วิธีรักษายอดขายของคุณให้เป็นระเบียบ

วงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมายต้องผ่านการตลาดและการขายก่อนทำ Conversion (ที่มา: Business2Community)

หลังจากการเรียกการค้นพบ คุณสามารถเพิ่มคำถามทางการตลาดและการขายที่เจาะจงมากขึ้นของคุณเองได้ตลอดกระบวนการเพื่อให้มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดที่เจาะจงมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

3. หล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายของคุณทันที

คุณเคยเดินเข้าไปในร้านแล้วโดนพนักงานขายซุ่มโจมตีไหม?

มันไม่สนุกเลย แต่เวลาตอบสนองที่รวดเร็วขึ้นอาจเป็นประโยชน์ คุณสามารถ…

• ค้นหาสิ่งที่คุณกำลังมองหาได้เร็วขึ้น

• ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหา

• เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทางเลือกที่อาจดียิ่งขึ้นสำหรับความต้องการของคุณ

ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ของลีดจะไม่ถูกดำเนินการ มักเป็นเพราะ…

1. ตะกั่วถูกส่งไปยังผิดคน (และไม่เคยถูกส่งผ่านไปยังคนที่ใช่)
2. หัวหน้ายังไม่พร้อมที่จะคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

คุณควรรอนานแค่ไหนเพื่อพยายามหาลูกค้าที่มุ่งหวังที่ตรงไปตรงมาเหล่านั้น

การวิจัยจาก Harvard Business Reviews แสดงให้เห็นว่าการติดต่อลูกค้าเป้าหมายขาเข้าภายในหนึ่งชั่วโมงทำให้คุณมีโอกาสได้รับโอกาสในการขายนั้นมากขึ้นถึง 7 เท่า การรออย่างน้อย 24 ชั่วโมงเพื่อเริ่มมีส่วนร่วมสามารถลดโอกาสในการขายได้อย่างมาก

หลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่กระบวนการของคุณแล้ว ให้พิจารณาเริ่มต้นในชุดอีเมลต้อนรับเพื่อเริ่มต้นกระบวนการขาย

4. กำหนดการติดต่อครั้งแรกและความถี่ในการติดตามที่ดี

เมื่อคุณเข้าถึงลีด คุณต้องการเชื่อมต่อกับพวกเขาจริงๆ ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องส่งอีเมลและกำหนดเวลาการโทรในบางครั้งเมื่อจะได้รับสายจริง

เพื่อตอกย้ำจังหวะเวลาของคุณ ให้พิจารณา:

1. สิ่งใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวแทนขายและปริมาณงานของพวกเขา
2. บ่อยแค่ไหนที่คนๆ หนึ่งเต็มใจที่จะได้ยินจากคุณก่อนที่จะเรียกคุณว่า "ขี้เหนียว"
3. เครื่องมือใด (เช่น การส่งแบบคาดการณ์ล่วงหน้า) ที่จะช่วยให้คุณสื่อสารได้สำเร็จ

ส่วนหนึ่งของการเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จคือการรู้ขีดจำกัดของคุณ นั่นหมายความว่า:

• รู้ว่าเมื่อใดควรปฏิเสธ
• จัดลำดับความสำคัญของการโทรและอีเมลตามแบนด์วิดธ์การทำงานของคุณ

คุณสามารถรับสายได้มากเท่านั้นต่อวัน และลืมเกี่ยวกับการจำที่จะส่งอีเมลในเวลาที่ดีที่สุดที่แน่นอน เครื่องมืออีเมลพร้อมการส่งที่คาดคะเนสามารถดูแลให้คุณได้

การส่งแบบคาดเดา (มีใน ActiveCampaign) ทำให้การติดต่อทางอีเมลเป็นเรื่องง่ายเหมือน 1, 2, 3

หากคุณเริ่มดูแลลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ที่เพิ่งส่งแบบฟอร์ม คุณสามารถกำหนดเวลาให้อีเมลติดต่อครั้งแรกของคุณออกไปในเวลาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อรับคำตอบ

5. ทำงานอัตโนมัติให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

ใส่ชื่อผู้ติดต่อ
ป้อนหมายเลขโทรศัพท์
ใส่รายละเอียดเพิ่มเติมสำหรับแต่ละผู้ติดต่อ
ส่งอีเมลหลายฉบับไปยังผู้ติดต่อแต่ละราย
กำหนดเวลาการโทรและการสาธิตกับผู้ติดต่อแต่ละราย
ติดตามความคืบหน้าของไปป์ไลน์สำหรับผู้ติดต่อแต่ละราย

ใครมีสมองพอทำเองได้บ้างคะ??

ไม่มีใคร นั่นใคร นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมระบบอัตโนมัติและ CRM การขายจึงมีอยู่

การทำให้งานเป็นอัตโนมัติ กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณก็เหมือนกับการปลูกอาวุธเพิ่มเติม มันสามารถดูแลงานมากลบความพยายามจากคุณ

โดย GIPHY

ด้วยเครื่องมือทั้งสองนี้ คุณสามารถ:

• ส่งอีเมลไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติ
• ทริกเกอร์การแจ้งเตือนการโทรตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายและการดำเนินการ
• ทำให้เห็นความคืบหน้าของช่องทางของลูกค้าเป้าหมายทุกคนได้ง่ายในไปป์ไลน์ (และจัดระเบียบตามสถานะข้อตกลง)
• ติดตามประวัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดกับคุณในที่เดียว

แม้ว่าการสัมผัสของมนุษย์ยังคงมีความจำเป็น แต่ระบบอัตโนมัติและ CRM เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างยิ่งในการจัดระเบียบการขายของคุณ

ตรวจสอบแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่นๆ เกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมลและ CRM:

• คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณพร้อมสำหรับ CRM

• ซอฟต์แวร์ CRM 3 ประเภท: แบบใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

• นี่คืออีเมล 10 ประเภทที่ลูกค้าของคุณต้องการจริงๆ

• ลำดับอีเมล: มันคืออะไรและ 5 แนวคิดเกี่ยวกับลำดับที่จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้

6. สร้างเทมเพลตอีเมลและสคริปต์การขาย

แม่แบบคือเครื่องช่วยชีวิต ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณมีหลายล้านสิ่งที่ต้องทำ และการมีเทมเพลตสำเร็จรูปและสคริปต์การขายเป็นเพียงเครื่องมือเพิ่มเติมที่จะช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นในกระบวนการขาย

คุณสามารถใช้เทมเพลตอีเมลเพื่อสร้างข้อความสำเร็จรูปในระบบอัตโนมัติของคุณได้

โอ้โห เทมเพลตอีเมลที่พร้อมปรับแต่งเป็นเงาวับ

หากคุณไม่มีเวลา (หรืองบประมาณของนักออกแบบ) ในการสร้างอีเมลเฉพาะสำหรับการส่งทุกครั้ง ให้เทมเพลตดูแลเรื่องนั้นแทนคุณ

นอกอีเมล คุณสามารถใช้สคริปต์การขายเป็นเทมเพลตสำหรับการโทรได้

การสร้างรายการคำถามสำหรับตัวแทนขายของคุณจะทำให้กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายมีความสอดคล้องกันมากขึ้น (และแม่นยำยิ่งขึ้น)

สร้างคู่มือหรือสคริปต์ที่ผ่านการรับรองโดยมีคำถามเกี่ยวกับ:

• ประเภทโครงการ – “คุณต้องการความช่วยเหลืออะไร”

• งบประมาณ - "คุณยินดีจ่ายอะไร"

• เส้นเวลา - “ความต้องการของคุณเร่งด่วนแค่ไหน”

• จุดปวด- “ปัญหาอะไรที่คุณต้องแก้ไข”

• การแข่งขัน – “คุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดอยู่”

• ข้อมูลเฉพาะอื่นๆ ที่คุณต้องการเกี่ยวกับความต้องการของผู้ติดต่อ

แม่แบบและคู่มือคำถามสามารถช่วยให้คุณจัดระเบียบในระหว่างการโทรขายและตลอดทางผ่านไปป์ไลน์การขาย

7. วัดผลทุกสิ่งที่คุณทำ

“อะไรที่วัดได้ก็สำเร็จ อะไรที่วัดได้และป้อนกลับก็ทำได้ดี อะไรที่ได้รางวัลก็กลับมาซ้ำ” จอห์น อี. โจนส์

การติดตามเมตริกการขายจะช่วยคุณค้นหาสาเหตุของยอดขายที่เพิ่มขึ้นและลดลง ดังนั้นคุณจึงสามารถทำสิ่งที่ได้ผลต่อไปและแก้ไขสิ่งที่ไม่ได้ผล

CRM การขายจะช่วยให้คุณเข้าถึงรายงานเชิงลึกต่างๆ ได้ แต่เพื่อเริ่มต้นที่นี่ จะเป็นเมตริกการขายบางส่วนที่ต้องติดตาม

• ความครอบคลุมของไปป์ไลน์การขาย : คุณมีดีลในไปป์ไลน์เพียงพอที่จะบรรลุโควตาการขายของคุณหรือไม่ เมตริกนี้จะบอกคุณคำตอบสำหรับคำถามนั้น

• เวลาตอบสนองสำหรับผู้นำ : หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอย่างจริงจัง คุณคงไม่ใช่ธุรกิจเดียวที่พวกเขากำลังคุยด้วย ดังนั้น หากคุณใช้เวลา 24 ชั่วโมงในการตอบกลับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปให้กับคู่แข่งแล้ว คุณสามารถใช้เมตริกนี้เพื่อดูผลลัพธ์ที่แตกต่างกันโดยพิจารณาจากเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน และปรับกลยุทธ์การขายของคุณให้เหมาะสม
• อัตราส่วนต้นทุนขาย : ดีลนี้คุ้มไหม? และอะไรที่ทำให้คุ้มค่า? คุณสามารถใช้เมตริกนี้เพื่อวัดรายได้เทียบกับต้นทุนเวลา ทรัพยากร และเงินของตัวแทนขายของคุณ คุณยังสามารถเปรียบเทียบกับดีลที่ชนะในอดีตและดูว่าสิ่งใดที่ทำให้ดีลเหล่านั้นคุ้มค่ากับความพยายาม

8. ทำรายการสิ่งที่ต้องทำประจำวันและปิดกั้นเวลาของคุณ

ผลการศึกษาที่ตีพิมพ์ใน The Journal of Personality and Social Psychology พบว่าการเขียนสิ่งที่เราต้องการจะทำทำให้เรามีแนวโน้มที่จะทำสิ่งนั้นมากขึ้น

คุณต้องการทราบวิธีจัดการตารางเวลาการขายในแต่ละวันหรือไม่? หรือจะรักษาระเบียบกับลูกค้าอย่างไร? คุณต้องมีรายการสิ่งที่ต้องทำ

อยากรู้วิธีสร้างรายการสิ่งที่ต้องทำที่สมบูรณ์แบบที่ช่วยให้คุณจดจ่อในแต่ละวันได้อย่างไร นี่คือเคล็ดลับ 5 ข้อที่จะช่วยคุณ

#1 แบ่งปันรายการของคุณกับผู้อื่น – ความรับผิดชอบเป็นตัวขับเคลื่อนที่ยอดเยี่ยม ผลการศึกษาพบว่ามากกว่า 70% ของผู้เข้าร่วม 267 คนที่ส่งการอัปเดตรายสัปดาห์ให้เพื่อนรายงานความสำเร็จตามเป้าหมาย เมื่อเทียบกับเพียง 355 คนที่ไม่ได้เขียนหรือแบ่งปันเป้าหมาย

#2 จัดลำดับความสำคัญของงานด้วยวิธี SUG – ความจริงจัง ความเร่งด่วน การเจริญเติบโต. สำหรับแต่ละงานในรายการของคุณ ให้ตอบสามสิ่งเกี่ยวกับงานนั้น งานนี้มีความสำคัญอย่างไร ใช้เวลานานแค่ไหน และมีผลกระทบอย่างไร?

#3 จัดกลุ่มงานที่คล้ายคลึงกันเป็นส่วนๆ – โอกาสในการขายในช่องทางการขายของคุณจะอยู่ในขั้นตอนต่างๆ บางอย่างต้องใช้โทรศัพท์ บางอย่างต้องการอีเมล และบางอย่างอาจใหม่เอี่ยมหรือกำลังจะได้รับการติดต่อครั้งที่สอง ค้นหาวิธีจัดหมวดหมู่งานขาย เช่น งานใหม่กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

#4 อย่ากรอกรายการให้ครบถ้วน – ชีวิตเกิดขึ้น และสิ่งต่างๆ อาจเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับรายการสิ่งที่ต้องทำที่อาจทำให้คุณประหลาดใจคือการไม่กรอกข้อมูลให้ครบถ้วน เผื่อเวลาไว้ใช้สำหรับการขอในนาทีสุดท้ายหรือการโทรเพิ่มเติมที่อาจเข้ามาหาคุณ

#5 สร้างรายการความสำเร็จ – บางคนมีความคาดหวังอย่างรวดเร็วในการสร้างรายการสิ่งที่ต้องทำ คนอื่นอาจรู้สึกเหมือนกำลังมองขึ้นไปบนภูเขาสูงจริงๆ เพื่อปีนขึ้นไป ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด มันจะทำให้คุณรู้สึกดีมากที่จะไม่เพียงแค่ข้ามรายการที่เสร็จสมบูรณ์ แต่เพื่อสร้างรายการความสำเร็จใหม่

ขอบคุณ แม็กซ์ อัลท์ชูเลอร์

คุณมีรายการงานที่ต้องทำแล้ว แต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีเวลาสำหรับมันทั้งหมด

Cal Newport ผู้เขียน Deep Work พูดถึงวิธีที่ดีที่สุดในการมุ่งความสนใจไปที่เกียร์สูง เขาแนะนำ:

1. รักษาโซเชียลมีเดียไว้ให้ ดี - เพราะไม่มีอะไรจะทำลายความสนใจของคุณมากไปกว่าการได้เห็นผู้คนจำนวนมากโพสต์ Instagrams ของสุนัขในช่วงเวลาเพียงหนึ่งชั่วโมง คุณจะสูญเสียตัวเองในสุนัขที่น่ารัก
2. การตระหนักรู้ (และเชิงรุกต่อ) การหมดไฟในการทำงาน – มีงานมากเกินไป และถ้าคุณเพิกเฉยต่อความรู้สึกนั้นงานของคุณก็จะได้รับผลกระทบ รับทราบเมื่อความเหนื่อยหน่ายคืบคลานเข้ามาหาคุณและสละเวลาสักครู่

หากต้องการจัดโครงสร้างวันของคุณให้ดีขึ้น ให้ลองใช้วิธีจัดการเวลาเหล่านี้:

• จัดสรรเวลาสั้นๆ ในการตอบอีเมลภายในเพื่อไม่ให้เกิดปัญหา

• ให้เวลาสำหรับการเช็คอินของทีมขายรายวัน

• สร้างช่วงเวลาในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์และอีเมลที่แตกต่างกัน

• กำหนดเวลาพักเพื่อรีเซ็ตและฟื้นฟูจิตใจของคุณก่อนจัดการงานที่เกี่ยวข้องกับผู้ดูแลระบบ เช่น การเก็บบันทึกและการวิจัยลูกค้า

9. ใช้เวลาในตอนท้ายของวันเพื่อทบทวนความก้าวหน้าของคุณ

ในตอนท้ายของวัน ได้เวลา "ทบทวนเทปเกม" ถามตัวเอง 3 คำถาม:

1. อะไรผ่านไปด้วยดี?
2. อะไรไม่ดี?
3. พรุ่งนี้ฉันจะปรับปรุงได้อย่างไร

สมมติว่าคุณมีหัวหน้างานที่ครบกำหนดสำหรับการโทรศัพท์ติดตามผล แต่เวลาและลำดับความสำคัญอื่นๆ ปล่อยให้มันหลุดมือไป ใช้เวลาในการทบทวนเหตุการณ์ทั้งหมดในวันนั้นเพื่อดูว่าจุดใดที่สร้างปัญหาให้คุณมากที่สุด

ระดมความคิดเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นอีก เช่น

• บล็อกเวลาในปฏิทินที่แชร์เพื่อแสดงให้คนอื่นเห็นเมื่อคุณไม่ว่าง
• พูดถึงข้อจำกัดด้านเวลาที่ยากลำบากเมื่อเริ่มต้นการโทร เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายทราบว่ามีการตัดสิทธิ์

ข้อคิดดีๆ จาก Barb Giamanco