CRO เพิ่มประสิทธิภาพการตลาดอย่างไร

ผู้คนนับล้านอาจเข้าชมไซต์ของคุณ แต่มีกี่คนที่กลายเป็นลูกค้า Conversion มีความสำคัญ นั่นคือจุดที่การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) มีบทบาทสำคัญ

วลีที่ CRO พูดเพื่อตัวเอง แนวคิดคือวิธีการรวมการออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้เข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดที่โน้มน้าวใจ เช่น การเล่าเรื่องเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ส่งเสริมการกระทำ

ในทางคณิตศาสตร์สามารถสรุปเป็นสูตรเดียว:

อัตราการแปลง (%) = จำนวนทั้งหมด ของ Conversion/จำนวนทั้งหมด จำนวนผู้เข้าชม X 100

แต่เหตุใดจึงมีบทบาทสำคัญในการตลาดเชิงประสิทธิภาพ เนื่องจากช่วยให้องค์กรปรับปรุงการแปลงโดยไม่ต้องเพิ่มการใช้จ่ายหรือเพิ่มความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ยังไง?

สมมติว่าคุณมีผู้เข้าชม 10,000 คนในหนึ่งเดือนและสร้างโอกาสในการขาย 50 รายการ ตามสูตร อัตราการแปลงของคุณคือ 0.5% เช่นเดียวกับนักการตลาดที่ดีส่วนใหญ่ คุณรู้ว่ายังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ คุณจึงดำเนินการโดยใช้หลักการของ CRO หนึ่งเดือนต่อมา คุณตรวจสอบการวิเคราะห์ของคุณและพบว่าในขณะที่คุณยังมีผู้เยี่ยมชม 10,000 คน แต่คุณได้สร้างโอกาสในการขาย 100 รายการ นั่นทำให้อัตราการแปลงของคุณอยู่ที่ 1% โดยพื้นฐานแล้ว โดยไม่ต้องเพิ่มความพยายามหรือใช้จ่าย คุณได้เพิ่ม ROl สูงสุดแล้ว นั่นคือเหตุผลแรกและสำคัญที่สุดที่องค์กรต่างๆ จะได้รับประโยชน์จาก CRO อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่สิ่งเดียว

เหตุผลอื่น ๆ ในการใช้ CRO

ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือดอลลาร์ทางการตลาดที่คุณใช้เพื่อเปลี่ยนลูกค้ารายเดียว คุณคำนวณโดยการหารค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมดของคุณด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาเดียวกัน

CAC = ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด / จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด

CRO ส่งผลกระทบต่อ CAC อย่างไร ลองดูสถานการณ์นี้ ทีมของคุณใช้จ่าย $10,000 ในเดือนนี้ และมีอัตรา Conversion 1% ซึ่งสร้างโอกาสในการขาย 50 รายการ และทีมขายของคุณปิดโอกาสในการขาย 20 รายการที่คุณส่งมอบ นั่นหมายความว่า CAC ของคุณคือ $500

ตอนนี้ สมมติว่าคุณเพิ่มอัตราการแปลงเป็นสองเท่า และทีมขายของคุณยังคงรักษาอัตราการปิดไว้ นั่นหมายความว่าคุณสร้างลีดได้ 100 ราย และทีมขายของคุณปิดการขายได้ 40 ราย นั่นหมายความว่า CAC ของคุณลดลงเหลือ $250 คุณยังได้เพิ่มผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ของคุณให้สูงสุดด้วยการปรับปรุงการแปลงในหน้า Landing Page ที่เชื่อมโยงกับแคมเปญโฆษณา เรื่องสั้น: คุณมีอิทธิพลต่อองค์กรของคุณมากขึ้นโดยไม่ต้องจ่ายเพิ่ม

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ด้วย CRO ที่พึ่งพาหลักการออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้เป็นอย่างมาก CRO จึงเน้นการตอบสนองและเกินความคาดหวังของลูกค้าและรูปแบบพฤติกรรม การปรับปรุงจะเพิ่มการมีส่วนร่วมและสร้างความไว้วางใจ

ความสำคัญของ CRO นั้นชัดเจน แต่เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ คุณต้องรู้ว่า Conversion ใดที่ส่งผลต่อการได้ลูกค้าใหม่

การกำหนดเหตุการณ์การแปลงที่มีค่าที่สุด

การเพิ่มรายได้คือสิ่งที่ทุกองค์กรต้องการ แต่องค์กรของคุณสร้างรายได้อย่างไร? นั่นคือจุดที่เส้นทางเริ่มแตกต่าง

ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS เพิ่มรายได้จากการขยายฐานผู้ใช้ ในโลกอีคอมเมิร์ซนั้นขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ที่ชำระเงินและมูลค่าของการขาย บริษัทประกันภัยมีเป้าหมายเพื่อให้ผู้คนส่งใบสมัครมากขึ้นแทน ในทางกลับกัน บริษัทกฎหมายจำเป็นต้องกรอกหนังสือนัดหมาย การแยกการดำเนินการที่ส่งผลต่อกำไรออก จะช่วยให้คุณระบุเหตุการณ์ Conversion ที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของคุณได้มากที่สุด

เมื่อรู้อย่างนี้แล้วจะทำอย่างไรต่อไป? ส่วนถัดไปของบทความนี้จะแจกแจงวิธีเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์ที่ทำให้เหตุการณ์การแปลงของคุณเสร็จสมบูรณ์ในหกขั้นตอน

วิธีการดำเนินการ CRO สำหรับการตลาดเชิงประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1: สร้างแผนที่การแปลง

คุณรู้ว่าการกระทำที่ถือเป็น Conversion ใดนำมาซึ่งรายได้ แต่ผู้เข้าชมของคุณดำเนินการอะไรอีกก่อนหน้านั้น นี่คือการกระทำที่ช่วยให้พวกเขาประเมินความพอดีและสร้างความไว้วางใจ ขั้นตอนแรกคือการระบุการกระทำเหล่านี้และสร้างแผนผังการแปลงที่นำไปสู่เหตุการณ์หลัก จำไว้; แผนที่นี้ควรมีเหตุการณ์อย่างน้อยสี่เหตุการณ์และไม่เกินหกเหตุการณ์

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาช่วงเวลาส่งกุญแจ

เมื่อแผนที่คอนเวอร์ชั่นพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาทำความเข้าใจให้ดียิ่งขึ้นว่าลูกค้าของคุณไหลผ่านมาอย่างไร ขั้นตอนนี้ออกแบบมาเพื่อเปิดเผยส่วนที่ไม่เป็นไปตามความคาดหวังของผู้ชม และคุณต้องการข้อมูลในการดำเนินการดังกล่าว เริ่มต้นด้วยจำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณที่ดำเนินการครั้งแรกบนแผนที่ของคุณ จากนั้นสร้างขั้นตอนการดำเนินการต่อไปนี้จนกว่าจะถึงกิจกรรมสุดท้าย วิธีการวิเคราะห์นี้จะเน้นช่วงเวลาสำคัญของการลดลง

ขั้นตอนที่ 3: เปิดเผยพฤติกรรมที่อยู่เบื้องหลังการส่งกลับ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าผู้เข้าชมเลิกเล่นเมื่อใด คุณต้องค้นหาสาเหตุ ใช้แผนที่ความร้อนและเซสชันรีเพลย์เพื่อดูว่าผู้เข้าชมมีพฤติกรรมอย่างไรในแต่ละเหตุการณ์คอนเวอร์ชั่น การกระทำของพวกเขาพูดได้ดังกว่าความคิดเห็นในรูปแบบอื่นๆ ที่คุณอาจได้รับ

ขั้นตอนที่ 4: ระบุเส้นทางการแปลงอื่น

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเมื่อใดและเพราะเหตุใด คุณสามารถให้ทางเลือกอื่นอะไรบ้างเพื่อให้พวกเขาสนใจและพาพวกเขาไปสู่ขั้นตอนสุดท้าย

ขั้นตอนที่ 5: แบ่งกลุ่มและเจาะลึกโปรไฟล์ผู้ชมของคุณ

ทั้งหมดนี้สรุปได้ว่าใครมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุดและมีความคล้ายคลึงกันอะไรบ้างระหว่างพวกเขา ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถปรับแต่งข้อเสนอและกลยุทธ์การสื่อสารได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 6: ทดสอบ วิเคราะห์ ทำซ้ำ และทำซ้ำ

สำหรับแต่ละโอกาสที่ระบุ ให้ตั้งสมมติฐาน มันอาจจะง่ายพอๆ กับที่ CTA ของฉันต้องโดดเด่นมากกว่านี้ หรืออาจเกี่ยวข้องมากกว่านี้เล็กน้อย เช่น ข้อเสนอหรือคุณสมบัติของเราเพื่อประโยชน์เมทริกซ์จำเป็นต้องกำหนดสูตรให้ดีขึ้น คุณสร้างเวอร์ชันสำรอง ทดสอบ วิเคราะห์ผลลัพธ์ และนำเวอร์ชันที่ประสบความสำเร็จไปใช้ แล้วคุณทำซ้ำ

CRO คือการเดินทาง ไม่ใช่จุดหมายปลายทาง

ทางข้างหน้า

วัตถุประสงค์หลักของ CRO คือการปรับปรุงตลอดเวลา พัฒนาอย่างต่อเนื่องตามเวลาและเทคโนโลยี ในปัจจุบัน CRO ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น เมื่อ AI ก่อตัวขึ้นตามที่เป็นอยู่ ในอนาคต CRO จะขยายขอบเขตนอกเหนือจากการใช้ประโยชน์จากชุดข้อมูลขนาดใหญ่กว่ามากเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรม เพื่อปรับปรุงอัตรา Conversion และผลลัพธ์ที่คุณสร้างจากการตลาดเชิงประสิทธิภาพ ความสามารถเหล่านี้จะเปิดใช้งานตัวเลือกการตั้งค่าส่วนบุคคลขั้นสูง เนื่องจากความสามารถในการแบ่งส่วนและปรับการสื่อสารเป็นรายบุคคลตามขนาดที่เพิ่มขึ้น

ไม่ว่าคุณจะมองอย่างไร CRO จะยังคงมีบทบาทสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาด ยิ่งคุณยอมรับได้เร็วเท่าไร องค์กรของคุณก็จะพร้อมสำหรับอนาคตมากขึ้นเท่านั้น