การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

ในบทความต่อไปนี้ เราจะพูดถึงคำจำกัดความของการสร้างโอกาสในการขาย เรียนรู้วิธีคำนวณต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ตรวจสอบว่าต้นทุนประเภทใดที่ต้องรวมอยู่ในการคำนวณ เรียนรู้ว่าต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายคืออะไร ปัจจัยต่างๆ จะส่งผลต่อต้นทุนโอกาสในการขายทั้งหมด โดยดูจำนวนลีดที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ การกำหนดผู้ให้บริการโอกาสในการขายที่ดีที่สุดและราคาของพวกเขา

คุณรู้หรือไม่ว่าการใช้จ่ายเฉลี่ยในการโฆษณาดิจิทัลมากกว่า 77 พันล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี 2561 นั่นเป็นเงินจำนวนมหาศาล! แต่ถ้าคุณสามารถรู้ได้ว่าเงินของคุณถูกใช้ไปอย่างคุ้มค่าหรือสูญเปล่าล่ะ?

การเพิ่มลูกค้าใหม่ภายในช่องทางการขายของคุณมีความสำคัญต่อการเติบโตอย่างยั่งยืน ดังนั้น คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ความพยายามที่ทำงานเพื่อสร้างโอกาสในการขายเพื่อหลีกเลี่ยงการใช้จ่ายเพื่ออะไร

ก่อนที่เราจะย้าย เรามาดูกันว่าการสร้างโอกาสในการขายหมายถึงอะไร

Lead Generation คืออะไร?

มีกี่คนที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณเพื่อตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่? นี่จะเป็นจำนวนโอกาสในการขายของคุณที่สร้างขึ้น การสร้างลูกค้าเป้าหมายไม่ได้แปลว่าต้องมีการแปลง แม้แต่ผู้เยี่ยมชมที่มาที่เว็บไซต์ของคุณและไม่ดำเนินการตามที่ต้องการก็ถือเป็นโอกาสในการขาย

สิ่งสำคัญที่ต้องรู้ในที่นี้คือลีดมีสองประเภทเนื่องจากเงื่อนไขของการตลาดและการขายมีลักษณะที่แตกต่างกันภายในตัวมันเอง:

Marketing Qualified Leads (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถดึงดูดได้ ในขณะที่ Sales Qualified Leads (SQL) คือลูกค้าที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ (ดาวน์โหลด e-book ซื้อสินค้าหรือจอง)

วิธีการคำนวณต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL)?

ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายหรือ CPL เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่ใช้มากที่สุดในการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดดิจิทัล และสูตรของ CPL นั้นตรงไปตรงมามาก:

ค่าใช้จ่ายรวมสำหรับโปรแกรมการตลาดดิจิทัล/ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มาจากโครงการ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณใช้จ่าย $1,000 ในการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) และมีคน 50 คนถูกแปลงเป็นโอกาสในการขาย

ราคาต่อลูกค้าเป้าหมาย = 1,000 เหรียญ / 50 = 20 เหรียญ

จำไว้ว่าการสร้างโอกาสในการขายนั้นเกี่ยวกับ **ผลตอบแทนจากการลงทุนจากการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณสูง** ยิ่ง ROI สูงเท่าไหร่ โอกาสในการขายก็จะยิ่งสูงตามไปด้วย และยิ่ง ROI ต่ำเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะต้องจ่ายก็น้อยลงสำหรับโอกาสในการขายเท่านั้น

ในทางกลับกัน ต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ ช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ขนาดบริษัท และรายได้ของบริษัท ไม่ต้องกังวล เราจะเจาะลึกพวกเขาในไม่กี่นาที

แต่ก่อนอื่น ฉันอยากจะแนะนำเครื่องมือคำนวณ CPL ให้คุณเพื่อช่วยไม่ให้คุณทำคณิตศาสตร์นี้เพียงลำพัง

เครื่องคำนวณต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL)

• คู่มือการโฆษณาออนไลน์

• ตัวป้อนตะกั่ว

• ตีกลับ

ประเภทของต้นทุนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ต้นทุนบางส่วนเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและจำเป็นต้องรวมในการคำนวณ แต่ไม่ใช่ทุกช่องทางสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:

• การจัดวางและจัดจำหน่ายสื่อ: ค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของแคมเปญดิจิทัล

• รายการซื้อ: ค่าใช้จ่ายในการซื้อหรือเช่ารายการการตลาดทางโทรศัพท์และรายการที่อยู่บุคคลที่สามสำหรับการตลาดทางตรง (ในที่นี้ ฉันต้องการเตือนคุณว่าการซื้อรายชื่ออีเมลไม่ใช่ความคิดที่ดี!)

• เอเจนซี่และแรงงาน: ค่าใช้จ่ายในการว่าจ้างเอเจนซี่เพื่อจัดการกระบวนการทางการตลาดดิจิทัลบางอย่าง เช่น SEO

• การสร้างแคมเปญ: ต้นทุนในการพัฒนาแคมเปญการตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพ

• สิ่งจูงใจ: ต้นทุนของรางวัลทันที เช่น คูปองหรือส่วนลดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงก่อนซื้อพฤติกรรม

• อื่นๆ: ค่าใช้จ่ายในการจัดการแคมเปญการตลาดดิจิทัลนอกเหนือจากที่อธิบายข้างต้น

ต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมาย

โดยเฉลี่ยแล้ว ต้นทุนต่อโอกาสในการขายจะอยู่ที่ 198 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2020 อย่างไรก็ตาม CPL นั้นแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม ความลึกของกลุ่มเป้าหมายของคุณ และแน่นอน การแข่งขันระหว่างภาคส่วนของคุณ

มาเจาะลึกลงไปในจำนวนเหล่านี้และปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อต้นทุนกัน

ต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมายตามอุตสาหกรรม

ที่มา: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายตามช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ที่มา: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

ต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมายตามขนาดบริษัท

ที่มา: ที่ 1 ในรายการ Promotion

ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายตามรายได้ของบริษัท

ที่มา: ที่ 1 ในรายการ Promotion

คุณต้องการลูกค้าเป้าหมายกี่ราย?

เนื่องจากเป้าหมายหลักของนักการตลาดคือการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดในแคมเปญ คุณต้องเข้าใจจำนวนลีดที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของธุรกิจของคุณ

การวิเคราะห์นี้ต้องการข้อมูลเกี่ยวกับองค์ประกอบข้อมูลบริษัทของคุณ เช่น

• รายได้เป้าหมาย – จำนวนรายได้ที่คุณตั้งเป้าว่าจะไปถึงเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลา

• รายได้ที่ขับเคลื่อนโดยการตลาด – ส่วนของรายได้ทั้งหมดที่ได้รับจากความพยายามทางการตลาด

• ราคาขายเฉลี่ย (ASP) – ยอดขายสุทธิ / จำนวนหน่วยที่ขายได้

• ข้อเสนอที่ขับเคลื่อนด้วยการ ตลาด – รายได้จากการตลาด / ราคาขายเฉลี่ย

• อัตราส่วนโอกาสในการขาย – คุณอยู่ใกล้แค่ไหนในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายให้กลายเป็นลูกค้าจากจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด (%)

• อัตราส่วนโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง – จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องใช้ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายให้กลายเป็นลูกค้า (%)

• อัตราส่วน ลูกค้าเป้าหมายต่อที่ ผ่านการรับรอง – การวิเคราะห์ที่จำเป็นในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายให้กลายเป็นลูกค้าที่แปลงเป็นจำนวนเท่าใด

ตอนนี้ มาประเมินตัวอย่างด้วยกัน:

• สมมติว่าคุณตั้งเป้าที่จะมีรายได้ถึง $100,000 ภายในสิ้นเดือน
• รายได้จากการตลาดของคุณคือ $45,000 ณ สิ้นเดือน
• ราคาขายเฉลี่ยคำนวณที่ $5,000
• ดีลที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาด: $45,000 / $5,000 = $9
• อัตราส่วนโอกาสในการขายถูกคาดการณ์ไว้ที่ 3 ซึ่งหมายความว่าคุณมีโอกาสที่จะเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายให้เป็นลูกค้าจากโอกาสในการขาย 3 ราย
• จำนวนโอกาสที่ต้องการ: 3 x 9 = 27
• อัตราส่วนโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองถูกคาดการณ์ไว้ที่ 6 ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายหนึ่งรายให้เป็นลูกค้าที่เปลี่ยนใจได้หากคุณมีลูกค้าเป้าหมายอย่างน้อย 6 ราย
• จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการ: 6 x 27 = 162

สิ่งที่คุณสามารถสรุปได้จากตัวอย่างนี้คือ คุณต้องมีลูกค้าเป้าหมายอย่างน้อย 162 ราย เพื่อให้ได้กำไรเป็นศูนย์

แทนที่จะทำการคำนวณเพื่อทราบจุดคุ้มทุนของโอกาสในการขายสำหรับแคมเปญดิจิทัล เครื่องมือบางอย่างจะให้ข้อมูลเดียวกันแก่คุณโดยอัตโนมัติ

เครื่องคำนวณโอกาสในการขาย

เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยคุณในการพิจารณาว่าคุณต้องมีส่วนร่วมมากน้อยเพียงใดในการแปลง MQL ที่เข้าเกณฑ์เป็น SQL ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นการดีที่จะทราบจำนวนลีดที่จำเป็นก่อนที่จะย้ายเพื่อวางแผนการตลาดดิจิทัลของคุณ

• ระบบอัตโนมัติสำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย

• สมาคมการตลาดแบบบูรณาการ

• ล่าสินค้า

• รับ B2B

ผู้ให้บริการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

อีกทางเลือกหนึ่งในการเพิ่มโอกาสในการขายคือการจ่ายเงินให้บุคคลที่สามเพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ ในบางกรณี การขอความช่วยเหลือจากบริษัทต่างๆ ในภาคส่วนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการใช้เงินและเวลาในการหาลูกค้าเป้าหมายด้วยตัวเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีฐานข้อมูลของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าขนาดเล็ก คุณอาจให้บุคคลอื่นพัฒนาฐานข้อมูลที่กว้างขวางให้กับคุณ ในขณะที่คุณมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การรักษาลูกค้าภายในบริษัท

ปัญหาของบริษัทเหล่านั้นคือพวกเขาเสนอวิธีแก้ปัญหาชั่วคราวให้คุณ เมื่อคุณหยุดจ่ายเงินเพื่อรับโอกาสในการขาย พวกเขาจะหยุดสร้างโอกาสในการขายให้คุณพร้อมกัน ดังนั้น คุณต้องสร้างแผนที่มีประสิทธิภาพเพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าประจำ

ไม่ว่าคุณจะเลือกเส้นทางใด คุณควรกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน เริ่มโปรแกรมที่ถูกต้องสำหรับงาน และติดตามผลลัพธ์ของคุณเพื่อค้นหากลยุทธ์ที่ดีที่สุด

ต่อไปนี้คือบริษัทบางแห่งที่อาจช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น บริการ และราคาของพวกเขา

โดยสรุป หากมูลค่ารวมของโอกาสในการขายมากกว่าต้นทุนรวมของโอกาสในการขาย นั่นหมายความว่าโปรแกรมสร้างโอกาสในการขายของคุณเป็นผู้ชนะ!

ฉันหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณในการเลือกที่ถูกต้องเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การตลาดแบบสร้างลูกค้าเป้าหมาย และแนะนำคุณให้กลายเป็นฮีโร่ด้านการตลาดดิจิทัลในที่ทำงานของคุณ หากคุณมีคำถามหรือข้อเสนอแนะใด ๆ โปรดอย่าลังเลที่จะสื่อสารกับฉันผ่านความคิดเห็น!

สูตรที่เกี่ยวข้องในการสร้างโอกาสในการขาย

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่ถูกละทิ้งรถเข็นเป็นยอดขายเพิ่มขึ้นถึง %38 ด้วยป๊อปอัปและอีเมลเพิ่มการแปลงด้วยป๊อปอัปการโทรที่เหมือน Google ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว แปลงมากขึ้นด้วยป๊อปอัป CTA ที่ชัดเจนตามหลักจิตวิทยาของกฎหมายของฮิค