไม่ต้องการเปิดโครงการและปิดตัวลงในอีกสองสามปีเพราะมันทำงานไม่ถูกต้อง

เราค่อนข้างเข้มงวดในเรื่องนี้ งานการกุศลและงานต่างๆ ที่เราร่วมงานด้วยล้วนผ่านการตรวจสอบ และเราจะตรวจสอบภูมิหลังด้วยเช่นกัน ผู้ดูแลของเราจะออกไปเยี่ยมปีละครั้งเป็นอย่างน้อย ฉันกับพี่ชายก็จะไปด้วย

ค้นหาองค์กรที่สอดคล้องกับค่านิยมหลักของคุณ

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าผู้ฟังของเราจำนวนมากสนใจที่จะตอบแทนผ่านธุรกิจของพวกเขา สำหรับคนที่ไม่เคยทำแบบนี้มาก่อน จะไปตรวจงานการกุศลเหล่านี้ได้อย่างไร?

พอล: มีพวกเราสองสามคนที่ตัดสินใจ เราให้พวกเขาทำแพ็คให้เรา เราตั้งเป้าที่จะพบพวกเขาสองสามครั้ง พูดคุยกับผู้ดูแลทรัพย์สินและผู้คนที่เคยร่วมงานกับพวกเขามาหลายปี เหมือนกับว่ามีใครบางคนกำลังหางาน คุณได้รับข้อมูลอ้างอิงจากพวกเขา และคุณเห็นว่าพวกเขาทำงานที่ไหนสักแห่งมาสองสามปีแล้ว งานการกุศลก็เหมือนกัน เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้เพิ่งโผล่ขึ้นมาในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา

อีกอย่างที่ค่อนข้างใหญ่สำหรับเราเช่นกันคือเราไม่ชอบทำงานกับองค์กรการกุศลใหญ่ๆ หรือองค์กรการกุศลที่ไม่ต้องการเรา เราชอบที่จะเดินทางกับคนที่มีความหลงใหลในสิ่งที่พวกเขาทำจริงๆ และช่วยเหลือและกอบกู้โลก องค์กรการกุศลที่ต้องการเราจริงๆ และเรารู้ว่าทุกเพนนีที่เรามอบให้พวกเขาจะนำไปช่วยเหลือผู้คนของพวกเขา

เฟลิกซ์: ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการเช่นวิทยาเขตสำหรับเด็กหรือวิทยาเขตประเภทอื่น ๆ มีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ต้องใช้ทรัพยากรและทุนประเภทใดในการเริ่มกระบวนการนี้

พอล: แอฟริกาอาจจะถูกกว่าที่อื่นมาก ในศรีลังกา ที่ดินอาจมีราคาค่อนข้างสูง แอฟริกาเป็นที่ต้องการอย่างมาก ก็ยังขึ้นอยู่ว่าที่ไหนเช่นกัน แต่คุณสามารถมองไปที่ไหนสักแห่ง ที่เล็กจริงๆ ขึ้นอยู่กับว่าคุณจะได้รับอาสาสมัครดำเนินการด้วยหรือไม่ เรามีครูที่ดูแลพวกเขา

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสร้างห้องเรียนโรงเรียนขนาดเล็กจริงๆ ที่มีราคาประมาณ 25,000 หรือ 30,000 ปอนด์ ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการทำให้ใหญ่ขึ้นหรือไม่ คุณสามารถไปได้ถึง 150 000 คุณสามารถขึ้นไปประมาณสองแสนปอนด์ ริโอค่อนข้างแพง

เฟลิกซ์: ค่าใช้จ่ายรายปีหรือเพียงแค่การเริ่มต้นครั้งแรก?

Paul: นั่นน่าจะเป็นต้นทุนเริ่มต้น แล้วทุกปีขึ้นอยู่กับจำนวนครูที่คุณมี อาหาร ยา. คุณสามารถใช้จ่ายได้ประมาณ 30,000-40,000 ปอนด์ต่อการวิ่งหนึ่งครั้งเช่นกัน

ระดมทุนเพื่อการกุศลด้วยแบรนด์อีคอมเมิร์ซ

เฟลิกซ์: เอาล่ะ เรามาพูดถึงธุรกิจจริงที่ให้เงินทุนแก่วิทยาเขตเหล่านี้กันดีกว่า บอกฉันว่าคุณตัดสินใจว่าจะสร้างธุรกิจประเภทใดเพื่อรักษาพวกเขาไว้

Paul: เราเริ่มต้นด้วยรองเท้าแตะ เราขายมันบนเว็บไซต์ของเรา และผ่านห้างสรรพสินค้าทั่วออสเตรเลีย ไทย ยุโรป เยอรมนี และสหราชอาณาจักร เหตุผลที่เราเริ่มต้นด้วยรองเท้าแตะเพราะเคยใช้ชีวิตในรองเท้าแตะแบบเด็กๆ และเราคิดว่า "อะไรคือผลิตภัณฑ์ที่เป็นสากลที่ทุกคนสามารถซื้อได้ ซึ่งสามารถช่วยแก้ปัญหาสากลในการทำให้ทุกคนมีการศึกษาได้? " นั่นเป็นเหตุผลที่เราเลือกรองเท้าแตะ

ฉันไม่รู้ว่าคุณเคยไปอังกฤษหรือเปล่า เฟลิกซ์ แต่คุณจะได้พักร้อนแค่สองสัปดาห์ต่อปี เราเลยเลิกทำรองเท้าแตะ และแยกออกเป็นแจ็คเก็ตและกระเป๋า และตอนนี้เรากลายเป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์เต็มรูปแบบแล้ว

เฟลิกซ์: คุณมีส่วนร่วมกับผู้ค้าปลีกเหล่านี้ทั่วโลกอย่างไร?

Paul: ฉันไปงานแสดงสินค้า ดูการซื้อกรรมการและซีอีโอใน LinkedIn และได้ผู้จัดจำหน่ายด้วย ถ้าผมเริ่มทำธุรกิจตอนนี้ มันคงล้าสมัยไปแล้ว อนาคตกำลังดำเนินการบน Shopify และเข้าถึงลูกค้าด้วยตัวคุณเอง และเป็นเจ้าของลูกค้าแทนที่จะใช้บุคคลที่สาม

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณเริ่มด้วยรองเท้าแตะ โดยตระหนักว่ามันไม่เหมาะ และตัดสินใจหมุน เมื่อใดที่คุณรู้ว่าคุณควรสำรวจผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในแค็ตตาล็อก อะไรทำให้คุณก้าวกระโดดแบบนั้น?

พอล: ประมาณสองปีครึ่ง เราขายได้ไม่กี่แสนคู่ เราคิดว่ามันจะเริ่มต้นแล้วก็ไป แต่มันก็จบลง เหตุผลที่เมื่อเราดูมัน เราพบว่ารองเท้าแตะที่เราทำขึ้นนั้นคุณภาพดีจริงๆ แต่มันเป็นรองเท้าแตะที่คุณไม่ต้องเสียเงินมากมาย เรียงตามสไตล์ยางพื้นฐาน

เมื่อถึงเวลาที่คุณจ่ายเงินให้ตัวแทนจำหน่ายแล้วห้างสรรพสินค้าก็รับเงินไปด้วย เรายังใช้โรงงานที่ผลิตให้กับบริษัทขนาดใหญ่ เมื่อถึงเวลาที่ทุกคนเอาเงินไปมีส่วนร่วมในกระบวนการรองเท้าแตะของเรา เราก็แบบ "โอ้ เงินของเราเหลือไม่มากแล้วสำหรับตัวเราเอง" หลังจากการทำงานหนัก การตลาด เรามีเซเลบมากมาย ริชาร์ด แบรนสัน นี่คือตอนที่ One Direction ยิ่งใหญ่ พวกเขาทั้งหมดอยู่ในรองเท้าแตะของเรา ราชวงศ์ เรามีเคท มิดเดิลตัน เจ้าชายวิลเลียมอย่างแท้จริง Richard Branson มอบมันให้กับทุกคนที่อยู่บนเกาะของเขา และเขาก็สวมมัน

เรากำลังดูอยู่และพูดว่า "เอาล่ะ เราต้องดูที่รูปแบบธุรกิจของเรา" ฉันดีใจที่เราทำ อย่างที่คุณเห็น โรคระบาดได้เร่งการถล่มของไฮสตรีท อนาคตกำลังออนไลน์ และในช่วงสามหรือสี่ปีที่ผ่านมา นั่นคือสิ่งที่เรากำลังดำเนินการอยู่

การเปลี่ยนจากอิฐและปูนสู่ผู้บริโภคโดยตรง

เฟลิกซ์: โอเค คุณเปลี่ยนจากการขายปลีกเป็นลูกค้าโดยตรงเป็นผู้บริโภค นั่นเป็นช่วงเวลาที่ยิ่งใหญ่ ดูเหมือนว่าคุณยังมีความเข้าใจเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจด้วย โดยเฉพาะจุดราคา บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น

พอล : ครับ เรากำลังนำรองเท้าแตะกลับมาในปีนี้ เรามีกฎที่เราต้องการตั้งเป้าไว้ ซึ่งก็คืออัตรากำไร 60% สำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา เราไม่ได้เป็นคนแรกที่ทำ แต่การไม่ใช้ห้างสรรพสินค้าหรือผู้ค้าปลีก เราสามารถทำได้ 60% และสินค้าของเรายังคงมีราคาที่สามารถแข่งขันได้จริงๆ เราสามารถตัดราคาคู่แข่งของเราได้มากมาย เมื่อใดก็ตามที่เราทำผลิตภัณฑ์ที่เรามอง เราจะตัดราคาคู่แข่งด้วยผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าในราคาที่ดีกว่าได้หรือไม่

เฟลิกซ์: คุณสามารถมุ่งเน้นการเปลี่ยนแปลงอะไรในผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำเครื่องหมายทั้งสองช่อง ที่คุณสามารถชาร์จได้น้อยลง แต่ยังนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า?

Paul: กลับมามีคู่แข่งมากมายที่ผลิตเครื่องแต่งกายสำหรับกิจกรรมกลางแจ้ง ของใหญ่ๆ ที่คุณเห็นคนใส่ทุกวันขายในห้างสรรพสินค้าหรือร้านค้าปลีกอื่น ๆ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องขึ้นราคาเพื่อให้ได้กำไรที่ดีจากผลิตภัณฑ์ของตน เฉพาะการขายออนไลน์เท่านั้น เราไม่ต้องจ่ายค่าเช่าใดๆ เราไม่ต้องจ่ายค่าเช่าหรือเจ้าของบ้าน และเราไม่มีหุ้นส่วนที่ต้องการกำไรเพื่อตัวเอง ทำให้ง่ายต่อการตัดราคาด้วยผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า

เฟลิกซ์: กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไร?

พอล: ฉันและโรเบิร์ตมีส่วนร่วมอย่างมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และเราทั้งคู่ต่างก็รักการออกแบบ เรามีลายแผนที่ที่เป็นซิกเนเจอร์ที่เราใส่ในไลน์สินค้าของเรา ซึ่งสำคัญมากทีเดียว หากคุณดูผลิตภัณฑ์ของเราและปิดโลโก้ของเรา คุณจะรู้ว่ามันมาจากเรา เพราะมันมีลายเซ็นของเรา เรามีสีที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเองเช่นกันและเรายึดติดกับสีเหล่านั้น เราไม่ได้ใช้สีมากมาย

สิ่งของทั้งหมดของเรา เมื่อเราออกแบบมัน สิ่งสำคัญสำหรับเราคือต้องไม่ตกยุค เราต้องการให้คุณเอามันกลับคืนมาจากตู้เสื้อผ้าภายในเวลาห้าปี และไม่รู้สึกว่าล้าสมัย ต้องติดทนยาวนาน

เราไม่ยั่งยืน 100% เราพยายามทำทุกอย่างที่ทำได้โดยคำนึงถึงความยั่งยืน เราไม่ใช้ขนนกจากสัตว์ที่มีชีวิต เพราะเราคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ผิด แม้ว่าบริษัทต่างๆ จะบอกว่ามันมาจากแหล่งที่มีจริยธรรม การถอดขนนกออกจากสัตว์ก็ไม่ถือว่ามีจริยธรรมแต่อย่างใด คุณไม่ควรซื้อเสื้อแจ็คเก็ตด้วย ฉันพูดกับซัพพลายเออร์ของเรา ซัพพลายเออร์ของเราบอกว่า ใช่ พวกเขากำลังได้รับใบรับรองเหล่านี้ว่ามาจากที่ใดที่หนึ่งที่มีจริยธรรม แต่พวกเขาแบบว่า "เราเคยไปเก็บขนนกมาแล้ว และมันมาจากไหน ไม่มีจริยธรรม"

เรามักจะมองหาสิ่งนั้น การใช้ผ้าที่สิ่งของที่ทำจากพลาสติกรีไซเคิล ขวดพลาสติก ผู้บริโภคโดยเฉพาะผู้บริโภคที่อายุน้อยกว่า นั่นเป็นสิ่งเดียวที่พวกเขาจับต้องได้ พยายามซื้ออย่างยั่งยืน ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราจะต้องมีความโดดเด่น เป็นที่ต้องการ และแตกต่างไปจากคู่แข่งของเราด้วย เราทำเสื้อแจ็กเก็ต เราเลยทำแบบเดียวกัน เราไม่ได้คิดค้นล้อใหม่ แต่เรามักจะตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันมีความโดดเด่น น่าพึงพอใจ และสามารถป้องกันได้เช่นกัน เราทำให้มันดีและดีที่สุด ไม่มีใครสามารถทำเสื้อแจ็คเก็ตหรือเป้ที่ดีไปกว่าสิ่งที่เราทำ

กุญแจสู่ความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์? การทดสอบตลาดขนาดเล็ก

เฟลิกซ์: คุณทำการทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อนการผลิตอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่ามีความต้องการ?

พอล: ฉัน พี่ชาย และคนจำนวนมากในแผนกผลิตภัณฑ์จะทดสอบ ปีนี้เราทำเสื้อแจ็คเก็ตโปโล และมันบินออกไปขายหมด เรานำเงินจำนวนเล็กน้อยเข้ามา เราเห็นว่ามีการอ่านที่ดี จากนั้นเราจึงสนับสนุนเพิ่มเติมอีก เราจะจุ่มนิ้วเท้าของเรา สำหรับทุกคนที่เริ่มต้น ฉันคิดว่าการเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เป็นสิ่งสำคัญมาก

เมื่อเราเริ่มต้น เราได้ทำบางอย่างที่เรารู้สึกว่า "โอ้ พระเจ้า เราสั่งสต๊อกมากเกินไป สต็อกมากเกินไป" การทำสิ่งต่าง ๆ อย่างช้าๆ ใช้เวลาและเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติเป็นสิ่งสำคัญ และอย่ายืดเยื้อหรือกดดันตัวเองมากเกินไป

"เราจะจุ่มเท้าลง สำหรับใครก็ตามที่เริ่มต้น ฉันคิดว่าการเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เป็นสิ่งสำคัญจริงๆ"

เฟลิกซ์: เมื่อคุณตัดสินใจทำเดือยนี้ทางออนไลน์แทนที่จะผ่านร้านค้าปลีก การเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นอย่างไรบ้าง

Paul: เราเริ่มขายตรงให้กับผู้บริโภค ในขณะที่ทำอย่างนั้น เราได้รับสต็อกในร้านค้าปลีกเช่นกัน ไม่ใช่เรื่องใหม่ ตั้งแต่เริ่มต้นก็ค่อนข้างเย็น คุณได้รับความสัมพันธ์กับลูกค้า ในขณะที่ถ้าคุณทำอย่างอื่น คุณจะไม่ได้รับความสัมพันธ์ ลูกค้าเพิ่งหยิบมันขึ้นมาเมื่ออยู่ในร้านนั้นหรือบนเว็บไซต์ของบุคคลอื่น

เป็นเรื่องที่ดีมากที่สามารถส่งอีเมลถึงพวกเขา และคุณสามารถแจ้งเตือนทางอินเทอร์เน็ตบน Google ได้เช่นกัน เมื่อใช้โซเชียลมีเดีย คุณจะรู้สึกเหมือนมีความสัมพันธ์กันอย่างต่อเนื่อง มันน่าทึ่งมาก ที่คุณสร้างเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร และจากนั้นสินค้านั้นก็ขายหมดเกลี้ยง

เฟลิกซ์: เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงทางออนไลน์โดยไม่มีผู้ค้าปลีก คุณทำอะไรเพื่อกระตุ้นให้เกิดความสนใจและการรับรู้ถึงเว็บไซต์ ต่อแบรนด์

พอล: เราทำงานร่วมกับผู้สร้างเนื้อหาจำนวนมากทั่วโลก เพราะมันยากสำหรับเราที่จะไปเยี่ยมชมสถานที่น่าทึ่ง อุทยานแห่งชาติ จุดท่องเที่ยว ฯลฯ ทั้งหมด ผู้สร้างเนื้อหาเหล่านี้บางคนจะมีหลายแสนคน บางครั้งไม่กี่ล้านคน ผู้ติดตาม โดยพื้นฐานแล้วเราต้องการให้พวกเขาผลิตเนื้อหาคุณภาพสูงที่เราสามารถแจกจ่ายให้กับชุมชนของเราได้ และเมื่อเราแชร์ไปยังชุมชนของเรา พวกเขาจะโพสต์ไปยังชุมชนของตนด้วย ที่ช่วยนำผู้คนผ่านประตูมาสู่เว็บไซต์ของเรา และนั่นคือที่มาของการรับส่งข้อมูล

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญเมื่อเข้าหาการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์

เฟลิกซ์: การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์มากมาย คุณจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าครีเอเตอร์จะเหมาะกับแบรนด์หรือไม่

พอล: ดูผนังของพวกเขาตามปกติ หากสไตล์ของพวกเขาเป็นกลิ่นอายของความเร่าร้อนมากกว่า หากพวกเขาทำเครื่องหมายในช่องของสิ่งนั้นและสิ่งที่เราตามหา เรารู้ว่าพวกเขาจะทำงานให้เรา บางครั้งก็ไม่เกี่ยวกับการขาย บางครั้งพวกเขาอาจมีผู้ติดตามไม่กี่แสนคนและไม่ได้ยอดขายมากนัก แต่คุณจะได้เนื้อหาที่ดีจริงๆ นั่นเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเราแล้วเราก็ขายให้กับชุมชนของเรา

มันไม่ได้เกี่ยวกับการขายเสมอไป ฉันได้พูดคุยกับผู้คนที่เริ่มต้นใช้งาน และพวกเขาคิดว่าหากพวกเขาสามารถหา Instagramers สักสองสามคนที่มีผู้ติดตามนับล้านได้ มันจะทำให้เว็บไซต์ของตนคลั่งไคล้ และพวกเขาจะทำยอดขายได้มหาศาล คุณต้องทำทุกอย่างให้มากที่สุด ใช้เวลาและอย่าคิดเกี่ยวกับการขาย ยอดขายจะมาทีหลัง

"คุณต้องทำทุกอย่างให้มากที่สุด ใช้เวลาและอย่าคิดถึงยอดขาย ยอดขายจะมาทีหลัง"

เฟลิกซ์: มีวิธีใดบ้างที่คุณสามารถระบุได้ว่าความสัมพันธ์กับผู้สร้างเนื้อหาเฉพาะจะนำไปสู่การขายหรือไม่?

พอล : ครับ คุณสามารถดูผู้ชมที่แสดงความคิดเห็นและสิ่งต่างๆ คุณสามารถละเอียดได้มาก เราได้รับสิ่งที่ใช้ได้ผลดีสำหรับเรา คนอเมริกันและชาวแคนาดา จากนั้นชาวอังกฤษ เยอรมัน และไอริชก็ทำได้ดี ตัวอย่างเช่น ผู้มีอิทธิพลในอเมริกาใต้ ทำได้ไม่ดี บางคนในเอเชียสำหรับเราทำได้ไม่ดี บางส่วนเป็นเพราะพวกเขาสามารถได้สินค้าราคาถูกกว่าที่พวกเขาอาศัยอยู่ โดยมีอากรและค่าธรรมเนียมน้อยกว่า เราใช้อินฟลูเอนเซอร์ของสหราชอาณาจักรเป็นหลัก เพราะมันถูกกว่าสำหรับเราที่จะโพสต์ผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาโดยไม่มีภาษีอากรขาเข้า โดยปกติผู้ติดตามส่วนใหญ่จะอยู่ในประเทศของตน ด้วยการใช้อินฟลูเอนเซอร์ของอังกฤษ เรารู้ว่าเราสามารถส่งมอบให้พวกเขาโดยพื้นฐานได้ฟรีในวันถัดไป

เฟลิกซ์: คุณกำลังดูภูมิศาสตร์ว่าผู้ติดตามของพวกเขาอยู่ที่ไหน คุณแค่คิดว่าตามตำแหน่งของผู้สร้างเนื้อหาหรือคุณใช้เครื่องมือใด ๆ เพื่อช่วยในการระบุตำแหน่งของผู้ติดตามแต่ละคนหรือไม่?

Paul: ฉันไม่แน่ใจว่าพวกโซเชียลมีเดียของฉันใช้อะไร เมื่อฉันเคยทำ มีเครื่องมือซอฟต์แวร์อยู่ที่นั่น บางคนก็ชาร์จประมาณ 500 ปอนด์ต่อเดือน แต่ฉันพบว่าคุณสามารถบอกได้ค่อนข้างมากโดยดูที่หน้าผู้สร้างเนื้อหา

คุณยังได้รับผู้มีอิทธิพลจำนวนมากเช่นกันที่พวกเขามีส่วนร่วมที่ไม่ดีในบางครั้ง เพราะพวกเขาได้ซื้อผู้ติดตามจำนวนมากที่ไม่ใช่ของจริง สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบทั้งหมดนั้น คุณสามารถดูว่าพวกเขาได้รับการมีส่วนร่วมที่ดีเป็นประจำหรือไม่

เราก็ทำของเหมือนกัน เราถ่ายภาพทิวทัศน์อันน่าทึ่ง จากนั้นเราจะมอบผลิตภัณฑ์ให้พวกเขา ตัวอย่างเช่นพวกเขาจะตั้งอยู่ในสหราชอาณาจักร แต่เมื่อพวกเขาทำรูปภาพ คุณจะไม่เห็นผลิตภัณฑ์ของเราจริงๆ พวกมันอยู่ห่างไกลจากภูมิประเทศ ในกรณีเหล่านี้ การให้ของขวัญนั้นไม่มีประโยชน์ แม้ว่าคุณจะมีเนื้อหาที่น่ารักก็ตาม สำหรับเรา มันคือการสร้างสมดุล เพราะคุณต้องยั่งยืน คุณไม่สามารถมอบของขวัญให้ทุกคนได้หากคุณกำลังเริ่มต้น

ฉันรู้จักบางคนที่เริ่มต้นใช้งาน และพวกเขาไม่สามารถให้ผลิตภัณฑ์ฟรีแก่ผู้คนจำนวนมากได้จริงๆ พวกเขามีสินค้าที่มีราคาสูง มันคือเครื่องประดับหรืออะไรบางอย่าง และคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจเครื่องประดับ ซึ่งทำให้ยากจริงๆ เพราะคุณไม่สามารถให้ผลิตภัณฑ์แก่พวกเขาได้จริงๆ

การเพิ่มประสิทธิภาพสถานะผู้มีชื่อเสียงและการนำเนื้อหาที่สร้างโดยผู้ใช้กลับมาใช้ใหม่

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าเนื้อหามีคุณค่ามากมาย ไม่ใช่แค่การเปิดเผยที่คุณได้รับจากผู้ติดตามของผู้สร้างเนื้อหา คุณทำอะไรกับเนื้อหาที่พวกเขาสร้างให้คุณ?

พอล: จากนั้นเราจะใช้มันบนโซเชียลมีเดียของเรา บางครั้งก็อาจกลายเป็นโฆษณาได้เช่นกัน มันทำให้เรามีเนื้อหาเชิงสร้างสรรค์ที่ช่วยนำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของเรา

เฟลิกซ์: ปกติคุณทำงานด้วยครั้งละกี่คน?

Paul: เราอาจมีประมาณ 50 ต่อเดือนที่ผลิตสิ่งของให้เรา

เฟลิกซ์: คุณยังพูดถึงการรับรองคนดังมากมาย คุณแสดงผลงานของคุณต่อหน้าคนดังเหล่านี้ได้อย่างไร?

Paul: เราค่อนข้างโชคดีเพราะเรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีและเรามีจริยธรรมที่ดีกับสิ่งที่เราทำกับวิทยาเขตสำหรับเด็กของเรา คนดังบางคน คุณแค่พูดกับพวกเขาว่า "คุณอยากใส่ผลิตภัณฑ์ของเราสักชิ้นไหม" หากพวกเขากำลังสวมแบรนด์กลางแจ้งอื่น พวกเขาจะเลือกใช้แบรนด์ที่ส่งผลดี เพราะมันดูดีสำหรับพวกเขาด้วย เราค่อนข้างโชคดีในแง่นั้น แม้จะเป็นเช่นนั้น แต่บางผลิตภัณฑ์ก็ยังเข้าถึงได้ยากและรับผลิตภัณฑ์ ฉันจะบอกว่านั่นคือสิ่งที่ช่วยเราได้จริง ๆ คือมีภารกิจที่พวกเขารู้สึกหลงใหล

เฟลิกซ์: คุณมีกลยุทธ์หรือเคล็ดลับในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปแสดงต่อหน้าคนดังเหล่านี้หรือไม่?

พอล: เราได้ทำสิ่งที่แปลกประหลาดบางอย่างเพื่อให้ได้มา เราได้จัดงานเทศกาลดนตรีที่เราได้ยืนหยัดกับพวกเขา และฝนตกตลอดสุดสัปดาห์ แต่จากนั้น คุณก็จะได้คนดัง นักดนตรีรายใหญ่ และจากนั้นพวกเขาก็เข้ามาในแบรนด์ และทุกๆ หกเดือนหรือ บางอย่างที่สไตลิสต์ของเราจะได้รับสายเช่น "ก็เลยตามหาผลิตภัณฑ์จากคุณ"

เราเพิ่งจะออกจากการบอกว่าใช่กับทุกสิ่ง อยู่ในกิจกรรมและสิ่งต่างๆ มากมาย และเราโชคดีจริงๆ เมื่อเราผลักดันตัวเองให้ทำเช่นนั้น มันช่วยเราและนำไปสู่ความร่วมมือ คนดังหรือผู้มีอิทธิพลทุกคน งานเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณทำเพื่อสร้างเว็บไซต์ ผลิตภัณฑ์ และธุรกิจของคุณ จะนำไปสู่บางสิ่งบางอย่างเสมอ

สองสามปีแรกเป็นปีที่เราโปรดปราน เพราะทุกคนยังใหม่อยู่และพวกเราก็คึกคัก มันง่ายมาก แต่มันยากและค่อนข้างน่ากลัว เราเดินต่อไปและไปและทุกครั้งที่นำไปสู่สิ่งอื่น

เฟลิกซ์: คุณช่วยบอกเราเกี่ยวกับเครื่องมือและแอปบางตัวที่คุณอยากแนะนำเพื่อช่วยคุณในการดำเนินธุรกิจได้ไหม

Paul: เราทำอีเมลของเราเกี่ยวกับ Klaviyo นั่นอาจเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ฟัง ฉันจะไปกับ Klaviyo ในตอนนี้ สิ่งที่ดีที่สุดในการทำงานกับ Shopify คือแอปทั้งหมดเหล่านี้ ไม่มีที่สิ้นสุด ในขณะที่เว็บไซต์เก่าของเรา Magento นั้นแทบไม่มีแอพใดๆ เลย ไม่มีแอพเลย เราเคยใช้ MailChimp แต่ย้ายไปที่ Klaviyo อัตราการเปิดและการแปลงอีเมลของเราเพิ่มขึ้น ซึ่งดีมาก เราใช้แอพอื่นสำหรับการจัดการสต็อกของเราที่เรียกว่า Stocky ซึ่งดีมากเช่นกัน

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในปีที่ผ่านมาและคุณต้องการที่จะนำไปใช้ในการก้าวไปข้างหน้า?

พอล: เป็นปีที่แปลกมากกับโควิด มันสอนเราว่าเราไม่จำเป็นต้องอยู่ในสำนักงานทุกวัน เราเคยถ่ายภาพด้วยตัวเองมากขึ้น แต่ตอนนี้เรากำลังใช้ผู้มีอิทธิพลและผู้คนทั่วโลกมากขึ้น

แทนที่จะจ่ายเงินสำหรับการถ่ายภาพขนาดใหญ่เหล่านี้ ตอนนี้เรากำลังนำเงินไปบริจาคให้ผู้คนทั่วโลกมากขึ้น ดังนั้นเราจึงได้รับเนื้อหากลับมามากกว่าที่เราจะได้รับ เราได้เข้าสู่แนวทางปฏิบัติแบบใหม่ ซึ่งค่อนข้างเจ๋ง และจะบอกว่าตอนนี้จะปลูกฝังให้เราตลอดไป