วิธีโน้มน้าวให้คนอื่นตอบตกลง: 7 ตัวกระตุ้นพลังที่จะช่วยให้คุณขายได้

วิธีโน้มน้าวให้คนอื่นพูดว่า "ใช่" เป็นเป้าหมายของข้อความขาย เป็นสิ่งที่นักจิตวิทยาเรียกว่า "การปฏิบัติตาม"

อย่างไรก็ตาม การเปิดเผยครั้งแรกของฉันต่อแนวคิดเรื่องการปฏิบัติตามกฎเกณฑ์นั้นไม่ได้อยู่ในหนังสือจิตวิทยาเกี่ยวกับคำโน้มน้าวใจ แต่อยู่ใต้ต้นไม้เมื่อหลายสิบปีก่อน เมื่อปู่ของฉันแสดงบางสิ่งที่น่าตกใจด้วยไม้เท้าและขนสีแดงสองสามอันในช่วงเวลาขี้เล่น

อยู่มาวันหนึ่ง เขายื่นไม้เรียวยาวที่มีขนสีแดงเป็นกอที่ปลายผม และบอกว่าเขาต้องการจะโชว์อะไรให้ผมดู เขามีแววตาที่คุ้นเคยและซุกซนในดวงตาของเขา ดังนั้นฉันรู้ว่ามันคงจะสนุก

ในต้นไม้ใกล้โรงเก็บเครื่องมือของเขา ครอบครัวของโรบินส์ทำรังอยู่ เราค่อยๆ เดินไปที่ใต้ต้นไม้อย่างช้าๆ และเงียบ ๆ และคุณปู่ของฉันบอกให้ผมยกปลายขนของไม้ขึ้นไปที่รัง

ใกล้ๆ กัน มีนกโรบินหน้าอกแดงตัวผู้ยืนเฝ้าอยู่ เมื่อเขาเห็นขนนกสีแดง เขาก็โจมตีพวกมันทันที ร้องเจี๊ยก ๆ และกระพือปีกด้วยความทุกข์ ฉันรู้สึกทึ่ง

ระหว่างหัวเราะ ปู่ของฉันอธิบายว่าขนนกสีแดงทำให้นกตัวนั้นบ้าคลั่ง ฉันถามว่าทำไม เขาบอกฉันว่าเขาไม่แน่ใจ แต่คิดว่านกคิดว่าขนนกนั้นเป็นนกโรบินอีกตัวหนึ่ง เขากล่าวว่าโรบินส์ปกป้องอาณาเขตของพวกเขาและจะโจมตีโรบินอีกตัวในสายตา

ความมหัศจรรย์ของรูปแบบการดำเนินการคงที่

คนเก่งค่ะคุณปู่

ตั้งแต่นั้นมา ฉันได้เห็นการทดลองที่แสดงให้เห็นว่าโรบินตัวผู้จะโจมตีกลุ่มขนหน้าอกสีแดงธรรมดาๆ แต่เพิกเฉยต่อแบบจำลองโดยละเอียดของโรบินตัวผู้จริง ๆ ที่ไม่มีขนอกสีแดง

นี่คือตัวอย่างของสิ่งที่นักวิทยาศาสตร์เรียกว่า "รูปแบบการกระทำตายตัว" ในสัตว์ รูปแบบการดำเนินการคงที่คือลำดับพฤติกรรมที่แม่นยำและคาดการณ์ได้ เป็นการตอบสนองอัตโนมัติโดยสัญชาตญาณซึ่งมีประโยชน์เมื่อคุณต้องการรู้วิธีโน้มน้าวให้คนอื่นพูดว่า "ใช่" ลำดับนี้ถูกกำหนดโดย “ทริกเกอร์” ที่เฉพาะเจาะจง

รูปแบบการกระทำคงที่เป็นเรื่องปกติในหมู่สัตว์ แต่มนุษย์ล่ะ? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถใช้ทริกเกอร์เพื่อกำหนดลำดับพฤติกรรมที่ต้องการในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น พูดว่า "ใช่" กับคำขอของคุณ

จริงๆแล้วคุณสามารถ

อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ Robert B. Cialdini นักวิทยาศาสตร์ทางสังคมและผู้เชี่ยวชาญที่เคารพนับถือในด้านจิตวิทยาการปฏิบัติตามกฎระเบียบ กล่าวว่า "... พฤติกรรมที่ตายตัวโดยอัตโนมัติและแพร่หลายในการกระทำของมนุษย์ส่วนใหญ่ ... "

เขาอ้างถึงการทดลองโดยนักจิตวิทยาสังคมของฮาร์วาร์ด เอลเลน แลงเกอร์ ซึ่งคุณสามารถเห็นแนวคิดนี้ในเชิงปฏิบัติ แลงเกอร์เข้าหาคนที่รอเข้าแถวเพื่อใช้เครื่องถ่ายเอกสารและถามว่า “ขอโทษที ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ได้ไหม” ประมาณ 60% กล่าวว่า "ใช่"

ภายใต้สถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน เธอทำสิ่งเดียวกัน แต่กลับถามว่า “ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์เพราะฉันต้องทำสำเนาได้ไหม” ในกรณีนี้ 93% อย่างท่วมท้นตอบว่า "ใช่"

เกิดอะไรขึ้นเพื่อเพิ่มการตอบสนอง "ใช่" อย่างมาก?

เป็นหลักการที่รู้จักกันดีว่าคนชอบมีเหตุผล บางทีเพื่อหลีกเลี่ยงความไร้เดียงสา เหตุผลช่วยให้ผู้คนตัดสินใจและให้เหตุผลกับการกระทำของตน อย่างไรก็ตาม ในการทดลองนี้ "เพราะฉันต้องทำสำเนาบางส่วน" ไม่ได้ให้ข้อมูลใหม่ใดๆ มันไม่ได้ให้เหตุผลจริงๆ

“เพราะ” มักจะตามด้วยข้อมูลและกลายเป็น “ทริกเกอร์” สำหรับคนส่วนใหญ่ เมื่อเรียนรู้ทริกเกอร์แล้ว จะมีพลังเพียงพอที่จะกำหนดลำดับพฤติกรรม ในกรณีนี้คือการตอบสนอง "ใช่" แม้ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลที่เป็นรูปธรรม

7 ตัวกระตุ้นการปฏิบัติตามกฎระเบียบที่ทรงพลัง

เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นความสำคัญของรูปแบบการดำเนินการคงที่ในเทคนิคการขาย ทั้งหมดที่เราจำเป็นต้องรู้คือจะหา "ไม้เท้าและขนนกสีแดง" ได้ที่ไหนที่สามารถสร้างคำตอบ "ใช่" ในสถานการณ์การขายที่หลากหลาย

ต่อไปนี้คือทริกเกอร์การปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ทั่วไปเจ็ดประการที่ระบุโดยนักจิตวิทยาพร้อมกับคำแนะนำของฉันในการนำไปใช้กับการเขียนสำเนา

1. ตอบแทน

มีแรงกระตุ้นอย่างท่วมท้นที่จะชำระหนี้ เพื่อทำสิ่งตอบแทนเมื่อมีบางสิ่งที่ทำเพื่อเรา Richard Leaky นักบรรพชีวินวิทยาชื่อดังกล่าวว่า แรงกระตุ้นที่ฝังลึกนี้รุนแรงมาก กล่าวว่านี่คือแก่นแท้ของความหมายของการเป็นมนุษย์ นักสังคมวิทยา Alvin Gouldner ชี้ให้เห็นว่าไม่มีสังคมใดในโลกที่หนีจากหลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน

ใบ สมัคร: ให้ของฟรีแก่ผู้คน ใครก็ตามที่ได้รับของขวัญจากคุณเป็นหนี้อยู่ คุณสามารถให้อะไรได้บ้าง อะไรก็ได้: หนังสือฟรี ชุดวางแผน ตัวอย่าง การสมัครรับข้อมูล แค็ตตาล็อก รายงานพิเศษ หรือแทบอย่างอื่นที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตราบใดที่ฟรี การกระตุ้นให้ "ชำระคืน" สามารถชักนำให้ผู้คนทำการซื้อได้

2. ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

เราถูกผลักดันให้คงความสม่ำเสมอในทัศนคติ คำพูด และการกระทำของเรา ดังนั้น เมื่อเราถูกชักนำให้ให้คำมั่นสัญญาบางอย่าง ให้บันทึกหรือยืนหยัดหรือตัดสินใจ มีความต้องการที่จะคงความสอดคล้องกับคำมั่นเดิมนั้นในภายหลัง

เมื่อคุณกำลังเรียนรู้วิธีโน้มน้าวให้ใครบางคนพูดว่า "ใช่" กุญแจสำคัญคือการได้รับคำมั่นสัญญาในขั้นต้น ซึ่งอาจดูเล็กน้อย มีเหตุผล และไร้เดียงสา คำมั่นสัญญานี้ไม่เพียงแต่นำไปสู่การปฏิบัติตามผ่านหลักการของความสอดคล้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดเพิ่มเติมสำหรับคำขอที่มีขนาดใหญ่ขึ้นด้วย

การ ประยุกต์ใช้: ขอ "ใช่" เล็กน้อยก่อนแล้วจึงสร้างต่อ พนักงานขายบางครั้งเรียกเทคนิคนี้ว่า เริ่มต้นด้วยการขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายอมรับคำของ่ายๆ เช่น ทำธุรกรรมเล็กๆ น้อยๆ หรือกรอกแบบสอบถามง่ายๆ

การให้ผู้คนตัดสินใจ ยืนหยัด หรือดำเนินการ คุณสร้าง "ความมุ่งมั่น" ทางจิตวิทยาใหม่ เมื่อคุณมีคำมั่นสัญญานั้นแล้ว ไม่ว่าจะเล็กน้อยแค่ไหน คุณสามารถสร้างความมุ่งมั่นเล็กๆ น้อยๆ นี้และสร้างคำขอที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

3. หลักฐานทางสังคม

พวกเราส่วนใหญ่เป็นผู้ลอกเลียนแบบในสิ่งที่เราทำเป็นส่วนใหญ่ เรามองหาคำแนะนำจากผู้อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราไม่แน่ใจเกี่ยวกับบางสิ่ง เราถามว่า “คนอื่นคิดอย่างไรกับเรื่องนี้? คนอื่นรู้สึกอย่างไร? คนอื่นทำอะไร” จากนั้นเราก็ดำเนินการตามนั้น ต้องขอบคุณพลังของการพิสูจน์ทางสังคม

ใบ สมัคร: แสดงให้ผู้อื่นใช้บริการหรือซื้อสินค้าของคุณ แสดงรายการคำรับรองของลูกค้าหรือลูกค้าที่พึงพอใจ เรื่องราวของผู้ที่ถูก "เปลี่ยนใจ" จากบริการอื่น แสดงรูปภาพของผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ นำเสนอเรื่องราวของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ เมื่อผู้คนเห็นว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นใช้ได้กับคนอื่น พวกเขามักจะลองทำด้วยตัวเอง

4. ความชอบ

ไม่ว่าเราจะคิดว่าตัวเองมีเหตุผลเพียงใด เราก็มักจะพูดว่า "ใช่" กับคนที่เรารู้จักและชื่นชอบ เราพร้อมจะปฏิบัติตามคำขอจากผู้ที่คล้ายกับเราและคนที่เรารู้สึกดี สิ่งที่ทำให้ปฏิเสธที่จะซื้อคุกกี้ลูกเสือหญิงจากลูกของเพื่อนที่เป็นไปไม่ได้

ใบ สมัคร: เป็นส่วนตัวและเป็นที่ชื่นชอบ นี่เป็นองค์ประกอบหนึ่งของการขายที่คนส่วนใหญ่รู้โดยสัญชาตญาณ แต่มักจะล้มเหลวในการดำเนินการ การทำให้คนมาชอบคุณเป็นการส่วนตัวเป็นสิ่งหนึ่ง แต่คุณจะทำอย่างไรในการเขียนเมื่อคนมักจะไม่มีโอกาสพบคุณ?

เปิดเผยตัวตน. แสดงความรู้สึกของคุณ บอกเล่าเรื่องราวที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเกี่ยวข้องได้ ใช้คำเยินยอและสรรเสริญ นำเสนอข้อความการขายของคุณในแบบที่คุณไม่ได้ขายของบางอย่างแต่ทำงานร่วมกับผู้อื่นในฐานะพันธมิตรที่มีปัญหา ความกังวล และเป้าหมายร่วมกัน

5. ผู้มีอำนาจ

ในยุคของความเชี่ยวชาญนี้ เรามีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อผู้มีอำนาจมากกว่าที่เคยเป็นมา โดยไม่คำนึงถึงจิตวิญญาณที่เป็นอิสระ เรามองหาผู้เชี่ยวชาญหรือคนที่เรามองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้คำตอบและแสดงให้เราเห็น

แม้แต่เพียงสัญลักษณ์ของอำนาจ เช่น ตำแหน่งและเสื้อผ้าเฉพาะ ก็เพียงพอที่จะกระตุ้นการตอบสนองซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของวิธีโน้มน้าวให้ใครบางคนพูดว่า "ใช่" ตัวอย่างเช่น สังเกตว่าการเห็นคนสวมเสื้อคลุมสีขาวและหูฟังของแพทย์แนะนำ "หมอ" ในทันที และทำให้ทุกอย่างที่บุคคลพูดเกี่ยวกับยานั้นดูน่าเชื่อถือกว่า

ใบ สมัคร: จัดให้มีสัญลักษณ์และสัญลักษณ์ของความเชี่ยวชาญ สร้างความเชี่ยวชาญของคุณโดยการให้ข้อมูลที่มั่นคง แสดงข้อมูลประจำตัวของคุณ สร้างความไว้วางใจโดยยอมรับข้อบกพร่องหรือข้อบกพร่องและแสดงให้เห็นว่าไม่มีอคติ แสดงความคล้ายคลึงกันระหว่างคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ อ้างอิงรางวัล บทวิจารณ์ การพูดคุย และหนังสือที่คุณแต่ง

คุณยังสามารถ "ยืม" อำนาจโดยเชื่อมโยงตัวเองกับผู้มีอำนาจ ตัวอย่างเช่น แสดงรูปถ่ายของตัวเองกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

6. ความขาดแคลน

โดยทั่วไปแล้ว การกลัวการสูญเสียมีพลังมากกว่าการหวังว่าจะได้กำไร ด้วยการใช้สัญชาตญาณอย่างเหมาะสมเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียบางสิ่ง — หรือหลีกเลี่ยงการสูญเสียโอกาสที่จะครอบครองบางสิ่งที่พึงปรารถนา — คุณสามารถกระตุ้นการตอบสนองที่ "ใช่" ด้วยความขาดแคลน (ใช้ได้ในช่วงเวลาจำกัดเท่านั้น)

แอปพลิเคชัน: สร้างการจำกัดเวลาและความพร้อมใช้งานที่จำกัด วันที่ "ตอบกลับ" เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างความขาดแคลน คุณสามารถทำได้โดยมีกำหนดเวลาหรือวันหมดอายุที่เฉพาะเจาะจง หากคุณระบุวันที่ไม่ได้ ให้ใช้กำหนดเวลาทั่วไป เช่น “ตอบกลับภายใน 10 วันถัดไป”

ใช้ความพร้อมใช้งานที่จำกัดโดยระบุว่าอุปทานของคุณขายได้เร็วเพียงใด หรืออ้างอิงจำนวนสินค้าที่เหลืออยู่จริง คุณยังสามารถวางข้อจำกัดในการจัดหา เช่น จำกัดการเป็นสมาชิก 500 คนแรก หรือสร้างรุ่นที่จำกัดด้วยการผลิตหมายเลข X

7. สัมผัสส่วนบุคคล

ประสบการณ์การช็อปปิ้งในแบบของคุณไม่ใช่อนาคตอีกต่อไป — อยู่ที่นี่แล้ว เมื่อคุณปรับแต่งประสบการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาเริ่มจินตนาการถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ก่อนที่จะ ซื้ออะไร ฟังดูเหมือนเป็นเรื่องง่ายเมื่อพูดถึงวิธีโน้มน้าวให้ใครบางคนพูดว่า "ใช่" ใช่ไหม

การสัมผัสส่วนบุคคลมีความสำคัญเท่าเทียมกันเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับลูกค้า บรรณาธิการ หรือหัวหน้างาน คนที่เข้ากันได้อย่างมืออาชีพเห็นด้วยกับโซลูชันที่ชาญฉลาดและแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

การ ประยุกต์ใช้: นอกเหนือจากการระบุชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกครั้งที่ทำได้และปรับแต่งประสบการณ์บนเว็บไซต์ของคุณ ให้เขียนเป็นส่วนตัวแต่อย่าตามใจตัวเอง เมื่อนำเสนอโพสต์ของแขกหรือแนวคิดการทำงานร่วมกัน ให้ทำการบ้านก่อนที่จะส่งอีเมลถึงใครบางคน ส่งอีเมลที่พวกเขาชอบอ่านอย่างแท้จริง แทนที่จะเป็นข้อความทั่วไปที่ง่ายต่อการโยนลงในถังขยะดิจิทัล

พลังของเทคนิค “แต่คุณว่าง”

และอย่าลืมว่าสภาพแวดล้อมการขายเปลี่ยนจาก "ผู้ซื้อระวัง" ตอนนี้ลูกค้ามีอำนาจมากขึ้นกว่าที่เคยในการวิจัยผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด ตลอดจนข้อเสนอและส่วนลดที่ดีที่สุด ดังนั้นเพื่อแข่งขัน คุณต้องเสนอสิ่งที่พวกเขาหาไม่ได้จากที่อื่น

และไม่มีใครอยากถูกกดดัน นั่นเป็นเหตุผลที่เทคนิค “แต่คุณว่าง” เป็นเครื่องมือที่มีระดับและมีประสิทธิภาพในการให้คำแนะนำ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะนำเสนอข้อเสนอการเขียนคำโฆษณาที่ชนะรางวัล เป็นหน้าที่ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่จะตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการยอมรับข้อเสนอหรือไม่

วิธีโน้มน้าวให้ใครบางคนพูดว่า "ใช่" มักจะง่ายพอๆ กับการให้อิสระแก่พวกเขาในการพูดว่า "ไม่"