คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าการตลาดของพันธมิตรเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณ

7 ขั้นตอนช่วยให้มั่นใจได้ถึงการจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์จากบนลงล่างระหว่างกลยุทธ์ทางธุรกิจและการตลาดของพันธมิตร

การจัดการตลาดของพันธมิตรให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมขององค์กรของคุณและความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขับเคลื่อนความสำเร็จและเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่พันธมิตรนำมาสู่องค์กร

อย่างไรก็ตาม การจัดตำแหน่งนี้มักจะเป็นสิ่งที่ท้าทายเนื่องจากขาดความเข้าใจและการยอมรับจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน

ก่อนที่จะสำรวจกลยุทธ์เชิงปฏิบัติเพื่อลดช่องว่างนี้ เรามาทำความเข้าใจกลยุทธ์ทางธุรกิจกันก่อน

Harvard Business School กำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจเป็น

“ความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์ที่บริษัทดำเนินการเพื่อสร้างคุณค่าให้กับองค์กรและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด

กลยุทธ์นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของบริษัท และเป็นสิ่งจำเป็นก่อนที่จะผลิตหรือส่งมอบสินค้าหรือบริการใดๆ”

องค์กรของคุณให้ความสำคัญกับพันธมิตรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวมของคุณหรือไม่?

หากคำตอบคือ “ไม่” หรือ “บางส่วน” ก็จะขัดขวางประสิทธิภาพของโปรแกรมการตลาดใดๆ มีความจำเป็นต้องสร้างความชัดเจนว่าคู่ค้าเพิ่มมูลค่าอย่างไรและให้การสนับสนุนทางการตลาดอย่างไร ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวม

เพิ่มลำดับความสำคัญทางธุรกิจที่แข่งขันกันนี้และขาดทิศทางที่ชัดเจนเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของคู่ค้า และปัญหาจะเลวร้ายยิ่งขึ้น ดังที่รายงาน IDG Partner Marketing 2022 เน้นด้านล่าง

การขาดความเข้าใจและการจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์นี้มีอยู่อย่างแพร่หลายในหมู่ผู้ขาย ผู้รวมระบบ และผู้ให้บริการ

การมีพื้นฐานพื้นฐานอยู่ในสถานที่

การทำการตลาดพันธมิตรให้ประสบความสำเร็จนั้นต้องการความคิดที่แตกต่างและโครงสร้างพื้นฐานที่สนับสนุน ซึ่งรวมถึงกระบวนการต่างๆ สิ่งจูงใจ การกำหนดราคา การทำสัญญา และเทคโนโลยีการดำเนินงานเฉพาะสำหรับรูปแบบธุรกิจทางอ้อม

แม้ว่าบทความนี้จะไม่ได้มุ่งเน้นที่แง่มุมการดำเนินงานและการขายของการมีส่วนร่วมกับคู่ค้า แต่เราเน้นถึงความสำคัญของการมีเครื่องมือ กระบวนการ และกรอบความคิดพื้นฐานเหล่านี้เพื่อให้เกิดการทำงานร่วมกันทางการตลาดของคู่ค้าที่มีประสิทธิภาพ

ขับเคลื่อนโมเดล Channel-Centricity:

สมาชิกชุมชน Coterie ได้พัฒนา Channel Centricity Model เพื่อแสดงให้เห็นว่านักการตลาดที่เป็นพันธมิตรสามารถปรับกลยุทธ์ของตนให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมได้อย่างไร และได้แนะนำขั้นตอนการปฏิบัติบางประการ

โมเดลนี้เน้นจุดตัดระหว่างเป้าหมายทางธุรกิจทั้งทางตรงและทางอ้อม เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ 7 ขั้นตอนด้านล่างจะมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณสามารถปรับใช้และปรับปรุงการตลาดของพันธมิตรเพื่อนำไปสู่เป้าหมายของคุณ

7 ขั้นตอนเพื่อเพิ่มความสำเร็จของช่องทางพันธมิตรสำหรับธุรกิจของคุณ

จุดมุ่งหมายคือการขยายพื้นที่ที่ใช้ร่วมกันซึ่งวงกลมทับซ้อนกันโดยการดำเนินการ
กลยุทธ์เจ็ดขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจ:

นักการตลาดคู่ค้าและผู้นำช่องทางต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการริเริ่มเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจชั้นนำขององค์กร หากการประหยัดต้นทุนมีความสำคัญเป็นอันดับแรก พันธมิตรสามารถลดค่าใช้จ่ายได้อย่างมากเมื่อเทียบกับการจัดจ้างภายนอก และการตลาดของพันธมิตรจำเป็นต้องทำงานร่วมกับช่องทาง/การขายของพันธมิตรเพื่อสนับสนุนข้อความนี้เป็นการภายใน อธิบายอย่างชัดเจนว่าพันธมิตรสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจอย่างไร แสดงให้เห็นถึงความพยายามทางการตลาดของพันธมิตร

เธอรู้รึเปล่า...

ในการสำรวจในปี 2565 โดย IDG เกือบ 70% ของนักการตลาดในบริษัทที่มีกลยุทธ์คู่ค้าที่มีเอกสารอธิบายถึงคุณค่านั้นยอดเยี่ยม เทียบกับ 38% ในบริษัทที่ไม่มีกลยุทธ์ที่เป็นเอกสาร

นักการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยกลยุทธ์ยังรายงานความสำเร็จในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาด้วยอัตรากำไร 58% ถึง 45% เมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่มีกลยุทธ์ที่เป็นเอกสาร

2. การสื่อสารคุณค่าเฉพาะบทบาท:

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตลาดของพันธมิตร รวมถึงผู้บริหารและสมาชิกในทีม จำเป็นต้องเข้าใจคุณค่าที่การตลาดของพันธมิตรนำมาสู่บทบาทของพวกเขา ผู้นำด้านช่องทางและผู้นำด้านการตลาดของพันธมิตรจะต้องแสดงให้เห็นว่าพันธมิตร/ช่องทางนั้นมีความเกี่ยวข้องกับ CEO, CFO และ CCO อย่างไร โดยส่งเสริมความสอดคล้องและการสนับสนุนจากระดับบนลงล่าง

การสื่อสารคุณค่านี้อย่างชัดเจนทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนตระหนักถึงประโยชน์และสนับสนุนความพยายามในการจัดตำแหน่งอย่างแข็งขัน

3. พันธมิตรกับผู้บริหาร:

การสร้างความสอดคล้องระหว่างคู่ค้าและผู้บริหารเป็นสิ่งสำคัญ พันธมิตรควรเข้าถึงผู้บริหารที่มีอิทธิพลเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลและมุมมองของพวกเขาได้รับการพิจารณาในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ การจัดตำแหน่งนี้ช่วยให้พันธมิตรมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อทิศทางธุรกิจ

4. ความรับผิดชอบและความเป็นเจ้าของ:

การกำหนดผู้สนับสนุนระดับผู้บริหารให้กับคู่ค้าแต่ละรายช่วยให้มั่นใจถึงความรับผิดชอบและผลักดันการจัดแนวธุรกิจ การมีส่วนร่วมของผู้บริหารในการทบทวนธุรกิจรายไตรมาส (QBRs) และการส่งเสริมความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการดำเนินงานของพันธมิตร การจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกันจะได้รับการปรับปรุง

แนวทางนี้มีความเกี่ยวข้องเท่าเทียมกันสำหรับผู้รวมระบบ ซึ่งการสะท้อนรูปแบบการสนับสนุนผู้บริหารสามารถอำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วม

5. เป้าหมายและค่าตอบแทนที่ใช้ร่วมกัน:

การจัดโครงสร้างค่าตอบแทนและค่าตอบแทนทั้งทางตรงและทางอ้อมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขจัดความขัดแย้งและส่งเสริมการทำงานร่วมกัน กำหนดเป้าหมายร่วมกัน โดยรายได้ส่วนหนึ่งจะถูกส่งผ่านช่องทาง ระบุข้อยกเว้นการขายตรงใดๆ ให้ชัดเจน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนได้รับรางวัลสำหรับความพยายามในการทำงานร่วมกัน

6. การจัดลำดับความสำคัญของพันธมิตร:

การรู้ว่าพันธมิตรรายใดที่จะร่วมงานด้วยคือจอกศักดิ์สิทธิ์ของการตลาดของพันธมิตร และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทางเลือกนั้นสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ บางองค์กรมีหุ้นส่วนเป็นร้อยเป็นพันที่พวกเขาสามารถร่วมงานและลงทุนได้ แต่เงินค่าการตลาดที่พวกเขาจ่ายไปนั้นไม่ได้ให้ผลตอบแทนที่ดีเสมอไป

ด้วยทรัพยากรและงบประมาณทางการตลาดที่จำกัด และเกณฑ์ ROI ที่เข้มงวดขึ้น พวกเขาต้องการแนวทางที่ชาญฉลาดกว่า การเลือกพันธมิตรอย่างมีสติโดยพิจารณาจากความสอดคล้องเชิงกลยุทธ์และการสร้างสมดุลกับการมีส่วนร่วมเป็นสิ่งสำคัญ – อ่านเพิ่มเติมในหัวข้อนี้

องค์กรที่มุ่งเน้นพันธมิตรลงทุน 40% ของงบประมาณการตลาดโดยรวมในด้านนั้น

- IDG 2022

7. แนวทางที่เน้นคู่ค้าเป็นศูนย์กลาง:

เปลี่ยนจุดสนใจจากการแข่งขันกับคู่ค้าไปสู่กรอบความคิดที่เน้นคู่ค้าเป็นศูนย์กลาง เน้นย้ำว่าการตลาดแบบหุ้นส่วนมีส่วนช่วยในความสำเร็จของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ส่งเสริมวิธีการแบบร่วมมือมากกว่าการแตกแยกอย่างไร

สมาชิก Smart Insights Business สามารถดูคำแนะนำเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับปรุงช่องทางและการตลาดของคู่ค้า

สรุปกลยุทธ์ทางการตลาดของพันธมิตร:

การปรับการตลาดของพันธมิตรให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมนั้นต้องใช้ความพยายามร่วมกันและความมุ่งมั่นในการสนับสนุน - การสื่อสาร ความเข้าใจ และเป้าหมายร่วมกัน การนำกลยุทธ์ที่ระบุไว้ในเอกสารนี้ไปใช้ องค์กรต่างๆ สามารถผลักดันการจัดตำแหน่งจากบนลงล่าง เพิ่มมูลค่าของความสัมพันธ์ของคู่ค้า และประสบความสำเร็จมากขึ้นในความพยายามทางการตลาดของคู่ค้า