ผู้ก่อตั้งรายนี้สร้างธุรกิจ 7 หลักพร้อมทำงานเต็มเวลาได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลวในอดีตมีอะไรบ้าง?

Roc: ฉันจะพูดถึงผลิตภัณฑ์สองสามอย่าง ฉันเคยเปิดบริษัทอาหารเสริมมาก่อนและมันมาจากความคิดที่ว่าคนอื่นต้องการผลิตภัณฑ์นี้อย่างแท้จริง มันเป็นอาหารเสริมวิตกกังวลและฉันได้ทำมันกับคู่หู เขานำแนวคิดนี้มาให้ฉัน และเมื่อเวลาผ่านไป เราก็หล่อหลอมมันขึ้นมา ปัญหาหนึ่งคือความอิ่มตัวของตลาดและประสิทธิภาพเสริม เป็นเรื่องส่วนตัวบ่อยครั้งกับอาหารเสริม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องรับมือกับบางสิ่งบางอย่างตามประสิทธิภาพ เมื่อเวลาผ่านไป ฉันสามารถตระหนักได้ว่า "ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อหนึ่ง อุปโภคบริโภค หรือสองอย่าง หากคุณสวมปลอกเข่าของเราวันนี้ และคุณเริ่มออกกำลังกาย คุณจะรู้สึกถึงความแตกต่างทันที สิ่งเดียวกันกับการรองรับที่เข็มขัดให้คุณ

ฉันพยายามที่จะไม่ทำผลิตภัณฑ์ที่มีผลลัพธ์เชิงอัตวิสัย เพราะมันง่ายที่จะยืนอยู่ข้างหลังผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถบอกได้ว่า "สิ่งนี้จะได้ผล มันได้ผลสำหรับ 1,000 คนก่อนคุณ และมันจะได้ผลสำหรับ 1,000 คนหลังจากคุณ" ฉันจะไม่พูดผิด แต่เรียนรู้บทเรียนที่ฉันได้ผ่าน

อื่น ๆ กำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ฉันทำสิ่งนี้มาหลายครั้งแล้ว ฉันดูเหมือนจะไม่สามารถเรียนรู้บทเรียนได้ คุณต้องเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่เหมาะสมและเข้าใจอัตรากำไรขั้นต้นเพื่อให้คุณสามารถขยายธุรกิจออกไปได้ การขายสินค้าและสร้างการขายเป็นสิ่งหนึ่งที่สามารถคิดออกว่าคุณควรมีอัตรากำไรขั้นต้น 40% เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรเงินทุนไปยังสินค้าคงคลังได้มากขึ้นเนื่องจากความต้องการสินค้าคงคลังของคุณจะเพิ่มขึ้นหากคุณเริ่มได้รับ ฉุดลากและสามารถสร้างธุรกิจจากด้านหลังได้จริง ฉันจะบอกว่าทั้งสองเป็นข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดของฉันซึ่งฉันต้องเตือนตัวเองตลอดเวลาเมื่อเราก้าวไปข้างหน้าในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และแนวคิดใหม่

เกี่ยวกับการกำหนดราคาเพื่อการทำกำไร

เฟลิกซ์: การวิเคราะห์ต้นทุน/ผลประโยชน์ของคุณเป็นอย่างไรในการพิจารณาส่วนต่างระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

Roc: มันจะใช้ได้กับแบรนด์ส่วนใหญ่ แต่สิ่งที่ฉันพยายามมองหาคือส่วนต่าง 40% หลังจากต้นทุนผลิตภัณฑ์และค่าใช้จ่ายในการขาย นี่ไม่ใช่การแยกตัวประกอบการใช้จ่ายโฆษณาหรือค่าใช้จ่าย แต่ถ้าฉันสามารถมีกำไร 40% ฉันก็มีความสุข

“หลายครั้งที่ผู้คนไม่เข้าใจ Margin ของตัวเอง ดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็น Solopreneur พวกเขาไม่มีเงินพอที่จะออกจากธุรกิจ พวกเขาทำงานในธุรกิจแทนที่จะทำงาน”

สมมุติว่าแทนที่จะทำผลิตภัณฑ์ราคา $8 และขายมันสำหรับ 20 ฉันไม่มีส่วนต่างในนั้นที่จะทำให้เกิดค่าใช้จ่ายในการขายที่จะขยายขนาดได้เนื่องจากกำไร $12 ที่ฉันทำนั้นจะถูกดูดเข้าไปในโฆษณา Facebook แทบจะในทันที หายากมากที่คุณจะได้รับ CPA ต่ำขนาดนั้น หากฉันมีผลิตภัณฑ์ 50 ดอลลาร์ที่ทำเงินได้ 7 ดอลลาร์ หากฉันต้องเสีย 25 ดอลลาร์ในการได้ลูกค้ามา ฉันมีมาร์จิ้นที่ไม่เพียงแต่จัดสรรสินค้าคงคลังมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังสามารถขยายการดำเนินธุรกิจของฉันได้อีกด้วย หลายครั้งที่ผู้คนไม่เข้าใจ Margin ของตัวเอง ดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็น Solopreneur พวกเขามีไม่พอที่จะออกจากธุรกิจ พวกเขาทำงานในธุรกิจแทนที่จะทำงาน และไม่เข้าใจส่วนต่างของพวกเขา ไม่ใช่ว่าคุณต้องใหญ่มาก คุณแค่ต้องสอดคล้องกับตัวเลขที่ถูกต้องอย่างสม่ำเสมอ ผลิตภัณฑ์บางอย่างจะเป็นโฮมรันและบางผลิตภัณฑ์อาจเป็นเรื่องไร้สาระ แต่โฮมรันขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อคนโง่

ตัวอย่างเช่น ฉันอาจมีผลิตภัณฑ์ Hero ที่ขายได้ 10,000 หน่วยต่อเดือน แต่หลังจากนั้น ฉันจะมีผลิตภัณฑ์เสริมที่มีส่วนต่างน้อยกว่า แต่ซื้อรวมกันเป็นแพ็คเกจอย่างสม่ำเสมอ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณคำนึงถึงร่วมกัน การทำความเข้าใจเกี่ยวกับตัวเลขเป็นสิ่งสำคัญในการออกจากธุรกิจและดำเนินการกับมัน

เฟลิกซ์: วิธีการของคุณในการกำหนดจุดราคาที่ถูกต้องเพื่อวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์คืออะไร?

Roc: เครื่องคิดเลขที่ดีสำหรับสิ่งนั้นคือถ้าคุณ 5X มัน นั่นเป็นมาตรฐานที่ค่อนข้างดี ไม่ว่าคุณจะขายบนเว็บไซต์หรือใน Amazon การขายปลีกอาจแตกต่างกันเล็กน้อย เราไม่ได้ขายปลีกมากเกินไป แต่ 5X ถ้าฉันทำผลิตภัณฑ์ราคา 10 เหรียญ ฉันต้องการขายมันในราคา 50 นั่นเป็นเพียงคณิตศาสตร์

คุณถามว่าฉันรับประกันสินค้าอย่างไร คล้ายกับวิธีที่คุณรับประกันการจัดจำหน่ายสินทรัพย์ เช่น สินทรัพย์ด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณใช้ MSRP ของคุณ สมมติว่าเป็น 50 ดอลลาร์ และสมมติว่าคุณมีค่าธรรมเนียมที่รวมอยู่ด้วย อาจเป็นเพราะคุณใช้ PL สามรายการ ไม่ว่าคุณจะมีค่าใช้จ่ายในการขาย ทุกคนต้องเสียค่าใช้จ่ายในการขายผ่าน Shopify หรือที่ใดก็ตาม จากนั้นคุณคำนึงถึงต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ หลังจากนั้น ฉันก็พยายามจะอยู่ที่ประมาณ 40% ตลอดเวลา หากอายุต่ำกว่า 30 ปี ฉันอาจจะไปยังผลิตภัณฑ์ถัดไป ไม่ได้บอกว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตายแล้ว แต่ถ้าฉันกำลังขยายธุรกิจ ฉันจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ดีในตอนเริ่มต้น เพราะนั่นคือวิธีที่ฉันจะขยายธุรกิจต่อไป บางทีเมื่อเราอยู่ในขอบเขตที่เหมาะสม สมมุติว่าเรามีความเบ้หลายหมื่น ฉันสามารถกลับมาที่ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นได้เพราะฉันมีส่วนแบ่งการตลาดและแบรนด์ที่จัดตั้งขึ้นเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรต่ำเหล่านั้นมีการเคลื่อนไหวมากขึ้น

โดยทั่วไป ฉันพยายามตั้งเป้าหมายที่อัตรากำไรขั้นต้น 40% และกำลังหักจากค่าใช้จ่ายในการขาย MSRP และต้นทุนผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: คุณเริ่มต้นธุรกิจด้วยเงิน 5,000 ดอลลาร์เพื่อลงทุน พื้นที่ที่มีค่าที่สุดที่คุณจัดสรรเงินเหล่านั้นคืออะไร?

ร็อค: แน่นอน เพื่อนำเรื่องนี้ ฉันทำงาน ฉันมีงานประจำ ฉันไม่ต้องการให้เสียงเหมือนฉันมี 5,000 และนั่นคือทั้งหมดที่ฉันต้องการ ฉันทำงานที่ bodybuilding.com โดยทำเงินได้สูงสุด 14 เหรียญต่อชั่วโมง และอาศัยอยู่กับพ่อในรถเทรลเลอร์ พ่อของฉันสูญเสียทุกอย่างในภาวะถดถอย ฉันใช้เวลาหกเดือนในการประหยัดเงิน 5,000 ดอลลาร์ เงิน 5,000 นั้นถูกลงทุนไปกับปลอกแขนข้อเข่าชุดแรกของฉัน แต่ตลอดเวลา ฉันมีงานประจำเพื่อจ่ายค่าครองชีพ ฉันย้ายออกไม่นานหลังจากนั้นหรือระหว่างกระบวนการของคำสั่งนั้น

“เราเป็นบริษัทมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ก่อนที่ฉันจะลาออกจากงาน และนั่นเป็นเพราะฉันบริหารแบบลีนมาก ฉันจึงมีระบบมาก”

เพื่อให้ครอบคลุมค่าเช่า ค่ารถ ค่าโทรศัพท์มือถือ ฉันทำงานเต็มเวลาจนถึงสองปีครึ่งที่ผ่านมา เราเป็นบริษัทมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ก่อนที่ฉันจะลาออกจากงาน และนั่นเป็นเพราะว่าฉันกำลังบริหารงานแบบลีนมาก ฉันจึงจัดระบบได้มาก สิ่งที่ทำให้ฉันทำได้คือลงทุนใหม่ทั้งหมดภายในธุรกิจ 5,000 เหรียญนั้น ตอนที่ฉันสั่งซื้อนั้น ฉันสามารถได้ข้อเข่าประมาณ 500 หรือ 1,000 ใบ ฉันพลิกผลิตภัณฑ์นั้นและนำเงินทุนทั้งหมดนั้นไป – ผลกำไรใดๆ ที่ฉันทำ – ฉันใช้มันเพื่อทำคำสั่งซื้อที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ ต่อไป จากนั้นจึงย้ายไปที่ผลิตภัณฑ์ถัดไป

ฉันไม่ต้องการที่จะติดอยู่แค่แขนเข่า จากนั้นเราก็ทำปลอกแขนศอก ยกเข็มขัด และขยายในแนวนอน กระบวนการนั้นใช้เวลาสี่ปีก่อนที่ฉันออกจากงาน มันมาถึงจุดที่เราได้รับรายได้รวม ทุกๆ สองสัปดาห์ที่ฉันทำงานประจำทุกปี และฉันก็แบบ "โอเค ฉันสร้างคูน้ำเพียงพอแล้ว ธุรกิจของฉันสามารถจ่ายเงินให้ฉันได้ ทำได้ ลงทุนซ้ำในตัวเองในอัตราที่ทราบและสามารถรักษาค่าใช้จ่ายที่มีอยู่ทั้งหมดได้” สิ่งเหล่านี้คือสามสิ่งที่ธุรกิจของคุณต้องทำก่อนที่คุณจะสามารถออกจากงานได้ ที่ช่วยให้คุณสบายใจและลงทุนซ้ำได้เรื่อยๆ เมื่อถึงระดับนั้นแล้ว คุณจะมีระบบและกระบวนการของคุณลดลง และคุณรู้ตัวเลขของคุณ ดังนั้นจึงไม่มีการคาดเดา ไม่ใช่ว่าฉันต้องหวังว่าจะมียอดขาย

มันทำงานมากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญแม้ว่า ฉันจะตื่นนอนเวลา 07:00 น. ทำงานตั้งแต่ 8.00 น. ถึง 5.00 น. และเข้ายิมเวลา 06:00 น. ถึง 7:30 น. 8:00 น. ฉันได้รับปริญญาในช่วงเวลานี้ ถ้าฉันมีโรงเรียนกลางคืนทำอย่างนั้น ฉันจะทำงานเกี่ยวกับ Gymreapers ตั้งแต่ 8.00 น. ถึง 1:00 น. ฉันทำอย่างนั้นด้วยเล่ห์เหลี่ยมมาเป็นเวลาสามปีครึ่งสี่ปี แต่นั่นก็เป็นสิ่งที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ขนาดนี้ ฉันไม่อยากจะพูดให้เหมือนว่าฉันเพิ่งเริ่มด้วยเงิน 5 แกรนด์ ฉันคิดว่าคุณสามารถเริ่มต้นด้วย 5,000 และคุณควรใส่เงินนั้นลงในสินค้าคงคลัง เพราะถ้าคุณไม่มี คุณจะไม่สามารถขายได้

การสร้างธุรกิจที่ป้องกันภาวะถดถอย

เฟลิกซ์: อะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณก้าวข้ามขอบและสนับสนุนให้คุณทำทุกอย่างในธุรกิจนี้?

Roc: ฉันคิดว่ามันมีหลายปัจจัย หนึ่ง การเฝ้าดูพ่อของฉันสูญเสียทุกสิ่งทุกอย่างจากภาวะถดถอย – เขามีรายได้ทางเดียว เมื่อคุณอยู่ในตลาดบ้านไม้ในปี 2008 นั่นเป็นอุตสาหกรรมที่ไม่ถูกต้อง การเฝ้าดูเหตุการณ์นั้นทำให้คุณเข้าใจในระดับหนึ่งว่าตลาดที่ดีไม่ได้อยู่ตลอดไป คุณไม่มีทางรู้หรอกว่ามีอะไรอยู่ตรงหัวมุม มีเพียงคนหวาดระแวงเท่านั้นที่อยู่รอดได้เท่านั้นที่เป็นคำพูดของธุรกิจที่มีชื่อเสียง และนั่นก็วนเวียนอยู่ในหัวฉันตลอดเวลา ฉันได้พบกับที่ปรึกษาหลังจากออกจาก BB.com ได้ไม่นาน ฉันออกจาก BB.com และเขาก็เอาชนะใจฉันได้ว่าคุณต้องมีสามปัจจัยในธุรกิจของคุณ คุณต้องไม่เสี่ยงแต่ต้องก้าวร้าวกับการเติบโต และคุณต้องเข้าใจตัวเลขของคุณ

“คุณต้องไม่เสี่ยงแต่ต้องก้าวร้าวต่อการเติบโต และคุณต้องเข้าใจตัวเลขของคุณ”

เขาได้สร้างอาณาจักรการจัดเก็บตนเองขนาดใหญ่ ชื่อของเขาคือ AJ Osborne วันนี้อาจเป็นที่จัดเก็บด้วยตนเองหลายร้อยและหลายร้อยล้าน ฉันจะทำงานร่วมกับเขาและเขาได้แสดงให้ฉันเห็นถึงการเงินเบื้องหลังธุรกิจ ฉันอยู่กับพวกนั้นมาสามปีแล้ว นั่นคือที่ที่ฉันทำงานเต็มเวลาในขณะที่สร้างยิมรีปเปอร์ การได้อยู่ใกล้คนพวกนี้ ทำให้ฉันรู้สึกว่ามีระดับความเฉียบแหลมทางธุรกิจที่คุณต้องสามารถรักษาและสร้างธุรกิจที่ทนต่อภาวะถดถอย ช่วงเวลาที่เลวร้าย ซึ่งเราเห็นเมื่อเริ่มต้นของโควิด-19 และปัจจัยเหล่านั้นที่สามารถปกป้องคุณได้

ฉันมีความสนใจในอสังหาริมทรัพย์ด้วย ดังนั้นฉันจึงลงทุนในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ เริ่มต้นด้วยการแฮ็คบ้านแบบดูเพล็กซ์ และทำอย่างนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าตลอดหลายปีที่ผ่านมา ฉันต้องการเงินทุนจากธนาคารด้วย ซึ่งยากมากจริง ๆ เมื่อคุณเป็นผู้ประกอบการที่หาเงินเองได้ และคุณก็แค่หารายได้จากธุรกิจของคุณเท่านั้น การมีงานแสดง W2 อย่างสม่ำเสมอทำให้ง่ายต่อการเดินเข้าไปในธนาคารและรับเงินกู้จากธนาคาร และฉันสามารถสร้างพอร์ตการลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ไว้ข้างๆ ขณะทำงานที่นั่น นอกจากนี้ยังช่วยให้ฉันได้รับสินเชื่อธุรกิจต่อไป เราไม่ได้แตะขอบเครดิตเลย เราไม่มีเครดิตเพิ่มขึ้นเลย แต่มันเป็นสิ่งที่ทำให้ฉันพ่ายแพ้ มันเหมือนกับว่า "เฮ้ คุณต้องมีสิ่งนั้นเข้าแถว เพราะเมื่อคุณต้องการ คุณไม่สามารถรับมันได้ และเมื่อคุณไม่ต้องการ มันก็พร้อมเสมอ" การสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นและการไม่ชอบเสี่ยงและการคิดว่าสิ่งที่อยู่ใกล้ๆ คือสิ่งที่ช่วยให้คุณมีชีวิตอยู่และสามารถเติบโตได้

เฟลิกซ์: คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับมาตรการป้องกันภาวะถดถอยที่คุณสร้างขึ้นในธุรกิจได้หรือไม่? พวกเขามีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญเมื่อ covid ตี?

Roc: นี่เป็นเรื่องธรรมดามากเมื่อคุณเริ่มเห็นความสำเร็จเล็กน้อย สมมติว่าคุณทำรายได้ $100,000 ต่อเดือน หากคุณยังใหม่กับสิ่งนี้ และคุณไม่เคยทำเงินแบบนั้นมาก่อน และมันเป็นรายได้รวม เห็นได้ชัดว่าคุณมีค่าใช้จ่ายทางธุรกิจของคุณดำเนินการอยู่ ความคิดเริ่มต้นคือความฝันของ Lambo ไปออกรถใหม่กันเถอะ ไปใช้จ่ายกันเถอะ สิ่งที่เอาชนะฉันได้คือคุณต้องสร้างและเก็บเกี่ยวสินทรัพย์ หนี้สินเป็นสิ่งที่คุณไม่ควรมองข้าม หากคุณต้องการซื้อรถดีๆ ให้ซื้อด้วยเงินสด แต่เมื่อคุณมีเงินสดเพียงพอที่จะซื้อรถดีๆ แบบนั้น คุณก็อาจจะใส่มันลงไปในการลงทุนเพราะคุณเข้าใจถึงพลังของเงินดอลลาร์

ฉันรู้ว่าค่าใช้จ่ายของเงินหนึ่งดอลลาร์ที่ใช้ไปนอกธุรกิจของฉันเทียบกับค่าใช้จ่ายภายในนั้น ดังนั้นฉันจะไม่ไปซื้อแลมโบกินี่ หากคุณมีนิสัยเหล่านั้น เมื่อคุณมีรายได้ 30 แกรนด์ต่อเดือน 100 แกรนด์ต่อเดือนหรือสองล้านต่อเดือน รายได้จะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน ดังนั้นธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์ตามสัดส่วน นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด เพราะมันจะง่ายมากที่จะซื้อ Rolex ทันทีที่คุณเห็นความสำเร็จ แต่ Rolex คือ PO คนต่อไปของคุณ เป็นผลิตภัณฑ์ต่อไปของคุณ เป็นพนักงานคนต่อไปของคุณ

สิ่งต่อไปคือการลงทุนกลับคืนสู่แบรนด์และระบบของคุณ บริษัทส่วนใหญ่มีปัญหาในการปรับขนาดเนื่องจากไม่เคยพัฒนาระบบการจัดการสินค้าคงคลังหรือว่าจ้างคนที่เหมาะสมในการจัดการสินค้าคงคลัง ในแบรนด์ที่ใช้ CPG ตามตำแหน่งที่มีสินค้าคงคลัง การออกสินค้าคงคลัง เป็นเรื่องเกี่ยวกับการลงทุนในระบบที่เหมาะสม ซึ่งทุกวันนี้เราใช้ BrightPro และพวกเขาก็ทำได้ดีมากในการช่วยเราปรับขนาด ไม่ใช่ระบบราคาถูก แต่ต้องการคนในการดำเนินงาน และมีการไหลเข้าและออกอย่างต่อเนื่อง การลงทุนในระบบประเภทดังกล่าวช่วยให้เราสามารถปรับขนาดและอดทนได้ ดังนั้นเมื่อเราพยายามคาดการณ์หรือดูว่าเกิดอะไรขึ้น จะไม่มีการคาดเดา บางครั้ง การวาง PO นั้นง่ายจากการคาดเดา แต่คุณไม่ได้ตระหนักถึงต้นทุนของเงินทุนของคุณที่จะถูกดูดเข้าไปในสินค้าคงคลังเมื่อเทียบกับการจัดสรรที่อื่นในธุรกิจที่ดีกว่า

โดยพื้นฐานแล้ว การลงทุนในระบบการจัดการสินค้าคงคลังและการทำความเข้าใจตัวเลขของคุณเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับความสำเร็จ คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อขยายขนาดเป็นอย่างอื่น ตอนที่ฉันเริ่ม ฉันไม่ได้สนใจเรื่องตัวเลขจริงๆ เพราะมันไม่ใช่ส่วนที่น่าตื่นเต้น มันไม่ใช่ยอดขาย ยิ่งคุณตระหนักว่าอัตรากำไรขั้นต้นมีความสำคัญมากเพียงใด ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณคืออะไร รายได้สุทธิของคุณควรเป็นเท่าใด หากคุณมีรายได้สุทธิสูง คุณควรลงทุนกลับเข้าสู่ธุรกิจของคุณ คุณอาจต้องการอยู่ที่ประมาณ 15 ถึง 20% ไม่ใช่ 30%

ตัวเลขเหล่านี้กำลังพูดกับคุณ แต่ถ้าคุณไม่รู้วิธีอ่าน คุณจะไม่รู้จริงๆ ว่าจะสามารถเพิ่มขนาดได้ เพื่อเป็นหลักฐานการถดถอย หากคุณมีค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานสูงและจ่ายเองมากเกินไปและจ่ายภาษีมากเกินไป – ไม่ให้มากเกินไปในวัชพืช แต่คุณอาจจะจ้างคนมากขึ้น ลดการหัก QBI ของคุณ เพราะไม่ใช่ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณสร้าง เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเก็บไว้ การจ้างคนมากขึ้น การหัก QBI ของคุณจะลดลงและคุณจะได้รับผลประโยชน์นั้น

มีปัจจัยเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณไม่รู้ตัวจนกว่าคุณจะอยู่ในนั้น และหากคุณไม่ใส่ใจ นั่นคือการตาย 1,000 ครั้ง และสิ่งเหล่านี้จะถูกขับเคลื่อนอย่างรวดเร็วในช่วงเวลาเลวร้าย คุณจะเห็นได้ว่าช่วงเริ่มต้นของโควิด รัฐบาลทำงานได้ดีในการกระตุ้นและทำงานที่ดีเพื่อให้ทุกคนเคลื่อนไหว แต่คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่ามีอะไรอยู่ใกล้ ๆ

ทำไมคุณควรเข้าใจข้อมูลขนาดเล็กของคุณ เพื่อให้ได้ผลกำไรขนาดใหญ่

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าตัวเลขไม่ใช่ประเด็นหลักในตอนเริ่มต้น แต่เมื่อคุณขยายขนาด คุณก็รู้ว่าถึงเวลาที่ต้องลดจำนวนลงเป็นสองเท่า ซึ่งฉันคิดว่าสำคัญสำหรับการขายในช่วงแรกๆ คุณตัดสินใจว่าถึงเวลาที่จะเริ่มมุ่งเน้นไปที่ตัวเลขเมื่อใด

ร็อค: ทั้งหมด ส่วนหนึ่งไม่ใช่ว่าฉันไม่ได้ตระหนักถึงความสำคัญของตัวเลข แต่การได้ขายครั้งแรกของคุณเป็นเรื่องที่น่าอัศจรรย์ ฉันจำได้ว่าได้ขายครั้งแรกและพูดว่า "โอ้ พระเจ้า นี่มันกำลังจะได้ผล" วันนี้เรามีบัญชีภายใน เรามีบัญชีภายนอกด้วย ฉันได้รับตัวเลขอย่างต่อเนื่องทุกวัน ทุกสัปดาห์ และทุกเดือน เรากำลังวางแผนล่วงหน้าอยู่เสมอ เมื่อฉันเริ่มต้น ฉันจะต้องไปที่ QuickBooks หรือ Xero และทำบัญชีทั้งหมดของฉันเอง ทำบัญชีสินค้าคงคลังทั้งหมดของฉัน วาง PO และจัดค่าใช้จ่ายของฉัน นั่นคือสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการผัดวันประกันพรุ่ง ฉันไม่อยากทำงานนั้น สิ่งแรกที่ฉันทำคือจ้างสำนักงานบัญชีภายนอกที่ทำเพื่อธุรกิจอีคอมเมิร์ซโดยเฉพาะ ฉันจ่ายเงินให้พวกเขาที่ไหนสักแห่งระหว่าง $300 ถึง $800 ต่อเดือน แน่นอนว่าดูเหมือนมากในตอนนั้นใช่ไหม

นี่คือเหตุผลที่คุณทำงานประจำ เพื่อที่คุณจะได้ตัดเรื่องนั้นทิ้งไป แต่สิ่งที่พวกเขาทำคือพวกเขาจะสามารถทำตัวเลขให้คุณได้ คุณสามารถเริ่มมองเห็นภายในธุรกิจของคุณ และคุณควรศึกษางบกำไรขาดทุน มีวิดีโอที่ดีบน YouTube เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ จากนั้นคุณสามารถเริ่มดูธุรกิจของคุณและพูดว่า "เดี๋ยวก่อน ฉันมีผลิตภัณฑ์ 10 รายการและมีเพียง 2 รายการเท่านั้นที่สร้างรายได้จากการขายได้จริง" จากนั้นอาจนำคุณไปสู่การฆ่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คุณคิดว่าทำได้ดี อาจทำให้คุณต้องออกไปสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ ตราบใดที่คุณเข้าใจธุรกิจของคุณ คุณสามารถเริ่มวิเคราะห์โดยนัยว่าตัวเลขใดเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจครั้งต่อไปของคุณ คุณควรเริ่มต้นเมื่อคุณยังเล็ก เพราะมันไม่ซับซ้อน

ถ้าคุณไปดูบันทึกทางการเงินสาธารณะของบริษัทมหาชนใดๆ ก็ตาม ฉบับแรก น่าเบื่อเกินไป และสอง คุณจะไม่สามารถเข้าใจความเคลื่อนไหวของสิ่งที่เกิดขึ้นได้จริงๆ หากคุณมีรายได้ $300,000 ถึง $500,000 ต่อปี คุณสามารถดูได้ว่าทุกดอลลาร์ในธุรกิจไปอยู่ที่ใด สมมุติว่ารายได้สุทธิของคุณสูงมาก ดังนั้นเมื่อมีรายได้ $500,000 คุณจะมีรายได้ 200-250,000 ดอลลาร์ ถ้าคุณไปจ้างผู้จัดการอีคอมเมิร์ซหรือใครสักคนเพื่อช่วยงาน 50,000 ต่อปี รายได้สุทธิของคุณจะไม่หายไปใช่ไหม แต่ตอนนี้ คุณกำลังจ้างคนอื่นเข้ามาทำงานแปดชั่วโมงต่อวัน หรือโครงสร้างงานใดๆ ที่คุณต้องการสร้าง หรือคุณไปติดต่อเอเจนซี่ แต่คุณได้รับความช่วยเหลือจากธุรกิจของคุณ หากคุณรู้ว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้และผลักดันยอดขายของคุณ นั่นคือสิ่งที่ฉันจะตั้งเป้าหมายเพื่อช่วยเหลือ และนั่นคือวิธีที่คุณสามารถเริ่มขยายขนาดได้

การทำความเข้าใจตัวเลขของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้คุณปรับขนาดได้ง่ายขึ้น เรามีรายละเอียดที่ละเอียดมาก ไม่เพียงแต่การคาดการณ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวางแผนภาษี การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้กำลังส่งผลต่อกำไรและขาดทุนทั้งในวันนี้ หนึ่งปีต่อจากนี้ สองปีต่อจากนี้ และหลังจากนั้น สิ่งต่าง ๆ สามารถเคลื่อนไหวได้อย่างรวดเร็ว แต่เราสามารถมีชีวิตอยู่ในวันนี้โดยคิดถึงวันพรุ่งนี้และไม่ใช่คำถามว่า "ฉันสงสัยว่าฉันทำกำไรได้หรือฉันสงสัยว่าฉันจะสามารถจ่ายเองได้เมื่อไหร่" สิ่งเหล่านี้ไม่ควรเป็นคำถาม แต่ควรเป็นสิ่งที่คุณกำลังวางแผน

เฟลิกซ์: มีคำถามบางอย่างที่คุณถามไหมว่าคุณอยากเห็นแค่บนแดชบอร์ดที่คุณยังไม่ได้บันทึก?

Roc: สิ่งหนึ่งที่ยากที่สุดสำหรับเรา – และเมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้นำ CPA มาใช้ในบ้านและเธอก็น่าทึ่ง – แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องต่อสู้ด้วยคือผลกระทบของผลิตภัณฑ์ใหม่ของฉันจะได้ผลหรือไม่ และค่าเสียโอกาสของดอลลาร์ในผลิตภัณฑ์ใหม่นั้นจะเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่น ค่าเสียโอกาสของทุกอย่าง และสิ่งที่คุณพยายามทำคือระบุ ROI สูงสุด เพื่อให้คุณสามารถปรับขนาดแบรนด์ของคุณและแข่งขันได้

เราจะมีพนักงาน 21 คนที่นี่เร็วๆ นี้ เมื่อปรับขนาดได้ ต้นทุนค่าเสียโอกาสของผลิตภัณฑ์จะเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ฉันยังทำความรู้จักกับค่าโสหุ้ยของฉันด้วย ประโยชน์ที่เรามอบให้ ความต้องการพื้นที่ของเรา สิ่งเหล่านี้ล้วนแล้วแต่เป็นปัจจัย และฉันไม่เคยคาดการณ์ได้เลย ฉันไม่เคยเห็นว่าค่า x ของเบ้หรือจำนวน x ของยอดขายต่อวันจะทำให้ค่าโสหุ้ยของเราลดลง วันนี้มีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นบ้าง แต่เราสามารถเห็นได้ค่อนข้างแม่นยำว่าจำเป็นต้องมีการเติบโตในระดับใด เราสามารถวางแผนล่วงหน้า วางแผนย้อนหลัง และทำการปรับเปลี่ยนได้แบบเรียลไทม์ ซึ่งทำได้โดยใช้ Excel และสเปรดชีต Excel จำนวนมาก นั่นเป็นสิ่งที่คาดเดาได้ยากที่สุด แน่นอน ฉันชอบที่จะสามารถวัดความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะเปิดตัวได้ แต่สิ่งเหล่านั้นก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของตลาด

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าเวลาจ้างคุณต้องโฟกัสที่พื้นที่เป้าหมาย แล้วจ้างเฉพาะพื้นที่นั้น คุณรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาเริ่มขยายทีมของคุณแล้ว?

Roc: มันเกิดขึ้นในสองสามขั้นตอน ตอนแรกเรากำลังขยายขนาด ฉันทำงานกับเอเจนซี่ค่อนข้างมาก เท่านี้ฉันก็สามารถทำงานเต็มเวลาได้ ฉันมาที่เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลและสามารถรับบริการแบบเหมาจ่ายเป็นรายเดือนเพื่อทำ Google, Facebook และสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดได้ นั่นเป็นวิธีที่เราเริ่มปรับขนาดจริงๆ การจ้างในบ้านครั้งแรกของฉันคือตอนที่ฉันจ้างพี่สาว เธออยู่กับฉันตั้งแต่เริ่มต้น และเธอก็ช่วยฉันจัดกระเป๋า ถ่ายภาพ วันนี้ เธอเป็นหัวหน้านักออกแบบของเรา เธอชอบสามงาน แต่หัวหน้านักออกแบบและช่างภาพคือบทบาทของเธอ เธอเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์มากและเธอก็ช่วยได้มาก แต่การจ้างภายนอกอย่างเป็นทางการครั้งแรกของฉันซึ่งอยู่ในบริษัทคือผู้จัดการอีคอมเมิร์ซของเรา และฉันคิดว่านี่เป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้อง

เหตุผลที่ฉันไปที่นั่นเพราะฉันใช้ตารางงานประจำวัน เขียนสิ่งนี้ลงในสมุดบันทึก และเปลี่ยนจากเวลา 8.00 น. เป็นเวลาใดก็ตามที่ฉันหยุดทำงาน เช่น 18:00 น., 19:00 น. ฉันจะติดตามสิ่งที่ฉันทำทุก ๆ ชั่วโมง ทุก ๆ 30 นาที และฉันก็ลงไปตามรายการ ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการขนส่งสินค้าและสื่อสารกับซัพพลายเออร์ หรือใช้ไปกับการทำงานในเว็บไซต์ของเราและพยายามทำให้การตลาดผ่านอีเมลดำเนินต่อไป พยายามทำ SEO ให้เสร็จลุล่วง เพิ่มรายชื่อของเรา จัดการกระบวนการของเว็บไซต์นั้น เมื่อฉันจ้างผู้จัดการอีคอมเมิร์ซของเรา ฉันให้เขารับผิดชอบโดยพื้นฐานแล้ว Shopify บวกกับ Klaviyo บวกกับสื่อใดๆ ก็ตามที่เป็นเจ้าของ และมันค่อนข้างยากในตอนเริ่มต้น มันเป็นเรื่องน่าเบื่อหน่ายในชีวิตประจำวัน พยายามนำระบบไปใช้ ใช้ขั้นตอนต่างๆ สอนเขา เพราะมันเป็นเรื่องที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้เริ่มต้นอาชีพด้วย

เมื่อเวลาผ่านไป เขาก็ดีขึ้นเรื่อยๆ ตอนนี้เขาเป็นสัตว์เดรัจฉาน และเรามีระบบเหล่านี้ที่พัฒนาขึ้น ผู้จัดการอีคอมเมิร์ซพาฉันออกจากงานวันต่อวันในธุรกิจในฐานะคนที่ทำมัน จากนั้นฉันก็สามารถจดจ่อกับมันได้ นั่นคือตอนที่ "ตอนนี้ฉันแก้ไขปัญหาการขายได้แล้ว ตอนนี้ฉันต้องแก้ไขปัญหาสินค้าคงคลัง" และฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับการจัดการสินค้าคงคลัง คนต่อไปจ้างเป็นพนักงานส่งของ มีผู้ชายมาช่วยโกดัง แล้วก็เป็นผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการของเรา

เฟลิกซ์: เมื่อคุณได้ขึ้นเครื่องกับใครสักคนแล้ว ใช้เวลานานเท่าใดก่อนที่คุณจะสามารถขนถ่ายสินค้าได้อย่างสมบูรณ์?

Roc: บทบาทของเขาน่าจะยากที่สุด เขาไม่ได้เข้ามาในโครงสร้าง บริษัทกำลังดำเนินการอยู่ในหัวของฉัน และฉันไม่ได้สร้าง SOP การสอนของเขาเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุด มันเป็นการลองผิดลองถูกจริงๆ เหมือนกับการกระโดดจากหน้าผาแล้วสร้างระหว่างทางลงไป ฉันให้เขารับผิดชอบ Shopify ในวันแรกและพูดว่า "คนจรจัด" จากนั้นความคิดริเริ่มแต่ละอย่างก็ปรากฏขึ้นเช่น "เอาล่ะ เฮ้ เราต้อง..." ฉันแค่พยายามนึกถึงสิ่งหนึ่ง คนต้น เราใช้ Sezzle ซึ่งเป็นการซื้อตอนนี้ จ่ายทีหลัง และนี่คือก่อนที่ทุกคนจะซื้อตอนนี้ จ่ายทีหลัง งานอย่างหนึ่งของเขาคือ เฮ้ ดูพวกมันให้หมด Klarna Afterpay ทั้งหมด แล้วเขาก็โทรหาพวกเขาทั้งหมด

เขาเป็นคนที่ฉลาดและนำผลลัพธ์ที่เขาคิดว่าน่าจะดีที่สุดมาให้ฉัน ฉันนั่งลงกับเขาและเราตัดสินใจ จากนั้นเราอาจจะมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เขาทำงานเกี่ยวกับรายการ มันเหมือนการทดลองด้วยไฟ ถ้าเขามีคำถาม เขาก็จะนั่งอยู่ข้างๆ ฉัน เรามีแผนผังสำนักงานแบบเปิด ฉันไม่ชอบการแบ่งส่วนในสำนักงานโดยสำนักงาน ฉันชอบให้ทุกคนเปิดใจ ดังนั้นมันเหมือนกับการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง ทุกอย่างเคลื่อนไหวเร็วขึ้น ฉันไม่ชอบระบบราชการของรูปแบบสำนักงานแบบดั้งเดิม ทุกอย่างดำเนินไปอย่างรวดเร็วและเขาสามารถถามคำถามและสอนตัวเองเมื่อเวลาผ่านไป และไม่มีการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการ

เฟลิกซ์: กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไร? คุณตัดสินใจอย่างไรว่าจะก้าวไปข้างหน้าด้วยแนวคิดผลิตภัณฑ์หรือไม่?

Roc: เราพิจารณาความต้องการของกลุ่มประชากรเป้าหมายของเรา มันก็เหมือนสองธุรกิจใช่มั้ย? เรามีอุปกรณ์และเสื้อผ้าของเรา สำหรับอุปกรณ์ เราจะดูการยกน้ำหนัก ยกน้ำหนัก ยกโอลิมปิก เพาะกาย ครอสฟิต เทรนนิ่งผู้ชายที่แข็งแกร่ง และผู้ที่ชื่นชอบการออกกำลังกายทั่วไป สำหรับเครื่องแต่งกาย เราจะดูที่ผู้ชาย ผู้หญิง และสิ่งที่กำลังเป็นที่นิยม แต่ละส่วนมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของตนเอง Certain strong men will use certain equipment that is niche to their sport across different categories, and we will determine if that's a market we want to enter right now, by analyzing the numbers and the market, if that's something we want to get into. We're planning. We have a product sync chart that lays out the year so that we can see where things are fitting and keep our buying and planning ahead.

We will analyze by niche and by category where we want to enter for the year and start the process of implementation and meeting the needs of those customers, right? I never want to approach it from the perspective of, "Hey, I want to do this," or, "Hey, this company's doing this, let's do that." That's not the right approach because you don't know the advantages of what that company has and what I want isn't necessarily what's best for the company or the customer. A lot of it's knowing the industry and being in it every day. Employees here work out and love the gym, they're in it, they can see what everyone's wearing at the gym and we're always talking about it. Those things come into play in determining what would be next. There's not much more behind it. Honestly, it's like a feeling too. It's knowing what's going on in the industry.

How to use content to build your word of mouth reputation

Felix: I would assume you have an array of customers, from the serious competitor, to the hobby gym goer. How do you market to such a diverse audience?

Roc: When it comes to how we're marketing, it's been debated internally. My thing is staying on brand all the time. Gymreapers, obviously, is a play on words, and then our logo is like a skull, and most of our models in apparel–I don't want to say it's aggressive, but the undertone is more hardcore, grimier work ethic based, and we try not to deviate. We will stand behind our products and our quality and our branding. One of the mistakes we made is we let what's going on in the market dictate one of our releases, and it didn't do great. It didn't do bad, but it didn't do what our internal expectations were.

When we did a post-launch meetup, we came to the conclusion that we shifted off brand. Part of that was because the company was growing so quickly. I'm not sitting with everybody every day teaching them about what the brand is and what it stands for, so everyone's bringing in their old work experience and molding this brand image. That was part of the component. The other component is that, once again, it's not discussed internally what this brand means. After that launch, we've had long in-depth discussions about who we are, what we're marketing to, what this brand stands for, where we want to go. We use EOS internally, which is an entrepreneurial operating system, which is derived from the book Traction. Utilizing the vision and the traction components, we keep everything on brand. I'll never deviate to market towards whatever some other brand would market towards.

As we continue to grow, it's not to say we won't have an IFBB pro bodybuilder as an athlete and we will have a general CrossFit athlete or influencer along the same lines, right? We might have both of those people, but they fit into our brand in some way. One of our guys is above knee amputee green beret, and he's on active duty today, and so that's one guy who's in our brand. Then we may have just somebody who's super in-depth and passionate about fitness and they're a huge influencer on Instagram. Those two people don't necessarily align with each other, but through the brand of what Gymreapers stands for–which is hard work, nothing is given, everything is earned–it aligns itself, if that makes sense.

Felix: How do you make sure you're not sacrificing the vision or brand mission, for the trends and perceived promising endeavors? I think a lot of entrepreneurs can get sucked into the promise of new products, they sometimes lose track of the original vision.

Roc: Keeping the organization focused. One, keeping yourself focused. As entrepreneurs, we all have the shiny object syndrome. Once something starts to work, we have to get the other thing going, you have to have seven income streams. All that stuff happens, everyone thinks that, but the reality is true: focus on one idea, one business, and one mission is what will yield the deepest success.

What happened in that instance that I described was I took my eye off the ball in terms of the brand, because I was focusing on growth. I just spent so much time looking for the next warehouse, looking for more talent, and took my focus off product brand–I didn't really pay attention. Not that I didn't pay attention, but I let it happen because I was spending time elsewhere, which is where establishing those brand guidelines and potentially hiring a brand manager or director would've come key. To not divert your focus would be number one.

Then establishing your vision and communicating it to the team that you have so that everybody's aligned with what we do. If you see a brand being successful in their own way, and you might have aligned towards doing the same thing, you could take it as inspiration and you could see what's happening in the market, but just going and copying it doesn't mean it's going to work for you. If you focused on your own brand and what works extremely well for you and put all your energy into that and your team's energy into that, you could probably have your own success in your way dependent on your own products. You could take inspiration from everywhere, and everybody does, right? Everybody takes it from other companies and whatever inspires them themselves, but coming back to what the brand means and what the brand stands for and pushing that through the brand needs to be top of mind.

Felix: Product quality has always been very important to you. How did you make sure that message and value was conveyed in your early days, when you didn't have customer testimonials?

Roc: You can do it through creative assets, whether it's video or photo, to try to explain and show why the product's better. Doing 3D modeling of your product, taking close-up photos, descriptions, all those things are things you should try to convey on the product page and do as much as you can on your website.

The other thing is ensuring that your product is great. We get contacted all the time to make it somewhere else for a better price, but it's like, that's not the point. The point here is to provide the best product. The best product will beat out decent marketing with a poor product any day. And, customers talk. We look for word of mouth. We want people to talk about our brand and talk about the quality. So, having a great product, and then ensuring that your returns or refund process is aligned with that. If you don't like one of our products, you can just return it. We'll refund you 100% or we'll exchange it. If you have an issue with your product, we'll exchange it or refund it. Generally, you don't even have to return it, we'll just refund you. We don't want there to be an issue, and then we'll always try to either root out that issue. Something could happen with the product where it doesn't work anymore, so, A, you get a new one, or B, you get a refund.

This was always an ethos at bodybuilding.com when Ryan DeLuca was running the company: you take care of the customer first and then they'll take care of you. That's such a basic thing that everyone talks about, but truly implementing those values into your company and living them is a different thing altogether. It's easy to sneak by on it, especially as you scale and get bigger, if you're not teaching those things down through customer service and operations, but that's probably one of the biggest ways of standing by your word and being able to make it right for the customer so they keep coming back.

Felix: What is one area of the business that you would dedicate all of your time and efforts on, if you could?

Roc: The biggest thing would be people. As you start to scale your company, finding the right people, giving them what they need to be successful, establishing a great culture in your company, and investing in the right people is what will drive the growth of your company and the growth of your brand.