วิธีการจ้างพนักงานขายสองคนแรกของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะคร่ำครวญถึงหลักการของ Pareto

เรียกอีกอย่างว่า "กฎแห่งคนสำคัญ" การใช้งานมีหลากหลาย แต่ในบริบทของการขาย แนะนำว่า 20% ของพนักงานขายทำยอดขายได้ 80%

อาจไม่ถูกต้องตามตัวอักษรสำหรับทุกองค์กร แต่เป็นความจริงในวงกว้าง นั่นเป็นเพราะว่าบริษัทที่มีผลงานดีที่สุดมักจะเร่งรีบเพื่อปิดการขายแม้ว่าเพื่อนที่ผลงานแย่จะเลิกราไปแล้วก็ตาม

โดยธรรมชาติแล้ว มันสำคัญมากสำหรับสตาร์ทอัพที่จะทำงานร่วมกับผู้ที่มีผลงานเด่นๆ เหล่านั้น พวกเขามีบทบาทสำคัญในการสร้างรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และขยายธุรกิจของคุณ

ฉันได้พูดคุยกับ Justin Welsh ผู้ก่อตั้ง The Official Justin เพื่อค้นหาว่าสตาร์ทอัพควรจ้างพนักงานขายสองคนแรกอย่างไร:

1. คุณพร้อมแค่ไหนที่จะจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ? [0:38]

เมื่อมองหาพนักงานขายคนแรกของคุณ จัสตินเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างสิ่งที่เขาเรียกว่า “บุคลิกของพนักงานขาย” สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายและพนักงานขายในองค์กรของคุณต้องรวบรวมไว้ - ไม่ใช่พนักงานขายทุกคนที่เหมาะกับงานขายทุกประเภท

เมื่อเขาอยู่ที่ PatientPop ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเทคโนโลยีด้านการดูแลสุขภาพ เขากำลังมองหาพนักงานขายที่มีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ขาย 2-5 ปี
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ย $5-15k
• ใครย้ายมาหลายหน่วยรีบเลย

“เมื่อมีคนไม่ตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ ฉันจะสัมภาษณ์และพยายามเรียนรู้ว่าฉันทำผิดพลาดหรือไม่ แต่ถ้าพวกเขาไม่เจอพวกเขา มันก็ไม่ใช่การใช้เวลาของฉันตั้งแต่เนิ่นๆ” จัสตินกล่าว

2. เหตุใดคุณจึงแนะนำให้จ้างพนักงานขายสองคน [2:17]

สมมติว่าคุณได้จ้างพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม พวกเขามีประวัติที่ยอดเยี่ยมและทำให้คุณประทับใจในการสัมภาษณ์

แต่พวกเขาไม่ได้นำตัวเลขมา นั่นจะต้องเป็นปัญหาของคุณใช่ไหม บางทีผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่เหมาะกับตลาดหรือมีราคาสูงเกินไป

หรืออีกทางหนึ่ง – บางทีคุณอาจจ้างผิดคน คุณไม่สามารถรู้ได้อย่างแน่นอน

นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่จัสตินแนะนำให้เริ่มต้นด้วยการจ้างพนักงานขายสองคนแทนที่จะเป็นคนเดียว วิธีนี้จะช่วยขจัดผลบวกและค่าลบที่อาจเกิดขึ้นจากผลลัพธ์ของคุณ

ยิ่งไปกว่านั้น สองหัวยังดีกว่าหัวเดียวเมื่อพูดถึงความสนิทสนมกัน ตามที่จัสตินอธิบายว่า: “พวกเขาสามารถทำงานร่วมกัน เรียนรู้การจัดการกับข้อโต้แย้ง ปรับแต่งสนาม อยู่ในสำนักงานจนดึกเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีทำให้งานนี้ดีขึ้น นั่นเป็นวิธีที่ฉันเป็นคนขายในช่วงต้นอาชีพของฉัน”

3. วัฒนธรรมของบริษัทเหมาะสมกับกระบวนการจ้างงานของคุณอย่างไร? [4:11]

เราเคยได้ยินและอ่านมามากมายเกี่ยวกับการจ้างงานด้านวัฒนธรรม ตลอดจนทักษะและประสบการณ์ แต่นั่นหมายถึงอะไรกันแน่ และเหตุใดจึงสำคัญนัก?

สำหรับจัสติน วัฒนธรรมคือวิธีที่คุณบรรลุวัตถุประสงค์ของบริษัทในแต่ละวัน จำเป็นต้องกำหนดไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ - อย่าปล่อยให้มันพัฒนาโดยบังเอิญ เพื่อให้เข้าใจวัฒนธรรมของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องกำหนด:

• ภารกิจของคุณคืออะไร?
• วิสัยทัศน์ของคุณคืออะไร?
• คุณค่าที่คุณมีชีวิตอยู่ทุกวันคืออะไร?

จ้างคนที่สอดคล้องกับวัฒนธรรมของคุณและพวกเขาจะไม่เพียงแค่ปฏิบัติต่อมันเหมือนงานอื่น ๆ แต่พวกเขาจะมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จของคุณ “คุณมีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ และคุณภาคภูมิใจจริงๆ กับสิ่งที่คุณกำลังสร้าง ไม่ใช่แค่ภูมิใจในเช็คเงินเดือนที่คุณนำกลับบ้านทุกสัปดาห์” จัสตินกล่าว

วัฒนธรรมไม่ได้มีอยู่แค่ทั่วทั้งบริษัทเท่านั้น แต่ยังมีวัฒนธรรมของแผนกอีกด้วย “คุณมีวัฒนธรรมของบริษัท แต่คุณก็มีวัฒนธรรมการขายด้วย คุณมีวัฒนธรรมความสำเร็จของลูกค้าและวัฒนธรรมการตลาด” จัสตินอธิบาย

“แต่ภารกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมคือหัวข้อทั่วไป การเย็บที่รวมแผนกทั้งหมดเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณมีวิสัยทัศน์ที่เหนียวแน่นสำหรับบริษัทของคุณและกลยุทธ์การจ้างงานที่เหนียวแน่นทั่วทั้งธุรกิจของคุณ”

4. การจ้างพนักงานขายก่อนกำหนดของคุณต้องการลักษณะที่แตกต่างไปจากการจ้างในภายหลังหรือไม่? [6:40]

คุณต้องการจ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดในทุกขั้นตอนของการเติบโตของธุรกิจของคุณ แต่พนักงานขายช่วงแรกๆ ของคุณจะต้องมีคุณสมบัติที่แตกต่างไปจากคนที่คุณจ้างในสายงาน เนื่องจากพวกเขาจะมีหน้าที่รับผิดชอบมากขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจพื้นฐานและรากฐานของการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ตั้งแต่ข้อความที่ใช้ไปจนถึงหลักประกันที่รองรับ

“ไม่ใช่ทุกคนที่มี และคุณต้องการสิ่งนี้ในการจ้างพนักงานขายครั้งแรก” จัสตินกล่าว

“สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือจ้างคนที่มาจากองค์กรขนาดใหญ่จริงๆ และคุ้นเคยกับการมีทรัพยากรและสื่อการตลาดอย่างไม่จำกัดและของแปลก พวกเขาไปถึงที่นั่นและพูดว่า 'เฮ้ ของพวกนี้อยู่ที่ไหน' ไม่ได้มีอยู่ในธุรกิจแรกๆ”

แล้วจะหาคนที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร? จัสตินกล่าวว่ามันเป็นเรื่องของประสบการณ์: “แสดงให้ฉันเห็นสภาพแวดล้อมที่คุณเคยอยู่ในที่เหมือนกับธุรกิจนี้ที่ฉันกำลังสัมภาษณ์คุณและแสดงให้ฉันเห็นว่าคุณเจริญรุ่งเรืองอย่างไร

“ถ้าใครทำแบบนั้นได้ คุณกำลังเริ่มหาสิ่งที่ฉันเรียกว่า 'กระรอกสีม่วง' ของคุณ - ผู้ชายหรือสาวที่เป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่ยังมีความอยากรู้อยากเห็นและสร้างสรรค์ราวกับนรก มีทักษะในการเป็นผู้นำ ทุกสิ่งที่คุณมองหา การขายครั้งแรกนั้น”

5. คุณหานักแสดงชั้นนำได้อย่างไร? [9:55]

แน่นอนว่าคุณไม่ใช่ธุรกิจเดียวที่กำลังมองหาพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คนอื่นๆ ก็เช่นกัน แล้วคุณจะดึงดูดคนที่ดีที่สุดได้อย่างไร?

ส่วนหนึ่งมาจากการสร้างแบรนด์ ค้นหาผู้คนที่มีเครือข่ายขนาดใหญ่ สร้างเนื้อหาที่นำเสนอพวกเขา และโปรโมตผ่านโซเชียล “เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักและชื่อธุรกิจของคุณ และผู้คนจะเริ่มให้ความสนใจในสิ่งนั้น” จัสตินกล่าว

นอกจากนี้ เขายังแนะนำแนวทางที่ตรงกว่า: การบังคับผู้อ้างอิง ซึ่งเป็นวิธีการที่ Mark Roberge อดีตหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของ HubSpot ได้รับความนิยม

มันง่าย เมื่อคุณมีพนักงานขายสองสามคนในทีมของคุณแล้ว ให้จองการประชุมกับพวกเขาและเลื่อนดูคนรู้จักใน LinkedIn ขอให้พวกเขาเลือกนักขายที่ดีที่สุด 20 คนที่พวกเขารู้จัก และบอกให้พวกเขาแนะนำคุณ

Justin อธิบายว่า: “นั่นเป็นวิธีที่เราค้นพบนักแสดงชั้นนำที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ซึ่งผมคิดว่าไม่อย่างนั้นอาจไม่ได้สนใจสตาร์ทอัพ 15 คนใน LA ในเวลานั้น”

คุณกำลังค้นหาพนักงานขายครั้งแรกของคุณหรือไม่? คุณกำหนดเป้าหมายลักษณะและทักษะประเภทใด และคุณวางแผนที่จะหาพวกเขาอย่างไร? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง: