วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและ 10 วิธีในการลดค่าใช้จ่าย
เผยแพร่แล้ว: 2021-09-02มี KPI ด้านการเงินและการตลาดมากมายที่ช่วยให้คุณติดตามสถานะโดยรวมของธุรกิจของคุณได้ พวกเขาสามารถให้ภาพรวมของสิ่งที่คุณทำได้ดีและสิ่งที่สามารถปรับปรุงได้ อย่างไรก็ตาม มีเมตริกหนึ่งที่สามารถแสดงให้คุณเห็นว่าธุรกิจของคุณจะประสบความสำเร็จหรือไม่ และนั่นคือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และมาตรการที่คุณสามารถใช้เพื่อลด ปรับปรุงผลกำไร และทำให้ธุรกิจของคุณมั่นคง
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าจะติดตามจำนวนเงินที่บริษัทใช้ในการดึงดูดลูกค้าใหม่ให้สำเร็จ เป้าหมายของการวัด KPI นี้คือการระบุว่าราคาที่คุณจ่ายเพื่อให้อยู่ในธุรกิจและบรรลุการเติบโตนั้นไม่สูงกว่าผลตอบแทนจากการลงทุนหรือไม่
การตรวจสอบ CAC ในช่วงเวลาที่กำหนดช่วยให้คุณเข้าใจว่าโครงการขายและการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร ตัวอย่างเช่น หากค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นหรือเท่าเดิม แต่จำนวนลูกค้าใหม่ลดลง หมายความว่าอัตรา CAC ของคุณจะเพิ่มขึ้นเช่นกัน นี่ก็หมายความว่าในที่สุด คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่มากกว่าผลกำไรที่คุณจะได้รับจากพวกเขา
ดังนั้น บริษัทของคุณจะขาดทุน และหากแนวโน้มนี้ยังคงดำเนินต่อไป คุณจะออกจากธุรกิจในไม่ช้า
คุณสามารถวัด CAC ในทางเทคนิคของบริษัทใดก็ได้ แม้ว่าจะแตกต่างกันไปตามรูปแบบอุตสาหกรรมและธุรกิจ การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ วงจรชีวิตของลูกค้า และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าท่ามกลางปัจจัยอื่นๆ
อย่างไรก็ตาม บริษัทที่พึ่งพาการตลาดดิจิทัลเป็นอย่างมากสามารถวัดผลได้แม่นยำยิ่งขึ้น เนื่องจากง่ายต่อการตรวจสอบประสิทธิภาพของช่องทางการสื่อสารและให้เครดิตสำหรับการแปลง สิ่งนี้ช่วยให้คุณติดตามทุกดอลลาร์ด้วยและรู้ว่ามันถูกใช้ไปอย่างเหมาะสมหรือไม่ นอกจากนี้ คุณสามารถตรวจสอบเส้นทางการสนทนาของลีดและลูกค้า และรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพและลดต้นทุน
สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
การคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเรื่องง่าย
ขั้นแรก คุณต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการติดตามช่วงเวลาใด ตามเนื้อผ้า คุณควรคำนวณ CAC เป็นเวลาหนึ่งเดือน ไตรมาส หรือหนึ่งปี และติดตามผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอเพื่อระบุความผันผวน อย่างไรก็ตาม หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ควรทำการคำนวณทั้งสามอย่างดีที่สุด วิธีนี้จะช่วยให้คุณเปรียบเทียบผลลัพธ์และค้นหาเบาะแสว่าการเปลี่ยนแปลงใดทำให้เกิดความแตกต่าง
สูตรสำหรับ CAC มีดังนี้
ก่อนอื่นคุณต้องรวมค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดทั้งหมดในช่วงเวลาที่คุณต้องการตรวจสอบ ซึ่งรวมถึงทรัพยากรที่คุณลงทุนไป:
- เงินเดือน
- เครื่องมือ
- โฆษณา
- ประชาสัมพันธ์
- แคมเปญ ปชป.
- การทำ SEO
- โฆษณาออฟไลน์
- โซเชียลมีเดีย ฯลฯ
ควรบวกต้นทุนการตลาดและการขายอื่นๆ ไว้ด้วย
เมื่อคุณมียอดรวมแล้ว คุณต้องหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน
สมการจะมีลักษณะดังนี้:
ตัวอย่างเช่น หากค่าใช้จ่ายของคุณคือ $1,000 และคุณได้ลงนามลูกค้าใหม่ 100 ราย CAC ของคุณคือ $10
ทีนี้ นี่คือสิ่งที่ซับซ้อนขึ้นเล็กน้อย ตัวเลขนี้เพียงอย่างเดียวไม่ได้หมายความว่าอะไร ธุรกิจหนึ่งสามารถเติบโตได้ด้วย CAC ที่ 10 ดอลลาร์ ในขณะที่อีกธุรกิจหนึ่งสามารถอยู่รอดได้
นั่นเป็นเหตุผลที่มีปัจจัยและตัวชี้วัดอื่นๆ ที่คุณควรนำมาพิจารณา และนั่นจะช่วยคุณในการถอดรหัสผลลัพธ์
ปัจจัยและตัวชี้วัดที่มีผลต่อต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
การติดตาม KPI แทบจะไม่สามารถบอกคุณได้มากนักหากไม่มีบริบท เช่นเดียวกับเมตริกอื่นๆ วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาของลูกค้าและความหมายสำหรับบริษัทของคุณขึ้นอยู่กับปัจจัยมากกว่าหนึ่งปัจจัย
มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) หมายถึงผลกำไรที่คุณคาดว่าจะได้รับจากลูกค้าตลอดอายุการทำงานกับบริษัทของคุณ นั่นคือสิ่งที่ทำให้มันชัดเจนสำหรับ CAC เพื่อที่จะทราบว่าจะใช้จ่ายกับลูกค้าได้มากเพียงใด สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณสามารถคาดหวังรายได้จากพวกเขาได้มากน้อยเพียงใด
เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าอัตราส่วนทองคำของ CLV:CAC คือ 3:1 ซึ่งหมายความว่าผลกำไรที่คาดหวังของคุณควรเกินการลงทุนในการลงจอดกับลูกค้าสามครั้ง
หากอัตราส่วนต่ำกว่า คุณจะต้องปรับต้นทุนการได้มาของคุณให้เหมาะสมเพื่อให้คุณยังคงทำกำไรได้ หากสูงกว่านี้มาก แสดงว่าคุณอาจพลาดโอกาสในการขยายธุรกิจ
การคำนวณ CLV นั้นซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับ KPI ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ เช่น อายุของลูกค้าโดยเฉลี่ย รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ อัตรากำไรต่อลูกค้า อัตรากำไรขั้นต้นเฉลี่ยต่อลูกค้า ฯลฯ
มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคืออะไร? วิธีวัดผลและวิธีใช้สำหรับธุรกิจของคุณ
โมเดลธุรกิจและราคา
ธุรกิจที่ดำเนินการตามรูปแบบการสมัครรับข้อมูลมักจะสามารถซื้อ CAC ที่สูงกว่าได้ เนื่องจากลูกค้าของพวกเขาจ่ายเงินจำนวนน้อยกว่าในช่วงเวลาที่ยาวนานขึ้น เมื่อลูกค้า "จ่ายเงิน" CAC ของตนแล้ว พวกเขาก็จะได้รับผลกำไรต่อไป นอกจากนี้ กำไรอาจเกินต้นทุนเพื่อดึงดูดพวกเขาหลายต่อหลายครั้ง
นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาแพง ก็ยอมรับได้ที่จะมีอัตรา CAC สูง เนื่องจากต้องใช้ความพยายามมากขึ้นในการโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อสินค้าราคาแพง นอกจากนี้ การดำเนินการนี้อาจยืดเวลากระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มต้นทุนของคุณ
อย่างไรก็ตาม เมื่อลูกค้าทำ Conversion ราคาที่พวกเขาจ่ายควรชดเชยการลงทุน
ในทางกลับกัน หากสินค้ามีราคาถูก การหาลูกค้าใหม่จะมีราคาแพงกว่าที่จะไม่ซื้อ
ระยะเวลาคืนทุน
อีกปัจจัยที่สำคัญและมักถูกมองข้ามคือระยะเวลาคืนทุนของลูกค้า นี่คือเวลาที่ต้องใช้สำหรับผลกำไรที่ได้รับจากลูกค้าเกินกว่าค่าใช้จ่ายในการดึงดูดพวกเขา
ระยะเวลาคืนทุนขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณกำลังดำเนินการ รูปแบบราคา อุตสาหกรรม วงจรชีวิตของลูกค้า และอื่นๆ อย่างไรก็ตาม เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าระยะเวลาคืนทุนสูงสุดสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่คือ 1 ปี
อีกครั้งขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอก ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมยานยนต์ วงจรชีวิตยาวเนื่องจากการลงทุนเป็นจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม การคืนทุนควรเกิดขึ้นทันที เนื่องจากเป็นที่น่าสงสัยว่าลูกค้าจะซื้ออีกครั้งในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และแม้ว่าบริษัทอาจขายอุปกรณ์เสริมและส่วนเสริมอื่นๆ ให้กับผลิตภัณฑ์เริ่มต้น แต่สิ่งเหล่านี้ก็ไม่แพงพอที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในสมการ
วิธีลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
โดยทั่วไป มีสองวิธีในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า คุณสามารถลดจำนวนเงินที่คุณลงทุนเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ หรือเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานได้
ลด CAC โดยการจำกัดค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด
วิธีหนึ่งในการลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า คือการจำกัดค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรหยุดความพยายาม เป้าหมายของคุณที่นี่คือการลดการใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นและปรับปรุง ROI
- ปรับการกำหนดเป้าหมายของคุณ ลักษณะของผู้ซื้อที่ชัดเจนเป็นรากฐานของการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง คุณจะเสียเงินและต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น การรู้จักโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถปรับปรุงคุณภาพของลีดที่คุณสร้างขึ้นและใช้เวลา เงิน และความพยายามน้อยลงในการดำเนินการผ่านช่องทาง
- ปรับปรุงช่องทางของคุณ หากช่องทางของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลง คุณจะสูญเสียเงินและไม่สามารถดูแลลีดได้ คุณควรวิเคราะห์ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดที่แปลงเป็นลูกค้า หากตัวเลขไม่เป็นที่น่าพอใจ บางทีคุณควรปรับปรุงการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและความพยายามในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย
- ขจัดช่องที่มีประสิทธิภาพต่ำ โมเดลการระบุแหล่งที่มาของการตลาดดิจิทัลช่วยให้คุณระบุได้ว่าแชแนลใดมีส่วนทำให้เกิด Conversion คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับปรุง ROI ของแคมเปญ แจกจ่ายทรัพยากร และลด CAC ในท้ายที่สุด
- เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับการแปลง ด้วยการติดตามการเดินทางของลูกค้าและวิเคราะห์ประสิทธิภาพของเพจ คุณสามารถระบุจุดอ่อนได้ ควรปรับปรุงปัญหาเพื่อมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นและเร่งการแปลง
- ลงทุนในการวิจัยตลาด หากคุณเข้าใจลูกค้าของคุณ คุณจะสามารถปรับปรุงการกำหนดเป้าหมาย แปลงพวกเขาได้ง่ายขึ้น และตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้สำเร็จมากขึ้น
การทำวิจัยตลาดเป็นค่าใช้จ่ายทางการตลาดเพิ่มเติม และอาจเพิ่ม CAC ในทันทีของคุณ อย่างไรก็ตาม มันจะช่วยให้คุณลดค่าใช้จ่ายโดยทำให้การขายและการตลาดของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้น
ลด CAC โดยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีกำไรมากขึ้นจากลูกค้าแต่ละราย และจะชดเชยค่าใช้จ่ายใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการลงจอดของลูกค้า
- ให้คุณค่าที่มากกว่า การปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยเพิ่มระยะเวลาที่ลูกค้ายังคงภักดีต่อธุรกิจของคุณ
- ปรับราคา. บริษัทหลายแห่งประเมินบทบาทของการกำหนดราคาต่ำเกินไปในการขยายธุรกิจและเพิ่ม CLV อย่างไรก็ตาม แม้การปรับค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยก็อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อรายได้และทัศนคติของลูกค้าของคุณ การทำวิจัยราคาจะช่วยให้คุณสามารถหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณและปรับปรุง CLV ของพวกเขา
- แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ โดยการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ คุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปยังลูกค้าที่ให้ผลกำไรที่สูงขึ้น สิ่งนี้จะช่วยคุณปรับปรุงโปรไฟล์ลูกค้าระดับไฮเอนด์ของคุณ ลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้นและอยู่กับแบรนด์ของคุณนานขึ้นจะมี CLV ที่ดีขึ้น และสามารถปรับปรุง CAC ของคุณได้
- เพิ่มยอดขายและขายต่อเนื่อง มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสามารถปรับปรุงได้โดยการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้าที่มีความสุข สำรวจวิธีที่ผู้คนจะได้รับประโยชน์จากคุณลักษณะใหม่ๆ และผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม และสนับสนุนให้พวกเขาอัปเกรด
- ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า ลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้นอยู่ได้นานขึ้นและใช้จ่ายเงินมากขึ้น อันที่จริงแล้ว ในตลาดที่เต็มไปด้วยสินค้าที่คล้ายกัน ลูกค้ามักจะเลือกแบรนด์ที่มอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า และจะทำให้พวกเขารู้สึกมีค่าและห่วงใย คุณสามารถพิจารณาใช้โซลูชัน CRM เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพวิธีจัดการการสื่อสารกับลูกค้าและปรับปรุงความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า
บรรทัดล่าง
แม้ว่า CAC จะไม่ใช่ตัววัดแบบสแตนด์อโลน แต่เมื่อสิ้นสุดวัน การรู้วิธีคำนวณราคาการไปถึงลูกค้าใหม่อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการอยู่ในธุรกิจและไม่ใช่
การทำงานเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและลูกค้าใหม่ให้กับธุรกิจของคุณเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม ควรทำอย่างระมัดระวังและคำนึงถึงปัจจัยบางประการ การดิ้นรนเพื่อการเติบโตไม่ว่าจะด้วยต้นทุนใดก็ตามอาจเป็นแนวทางปฏิบัติที่อันตรายและอาจเป็นอันตรายต่อกลยุทธ์ระยะยาวของคุณ
ด้วยการติดตามต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และ KPI ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ อย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าธุรกิจของคุณจะมีความสมดุลและมีสุขภาพดี