คำแนะนำทีละขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาด

การเริ่มต้นธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย ช่วงแรกๆ จะรู้สึกว่าทุกอย่างที่ผิดพลาดไปก็จะผิดพลาดไป คุณจะใช้เวลาหลายชั่วโมงกว่าที่คุณคาดไว้ ใช้จ่ายเงินมากกว่าที่คาดการณ์ไว้ในตอนแรก และพบว่าตัวเองรู้สึกเครียดและหนักใจก่อนที่คุณจะเห็นผลลัพธ์ใดๆ

แต่ในขณะที่ไม่มีทางคาดเดาความท้าทายทั้งหมดที่คุณจะต้องเผชิญล่วงหน้า คุณสามารถนำหน้าเกมได้โดยการใช้เวลาสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอย่างละเอียดถี่ถ้วน

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

ทุกธุรกิจควรมีเอกสารแผนธุรกิจที่ครอบคลุมประเด็นทั่วไป เช่น ลูกค้าเป้าหมาย ตำแหน่งแบรนด์ และการคาดการณ์ผลกำไร แม้ว่าแผนธุรกิจหลายๆ แผนจะเน้นที่กลยุทธ์ระยะยาวมากกว่า การรวมรายละเอียดเกี่ยว กับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ของคุณเป็นสิ่งสำคัญพอๆ กัน นั่นคือระบบของการมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคกลุ่มแรกและการกระจายสินค้าหรือบริการแรกของคุณ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือคู่มือที่อธิบายทุกขั้นตอนที่คุณจะทำเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่และให้คุณค่าแก่ผู้บริโภค สิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ การสร้างแบรนด์ที่มีอยู่ของคุณใหม่ หรือการเข้าสู่ตลาดใหม่ทั้งหมด

ทำไมคุณถึงต้องการกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด?

พูดตรงๆ ก็คือ ธุรกิจจำนวนมากล้มเหลวในปีแรก สำนักงานสถิติแรงงานสหรัฐมีแผนภูมิและสถิตินับไม่ถ้วนสนับสนุน แต่ ณ จุดนี้ก็เป็นความรู้ทั่วไป ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิ่งที่จะเอาชนะอุปสรรค์ที่มาพร้อมกับการเริ่มต้นธุรกิจใหม่หรือการเข้าสู่ตลาดใหม่อย่างไม่ลดละ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่คิดมาอย่างดีจะช่วยปรับความทะเยอทะยานของคุณให้สอดคล้องกับความเป็นจริงโดยให้กรอบการทำงานที่จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณโดยต้องใช้การตรวจสอบวิเคราะห์สถานะที่มากขึ้น การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดต้องตอบคำถามยาก หาข้อมูล และพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ พูดง่ายๆ ก็คือ ช่วยให้ทีมของคุณแก้ไขข้อบกพร่องในแผนของคุณและเตรียมพร้อมสำหรับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นก่อนเปิดตัว

องค์ประกอบหลัก 4 ประการของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดไม่ใช่เรื่องง่าย แต่สิ่งที่คุ้มค่านั้นหาได้ยากมาก และการสำเร็จลุล่วงจะช่วยให้คุณ ทีมงาน และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณมีความมั่นใจมากขึ้น ต่อไปนี้คือสี่ส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ:

1. Product-Market Fit

ก่อนที่คุณจะเริ่มประเมินตลาดสำหรับการเข้าหรือขยายที่เป็นไปได้ คุณต้องยืนยันความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นเป็นวิธีแฟนซีในการบอกว่าคุณยืนยันว่าลูกค้าพบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่า

ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหมายความว่าคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นชัดเจน แทบจะขายตัวมันเอง ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีหมายความว่าคุณกำลังอธิบายคุณค่าอยู่ตลอดเวลา และคำพูดจากปากต่อปากไม่ได้เกิดขึ้นจริงๆ

หากต้องการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับตลาดของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง จากนั้นออกไปสำรวจหรือสัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อรับข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมา หากพวกเขาไม่เห็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหา แสดงว่าคุณยังไม่พร้อมที่จะออกสู่ตลาด

2. ตลาดเป้าหมาย

เมื่อคุณทราบปัญหาที่คุณต้องการแก้ไขและรู้สึกว่ามีความจำเป็นจริงๆ สำหรับปัญหาเหล่านี้ คุณต้องหาให้ แน่ชัดว่า ลูกค้าของคุณเป็นใครและอยู่ที่ไหน ในท้ายที่สุด คุณต้องทำการวิจัยเชิงลึกเพื่อหาขนาดของตลาดของคุณและรายละเอียดอื่นๆ เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ได้มากที่สุด

หาจุดอ่อนของพวกเขา ใครกำลังประสบปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ และจำนวนเงินที่พวกเขาต้องจ่ายเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้น หากมีความไม่ตรงกันระหว่างความคาดหวังด้านราคาของลูกค้าเป้าหมายกับราคาที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อสร้างผลกำไร บางสิ่งจะต้องเปลี่ยนแปลงก่อนที่คุณจะเข้าสู่ตลาด

3. การแข่งขันและอุปสงค์

ทุกวันนี้ มันค่อนข้างหายากที่จะเข้าสู่ตลาดโดยไม่มีการแข่งขันใดๆ (แม้แต่บริษัทที่คิดว่าพวกเขาเป็นผู้ก่อกวนมักจะไม่ใช่)

อีกครั้งที่คุณต้องทำวิจัยของคุณ ใครบ้างที่กำลังพยายามแก้ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไข อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งเหล่านี้? ตลาดอิ่มตัวหรือผู้บริโภคยินดีแก้ปัญหาอื่นหรือไม่?

ทำความเข้าใจว่าใครอยู่ในแซนด์บ็อกซ์ที่คุณต้องการเล่นอยู่แล้ว เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดให้เข้ากับตลาดเฉพาะของคุณได้

4. จำหน่าย

สุดท้าย การมีความคิดที่ดีและคนที่ยินดีจ่ายไม่เพียงพอ คุณจำเป็นต้องมีวิธีในการทำตามคำมั่นสัญญาของคุณ

หากคุณกำลังวางแผนที่จะขายสินค้าที่จับต้องได้ การวางแผนกระบวนการจัดจำหน่ายอาจค่อนข้างเกี่ยวข้อง เนื่องจากคุณอาจต้องระบุซัพพลายเออร์ พันธมิตรกับผู้ผลิต เช่าพื้นที่คลังสินค้า ระบุพันธมิตรค้าปลีกที่จะสต็อกสินค้าของคุณ หรือสร้าง e- เครื่องยนต์การค้า

แต่แม้ว่าคุณจะขายบริการ คุณยังต้องกังวลเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของกลยุทธ์การจัดจำหน่ายของคุณ คุณอาจไม่มีค่าโสหุ้ยมากนัก แต่คุณยังคงต้องพิจารณามูลค่าของเวลาอย่างเหมาะสม อย่าไปตลาดด้วยแผนการส่งสินค้าที่จะทำให้คุณตกหลุมตั้งแต่วันแรก

วิธีการพัฒนากลยุทธ์สู่ตลาด

การพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดไม่ใช่งานประเภทเดียว กลยุทธ์เฉพาะของคุณจะแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม การแข่งขัน และทรัพยากร ที่ถูกกล่าวว่ามีสิบเอ็ดขั้นตอนที่ค่อนข้างเป็นสากลสำหรับกระบวนการ:

1. กำหนดปัญหาที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแก้ไขได้

อันนี้รู้สึกชัดเจนในตัวเอง คุณจำเป็นต้องทราบปัญหา และโดยเฉพาะอย่างยิ่งว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร เริ่มต้นด้วยการเปิดเอกสาร Word และพิมพ์คำตอบสำหรับคำถามเช่น:

• ทำไมฉันถึงต้องการเข้าสู่ตลาดนี้?
• มีปัญหาอะไรในตลาดนี้?
• ฉันจะช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร
• สินค้าหรือบริการของฉันจะแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?

2. ระบุตลาดและผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนต่อไปนี้จะลึกลงไปอีกชั้นหนึ่งและผลักดันให้คุณเจาะจงยิ่งขึ้นไปอีก ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมยานยนต์ คุณอาจต้องการจำกัดธุรกิจของคุณให้แคบลงระหว่างรถยนต์ในประเทศและรถยนต์นำเข้า บางทีอาจตั้งเป้าไว้ที่ช่วงราคาด้วยซ้ำ คุณขายให้กับผู้ค้าส่ง ธุรกิจอื่นๆ หรือขายตรงไปยังผู้บริโภคหรือไม่

ยิ่งเจาะจงมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น โปรดจำไว้ว่า แบบฝึกหัดนี้และแบบฝึกหัดอื่นๆ จะช่วยนำคุณไปสู่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

3. ศึกษาความต้องการสินค้าของคุณ

เมื่อคุณมีรายละเอียดมากขึ้นแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาว่าตลาดที่มีอยู่สำหรับแนวคิดของคุณมีมากน้อยเพียงใด ส่วนหนึ่งของแบบฝึกหัดนี้อาจนำคุณไปยังไซต์ต่างๆ เช่น Statista เพื่อรวบรวมข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือตลาดเฉพาะ คุณจะต้องมองหาภาพรวมตลาดที่มีสถิติ การคาดการณ์ แนวโน้ม และหากเป็นไปได้ การวิเคราะห์ความเชื่อมั่นของลูกค้า

ณ จุดนี้ คุณกำลังมองหามุมมองของอุตสาหกรรม 10,000 ฟุต อะไรคือการต่อสู้ในภาพรวมของพวกเขา? ปัญหาในแต่ละวันเป็นอย่างไร? เป็นอีกครั้งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมที่นี่หรือไม่? ดำเนินการต่อที่นี่จนกว่าคุณจะรู้สึกมั่นใจว่าคุณเข้าใจความต้องการของตลาดสำหรับโซลูชันอย่างถ่องแท้

4. ศึกษาความเป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยมุมมองที่ดีของตลาด ความต้องการ และปัญหาที่คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการแก้ไข ก็ถึงเวลาพิจารณาถึงความเป็นไปได้ เพื่อให้ชัดเจน คุณสามารถเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถแข่งขันได้ในตลาดนี้ซึ่งผู้คนจะซื้อ และ – บางทีที่สำคัญที่สุด – ซึ่งจะสร้างผลกำไรให้กับคุณและบริษัทของคุณ?

ในการตอบคำถามนี้ ให้พิจารณาว่าเทคโนโลยีที่จำเป็นในการสร้างหรือส่งมอบโซลูชันของคุณมีอยู่จริงหรือไม่ (หรืออย่างน้อยก็มีความสามารถที่จะสร้างได้) นอกจากนี้ คุณจะต้องคิดต้นทุนทางตรงและทางอ้อมสำหรับการสร้างและดำเนินการอย่างยั่งยืน สุดท้าย ให้พิจารณาผลกระทบทางกฎหมาย ความปลอดภัย และการเงิน เพื่อให้แน่ใจว่าความเสี่ยงนั้นคุ้มค่ากับรางวัล

5. พัฒนาแผนงานผลิตภัณฑ์

เมื่อวิสัยทัศน์ของคุณสมบูรณ์แล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการตามขั้นตอนทั้งหมดตั้งแต่แนวคิดและการวางแผนไปจนถึงการเปิดตัว จดทุกรายละเอียดที่คุณนึกออก ซึ่งรวมถึงงาน เหตุการณ์สำคัญ และทรัพยากรที่คุณจะต้องดึงออกมาเพื่อนำโซลูชันของคุณออกสู่ตลาด

กำหนดผลิตภัณฑ์หลักและคุณสมบัติใดๆ ที่คุณต้องการล่วงหน้า และเพิ่มสิ่งที่คุณอาจต้องการเผยแพร่ในอนาคตอันใกล้ จัดลำดับความสำคัญของรายการนั้น มอบหมายงาน (ถ้าทำได้) และดำเนินการต่อไปจนกว่าคุณจะพร้อมที่จะเปิดตัว หากรู้สึกว่าเป็นกระบวนการที่เข้าใจง่ายเกินไป นั่นก็เพราะเป็นเช่นนั้น

6. สร้างบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติ

ในทางทฤษฎี คุณพร้อมที่จะเปิดตัวในขั้นตอนที่หก แต่ วิธีการ เปิดตัวของคุณเป็นองค์ประกอบที่สำคัญและมักถูกมองข้ามในการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ในการเริ่มต้น ให้สร้างลักษณะผู้ซื้อที่มีรายละเอียดมากขึ้น พึ่งพาการวิจัยที่คุณทำในขั้นตอนที่ 2-3 เพื่อตอบคำถามเช่น:

• ลูกค้าของฉันอาศัยอยู่ส่วนใดของโลก
• อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา?
• เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาให้คุณค่ากับอะไร?
• ระดับรายได้ของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาเชี่ยวชาญเทคโนโลยีแค่ไหน?
• อะไรรบกวนจิตใจพวกเขา?
• อะไรทำให้พวกเขาตื่นในตอนกลางคืน?
• พวกเขาเป็นผู้ซื้อซ้ำหรือไม่? หรือพวกเขาเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ทุก ๆ สิบปี?

ถามและตอบคำถามเหล่านี้หลายสิบข้อจนกว่าคุณจะรู้สึกว่าคุณสามารถเขียนประวัติย่อหรือกล่าวสุนทรพจน์ในงานแต่งงานของพวกเขา นั่นเป็นการพูดเกินจริง แต่ควรเข้าใจประเด็นนี้ ทำให้บุคคลเหล่านี้รู้สึกเหมือนจริง

7. ร่างการเดินทางของผู้ซื้อ

การเดินทางของผู้ซื้อค่อนข้างคงที่และตรงไปตรงมา ประกอบด้วยสี่ส่วน:

1. การรับรู้
2. การพิจารณา
3. การตัดสินใจ
4. ความภักดี

ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องตระหนักว่าคุณมีตัวตนอยู่ นั่นคือสิ่งที่การตลาดเข้ามาเล่น พวกเขาจะพิจารณาคุณและชั่งน้ำหนักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเทียบกับสิ่งที่มีอยู่ในตลาด เว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมและเนื้อหาที่โดดเด่นจะช่วยให้คุณไปถึงที่นั่น

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อพร้อมที่จะตัดสินใจ ดูการสาธิต หรือทดลองใช้งาน คุณจะต้องมีพนักงานขายเพื่ออำนวยความสะดวกในข้อตกลง (ไม่ว่าจะเป็นคุณหรือคนที่คุณจ้าง) สุดท้าย ห้ามทิ้งลูกบอลหลังการขายเสร็จสิ้น ลงทุนในการสร้างกลไกการต่ออายุที่ทำให้ลูกค้ามีความสุข พึงพอใจ และภักดี

8. พัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

การกำหนดราคาเป็นอีกขั้นตอนหนึ่งที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา แต่ก็ยังคุ้มค่ากับเวลาที่จะทำให้ถูกต้อง สำหรับหลายๆ บริษัท ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้านั้นสูง หากเป็นไปได้คุณจะไม่ได้รับผลตอบแทนเป็นเวลาหลายเดือน หากไม่ใช่หลายปี สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าคือคุณต้องตั้งราคาอย่างเหมาะสมและพิจารณาถึงค่าเสื่อมราคาเป็นประจำ

คุณจะขายสินค้าหรือบริการของคุณครั้งเดียวหรือไม่? หรือโซลูชันของคุณจะมีค่าใช้จ่ายต่อเนื่อง เช่น การสมัครรับข้อมูลหรือไม่ เงื่อนไขการยกเลิกเป็นอย่างไร? ลูกค้าสามารถยกเลิกได้ตลอดเวลาหรือคุณจะขายตามสัญญาหรือไม่? อีกครั้ง ยิ่งคุณสามารถพัฒนารายละเอียดได้มากเท่าไรในขั้นตอนนี้ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

9. เขียนข้อความของคุณ

ถึงตอนนี้ คุณรู้จักตลาดของคุณ ลูกค้าของคุณ การแข่งขัน และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีกว่าใครๆ จดบันทึกจุดยืนของคุณในตลาดซื้อขายของคุณ รวมทั้งสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุ จดคุณสมบัติของคุณ แต่ที่สำคัญกว่านั้น ให้จดว่าพวกเขาแปลคุณค่าและประโยชน์ที่แท้จริงให้กับผู้บริโภคอย่างไร การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างเนื้อหา เติมเต็มเว็บไซต์ของคุณ และขายได้มากขึ้น

10. พัฒนากลยุทธ์การขาย

ทีมขายของคุณจำเป็นต้องมีกลยุทธ์การขายโดยละเอียด หากพวกเขาจะมีโอกาสต่อสู้เพื่อให้ผู้คนสนใจมากพอที่จะโทรหรือตอบกลับอีเมล อีกครั้ง นี่เป็นพื้นที่ที่มีรายละเอียดมากเกินไปที่จะสรุปในย่อหน้าเดียว ดังนั้นโปรดอ่านบทความเกี่ยวกับวิธีสร้างแผนการขายใน 10 ขั้นตอน (+ เทมเพลตฟรี)

11. พัฒนากระบวนการสนับสนุนลูกค้า

สุดท้ายนี้ คุณต้องมีวิธีสนับสนุนลูกค้าหลังการซื้อ เมื่อมีสิ่งผิดปกติ (และจะเป็นเช่นนั้น) ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ว่าคุณยืนหยัดในคำสัญญาของคุณและจะทำสิ่งที่ถูกต้อง เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ สร้างเนื้อหาสนับสนุน จ้างเจ้าหน้าที่สนับสนุน และทำให้ลูกค้าติดต่อกับคุณได้ง่าย

เตรียมตัวไปตลาด

การนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปอยู่ในมือลูกค้าเป็นเพียงจุดเริ่มต้น – หลังจากนั้น คุณกำลังเล่นเกมของความสามารถในการปรับขนาด การสนับสนุน และความอยู่รอด

เมื่อคุณออกสู่ตลาดแล้ว คุณจะต้องพร้อมที่จะทำซ้ำอย่างต่อเนื่องและนำหน้าคู่แข่งไปพร้อมกับรักษาคำมั่นสัญญาของแบรนด์ของคุณ ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ก็คุ้มค่ากับความพยายามเสมอ