จากนักเต้นสู่นักเพาะกาย: แบรนด์นี้ขับเคลื่อนโดยไม่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

เฟลิกซ์: วันนี้ ดาริน เฮเกอร์ จาก Heyday Footwear มาร่วมงานกับฉัน รองเท้า Heyday สร้างสรรค์รองเท้าส้นแบน unisex เพื่อความสดใหม่ในการออกกำลังกาย คุณสามารถเปลี่ยนจากวันขา ไปคาร์ดิโอ และออกเดทกลางคืนได้ด้วยการเตะแบบเดียวกัน เริ่มดำเนินการในปี 2549 และตั้งอยู่ในเมืองฟรามิงแฮม รัฐแมสซาชูเซตส์ ยินดีต้อนรับคุณดาริน

ดาริน: สวัสดี ยินดีที่ได้มาที่นี่

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ ดังนั้น อย่างแรกที่ฉันเห็น … ฉันคิดว่าฉันกำลังบอกคุณทางอากาศเกี่ยวกับวิธีที่ฉันได้ยินเรื่องราวความสำเร็จของคุณ เห็นเรื่องราวความสำเร็จของคุณทางออนไลน์แล้ว จากนั้นเมื่อฉันตรวจสอบไซต์ของคุณ รองเท้า ผลิตภัณฑ์ที่คุณขายนั้นค่อนข้างจะเป็นที่นิยม หรือฉันสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมคุณถึงขายผลิตภัณฑ์ที่น่าตื่นเต้น ความคิดนี้มาจากไหนเพื่อสร้างรองเท้าแบบนี้?

ดาริน: ฉันเคยเป็นดีไซเนอร์รองเท้าของบริษัทมาประมาณ 10 ปี ก่อนเริ่มงาน Heyday ฉันเป็นนักออกแบบที่ Puma และ Sperry Top Sider, DKNY และอีกสองสามแห่ง เช่นเดียวกับการเป็นนักออกแบบของเล่นสำหรับ Marvel Comics เมื่อผมออกจากโรงเรียนออกแบบในช่วงกลางยุค 90 บางทีฉันอาจเป็นแค่กบฏ หรือฉันมี ADD บางทีนั่นอาจเป็นอย่างนั้น แต่ฉันไม่ชอบทำงานให้กับผู้คนจริงๆ ฉันมีรองเท้าไซส์พอดีตัว เท่าที่การออกแบบรองเท้าที่ประสบความสำเร็จในแบรนด์อื่นๆ แต่ฉันรู้สึกว่าฉันทำได้ดีกว่านี้ ถ้าพวกเขาแค่ฟังฉัน ฟังสิ่งที่ฉันอยากทำ

ในปี 2549 ฉันลาออกจากงานบริษัทสบายๆ ที่ Sperry Top Sider และ … ออกไปด้วยตัวเอง เบื้องต้นแค่ปรึกษากับแบรนด์รองเท้าอื่นๆ ในฐานะดีไซเนอร์ ในปี 2006 นั่นเป็นช่วงที่บรรดา Sneakerhead คลั่งไคล้หรือ … มันเริ่มต้นขึ้นจริงๆ … เข้าสู่กระแสหลัก มีเด็กคนหนึ่งในบอสตันที่ฉันอาศัยอยู่ซึ่งเคยเป็น ... ฉันไม่รู้ เขาเป็นเหมือนชายหน้าสำหรับฉากสนีกเกอร์เฮดโดยพื้นฐาน เขาถูกขอให้ฉันเดาว่าจะให้สัมภาษณ์กับนิตยสารข่าวท้องถิ่นเรื่อง ... ฉันคิดว่าเป็น ABC เขาเอื้อมมือมาหาฉันเพราะเขาเห็น … ฉันกำลังวาดรูปอยู่ ฉันกำลังวาดภาพรองเท้าผ้าใบ ฉันมีความสัมพันธ์กับร้านรองเท้าและร้านรองเท้าผ้าใบในพื้นที่แล้วตั้งแต่เคยทำธุรกิจ เขาเคยได้ยินเกี่ยวกับฉัน

เขาพูดว่า "เฮ้ ฉันกำลังสัมภาษณ์เกี่ยวกับ ABC และพวกเขากำลังมองหาคนอื่นที่จะคุยด้วยเกี่ยวกับรองเท้าผ้าใบ อยากทำไหม?”

ฉันชอบ "ใช่ แน่นอน" ฉันมีทีมงานกล้องและโปรดิวเซอร์มาที่สตูดิโอออกแบบบ้านของฉัน ฉันแสดงให้พวกเขาเห็นงานออกแบบองค์กรของฉัน ฉันแสดงให้พวกเขาเห็นภาพวาดที่ฉันทำ งานอิสระที่ฉันทำ คนถือกล้องกำลังถ่ายบีโรลในออฟฟิศ

โปรดิวเซอร์พูดนอกกล้องว่า “เฮ้ คุณเป็นนักออกแบบองค์กร เป็นนักออกแบบอิสระ คุณวาดรองเท้าผ้าใบ คุณอยากทำอะไรต่อไป”

ฉันพูดว่า "ฉันอยากมีแบรนด์เป็นของตัวเองสักวันหนึ่ง" และไม่ได้คิดอะไรอย่างอื่นกับการสนทนานั้น สองสามสัปดาห์ต่อมา รายการออกอากาศ ฉันได้รับเวลาออกอากาศพอสมควร เมื่อโฮสต์ในตอนท้ายมีการสรุป พวกเขาก็มีของของฉันอยู่บนหน้าจอสีเขียวด้านหลังพวกเขา

พิธีกรกล่าวว่า “แล้วอะไรต่อไปสำหรับนักออกแบบรองเท้าผ้าใบ ดาริน ฮาเกอร์? เขาจะเปิดตัวแบรนด์ของตัวเองในปลายปีนี้” ฉันไม่เคยพูดว่าฉันเปิดตัวแบรนด์ของตัวเองในปีนั้น พวกเขาถามฉันว่าฉันต้องการทำอะไร มีผู้คนอยู่สามหรือห้าล้านคนในนิวอิงแลนด์หรือย่านบอสตัน ฉันไม่รู้ว่ามีกี่คนที่ดูรายการนั้นจริงๆ ในคืนนั้นในเดือนเมษายนปี 2006; แต่พวกเขาก็นอกใจฉัน

ทุกคนที่ฉันรู้จักก็แบบว่า “โอ้ พระเจ้า คุณกำลังสร้างแบรนด์ของคุณเองหรือ”

ฉันชอบ "อืม ฉันคิดว่าฉันเป็น" ฉันมีความสัมพันธ์ในอุตสาหกรรม ฉันพูดว่า “คุณรู้อะไรไหม? ฉันจะทำสิ่งนี้” ไม่รู้ว่าจะไปทางไหน สิบปีต่อมา ฉันอยู่ที่นี่ แต่นั่นเป็นวิธีการเริ่มต้นทั้งหมด มันเป็นเพียงคำพูดโดยไม่ได้ตั้งใจกับคนที่ถูกหรือผิด ฉันเดาว่าคุณอาจจะพูด

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันชอบที่คนอื่นทำให้คุณมีความรับผิดชอบต่อสาธารณะ และไม่ใช่คุณที่ทำพันธะสัญญานั้น แต่ดูเหมือนว่ามันจะได้ผลในที่สุด แน่นอน อย่างที่คุณพูด คุณมีประสบการณ์ในการทำงานเกี่ยวกับรองเท้าสำหรับองค์กร … ในโลกแห่งการออกแบบรองเท้าของบริษัท ตอนนี้คุณกำลังจะไปด้วยตัวเอง อะไรที่ทำให้คุณประหลาดใจ โดยการไปเอง ที่คุณอาจจะเอา ... ที่คุณต้องเรียนรู้ หรือว่า คุณต้องพัฒนาตัวเองในตอนนี้ ที่คุณเป็นของตัวเอง และอาจจะไม่มีทรัพยากรแบบเดียวกับที่คุณมี ตอนที่คุณทำงานอยู่ในบริษัทขนาดใหญ่?

ดาริน: ฉันต้องเรียนรู้ทุกอย่าง เมื่อฉันอยู่ที่ Puma ฉันเป็นหนึ่งในนักออกแบบ 20 คน จากนั้น อาจมีนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ประมาณ 20 คนที่เป็นคนที่ทำงานระหว่างนักออกแบบและโรงงานเพื่อผลิตรองเท้าจริง เห็นได้ชัดว่าพวกเขามีทีมการตลาดทั้งหมด และอีคอมเมิร์ซยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นในช่วงต้นปี 2000 ณ จุดนั้น ประเด็นคือ มีบุคคลเฉพาะสำหรับแต่ละบทบาท ฉันต้องเรียนรู้ทุกบทบาท

ฉันคิดชื่อตัวเองขึ้นมาเมื่อแปดปีที่แล้วว่า 'Chief Everything Officer' มันยังคงพูดว่า 'CEO' แต่ Chief Everything Officer … นั่นอธิบายสิ่งที่ฉันทำจริงๆ เพราะฉันทำทุกอย่างอย่างแท้จริง การออกแบบรองเท้าสำหรับฉัน ณ จุดนี้ อาจจะเป็นห้าหรือสิบเปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่ฉันทำ ส่วนที่เหลือคือการดำเนินธุรกิจ, การตลาดธุรกิจ, โซเชียลมีเดีย, บริการลูกค้า, นำเข้า, ส่งออก ฉันทำทุกอย่าง มีช่วงการเรียนรู้ที่สูงชันมาก และฉันยังคงเรียนรู้อยู่ เดิมทีธุรกิจนี้ เมื่อฉันเริ่มต้น เราเป็นเพียงแบรนด์เสื้อผ้าแนวสตรีท แต่ก็เหมือนกับแบรนด์รองเท้าผ้าใบอีกแบรนด์หนึ่ง เราขายขายส่ง

ฉันเริ่มต้นเล็กๆ กับร้านบูติกสองสามร้านที่มีโอกาส และพยายามหาทางขึ้นไป ฉันอยู่ในห้า Bloomingdales, Revolve Clothing, ASOS, Finish Line, Oak ในบรู๊คลิน ฉันใช้เส้นเสียง Finish Line ซึ่งเหมือนกับร้านขายเครื่องกีฬาในห้างสรรพสินค้า ไปจนถึงห้างสรรพสินค้าที่ดีกว่าอย่าง Bloomingdale's ถึง Oak และ Revolve และ ASOS ซึ่งเป็นร้านค้าปลีกเสื้อผ้าและรองเท้าร่วมสมัยจริงๆ ภายในปี 2552 เกิดภาวะถดถอย เราอยู่ท่ามกลางมัน ธุรกิจกำลังตี ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ต้องการขายผ่านได้เร็วขึ้น และผู้ค้าปลีกอิสระทั้งหมดไม่มีเครดิตอีกต่อไป

เราจะจัดงานแสดงสินค้าปีละสี่ครั้ง โดยปกติในลาสเวกัสและนิวยอร์ก พวกเขาจะทำงานสองสามฤดูกาลข้างหน้า คุณจะแสดงตัวอย่างของคุณและผู้ซื้อจากร้านค้าปลีกจะเข้ามา

พวกเขาจะพูดว่า "โอ้ เรากำลังจะไปกับบรรทัดนี้" จากนั้นเราก็ทำรองเท้า แล้วพวกเขาก็จ่ายเงิน แล้วพวกเขาก็รับมอบเดือนต่อมา

ร้านค้าอิสระเล็กๆ ทุกแห่งจะสั่งรองเท้าแล้วบอกฉันว่า "โอ้ คุณรู้อะไรไหม เราไม่มีเงิน”

“ฉันเพิ่งทำรองเท้า คุณมีใบสั่งซื้อที่ลงนามแล้ว เราเพิ่งทำรองเท้ามูลค่า 10,000 เหรียญให้กับคุณ”

"โอ้ใช่; แต่คุณก็รู้ เราไม่มีที่ว่างในห้องสต็อกของเรา” หรือข้อแก้ตัวใด ๆ ที่คุณคิดได้

ฉันยังทำได้ไม่ดีพอที่จะทำให้พวกเขาไปต่อ ฤดูกาลแล้วฤดูกาลเล่า พวกตัวเล็กกำลังเมาฉัน ฉันต้องคิดออกว่าต้องทำอย่างไร ฉันมีทีมขายทั้งหมด ผู้จัดการฝ่ายขายของฉันลาออกเพราะเขาทำเงินได้ไม่เพียงพอ เอาฝ่ายขายของเขามาขายด้วย โดยพื้นฐานแล้วมันก็แค่ฉัน ฉันตระหนักว่าฉันต้องคิดออกเพราะฉันไม่ต้องการให้ออก

มีหนังสือดีๆ เล่มหนึ่งจาก ... ฉันเดาว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกที่รู้จักกันดีในนิวยอร์กชื่อโรบิน ลูอิส หนังสือเล่มนี้มีชื่อว่า 'The New Rules of Retail' ฉันได้รับมือของฉันในหนังสือเล่มนั้น โดยพื้นฐานแล้วจะพาคุณผ่านร้านค้าปลีกตั้งแต่แคตตาล็อกของ Sears Roebuck และปี 1900 ผ่านห้างสรรพสินค้าในยุค 50 และ 60 ไปจนถึงร้านค้าปลีกอิสระ และจากนั้นจนถึงตอนนี้ที่แบรนด์ต่างๆ ตระหนักว่าพวกเขาไม่ต้องการผู้ค้าปลีกหรือชายกลาง พวกเขาสามารถขายตรงและตัดคนกลางออกให้หมด หนังสือเล่มนั้นโดนใจฉันจริงๆ

นั่นคือตอนที่ฉันชอบ “คุณรู้อะไรไหม? ฉันจะทิ้งธุรกิจค้าส่งทั้งหมดของฉันทิ้งไป และฉันจะเริ่มขายตรงไปยังผู้บริโภคบนเว็บไซต์” นั่นคือสิ่งที่ฉันเริ่มทำในปี 2011 ฉันคิดว่า

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณคงเป็นหนึ่งในแขกรับเชิญกลุ่มแรกๆ ที่ฉันมีในพอดคาสต์นี้ซึ่งอยู่มานานพอจนต้องผ่านช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในปี 2008, 2009 ตอนนี้คุณผ่านพ้นไปแล้ว และเราก็อยู่ในภาวะทอง ยุคอีคอมเมิร์ซตอนนี้ที่ทุกอย่างดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดีสำหรับคนจำนวนมาก จะมีจุดหนึ่งที่จะเกิดภาวะถดถอยอีกครั้ง เพราะนั่นเป็นเพียงวิธีที่เศรษฐกิจดำเนินไป พื้นฐานของสิ่งที่คุณประสบพบเจอ คุณจะเตรียมตัวอย่างไรในอนาคตสำหรับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในอนาคต

ดาริน: ฉันคิดว่าฉันสามารถป้องกันตัวเองได้เพราะว่าฉันไม่ได้ติดต่อกับผู้ค้าปลีกอีกต่อไป ร้านค้าปลีก … พวกเขาต้องการขายสิ่งที่ง่ายที่สุดสำหรับพวกเขาที่จะขาย พวกเขาไม่ต้องการทำงานหนักเพื่อขายสินค้า ถ้าซีซั่นที่แล้วขายดีก็เอากลับเข้ามา และพวกเขาจะสั่งสิ่งเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำอีก ฉันเปลี่ยนจากสิ่งนั้น เพราะฉันรู้ว่าฉันมีลูกค้า ผู้ใช้ปลายทาง ที่รักรองเท้าของฉัน ตอนที่ฉันขายให้กับผู้ค้าปลีก ธุรกิจทั้งหมดของฉันอยู่ในมือของผู้ซื้อ 10 หรือ 15 ราย ถ้าผู้ซื้อไม่ชอบสิ่งที่ผมมีในฤดูกาลนั้น เขาจะไม่กลับมา ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าไม่ต้องการรองเท้า แสดงว่าผู้ซื้อไม่ได้รู้สึก

ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า … บางทีสามในสี่ของเวลา ผู้ซื้อไม่รู้จริงๆ ว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไร ฉันไม่ชอบปล่อยให้ธุรกิจอยู่ในมือของคนอื่น โดยไปที่ผู้บริโภคโดยตรง … ซึ่งตอนนี้ทุกคนกำลังทำอยู่ เมื่อฉันเริ่ม Warby Parker เพิ่งเริ่มต้น Bonolo [ไม่ได้ยิน 00:12:53] อย่างไรก็ตามมันเป็น พวกเขาเพิ่งเริ่มต้นและนั่นก็เหมือนกับ ...

ผู้คนจะมาหาฉันเช่น "ทำไมคุณถึงไม่อยากอยู่ที่ Bloomingdales"

“ก็เพราะว่า Bloomingdales ให้ฉันส่งของสี่ฤดูกาล และพวกเขาไม่ต้องการจ่ายเงินให้ฉัน” วิธีป้องกันตนเองจากการตกต่ำคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมซึ่งคุณไม่สามารถหาได้จากที่อื่น มันไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์ เราไม่ขายให้ผู้ค้าปลีกรายอื่น ดังนั้นคุณต้องซื้อจากฉันเท่านั้น ตัวผลิตภัณฑ์มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและโดดเด่น เนื่องจากเราขายตรงไปยังผู้บริโภค ราคาของเราจึงต่ำกว่าที่ควรจะเป็นหากเราต้องพิจารณาจากพ่อค้าคนกลางและส่วนเพิ่ม และเพราะฉันเป็นเจ้าของและให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ฉันคิดว่าเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์และการบริการลูกค้า และมีเอกลักษณ์ ฉันคิดว่าคุณสามารถต้านทานทุกสิ่งได้ ตราบใดที่ลูกค้า ลูกค้าปลายทางยังอยู่ ฉันจะมีธุรกิจ

สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับแบรนด์ของฉันคือ ฉันเคยหมุนมาหลายครั้งแล้ว มันเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยพื้นฐานแล้ว แต่ฉันพบกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันในแต่ละครั้งที่รักรองเท้าเพราะพวกเขามีเอกลักษณ์มาก ตอนนี้ เราอยู่ในตลาดฟิตเนส เพาะกาย ยิม [ไม่ได้ยิน 00:14:20] ก่อนที่ฉันจะเข้าสู่ตลาดนั้นในปี 2014 พวกเรามีนักเต้นฮิปฮอปมาก ฉันมีรองเท้าในรายการ 'So You Think You Can Dance' ห้าฤดูกาลติดต่อกัน และ 'America's Best Dance Crew' และ 'America's Got Talent' ซึ่งเป็นสถานที่มากมาย เราอยู่ในตลาดนั้นมาสองปีแล้ว

เรายังได้ร่วมมือกับวิดีโอเกมยักษ์ใหญ่อย่าง 'Saint's Row' รองเท้าอยู่ในเกมจริงๆ ถูกเข้ารหัสไว้ในเกม ตัวละครของคุณจะเข้าไปในร้านเพื่อแต่งตัวในเกม และคุณสามารถซื้อ Heydays ในเกมได้ จากนั้นเราขายรองเท้าเหล่านั้นให้กับลูกค้าโดยตรงบนเว็บไซต์ของเราและบนเว็บไซต์ของบริษัทซอฟต์แวร์ ฉันมีตลาดเกมเมอร์ทั้งตลาด

ก่อนหน้านั้น เราเป็นแค่เสื้อผ้าแนวสตรีทที่เท่มากๆ คุณอาจจะพูดได้ ผลิตภัณฑ์จริงๆ … ฉันอัปเดตแล้ว แต่ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน การมีสินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและสามารถค้นหาสินค้าใหม่ๆ ที่ไม่เคยเห็นมาก่อนได้ ฉันคิดว่าสำคัญมาก

เฟลิกซ์: ครับ ฉันชอบที่คุณสามารถปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของตลาดได้ เมื่อคุณพูดถึงมัน ฉันสามารถเห็นผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่เหมาะสมกับช่องเหล่านั้น แต่คุณทำได้ดีมากในไซต์ของคุณโดยเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์เข้ากับข้อความของกลุ่มผู้มีพลังการออกกำลังกายว่า ... ฉันไม่คิดว่ามันจะใช้ได้กับเสื้อผ้าแนวสตรีทหรือนักเต้น แต่ตอนนี้คุณพูดถึงมัน ฉันสามารถเห็นได้ว่าทำไมมันถึงพอดี ทีนี้ คุณทราบได้อย่างไรว่ากลุ่มประชากรเหล่านี้เติบโตเพียงพอสำหรับคุณที่จะเปลี่ยนทิศทางและเคลื่อนไหว … เมื่อฉันเห็นไซต์ของคุณ ฉันไม่ได้คิดถึงนักเต้นเลย ฉันคิดมากเกี่ยวกับความฟิต มากเกี่ยวกับนักกีฬายกกำลัง แน่นอนว่ารองเท้าสามารถใช้ได้กับทุกกรณี คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่ารู้ว่านี่เป็นข้อมูลประชากรที่คุณควรย้ายเข้าและออกจากสิ่งที่ประสบความสำเร็จในอดีต

ดาริน: อืม ต้องขอบคุณอินสตาแกรมสำหรับเรื่องนั้น เพราะฉันเพิ่งสุ่มเจอนักเพาะกายสวมรองเท้า Heyday ไปยิม ฉันเริ่มเห็นพวกเขาใส่ Heydays และออกกำลังกายมากขึ้นเรื่อย ๆ

ฉันรู้ว่า "ว้าว นี่คือ … ตลาดใหญ่" ในปี 2014 เป็นช่วงที่ทั้งนักกีฬาฟิตเนส อาหารออร์แกนิก สุขภาพ สิ่งของต่างๆ อุปกรณ์สวมใส่ ทั้งหมดนั้นเริ่มที่จะรวมตัวกันและสร้างมันขึ้นมาจริงๆ ฉันเพิ่งนึกขึ้นได้ว่า “รู้อะไรไหม? นี่เป็นตลาดขนาดใหญ่” รองเท้าใช้งานได้จริง รองเท้าของฉันมีพื้นรองเท้าที่แบนราบ และโดยพื้นฐานแล้วไม่มีหยด ดังนั้นเท้าของคุณจึงขนานกับพื้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ที่ไปยิมต้องการจริงๆ เพราะคุณต้องการมีแท่นยืนที่มั่นคงเมื่อคุณนั่งยองๆ หรือยกเวท คุณคงไม่อยากสวมรองเท้าวิ่งที่มีส้นสูงซึ่งรองรับแรงกระแทกอย่างแน่นหนา เพราะมันจะผลักคุณไปข้างหน้า หากคุณกำลังออกกำลังหนักมาก การกันกระแทกใน EBA ซึ่งเป็นโฟมบนรองเท้าวิ่งก็จะบีบอัด คุณไม่ต้องการสิ่งนั้นเมื่อคุณนั่งยอง ๆ 5 หรือ 600 ปอนด์หรือยกน้ำหนัก 500 ปอนด์

รองเท้าของฉันก็เพราะการออกแบบรองเท้าของฉัน พวกมันมีคุณสมบัตินั้นในตัว นอกจากนี้ พวกที่ชอบไปยิม … คัดหนูออกกำลังกายของคุณจริงๆ คนที่อยู่ในยิมตลอดเวลาพวกเขาต้องการโดดเด่น พวกเขากำลังจะไปยิม แน่นอนมันมีสุขภาพดี เป็นผลดีต่อร่างกายของคุณ มันดีสำหรับจิตใจของคุณ คนชอบวิธีที่พวกเขาดูแลคุณออกกำลังกายมาระยะหนึ่ง พวกเขาต้องการโดดเด่น มันเหมือนกับว่า 'เฮ้ ดูฉันสิ' รองเท้าของฉันโดดเด่น

เราทุกคนล้วนแต่เป็นพวกชั้นสูง คุณจะเห็นคนส่วนใหญ่ใส่ Nike Frees หรือแค่รองเท้าผ้าใบวิ่ง พวกเขาดูเหมือนทุกคน ลูกค้าของฉันไม่ต้องการให้ดูเหมือนใครๆ พวกเขารู้สึกได้ถึงแก่นแท้ของพวกมันจริงๆ ว่าพวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว พวกมันเร่งรีบ และพวกเขากำลังบดขยี้ พวกเขากำลังทำสิ่งที่ไม่มีใครอยากทำ ไม่มีใครอยากทานอาหารเพื่อสุขภาพหรือทานอาหารคลีนหรือไปยิมทุกวัน

ลูกค้าของฉันชอบ "ฉันจะไปที่บาร์ในคืนวันศุกร์" พวกเขาจะโพสต์ภาพบน Instagram ของพวกเขาที่ชั้นวางหมอบหรือทำการกดบัลลังก์ในคืนวันศุกร์ นั่นคือ 'บาร์' และเครื่องดื่มโปรตีนเป็นค็อกเทลของพวกเขา

เฟลิกซ์: ตลกดีนะ

ดาริน: นั่นไม่ใช่สำหรับทุกคน ฟิตเนสเป็นตลาดขนาดใหญ่ พวกเขาต้องการโดดเด่น พวกเขาต้องการ … แสดงให้โลกเห็นว่านั่นคือลัทธิของพวกเขา นั่นคือวัฒนธรรมของพวกเขา มันคือสิ่งที่พวกเขาทำมันออกมา รองเท้าใช้งานได้จริง พวกเขาดูเท่มาก และฉันได้นำพวกเขาไปสู่คนดังมากมายทั้งในโลกแห่งฟิตเนสและนอกโลกแห่งฟิตเนส มันทำให้คนคิดว่า 'ว้าว ฉันคิดว่าฉันต้องไปดู พวกเขาดูไม่เหมือนใครจริงๆ และฉันไม่ต้องการที่จะดูเหมือนใครๆ

เฟลิกซ์: เอาล่ะ สมมติว่าคุณคือ … ฉันไม่แน่ใจว่าเวลาทั้งหมดเป็นอย่างไร แต่สมมติว่าคุณทำการตลาดให้กับนักเต้นฮิปฮอป ณ จุดหนึ่ง เห็นในอินสตาแกรมว่าหนูยิมใส่รองเท้าของคุณเยอะมาก คุณตัดสินใจหมุนไปในทิศทางนั้น คำถามที่ฉันคิดว่าจะเกิดขึ้นคือทำไมไม่ทำการตลาดให้ทั้งนักเต้นฮิปฮอปและหนูยิมพร้อมกันล่ะ

ดาริน: ฉันไม่เคยหันหลังให้นักเต้นฮิปฮอป แต่ฉันแค่เน้นที่ฟิตเนส อีกอย่างคือฉันเอง แบรนด์คือฉัน ฉันน่าจะบอกคุณได้อยู่แล้วว่าทำไมถึงชื่อ 'เฮ้เดย์' ฉันไม่ใช่นักเต้น ฉันไม่เต้น ในขณะที่ฉันอยู่ในเป้าหมาย … ฉันอยู่ในโลกนั้น แต่ฉันไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของมันจริงๆ เพราะฉันไม่ใช่นักเต้น ฉันออกกำลังกายมาตลอด ฉันแค่รู้สึกเหมือนฉันเป็นส่วนหนึ่งของโลกแห่งฟิตเนส ฉันดูเหมือนดีพอๆ กับลูกค้าของฉันหรือเปล่า? ไม่ ฉันไม่ทำ เพราะชีวิตฉันยุ่งมาก และฉันไม่ได้ไปยิมมากเท่าที่ฉันต้องการ

มันสะท้อนกับฉัน ฉันรู้สึกเหมือน 'โอเค คุณรู้อะไรไหม? ฉันอยากจะดูดีอยู่เสมอ ฉันอยู่ในโรงยิมเสมอ' มันมีความหมายกับฉันมากกว่านักเต้น นอกจากนี้ เพียงแค่มองไปที่ตลาด โลกของนักเต้นฮิปฮอปก็ไม่ใช่ตลาดขนาดใหญ่ มีเด็กสาววัยรุ่นจำนวนมากที่เต้นเพื่อการแข่งขันหรือกระตือรือร้น แต่เมื่อมองไปที่ตลาดนั้น เด็กสาววัยรุ่นไม่มีรายรับที่เพียงพอจริงๆ มันเหมือนกับว่า 'โอเค พ่อแม่ของพวกเขาจะจ่ายค่ารองเท้า' แต่พ่อแม่ของพวกเขาไม่ต้องการจ่าย 150 ดอลลาร์เพื่อซื้อรองเท้าผ้าใบสำหรับเด็กผู้หญิงอายุ 14 ปี

ในขณะที่ตลาดฟิตเนส โดยทั่วไปแล้วจะมีผู้ที่มีอายุมากกว่า 18 ปี มันคือ 18 ถึง 44 และสูงกว่า 44 อย่างแน่นอน ผู้คนมักจะออกจากโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย บางทีพวกเขาอาจอยู่ในวิทยาลัย ออกจากวิทยาลัยพวกเขากำลังทำงาน พวกเขามีรายได้ใช้แล้วทิ้ง หากคุณสนใจเรื่องนั้นจริงๆ ในยิม คุณจะต้องจ่าย 150 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับโปรตีนและอาหารเสริม ยิมคือบาร์ของคุณ มันเป็นฉากสังคมของคุณ ผู้คนต้องการดูดีเมื่อไปยิม พวกเขาต้องการรองเท้าที่เข้ากับชุดของพวกเขาทุกวัน มันเป็นเพียงโอกาสที่ใหญ่กว่า

ฉันยังมีนักเต้นที่สวมรองเท้าอยู่ แต่ฉันแค่ … ฉันเห็นโอกาสในการออกกำลังกายมากกว่าการเต้น ในทางเทคนิค นักเต้นยังคงเป็นนักกีฬา มันยังคงเป็นโลกแห่งฟิตเนส ไม่ใช่ว่าฉันกีดกันตัวเองจากการเต้น ฉันยังอยู่ … คุณสามารถใส่ Heydays แสดงสิ่งที่คุณต้องการเป็นนักเต้นแล้วไปที่โรงยิม คุณยังคงสวมรองเท้าแบบเดิมและไม่ได้ดูเหมือน 'โอ้ คุณรู้ไหม คุณกำลังสวม Capezios ไปที่โรงยิม' ไม่ พวกเขาไม่ใช่รองเท้าเต้นรำแบบดั้งเดิม มันคือรองเท้าผ้าใบ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันคิดว่าคำถามหลักๆ ที่ฉันพยายามจะถามก็คือ คุณคิดว่ามันอาจจะส่งผลเสียต่อธุรกิจโดยรวมของคุณ หากคุณทำให้ข้อความของคุณเจือจางไปในทิศทางที่แตกต่างกันมากเกินไป หากคุณกำลังพยายามทำให้ทุกคน นักเต้น ชุดสตรีต หนูยิม; มันจะส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณโดยรวมหรือไม่? คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้?

ดาริน: ฉันคิดว่ามันเป็นไปได้แน่นอน โดยเฉพาะในระดับที่ฉันอยู่ คุณสามารถแยกส่วนหรือแยกธุรกิจเพื่อเข้าถึงตลาดต่างๆ ได้อย่างแน่นอน อาจมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ณ จุดนี้ ฉันไม่ต้องการที่จะเจือจางแบรนด์ ตอนนี้เรากำลังเป็นแบรนด์ฟิตเนสอย่างหนัก ไม่ ฉันไม่อยากทำอย่างนั้น ฉันไม่ต้องการที่จะมุ่งเน้นไปที่โลกแห่งการเต้นรำ หากนักเต้นต้องการสวมรองเท้า พวกเขาก็สามารถทำได้ และมีวิดีโอมากมายบน YouTube ของนักเต้นที่มีชื่อเสียงมากที่สวมรองเท้า ถ้าใครอยากได้เว็บก็จะเห็นรองเท้าแบบเดียวกัน ใช่ พวกเขาจะเห็นว่ามีนักเพาะกายและคู่แข่งบิกินี่จำนวนมาก และอะไรก็ตาม ที่สวมรองเท้า แต่ก็ยังเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน

เฟลิกซ์: ตอนนี้ เมื่อคุณตัดสินใจที่จะเปลี่ยนไปสู่ตลาดใหม่ อะไรที่ต้องเปลี่ยนแปลง? ดูเหมือนว่ารายการยอดนิยมจำนวนมากที่คุณต้องแก้ไขและแก้ไข อะไรเป็นอันดับต้นๆ … อันดับต้น ๆ ของรายการของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าจะเปลี่ยนแปลงเมื่อคุณเข้าสู่ตลาดใหม่

ดาริน: คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องสำหรับกลุ่มประชากรนั้น หากการเต้น … หากทำรองเท้าเต้นรำและ … หากพวกเขาไม่ใช่รองเท้าที่เหมาะสมสำหรับนักเพาะกาย หรือสำหรับหนูยิมที่จะออกไปออกกำลังกาย คุณจะไม่สามารถเข้าสู่ตลาดนั้นได้สำเร็จจริงๆ คุณต้องเป็นของแท้ รองเท้านี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการฝึกซ้อมทุกประเภท คาร์ดิโอ วันขา ชกมวย ซุมบ้า มันไม่สำคัญ รองเท้าทำงานได้ดีสำหรับกลุ่มประชากรนั้น ฉันไม่ต้องการที่จะเป็นคนตอบยากและเป็นเหมือน … ฉันไม่ต้องการเพียงแค่กระโดดเข้าสู่ตลาดถ้ามันไม่เหมาะกับแบรนด์ คุณต้องเป็นจริง

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล ตอนนี้ เกี่ยวกับรองเท้า … ผู้ฟังจำนวนมาก … อาจอยู่ในธุรกิจเสื้อผ้า แต่ส่วนใหญ่ … พวกเขาส่วนใหญ่ขายเสื้อผ้าหรือเสื้อเชิ้ต ฉันไม่ค่อยรู้เกี่ยวกับการออกแบบรองเท้ามากนัก แต่ดูเหมือนว่าการสร้างรองเท้าจะมีความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร เพราะคุณต้องไม่เพียงมีความพอดี แต่ยังต้องใช้งานได้ มีหลายขนาดที่แตกต่างกัน ผู้คนไม่รู้ว่าพวกเขามีขนาดเท่าไหร่ในรองเท้าที่แตกต่างกัน ประสบการณ์ของคุณเป็นอย่างไร? อะไรที่ทำให้ปวดหัวที่สุดในการสร้างรองเท้าของคุณเอง?

ดาริน: อืม มีอุปสรรคในการสวมรองเท้าสูงมาก ใครๆ ก็สร้างแบรนด์เสื้อยืดได้จริงๆ ในโลกของฟิตเนส คุณจะเห็นว่ามีแบรนด์เสื้อยืดฟิตเนสหลายล้านแบรนด์ และเลกกิ้ง และอะไรก็ตาม ที่ทุกคนต้องการได้รับการสนับสนุน พวกเขาต้องการชนะการแข่งขัน พวกเขาต้องการมีแบรนด์ของตัวเอง มันง่ายมาก … ด้วย Shopify ด้วยซ้ำ ฉันหมายถึงไปต่อ [ไม่ได้ยิน 00:26:45] คุณไม่จำเป็นต้องซื้อสินค้าคงคลัง ทุกคนสามารถเริ่มเสื้อยืด [crosstalk 00:26:50] … ทำเช่นนั้น ก่อนวันที่พิมพ์ตามต้องการนั้น โอเค คุณจะพบกับเครื่องพิมพ์ท้องถิ่น คุณซื้อเสื้อยืดเปล่า คุณพิมพ์อะไรบางอย่าง เข้าได้ง่ายมาก

การออกแบบและการผลิตรองเท้า … การผลิตทั้งหมดอยู่ในเอเชีย ฉันเคยไปประเทศจีนมา 52 ครั้ง ธุรกิจของฉันตั้งอยู่ในประเทศจีน และทำงานร่วมกับโรงงานของเรา ถ้าคุณไม่รู้จักประเทศจีนและมีความเกี่ยวข้องกับโรงงานต่างๆ คุณก็ทำไม่ได้ … คุณทำไม่ได้ คุณไม่สามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ ค่าใช้จ่ายของแม่พิมพ์สำหรับพื้นรองเท้าชั้นนอกและส่วนเครื่องมือส่วนบน ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นลวดลายสำหรับรองเท้านั้นแพงมาก

สำหรับเสื้อยืด โอเค ฉันจะไป … คุณซื้อเสื้อยืด 100 ตัวและคิดอะไรบางอย่างใน Illustrator หรือ Photoshop คุณก็พร้อมแล้ว สำหรับแต่ละพื้นรองเท้าซึ่งเป็นพื้นรองเท้า เกือบ 2,000 เหรียญต่อขนาด เพิ่มอีก 500 ถึง 750 เหรียญสำหรับรูปแบบส่วนบน ตอนนี้คุณกำลังพูดถึง … สมมติว่าขนาดสมบูรณ์ด้วยการออกแบบเดียว อาจเป็น $25,000 ที่ทำให้คนส่วนใหญ่ห่างไกล

ยิ่งไปกว่านั้น … คุณไม่สามารถสวมรองเท้าและประสบความสำเร็จได้โดยไปที่ [Alibaba 00:28:27] และพยายามหาผู้ผลิต คุณกำลังจะถูกเมา ฉันอยู่ในธุรกิจ … ฉันอยู่ในธุรกิจเป็นเวลา 10 ปีในองค์กรก่อนที่จะเริ่มแบรนด์ของตัวเอง ฉันรู้จักธุรกิจ ฉันรู้วิธีออกแบบรองเท้า ฉันรู้วิธีทำรองเท้า คุณต้องมีความรู้นั้น คุณต้อง มีกำแพงสูงขวางกั้นไม่ให้คนเข้ามาได้ 99% ที่อาจเคยคิดเกี่ยวกับ … บางทีพวกเขาอาจจะชอบรองเท้าผ้าใบจริงๆ หรือพวกเขาจริงๆ Air Jordans หรือพวกเขาสเก็ตช์รองเท้าผ้าใบ ที่ที่ดี ไปข้างหน้าและลองทำแบรนด์รองเท้า มันยากมาก.

เฟลิกซ์: ตอนนี้ คุณบอกว่าไม่ใช่แค่การเข้าสู่อาลีบาบาและมองหาผู้ผลิตเท่านั้น คุณต้องผ่านผู้ผลิตกี่รายจึงจะพบผู้ผลิตที่คุณอยู่ในปัจจุบัน

ดาริน: ฉันอยู่บน ฉันคิดว่าโรงงานที่ห้าของฉัน พูดตามตรง แม้แต่โรงงานที่ฉันอยู่ด้วยตอนนี้ และฉันอยู่กับพวกเขามาสี่หรือห้าปีแล้ว พวกเขาก็เลอะเทอะตลอดเวลา พวกเขายุ่งกับการที่ฉันเป็นทหารผ่านศึกในอุตสาหกรรม 20 ปีและเป็นหุ้นส่วนที่นั่น พวกเขายังไม่สามารถได้รับสิ่งที่ถูกต้องตลอดเวลา มันยากมาก. คุณต้องมีคนอยู่บนพื้น ไม่มีทางที่คุณจะผลิตในเอเชียได้โดยไม่ต้องอยู่ที่นั่น พวกเขาแค่ … คุณทำไม่ได้ มันไม่สามารถทำได้

เฟลิกซ์: นอกจากจะมีใครสักคนอยู่บนพื้นแล้ว สมมุติว่ามีคนมีหุ้นส่วนที่ประเทศจีนด้วยเช่นกันที่โรงงาน คุณสามารถทำอะไรได้อีกเพื่อให้แน่ใจว่า อย่างน้อยที่สุด คุณจะได้รับสิ่งที่คุณคาดหวัง

ดาริน: พูดตามตรง คุณต้องอยู่ที่นั่น คุณต้องไปประเทศจีนหรือไปที่โรงงานไหนและใช้เวลาที่นั่น และสอนพวกเขาในสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ และเรียนรู้สิ่งที่เป็นไปได้และสามารถทำได้ ดีไซเนอร์รุ่นเยาว์จำนวนมากสร้างสรรค์สิ่งที่บ้าๆ บอๆ ที่ไม่สามารถทำได้ง่ายๆ หรือไม่ได้เลย

จากนั้นโรงงานต้องเปลี่ยนการออกแบบอย่างมากเพื่อที่จะสร้างมันขึ้นมา จากนั้นนักออกแบบก็แบบ “โอ้ นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันออกแบบ มันดูแย่มาก” เป็นเพราะคุณอาจไม่รู้จุดสิ้นสุดของการผลิตและวิธีการออกแบบเพื่อให้ทำรองเท้าได้ในราคาถูกและง่ายดาย และสิ่งที่สามารถทำซ้ำได้ ความสามารถในการสร้างบางสิ่งบางอย่างเพียงครั้งเดียวไม่ได้ช่วยอะไรถ้าคุณต้องการสร้าง 10,000 อย่าง

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่า สมมติว่ามีคนมีการออกแบบที่บ้าหรือการออกแบบนี้ที่ไม่ใช่ … เห็นว่าผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไรและพวกเขาต้องการดูว่าเป็นการออกแบบที่ใช้งานได้จริงหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการจะทำในต่างประเทศ พวกเขาทำได้อย่างไร … สมมติว่าพวกเขาไปประเทศจีน พวกเขาแน่ใจได้อย่างไรว่าผลิตภัณฑ์ของตนจะถูกสร้างขึ้นอย่างถูกวิธี? คุณมีคำแนะนำอะไรให้สำหรับคนที่จะไปจีนเป็นครั้งแรกและนำแบบของพวกเขามาที่โรงงานเหล่านี้เป็นครั้งแรก

ดาริน: เมื่อคุณสร้างข้อมูลจำเพาะ ข้อมูลจำเพาะ หรือพิมพ์เขียวของคุณ คุณต้อง … คุณไม่สามารถทิ้งอะไรไว้ให้จินตนาการได้ อะไรก็ตามที่คุณคิดอาจชัดเจนว่านั่นคือสิ่งที่ควรทำ คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าคนที่ไม่รู้ภาษาของคุณจะตีความสิ่งที่อยู่ในหัวของคุณได้ คุณต้องสะกดทุกอย่างตั้งแต่ประเภทของด้ายที่คุณต้องการ จำนวนฝีเข็มต่อนิ้ว ไปจนถึงสีที่แน่นอนโดยใช้กางเกงใน วัสดุที่แน่นอน ควรแสดงตัวอย่างวัสดุที่คุณต้องการ โดยแสดงมุมมองต่างๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้เพื่อสื่อสารแนวคิดนี้อย่างมีประสิทธิภาพ

คุณจะต้องซ้ำซ้อนดังนั้น คุณต้อง … อย่าคิดว่าคุณกำลังบอกข้อมูลมากเกินไป ไม่มีข้อมูลมากเกินไป เพราะเช่นเคย คุณกำลังติดต่อกับผู้คนที่พวกเขาไม่พูดภาษานั้น และพูดตามตรง พวกเขาไม่มีความคิดแบบเดียวกับที่เราทำ คนจีนเขาคิดต่างจากเรา สิ่งที่อาจชัดเจนสำหรับเราในสหรัฐอเมริกาหรือในแคนาดาหรือยุโรปเกี่ยวกับการออกแบบหรือวิธีการทำอะไรอย่างถูกต้อง พวกเขาอาจไม่ได้คิดอย่างนั้น

ฉันมีประสบการณ์มากมายที่พูดว่า "ฉันต้องการให้คุณใช้วัสดุนี้และทำแบบนี้" และผู้ผลิตจะพูดว่า ... คิดกับตัวเองว่า 'คุณรู้อะไรไหม ฉันมีลูกพี่ลูกน้องอยู่ที่โรงงานซึ่งเป็นผู้ขาย พวกเขาเป็นเจ้าของหนัง ' … ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร แทนที่จะใช้วัสดุที่คุณขอ พวกเขาจะใช้วัสดุของลูกพี่ลูกน้องหรือวัสดุของเพื่อน เพราะบางทีพวกเขาสามารถประหยัดเงินได้สองสามเพนนี แน่นอนว่าพวกเขาจะไม่บอกคุณว่าพวกเขาพบบางอย่างที่ถูกกว่าที่คุณขอ พวกเขากำลังจะทำโดยไม่บอกคุณ และพวกเขา … บางทีพวกเขาอาจรู้หรือบางทีพวกเขาไม่รู้ว่านั่นไม่ใช่สิ่งที่นักออกแบบขอ

บางทีมันอาจจะด้อยกว่าสิ่งที่นักออกแบบขอโดยสิ้นเชิง แต่พวกเขาคิดว่า 'คุณรู้อะไรไหม? ฉันสามารถทำเงินเพิ่มอีกสองสามเพนนีหรือดอลลาร์ ด้วยวิธีนี้' พวกเขาไม่ได้คิดระยะยาวจริงๆ ว่า 'คุณรู้อะไรไหม? ฉันควรทำตามที่ลูกค้าขอให้ทำ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะได้สิ่งที่พวกเขาต้องการ จากนั้นพวกเขาก็จะกลับมาและให้ธุรกิจกับฉันมากขึ้น' แทนที่จะคิดในระยะสั้นว่า 'อ้าว รู้อะไรไหม? ฉันกำลังจะไป … ฉันจะทำเงินเพิ่มอีกสองสามเหรียญตอนนี้และฉันจะทำมันในแบบที่ฉันต้องการด้วยวัสดุที่ฉันต้องการใช้แทนการทำในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ .'

จากนั้นลูกค้าก็ตระหนักว่า “นี่ ฉันไม่ได้ขอ คุณทำผิดทั้งหมด” แล้วโรงงานนั้นก็ไม่สนใจ พวกเขาสูญเสียธุรกิจ ลูกค้า นักออกแบบ ต้องหาโรงงานแห่งใหม่ และมันก็เป็นแค่ … มันทำให้สถานการณ์ยากขึ้น พวกเขาไม่จำเป็นต้องมีความคิดแบบเดียวกับที่เราทำกับชาวตะวันตกเกี่ยวกับการแก้ปัญหา ฉันพบว่าโรงงานของฉันโดยทั่วไปต้องการวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายที่สุดที่มีอยู่ แทนที่จะต้องการวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง หากต้องการประสบความสำเร็จในระยะยาว คุณต้องทำสิ่งต่างๆ ให้ถูกต้อง ไม่ใช่หักมุม

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล คุณได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับแนวทางการตลาดผ่านอินฟลูเอนเซอร์ คุณบอกว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ของคุณในวิดีโอเกมยอดนิยม คุณยังได้รับผลิตภัณฑ์ของคุณสู่คนดังในวงการฟิตเนสอีกด้วย อะไรคือแนวทางของคุณที่นี่? คุณสามารถเชื่อมต่อกับ ... มาเริ่มกันที่วิดีโอเกมกันก่อน คุณนำผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าสู่วิดีโอเกมได้อย่างไร?

ดาริน: ฉันมีตัวแทนจำหน่ายในสหราชอาณาจักรที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก เขาเป็นเพื่อนกับ หรือฉันคิดว่าผู้ชายคนนั้นทำงานให้เขา ซึ่งเป็น CEO ของ THQ; ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ขนาดใหญ่ วิดีโอเกมขนาดใหญ่ [ไม่ได้ยิน 00:36:17]; ซึ่งต่อมาล้มละลาย โดยทั่วไปมันเป็นการแนะนำ

บางคนที่ฉันรู้จัก คนที่ฉันทำงานด้วยพูดว่า "นี่ ผู้ชายคนนี้กำลังหารองเท้าผ้าใบเท่ๆ มาใส่ในวิดีโอเกมของเขา" และเพียงแนะนำฉัน ฉันอยู่เร็วพอที่พวกเขาสามารถเขียนโค้ดรองเท้าลงในเกมบนแผ่นดิสก์ได้ มันจบลงด้วยการเป็นข้อตกลงใบอนุญาตที่ร่ำรวยมาก ส่วนใหญ่มาจากคนที่คุณรู้จัก ครั้งหนึ่งฉันเคยแสดงในโฆษณาทางทีวีสำหรับเครื่องพิมพ์นามบัตรที่ฉันใช้ชื่อว่า Moo, Moo.com พวกเขาใช้นามบัตรที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ฉันเป็นเครือข่ายที่ดี ฉันได้พบกับ CEO ที่ South by Southwest ฉันกำลังหยิบนามบัตรจากพวกเขาที่พวกเขาทำขึ้นเพื่อฉัน พวกเขาชอบเรื่องราวของฉัน สองสามเดือนต่อมา พวกเขาแนะนำฉันในบล็อกโพสต์

สองสามสัปดาห์หลังจากนั้น พวกเขามาหาฉันและพูดว่า "เฮ้ เรากำลังทำแคมเปญทีวีระดับประเทศและระดับนานาชาติเป็นครั้งแรก และเราต้องการนำเสนอลูกค้าของเรา เราอยากให้คุณทำ เพื่อให้คุณทำ” พวกเขาสัมภาษณ์ฉันที่สตูดิโอบันทึกเสียงประมาณห้าชั่วโมง โดยถามคำถามเป็นล้านคำถามเกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการและธุรกิจ แก้ไขได้เหลือ 27 วินาที พวกเขามีแอนิเมเตอร์ในฝรั่งเศส แล้วเคลื่อนไหวสิ่งที่ฉันพูดออกมาจากกระดาษตัด มันเหมือนกับแอนิเมชั่นเคลื่อนไหวในสต็อก ในโฆษณา ส่วนหนึ่งของ … พวกเขาบอกว่าคุณจะให้คำแนะนำอะไร

ฉันพูดว่า "คำแนะนำเดียวของฉันคือเครือข่าย เครือข่าย เครือข่าย คุณไม่มีทางรู้เมื่อคนที่คุณพบที่ไหนสักแห่งอาจมีความสำคัญ” ฉันรู้สึกว่ามันสำคัญมาก คุณไม่มีทางรู้ว่าคุณจะเจอใครที่ไหน และมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณอย่างไร หรือคุณจะมีความสำคัญต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร

ฟังนะ ฉันติดต่อกับคุณเพราะฉันค่อนข้างกระตือรือร้นในกลุ่มผู้ประกอบการของ Shopify อีกกลุ่มหนึ่ง Susan Bradley, who runs … one of those Facebook groups and is also owns a footwear brand. She liked my story. I think she gave me a shout-out to you and look, now we're recording this.

Felix: Yeah, definitely full circle here. That's a great example. Now, I think this is a really important point about how networking is … Essentially, that is what business comes down to a lot of times; having those connections, building those connections, and … going through that entire process based on what you've done, what you have experienced. What would you say is the most important thing that you've learned about what makes a successful … I guess what has helped you build your network? What's an example of a mistake that you see a lot of entrepreneurs making when it comes to networking?

Darin: Part of it is you got to fearless. You may not like getting up in front of people; but if you want to be a successful entrepreneur, you need to be able to pitch your business. Literally, sometimes you have to be able to give a 30 second elevator pitch in an elevator. If you don't feel comfortable or you're shy, that's going to be a hindrance. Yeah, you just have to be able to passionate about your business, and about what you're doing. If you're not really into it, it's going to be really hard to get someone else into it. You have to just love what it is that you're doing, and really believe in it; and then be able to communicate that love and that passion to someone else. That's really key.

Felix: Now, I want to talk a little bit about your site. I'm looking at different prices all throughout your site. I'm just looking at a few products here, $110, $139, $115. Has the price always been the same or how did you come … How do you arrive at a price point for your products?

Darin: The pricing has always sort of been pretty much in that range. I used to be a little bit higher. My highest product was usually $165. I've since brought it down. One thing that impacts it … I mean, obviously how much margin do you need to make in order to be profitable, is certainly a thing. One thing that does affect the fluctuation in price is whether you're going to do free shipping. Are you going to build your shipping costs into the price of the shoes, and offer free shipping on everything? Or, are you going to have a threshold and have maybe a lower product price on some of it, and then on your higher ticket items, or if someone's buying multiple items, and you go over that threshold, and then you give free shipping. That can affect your pricing.

I am generally looking to make about 50 points, a 50% margin. Then, some of it just you have to play around with the pricing. How much are you going to be discounting? Are you doing a 10% discount on an email sign up? Are you doing affiliate marketing and you're giving all your affiliates first a commission on sales, plus are they offering their fans, let's say 10%, or some other dollar amount discount on product? Because that will affect your margin. You have to take outside factors into effect with what your pricing is going to be, and what you need to make to be profitable.

Felix: What's your experience been with the shipping set-up? Do you find that it's better to offer free shipping with the shipping baked into the price? Or, would you rather have a lower price point and charge for shipping?

Darin: I've done both. I've had the $150 free West shipping threshold for probably … maybe about 10 months now. For $150, basically if you're buying one pair, you pretty much have to pay shipping. If you're buying two pairs, then you get free shipping in the US. My shipping prices aren't so huge that if someone sees it's $8 or $14 for shipping on a pair of shoes that it … I don't think it scares them away so much. I'm sort of more worried that okay, if I did free shipping, then my $99 style is … I'm going to have to charge $120. I think the $99, especially using psychological pricing, generally things ending in a nine, are more appealing to people's brains for whatever reason. I don't remember what it is, but having something that's $99 and then okay, you add shipping. You're upfront with what your shipping costs are. You're not trying to hide it. … I think that is good. …

If my price points were 40 or $50, and then I had a $150 threshold, then, okay, then maybe people are like, “Oh, so I got to buy four pairs of whatever in order to get free shipping?” In my case, it's generally … if they're buying one pair, they got to pay for shipping. Multiple pairs, they get free shipping.

Felix: I'm looking at the site now, and you have a lot going on, on this site; not in a bad way. In a very what seems to be a very purposeful way. I think it's a great case study for anyone that wants to see key items they could hit on to increase conversion rate and just for anyone listening, just going over a few different things, you can urgency and play a lot. It looks like you have this announcement bar that says, 'New shoes have arrived. Click to shop now, or cry later.' You have X number of 100 sold. You have a number of people looking at a product. What was the intention going into this? How did you know to create this kind of feeling for someone when they land on your site?

Darin: Well, a lot of the stuff, I have picked up being at the … in the Shopify Facebook groups, where I'm learning. I'm learning a lot about marketing, and sales, and psychology. Really a lot of the features that are on the site are from the theme. We're using at third party theme called 'Shoptimize.' Most of that stuff is all built in. I do rely on a lot of apps.

I see lots of people say, “Oh, they slow down your store.” I don't find that they do. People, I have probably 25 or 30 apps running. I've had people say, “Oh, why do you have so many apps?” Well, because there's lots of stuff that you need to take care of.

Felix: What would you say are some of your favorite apps?

Darin: I use 'Judge Me' for reviews, and I think it's great. I looked at 'Yotpo,' and Yotpo wanted … I believe it was $599 a month; $599 a month for reviews, and then they had another sort of sellable Instagram component for an additional $600 a month. I got a great review app from PJ at 'Judge Me' for $15 a month. It shows verified reviews. People can add photos to their reviews. You can set the number of days after someone makes a purchase or it's fulfilled, that they receive an email with a really easy … ability to leave a review. You can share the reviews on Facebook. I have a dedicated page to shine all of the reviews, all 220 four and five star reviews. People want that social proof. They want to know what other people think of the product. It's almost like they don't want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

Reviews are really, really important. I think 'Judge Me' has been great, especially at that price point. I use 'Social Photos' for my Instagram feeds that are right on the site. When you go below the fold, you can see … curated Instagram posts. When you mouse over it, you get a 'buy it' button. You can buy right from there on the website, as well as product galleries of Instagram on each product page; because again, it's really important for someone to read what someone's review is. Almost more important is how do the shoes really look on a real person? Not on a model.

User generated content is just huge for me. Part of it, I think is, in the fitness market … everyone that goes to gym, everyone's on Instagram. Everyone always wants to show off what their latest buy is, whether it's shoes, t-shirt, hat, protein powder, weight belt, weight lifting gloves. Whatever it is, people want to show it off. Shoes are sort of a bigger ticket item in the fitness world. Yeah, Lululemon has very expensive apparel; but for the most part, people aren't necessarily wearing expensive apparel. But, people will invest in a good pair of shoes. It's really important to show people, 'Hey, this is how real people are using the production.'

I use 'Social photos' for that. I use 'Sweet Tooth,' which is now 'Smile.io,' for my rewards program. I use 'Refersion,' for affiliate marketing. อะไรอีก? I just started using an app last week … I think it's called pronounced 'Searchanise,' or 'Searchanise,' like mayonnaise. ฉันไม่รู้ I saw someone post about it on the Shopify entrepreneurs group. It [inaudible 00:49:15] … search feature on the website.

If you go to the search bar on the site, it will fill you … Let's see, I'll type in … Let's see what comes up. I'll type in 'tactile.' As a matter of fact, I just typed 'tact.' You get popular suggestions of tactile trainer, tactile boots; a synonym, camouflage. Categories, tactical trainer. It shows blog posts. It shows the product with a thumb nail with a description with a price. The search feature did not do that previously.

Felix: The auto-suggest feature.

Darin: Yeah. I had looked at a search app called 'Nestopia,' which I think was 3 or $400 a month for basically the same thing. This I think is 15 bucks a month, and I just love it. We found with the search bar, the original version of the site, the search bar was … It had a gray outline. The button was I think in gray. There was no text inside the search bar. No one was using it.

We went in and make a couple changes. I actually used 'Hey Carson' to do little coding tweaks. I had them basically just change the stroke of the search bar to red and the button to red, and add some ghost text inside; so search by size, color, or style. Then, people all of a sudden saw that they could search. That increased the use of it. Then, people who are using the search bar are far more likely to actually convert; because they have an intent. They're looking for something specific. You want to make sure that they can find it.

We try to make the navigation as easy as possible. We use "Mega Menus,' which are complicated to set up. Sometimes people just … They know what they want to look for, and [inaudible 00:51:34] … going through all the [inaudible 00:51:35] … To them, the ability to just use the search bar and find something really easily is, I think really important. Now our conversions are absolutely going up now that we've enhanced the search bar with this 'Searchanise' app.

Let's see, what else am I using? … I was using a chat … box on the site for a long time, but I just switched to a new app called 'Message Mates,' which allows the customer to text me. You can just tap the thing to send me a text message, [inaudible 00:52:16] … back. I found that it's easier to use than a chat window. Also, it's sort of in a [inaudible 00:52:28]. Everybody uses chat windows these days. It works great on mobile, as well as desktop. It says right there, 'Have a question? Tap the number to text us.' It's super easy. ฉันไม่รู้ I think maybe it's just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

Felix: Yeah, definitely haven't seen this before, but it certainly caught my eye when it popped up in the corner.

Darin: I use '[Justuno 00:52:56].' That top floating bar that you mentioned earlier is 'Justuno.' We use 'Shoelace' for Facebook retargeting. I'm very happy with them, … using their new Journeys campaign; which is like a drip for retargeting. I'm back to using 'Kit,' since it went free a few weeks ago. I use an inventory app called 'Stockee,' which helps forecast what inventory you need to be reordering and shows you how much loot money you're losing every day because you're out of stock on [inaudible 00:53:32] …

I just switched to a new email provider called 'SmartrMail,' which uses some kind of predictive algorithm for product recommendations. You can send emails very, very quickly. It will send a different email to every single customer with different product recommendations.

Felix: This is called 'Smart Mail,' you said?

Darin: 'SmartrMail.'

Felix: 'SmartrMail.'

Darin: SMARTR. Smart-R mail. It's very inexpensive for what they're offering. It looks like they're also really starting to really build out their feature set. They've been up for about a year. I'm also using 'Cloudio.' Though, I may wind up just going to 'SmartrMail' exclusively. I'm sort of … I'm testing different email providers right now. I've been on 'Hubspot' for the last year, and I'm moving away from them as quickly as I can. They're ridiculously expensive. I was using them for more than just email, but I just … I don't know. I'm trying to save money. 'Hubspot' is extremely expensive tool that's really not that easy to use. I think 'Cloudio' is great also; but I may wind up choosing to go with 'SmartrMail,' in a few weeks, once I finish doing trials.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Yeah, certainly a long list of apps. I'm on your site now and I don't notice a slowdown at all. I don't think that's an issue at all, installing all of these apps that you're talking about. Thank you so much for your time, Darin. HeydayFootwear.com, that's HEYDAY FOOTWEAR dot com. Where do you want to see … Where do you want to take the brand next?

Darin: Well, we actually just … we just got an angel investor about a month ago. We finally have some funding. We are really looking to blow the brand up. I just got my first paid endorser, or influencer. I've had plenty of influencers … Everyone asks for shoes. You send them shoes, they do one post and that's it. The post is gone in 45 minutes. With my new endorser, Martin Ford, who's a 6'8", 320 pound body builder and actor. I'm working with him and he's going to be posting four times a week for three months. I'm really interested in seeing if this having that consistency in an influencer with 820,000 followers on Instagram. Does that really boost things up? I've had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that's it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

Not just my customers and followers going, “Oh, hey, so-and-so is wearing the shoes.” I need to bring new business. The investment has allowed me to do this with Martin Ford. We are now talking again with a new video game publisher about getting back into doing collaborations with video games. Yeah, I mean things are really rocketing forward. After ten years in the business, I'm happy to say that I never … that I did not quit, even though there were a million times I wanted to quit; as recently as two months ago. I was like, 'I can't do this anymore. I'm done.' I was persistent and stuck it out. It all turned around; so just don't give up.

เฟลิกซ์: น่าทึ่ง ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือความพากเพียรและไม่ยอมแพ้ แม้แต่บนเวทีที่คุณอยู่ คุณกำลังพูดว่าเมื่อสองเดือนที่แล้ว … อาจประสบความสำเร็จมากมาย ณ จุดนั้น ถึงกระนั้นคุณกำลังพิจารณามัน ฉันคิดว่ามันสำคัญที่คุณต้องมีความคิดแบบนั้น ซึ่งคุณต้องต่อสู้กับความอยากเลิกอยู่ตลอดเวลา ขอขอบคุณอีกครั้งที่คุณมา ดาริน อีกครั้ง HeydayFootwear.com ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ

ดาริน: ขอบคุณ เฟลิกซ์ ฉันตื่นเต้นมากจริงๆ ที่ได้แชร์สิ่งนี้กับคุณ และขอบคุณมากที่เลือกฉัน

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอน 'Shopify Masters' ถัดไป

ผู้บรรยาย 3: คุณไม่ต้องการต่อสู้กับบริษัทใหญ่เหล่านั้นในสนามแข่งขันที่เท่าเทียมกัน เพราะคุณจะแพ้ ถ้าสนามเด็กเล่นเท่ากันพวกเขาจะเอาชนะคุณทุกครั้ง

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง 'Shopify Masters' พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com/Masters เพื่อรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ตรงไปที่ Shopify.com/Blog