กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร? 9 ขั้นตอนในการสร้างของคุณเอง (พร้อมตัวอย่าง)

ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ บริการ หรือธุรกิจใหม่ให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีกลยุทธ์แบบมุ่งสู่ตลาด หากไม่มีกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาด การดำเนินธุรกิจของคุณก็จะเหมือนกับการขับรถในที่มืดโดยไม่มีไฟหน้า คุณอาจลงเอยที่จุดหมายปลายทาง แต่อาจใช้เวลานานกว่าที่ควรจะเป็น และคุณมักจะเจอปัญหาระหว่างทาง

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่โดยไม่มีกลยุทธ์การออกสู่ตลาดเป็นอย่างไร

และนั่นเป็นเพราะความสำเร็จของธุรกิจหรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณต้องมีการวางแผน ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ เรื่องราว หรือแม้แต่ทีมงานที่อยู่เบื้องหลังทั้งหมด เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะโปรโมตผลิตภัณฑ์นั้นและกับใคร

เพราะไม่สำคัญว่าสิ่งที่คุณนำเสนอจะดีแค่ไหนหากคนที่ใช่ไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน

แต่กลยุทธ์การออกสู่ตลาดคืออะไร ใครต้องการ และคุณจะเริ่มต้นอย่างไร เราจะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จในโพสต์นี้

สารบัญ

1. กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?
2. ประโยชน์ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
3. ใครต้องการกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
4. องค์ประกอบของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
5. ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาด
6. ตัวอย่างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
7. เทมเพลตกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
8. คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นกรอบสำหรับวิธีที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณต้องทำอะไรเพื่อสร้างรายได้จากไอเดียของคุณ และแนะนำคุณตลอดกระบวนการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่มือลูกค้า

มันเป็นสิ่งสำคัญ

ทำไม เนื่องจากเมื่อคุณเปิดตัวสิ่งใหม่ๆ ยังไม่มีลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์ของคุณหรือเหตุผลที่จะซื้อสิ่งที่คุณขาย

กลยุทธ์การออกสู่ตลาดคือแผนการที่จะทำให้ผู้คนทั้งรับรู้และตื่นเต้นเกี่ยวกับไอเดียของคุณ มากพอที่พวกเขาจะต้องจ่ายเงินซื้อมัน

ปัญหาเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของบริษัทส่วนใหญ่คือพวกเขามักเชื่อว่าเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนยอดเยี่ยมมาก จึงไม่มีทางที่จะไม่ประสบความสำเร็จ พวกเขาไม่คำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติ คู่แข่ง และความสามารถของตนเองในการนำเสนอในวงกว้าง

ผลลัพธ์? ทั้งความเสียใจและความผิดหวังหรือการเสียเวลาและเงินทองมากมายไปกับสิ่งผิด ๆ โดยหวังว่าจะได้รับโชค

ประโยชน์ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดของแผนการตลาดที่มั่นคงคือการช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดำเนินไปอย่างดี...

1. ลดระยะเวลาที่ใช้ในการเข้าสู่ตลาด

ยิ่งคุณออกสู่ตลาดเร็วเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเริ่มทำเงินได้เร็วเท่านั้น ในทำนองเดียวกัน หากคุณไม่สามารถเข้าสู่ตลาดได้อย่างรวดเร็ว คุณอาจไม่สามารถไปถึงที่นั่นได้เลย

กลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดช่วยให้คุณเร่งเวลาในการออกสู่ตลาดโดยการจัดลำดับความสำคัญของงานที่จำเป็นในการเริ่มต้นแนวคิดของคุณ

2. ช่วยให้มั่นใจได้ว่าการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณจะประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นแผนงานสำหรับสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องในการปฏิบัติตาม สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกฝ่ายกำลังทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกันและอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับระยะเวลา เป้าหมาย และทรัพยากร

อนุญาตให้มีจุดตรวจสอบเป็นประจำซึ่งคุณสามารถประเมินความคืบหน้าตามแผนและปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการก่อนที่จะสายเกินไป (เช่น ก่อนเปิดตัว)

คุณไม่ต้องการประกาศผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติใหม่โดยไม่มีแผนและทรัพยากรที่เหมาะสม กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดีเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเปิดตัว

กลยุทธ์ที่ดำเนินการอย่างดีจะพิจารณาว่าคุณจะนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาดอย่างไร รวมถึงวิธีกำหนดราคา ใครจะขาย และคุณจะโฆษณาอย่างไร ช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรมาก่อน ที่สอง และสุดท้าย คุณควรใช้เวลาในการสร้างการรับรู้ก่อนขายหรือไม่? หรือคุณควรมุ่งเน้นไปที่การให้คนวิจารณ์ซื้อ แล้วค่อยกังวลเกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ที่มากขึ้นในภายหลัง

บางบริษัทใช้วิธีการแบบเชิงเส้น โดยเริ่มจากการสร้างการรับรู้และจากนั้นไปสู่การขาย ในขณะที่บริษัทอื่นๆ ใช้แนวทางซ้ำๆ คือขายก่อนและสร้างการรับรู้ในภายหลัง วิธีที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจและเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. ช่วยให้บริษัทปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลง

ในโลกที่ผู้บริโภคมักจะฟุ้งซ่านมากกว่ามีส่วนร่วม กลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

กลยุทธ์ GTM สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้วยวิธีที่ยืดหยุ่นพอที่จะปรับตัวเข้ากับแนวโน้มในตลาดและการหยุดชะงักทั้งในระบบเศรษฐกิจและโลกภายนอก นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณดำเนินการตามวิสัยทัศน์ในแต่ละวัน

หากคุณไม่มีกลยุทธ์ GTM ที่มีประสิทธิภาพ ก็จะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะตอบสนองอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อสิ่งต่างๆ เกิดขึ้นนอกเหนือการควบคุมของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับการหยุดชะงักของเศรษฐกิจหรือสำหรับคู่แข่งรายใหม่ที่เข้าสู่ตลาด ก็จะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะตอบสนองอย่างรวดเร็ว

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดีสามารถให้เวลาคุณตอบสนองและปรับตัวเมื่อสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น เพราะคุณได้เตรียมการและมีแผนว่าสิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นเมื่อใดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

4. ลดโอกาสในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ราคาแพงที่ล้มเหลว

ในกระบวนการเตรียมกลยุทธ์สู่ตลาด บริษัทต่างๆ ได้วางแผนอย่างชัดเจนสำหรับทุกสิ่ง รวมถึงสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้น: ความล้มเหลว

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญที่สุดของธุรกิจใดๆ เป็นที่ที่คุณพิสูจน์ให้โลกเห็นว่าสิ่งที่คุณทำอยู่นั้นคุ้มค่ากับเงินที่เสียไปจริง ๆ

นอกจากนี้ยังเป็นที่ที่บาง บริษัท ล้มลงบนใบหน้าของพวกเขา มันเกิดขึ้นบ่อยเกินไป: บริษัทหนึ่งใช้เวลาหลายเดือนหรือหลายปีในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตน ในที่สุดพวกเขาก็นำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด และ...ไม่มีอะไรเกิดขึ้น

Coca-Cola อาจใช้วิธีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่แตกต่างกันก่อนที่จะเปิดตัว New Coke

เหตุผลนี้มีมากมาย แต่หนึ่งในสาเหตุที่ใหญ่ที่สุดคือกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่วางแผนไว้ไม่ดี สิ่งนี้อาจหมายถึงอะไรก็ได้ ตั้งแต่การไม่รู้วิธีเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย ไปจนถึงการไม่มีเงินทุนเพียงพอที่จะทำการตลาดผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสม

กล่าวโดยสรุปคือ หากไม่มีกลยุทธ์อยู่แล้ว ก็ไม่มีทางที่คนภายนอกบริษัทของคุณจะรู้เรื่องนี้ และหากไม่มีความรู้นั้น พวกเขาก็จะไม่ซื้อมัน

เนื่องจากคุณได้เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่เลวร้ายที่สุด คุณจึงลดโอกาสที่จะเกิดขึ้น และถ้าสิ่งต่าง ๆ เริ่ม หันไปทางทิศใต้ คุณจะมีแผนว่าจะหมุนและลดความเสียหายได้อย่างไร

5. ทำให้การจัดการความท้าทายเครียดน้อยลง

ยอมรับเถอะ ชีวิตเต็มไปด้วยความท้าทาย ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณไม่มีภูมิคุ้มกันต่อพวกเขา แต่ถ้าคุณทำการบ้านและเตรียมพร้อมสำหรับทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ คุณจะปรับตัวได้อย่างรวดเร็วไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้นก็ตาม

การเตรียมพร้อมสำหรับทุกความท้าทายที่เป็นไปได้เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจลูกค้า ตลาดของคุณ และสิ่งที่คุณขาย หากคุณรู้เรื่องเหล่านี้ดีพอ คุณจะสามารถคาดการณ์และตอบสนองต่อความท้าทายก่อนที่สิ่งเหล่านั้นจะกลายเป็นปัญหาสำหรับธุรกิจของคุณ

เมื่อเตรียมพร้อมแล้ว ความท้าทายจะกลายเป็นจุดหมุนที่คุณเตรียมพร้อมที่จะทำ

แทนที่จะรู้สึกเครียดเพราะไม่รู้ว่าต้องทำอะไร คุณจะมีแผน B พร้อมที่จะนำไปใช้จริง

6. มอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้าได้กลายเป็นสิ่งสำคัญสูงสุดสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ ทำไม เพราะมันเป็นทางเดียวที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมไม่เพียงพออีกต่อไป คุณต้องนำเสนอประสบการณ์โดยรวมที่เป็นบวกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเน้นไปที่วิธีการที่บริษัทของคุณมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ตั้งแต่ช่วงเวลาที่พวกเขาเริ่มต้นการเดินทางกับแบรนด์ของคุณจนกระทั่งพวกเขาใช้งานมาระยะหนึ่ง และแม้กระทั่งหลังจากนั้น

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมพื้นฐานทั้งหมดเมื่อพูดถึงการมอบประสบการณ์ประเภทนี้

7. ปรับปรุงการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดช่วยให้ธุรกิจสามารถปรับปรุงการปฏิบัติตามกฎระเบียบได้โดยการทำให้แน่ใจว่าทุกแง่มุมของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นไปตามกฎหมายและข้อบังคับ

พวกเขายังช่วยบริษัทต่าง ๆ ปกป้องสิทธิ์ในทรัพย์สินทางปัญญาของพวกเขา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ที่ต้องพึ่งพาสิทธิบัตรซอฟต์แวร์เพื่อปกป้องแบรนด์ของตนจากคู่แข่งที่พยายามลอกเลียนแบบการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือฟังก์ชันการทำงานของตน

เมื่อใดที่คุณต้องการกลยุทธ์สู่ตลาด

ทุกคนที่พบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ GTM:

1. เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดที่มีอยู่

หลายบริษัทเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดที่มีอยู่ แต่พวกเขาไม่มีกลยุทธ์สู่ตลาดเสมอไป

เมื่อเข้าสู่ตลาดที่มีอยู่แล้ว คุณจะต้องอธิบายว่าคุณจะสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายอย่างไร และคุณจะพูดอะไรเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณแทนคู่แข่ง

ตัวอย่างนี้คือการสร้างสิ่งที่ผู้คนรู้จักดีอยู่แล้วในขณะที่พยายามแข่งขันกับแบรนด์ที่พวกเขารู้จักและชื่นชอบมานานหลายปี

ร้านเบเกอรี่ปลอดกลูเตนแห่งนี้เปิดตัวพิซซ่าปลอดกลูเตนที่สร้างด้วยตัวคุณเอง

มันเทียบเท่ากับการสร้างแบรนด์รองเท้าเทนนิสหรือกางเกงยีนส์ใหม่ คุณจะเข้าสู่ตลาดที่มีอยู่และจำเป็นต้องโน้มน้าวใจผู้ซื้อว่าทำไมคุณถึงคุ้มค่าที่จะเสี่ยง

เมื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร ให้ความสำคัญกับอะไร และอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา คุณควรคิดถึงการแข่งขันและวิธีที่พวกเขาทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าคุณจะสร้างความแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ที่มีอยู่ในตลาดด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่งได้อย่างไร

2. การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดใหม่

ดำเนินการต่อด้วยตัวอย่างรองเท้าเทนนิสหรือกางเกงยีนส์: สมมติว่าคุณกำลังพยายามแนะนำรองเท้าเทนนิสหรือกางเกงยีนส์ของคุณให้กับประเทศที่ไม่ได้สวมรองเท้าเทนนิสหรือกางเกงยีนส์ในขณะนี้ คุณมีแผนที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์เหล่านี้ให้พวกเขารู้จักและโน้มน้าวใจพวกเขาว่าคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไปหรือไม่

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือกลุ่มเป้าหมายของคุณจะแตกต่างจากตลาดในประเทศของคุณ คุณต้องเข้าใจความต้องการของพวกเขาและวิธีที่คุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้ดีกว่าคู่แข่งของคุณ

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องทำการวิจัยและค้นหาว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผลในตลาดใหม่

ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้แบบสำรวจ การสนทนากลุ่ม หรือการสัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าช่องทางการตลาดใดบ้างที่มีให้สำหรับตลาดนี้ (เช่น แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย) และวิธีที่สามารถใช้ช่องทางเหล่านั้นเพื่อเข้าถึงลูกค้าเหล่านี้

ค้นหาคำถามคำติชมของลูกค้าที่ดีที่สุดเพื่อรวมไว้เมื่อคุณรวบรวมคำติชม

3. ทดสอบการเติบโตของตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่

คุณไม่สามารถเพียงแค่นำผลิตภัณฑ์ของคุณไปโยนทิ้งไปทั่วโลกโดยหวังว่าจะมีคนซื้อมัน คุณต้องมีแผนว่าจะนำมันไปไว้ในมือพวกเขาได้อย่างไร

ไม่มีวิธีใดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้ แต่นี่คือบางสิ่งที่คุณควรพิจารณา:

• ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร? ลองนึกถึงว่าใครจะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพวกเขากำลังมองหาอะไรเมื่อพวกเขาซื้อมัน
• พวกเขาต้องการอะไร? คุณจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาได้หรือไม่? คุณจะทำให้พวกเขาตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณนำเสนอได้อย่างไร? ถ้าไม่ คุณจะทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการมันมากแค่ไหน?
• ช่องทางใดที่จะทำงานได้ดีที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ ลองนึกถึงสถานที่ที่พวกเขาได้รับข้อมูลจากบล็อกออนไลน์และพอดแคสต์ โฆษณาทางทีวี ผู้มีอิทธิพลทางโซเชียลมีเดีย และค้นหาว่าสิ่งใดที่จะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด
• แต่ละช่องมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? แต่ละช่องมีราคาโฆษณาและขนาดผู้ชมที่แตกต่างกัน ดังนั้นให้พิจารณาว่าช่องทางใดคุ้มค่าและคุ้มค่าที่สุดที่คุณควรทุ่มเทให้กับความพยายามของคุณ

แบรนด์เครื่องสำอางนี้เปิดตัวเสื้อฮู้ดรุ่นลิมิเต็ดเอดิชั่นและร่วมมือกับซุปเปอร์สตาร์เพลงอย่าง Kacey Musgraves เพื่อเผยแพร่

ในท้ายที่สุด อย่ากลัวที่จะยอมรับว่าคุณได้รันตัวเลขแล้ว และถ้ามันไม่สมเหตุสมผลก็อย่าเร่งรีบ

องค์ประกอบของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร ธุรกิจประเภทใดต้องการและทำไมจึงจำเป็น ตอนนี้เรากำลังพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการสร้าง

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณจะประกอบด้วยปัจจัยต่างๆ ได้แก่:

1. ผลิตภัณฑ์ของคุณ
2. ลูกค้าเป้าหมายของคุณ
3. ขนาดตลาดของคุณ
4. การแข่งขันภายในตลาดนั้นๆ

ตอนนี้ มาดูขั้นตอนที่คุณต้องทำเพื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ

9 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาด

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณอาจเคยคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ แต่เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องคิดว่าผู้คนจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และพวกเขาจะทำอะไรกับผลิตภัณฑ์นั้นหลังจากซื้อแล้ว

“อย่างไร” คือกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ซึ่งเป็นแผนสำหรับวิธีการเข้าถึงลูกค้าและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใครและอะไรกระตุ้นให้พวกเขาซื้อจากคุณมากกว่าคู่แข่งของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องสร้างเอกสารที่เป็นทางการเพื่ออธิบายทุกขั้นตอนของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ในความเป็นจริง การทำเช่นนั้นอาจก่อให้เกิดผลเสียได้ เนื่องจากอาจทำให้ยากต่อการปรับตัวตามความจำเป็น

แต่คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างแนวทางโดยรวมที่ทำให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องในบริษัทของคุณมีทิศทางและจุดมุ่งหมายร่วมกัน จากนั้นสร้างรายละเอียดเหล่านั้นเมื่อเวลาผ่านไป

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ:

ขั้นตอนที่ 1: ระบุปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข

หากคุณต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและประสบความสำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้ปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข

ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมสามารถแก้ปัญหาเฉพาะได้

ตัวอย่างเช่น:

• Match.com ทำให้การออกเดทง่ายขึ้นโดยการจัดเตรียมฐานข้อมูลของคู่ครองที่มีศักยภาพและข้อมูลของพวกเขา
• Evernote ช่วยให้คุณจดจำสิ่งต่าง ๆ โดยให้คุณบันทึกบันทึก ภาพถ่าย และข้อมูลอื่น ๆ ไว้ในที่เดียว
• Airbnb เสนอทางเลือกอื่นนอกเหนือจากการเข้าพักในโรงแรม โดยให้นักท่องเที่ยวเช่าบ้านของพวกเขา
• StitchFix ช่วยให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อกล่องสมัครสมาชิกเสื้อผ้าที่ดูแลจัดการและส่งคืนสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นมีคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร พวกเขาระบุจุดปวดของลูกค้าด้วยวิธีต่างๆ แนวคิดนี้ (ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์) คือระดับที่ผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการของตลาดที่แข็งแกร่ง

หากคุณไม่เหมาะกับตลาดผลิตภัณฑ์ ก็เหมือนกับว่าคุณกำลังพยายามสร้างทีมฟุตบอลที่ไม่มีผู้เล่น ไม่มีสนาม และไม่มีโค้ช

บางทีสิ่งที่สำคัญที่สุด: เมื่อผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเปิดตัว ไม่มีการแข่งขัน—ตลาดยังไม่อิ่มตัว

คุณไม่ต้องการสร้างสิ่งที่จะช่วยให้ผู้คนบรรลุสิ่งที่พวกเขาทำอยู่แล้วได้อย่างง่ายดาย คุณต้องการแก้ปัญหาที่ยาก น่ารำคาญ หรือเจ็บปวด

การระบุปัญหาไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่การสร้างกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญ

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เพื่อให้การเปิดตัว GTM ประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจผู้ชมเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน และถามตัวเองด้วยคำถามสามข้อต่อไปนี้:

1. ใครต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอที่จะจ่ายค่าแก้ปัญหา
2. ลูกค้าของคุณรู้สึกผิดหวังอะไรบ้างที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้
3. ผู้ชมของคุณยินดีจ่ายเท่าไหร่เพื่อให้ไม่มีปัญหา?

คุณยังสามารถพิจารณาว่าใครบ้างที่สนใจสินค้าของคุณแต่ยัง ไม่ พร้อมที่จะซื้อ โดยทั่วไปแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้จะอยู่ในกระบวนการซื้อมากกว่าผู้ที่จะซื้อทันทีแต่ยังต้องการความน่าเชื่อถือมากกว่า คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างแคมเปญการตลาดที่กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้

มีสองวิธีทั่วไปในการกำหนดตลาดเป้าหมายของธุรกิจ วิธีแรกคือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และวิธีที่สองคือการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ เป็นวิธีที่คุณจะระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ เข้าใจความต้องการของพวกเขา และค้นหาโอกาสในการเข้าถึงพวกเขา

แนวทาง ICP ช่วยระบุลูกค้า "ในอุดมคติ" ของคุณ ซึ่งก็คือคนที่ประสบกับความผิดหวังที่ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องแก้ไข และต้องการซื้อโซลูชัน

สิ่งสำคัญคือ ICP ไม่เพียงแต่รับทราบปัญหาแล้วและกำลังมองหาวิธีแก้ไขเท่านั้น แต่ยังสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้

หากต้องการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะสม ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

อุตสาหกรรม

หากคุณขายให้กับธุรกิจ วิธีที่ดีในการจัดการกับสิ่งนี้คือการระบุอุตสาหกรรมทั้งหมดที่คุณกำหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นซอฟต์แวร์บัญชีสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก คุณควรกำหนดเป้าหมายบริษัทใดๆ ที่อยู่ภายใต้การบัญชีและการเงิน ซึ่งอาจรวมถึงธนาคาร ที่ปรึกษาทางการเงิน นักบัญชีและผู้ทำบัญชี ทนายความ และอื่นๆ

หากคุณขายให้กับสาขาหนึ่งของอุตสาหกรรม (เช่น บริษัทก่อสร้าง) โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะค่อนข้างเฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการขายให้กับหลายสาขาของอุตสาหกรรม (เช่น การก่อสร้างและสถาปัตยกรรม) โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะต้องกว้างกว่าและยืดหยุ่นกว่า

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณสะท้อนถึงความเป็นจริงว่าใครกำลังซื้อสินค้าหรือบริการของคุณจริง ๆ มากกว่าที่คุณอยากให้พวกเขาเป็นใคร!

ข้อมูลประชากร

หากคุณกำลังขายให้กับบุคคลทั่วไป ให้กำหนดกลุ่มประชากรเฉพาะเจาะจงที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณตกอยู่ในกลุ่มนั้น

ข้อมูลประชากรเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ามีหลายวิธีที่คุณสามารถกำหนดข้อมูลประชากรได้ แต่ที่นิยมมากที่สุดคือ เพศ อายุ และรายได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเสื้อผ้าเด็ก กลุ่มประชากรของคุณจะเป็นพ่อแม่ที่มีลูกอายุระหว่าง 0-12 เดือน หากคุณขายเสื้อผ้าสำหรับผู้ใหญ่ กลุ่มประชากรของคุณจะเป็นผู้ใหญ่ที่มีอายุระหว่าง 25-65 ปี

ข้อมูลประชากรมักใช้โดยบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการโดยตรงให้กับผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม หากคุณขายให้กับธุรกิจ กฎเดียวกันบางข้อจะมีผลบังคับใช้

หากคุณกำลังขายซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจ ในกรณีนี้ ข้อมูลประชากรอาจเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานน้อยกว่า 20 คน ซึ่งทำงานในอุตสาหกรรมที่ใช้คอมพิวเตอร์เป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานประจำวัน (เช่น ร้านค้าปลีกหรือร้านอาหาร)

ภูมิศาสตร์

ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาศัยอยู่ที่ไหน? คำตอบของคุณจะเป็นตัวกำหนดตำแหน่งที่คุณโฆษณา วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ปริมาณการเข้าชมที่คุณควรได้รับ และบางทีอาจเป็นลักษณะที่คุณนำเสนอธุรกิจของคุณ

หากพวกเขาอยู่ทั่วประเทศ แต่ส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในนิวยอร์กซิตี้หรือซานฟรานซิสโก การใช้เวลาและเงินไปกับสื่อสิ่งพิมพ์และชุมชนในท้องถิ่นของเมืองเหล่านั้นอาจคุ้มค่ากว่าการตีพิมพ์ระดับชาติ

ภูมิศาสตร์ยังสามารถใช้เป็นเครื่องมือในการแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณ และระบุว่ากลุ่มใดมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากที่สุด สามารถทำได้โดยวิเคราะห์ว่าพวกเขาอาศัยหรือทำงานที่ไหน (หรือทั้งสองอย่าง)

ขนาด

นี่เป็นกลยุทธ์ที่บริษัท B2B ใช้กันเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งเป็นที่ที่คุณพิจารณาขนาดของธุรกิจที่คุณกำหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเฉพาะกับธุรกิจที่มีพนักงานน้อยกว่า 10 คนหรือมากกว่า 100 คน

คุณยังสามารถพิจารณาจำนวนเงินที่ธุรกิจเหล่านี้ต้องใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้มักเรียกว่า "กำลังซื้อ" และสามารถแยกย่อยออกเป็นด้านต่างๆ ได้แก่ รายได้ จำนวนพนักงาน รายได้เฉลี่ยต่อพนักงาน (ARPE) เป็นต้น

เมื่อคุณกำหนดขนาดของบริษัทที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณได้มากที่สุดแล้ว ก็ถึงเวลาวางแผนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะค้นพบและเข้าถึงบริษัทเหล่านั้นได้อย่างไร

งบประมาณ

ก่อนที่คุณจะตั้งราคา ให้พิจารณาว่าลูกค้าของคุณต้องใช้จ่ายเงินกับสินค้าของคุณเป็นจำนวนเท่าใด มันมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของผู้คนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอและจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย ดังนั้นมันควรจะส่งผลต่อทั้งราคาและกลยุทธ์ทางการตลาด

สินค้าระดับไฮเอนด์สามารถสั่งป้ายราคาที่สูงกว่าได้เนื่องจากสินค้าดังกล่าวบ่งบอกถึงคุณภาพและความพิเศษเฉพาะตัว ผลิตภัณฑ์ระดับล่างอาจได้รับประโยชน์จากการมีราคาต่ำกว่าคู่แข่งหรือแม้แต่ฟรี เพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่าในการใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์มากกว่าทางเลือกอื่นที่มีอยู่

เมื่อตัดสินใจเลือกกลยุทธ์ด้านราคา คุณต้องพิจารณาด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับทางเลือกอื่นอย่างไร หากไม่มีคู่แข่งโดยตรง คุณก็สามารถตั้งราคาสูงหรือต่ำได้ตามต้องการ แต่ถ้ามีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันจำหน่ายที่อื่นในราคาใกล้เคียงกัน คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอสิ่งที่แตกต่างมากพอที่จะทำให้คุ้มค่าที่จะจ่ายเพิ่ม .

ปัจจัยในการตัดสินใจ

ปัจจัยภายนอกใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา และคุณจะใช้ประโยชน์จากปัจจัยเหล่านั้นเพื่อสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร พวกเขาพึ่งพาการอ้างอิงหรือไม่? พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการอนุมัติจากผู้บังคับบัญชาก่อนที่จะเหนี่ยวไกหรือไม่? พวกเขาอ่านบทวิจารณ์ก่อนตัดสินใจซื้อหรือไม่?

เมื่อคุณรู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้เหมาะสมได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าผู้คนเชื่อถือคำแนะนำจากเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวมากกว่าสิ่งอื่นใด ให้โอกาสพวกเขามากขึ้นในการแบ่งปันบนโซเชียลมีเดียและแสดงความคิดเห็น

ต่อไปนี้คือปัจจัยทั่วไปบางส่วนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า:

• ราคา. ราคาเป็นข้อพิจารณาที่ชัดเจนสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณไม่สามารถเสนอราคาที่แข่งขันได้ ให้คาดหวังว่ายอดขายของคุณจะตกต่ำ
• คุณสมบัติ. คุณลักษณะเป็นอีกหนึ่งข้อพิจารณาที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์และบริการด้านเทคโนโลยี หากคุณสามารถนำเสนอคุณลักษณะต่างๆ ได้มากกว่าคู่แข่ง คุณก็มีแนวโน้มที่จะสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้มากขึ้น
• คุณภาพ. คุณภาพก็มีความสำคัญเช่นกันเมื่อต้องซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อไม่มีความแตกต่างของราคาระหว่างสินค้าที่คล้ายคลึงกัน เป้าหมายของคุณควรเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพในราคาที่เหมาะสม เพื่อให้ผู้คนเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าทางเลือกอื่นที่แข่งขันกันโดยพิจารณาจากคุณภาพเพียงอย่างเดียว (หากเป็นไปได้)
• สะดวกในการใช้. ผู้ซื้อส่วนใหญ่ชอบผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายหรือมีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย เนื่องจากคุณสมบัติเหล่านี้ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นตอบตกลงได้ง่ายขึ้น

คุณต้องรู้สิ่งเหล่านี้เพื่อที่เมื่อถึงเวลาขาย คุณจะรู้ว่าอะไรดีที่สุดกับลูกค้าของคุณ มีหลายวิธีในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ: อีเมล โซเชียลมีเดีย ด้วยตนเอง ทางโทรศัพท์ ฯลฯ

กุญแจสำคัญคือการหาว่าอะไรเหมาะสมสำหรับธุรกิจและลูกค้าของคุณ

จุดปวด

ขั้นตอนแรกในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือการระบุจุดบกพร่องของลูกค้าของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการพูดคุยกับลูกค้า 2-3 คนและถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาและความคับข้องใจของพวกเขา

นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• “ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีความผิดหวังอะไรเป็นพิเศษบ้างในเรื่องการทำบัญชี”
• “พวกเขาลองวิธีแก้ปัญหาอะไรบ้างที่ไม่ได้ผล”

คำตอบที่คุณได้รับจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทใดที่คุณควรพัฒนา ควรทำการตลาดให้กับใคร และพวกเขาจะต้องจ่ายเท่าไร

สื่อที่ต้องการ

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องระบุช่องทางที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณใช้ จากนั้นกำหนดวิธีการเข้าถึงพวกเขาที่นั่น

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีไว้สำหรับผู้บริโภค ลองใช้เวลาสักครู่เพื่อสำรวจชีวิตประจำวันของพวกเขา พวกเขาบริโภคข้อมูลอย่างไร? พวกเขาชอบอ่านอะไร พวกเขาชอบดูอะไร พวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ใดบ้าง มีบล็อกหรือช่องทางโซเชียลมีเดียหรือชุมชนออนไลน์ใดบ้างที่สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงพวกเขาได้

หากคุณต้องการขายในตลาด B2B ให้นึกถึงวิธีที่ธุรกิจนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้ มันเข้ากับเวิร์กโฟลว์ของพวกเขาได้อย่างไร? มีอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจเฉพาะเจาะจงที่คุณควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกหรือไม่?

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาคือ การถามลูกค้าของคุณ คุณสามารถทำได้หลายวิธี:

• สัมภาษณ์ลูกค้า
• แบบสำรวจ
• กลุ่มเป้าหมาย
• การวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย
• การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า (สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว)

คุณสามารถใช้เทมเพลตแผนที่การเดินทางของลูกค้านี้เพื่อช่วยได้

บุคลิกของผู้ซื้อ

สมาชิกในกลุ่มผู้ชมของคุณแต่ละคนไม่เหมือนกัน แต่ละคนมีชุดปัญหา ค่านิยม และเป้าหมายเฉพาะของตนเอง การสร้างตัวตนของผู้ซื้อเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ลูกค้าของคุณมีมนุษยธรรม คุณจึงเห็นภาพได้ดีขึ้นว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไร

จำไว้ว่าคุณกำลังขายให้กับคนจริงๆ ไม่ใช่แค่สถิติ การสร้างบุคลิกของลูกค้าหลายๆ แบบช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับบริษัท SaaS ที่ขายเคล็ดลับการเดินทางนอกเส้นทางให้กับนักเดินทางที่ชอบผจญภัย:

Persona: "นักเดินทางที่มีความซับซ้อน"

คำอธิบาย

“บุคคลนี้เป็นผู้ที่เดินทางบ่อยและเคยไปมาแล้วหลายประเทศ ส่วนใหญ่เคยอยู่ในยุโรปหรือเอเชีย พวกเขายังได้เยี่ยมชมทั้ง 50 รัฐในสหรัฐอเมริกาและรู้เส้นทางรอบเมืองใหญ่บางแห่งในอเมริกา

พวกเขาชอบที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมและวิถีชีวิตที่แตกต่างกัน แต่พวกเขาไม่มีเวลาที่จะค้นคว้าทุกสถานที่ใหม่ ๆ ที่พวกเขาไปเยี่ยมชม พวกเขาต้องการรู้ว่าแต่ละพื้นที่มีอะไรน่าสนใจก่อนที่จะไปถึง เพื่อจะได้ใช้เวลาให้คุ้มค่าที่สุดในช่วงวันหยุด

บุคคลนี้ต้องการแอปที่สามารถดาวน์โหลดลงในสมาร์ทโฟนหรือแท็บเล็ตของตน แทนที่จะต้องเปิดเว็บไซต์ทุกครั้งที่เข้าสู่ตำแหน่งใหม่ พวกเขาต้องการเพียงแค่ใช้โทรศัพท์เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งในการสำรวจทุกที่ที่พวกเขาเกิดขึ้น อยู่ในขณะนั้น”

สังเกตว่าตัวอย่างนี้ไม่ปฏิบัติต่อผู้ซื้อเหมือนตัวเลขหรือไม่ คุณสามารถ (และควร) จินตนาการว่านี่คือมนุษย์จริง ๆ ที่มีคุณค่าและอารมณ์ และสิ่งต่าง ๆ ที่พวกเขาสนใจซึ่งมีลักษณะเฉพาะตัว

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของตัวตนของผู้ซื้อ (ในรูปแบบภาพเพิ่มเติม)

มุ่งสู่ระดับความลึกนั้นให้ได้มากที่สุด แล้วคุณจะได้รับรางวัล

ขั้นตอนที่ 3: ประเมินคู่แข่งของคุณ

ตอนนี้คุณได้ระบุปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขและผู้ชมเป้าหมายที่คุณกำลังแก้ปัญหาแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการประเมินการแข่งขันของคุณ

เป้าหมายในที่นี้ไม่ใช่การสร้างรายชื่อคู่แข่งจำนวนมาก แต่เป็นการจำกัดให้แคบลงเหลือผู้เล่นเพียงหยิบมือเดียวที่สร้างแนวการแข่งขันของคุณ

หากคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ทั้งหมด สิ่งนี้จะเป็นเรื่องง่าย (เช่น หากคุณเป็นเพียงผู้เดียวที่นำเสนอสิ่งนี้ แสดงว่าคุณไม่มีคู่แข่ง) อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังพยายามปรับปรุงตลาดที่มีอยู่ กระบวนการนี้อาจซับซ้อนกว่า

กุญแจสำคัญคือการคิดเหมือนผู้ซื้อและประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการจากมุมมองของพวกเขา มีช่องว่างที่ชัดเจนในสิ่งที่พวกเขานำเสนอหรือไม่? พวกเขาจะทำให้โซลูชันดีขึ้นได้อย่างไร

เมื่อคุณมีรายชื่อคู่แข่งแล้ว ก็ถึงเวลาเจาะลึกแต่ละรายเพิ่มเติมโดยตอบคำถามเหล่านี้:

• พวกเขาเป็นใคร?
• พวกเขาทำอะไรได้ดี?
• พวกเขามีโอกาสปรับปรุงตรงไหน?
• อะไรทำให้พวกเขา ดี กว่าฉัน
• อะไรทำให้พวกเขา แย่ กว่าฉัน

การตอบคำถามเหล่า นี้ เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ คุณกำลังทำสิ่งที่เรียกว่าการวิเคราะห์การแข่งขัน

การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นกระบวนการกำหนดกลยุทธ์ จุดแข็ง และจุดอ่อนของคู่แข่ง อาจเป็นได้ทั้งกระบวนการที่เป็นทางการหรือไม่เป็นทางการ แต่ประเด็นก็คือมันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจตลาดของคุณและวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงตลาด

การวิเคราะห์ SWOT มีประโยชน์ในสถานการณ์นี้

หมายเหตุ : สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า การวิเคราะห์การแข่งขันแตกต่างจากการวิจัยตลาด อย่างไร ในขณะที่การวิจัยตลาดมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ การวิเคราะห์การแข่งขันมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การวิจัยตลาดให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มและความต้องการของลูกค้า ในขณะที่การวิเคราะห์การแข่งขันจะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าคู่แข่งของคุณ ตอบสนอง ความต้องการเหล่านั้นอย่างไร

ขั้นตอนที่ 4: ประเมินตลาด

หากคุณกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ อย่าคิดที่จะเข้าสู่ตลาดจนกว่าคุณจะได้คำตอบสำหรับคำถามที่ว่า " จะมีใครซื้อสิ่งนี้จริงหรือ ”

พวกเราส่วนใหญ่เริ่มต้นธุรกิจเพราะเรามีความคิดที่ดี แต่นั่นไม่เพียงพอที่จะรับประกันว่าคุณจะประสบความสำเร็จ หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ประกอบการทำคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยสุ่มสี่สุ่มห้าโดยไม่ทำการบ้านว่ามีความต้องการหรือไม่

นั่นอาจหมายถึงการมีความคิดและสร้างมันขึ้นมาแม้ว่าจะไม่มีใครซื้อก็ตาม หรืออาจหมายถึงการสร้างวิธีแก้ปัญหาที่ไม่มีอยู่ในตลาดกลาง

ก่อนที่คุณจะลงทุนเงินเพื่อนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณออกสู่ตลาด ควรทำการวิจัยเพื่อให้แน่ใจว่ามีความต้องการเพียงพอและไม่มีการแข่งขันมากเกินไปจากโซลูชันหรือทางเลือกอื่นๆ

คุณอาจพบว่ามีความต้องการไม่เพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในภูมิภาค ประเทศของคุณ หรือแม้แต่ทั่วโลก บางทีสิ่งที่สำคัญกว่าความต้องการที่มีอยู่ก็คือจำนวนส่วนแบ่งการตลาดที่คุณสามารถจับได้

ก่อนที่คุณจะลงทุนในการนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณออกสู่ตลาด คุณต้องแน่ใจว่ามีความต้องการเพียงพอและไม่แข่งขันมากเกินไป

การตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจำเป็นต้องมีการวางแผนและการวิจัย ดังนั้นอาจใช้เวลาและพลังงานพอสมควร แต่ก็คุ้มค่ากับความพยายามเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่ามีโอกาสที่ดีที่คุณจะประสบความสำเร็จก่อนที่จะลงทุนเพิ่มเติมในสิ่งที่อาจมีความเสี่ยงสูง ของความล้มเหลว

ขั้นตอนที่ 5: ตัดสินใจเกี่ยวกับการส่งข้อความ

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดวิธีที่คุณจะบอกลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ข้อความที่แตกต่างกันสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย เพื่อให้คุณสามารถตอบสนองความต้องการ คุณค่า และความผิดหวังที่ไม่เหมือนกันของพวกเขาได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังประกอบมีดทำครัวชุดใหม่

คุณสามารถมีได้สี่บุคลิก: พ่อครัวประจำบ้านที่พยายามทำอาหารเพื่อสุขภาพให้กับครอบครัวของพวกเขา; เชฟมืออาชีพที่ต้องการให้แน่ใจว่ามีดของพวกเขาคมเพียงพอสำหรับการปรุงอาหารระดับภัตตาคาร เชฟมืออาชีพที่กำลังมองหาความได้เปรียบเหนือเชฟคนอื่นๆ ในการแข่งขัน และแม่ครัวประจำบ้านที่รักการทำอาหารแต่ฝีมือไม่ถึงอย่างที่อยากเป็น

บุคคลแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน พวกเขาทั้งหมดอาจต้องการมีดที่คม แต่บางคนต้องการเพราะพวกเขากลัวที่จะบาดตัวเองในขณะที่บางคนกังวลเกี่ยวกับประสิทธิภาพที่ดีที่สุด

เมื่อเราแยกแยะความต้องการเหล่านั้นออกแล้ว เราสามารถดำเนินการต่อไปเพื่อระบุว่าความเจ็บปวดใดที่บ่งบอกว่าแต่ละคนประสบกับสิ่งรอบตัว...และสร้างข้อความของเราที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละคน

แผนผังข้อความสามารถช่วยคุณจัดระเบียบจุดพิสูจน์และสื่อสารกับผู้ชมของคุณได้ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 6: วางแผนการเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

ตอนนี้ คุณได้ระบุตัวตนและข้อความของผู้ซื้อแล้ว คุณสามารถแมปการเดินทางที่ลูกค้าใช้ตั้งแต่การตระหนักถึงปัญหาไปจนถึงการซื้อโซลูชันของคุณ

การกำหนดเส้นทางที่ผู้ซื้อของคุณใช้ผ่านเส้นทางของผู้ซื้อเป็นส่วนสำคัญของการตลาดเนื้อหา เพราะมันช่วยให้คุณสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องและทันเวลากับลูกค้า

เส้นทางของผู้ซื้อมักจะถูกอธิบายเป็นช่องทางที่แบ่งออกเป็นสามส่วน:

1. จุด สูงสุดของช่องทาง คือจุดที่คุณดึงดูดลูกค้าที่คาดหวัง ซึ่งอาจรวมถึงการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียหรือเครื่องมือค้นหา หรือการส่งอีเมลไปยังผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

แหล่งที่มา

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

แหล่งที่มา

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

แหล่งที่มา

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

ผลลัพธ์? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. อะไรคือความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การไปสู่ตลาดและกลยุทธ์การตลาด?

กลยุทธ์การออกสู่ตลาดคือแผนการที่คุณจะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณออกสู่ตลาดและขายได้อย่างไร ครอบคลุมทุกแง่มุมของส่วนประสมทางการตลาด – ผลิตภัณฑ์ ราคา การส่งเสริมการขาย สถานที่ และผู้คน

กลยุทธ์ทางการตลาดคือแผนโดยรวมสำหรับวิธีที่คุณจะสื่อสารกับลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ อาจรวมถึงแง่มุมต่างๆ ของกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดของคุณ แต่ยังรวมถึงแง่มุมอื่นๆ ของธุรกิจของคุณที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของแผนการมุ่งสู่ตลาดโดยรวม

ขั้นตอนถัดไป: สร้างกลยุทธ์ GTM สำหรับสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไปของคุณ

ก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

เมื่อทำตามขั้นตอนและตัวอย่างในคู่มือนี้ (และใช้เทมเพลตที่มีให้) คุณจะสามารถสร้างธุรกิจร่วมทุนที่ให้ผลกำไรซึ่งช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าและนำหน้าคู่แข่งโดยเร็วที่สุด