ใช้งานได้จริง: วิธีสร้างรายการที่ใช้งานได้จริง

แคมเปญการตลาดที่ดีจะดีอย่างไรถ้าคนฟังผิดทั้งหมด?

เพื่อให้การตลาดของคุณมีประสิทธิภาพ ฐานข้อมูลการติดต่อของคุณต้องเป็นเครื่องจักรที่เก่าแก่และผ่านการหล่อลื่นอย่างดี

CMO ของ Everstring Matt Amundson พูดที่ This Just Works เพื่อแชร์ว่าฐานข้อมูลของคุณต้องทำงานอย่างไร เพื่อให้คุณประสบความสำเร็จในฐานะนักการตลาดหรือพนักงานขาย

เซสชั่นนี้ถูกนำเสนอที่ This Just Works ซึ่งเป็นงานต่อต้านการประชุมทางดิจิทัล คุณสามารถดูเซสชั่นเต็ม (และการพูดคุยอื่น ๆ อีก 14 รายการ) โดยลงทะเบียนที่นี่ด้วยรหัส TJWAG2020

สร้างรายการ (ดี) ได้ไม่ยาก

“ดูเหมือนว่าการสร้างรายชื่อไม่เคยง่ายอย่างนี้มาก่อนเพราะมีลีดและผู้ขายที่แตกต่างกันมากมาย – คุณสามารถซื้ออะไรก็ได้ที่คุณต้องการ แต่การสร้างรายการ ที่ดีและมีคุณภาพ ไม่เคยยากไปกว่านี้อีกแล้ว” Matt กล่าว

รายการที่ดีเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่แค่สำหรับนักการตลาดเท่านั้น แต่สำหรับพนักงานขายด้วย นักการตลาดต้องการข้อมูลคุณภาพดีเพื่อให้สามารถเรียกใช้แคมเปญการตลาดแบบแบ่งกลุ่ม ซึ่งสามารถแยกย่อยและทำให้เป็นส่วนตัวมากที่สุด (และตามขนาด) พนักงานขายต้องการมันสำหรับการจัดลำดับความสำคัญเพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะใช้เวลาที่ไหนเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังโทรหาคนที่เหมาะสม

รายชื่ออีเมลที่ดีเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินการแคมเปญสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ น่าเสียดาย การสร้างรายชื่อที่ดีนั้นยากกว่าที่เคย

อะไรคือเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไม?

พฤติกรรมการซื้อของผู้คนเปลี่ยนไป เทคนิคเก่า ๆ ของเนื้อหา + การมีส่วนร่วม = ไปป์ไลน์ไม่ทำงานอย่างที่เคยเป็นเมื่อ 10 ปีที่แล้ว

ความคาดหวังของผู้ซื้อเปลี่ยนไป

“หลายคนเริ่มฮิปกับแนวคิดที่ว่าหากพวกเขาดาวน์โหลดเนื้อหา พวกเขาอาจจะได้รับสายจากพนักงานขาย และที่น่ากลัว และนั่นเป็นแรงผลักดันให้เราในฐานะนักการตลาดทำสิ่งต่าง ๆ เช่น ungate เนื้อหา เพื่อให้ผู้คนสามารถเข้าถึงได้อย่างที่พวกเขาต้องการโดยไม่ต้องกลัวว่าจะได้รับโทรศัพท์จากพนักงานขายหรือ SDR” Matt กล่าว

ความคาดหวังของผู้ซื้อกำลังเปลี่ยนไป หลายๆ อย่างไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยแบรนด์ B2B เท่านั้น แต่รวมถึงแบรนด์ B2C ด้วย ผู้ซื้อ B2C เช่นลูกค้า Netflix หรือ Uber คาดหวังว่าจะได้รับโซลูชัน หลายครั้งก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัวว่าต้องการมัน

พวกเขาทำมันได้อย่างไร?

พวกเขาใช้ข้อมูลที่ดีจริงๆ

ข้อมูลเช่น:

• ลูกค้าหน้าตาเป็นอย่างไร
• ลูกค้ามีพฤติกรรมอย่างไรบนเว็บไซต์และที่อื่นๆ
• การรวมกันของข้อมูลพฤติกรรม ข้อมูลการเรียนรู้ด้วยเครื่องเพื่อคาดการณ์ผลลัพธ์ และข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อเพิ่มสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว

“คนที่คลั่งไคล้ – การแสดงอาจใช้เวลานานเกินไปและคุณถามพวกเขาว่าพวกเขากำลังดูอยู่หรือบางทีในกรณีของผู้ใช้ Capital One บุคคลนั้นขยันมากในการจ่ายบัตรเครดิตของพวกเขาดังนั้น Capital One จึงขยายออกไป พวกเขาได้รับเครดิตเพิ่มเติมที่นำไปสู่ช่วงเทศกาลวันหยุด ธุรกิจใช้การรวมกันของข้อมูลพฤติกรรมที่พวกเขารวบรวมจากคุณสมบัติของพวกเขา แมชชีนเลิร์นนิงบางส่วนเพื่อคาดการณ์ผลลัพธ์ที่อาจเกิดขึ้น และข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อเพิ่มสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว” Matt กล่าว

นั่นฟังดูบ้าหรือเปล่า?

“มันไม่ได้บ้า นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทเหล่านี้เติบโตอย่างรวดเร็วในขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าให้กลับมา” Matt กล่าว

มีข้อมูล 2 ชิ้นที่บริษัทเหล่านี้เข้าใจจริงๆ – พอดี และ ตั้งใจ

ชิ้นข้อมูลเหล่านี้หมายความว่าอย่างไร

• ธุรกิจรู้ดีว่าผู้ซื้อของพวกเขาหน้าตาเป็นอย่างไร
• พวกเขารู้ว่าพฤติกรรมก่อนการซื้อทั่วไปของพวกเขาคืออะไร

ข้อมูล 2 ชิ้นนี้รวมกันมีค่ามากกว่าผลรวมของส่วนต่างๆ

“เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมันในฐานะนักการตลาด หากคุณกำลังนำเสนอโอกาสในการขายให้กับพนักงานขายและลูกค้าเป้าหมายนั้นมีความเหมาะสมและต้องการซื้ออะไรบางอย่าง…เอาละ นั่นเป็นโอกาสในการขาย A-plus ใช่ไหม และแบรนด์ B2C เหล่านี้เช่น Capital One และ Uber และ Netflix พวกเขาเข้าใจสิ่งนี้จริงๆ และหลายๆ อย่างก็เริ่มที่จะเปลี่ยนไปใช้พื้นที่ B2B” Matt กล่าว

นำ B2C อัจฉริยะสู่ B2B ด้วย Fit

“หากคุณไม่มีเทคโนโลยีที่สามารถช่วยคุณกำหนดบริษัทที่ดีที่สุดสำหรับคุณในการกำหนดเป้าหมาย ฝ่ายขายและการตลาดต้องนั่งคุยกันอย่างจริงใจ”

“มีลูกค้าของคุณที่เหมาะมากจริงๆ แต่ด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขานึกในใจว่าต้องการซื้อโซลูชันของคุณ การใช้งานอาจต่ำ กรณีการใช้งานอาจไม่ถูกต้อง คุณไม่สามารถรวมสิ่งเหล่านี้เป็นบัญชีที่ดีได้ใช่ไหม”

“คุณต้องโฟกัสไปที่สิ่งที่ไม่ได้ซื้อจากคุณเท่านั้น แต่กำลังใช้ผลิตภัณฑ์และกำลังเฟื่องฟูโดยใช้ผลิตภัณฑ์ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องการเน้นความสนใจของคุณ และคุณต้องแบ่งปันลักษณะทั่วไปที่มีอยู่ระหว่างพวกเขา เช่น ขนาด กองเทคโนโลยี หรือตลาดที่พวกเขาให้บริการ” Matt กล่าว

นำ B2C Intelligence มาสู่ B2B ด้วย Intent

นี่คือเจตนาที่ดูเหมือนจากธุรกิจ B2C:

• หาก Amazon เห็นว่าคุณซื้อ iPhone ใหม่ พวกเขาอาจจะแนะนำเคส iPhone
• หาก Netflix สังเกตว่าคุณดู "To All The Boys I Loved Before" พวกเขาอาจแนะนำให้คุณดูเรื่องตลกโรแมนติกเรื่องอื่น

เนื่องจากมีความคล้ายคลึงกันระหว่างสิ่งเหล่านั้นและเนื่องจากคุณแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์อื่นที่พวกเขามีอยู่ พวกเขาจะแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมหรือในบางกรณีเสริม

ลูกค้าของคุณอาจแสดงพฤติกรรมใดก่อนที่จะซื้อซอฟต์แวร์หรือบริการของคุณ?

บางทีคุณอาจขายข้อมูลผู้ติดต่อและผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้สนับสนุนงานแสดงสินค้า และพวกเขาอาจต้องการรับผู้ติดต่อก่อนการประชุมจากทุกธุรกิจในสหรัฐอเมริกาที่ใช้ Salesforce เป็น CRM หรือบางทีคุณอาจแนะนำแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติให้กับผู้ซื้อ CRM ล่าสุด

เบาะแสอยู่ที่นั่น - คุณแค่ต้องหามันให้เจอ

ผสมผสานความพอดีและความตั้งใจในการมีส่วนร่วม

เมื่อคุณรู้แล้วว่าผู้ซื้อของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร และ มีพฤติกรรมอย่างไรก่อนที่จะซื้อ รายการของคุณควรเป็นบัญชี

แต่คุณยังคงต้องเติมช่องว่าง คุณต้องการเพิ่มคนใดบ้าง

คนเหล่านี้อาจเป็นคนจำนวนมากในองค์กรที่กำหนด เช่น:

• ผู้ซื้อ : คนที่กำลังจะเซ็นจริง ๆ คงไม่ใช่คนที่จะเข้ามาเกี่ยวข้องก่อน
• Influencers : บุคคลที่อาจมีความต้องการบางอย่างและต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ
• นักปฏิบัติ : ผู้ที่จะนำไปใช้จริง ๆ

“สำหรับแต่ละบัญชี ฉันแนะนำให้เพิ่มผู้ติดต่อ 10 ถึง 40 ราย ขึ้นอยู่กับขนาดบัญชี โดยทั่วไป ธุรกิจขนาดเล็กสามารถมีได้มากถึง 10 บัญชี เว้นแต่จะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ซึ่งในกรณีนี้อาจใกล้เคียงกับ 2-3 บัญชี แต่ มักจะ มากกว่า 1 เสมอ” แมตต์กล่าว

“สำหรับองค์กร ฉันชอบที่จะพยายามหาผู้ติดต่อ 40 รายต่อบัญชี เพราะคุณต้องการให้สามารถแพร่กระจายได้กว้าง และทำให้แน่ใจว่าทุกคนในองค์กรเข้าใจถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย”

แบ่งผู้ติดต่อที่ฝ่ายการตลาดจะมีส่วนร่วมกับผู้ติดต่อที่ฝ่ายขายมีส่วนร่วมด้วย

วัดความใหม่และความผูกพัน

การมีส่วนร่วมมีความสำคัญ แต่ การ มีส่วนร่วมครั้งนั้นมีความสำคัญเพียงใด

เมื่อคุณมีรายชื่อและบุคคลที่ได้รับมอบหมายแล้ว ให้วัดระดับการมีส่วนร่วมโดยใช้เครื่องมือที่คุณมี:

• การตลาดอัตโนมัติ
• การมีส่วนร่วมกับการขายภายใน CRM

ท้ายที่สุด คุณไม่ต้องการที่จะเป็นคนที่ปรากฏตัวหลังจากปาร์ตี้ด้วยไวน์สักขวดในหนึ่งวันหลังเลิกงาน

“หากมีใครเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ หรือมีคนสนใจเนื้อหาที่คุณส่งให้เมื่อ 6 เดือนที่แล้ว คุณคงไม่อยากติดต่อกับพวกเขาในตอนนี้ นั่นไม่เกี่ยวข้องเลย คุณต้องอยู่ด้านบนของสิ่งนั้นโดยเร็วที่สุด ดังนั้นการมีส่วนร่วมจึงมีความสำคัญ แต่ความใหม่ของการสู้รบก็มีความสำคัญมาก” แมตต์กล่าว

หลังจากนั้น รายการของคุณจะเป็น FIRE

พอดี. ความตั้งใจ ความใหม่ การว่าจ้าง

“มันเป็นคำย่อ มันคือไฟ เหล่านี้คือผู้นำที่ร้อนแรง นี่คือสิ่งที่เราต้องการใช้เวลา เงิน และพลังงานให้คุ้มค่าที่สุด” Matt กล่าว

การนำข้อมูลที่คุณรวบรวมมาใน Fit และ Intent และเพิ่มข้อมูลการมีส่วนร่วม ตอนนี้คุณมีความเข้าใจว่าใครพร้อมที่จะซื้อ แต่ใครที่รู้ว่าคุณเป็นใคร ด้วยวิธีนี้เมื่อคุณเอื้อมมือออกไป พวกมันจะไม่ทำให้ตาบอดสนิท

โอกาสในการขายเหล่านี้กำลังจะซื้อเร็วขึ้น พวกเขาจะใช้จ่ายมากขึ้น และกำลังจะกลับมาที่นี่และปีแล้วปีเล่าของคุณ

เพียงจำประเด็นสำคัญ 3 ข้อนี้เพื่อสร้างรายการที่ยอดเยี่ยม:

1. การขายและการตลาดต้องจับคู่กันเพื่อสร้างบัญชีที่ดี
2. เพิ่มผู้ติดต่อในบัญชีเป้าหมาย (~10 สำหรับบริษัทขนาดเล็ก, ~40 สำหรับบัญชีขนาดใหญ่)
3. ใช้ชนิดข้อมูลใหม่เพื่อค้นหาผู้มุ่งหวัง FIRE

ดาวน์โหลดกิจกรรมดิจิทัล This Just Works ฉบับสมบูรณ์ ไปที่นี่เพื่อลงทะเบียนด้วยรหัส TJWAG2020!