วิธีปิดการขายเพิ่มเติม: 6 เทคนิคการปิดการขายชั้นยอด

ลองมาเผชิญหน้ากัน - มีคนที่ไม่เคยซื้อจากคุณ พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ หรืออาจไม่ตรงกับธุรกิจของคุณ

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งกว่านั้น หากคุณทำผลงานได้ดีในด้านคุณสมบัติของลีดและโอกาสในการขาย การเดิมพันที่ปลอดภัยคือคุณจะเข้าถึงเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพเท่านั้น

น่าเสียดายที่ข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าเป็นคู่ที่ดีไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะซื้อ

ในการเอียงตาชั่งตามที่คุณต้องการ คุณต้องใช้เทคนิคการปิดการขายที่เหมาะสมกับลูกค้าที่เหมาะสม

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงการปิดการขาย การเน้นเทคนิคที่ประสบความสำเร็จสูงสุดและเวลาที่จะใช้ และให้คำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีปิดการขายให้เร็วขึ้น

อ่านต่อเพื่อเพิ่มเกมการขายของคุณ!

วิธีปิดการขาย

การปิดการขายถือเป็นจุดสุดยอดของกระบวนการทางการตลาดและการขายทั้งหมด

เพื่อให้เทคนิคการปิดการขายที่คุณเลือกประสบความสำเร็จ ก่อนอื่นคุณต้องถอยกลับไปสองสามก้าวและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำทุกอย่างถูกต้องและมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ

แม้ว่าคุณจะทำการโทรแบบเย็น แต่คุณยังต้องหาข้อมูลเล็กน้อยก่อนเพื่อเตรียมตัว

เนื่องจากคุณไม่เพียงแค่ขายผลิตภัณฑ์ -r คุณต้องเข้าใจว่าเหตุใดผู้คนจึงต้องการผลิตภัณฑ์นั้น และพวกเขาจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากโซลูชันของคุณได้อย่างไร

และนั่นคือวิธีปิดการขาย:

1. ตรวจสอบประวัติการโต้ตอบของลูกค้า

ขั้นแรก คุณควรตรวจสอบข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าจนถึงตอนนี้ หากคุณใช้เครื่องมือ CRM คุณควรบันทึกข้อมูลนี้ไว้ในโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ

การรู้ทุกขั้นตอนจะช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนใด และเทคนิคการปิดการขายแบบใดที่น่าจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณทราบว่าลูกค้าโต้ตอบกับเนื้อหาส่วนใด คุณอาจได้รับแนวคิดเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาอาจเผชิญ และปัญหาใดที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่

อย่าแสดงว่าคุณรู้ข้อมูล มากเกินไป เพราะอาจทำให้รู้สึกขนลุกได้

2. ประเมินโปรไฟล์ของลูกค้า

คุณต้องเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณทำได้เกี่ยวกับลูกค้า รวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียงข้อมูลส่วนบุคคลและอาชีพของพวกเขา บทบาทในกระบวนการตัดสินใจ รายละเอียดเกี่ยวกับกำหนดการ ความคิดเห็น/s ของผลิตภัณฑ์ สารทดแทนที่เป็นไปได้ที่พวกเขาเป็น การใช้งาน ความต้องการ และ Pain point และอื่นๆ เป็นต้น

ข้อมูลทุกชิ้นสามารถช่วยคุณปิดการขายได้เมื่อถึงเวลา

นอกจากนี้ เนื่องจากการปิดการขายไม่ค่อยเกิดขึ้นในครั้งแรกที่คุณติดต่อ ในระหว่างการสื่อสารของคุณ คุณควรพยายามสร้างความเชื่อมโยงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการทำความเข้าใจพวกเขาและชีวิตส่วนตัวของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ ทุกการโต้ตอบจะทำให้คุณเข้าใกล้การปิดการขายมากขึ้น

หากคุณสามารถหารายละเอียดเกี่ยวกับงานอดิเรกและความสนใจของพวกเขาได้ คุณสามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อกระชับความสัมพันธ์ได้ ซึ่งจะเป็นประโยชน์กับคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้ากำลังพิจารณาแบรนด์ของคุณและคู่แข่ง

3. ตรวจสอบข้อมูลบริษัทที่เกี่ยวข้อง

คุณควรศึกษาข้อมูลบริษัทที่ผู้ติดต่อของคุณทำงาน และค้นหารายละเอียดเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของพวกเขา ปัญหา ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ ลูกค้าของพวกเขา และสิ่งอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับสาเหตุที่พวกเขาอาจต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

สร้างรายชื่อบริษัทที่คล้ายคลึงกันซึ่งเป็นลูกค้าของคุณอยู่แล้วและพอใจกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

การชี้ให้เห็นเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้พวกเขากลายเป็นไพ่ตายที่ทรงพลัง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากมันเพื่อแสดงให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเห็นว่าพวกเขาสามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์แบบเดียวกันได้อย่างไร

4. ระบุว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

เมื่อพูดคุยกับลูกค้า คุณควรเน้นไปที่ประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้

ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์เพียงเพราะฟังดูดี – พวกเขาซื้อเพราะต้องการแก้ปัญหา ทำให้ชีวิตดีขึ้น และตอบสนองความต้องการ

หากคุณต้องการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อ คุณต้องเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับความต้องการเหล่านั้นและวาดภาพให้ลูกค้าเห็น

5. ถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในการขาย

ไม่ว่าข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าจะละเอียดถี่ถ้วนเพียงใด ก็ไม่มีอะไรดีไปกว่าการพูดคุยกับพวกเขาด้วยตนเอง

ด้วยการถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในการขาย คุณสามารถเติมช่องว่างในโปรไฟล์ของพวกเขาและความเข้าใจในสถานการณ์ของพวกเขา และประเมินว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อมากน้อยเพียงใด

นอกจากนี้ คุณยังสามารถรู้จักบุคคลที่อยู่อีกฝั่งของสายงานได้ดีขึ้น และพิจารณาว่าเทคนิคการปิดการขายแบบใดอาจได้ผลดีที่สุดโดยพิจารณาจากบุคลิกและทัศนคติของพวกเขา

คุณสามารถดูรายการคำถามที่มีคุณสมบัติในการขายโดยละเอียดได้ในบทความของเราในหัวข้อนี้

24 คำถามที่มีคุณสมบัติในการขายเพื่อเพิ่มเกมการขายของคุณ

6. เลือกเทคนิคการปิดการขาย

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการแล้ว คุณควรสร้างกลยุทธ์และเลือกเทคนิคการปิดการขายที่ตรงกับโปรไฟล์ของลูกค้ามากที่สุด

เทคนิคที่จะใช้ขึ้นอยู่กับว่าคุณรู้จักลูกค้าดีเพียงใด คุณโต้ตอบกับพวกเขากี่ครั้ง และความสัมพันธ์ประเภทใดที่คุณสร้างขึ้น

นอกจากนี้ ยังขึ้นอยู่กับทรัพยากรที่คุณมี เช่น คุณสามารถให้ข้อเสนอพิเศษและ/หรือส่วนลด จัดเตรียมตัวอย่างหรือทดสอบ ฯลฯ ได้หรือไม่

แน่นอนว่ามันขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

โดยสรุป คุณต้องมีความยืดหยุ่นและดำเนินการตามเวลาจริง

วิธีปิดการขายเพิ่มเติม: 6 สุดยอดเทคนิค

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ได้รับความนิยมและประสบความสำเร็จสูงสุด 6 ข้อที่ควรพิจารณา:

1. เทคนิค FOMO

เทคนิคการปิดการขายนี้อาศัยจิตวิทยาพื้นฐานและความกลัวที่จะพลาดบางสิ่งที่พิเศษ ซึ่งเป็นกลไกการขายและการตลาดที่รู้จักกันดี

เมื่อใช้ FOMO หรือ Fear Of Missing Out คุณจะนำเสนอลูกค้าด้วยข้อเสนอจำกัดที่น่าดึงดูดใจ โดยปกติแล้ว แนวคิดคือถ้าคุณปิดดีลที่นี่และเดี๋ยวนี้ พวกเขาจะได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษ เช่น ราคาที่ถูกลง มูลค่าเพิ่มเติม คุณลักษณะพิเศษ หรืออย่างอื่นที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ชุดค่าผสมที่ชนะในที่นี้คือการสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจซึ่งสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าในช่วงเวลาสั้นๆ ที่พวกเขาจำเป็นต้องตัดสินใจก่อนที่ข้อเสนอจะหมดอายุ

ใช้เมื่อใด :
เทคนิคนี้ใช้ได้ดีที่สุดเมื่อลูกค้าแสดงสัญญาณเพียงพอว่าพวกเขาเต็มใจที่จะซื้อสินค้าแต่ใช้เวลาในการตัดสินใจนานเกินไป

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
หากลูกค้าไม่มั่นใจว่าตนต้องการหรือต้องการสินค้า ข้อเสนอดังกล่าวไม่น่าจะเปลี่ยนใจได้

2. สุนัขลูกสุนัขใกล้เข้ามา

ชื่อของเทคนิคการปิดการขายนี้มาจากแนวคิดที่ว่า เมื่อคุณไปที่ศูนย์พักพิงหรือร้านขายสัตว์เลี้ยง เมื่อคุณกอดลูกสุนัข คุณจะรู้สึกผูกพันกับมัน และจบลงด้วยการรับเลี้ยง/ซื้อมัน เพราะคุณไม่ต้องการ ปล่อยมันไป

ที่นี่ คุณสามารถทำซ้ำความรู้สึกนี้ได้โดยให้ลูกค้าสาธิต ทดลองใช้ฟรี หรือทดลองขับ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์

แนวคิดคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด และให้พวกเขาได้สัมผัสกับประสบการณ์โดยตรงว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากการใช้งานนั้นมากน้อยเพียงใด

เมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ หวังว่าพวกเขาจะรู้สึกว่าขาดผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้อีกต่อไป

ใช้เมื่อใด :
คุณสามารถใช้เทคนิคนี้เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ แต่พวกเขาก็ยังต้องการสิ่งที่น่าเชื่อถือ นอกจากนี้ คุณสามารถใช้เมื่อต้องเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่สามารถทดสอบได้ หรือหากลูกค้าไม่เหมาะสม

3. การปิดฉากการหักล้าง

ในเทคนิคนี้ เป้าหมายของคุณคือการทำให้ลูกค้าผิดหวังโดยการโต้แย้งการคัดค้านข้อตกลง และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับความต้องการของพวกเขา

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามคำถาม ประเมินว่าเหตุใดพวกเขาจึงไม่เต็มใจที่จะดำเนินการซื้อต่อ และให้ข้อโต้แย้งที่ถูกต้องซึ่งหักล้างข้อกังวลของพวกเขา

นี่อาจเป็นช่วงเวลาที่ดีในการชี้ให้เห็นเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าและพยายามให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมโยงกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ใช้เมื่อใด :
หากคุณกำลังเผชิญกับลูกค้าประเภทที่มุ่งแต่แง่ลบและชี้ให้เห็นเหตุผลว่าทำไมถึงไม่ซื้อสินค้า

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
เมื่อเหตุผลที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้านั้นเข้าท่า

4. การปิดโดยสมมติ

สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับความมั่นใจของคุณว่าผลิตภัณฑ์และลูกค้าเป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบและข้อตกลงนั้นดีพอ ๆ กับที่ปิดสนิท

ในการฉายภาพความรู้สึกเดียวกันนี้ไปยังลูกค้า พนักงานขายจะใช้ภาษาและคำศัพท์ที่ถือว่าลูกค้าเข้าใจตรงกัน และเสนอการกระทำที่สื่อเป็นนัยว่าการขายได้ดำเนินไปแล้ว

ในขณะเดียวกัน พวกเขาสังเกตและวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าเพื่อดูว่าแนวทางนั้นใช้ได้ผลหรือไม่

ถึงกระนั้น เป้าหมายคือต้องไม่ก้าวก่ายและ/หรือก้าวร้าวเกินไป เพราะอาจทำให้ลูกค้าหนีไปได้

ใช้เมื่อใด :
ถ้าลูกค้ากับสินค้าเป็นของคู่กันจริงๆ นอกจากนี้ เมื่อคุณขายต่อยอดและขายต่อให้กับลูกค้าที่มีอยู่

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
หากลูกค้าลังเลหรือไม่แสดงความสนใจในสินค้า

5. การปิด Takeaway

นี่เป็นอีกหนึ่งการเคลื่อนไหวทางจิตวิทยาที่คุณสามารถใช้ได้เมื่อลูกค้าลังเลหรือไม่แน่ใจ

คุณสามารถบอกเป็นนัยว่าพวกเขาไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์มากนัก หรืออาจจะไม่เทียบเท่ากับลูกค้าคนอื่นๆ ของคุณด้วยซ้ำ แน่นอนว่าคุณต้องมีความละเอียดอ่อนมาก – เป้าหมายไม่ใช่เพื่อสร้างความขุ่นเคืองใจแก่พวกเขา แต่เพื่อสร้างความหยิ่งยโสให้กับพวกเขาเล็กน้อย และทำให้พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์มากขึ้น

การเคลื่อนไหวทางจิตวิทยาในที่นี้คือคุณทำให้พวกเขาประหลาดใจเพราะคุณไม่ได้พยายามโน้มน้าวใจพวกเขาให้ซื้อ และประการที่สอง คุณได้เสนอบางอย่างแก่พวกเขาแล้วคุณตัดสินใจที่จะนำมันออกไป (ดังนั้น ชื่อของกลวิธี) ซึ่งทำให้ผลิตภัณฑ์รู้สึกว่ามีค่ามากยิ่งขึ้น

การอ่านเทคนิคนี้อีกประการหนึ่งคือการเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นถอดแบบให้ลูกค้าในราคาที่ดีกว่า ด้วยวิธีนี้ หากงบประมาณของพวกเขาคือปัญหา พวกเขาอาจเต็มใจที่จะซื้อในปริมาณที่น้อยลง และคุณสามารถขายเพิ่มในภายหลังได้เสมอ หรือด้วยการยั่วยุ คุณอาจโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อแพ็คเกจเต็ม

ใช้เมื่อใด :
หากลูกค้าสนใจสินค้าแต่ลังเล ไม่แน่ใจ หรือใช้เวลาในการตัดสินใจนานเกินไป

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
หากลูกค้าไม่เหมาะกับโปรไฟล์ที่อธิบายไว้

6. ปิดบทสรุป

สำหรับการปิดท้ายนี้ คุณจะได้สรุปประโยชน์และสิทธิพิเศษทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีให้ เพื่อที่คุณจะได้นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการดังกล่าวได้อย่างยอดเยี่ยม

ขึ้นอยู่กับการสนทนาของคุณกับลูกค้า คุณยังสามารถเปรียบเทียบโซลูชันของคุณกับคู่แข่งรายต่างๆ โดยเน้นว่าโซลูชันสามารถตอบความต้องการของลูกค้าและแก้ไขจุดบกพร่องได้อย่างไร ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการสนทนาของคุณกับลูกค้า

วิธีนี้จะทำงานได้ดีเป็นพิเศษเมื่อคุณให้ข้อมูลจำนวนมากแก่ลูกค้าในระหว่างการสื่อสารกับพวกเขา ประเด็นสำคัญโดยสรุปช่วยเตือนพวกเขาถึงรายละเอียดที่สำคัญที่สุดและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้

ใช้เมื่อใด :
ในรอบการขายที่ยาวนานซึ่งเกี่ยวข้องกับปฏิสัมพันธ์มากมายกับลูกค้าในช่วงเวลาที่ยาวนาน นอกจากนี้ เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณลักษณะมากมาย คุณจะเสนอระดับที่แตกต่างกัน หรือในกรณีอื่นๆ เมื่อข้อมูลอาจมากเกินไปสำหรับลูกค้าที่จะจดจำ

เมื่อใดควรหลีกเลี่ยง :
เมื่อผลิตภัณฑ์นั้นเรียบง่าย คุณมีการโต้ตอบกับลูกค้าเพียงหนึ่งหรือสองสามครั้ง และ/หรือไม่มีข้อมูลมากพอที่จะสรุป

บรรทัดล่าง

การขายเป็นศิลปะแขนงหนึ่ง

พวกเขาต้องการทักษะที่นุ่มนวล จิตวิทยาพื้นฐาน ทักษะการสังเกต และความอดทนเป็นอย่างมาก

อย่างไรก็ตาม เหนือสิ่งอื่นใด ในการปิดการขายให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องทำการบ้านก่อนและรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเลือกเทคนิคการปิดการขายที่เหมาะสมที่สุด สร้างจุดขายที่ดีที่สุด และดึงดูดลูกค้าให้ลงนามในข้อตกลงนั้น