วิธีผ่านผู้รักษาประตู (ด้วยเทมเพลต)

อีเมลที่เย็นชาเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างลีดใหม่และสร้างความสัมพันธ์ ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายข้อความของคุณและปรับแต่งเมื่อเวลาผ่านไปเปิดประตูสู่ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง อย่างไรก็ตาม โดยปกติจะมีใครบางคนยืนอยู่ที่ประตูนั้น – ผู้รักษาประตู

ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นผู้ช่วยผู้บริหารหรือผู้จัดการระดับภูมิภาค พวกเขาได้รับมอบหมายให้ดูแลประตู – และหากไม่มีข้อความและกลยุทธ์ที่เหมาะสม คุณอาจปิดประตูนั้นไว้ก่อนที่คุณจะมีโอกาสเปล่งประกาย

นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อผ่านผู้รักษาประตูและไปให้ถึงเป้าหมายของคุณ

เตรียมข้อความของคุณ

เมื่อการติดต่อครั้งแรกของคุณผ่านอีเมล ทุกคำมีความสำคัญ มีหัวเรื่องที่สะดุดตาและเป็นส่วนตัว สั้นและติดหู ใช้ข้อมูลโค้ดใต้หัวเรื่องของคุณเพื่อจุดประกายความสนใจและสื่อสารถึงผลประโยชน์

นอกจากนี้ มันไม่มีประโยชน์ที่จะพูดสั้นๆ ถ้าคุณไม่ทำให้อีเมลตอบกลับได้ง่าย

ข้อใดไม่ยุ่งยาก: “โปรดแจ้งให้เราทราบความพร้อมของคุณ” หรือ “คุณจะว่างในวันพุธเวลา 14.00 น. หรือ 16.00 น.” อย่างหลังทำให้พวกเขาตอบตกลงได้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หากคุณกำลังวางแผนที่จะส่งอีเมลเย็น ๆ จำนวนมาก (ซึ่งคุณควร) ให้แยกทดสอบข้อความของคุณและติดตามว่าอีเมลใดถูกเปิดมากที่สุด พยายามปรับแต่งและปรับปรุงข้อความของคุณอยู่เสมอโดยพิจารณาจากผลการทดสอบของคุณ

อีเมลที่ออกแบบมาอย่างดีซึ่งดูให้ข้อมูล มีความเกี่ยวข้อง และน่าสนใจมักจะส่งต่อโดยผู้ดูแลประตู

ก่อนถึงประตู ให้กดกริ่ง

ทำสิ่งที่คุณทำได้เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้นำเป้าหมายของคุณก่อนที่จะติดต่อด้วยอีเมลที่เย็นชา ตัวอย่างเช่น ลองเชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการส่งข้อความ LinkedIn ที่ยอดเยี่ยมนั้นแตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่หลักการหลักยังคงมีผลบังคับใช้ ยึดหลักสามข้อ: สั้น เรียบง่าย และ (ใส่บางส่วน) หลักฐานทางสังคม

หากทำได้ ให้ส่งข้อความง่ายๆ เช่น “เฮ้! ฉันกำลังมองหาพันธมิตรในอุตสาหกรรมเพื่อเชื่อมต่อและเห็นโปรไฟล์ของคุณ ชอบที่จะเชื่อมต่อ”

หากพวกเขายอมรับคำขอของคุณ ให้ดูว่าคุณสามารถให้พวกเขาตกลงที่จะรับข้อมูลเพิ่มเติมผ่าน LinkedIn ได้หรือไม่ หรือคุณสามารถลองเสี่ยงโชคและส่งอีเมลเย็นถึงพวกเขาได้โดยตรง

ลองใช้บริการยืนยันอีเมลเช่น Voila Norbert เพื่อใช้ข้อมูลที่คุณต้องใช้เพื่อระบุแหล่งที่มาของที่อยู่อีเมล

เคล็ดลับนี้เป็นความพยายามที่จะหลีกเลี่ยงยามเฝ้าประตูทั้งหมด มันไม่ได้ผลเสมอไป แต่อย่างน้อยก็ทำให้เป้าหมายของคุณคุ้นเคยกับชื่อของคุณ

ถ้าคนเฝ้าประตูส่งต่อชื่อของคุณ มันอาจส่งเสียงกริ่งกับเป้าหมายของคุณ

เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณด้วยการบอกชื่อ

คุณต้องการส่งต่ออีเมลของใคร “โปรดส่งต่ออีเมลนี้ไปยังผู้จัดการของคุณ” หรือ “จะดีมากถ้าคุณสามารถช่วยฉันจัดเวลาคุยกับ Joe หรือ Cindy”

ผู้รักษาประตูมีแนวโน้มที่จะติดต่อคุณมากขึ้นหากคุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อหรือสร้างสายสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับหัวหน้าเป้าหมายของคุณ บางสิ่งง่ายๆ เช่น การเอ่ยชื่อ มหาวิทยาลัยที่ใช้ร่วมกัน หรือความสนใจร่วมกันอาจเพียงพอ

นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมการเชื่อมต่อกับ LinkedIn จึงมีประโยชน์มาก ช่วยให้คุณได้รับชื่อตามเป้าหมายและทำให้ผ่านผู้รักษาประตูได้ง่ายขึ้นเล็กน้อย

ในทางเทคนิคแล้ว คุณสามารถพูดได้ว่าคุณกำลังติดตามจากการสนทนาครั้งก่อน แม้ว่าจะเป็นเพียง 'สวัสดี' บน LinkedIn ก็ตาม

อย่าลืมใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณ ขุดค้นและดูว่าคุณสามารถเข้าใกล้ความเป็นผู้นำผ่านเพื่อนที่มีร่วมกัน ครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานได้มากเพียงใด ให้พวกเขารู้ว่าคุณต้องการติดต่อใครและถามว่าพวกเขายินดีที่จะติดต่อคุณหรือไม่

และมันเป็นไปได้ทั้งสองทาง ถ้าคุณรู้จักใครที่เป้าหมายของคุณจะได้รับประโยชน์จากการรู้จัก ให้ติดต่อและพยายามเสนอแนะ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด อีเมลที่อบอุ่นย่อมดีกว่าอีเมลที่เย็นชาอย่างไม่มีขอบเขต

ไม่มีผู้รักษาประตูคนไหนอยากเป็นคนที่ไม่เชื่อมโยงเจ้านายกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่ไว้ใจได้

ขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วม

เมื่อใดก็ตามที่คุณพยายามสร้างความสามัคคี จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือทำตามผู้นำของคุณบนโซเชียลมีเดีย

มองหาโอกาสในการโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับพวกเขา ความคิดเห็นเกี่ยวกับบทความข่าว บล็อกโพสต์ของพวกเขา และรีทวีต ล้วนเป็นวิธีที่ดีในการสร้างสายสัมพันธ์

เมื่อคุณเห็นสิ่งที่เกี่ยวข้อง ให้แสดงความคิดเห็นหรือส่งอีเมลถึงพวกเขา และขอข้อมูลเพิ่มเติม ยามเฝ้าประตูอาจมีแนวโน้มที่จะให้คุณผ่านพ้นไปหากคุณดูเหมือนจะขอข้อมูลเชิงลึกหรือความเชี่ยวชาญ คนส่วนใหญ่ยินดีช่วยคนที่ถามคำถามง่ายๆ

ไม่ว่าคุณจะได้รับการตอบกลับหรือไม่ก็ตาม การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพิสูจน์ตัวเองว่าเป็นคนที่คอยติดตามเหตุการณ์ล่าสุดที่เกิดขึ้น

ขอความคิดเห็นจากผู้เชี่ยวชาญ

คล้ายกับคำแนะนำข้างต้น เชิญหัวหน้าทีมแบ่งปันเสียงของพวกเขาบนแพลตฟอร์มของคุณเอง บางทีพวกเขาอาจมีข่าวประชาสัมพันธ์ที่ต้องการแจกจ่าย หรือพวกเขาสามารถเป็นแขกโพสต์ในบล็อกของคุณ หรือให้ใบเสนอราคาสำหรับบทความที่คุณกำลังเขียน

หากมีข่าวล่าสุดหรือเหตุการณ์ในอุตสาหกรรมเกิดขึ้น ให้ลองขอให้ยามเฝ้าประตูติดต่อคุณกับเจ้านายของพวกเขา เพื่อที่คุณจะได้สามารถขอความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญได้

วิธีนี้ใช้ได้ผลดี เพราะถึงแม้คำขอของคุณจะทำเพียงครั้งเดียว แต่ก็เปิดประตูสู่การสนทนาต่อไปได้ การมีจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดที่ชัดเจนสำหรับคำขอของคุณอาจดึงดูดให้ผู้รักษาประตูยอมให้คุณผ่านได้

ทั้งหมดนี้เป็นวิธีที่เป็นมิตรและเป็นธรรมชาติในการเริ่มต้นการสนทนากับผู้รักษาประตูหรือเป้าหมายของคุณ

ร่วมงานกับผู้รักษาประตู

ตอนนี้ฟังฉันออก บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดไม่ใช่ทางออก แต่ให้ผ่าน

แทนที่จะปฏิบัติต่อคนเฝ้าประตูเหมือนสิ่งกีดขวาง ให้คิดว่าพวกเขาจะช่วยคุณได้อย่างไรในระยะยาว

ยามเฝ้าประตูมักจะรับฟังและมีความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับโครงการต่างๆ ของบริษัท ดูว่ามีวิธีใดบ้างที่คุณจะได้รับข้อมูลนี้และใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจสามารถตั้งค่าการนัดหมายครั้งแรกกับพวกเขา แทนที่จะเป็นคนที่สูงกว่า คุณยังสามารถลองตั้งค่าการโทรแบบไม่มีข้อผูกมัดเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายและเป้าหมายของบริษัทในปัจจุบัน

หากไม่มีข้อมูลอื่นใด การมีข้อมูลอันมีค่านี้จะทำให้การเสนอขายครั้งต่อไปของคุณแข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ตะบัน

บางครั้งก็ไม่ใช่ช่วงเวลาที่ดีจริง ๆ เมื่อคุณโทร แต่นั่นไม่ใช่ข้อแก้ตัวที่จะไม่ติดต่อกัน

Society for Marketing Professional Services ประมาณการว่า 43% ของพนักงานขายยอมแพ้หลังจากการติดต่อครั้งแรก หลังจากการติดต่อครั้งที่สอง พนักงานขายจำนวนมากถึง 68% ยอมแพ้ นั่นหมายความว่า หากคุณติดต่อเป็นครั้งที่สาม คุณก็นำหน้าคู่แข่งไปเกือบ 70%

ประมาณ 80% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า 'ไม่' สี่ครั้ง ก่อนที่พวกเขาจะตอบว่า 'ใช่' ในท้ายที่สุด การติดตามผลควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ

ขั้นแรก ให้อีเมลของคุณสั้น ไพเราะ และสนทนาได้ ทำให้ชัดเจนว่าคุณเชื่อมั่นในความสามารถของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในการแก้ปัญหาเฉพาะสำหรับพวกเขา

ในอีเมลติดตามผลเพิ่มเติม ให้ข้อมูลที่พวกเขาน่าจะแชร์กับเพื่อนร่วมงาน นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่รายการตรวจสอบอ้างอิงไปจนถึงปฏิทินกิจกรรมในอุตสาหกรรม

ใช้บริการเช่น Right Inbox เพื่อปรับแต่งและเตรียมอีเมลตอบกลับล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างข้อความตอบกลับล่วงหน้าได้ หากพวกเขาตอบกลับ ข้อความอัตโนมัติจะถูกยกเลิก และคุณจะได้รับแจ้งให้เขียนคำตอบใหม่ ทำให้การติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเป็นเรื่องง่ายและเป็นส่วนตัว

เทมเพลตอีเมล Gatekeeper Cold

ลองใช้เทมเพลตอีเมลแบบเย็นนี้สำหรับการเสนอขายครั้งต่อไปของคุณกับผู้รักษาประตู

เรื่อง: แนะนำ [Target Lead] ให้กับ [บริษัทของคุณ]

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{relevant social media post/blog article/press release}} ล่าสุดของคุณดึงดูดสายตาฉัน เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่เรากำลังดำเนินการอยู่ที่ {{your company}}

เราทำงานร่วมกับบริษัทเช่นคุณเพื่อ {{ใส่จุดขายที่ไม่ซ้ำใครหรือผลประโยชน์เฉพาะ}}

คุณคิดว่าสามารถติดต่อฉันได้ที่ {{name of person who authored the content}} หรือไม่
หรือ
คุณช่วยโทรหาใครบางคนที่ {{their company's name}} เพื่อสำรวจว่านี่เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการจะพูดคุยหรือไม่

การส่งต่อข้อความนี้อย่างรวดเร็วจะดีมาก

เราสามารถ {{social proof result}} สำหรับ {{another company}} เมื่อเดือนที่แล้ว – อยากจะดูว่าเราจะทำเช่นเดียวกันกับ {{their company}} ได้ไหม

ขอบคุณล่วงหน้า!
{{ชื่อ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

บทสรุป

ในท้ายที่สุด ยามเฝ้าประตูไม่ได้พยายามทำให้คุณลำบาก พวกเขาเป็นเพื่อนมืออาชีพและคุณควรมองว่าพวกเขาเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการขาย

การสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกกับผู้รักษาประตู คุณอาจสร้างแชมป์เปี้ยนภายในสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ