วิธีเพิ่มรายได้ด้วยการตลาดทางท่อ

ทุกธุรกิจต้องการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น โอกาสในการขายมากขึ้นหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้นใช่ไหม น่าเสียดายที่มันไม่ง่ายอย่างนั้น ทีมการตลาดสามารถสร้างลีดได้หลายร้อยคนในช่วงเวลาที่กำหนด แต่ในท้ายที่สุด การขายอาจเปลี่ยนพวกเขาเพียงไม่กี่คนให้เป็นลูกค้าได้

ปัญหาเกี่ยวกับแนวทางมวลชนในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคือลูกค้าเป้าหมายมักจะไม่ผ่านการรับรอง ส่วนใหญ่เป็นไปไม่ได้ที่จะเลี้ยงดูและจะไม่มีวันเป็นลูกค้า ซึ่งอาจก่อให้เกิดคำถามต่อ ROI ของความพยายามทางการตลาด นำไปสู่ความผิดหวังและความคับข้องใจในทีมขายและการตลาด และท้ายที่สุด ต้นทุนรายได้อันมีค่าของธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม มีกลยุทธ์เช่นการตลาดแบบไปป์ไลน์ที่ใช้ประเด็นนี้ในมุมมองที่ต่างออกไป

การตลาดแบบท่อคืออะไร?

การตลาดแบบท่อส่งเป็นแนวทางการตลาดที่เน้นการขายโดยมุ่งเน้นที่การสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แม้ว่ากลยุทธ์แบบดั้งเดิมจะวาดเส้นแบ่งที่มองไม่เห็นระหว่างการตลาดและการขาย ซึ่งแบ่งช่องทางระหว่างสองแผนก แต่เป้าหมายก็มีการแบ่งปันและสอดคล้องกัน

กลยุทธ์ประเภทนี้เปลี่ยนมาตราส่วนโดยคำนึงถึงคุณภาพมากกว่าปริมาณ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ROI ทางการตลาดและเพิ่มรายได้สูงสุด

ประสิทธิผลของการตลาดทางท่อ

สิ่งที่ทำให้การตลาดแบบไปป์ไลน์เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพคือเป็นกลยุทธ์ที่เป็นส่วนตัวสูงและต้องอาศัยข้อมูลที่มั่นคง

การตลาดแบบไปป์ไลน์ทำงานอย่างไร:

• การแบ่งส่วนลูกค้าเป้าหมาย
• การวัดการแปลง
• การดูแลลูกค้าที่มีอยู่

แนวทางนี้ช่วยขจัดช่องทางการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพ และช่วยให้นักการตลาดสามารถมุ่งเน้นความพยายามของตนไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติสูงในช่องทางกลางและล่าง เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างน้อยที่สุด สนใจในหัวข้อนั้น หรืออยู่ในขั้นตอนการพิจารณาหรือตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ อย่างน้อยที่สุดการผ่านของพวกเขาผ่านไปป์ไลน์การตลาดดิจิทัลจึงเร่งขึ้นและส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

แม้ว่าการตลาดแบบไปป์ไลน์เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่ช่วยให้คุณรวมการขายและการตลาดเข้าด้วยกัน และเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางให้สมบูรณ์แบบ แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่ทุกธุรกิจจะใช้ประโยชน์ได้

อ่านต่อไปเพื่อดูว่าการตลาดแบบไปป์ไลน์เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่ และวิธีใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งที่จะเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ

กลยุทธ์การจัดการการตลาดทางท่อ

ก่อนที่คุณจะเดิมพันด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ คุณต้องแน่ใจว่านี่เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ และมันจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้

1. การตลาดแบบท่อส่งเหมาะกับคุณหรือไม่

แม้ว่าการทำการตลาดแบบไปป์ไลน์ในทางทฤษฎีสามารถทำงานให้กับธุรกิจใดๆ ก็ตาม มีข้อกำหนดเบื้องต้นหลายประการที่จำกัดขอบเขตให้แคบลงว่าใครจะได้ประโยชน์มากที่สุด:

• ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เพียงพอต่อการวิเคราะห์
• ประสบการณ์กับช่องทางการตลาดต่างๆ
• ความเข้าใจเรื่องช่องทางการตลาด
• กำหนดลักษณะผู้ซื้ออย่างชัดเจน
• ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา
• ประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ และความน่าเชื่อถือ

การครอบคลุมเงื่อนไขสามอันดับแรกเป็นสัญญาณว่าคุณจะมีข้อมูลเพียงพอที่จะวิเคราะห์ การใช้ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพ ROI ของช่องทางการตลาดได้ นอกจากนี้ยังระบุได้ด้วยว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อขั้นตอนต่างๆ ในเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร เนื้อหาใดให้ผลลัพธ์ และที่ใด

เงื่อนไขสามข้อด้านล่างจะแจ้งให้คุณทราบหากคุณคุ้นเคยกับลูกค้ามากพอที่จะทราบวิธีกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความที่ไม่ซ้ำใครและเป็นส่วนตัวที่จะแปลงพวกเขา

โดยสรุป การตลาดแบบไปป์ไลน์เป็นทางเลือกที่ดีสำหรับธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นซึ่งมีฐานข้อมูลที่เพียงพอของลีดที่สร้างขึ้นแล้ว โดยกำหนดเป้าหมายความพยายามไปที่ด้านล่างสุดของช่องทาง หรือที่เรียกว่าไปป์ไลน์ พวกเขาสามารถปรับแต่งกลยุทธ์และมุ่งเน้นไปที่ลีดที่ดีที่สุดและลูกค้าที่เป็นการลงทุนระยะยาวและสามารถสร้างรายได้มากขึ้น

แม้ว่าสตาร์ทอัพควรพิจารณาแนวทางที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่การขาดประสบการณ์และข้อมูลอาจเป็นอุปสรรคสำคัญสำหรับการตลาดแบบไปป์ไลน์ อย่างไรก็ตาม มันอาจเป็นก้าวต่อไปที่ชาญฉลาดในการวิวัฒนาการของกลยุทธ์เมื่อพวกเขาเข้าใจแล้วว่าเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขาไปถึงไหนกับลูกค้า

2. ตั้งเป้าหมายที่สมจริง

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ใดๆ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่วัดได้ คุณต้องตั้งเป้าหมายก่อน

ลองเริ่มต้นด้วยการระบุวิธีที่คุณต้องการปรับปรุงสถิติปัจจุบันของคุณและตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับช่วงเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า:

• คุณต้องการทำยอดขายเท่าไร?
• ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่ต้องการเพิ่มปริมาณการขายและเท่าใด
• คุณต้องการปรับปรุง ROI ทางการตลาดมากแค่ไหน?
• คุณต้องการปิดลูกค้าใหม่กี่ราย?
• คุณต้องการขายเพิ่มให้กับลูกค้าที่มีอยู่จำนวนเท่าใด

การมีเป้าหมายที่ชัดเจนในการติดตามช่วยให้คุณติดตามประสิทธิภาพของกลยุทธ์และพิจารณาว่ากลยุทธ์นั้นเหมาะกับคุณหรือไม่

นอกจากนี้ การตอบคำถามเหล่านี้บางส่วนและการวิเคราะห์ผลลัพธ์จะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าต้องการเน้นที่ลีดประเภทใด ด้วยการใช้ข้อมูลนี้ คุณสามารถออกแบบเนื้อหาและข้อความของคุณเพื่อให้ตรงกับลูกค้า ณ จุดที่แน่นอนของเส้นทางที่พวกเขาอยู่

3. หมุนแนวคิดของคุณเกี่ยวกับ KPI และตัวชี้วัด

ในกลยุทธ์การตลาดแบบสร้างลีดแบบดั้งเดิม วัตถุประสงค์หลักของคุณคือการสร้างลีดให้มากขึ้น ในการทำการตลาดแบบไปป์ไลน์ ปริมาณของลีดไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือมีกี่คนที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ด้วยเหตุนี้ ลำดับความสำคัญและ KPI ของคุณที่มีความสำคัญเมื่อใช้งานแคมเปญที่ประสบความสำเร็จอาจเปลี่ยนแปลงและแตกต่างไปจากสิ่งที่คุณคุ้นเคย

ตัวชี้วัดหลักของการตลาดไปป์ไลน์มีดังต่อไปนี้:

• ROI ของแหล่งที่มาของ โอกาสในการขาย – ตรวจสอบรายได้ที่แต่ละช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายมอบให้
• ต้นทุนต่อโอกาส – ติดตามจำนวนลีดที่กลายเป็นโอกาสทางการขาย
• ลูกค้าปิด – ระบุจำนวนโอกาสที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ดังจะเห็นได้แล้วว่า เนื่องจากการตลาดแบบไปป์ไลน์เป็นกลยุทธ์ที่เน้นรายได้ การมุ่งเน้นจึงอยู่ที่สิ่งที่คุณทำเพื่อเงินการตลาดทุกบาทที่ใช้จ่ายไป

เพื่อให้สามารถติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้ได้สำเร็จ ก่อนอื่นคุณควรเน้นที่การระบุลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและตรวจสอบว่าพวกเขามาจากช่องทางใด

4. ลงทุนเวลาในการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ที่มา: The Loop Marketing

คุณสมบัติของลีดเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาดไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพ การวิเคราะห์ลีดของคุณเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาอยู่ที่ใดในช่องทาง ช่วยให้คุณจัดวางความพยายามในการขายและการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ดีขึ้น

การแบ่งส่วนลูกค้าเป้าหมายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้ของวงจรชีวิตลูกค้า:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)
• โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับจากการขาย (SAL)
• โอกาส

หนึ่งในวิธีการที่จะใช้คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นควรค่าแก่การติดตามหรือไม่นั้นเรียกว่าวิธี BANT ตัวย่อหมายถึงงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และกรอบเวลา การใช้ประโยชน์จากแนวทางนี้สามารถช่วยคุณวิเคราะห์คุณลักษณะของลีด และประเมินทรัพยากรที่ต้องการดูแล

ในท้ายที่สุด เป้าหมายของการตลาดแบบไปป์ไลน์คือการสร้างโอกาสเพิ่มเติมที่สามารถเปลี่ยนเป็นการขายได้

5. ติดตามคอนเวอร์ชั่นและสร้างรูปแบบการระบุแหล่งที่มา

เมื่อคุณได้ระบุและแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ ในฐานข้อมูลของคุณแล้ว คุณสามารถติดตามขั้นตอนของพวกเขาอีกครั้งเพื่อค้นหาว่าช่องทางใดบ้างที่นำมาซึ่งโอกาสในการขายที่คุณต้องการ

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาช่วยให้คุณตรวจสอบประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดและติดตาม Conversion เพื่อดูว่าลูกค้ามีจุดติดต่อใดบ้างกับธุรกิจของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ

ด้วยการติดตามและวัด Conversion ธุรกิจต่างๆ สามารถประมาณ ROI ของทุกแพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัลที่พวกเขาใช้ ช่องทางที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าหรือสร้างลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่ไม่ได้แปลงควรถูกตัดออกเพื่อประหยัดเวลาและทรัพยากรและเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์

การสร้างแบบจำลองการระบุแหล่งที่มามีความสำคัญสำหรับการตลาดแบบไปป์ไลน์ เนื่องจากจะแสดงลิงก์ที่อ่อนแอในกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า ทำให้คุณมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งสร้างโอกาสและสร้างรายได้มากขึ้น

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างแบบจำลองการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดได้จากคู่มือที่ครอบคลุมของ DevriX:

อธิบายแบบจำลองการระบุแหล่งที่มาของการตลาดดิจิทัล

6. หล่อเลี้ยงผู้นำด้วยแคมเปญเฉพาะบุคคล

ในการทำการตลาดแบบไปป์ไลน์ คุณมุ่งเน้นที่ SQL, SAL และโอกาส ลูกค้าเป้าหมายทราบถึงธุรกิจของคุณแล้วและสิ่งที่คุณสามารถนำเสนอได้ หรือคุณทราบถึงปัญหาและความต้องการของพวกเขาแล้ว การศึกษาบริษัทเพิ่มเติมและวิธีที่พวกเขาสามารถได้รับประโยชน์จากบริการของคุณ จะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ส่วนบุคคลเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขากลายเป็นลูกค้า

การใช้ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายด้วยข้อความส่วนบุคคลที่แสดงให้เห็นว่าบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร

กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายบางอย่างที่คุณสามารถพิจารณาสำรวจได้คือ:

• การสร้างเนื้อหาระดับกลางที่น่าสนใจ เช่น กรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ และการสาธิต การนำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และคุณภาพของงานของคุณ
• การเพิ่มคำรับรองและบทวิจารณ์เพื่อแสดงว่าตัวเองเชื่อถือได้ และยืนยันว่าคุณพร้อมสำหรับการทำงาน
• การส่งอีเมลส่วนบุคคลพร้อมรายละเอียดว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากบริการของคุณอย่างไร

เป้าหมายของแคมเปญที่มีความเฉพาะตัวสูงคือการแสดงโอกาสในการขายที่คุณพยายามทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของพวกเขา และรู้ว่าคุณสามารถให้สิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างแท้จริง หากคุณเล่นไพ่ได้ถูกต้อง โอกาสในการขายก็มีความสำคัญ

7. ปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

หลังจากช่วงเวลาเริ่มต้นที่คุณตั้งไว้สำหรับเป้าหมายของคุณสิ้นสุดลง คุณจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีการทำงานของไปป์ไลน์มาร์เก็ตติ้งและประสิทธิภาพของการตลาดสำหรับองค์กรของคุณ

คุณสามารถปรับและปรับแต่งกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์

นอกจากนี้ การตรวจสอบอย่างต่อเนื่องว่าช่องทางต่างๆ ทำงานอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป และแนวทางของคุณทำงานอย่างไรสำหรับประเภทของลีดที่คุณกำหนดเป้าหมาย จะช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ของคุณในแบบเรียลไทม์และเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณ

สรุป

การตลาดแบบท่อส่งต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากและทุ่มเทความสนใจเป็นพิเศษให้กับลูกค้าทุกราย ด้วยเหตุนี้ คุณจึงไม่สามารถพึ่งพาระบบอัตโนมัติได้ และคุณต้องสร้างทุกจุดสัมผัสด้วยผู้นำเพียงคนเดียว แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่เพียงแต่ต้องใช้เวลานานเท่านั้น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าการทำผิดพลาดอาจทำให้คุณสูญเสียครั้งใหญ่ได้

อย่างไรก็ตาม ด้วยการติดตามที่แม่นยำ การวิเคราะห์ข้อมูลอัจฉริยะ และข้อความการตลาดแบบตรงจุด ประโยชน์ของการตลาดแบบไปป์ไลน์มีมากกว่าความเสี่ยงอย่างมาก

กลยุทธ์นี้สามารถให้ ROI ที่สูงขึ้นมากสำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณ เพิ่มรายได้ และส่งผลให้ลูกค้ามีความสุขและภักดีมากขึ้น