วิธีสร้างผู้นำตัวเองในฐานะตัวแทนขาย (กลยุทธ์ 3 ข้อที่ล้มเหลว)

พนักงานขายมีสองประเภท: ผู้ที่สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงของตนเอง และผู้ที่ไม่สามารถทำได้

คาดเดา VPs ของการขายและผู้นำรายได้ที่ต้องการในทีมของพวกเขา? ถูกต้อง — พวกเขาต้องการคนที่สามารถสร้างลีดของตัวเองได้

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าเหตุใดทักษะนี้จึงเป็นทักษะอันดับ 1 ที่พนักงานขายทุกคนควรเชี่ยวชาญ และ 3 กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณต้องการ

ทำไมตัวแทนขายทุกคนจำเป็นต้องรู้วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่าบริษัทของคุณจะมีเครื่องมือสร้างลีดที่แข็งแกร่ง แต่มีลีดขาเข้าจำนวนมากที่เคาะประตูเพื่อพูดคุยกับทีมขายของคุณ คุณยังต้องรู้วิธีสร้างลีดของคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขาย คุณไม่มีทางรู้หรอกว่าเมื่อใดที่แหล่งของลีดขาเข้าที่น่ามหัศจรรย์นั้นจะหมดไป และสิ่งที่คุณเหลือก็คือความสามารถที่แท้จริงของทีมขายของคุณในการค้นหาธุรกิจใหม่ด้วยตนเองโดยไม่มีใครช่วยเหลือ

ตัวแทนฝ่ายขาย ความสามารถในการหาแหล่งที่มาของลีดของคุณเอง จะช่วยให้คุณทำเหนือกว่าสิ่งที่คนอื่นทำ ทำลายโควตาของคุณในขณะที่คนอื่นๆ บ่นว่าไม่ได้รับลีดที่เพียงพอ ตัวแทนที่สามารถสร้างลีดของตัวเองได้จะมีความได้เปรียบเหนือตัวแทนที่ไม่สามารถทำได้

สิ่งสำคัญที่สุด ไม่ว่าองค์กรของคุณจะให้โอกาสในการขายกี่รายในตอนนี้ หรือได้รับอย่างไร คุณก็ควรจะเป็นลีดที่สร้างตัวเองได้ คุณต้องเป็นนักล่า

ครั้งสุดท้ายที่คุณปิดดีลที่เริ่มต้นจากการสร้างโอกาสในการขายเป็นการส่วนตัวคือเมื่อใด

เมื่อพูดถึงลีดที่สร้างตัวเองในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย ต่อไปนี้คือวิธี 3 อันดับแรกที่ฉันทำ ทั้งในฐานะผู้ร่วมให้ข้อมูลรายบุคคลและในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายที่สอนผู้อื่นถึงวิธีสร้างลีด

ที่เกี่ยวข้อง: การสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไรและต้องทำอย่างไร

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #1: เหตุการณ์

เหตุการณ์สามารถเป็นแหล่งของลีดที่ยอดเยี่ยมในฐานะผู้ขายแต่ละราย

ไม่ คุณไม่จำเป็นต้องทุ่มเงินก้อนโตสำหรับการสนับสนุนงานอีเวนต์ขนาดใหญ่ที่มีบูธและของชำร่วย นั่นอาจเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับองค์กรที่อยู่เบื้องหลัง แต่ในฐานะตัวแทนรายบุคคล คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ไม่พึ่งพาส่วนที่เหลือของบริษัทของคุณ

ในฐานะปัจเจก คุณสามารถสร้างลีดโดยไปที่งานอีเวนต์ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก และพบปะผู้คนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมและตลาดของคุณ

คุณขายซอฟต์แวร์การตลาดหรือไม่? ค้นหากิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตลาดในพื้นที่ของคุณและเริ่มพบปะผู้คน อย่าจำกัดตัวเองเพียงแค่การประชุมใหญ่หรืองานแสดงสินค้า ค้นหากิจกรรมเล็กๆ ที่จะทำให้คุณมีโอกาสสร้างเครือข่ายและสร้างความสัมพันธ์

และอย่ากลัวที่จะจ่ายเงินทันทีสำหรับบางกิจกรรมเหล่านี้ ในหลายกรณี คุ้มค่าที่จะจ่ายราคาตั๋วเพียงเล็กน้อยเพื่อเดินจากไปพร้อมกับความสัมพันธ์และการสนทนาอันมีค่าสองสามครั้ง แทนที่จะทะเลาะกับผู้จัดการของคุณเกี่ยวกับงบประมาณที่คุณจะได้รับคืน

เมื่อคุณอยู่ที่งานเหล่านี้ ให้เน้นที่การพบปะผู้คนและมีส่วนร่วมกับพวกเขาในระดับมนุษย์ ที่งานและพบปะสังสรรค์เล็กๆ อย่าเป็นคนที่พยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทุกคน

ค้นหาคำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถาม "แล้วคุณทำอะไร" ซึ่งรวมถึงตลาดเป้าหมายของคุณและจุดปวดที่คุณแก้ไข พยายามพูดให้สั้นและเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อที่คุณจะพูดกับคนที่คุณพบได้ เปิดประตูสำหรับการสนทนาด้านการขาย หากพวกเขาอยู่ในตลาดของคุณและมีจุดสี

แต่ไม่เคยใจร้อน

ฉันชอบที่จะใช้รูปแบบต่างๆ ของ "ฉันช่วยให้บริษัทสร้างลีด" บางครั้งแทนที่บริษัทด้วยการเริ่มต้น ผู้ก่อตั้ง บริษัท B2B ผู้นำการขาย หรือผู้นำการตลาด ขึ้นอยู่กับเหตุการณ์และผู้ชม หากข้อความนั้นเกี่ยวข้องกับบุคคลที่ฉันกำลังคุยด้วย พวกเขาจะติดตามผลเพื่อถามเพิ่มเติม

สำหรับผู้ที่จัดการกับปัญหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คำกล่าวนั้นมักจะได้รับการตอบรับที่ดีเกือบทุกครั้ง ถ้าพวกเขาไม่สนใจน้อยลง ฉันก็ปล่อยให้บทสนทนาดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติโดยไม่ทำให้ผิดหวังโดยพยายามขายสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือจำเป็น

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีเขียนอีเมลติดตามผลหลังจากไม่มีการตอบกลับ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #2: การค้นหาที่เย็นชา

กลยุทธ์นี้เกี่ยวกับการโทรแบบเย็นที่ล้าสมัย (และการส่งอีเมล)

เมื่อคุณได้ยินคนพูดถึงตัวแทนฝ่ายขายว่าเป็น "นักล่า" พวกเขามักจะพูดถึงคนที่ไม่กลัวที่จะออกไปและมองหาธุรกิจใหม่ของตัวเอง หากคุณเก่งเรื่องการตรวจหาแร่เย็น คุณจะสามารถทำธุรกิจได้

ข้อดีของที่นี่คือพนักงานขายจำนวนมากจะทำทุกอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงกิจกรรมขาออกที่เย็นจัด องค์กรการขายหลายแห่งในปัจจุบันมีโครงสร้างเพื่อให้เฉพาะผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าประจำคือตัวแทนขายรุ่นเยาว์ (ปกติเรียกว่าตัวแทนฝ่ายขายหรือฝ่ายพัฒนาธุรกิจ) ซึ่งมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายผ่านการตรวจหาลูกค้าภายนอกแบบเย็น

ความหมายสำหรับคุณคือ หากคุณยินดีที่จะก้าวไปอีกขั้นและสำรวจตัวเอง คุณก็จะเป็นร็อคสตาร์ในองค์กรขายของคุณได้

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการตั้งค่าจังหวะการขายที่ชนะสำหรับการสำรวจ

คุณจะเริ่มต้นสร้างโอกาสในการขายของคุณเองผ่านการค้นหาลูกค้าเป้าหมายแบบเย็นได้อย่างไร

ขั้นแรก คุณต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ แล้วสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในบางอุตสาหกรรม Cold Email จะเป็นช่องทางการหาลูกค้าหลักของคุณ ในขณะที่ Cold Calling จะทำงานได้ดีกว่า ส่วนใหญ่จะเป็นแบบผสม

มีเครื่องมือนับร้อยที่จะช่วยคุณในการจัดหาข้อมูลโทรศัพท์และอีเมล (แม้ว่าจะเป็นเพียงหมายเลขโทรศัพท์ของธุรกิจและคาดเดาอีเมลธุรกิจก็ตาม) LinkedIn ยังเป็นเพื่อนของคุณที่นี่ (เพิ่มเติมใน LinkedIn ด้านล่าง)

ถัดไป คุณต้องมีข้อความ สร้างสคริปต์การโทร เขียนลำดับอีเมลเย็น มีเทคนิคมากมายเกินกว่าจะแสดงที่นี่ แต่เมื่อได้เขียนแคมเปญอีเมลเย็นๆ นับพันสำหรับบริษัทเป็นการส่วนตัว คำแนะนำของฉันในการเขียนอีเมลเย็นแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมคือ:

• มีความเกี่ยวข้อง
• กระชับ (ด้วยภาษาของคุณ)
• ทำให้ง่าย (สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)

เมื่อคุณมีข้อความและรายการของคุณแล้ว คุณจะต้องมีวิธีส่งอีเมลและโทรออก เมื่อใช้อีเมล การจัดการการหาลูกค้าจากกล่องขาเข้าอีเมลของคุณโดยตรงอาจเป็นเรื่องยาก

คนส่วนใหญ่ที่ส่งอีเมลที่เย็นกว่าสองสามฉบับต่อเดือนจะต้องการใช้เครื่องมืออีเมลเย็น (เช่น Mailshake) เพื่อจัดการกระบวนการนี้ (อย่าใช้แพลตฟอร์มอีเมลการตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือนี้ออกแบบมาเพื่อการขายโดยเฉพาะ)

หัวข้อของการตรวจหาแร่เย็นลงลึก สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม ฉันขอแนะนำให้อ่านบล็อกนี้และเลือกสำเนาของ Fanatical Prospecting โดย Jeb Blount และ New Sales Simplified โดย Mike Weinberg

ดูวิดีโอสั้น ๆ นี้เพื่อดูวิธีใช้ LeadCatcher เพื่อจัดการอีเมลที่ไม่ต้องการของคุณใน Mailshake:

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #3: LinkedIn

ฉันได้บันทึกสิ่งที่ดีที่สุดไว้เป็นครั้งสุดท้าย

ในความเห็นของฉัน LinkedIn เป็นเครื่องมือโซเชียลมีเดีย อันดับหนึ่ง สำหรับพนักงานขายแต่ละคนที่ต้องการสร้างลีดคุณภาพสูงของตนเอง

ตราบใดที่ตลาดเป้าหมายของคุณอยู่ใน LinkedIn คุณควรอยู่ใน LinkedIn RevenueZen บริษัทของฉันสร้างธุรกิจใหม่ของเราได้เกือบ 40% ผ่าน LinkedIn ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา

ที่เกี่ยวข้อง: การสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn: กระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถปิดการขายเพิ่มเติมบน LinkedIn

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn สามารถทำได้ง่ายพอๆ กับการขยายเครือข่ายโซเชียลมีเดียของคุณ โดยส่งคำขอเชื่อมต่อที่เกี่ยวข้องไปยังผู้คนในตลาดของคุณ แล้วเริ่มการสนทนากับพวกเขา

ค้นหาใน LinkedIn Sales Navigator อ่านผ่านโปรไฟล์ ส่งคำขอเชื่อมต่อที่กำหนดเองหรือ LinkedIn InMail และเริ่มการสนทนากับผู้คน

ในบางวิธี กลวิธีทางการตลาดออนไลน์นี้คล้ายกับอีเมลที่ไม่ค่อยดีนัก แต่โดยทั่วไปแล้ว คุณจะต้อง 'นุ่มนวล' ในแนวทางของคุณ คำขอเชื่อมต่ออาจรวมถึงข้อความเล็กๆ ดังนั้นโปรดบอกคนอื่นว่าทำไมคุณถึงเชื่อมต่อ

หากคุณใช้ InMail เพื่อส่งข้อความ คุณสามารถใส่อักขระลงในข้อความได้มากขึ้น แต่คุณยังต้องการทำตามคำแนะนำด้านบนสำหรับการส่งข้อความ

เมื่อมีคนเชื่อมต่อกับคุณแล้ว ให้ติดตามพวกเขา

ตรวจสอบโปรไฟล์โซเชียลมีเดียและถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติหรือไม่ คุณไม่ควรส่งสแปมการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังทุกคนที่คุณเชื่อมต่อด้วย เพียงแค่สนทนากับมนุษย์ที่มีความเกี่ยวข้องอย่างมืออาชีพ และผู้คนจะมีส่วนร่วมกับคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หากสามารถแก้ปัญหาสำหรับพวกเขาได้)

นี่คือสิ่งที่ผู้คนหมายถึงเมื่อพูดถึงการขายโซเชียลมีเดียบน LinkedIn

คะแนนโบนัสหากคุณไปและเริ่มมีส่วนร่วมกับเครือข่ายของคุณผ่านเนื้อหา ความคิดเห็น และโพสต์ของ LinkedIn ฉันเคยซื้อและขายสินค้าที่มาจากโพสต์ของ LinkedIn และความคิดเห็นที่นำไปสู่การเชื่อมต่อ ตามด้วยการสนทนา นี่เป็นสิ่งเล็กน้อยที่ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่ได้ทำ

นอกเหนือจาก LinkedIn Sales Navigator แล้ว ทั้งหมดนี้ฟรี

หมายเหตุ: หากบริษัทของคุณไม่จ่ายค่า Sales Navigator และคุณเป็นตัวแทนขาย ให้จ่ายเงินในกระเป๋า (และอาจเริ่มมองหาบริษัทใหม่)

ที่เกี่ยวข้อง: 14 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ LinkedIn Prospecting

ปิดความคิด

ส่วนที่ยากที่สุดเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2C หรือ B2B คือต้องใช้เวลากับวันนี้ แต่ถ้าคุณเต็มใจที่จะลงมือทำ คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าในปัจจุบัน

เหนือสิ่งอื่นใด คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาบริษัทของคุณเพื่อส่งโอกาสในการขาย 100% ให้กับคุณ หากคุณยินดีที่จะทำงาน คุณสามารถสร้างลีดของคุณเองได้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องจำไว้เกี่ยวกับวิธีสร้างโอกาสในการขาย:

• อย่ากลัวที่จะเสียเงินสักสองสามเหรียญ เพื่อซื้อเครื่องมือที่จำเป็นในการค้นหาลีดใหม่ ไม่ว่าจะเป็นค่าธรรมเนียมงานกิจกรรมเล็กน้อย LinkedIn Sales Navigator เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล หรือเครื่องมือโซเชียลมีเดียอื่นๆ ก็ให้ผลตอบแทนในระยะยาว ใช้ Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ ในการค้นคว้า และหากคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย ให้เครื่องมือเหล่านี้ช่วยทีมของคุณ!
• ไปที่กิจกรรมออฟไลน์ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก ไปต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้น และพร้อมที่จะพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ คุณช่วยใคร และปัญหาที่คุณแก้ไข อย่าลืมจดข้อมูลการติดต่อใด ๆ
• โอกาสเย็น แค่ทำมัน. อาจไม่สนุกเสมอไป แต่พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมสามารถหาลูกค้าที่มุ่งหวังไว้ได้โดยเฉพาะเพราะพวกเขาเต็มใจทำงานที่คนอื่นไม่ต้องการทำ
• ในการส่งข้อความของคุณ มีความเกี่ยวข้อง กระชับ และทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้น สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับช่องทางการสื่อสารทั้งหมด โดยเฉพาะอีเมลและ LinkedIn
• เป็นมนุษย์ สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าคุณจะใช้ช่องทางใดเพื่อความสำเร็จในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ข้อเสนอ 5 ข้อนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณต้องการได้ด้วยตนเอง ใส่ในเวลาและคุณจะได้รับผลตอบแทน กล่าวคือ คุณจะกลายเป็นตัวแทนขายร็อคสตาร์ในทีมของคุณได้อย่างรวดเร็ว

คุณสร้างโอกาสในการขายของคุณเองหรือไม่? ถ้าไม่ อะไรเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคุณเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

คุณสร้างโอกาสในการขายของคุณเองหรือไม่? ถ้าไม่ อะไรเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายของคุณเอง

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นข้อมูลเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขประเด็นปัญหาสำคัญอย่างน้อยหนึ่งจุดได้อย่างไร กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอนและจุดสัมผัส โดยนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาจนถึงจุดที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

ประเภทของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

การสร้างลีดมีสองประเภทกว้างๆ — ขาออกและขาเข้า กลยุทธ์แรกเกี่ยวข้องกับกลวิธีการขายแบบคลาสสิก เช่น การโทรเย็น การตลาดผ่านอีเมล และไดเร็กเมล์ ในขณะที่กลยุทธ์หลังเกี่ยวข้องกับการใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์ เช่น โซเชียลมีเดียและเสิร์ชเอ็นจิ้น

แหล่งที่มาของการสร้างโอกาสในการขายที่พบบ่อยที่สุดในบริษัทคือข้อใด

กลยุทธ์ ช่องทาง และแพลตฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่แตกต่างกัน ให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันสำหรับธุรกิจประเภทต่างๆ อย่างไรก็ตาม การสำรวจของนักการตลาด B2B หนึ่งรายการระบุว่าอีเมล (เลือกโดย 73% ของผู้ตอบแบบสอบถาม) และเครื่องมือค้นหา (70%) เป็นแหล่งสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

การสร้างลูกค้าเป้าหมายง่ายหรือไม่?

ในทางทฤษฎี การสร้างความสนใจในตัวสินค้าและประสิทธิภาพการขายโดยรวมนั้นเกี่ยวกับการค้นหากลยุทธ์ที่ได้ผลและทำซ้ำ ฟังดูง่ายพอใช่มั้ย? อย่างไรก็ตาม 61% ของนักการตลาดกล่าวว่าการสร้างทราฟฟิกและลีดเป็นความท้าทายอันดับหนึ่ง ซึ่งแสดงให้เห็นว่ามันไม่ง่ายนัก

ดาร์เรน คาร์เตอร์

Darren เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CRO ที่ RevenueZen หลังจากจัดหารายได้ใหม่หลายล้านรายการในฐานะผู้นำการขายและตัวแทนจากสตาร์ทอัพและบริษัทสาธารณะ ที่มีการเติบโตสูงและเริ่มต้นได้สำเร็จ ตอนนี้เขาช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายแบบลีนและปรับขนาดได้โดยใช้กลยุทธ์ขาเข้า ขาออก และทางสังคม เมื่อเขาไม่ได้พูดถึงกลยุทธ์การขาย คุณมักจะพบว่าเขาห้อยตัวอยู่ริมหน้าผาหินแกรนิตในโยเซมิตี