Coursedog นำทางการเดินทางของ ABM อย่างไร

ฉันมีความหลงใหลในการขับเคลื่อนการสร้างอุปสงค์สำหรับบริษัทสตาร์ทอัพ: การวางแผนการเดินทางของผู้ซื้อ แนวคิดเนื้อหา การดำเนินการตามโปรแกรมการตลาดตามบัญชี (ABM) และอื่นๆ

ปัจจุบัน ฉันมุ่งเน้นไปที่แคมเปญ B2B ABM ผสมกับการขายและการจัดการการตลาดที่มุ่งผลักดันไปป์ไลน์และรายได้ ไม่ใช่ตัวชี้วัดความไร้สาระเหล่านั้น นี่คือเรื่องราวของ ABM ของฉัน

เดิมที ความท้าทายของฉันรวมถึงการขจัดปัญหาด้านการขายและการตลาด การเพิ่มความสามารถของทีมการตลาดให้สูงสุด และการนำข่าวกรองทางธุรกิจมารวมกันเป็นมุมมองเดียว ซึ่งทั้งสองกลุ่มสามารถทำงานร่วมกันได้

ฉันยังสนใจที่จะรวบรวมข้อมูลเส้นทางบัญชีเกี่ยวกับบุคคลที่ไม่ระบุตัวตนและรู้จักเพื่อทำความเข้าใจผลกระทบของแคมเปญและบัญชีส่วนต่างๆ ได้ดีขึ้น แพลตฟอร์ม ABM ใคร?

พูดภาษาเดียวกัน. ใช้ข้อมูลเดียวกัน

การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมมักจะมีที่สำหรับการตลาด แต่ ABM กำลังกลายเป็นสิ่งสำคัญยิ่งขึ้นในการสร้างความต้องการภายใน มันเป็นกลยุทธ์ที่เราต้องการ

ในฐานะโซลูชันการเปิดใช้งานการขาย จะช่วยให้ฝ่ายขายทำงานได้ดีขึ้น และเนื่องจากทีมขายเป็นลูกค้าด้านการตลาด ฉันต้องการให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มใดก็ตามที่เรานำมาใช้นั้นสามารถใช้ได้กับทั้งสองแผนก นอกเหนือจากการเปิดใช้งานการขายแล้ว ฉันสามารถจัดเตรียมการเล่นต่างๆ จัดลำดับความสำคัญของการเข้าถึงการขาย และทำให้ MQL เป็นอัตโนมัติ (ลีดที่ผ่านการรับรองการตลาด)

หลังจากประเมินแพลตฟอร์มจำนวนหนึ่งแล้ว ฉันรู้สึกว่า Demandbase เหมาะสมกับความต้องการของเรามากที่สุดด้วยความสามารถ ABM แพลตฟอร์มโฆษณาที่เป็นกรรมสิทธิ์ และ UI ที่ใช้งานง่าย

เพื่อเป็นการพิสูจน์แนวคิดสำหรับ Demandbase ฉันได้พัฒนาประสบการณ์ที่เราดำเนินการตามบัญชี 100 บัญชีด้วยแคมเปญประสบการณ์ส่วนบุคคล แม้ว่าเป้าหมายของเราคือให้บัญชีเป้าหมาย 2 ใน 100 บัญชีกลายเป็นลูกค้า แต่จริงๆ แล้วเราได้แปลง 20 บัญชีด้วยรายได้ 1 ล้านดอลลาร์และการใช้จ่าย 5,000 ดอลลาร์ หลังจากแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณค่า ผู้นำของเราตกลงว่าเราควรใช้แพลตฟอร์มนี้

ประโยชน์: ทำให้ประสบการณ์การซื้อดีขึ้น

ด้วย Demandbase เราสามารถกำหนดและดำเนินการกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ที่แตกต่างจากการสร้างอุปสงค์แบบเดิม

ด้วยแพลตฟอร์มนี้ เราสามารถทำสิ่งต่างๆ เช่น เริ่มต้น MQL โดยอัตโนมัติไปยังลำดับการเข้าถึงสำหรับทีม SDR ระบุบัญชีที่ไม่ระบุตัวตนและที่รู้จัก มีส่วนร่วมกับแคมเปญการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และย้ายบัญชีไปยังโฆษณาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลที่ถูกต้องโดยอัตโนมัติตามขั้นตอนของพวกเขาในการเดินทางด้วย เรา.

ความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของเราเอื้อต่ออัตราการนำไปใช้โดยทีมการตลาดและการขาย

ตอนนี้ ทีมงานของเรามีความสอดคล้องกันมากขึ้นกว่าเดิม และ ABM ยังช่วยให้เราขายได้มากขึ้นเพื่อทำงานตามบทบาทประจำวันของพวกเขา เราส่งการแจ้งเตือนรายวันสำหรับการมีส่วนร่วมของบัญชีและจัดประชุมสแตนด์อัพทุกสองสัปดาห์กับผู้บริหารบัญชีจากแต่ละพื้นที่ของเรา และทบทวนแผนของพวกเขาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับต่างๆ

เราพูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำตั้งแต่ครั้งสุดท้ายที่เราคุยกัน สิ่งที่พวกเขาวางแผนจะทำต่อไป และอุปสรรคที่ขวางทางพวกเขา ซึ่งการตลาดสามารถช่วยให้พวกเขาเอาชนะได้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่เรามีผ่าน Demandbase เราจึงสามารถนำข้อมูลมาสู่การขายเพื่อจัดลำดับความสำคัญของเวลาและกำหนดรูปแบบแผนอาณาเขตได้

แม้ว่าการแพร่ระบาดจะทำให้เกิดความไม่แน่นอนและงบประมาณที่หยุดชะงัก แต่เรายังคงสามารถลดเวลาในการปิดข้อตกลงทางการตลาดและปรับปรุงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในด้านการตลาดขาออก

แทนที่จะส่งอีเมลแบบกว้างๆ เรามองหาบัญชีที่แสดงเจตจำนงหรือกิจกรรมบนเว็บไซต์ และมีการสร้าง Outreach Sequence ที่พิจารณาถึงประเภทของสถาบัน หน้าใดที่กำลังเข้าชม ฯลฯ ดังนั้นเราจึงรู้ว่าแต่ละเป้าหมายสนใจและสามารถพูดกับมันได้

ABM ช่วยให้เราสร้างประสบการณ์การซื้อได้ดีขึ้นโดยพิจารณาจากหน้าเว็บทั่วไปหรือเนื้อหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดู และนำเสนอผ่านการปรับแต่งเว็บไซต์หรือดูแลแคมเปญ เราต้องการให้พวกเขาควบคุมประสบการณ์การซื้อ โดยขจัดอุปสรรคต่อเนื้อหาที่ช่วยแจ้งให้ผู้ซื้อทราบ นั่นคือเป้าหมายหลักของฉันเมื่อพูดถึงประสบการณ์

สองกลายเป็นหนึ่งแพลตฟอร์ม ABM

การเข้าซื้อกิจการนั้นสมเหตุสมผลเพราะทั้ง Demandbase และ Engagio มุ่งเน้นไปที่ ABM และมีลูกค้าที่ใช้ร่วมกันมากกว่า 30 ราย

ด้วยการรวมตัวกันของทั้งสองแพลตฟอร์ม เราจึงได้รับจุดแข็งของ Demandbase ในการช่วยให้นักการตลาดใช้ประโยชน์จากข้อมูลของบุคคลที่สามและการโฆษณาที่เป็นกรรมสิทธิ์ ควบคู่ไปกับความมุ่งมั่นของ Engagio ในการช่วยให้พวกเขาใช้ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งของตนเองและแสดงภาพข้อมูลเพื่อให้สามารถขายได้มากขึ้น และการตลาด

โควิด-19 ไม่ได้ขจัดความจำเป็นในการแก้ปัญหา ABM

อันที่จริง ฉันแนะนำว่าควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกเพราะเรายังต้องสร้างรายได้ และกลวิธีดั้งเดิมก็ใช้ไม่ได้ผล ด้วยโซลูชันเช่น Demandbase คุณจะสามารถระบุบัญชีที่อยู่ในตลาดที่กำลังมองหาโซลูชันโดยดูการมีส่วนร่วมในช่องของคุณ

เมื่อคุณเห็นการสู้รบนี้แล้ว คุณสามารถเล่นละครแทนการทำร้ายผู้คน ซึ่งแสดงถึงการขาดความเห็นอกเห็นใจอย่างมากในช่วงเวลานี้ ฉันรอคอยที่จะได้สัมผัสกับการทำซ้ำครั้งต่อไปของแพลตฟอร์มแบบรวมศูนย์ (เร็วๆ นี้)

สนใจ ABM ไหม นี่คือคำแนะนำของฉัน

ฉันจะแนะนำนักการตลาดเหล่านั้นที่มองหาโซลูชัน ABM ได้อย่างไร สิ่งหนึ่งที่ไม่ควรเน้นมากเกินไปเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ในตอนเริ่มต้น วิธีที่ดีที่สุดคือเข้าใกล้ทุกอย่างใน ABM จากเลนส์ประเภท Minimally Viable Product (MVP)

จากนั้น วางแผนที่จะดู Firmographic ของโอกาสที่ปิดแล้วและปรับรูปแบบการให้คะแนน ICP ของคุณทุกเดือน หรือดูแคมเปญและดูว่าคุณมีการเพิ่มประเภทใดในบัญชีเป้าหมาย หากคุณได้ MVP ต่อไป คุณจะมีพื้นฐานที่จำเป็นต่อการก้าวไปข้างหน้า

สำหรับนักการตลาด B2B รายอื่น ฉันขอแนะนำให้พิจารณา ABM ในการเข้าสู่บัญชีที่สำคัญกว่าเหล่านั้น คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว ขับเคลื่อนการดำเนินการด้วยข้อมูลที่คุณมี และทำให้ความสามารถของคุณง่ายขึ้นและทำให้เป็นอัตโนมัติในการผลักดันผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากระบบอัตโนมัติทางการตลาดไปสู่การขาย และเรียบเรียงบทละคร

ในขณะที่ ABM สามารถครอบงำได้ในตอนแรก แต่แพลตฟอร์มแบบครบวงจรอย่าง Demandbase ช่วยให้คุณทำสิ่งเหล่านี้ได้โดยอัตโนมัติและในขนาดที่เหมาะสม ฉันสนับสนุนให้คุณผลักดันความคิดสร้างสรรค์ของคุณและคิดว่าอะไรจะขัดขวางรูปแบบที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเคยเห็น ทุบแม่พิมพ์ แล้วหมุนให้ชิดยิ่งขึ้น

อนาคตของเรากับ ABM ดูสดใส ขอพลัง(เอบีเอ็ม)จงสถิตอยู่กับท่าน

Jimmy Montchal เป็นรองประธานฝ่ายการสร้างอุปสงค์ที่ Coursedog