ผสานรวมโปรแกรมอ้างอิงและความภักดีเข้ากับกลยุทธ์การตลาด

บ่อยครั้งที่กลยุทธ์ทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดและสร้างเครือข่ายลูกค้าใหม่ ซึ่งทำให้ง่ายต่อการลืมเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่แล้ว แต่ด้วยบริษัทจำนวนมากในปัจจุบันที่ใช้โปรแกรมแนะนำและสมาชิกที่สร้างสรรค์อย่างไม่น่าเชื่อ จึงจำเป็นสำหรับธุรกิจที่จะต้องพิจารณาให้รางวัลแก่ลูกค้าที่มีอยู่

การใช้แผนเหล่านี้ทำให้คุณสามารถปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า เสนอสิ่งใหม่และน่าตื่นเต้นเพื่อสร้างแบรนด์ของคุณ ปรับปรุงคำพูดปากต่อปาก และนำธุรกิจใหม่เข้ามาด้วย ดังนั้นคุณจะสร้างโปรแกรมการให้รางวัลที่มีประสิทธิภาพในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้อย่างไร และมีประโยชน์อย่างไร?

การอ่านที่แนะนำ: พิมพ์เขียวสำหรับ B2C อัตโนมัติ | แคมเปญส่งเสริมผู้นำอีคอมเมิร์ซ

โพสต์บนบล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของ “ Your Definitive Guide to Lead Nurturing   “บล็อกซีรีส์

โปรแกรมการแนะนำและสมาชิก - ทั้งหมดเกี่ยวกับอะไร?

แม้ว่าจะมีข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างสองโปรแกรมอ้างอิงและโปรแกรมความภักดีเป็นเครื่องมือทางการตลาดในการออกรางวัลสำหรับพฤติกรรมของลูกค้าและปรับปรุงการซื้อซ้ำ ชื่อเสียงของแบรนด์ และสร้างธุรกิจใหม่ ในกรณีของการอ้างอิง ลูกค้าจะได้รับรางวัลสำหรับการแนะนำเพื่อนที่กลายมาเป็นลูกค้า และในโปรแกรมความภักดี ลูกค้าจะได้รับรางวัลจากการทำธุรกิจซ้ำ

หากคุณต้องการตัวอย่างสำคัญของโปรแกรมอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จ ให้ดูที่บริการโฮสต์ไฟล์ Dropbox เริ่มต้นในปี 2008 บริษัทเริ่มต้นด้วยผู้ใช้เพียง 100,000 คน แต่หลังจาก 15 เดือนด้วยโครงการอ้างอิง ผู้ใช้ของพวกเขาก็เพิ่มสูงขึ้นอย่างเหลือเชื่อถึงสี่ล้านคน!

โปรแกรมความภักดีเช่นกัน เป็นที่ทราบกันดีว่าไม่เพียงแต่ทำให้ลูกค้าปัจจุบันมีความสุขกับบริการของคุณมากขึ้น แต่หากโครงการความภักดีของคุณน่าดึงดูดเพียงพอ ก็อาจทำให้ลูกค้าหันเหจากคู่แข่งและทำให้คุณมีธุรกิจใหม่

ทำไมคุณต้องใช้โปรแกรมอ้างอิงและความภักดี

ในโลกที่เต็มไปด้วยการต่อรองราคาออนไลน์และตัวเลือกการใช้จ่ายที่หลากหลาย ปัจจุบันนี้ ลูกค้าเลือกที่จะทุ่มเงินให้กับแบรนด์ที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจมากกว่าที่เคย ผู้บริโภคมีความเข้าใจมากขึ้นในการโฆษณา และแทนที่จะมองหาคำแนะนำและการอ้างอิงก่อนที่จะรู้สึกมั่นใจในการซื้อ

ตามรายงาน Trust In Advertising ของ Nielsen 84% ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาพบว่าการอ้างอิงเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือที่สุดเมื่อทำการซื้อ เช่นเดียวกับโปรแกรมความภักดี เมื่อลูกค้าซื้อจากคุณและได้รับบริการที่พวกเขาพอใจแล้ว ก็มีเหตุผลว่าพวกเขาจะมีความมั่นใจมากขึ้นในการซื้อจากคุณอีกครั้ง ดังนั้นการส่งเสริมธุรกิจซ้ำจึงเป็นสิ่งจำเป็น

และไม่ใช่แค่ลูกค้าปัจจุบันเท่านั้นที่จะเห็นประโยชน์ แน่นอนว่าแผนความภักดีจะทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุข แต่ยังดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ที่มองเห็นประโยชน์ของการใช้จ่ายกับบริษัทที่ชื่นชมลูกค้าของพวกเขาด้วย

พร้อมที่จะเพิ่มการไหลของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพแล้วหรือยัง? ดาวน์โหลดคู่มือฟรีพร้อมรายการตรวจสอบโบนัสเพื่อเริ่มกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

แบบแผนความภักดีประเภทต่างๆ

ดังนั้นคุณจะสนับสนุนให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นกับคุณได้อย่างไร (และอาจได้ลูกค้าใหม่ด้วย) ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการสำหรับการล่อลวงแผนความภักดี:  

1. ส่วนลดพิเศษ

วิธีหนึ่งที่ชัดเจนในการกระตุ้นให้ผู้ใช้ปัจจุบันของคุณใช้จ่ายอีกครั้งคือการมอบสิ่งพิเศษให้กับพวกเขาเมื่อพวกเขาซื้อสินค้ากับคุณ คุณอาจพิจารณารหัสส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไปของพวกเขา ของขวัญฟรี หรืออาจจัดส่งฟรี นี่อาจเป็นรูปแบบความภักดีที่ง่ายที่สุดและได้ผล แต่มักใช้โดยแบรนด์ต่างๆ มากมาย ดังนั้นคุณอาจต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นหากต้องการโดดเด่นจากคนอื่นๆ

2. คะแนนเฉลี่ยรางวัล

หากคุณกำลังมองหาวิธีที่จะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของคลับพิเศษของพวกเขา ระบบคะแนนอาจเป็นตัวเลือกที่ดี กระตุ้นให้พวกเขาได้รับคะแนนมากขึ้นโดยการซื้อมากขึ้น ยิ่งสะสมมาก ยิ่งได้รับสิทธิประโยชน์มากขึ้น

คะแนนอาจเท่ากับส่วนลด แต่ให้นึกถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ พวกเขาต้องการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ก่อนหรือไม่? รางวัลในวันเกิดของพวกเขา? ผลิตภัณฑ์รุ่นจำกัด หรือเพียงเพื่อขยายสถานะในโปรแกรมสมาชิก (เช่น เปลี่ยนจากสมาชิกระดับเงิน ไปเป็นสมาชิกระดับทอง) จากข้อมูลของ Cone Communications 83% ของชาวอเมริกันต้องการให้ผลิตภัณฑ์และผู้ค้าปลีกมากขึ้นเพื่อการกุศลมากขึ้น และสนับสนุนการกุศล ดังนั้นบางทีการบริจาคเพื่อการกุศลอาจเป็นสิ่งที่คุณสามารถพิจารณาเพื่อตอบแทนความภักดีและสร้างการอ้างอิงที่น่าทึ่งด้วย

อย่างไรก็ตาม คุณต้องการเล่น อย่าทำให้มันซับซ้อนเกินไป ลูกค้าของคุณจะถูกไล่ออกจากทุกสิ่งที่รู้สึกว่าทำงานหนักเกินไป

3. ประโยชน์มหาศาล

ใช้แนวทางเชิงรุกมากขึ้นและขอให้ลูกค้าชำระเงินเพื่อชำระค่าธรรมเนียมล่วงหน้าและรับผลประโยชน์ตามระยะเวลาที่กำหนด บริษัทต่างๆ เช่น Amazon Prime ซึ่งให้บริการจัดส่งแบบพิเศษและสตรีมแก่ลูกค้าระดับ Prime ของพวกเขาคือตัวอย่างชั้นนำ แต่โปรดทราบว่าข้อเสนอของคุณจะต้องน่าดึงดูดใจมากเพื่อให้ลูกค้าใช้จ่ายล่วงหน้ามากขึ้น

โปรแกรมอ้างอิงประเภทต่างๆ

โปรแกรมอ้างอิงมีหน้าตาเป็นอย่างไรและโปรแกรมใดที่เหมาะกับคุณ? ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจที่คุณมี แต่ตัวเลือกทั่วไปบางส่วนมีดังนี้:

1. การแนะนำลูกค้า

ประเภทการอ้างอิงที่ง่ายและเป็นที่นิยมที่สุดประเภทหนึ่งสำหรับนักการตลาดออนไลน์คือการอ้างอิงลูกค้า มันทำงานโดยเสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ (เช่น เงินสำหรับการซื้อครั้งต่อไปของพวกเขา) เพื่อแลกกับการแนะนำบริการของคุณให้กับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัว โดยทั่วไปถือว่าเป็นรูปแบบที่น่าเชื่อถือที่สุดสำหรับการอ้างอิง เนื่องจากมาจากแหล่งที่รู้จักและจากการวิจัยของ McKinsey คำแนะนำแบบปากต่อปากสร้างยอดขายมากกว่าสองเท่าของการขายโฆษณาแบบชำระเงินแบบดั้งเดิม ดังนั้น ลูกค้าของคุณจะได้รับโบนัส คุณได้ลูกค้าใหม่และลูกค้าใหม่ได้รับบริการที่พวกเขารู้ว่าเชื่อถือได้ – ชนะ ชนะ!

เมื่อคุณได้ตัดสินใจว่าคุณต้องการโปรแกรมแนะนำลูกค้าในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างแน่นอน คุณต้องพิจารณาว่าสิ่งจูงใจใดจะได้ผลดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ แน่นอน เงินสดและส่วนลดทำงานได้ดี แต่อีกครั้ง สิ่งสำคัญคือต้องทำให้โครงการอ้างอิงของคุณไม่เหมือนใคร การเสนอคะแนนเพิ่มเติมหากคุณใช้โครงการความภักดีพร้อมกัน สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าและประสบการณ์พิเศษ (เช่น การเข้าถึงเนื้อหาออนไลน์ที่ไม่ซ้ำใคร) อาจมีประสิทธิภาพมากเมื่อขอให้ลูกค้าของคุณทำการอ้างอิง Dropbox เสนอพื้นที่เก็บข้อมูลมากขึ้นเพื่อให้ลูกค้ามีแรงจูงใจ – สร้างสรรค์และคิดว่าลูกค้าของคุณต้องการ อะไรจริงๆ

เมื่อคุณตัดสินใจว่าคุณต้องการให้รางวัลแก่ลูกค้าของคุณอย่างไรสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ นั่นเป็นเพียงกรณีของการติดตั้งแอป ReferralCandy มาพร้อมกับคะแนนลูกค้าระดับ 5 ดาว และหากคุณสร้างร้านค้าออนไลน์โดยใช้ Shopify คุณสามารถรวมไว้ในกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณได้ฟรี ดังนั้น โดยไม่ใช้จ่ายอะไรเลย คุณสามารถเริ่มเก็บเกี่ยวผลตอบแทนจากโครงการแนะนำลูกค้าของคุณได้

2. การอ้างอิงพันธมิตร

แทนที่จะใช้แนวทางส่วนบุคคล การอ้างอิงพันธมิตรพึ่งพาธุรกิจในเครืออื่น ๆ สำหรับคำแนะนำ สิ่งเหล่านี้จะดึงดูดปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ และพันธมิตรจะได้รับผลกำไรที่ลดลงหากมีการซื้อสินค้า

3. การอ้างอิงผู้มีอิทธิพล

สิ่งเหล่านี้ทำงานในลักษณะเดียวกันกับการแนะนำลูกค้า แต่แทนที่จะใช้ลิงก์ส่วนตัว คุณใช้ผู้มีอิทธิพลทางโซเชียลมีเดียเพียงคนเดียวเพื่อแนะนำธุรกิจของคุณให้กับผู้ติดตามจำนวนมาก วิธีนี้เหมาะอย่างยิ่งหากคุณมุ่งเป้าไปที่ตลาดอายุน้อยซึ่งคุณรู้ว่ามีความสนใจในบล็อกเกอร์และ vlogger ออนไลน์ที่ทรงอิทธิพลเป็นอย่างมาก เชื่อหรือไม่ว่าคำพูดเชิงบวกเพียงคำเดียวจากพวกเขาสามารถส่งยอดขายผ่านหลังคาได้ อันที่จริง การสำรวจของ Bloglovin เปิดเผยว่า 54% ของผู้บริโภคเพศหญิงซื้อผลิตภัณฑ์หลังจากที่เห็นว่าได้รับการแนะนำโดยผู้มีอิทธิพล และ 45% ติดตามแบรนด์โดยตรงจากโพสต์ของผู้มีอิทธิพล

วิธีการใช้โปรแกรมอ้างอิงและความภักดี

ตอนนี้คุณรู้คุณค่าของการแนะนำผลิตภัณฑ์และความภักดีแล้ว ตอนนี้คุณต้องการให้ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาและช่วยคุณสร้างธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณต้องนำไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณตอนนี้:  

1. ส่งอีเมลแคมเปญ

เป็นขั้นตอนแรกพื้นฐาน แต่หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ คุณต้องควบคุมข้อมูลที่มีอยู่และส่งอีเมลส่วนบุคคลในทันที ถามลูกค้าว่าพวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ไม่ชอบอะไร ชี้ให้พวกเขาไปที่โครงการแนะนำลูกค้าและสมาชิก และส่งเสริมการมีส่วนร่วม

2. รับโซเชียล

อดใจรอไม่ไหวที่จะเริ่มตะโกนเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์และความภักดีของคุณใช่หรือไม่ จากนั้นดูที่บัญชีโซเชียลมีเดียของคุณ ใช้ Facebook, Twitter, Instagram และ Pinterest เพื่อเผยแพร่ข่าวสารเกี่ยวกับโปรแกรมใหม่ของคุณ และสร้างแฮชแท็กของคุณเองเพื่อสนับสนุนการแบ่งปันและการสนทนา

3. รักษาการตลาดของคุณไว้ที่แบรนด์

ก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด คุณต้องแน่ใจว่าสอดคล้องกับแบรนด์ของคุณ หากลูกค้าของคุณใช้เวลาบน Facebook มากกว่า Twitter ให้กำหนดเป้าหมายพวกเขาที่นั่น หากพวกเขาไม่เข้าใจเทคโนโลยีมากนัก ให้แนะนำโปรแกรมสมาชิกและโปรแกรมสมาชิกเป็นพื้นฐานที่สุดเท่าที่จะทำได้ หรือหากพวกเขาสามารถจัดการกับสิ่งที่ซับซ้อนกว่านี้ได้อีกเล็กน้อย ให้มอบของรางวัลที่ซ่อนอยู่มากมายให้พวกเขาตามล่าหา ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดจริงๆ

เมื่อพูดถึงการใช้โปรแกรมอ้างอิงและโปรแกรมสมาชิกของคุณเอง ไม่ใช่แค่การลอกเลียนแบบ สิ่งที่คุณเคยเห็นแล้วในบริษัทอื่นทำ - มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ลองนึกถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ จากธุรกิจของคุณ และวิธีที่คุณสามารถส่งมอบให้กับลูกค้าได้

บางทีพวกเขาต้องการสิทธิพิเศษในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ออกใหม่ บางทีพวกเขาต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อยในการจัดส่งหรือบางทีพวกเขาต้องการกอบกู้โลก? ไม่ว่าพวกเขาต้องการอะไร คุณต้องสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเองซึ่งสอดคล้องกับความสนใจของพวกเขา เพื่อทำให้แผนการอ้างอิงและความภักดีของคุณมีค่าต่อทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

เกี่ยวกับผู้เขียนรับเชิญของเรา

Victoria Greene เป็นที่ปรึกษาด้านการสร้างแบรนด์และนักเขียนอิสระ ในบล็อกของเธอ VictoriaEcommerce เธอแบ่งปันเคล็ดลับ คำแนะนำ และข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับการตลาด เธอหลงใหลในการช่วยแบรนด์ต่างๆ ปรับปรุงกลยุทธ์ดิจิทัลของตน