การจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ: จะจ้างทีมขายเมื่อใดและอย่างไร

หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง (หรือหนึ่งในพนักงานกลุ่มแรก) ของบริษัทขนาดเล็ก คุณต้องสวมหมวกจำนวนมาก ซึ่งรวมถึงการขายด้วย

คุณมีเป้าหมายรายได้ และเมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น เป้าหมายของคุณก็เช่นกัน

คุณไม่สามารถทำได้ทั้งหมดด้วยตัวเอง คุณต้องการความช่วยเหลือในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อที่คุณจะได้ใช้เวลาทำงานกับสิ่งที่คุณทำได้เพียงคนเดียว

อาจถึงเวลาจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ (หรือทั้งทีมขาย)

หากคุณขายธุรกิจส่วนใหญ่ การมอบสายบังเหียนให้กับพนักงานขายคนใหม่อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่เมื่อคุณจ้างพนักงานขายที่ เหมาะสม — คนที่คุณไว้วางใจ ผู้ที่ได้รับผลลัพธ์ — พวกเขาสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตในแบบที่ไม่เคยมีมาก่อน

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้:

1. เมื่อใดควรจ้างตัวแทนขายคนแรกของคุณ
2. วิธีการจ้างพนักงานขายที่ถูกต้อง
3. วิธีวัดความสำเร็จในการจ้างขาย
4. เมื่อใดควรขยายทีมขายของคุณ

เมื่อใดควรจ้างตัวแทนขายคนแรกของคุณ

เมื่อคุณไปถึงจุดที่คุณไม่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายโดยไม่ต้องจ้างพนักงานขายที่ทุ่มเท ก็ถึงเวลาจ้างตัวแทนขายคนแรกของคุณ

ถามตัวเอง:

• คุณกำลังพยายามเข้าถึงหมายเลขอะไร รายได้ที่เกิดซ้ำประจำปี (ARR) ที่คุณกำลังมองหาคือเท่าใด
• คุณสามารถไปถึงที่นั่นด้วยจำนวนพนักงานปัจจุบันของคุณได้ไหม
• ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณอยากจะใช้เวลาอยู่ที่ไหน?
• คุณต้องการดำเนินการขายให้กับบริษัทของคุณ หรือคุณต้องการให้คนอื่นดำเนินการ

บริษัทขนาดเล็กหลายแห่งจะจ้างรองประธานฝ่ายขายเป็นสมาชิกคนแรกในทีมขายของตน รองประธานฝ่ายขายช่วยให้คุณกำหนด:

• วิธีการขายที่คุณต้องการปฏิบัติตาม
• กระบวนการขายของคุณจะเป็นอย่างไร

ไม่ว่าคุณจะจ้างรองประธานฝ่ายขายหรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ก่อน คุณต้องมีเป้าหมายในใจ คุณวางแผนจะทำอะไรให้สำเร็จโดยนำพนักงานใหม่เข้ามา คุณสามารถกำหนดเป้าหมายรายได้ใหม่ใดได้บ้าง

หลายบริษัทจ้างพนักงานขายเร็วเกินไปและบ่อยครั้ง ซึ่งส่งผลให้มีพนักงานเพิ่มขึ้นโดยหวังว่าจะสามารถแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณได้ โดยไม่ต้องระบุสาเหตุของปัญหา กำหนดเป้าหมายและกระบวนการที่ชัดเจนสำหรับตัวแทนขายใหม่ ก่อนที่ คุณจะตัดสินใจว่าจะจ้างพนักงานเพิ่มหรือไม่

วิธีการจ้างพนักงานขายที่เหมาะสม

ก่อนที่คุณจะลงประกาศรับสมัครงาน ให้คิดดูว่า คุณจะ นิยามพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร หากคุณไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไร จะทำให้จำกัดกลุ่มผู้สมัครให้แคบลงได้ยาก

นี่คือสิ่งที่ควรมองหาเมื่อจ้างพนักงานขาย:

1. ค่านิยม
2. ทักษะการขาย
3. ความถูกต้อง
4. ความสามารถในการฝึกสอน
5. ประสบการณ์ที่ผ่านมา
6. ความมีไหวพริบ

1. ค่านิยม: บุคคลนี้สอดคล้องกับค่านิยมหลักของบริษัทของคุณและวิธีการดำเนินงานของคุณหรือไม่? สภาพแวดล้อมการทำงานประเภทใดที่กระตุ้นให้พวกเขาเป็นเลิศ ตรงกับวัฒนธรรมของบริษัท (และทีมขาย) หรือไม่?

2. ทักษะการขาย: อะไรทำให้ผู้สมัครรายนี้แตกต่าง มีพนักงานขายจำนวนมาก สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคนที่คุณจ้างจะยกระดับทีม

3. ความถูกต้อง: ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาไว้วางใจ เมื่อคุณดูจริงใจในระหว่างกระบวนการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้สึกเหมือนรู้ว่าตนกำลังซื้อจากใคร มองหาคนที่สะดวกใจกับการขายทางโทรศัพท์และการจัดการข้อโต้แย้ง

“ไม่ใช่แค่ว่าคนต้องการจัดการกับคนที่พวกเขาชอบ คือการที่พวกเขาต้องการจัดการกับคนที่ชอบพวกเขาและคนที่เป็นเหมือนพวกเขา ผู้คนเชื่อว่าผู้ที่ชอบพวกเขาจะไม่ชี้นำพวกเขาผิด” – Robert Cialdini จาก Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

4. Coachability: ความอ่อนน้อมถ่อมตนเป็นรากฐานของความสามารถในการฝึกสอน พนักงานขายที่สามารถฝึกสอนได้คือ:

• ถ่อมตน
• หิวสำหรับข้อเสนอแนะ
• ตั้งใจเรียน

พนักงานขายที่ฝึกสอนได้จะรับคำติชมและดำเนินการเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและกระบวนการของทีม

5. ประสบการณ์ที่ผ่านมา: ระดับของพนักงานขายที่คุณวางแผนจะจ้างจะช่วยกำหนดว่าคุณต้องการประสบการณ์ที่ผ่านมามากน้อยเพียงใด

พนักงานขายคนแรกของคุณควรมีประสบการณ์การขาย พวกเขาจะรับผิดชอบในการสร้างกระบวนการขายและวัฒนธรรมของคุณ คุณต้องการใครสักคนที่เคยทำสิ่งนี้มาก่อน!

หากคุณเลือกจ้างสำหรับบทบาทการขายระดับเริ่มต้น เช่น SDR พนักงานขายคนนั้นอาจกำลังเรียนรู้ทักษะการขายเป็นครั้งแรก คุณไม่จำเป็นต้องเน้นที่ประสบการณ์การขายในอดีต

เพียงให้แน่ใจว่าคุณมีแหล่งข้อมูล เครื่องมือ และการฝึกอบรมด้านการขายเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

หากคุณจ้างสำหรับบทบาทผู้บริหารบัญชี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้สมัครของคุณมีประสบการณ์การขาย ผู้บริหารบัญชีดูแลลูกค้าเป้าหมาย บริการสาธิต และปิดดีล เส้นโค้งการเรียนรู้ในบทบาทนี้สูงเกินไปสำหรับพนักงานขายหน้าใหม่

6. ความมีไหวพริบ: การ ว่าจ้างครั้งแรกของคุณต้องมีไหวพริบและกระท่อนกระแท่น เมื่อคุณเป็นคนแรกในบริษัทใดๆ คุณจะทำมากกว่าลักษณะงานของคุณ ในขณะที่คุณมองหาที่จะจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ ให้หาคนที่สบายใจที่จะจัดการกับความคลุมเครือและคิดนอกกรอบ

สิ่งที่ต้องถามระหว่างสัมภาษณ์งานขาย

นายหน้าหลายคนใช้การสัมภาษณ์เชิงพฤติกรรม และเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม — เมื่อใช้เท่าที่จำเป็น การสัมภาษณ์เชิงพฤติกรรมถามคำถามที่ใช้พฤติกรรมในอดีตเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพในอนาคต คำถามเหล่านี้เป็นสถานการณ์ "บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่ ... "

การสัมภาษณ์ตามพฤติกรรมอาจสร้างความเครียดให้กับผู้สมัครได้ ดังนั้นให้จำกัดตัวเองให้เหลือคำถามตามพฤติกรรม 3 ข้อ พิจารณาคุณสมบัติ 3 อันดับแรกที่คุณต้องการให้พนักงานขายของคุณมี เช่น:

• คล่องแคล่วว่องไว
• ประสบการณ์ที่ผ่านมากับอุตสาหกรรมเฉพาะหรือประเภทลูกค้า
• ความสามารถในการคิดด้วยเท้า

คุณต้องเข้าใจบทบาทก่อนจึงจะจ้างได้! จัดทำรายการความสามารถหลักสำหรับแต่ละบทบาทก่อนที่คุณจะสัมภาษณ์ผู้สมัคร สิ่งนี้ช่วยให้คุณทำสิ่งสำคัญ 2 อย่าง:

1. มากับคำถามที่บอกคุณว่าผู้สมัครมีทักษะหลักเหล่านั้นหรือไม่
2. ประเมินผู้สมัครแต่ละคนเทียบกับความคาดหวังชุดเดียวกัน

ธงแดง รับสมัครพนักงานขาย

เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องมองหาอะไร สัญญาณเตือนเมื่อสัมภาษณ์พนักงานขายมีอะไรบ้าง

ขาดความอ่อนน้อมถ่อมตน: แม้แต่พนักงานขายที่น่าทึ่งก็ไม่สามารถเป็นที่หนึ่งได้ทุกที่ ระวังผู้สมัครที่อ้างว่าตนเป็นพนักงานขายอันดับต้นๆ ในบริษัทเสมอมา ผลักดันให้พวกเขาอธิบายเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับความสำเร็จของพวกเขา

ความอ่อนน้อมถ่อมตนเป็นรากฐานของความสามารถในการฝึกสอน ถ้าผู้สมัครเชื่อว่าพวกเขารู้ทั้งหมด คุณจะสอนอะไรพวกเขาได้บ้าง พวกเขาจะเปิดรับการเรียนรู้จากคุณหรือไม่?

ไม่เน้นที่เมตริก: ตัวเลขยอดขายเป็นตัวกำหนดความสำเร็จในการขาย ประวัติย่อของพนักงานขายควรมีตัวชี้วัด หากพวกเขาไม่สามารถอธิบายได้ว่าพวกเขาได้รับการชดเชยอย่างไรหรือพวกเขาดำเนินการอย่างไรกับโควต้า พวกเขาอาจไม่ได้ผลงานที่ดีกว่าทีมที่เหลือ

ความไม่สอดคล้องกัน: ในการสัมภาษณ์ ให้ถามคำถามเดียวกันกับผู้สมัครด้วยวิธีต่างๆ กัน ไม่ใช่เพื่อหลอกลวง แต่เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจคำถามและให้คำตอบที่สอดคล้องกัน

ความไม่สอดคล้องกันและการบรรลุเป้าหมายการขายไม่ได้ไปด้วยกันได้ดี พนักงานขายต้องปฏิบัติตามกระบวนการและได้ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ

เชื่อลำไส้ของคุณ

นายหน้าที่มีประสบการณ์พัฒนาสิ่งที่ฉันเรียกว่า "ความรู้สึกที่ไม่ชัดเจน:" หากคุณรู้สึกว่ามีบางอย่างผิดปกติในระหว่างการสัมภาษณ์ อย่ากลัวที่จะถามคำถามที่ชัดเจนและเจาะลึกลงไป เชื่อสัญชาตญาณของคุณ คุณรู้สึกอย่างไรที่ได้ร่วมงานกับบุคคลนี้

สำคัญ: อย่าคาดหวังให้ทุกคนที่คุณสัมภาษณ์เป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ คุณไม่จำเป็นต้อง "ชอบ" ใครสักคนเพื่อจ้างพวกเขา

ให้ประเมินเป็นองค์รวมมากที่สุดแทน:

• พวกเขาแบ่งปันค่านิยมของบริษัทเราหรือไม่?
• เข้ากับวัฒนธรรมองค์กรหรือไม่?
• พวกเขาจะยกระดับทีมของพวกเขาหรือไม่?
• พวกเขาจะส่งผลดีต่ออนาคตของบริษัทหรือไม่?

วิธีวัดความสำเร็จในการจ้างขาย

เมื่อคุณจ้างพนักงานขายใหม่ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณเลือกถูกแล้ว?

การขายเป็นเกมตัวเลข: คุณสามารถเข้าถึงโควต้าของคุณหรือไม่ก็ได้ แต่ความสำเร็จมักจะมากกว่าการได้รับโควตา ต่อไปนี้เป็นคำถาม 3 ข้อเพื่อวัดความสำเร็จของพนักงานขายของคุณ:

1. ความสม่ำเสมอ: การบรรลุเป้าหมายเป็นระยะ ๆ ไม่เพียงพอ พวกเขาทำโควต้าอย่างสม่ำเสมอหรือไม่?

2. การทำงานร่วมกัน: เพื่อนร่วมทีมคนอื่นไปหาพวกเขาเพื่อขอคำแนะนำหรือไม่? พวกเขาทำทุกอย่างเพื่อช่วยเหลือเพื่อนร่วมทีมหรือไม่? พวกเขาจะยกระดับทีมได้อย่างไร?

3. กระบวนการ: พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเข้าใจถึงสิ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จในบทบาทนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะบุคคลแรกในทีม หากพวกเขาถึงโควต้าแล้ว แต่ไม่รู้ว่าพวกเขาเข้าถึงโควต้าได้อย่างไร พวกเขาจะไม่สามารถทำซ้ำขั้นตอนหรือสอนผู้อื่นได้ พวกเขาไม่สามารถพัฒนาทีมได้หากพวกเขาไม่รู้ว่าอะไรทำให้คุณประสบความสำเร็จ

บทสรุป: เมื่อใดควรขยายทีมขายของคุณ

คุณควรขยายทีมขายเมื่อใด

คำตอบที่ทุกคนชื่นชอบ: มันขึ้นอยู่กับ!

ทำงานร่วมกับทีมและผู้บริหารปัจจุบันของคุณเพื่อตอบคำถามเหล่านี้:

• ทำไมคุณถึงต้องการขยายทีมขายของคุณ?
• คุณกำลังโยนปัญหาให้คนอื่นแทนที่จะจัดการกับสาเหตุที่แท้จริงหรือไม่?
• คุณสามารถทำให้กระบวนการปัจจุบันของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยไม่ต้องจ้างคนเพิ่มหรือไม่?

อย่าเพิ่มคนเพราะเห็นแก่การเพิ่มคน ผูกจ้างเพื่อเป้าหมายทางธุรกิจ ดูเป้าหมายรายได้ของคุณ: คุณต้องการโอกาสในการขายมากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้นหรือไม่ หากคุณมีลีดมากกว่าทีมปัจจุบันของคุณ อาจถึงเวลาที่ต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มเพื่อจัดการกับลีดเหล่านั้น

หากคุณขยายทีมขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแบนด์วิดท์และทรัพยากรเพื่อรองรับธุรกิจใหม่ที่พวกเขานำมา หากคุณนำลูกค้าเอเจนซี่ใหม่มา 5 ราย คุณมีความสามารถในการทำงานให้เสร็จสำหรับลูกค้าเหล่านั้นหรือไม่? คุณมีการจัดการบัญชีเพื่อสนับสนุนพวกเขาต่อไปหรือไม่?

หากไม่ คุณเสี่ยงที่จะจ่ายเงินให้ทีมขายเพื่อดึงดูดลูกค้าที่จะมีประสบการณ์ด้านลบและไม่ยอมอยู่เฉย

เมื่อคุณขยายทีม คุณอาจกังวลเกี่ยวกับ "การรักษาวัฒนธรรม" ระหว่างการเติบโต แต่เมื่อบริษัทของคุณเติบโตและเปลี่ยนแปลง วัฒนธรรมองค์กรของคุณก็เช่นกัน กระบวนการจะเปลี่ยนไปและผู้คนอาจไม่สบายใจกับสิ่งนั้น

แต่เมื่อคุณจ้างทีมที่เหมาะสม ทั้งในด้านการขายและทั่วทั้งองค์กร วัฒนธรรมบริษัทของคุณจะดีขึ้นเท่านั้น