วิธีใช้กรอบกลยุทธ์ GTM เพื่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ Skyrocket

ในธุรกิจและการตลาด คุณมักจะได้ยินว่าการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (GTM) เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่ นั่นเป็นเพราะมันเป็นความจริง

การมีกรอบงาน GTM ที่แข็งแกร่งเพื่อพึ่งพาสามารถช่วยคุณประหยัดปัญหาได้มากเมื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือรีแบรนด์บริษัทของคุณ ซึ่งจะให้แนวทางแก่ทีมของคุณเกี่ยวกับความโดดเด่นจากคู่แข่ง วิธีเข้าถึงลูกค้า ข้อความทางการตลาดที่จะใช้ และท้ายที่สุด วิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อเอาชนะใจผู้ชม

อย่างไรก็ตาม การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้อย่างเต็มที่เป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน ในบทความนี้ เรากำลังพูดถึงวิธีใช้เฟรมเวิร์กกลยุทธ์ GTM ให้ดีที่สุดเพื่อเพิ่มความสำเร็จให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

อ่านแล้วจดบันทึก!

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ ต้องมีผู้ชมที่เต็มใจจ่ายเงิน และต้องเข้าถึงผู้ชมนี้ สร้างความประทับใจ และส่งมอบให้กับผลิตภัณฑ์

พูดง่ายๆ ก็คือ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือพิมพ์เขียวของวิธีที่บริษัทบรรลุเป้าหมายนี้

แสดงถึงทั้งกรอบงานและแผนงานที่ให้ข้อมูลและเปิดใช้งานการขายและการตลาดของบริษัท และกำหนดแนวทางการดำเนินการหลัก นอกจากนี้ กลยุทธ์ GTM ยังแสดงรายการสถานการณ์ทางเลือกเพื่อรักษาความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ในกรณีที่เกิดปัญหาต่างๆ

ทั้งหมดนี้เป็นสูตรการตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อความสำเร็จ

เครื่องมือบางอย่างที่สอดคล้องกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือ:

• การวิจัยทางการตลาด
• บุคลิกของผู้ซื้อ
• การวิเคราะห์เชิงทำนาย
• เสียงของการวิจัยลูกค้า
• วิจัยราคา
• การวิจัยคู่แข่ง
• การวิจัยความต้องการของตลาด
• การสร้างอุปสงค์
• ผ้าใบคุณค่านำเสนอ
• แผนที่การเดินทางของลูกค้า
• การวิเคราะห์ PESTEL

อย่างที่คุณเห็นมีการวิจัยมากมายเกิดขึ้น นั่นเป็นเพราะเพื่อให้สามารถวางตลาดผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จ คุณต้องตระหนักถึงสภาพแวดล้อมที่จะเปิดตัวและหาเวลาและวิธีการที่เหมาะสม มิฉะนั้นอาจถึงวาระที่จะล้มเหลว

Go-to-Market Framework ประเภทใดที่จะใช้

โดยทั่วไป กรอบงานการเข้าสู่ตลาดมีสองประเภท – เน้นการตลาดและเน้นการขาย คุณควรเลือกอันใดขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณเปิดตัวและผลลัพธ์ที่คุณต้องการบรรลุ:

กรอบงาน GTM ที่เน้นการตลาด

กรอบงาน GTM ที่เน้นการตลาดนั้นอาศัยผลิตภัณฑ์เพื่อขายตัวเอง อย่างไรก็ตาม เราทุกคนทราบดีว่านี่ไม่ใช่วิธีการทำงานตามปกติ..

เป้าหมายที่นี่คือการสร้างแคมเปญการตลาดที่แข็งแกร่งซึ่งใช้ทั้งเทคนิคขาเข้าและขาออก และทำให้การขายอัตโนมัติผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัล ด้วยวิธีนี้ คุณจะทำให้ผู้ชมทราบถึงผลิตภัณฑ์ สร้างกระแสโฆษณา ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ต่างๆ และให้พวกเขาเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดายภายในช่องทางออนไลน์ของคุณ

ใน B2B แนวทางนี้มักจะทำงานได้ดีกับโซลูชันดิจิทัล เช่น ผลิตภัณฑ์ SaaS และซอฟต์แวร์ตามการสมัครรับข้อมูลประเภทอื่นๆ และบริการที่สามารถซื้อทางออนไลน์ได้

ใน B2C สามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่มีวงจรชีวิตสั้นและช่วงราคาต่ำถึงกลาง

กรอบงาน GTM ที่เน้นการขาย

ในกรอบงาน GTM ที่เน้นการขาย การตลาดยังคงมีบทบาทสำคัญ เนื่องจากจำเป็นต้องสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสร้างโอกาสในการขาย อย่างไรก็ตาม เมื่อลีดเหล่านี้ข้ามตรงกลางของกระบวนการทางการตลาด โดยทั่วไปแล้วทีมขายจะเข้ามาแทนที่

แนวทางนี้มักใช้ในตลาดระดับกลางและการขายแบบ B2B ระดับองค์กร ซึ่งมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง วัฏจักรยาวนาน และภาระผูกพันทางการเงินจำนวนมาก

อย่างไรก็ตาม ในทั้ง B2B และ B2C ยิ่งรอบการขายนานขึ้นและการลงทุนยิ่งใหญ่ขึ้นเท่าใด การพึ่งพาการตลาดเพียงอย่างเดียวก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น

คุณต้องการให้พนักงานขายนำเสนองานที่เหมาะสมตามความต้องการและกรณีของลูกค้า และเพื่อเสนอข้อตกลงที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้

วิธีใช้กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

โดยไม่คำนึงถึงประเภทของวิธีการเข้าสู่ตลาดที่คุณต้องการ พื้นที่โดยรวมที่คุณควรมุ่งเน้นเมื่อใช้กรอบงานการเข้าสู่ตลาดแบ่งออกเป็นสามประเภท – แจ้งความพยายามทางการตลาดของคุณ เพิ่มยอดขาย และอำนวยความสะดวกหลังการขาย ระยะเวลาการซื้อ

แจ้งความพยายามทางการตลาดของคุณ

จุดเริ่มต้นของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ การเข้าสู่ตลาดใหม่ หรือการสร้างแบรนด์ใหม่คือการค้นหาและดึงดูดผู้ชมใหม่ๆ และโน้มน้าวพวกเขาว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นคุ้มค่ากับเวลาและเงินของพวกเขา

ด้วยเหตุนี้ คุณจำเป็นต้องรู้จักผลิตภัณฑ์และผู้ชมของคุณเป็นอย่างดี และมีความสม่ำเสมอในความพยายามของคุณ

• ระบุและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดสำเร็จ เมื่อคุณมีกรอบงาน GTM คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทีมการตลาดของคุณรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายประเภทใด จะหาได้ที่ไหน และวิธีดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้อย่างไร
• เข้าถึงลูกค้าและสร้างความประทับใจ ในการสร้างลีดและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณจำเป็นต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณชอบที่จะทำวิจัยของตนเองโดยใช้เครื่องมือค้นหาหรือใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย (และอันไหน?) หรือบางทีพวกเขาอาจเป็นคนประเภทที่ต้องการให้แบรนด์เข้าถึงพวกเขา เมื่อค้นพบสิ่งนี้ จะแสดงให้คุณเห็นว่าจะต้องลงทุนที่ไหนมากขึ้นเมื่อสร้างตัวตนดิจิทัลด้วยกลยุทธ์แบบเสียค่าใช้จ่ายและแบบออร์แกนิก
• ปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณ จากข้อมูลที่คุณรวบรวมจากการวิจัยประเภทต่างๆ คุณสามารถปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณเพื่อสร้างผลกระทบได้มากที่สุด หากคุณเห็นว่าแนวทางเบื้องต้นของกลยุทธ์ GTM มีข้อบกพร่องและไม่สามารถให้ผลลัพธ์ได้ คุณควรทำการเปลี่ยนแปลง ทดสอบ A/B และปรับการเขียนคำโฆษณาและการส่งข้อความตามนั้น
• ได้เปรียบในการแข่งขัน หากตลาดคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์เช่นของคุณอยู่แล้ว คุณจะต้องวางตำแหน่งตัวเองโดยพิจารณาจากการแข่งขัน ตอบสนองต่อความต้องการของตลาดได้ดีเพียงใด ความต้องการของตลาดในปัจจุบันเป็นอย่างไร และสถานะของความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณสามารถใช้โอกาสนี้เพื่อสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นนวัตกรรมและรักษาตำแหน่งผู้นำของคุณในฐานะผู้บุกเบิก
• สร้างข้อเสนอคุณค่าที่ไม่อาจต้านทานได้ จากข้อมูลในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ คุณสามารถระบุความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์และสร้างคุณค่าที่แข็งแกร่งได้ กรอบงานที่ทำขึ้นอย่างถูกต้องจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับจุดปวดที่เกี่ยวข้องที่เร่งด่วนที่สุดของลูกค้า การดิ้นรนในแต่ละวัน และความต้องการ คุณสามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อเน้นว่าผลิตภัณฑ์มีโซลูชันใดบ้าง และลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากโซลูชันดังกล่าวอย่างไร
• ติดตาม KPI และปรับปรุงประสิทธิภาพ หากไม่มีกลยุทธ์ GTM ความพยายามทางการตลาดของคุณจะเน้นที่ผลิตภัณฑ์เท่านั้น เมื่อคุณทำการตลาดโซลูชันของคุณแต่ไม่รู้จักลูกค้า คุณเสี่ยงที่ผลลัพธ์จะถูกสุ่มอย่างดีที่สุด ซึ่งไม่เพียงแต่จะทำให้ทีมของคุณดึงดูดผู้ชมที่เกี่ยวข้องได้ยากเท่านั้น แต่ยังทำให้ไม่สามารถกำหนดและติดตาม KPI ได้ เนื่องจากจะไม่มีเป้าหมายหรือเป้าหมายที่ชัดเจนในการประเมิน

เพิ่มพลังการขายของคุณ

กรอบงานกลยุทธ์ GTM ของคุณกำหนดประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของกระบวนการขาย

• ระบุช่องทางการขายที่ดีที่สุด ดังที่คุณได้เห็นในเฟรมเวิร์กทั้งสองประเภทแล้ว คุณสามารถใช้กลยุทธ์ GTM เพื่อตัดสินใจว่าคุณจะทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ หรือจ้างและฝึกอบรมทีมตัวแทน
• เลือกรูปแบบราคาที่ชนะ เพื่อให้สามารถขายให้กับลูกค้าได้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถจ่ายอะไรได้บ้าง พวกเขาใช้จ่ายเงินอย่างไร และราคาเท่าไหร่ที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อมูลทั้งหมดนี้เข้าสู่ GTM ของคุณ ไม่ว่าคุณจะให้การต่อรองกับลูกค้า ให้การชำระเงินที่รอการตัดบัญชี การบริการตามการสมัครรับข้อมูล การเข้าถึง freemium หรืออะไรก็ตาม เมื่อเลือกได้ดี รูปแบบการกำหนดราคาอาจเป็นจุดขายที่แข็งแกร่ง มันสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกคุณเหนือคู่แข่ง และหากคุณผ่านการตรวจสอบคุณภาพของพวกเขา ให้อยู่กับแบรนด์ของคุณในระยะยาว
• เพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของลูกค้า เมื่อใช้ GTM ที่เน้นการตลาด กรอบงานจะช่วยให้คุณสามารถตั้งค่าการเดินทางของลูกค้าที่เหมาะสมและปรับให้เหมาะสมสำหรับ Conversion ประเด็นคือการระบุว่าลูกค้าใช้ขั้นตอนใด ตัวอย่างเช่น การยอมรับความต้องการที่เกี่ยวข้อง โดยตระหนักว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขา และดำเนินการขั้นตอนการชำระเงินให้เสร็จสิ้น แต่แน่นอนว่ามีรายละเอียดมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะได้รับข้อความที่เหมาะสมในแต่ละจุดติดต่อ และคุณนำเสนอจุดขายของผลิตภัณฑ์อย่างมีกลยุทธ์เพื่อเป็นแนวทางให้พวกเขาและทำให้การเดินทางของพวกเขาราบรื่น
• สร้างทีมขายแบบ Rock-Start เมื่อพูดถึง GTM ที่เน้นการขาย กระบวนการจะซับซ้อนขึ้นเล็กน้อย การสร้างทีมขายที่ชาญฉลาดไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์ยังใหม่สู่ตลาด ตัวแทนของคุณจะต้องไม่เพียงแค่ขายสินค้าให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังต้องขายไอเดียของมันด้วย เพื่อให้สามารถทำเช่นนั้นได้ พวกเขาต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ก่อน ตามด้วยผู้ชมโดยรวม และ ลูกค้าเฉพาะที่พวกเขากำลังพูดถึง ถึง.

GTM สามารถให้ข้อมูลที่เพียงพอแก่พวกเขาในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ แสดงให้เห็นว่าคู่สนทนาของพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากมันได้อย่างไร และปิดผนึกข้อตกลง

• การตลาดตามบัญชีของเล็บ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีวงจรการขายที่ยาวนาน และคุณพึ่งพาลูกค้าระดับไฮเอนด์จำนวนน้อยในการสร้างรายได้ คุณควรพิจารณาการตลาดตามบัญชี เป็นแนวทางที่การขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อสร้างกลยุทธ์เฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่มและออกแบบกระบวนการเลี้ยงดูที่เหมาะสม ช่วยให้ตัวแทนของคุณสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าและเพิ่มผลลัพธ์ของการโต้ตอบแต่ละครั้ง

อำนวยความสะดวกในขั้นตอนหลังการซื้อ

ข้อผิดพลาดสำคัญประการหนึ่งเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่คือการมุ่งเน้นที่การสร้างโฆษณาเกินจริงและสร้างยอดขายมหาศาล แต่ลืมขั้นตอนหลังการซื้อไปเสีย

บ่อยครั้งที่ลูกค้าลังเลที่จะไว้วางใจโซลูชันใหม่ๆ และมักจะประสบกับความสำนึกผิดของผู้ซื้อและความไม่ลงรอยกันหลังการซื้อ แม้ว่าพวกเขาจะใช้เวลาค้นคว้าตัวเลือกของตนก่อนที่จะให้คำมั่นกับแบรนด์ของคุณ

กรอบงานกลยุทธ์ GTM มีค่ามากในการมอบประสบการณ์หลังการซื้อที่ราบรื่น:

• ให้ความรู้การสนับสนุนลูกค้า เมื่อทีมสนับสนุนอยู่ในวงของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด พวกเขาสามารถคงความสอดคล้องกับแบรนด์และเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ได้ นอกจากนี้ การสื่อสารกับลูกค้ายังสามารถใช้ในการปรับปรุงและปรับกลยุทธ์ตามข้อมูลในชีวิตจริง ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่เพียงแต่เพิ่มความพึงพอใจในการบริการลูกค้าเท่านั้น แต่ยังแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และข้อความของผลิตภัณฑ์ได้ทันท่วงที และแก้ไขสิ่งที่รบกวนลูกค้าของคุณก่อนที่จะเริ่มขับไล่พวกเขาออกไป
• สร้างการเชื่อมต่อกับผู้ชม ช่วงหลังการซื้อเป็นเวลาที่ดีในการสร้างการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ และวางรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ที่ยาวนาน การใช้ข้อมูลในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ คุณจะพบช่องทางการสื่อสารที่ดีที่สุดและแนวทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการติดต่อกับลูกค้า
• ปรับปรุงความพยายามในการเก็บรักษาของคุณ ธุรกิจที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากมุ่งเน้นความสนใจและความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ อย่างไรก็ตาม การรักษาลูกค้าไว้ควรมีความสำคัญสูงสุดหากคุณต้องการอยู่ในธุรกิจและทำกำไร กลยุทธ์ GTM ช่วยให้คุณสร้างความประทับใจแรกพบที่แข็งแกร่งและรักษาลูกค้าไว้ได้ง่ายขึ้นในอนาคต วิธีนี้ช่วยให้คุณรักษารายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แทนที่จะดูยอดขายที่ลดลงหลังจากช่วงเปิดตัวสูงสุดในตอนแรก นอกจากนี้ ด้วยการใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวม คุณสามารถปรับกลยุทธ์ของคุณเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและปรับระยะเวลาคืนทุนให้เหมาะสม
• รับคำติชมที่มีคุณค่า การมีข้อมูลเบื้องต้นที่ละเอียดถี่ถ้วน กระบวนการที่ได้รับการจัดทำเป็นเอกสารอย่างดี และความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับโปรไฟล์ของลูกค้า คุณสามารถตรวจสอบพฤติกรรมของพวกเขาและถามคำถามที่เหมาะสมได้ ผลตอบรับที่คุณรวบรวมจากลูกค้าจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นและจะช่วยให้คุณปรับปรุงให้ดีขึ้นและเติบโตได้

บรรทัดล่าง

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ใช้แนวทางทางวิทยาศาสตร์เพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ แทนที่จะพึ่งพาโชค

ด้วยการสร้างกรอบการทำงานที่แข็งแกร่ง ใช้อย่างชาญฉลาด และปรับเปลี่ยนเป็นประจำ คุณสามารถเพิ่มโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะชนะใจลูกค้าและประสบความสำเร็จได้

กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นไม่เพียงแต่ว่าโซลูชันใหม่ของคุณนั้นยอดเยี่ยมเพียงใด แต่เพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของโซลูชันจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้