วิธีจัดการลูกค้าเป้าหมาย

“มันเกี่ยวกับการไม่สบายใจ ท้าทายตัวเอง ท้าทายทีมของคุณ และพยายามทำให้ผู้นำของคุณเกิดประโยชน์สูงสุด”

นั่นคือคำพูดจาก Dathan Brown ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายของ ActiveCampaign

เขากำลังพูดถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย: ธุรกิจของคุณจัดการโอกาสในการขายได้อย่างไรตั้งแต่สัมผัสแรกจนถึงปิด

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายอยู่ในทีมการตลาดและทีมขายของคุณ การตลาดนำมาซึ่งโอกาสในการขาย การขายแปลงพวกเขา

ทั้งสองทีมจำเป็นต้องซื้อกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ มิฉะนั้น ลีดทางการตลาดที่หามาอย่างยากลำบากจะล้มเหลวเมื่อไปถึงยอดขาย หรือการตลาดทำให้ลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมและใช้งานไม่ได้ที่ทีมขายของคุณ

กลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีคือความแตกต่างระหว่าง:

1. Lukewarm นำไปสู่การล้มผ่านรอยแตกและ
2. ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางถูกส่งต่อไปยังฝ่ายขายเพื่อการปิดการขายที่เกือบจะแน่นอน

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีจัดการโอกาสในการขายด้วยห้าขั้นตอนเหล่านี้:

1. เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับลีดในอุดมคติของคุณ
2. อย่าเดาเมื่อมันมาถึงมูลค่าตะกั่ว ใช้คะแนนนำ
3. หล่อเลี้ยงธรรมชาติ—อย่างน้อยก็ในเรื่องการนำไปสู่
4. ฝึกฝนการแฮนด์ออฟจากการตลาดสู่การขาย
5. ติดตามทุกสิ่งเพื่อปรับปรุงต่อไป

1. เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับลีดในอุดมคติของคุณ

ก่อนที่คุณจะสามารถใช้เทคนิคการจัดการลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่น่าตื่นเต้น คุณต้องทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายก่อน พวกเขาเป็นใคร? คุณต้องการให้พวกเขาเป็นใคร?

เมื่อคุณรู้ว่าจะทำการตลาดและขายให้ใคร การตลาดและการขายของคุณจะกลายเป็นกลยุทธ์มากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น ไม่ต้องปาปาเก็ตตี้ปาดผนังแล้วดูว่าติดไหม

เกร็ดน่ารู้: สปาเก็ตตี้ที่ปรุงอย่างถูกวิธีจะติดกับผนัง การปาปาเก็ตตี้ใส่ฝาผนังเพื่อดูว่าติดหรือไม่หมายถึงการลองหลายๆ อย่างเพื่อดูว่าได้ผลไหม

ในการทำการตลาด บางครั้งวิธีนี้ก็ใช้ได้ผล! แต่บางครั้งมันก็หมายถึงสปาเก็ตตี้ที่เสียเปล่า

หรือลีดที่ไม่มีเงื่อนไขจำนวนมาก (ผ่าน GIPHY)

ถามตัวเอง:

• ลีดของฉันพยายามแก้ปัญหาอะไร?
• แต่ละปัญหาเหล่านี้มีความสำคัญอย่างไร? เมื่อพูดถึงวิธีแก้ปัญหา ลีดของฉันพิจารณาว่าสิ่งที่ต้องมีและสิ่งที่ควรมีคืออะไร
• ลีดของฉันใช้คำอะไรพูดถึงปัญหาของพวกเขา? ฉันจะพูดภาษาของพวกเขาได้อย่างไร

เพื่อหาคำตอบเหล่านั้น ถึงเวลาที่คุณต้องลองและหาข้อมูลลูกค้าบ้าง มีหลายวิธีในการค้นหาว่าลีดของคุณคิดอย่างไรและพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา คุณสามารถดูรายการเทคนิคการวิจัยตลาดราคาไม่แพง 8 รายการได้ที่นี่

ในตอนนี้ เรามาเน้นที่การค้นหา (และการใช้) การสนทนาออนไลน์ของผู้มุ่งหวังของคุณเพื่อดูว่าพวกเขาคิดอย่างไรและพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา โดยใช้วิธีดังนี้:

1. พิจารณาว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณพูดถึงปัญหาของพวกเขาที่ใด Google “[คีย์เวิร์ด] + ฟอรัม” เพื่อค้นหาชุมชนออนไลน์ที่ลีดของคุณอยู่บ่อยๆ หากคุณขายชิ้นส่วนรถยนต์ คุณอาจใช้ Google “ฟอรัมอะไหล่รถยนต์”
2. อ่านข่าว! มองหาความคิดเห็นที่ให้ข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไข อะไรทำให้ปัญหาคุ้มค่าที่จะแก้ไข วิธีการแก้ปัญหาแก้ปัญหาอย่างไร?
3. สร้างสเปรดชีต สร้างคอลัมน์สำหรับใบเสนอราคาของลูกค้า หัวข้อ บันทึกย่อของคุณ และแหล่งที่มา วิธีนี้จะช่วยให้ค้นหาและค้นหาภาษาของลูกค้าได้ง่ายขึ้นในจุดที่มีปัญหาเมื่อสเปรดชีตเติบโตขึ้น

81% ของผู้บริโภคต้องการให้แบรนด์รู้จักพวกเขาและเข้าใจว่าเมื่อใดควรเข้าหาพวกเขาและเมื่อใดไม่ควรทำ

ยิ่งคุณตอบคำถามเหล่านี้ได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งกำหนดเป้าหมายการตลาดได้มากเท่านั้น และยิ่งคุณสามารถกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณได้มากเท่าใด คุณก็จะสามารถดึงดูดลูกค้าที่มุ่งหวังคุณภาพสูงได้มากขึ้นเท่านั้น

และแม้กระทั่งเมื่อต้องรับมือกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็มีความสำคัญ 59% ของผู้ซื้อกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

การกำหนดกลุ่มผู้ชมตามคำถามข้างต้นจะช่วยให้ทีมขายของคุณให้ข้อมูลลีดแต่ละรายในสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า

2. อย่าเดาว่าโอกาสในการขายใดที่คุ้มค่า ใช้คะแนนนำ

การให้คะแนน ลีดช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดของคุณ โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีจะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายโดยพิจารณาจาก:

• โอกาสที่พวกเขาจะปิด
• มีแนวโน้มว่าจะใช้จ่ายเท่าไร
• มีแนวโน้มที่จะปิดได้เร็วแค่ไหน

ในการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องหาว่าพฤติกรรมและคุณลักษณะใดมีความสำคัญ เมื่อลีดดำเนินการ สิ่งนั้นบอกอะไรคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ? ตามเกณฑ์เหล่านั้น ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนจะได้รับคะแนนเป็นตัวเลข

เมื่อลูกค้าเป้าหมายถึงคะแนนใหม่ คุณสามารถทริกเกอร์การแจ้งเตือนทางอีเมลและมอบหมายงานให้กับทีมขายของคุณได้ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย + การตลาดอัตโนมัติ = การจับคู่ที่เกิดขึ้นในสวรรค์ของ CRM

วิธีการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ทำรายการพฤติกรรมทั้งหมดที่ลีดของคุณสามารถมีส่วนร่วม และให้คะแนนเป็นตัวเลขสำหรับแต่ละรายการ:

• กรอกแบบฟอร์มการติดต่อ (+15)
• เปิดอีเมลต้อนรับ (+2 ต่ออีเมล)
• คลิกผ่านอีเมล (+5 ต่อคลิก)
• เยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคาบนไซต์ของคุณ (+15)
• อ่านโพสต์บล็อก (+2)
• ดาวน์โหลดเนื้อหา (+10)
• ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี (+25)
• ยกเลิกการสมัครจากอีเมล (-5)
• และอื่น ๆ…

ตะกั่ว A:

• ดาวน์โหลดเนื้อหาหลายชิ้นจากไซต์ของคุณ (+10 x 3)
• เปิดและคลิกผ่านอีเมลต้อนรับทั้งสามฉบับ (+2 x 3, +5 x 3)
• ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี (+25)

ตะกั่ว B:

• เยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคาของคุณหนึ่งครั้ง (+15)
• เปิดอีเมลสองสามฉบับของคุณ (+2 x 2)

ลูกค้าเป้าหมาย B มีคะแนน 19 คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย A มีคะแนน 76 – และเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติมากกว่า

กิจกรรมต่างๆ จะเพิ่มหรือลดคะแนนนำโดยพิจารณาจากความสำคัญที่คุณจัดอันดับแต่ละรายการ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ ActiveCampaign สามารถกำหนดกฎเกณฑ์ได้ไม่จำกัดใน CRM ของดีล กฎเกณฑ์สามารถขึ้นอยู่กับ:

• ฟิลด์ผู้ติดต่อใด ๆ (รวมถึงฟิลด์กำหนดเอง)
• ลักษณะการทำงานของอีเมล (เปิด คลิก ส่งต่อ ตอบกลับ ฯลฯ)
• พฤติกรรมเว็บไซต์ (หน้าที่เข้าชม เวลาบนหน้า ฯลฯ
• ส่งแบบฟอร์ม

ดาธานแนะนำให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของดีลจากลูกค้าเป้าหมายเอง สำหรับลีด B2B เขาแนะนำให้ค้นหาขนาดธุรกิจของลีด (ธุรกิจขนาดใหญ่มักจะใช้จ่ายมากขึ้น)

“ถ้าคุณมีแบบฟอร์ม คุณสามารถใส่ฟิลด์ที่จะมีอิทธิพลต่อโอกาสที่มีคุณค่า — จำนวนพนักงาน จำนวนผู้ใช้ ปัญหาที่ธุรกิจของพวกเขาเผชิญ ใช้ข้อมูลนั้นกับวิธีการทำคะแนนดีลของคุณ”

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณจัดการลูกค้าเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติ

คุณยังสามารถเพิ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อดูแลแคมเปญโดยอัตโนมัติตามคะแนนหรือพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมาย และพูดถึงการเลี้ยงดู...

3. หล่อเลี้ยงธรรมชาติ — อย่างน้อยก็เมื่อพูดถึงการเป็นผู้นำ

แม้ว่าฝ่ายขายจะเป็นเจ้าของลีด แต่การตลาดสามารถให้ความช่วยเหลือได้มากโดยการดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาดระหว่างการขายทางโทรศัพท์และอีเมล

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด นั่นทำให้เกิดคำถามว่า “ฉันควรติดตามใครและฉันควรทิ้งใครไว้คนเดียว”

ผู้มุ่งหวังบางคนจะปิดตัวเอง ในขณะที่บางคนต้องการการสะกิดเล็กน้อยในทิศทางที่ถูกต้อง สมมติว่ามีลีดสามประเภท (กว้างมาก)

1. ลีดที่อาจจะไม่ปิด
2. ผู้นำที่ อาจ ปิด
3. ลีดที่มีแนวโน้มจะปิดตัวเอง

ช่างภาพ Heather Read เรียกลีดประเภทแรกว่า “ซอมบี้ลีด” — ลีดที่ไม่มีวันจบด้วยการแปลง เธอพบว่าตัวเองเสียเวลาและความพยายามทางการตลาดอย่างมากกับผู้นำซอมบี้แทนที่จะเป็นคนที่มีคุณสมบัติ

การนำซอมบี้ออกจากเวิร์กโฟลว์ของเธอทำให้ Heather มีเวลาว่างมากขึ้นในการเลี้ยงดูลีดที่ผ่านการรับรอง อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องราวของ Heather ที่นี่

Heather ใช้ ActiveCampaign เพื่อมุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม:

1. Heather รวบรวมลูกค้าเป้าหมายผ่านแบบฟอร์มที่เสนอข้อมูลราคาเพื่อแลกกับชื่อลูกค้าเป้าหมายและอีเมล การใช้แบบฟอร์มการเลือกเข้าร่วมจะเพิ่มความเสียดทานที่เพียงพอเพื่อกำจัดลีดที่ไม่สนใจบางส่วน
2. เธอเลี้ยงดูผู้นำผ่านลำดับการติดตามอัตโนมัติที่สะท้อนถึงบุคลิกของเธอ การทำงานอัตโนมัติของลำดับนี้จะช่วยประหยัดเวลา Heather ได้ 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์
3. Heather จะยกเลิกการสมัครลีดโดยอัตโนมัติซึ่งไม่ได้โต้ตอบกับอีเมลติดตามผลของเธอ ซึ่งช่วยให้เธอมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีส่วนร่วมและสนใจ และมีแนวโน้มที่จะปิดตัวลง
4. หากลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับลำดับการติดตาม Heather ขอให้พวกเขาจองเวลาพูดคุยกับเธอทางโทรศัพท์โดยใช้บริการจัดกำหนดการที่เรียกว่า Calendly Calendly ผสานรวมกับ ActiveCampaign ผ่าน Zapier ดังนั้น Heather สามารถใช้การตั้งค่าการนัดหมายใน Calendly เพื่อให้คะแนนลีด สร้างเรกคอร์ดข้อตกลง และอื่นๆ
5. Heather พูดคุยกับหัวหน้างานทางโทรศัพท์ ซึ่งมักจะปิดการขายด้วยการโทรศัพท์เพียงครั้งเดียว จำนวนลีดที่เฮเทอร์ใช้เวลาในการพูดคุยด้วยเป็นเพียงเศษเสี้ยวของลีดทั้งหมดที่เข้าสู่ไปป์ไลน์ของเธอ แต่ล้วนเป็นลีดที่ผ่านการรับรองและอุ่นเครื่องซึ่งพร้อมที่จะปิด

เมื่อคุณรู้ว่าต้องติดตามใคร การสร้างแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะช่วยคุณ:

• อุ่นเครื่องสายนำเย็น
• ทำให้วงจรการขายสั้นลง
• แชร์ข้อมูลต่างๆ ตามความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ
• ปรับแต่งเนื้อหาตามสิ่งที่พวกเขาคลิก ดาวน์โหลด หรือแชร์
• สร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวตลอดกระบวนการขาย

“แสดงให้ผู้ที่คาดหวังถึงสิ่งที่พวกเขาไม่เคยเห็นมาก่อน ซึ่งจะทำให้พวกเขาตื่นเต้นและตื่นเต้น” ดาธานแนะนำ “ทำให้พวกเขารู้สึกว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น”

แคมเปญแบบหยดนี้ส่งชุดข้อความในช่วง 7 วัน - เหมาะสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัตินี้สำหรับลำดับการต้อนรับแบบคลาสสิก หรือปรับแต่งด้วยแท็กและทริกเกอร์เพื่อแสดงเนื้อหาบางอย่างต่อลูกค้าเป้าหมายบางราย รับระบบอัตโนมัตินี้ที่นี่

4. ฝึกฝนการแฮนด์ออฟจากการตลาดสู่การขาย

การจัดการลีดเป็นเหมือนการแข่งขันวิ่งผลัด แฮนด์ออฟคือกุญแจสำคัญ

ทีมการตลาดของคุณต้องส่งต่อลีดที่ผ่านการรับรองและพร้อมขายให้กับทีมขายของคุณ นี่คือที่ที่นำไปสู่การลื่นไถลผ่านรอยแตก

คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทีมขายของคุณได้รับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองและอบอุ่น

รวมระบบอัตโนมัติและการขาย

“เรามีคุณสมบัติสองสามอย่างที่สำคัญต่อการอยู่เหนือไปป์ไลน์และโอกาสของคุณ” Dathan อธิบาย ทีมของเขาใช้ ActiveCampaign สำหรับการขายอัตโนมัติและการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

วิธีกระจายลีดโดยอัตโนมัติ

ใช้ CRM ของคุณเพื่อกระจายลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ ActiveCampaign ให้คุณกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับสมาชิกในทีมขายต่างๆ ได้โดยอัตโนมัติ

คุณสามารถแจกจ่ายลีดตาม:

• รูปแบบโรบิน
• คะแนนนำ
• ชนะความน่าจะเป็น
• อาณาเขต
• มูลค่าดีล

สมมติว่าคุณเป็นบริษัท B2B กลุ่มเป้าหมายของคุณ: เจ้าของธุรกิจรายอื่น

ทีมขายของคุณแยกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามขนาดของบริษัท ตามที่เราพูดถึงใน #2 จำนวนพนักงานที่บริษัทมีสามารถระบุมูลค่าของข้อตกลงได้ บริษัทขนาดใหญ่มักจะมีความต้องการมากขึ้นและงบประมาณที่มากขึ้น

• พนักงานขาย A ดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีพนักงานน้อยกว่า 10 คน
• พนักงานขาย B ดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยมีพนักงาน 11-50 คน
• พนักงานขาย C ดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีพนักงานมากกว่า 50 คน

นี่คือวิธีการทำงานของการกระจายลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ:

1. ลูกค้าเป้าหมายส่งแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ
2. ในแบบฟอร์ม คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับขนาดธุรกิจ บริษัทของลีดนี้มีพนักงาน 20 คน
3. CRM ของคุณจะกำหนดลีดใหม่นี้ให้กับพนักงานขาย B . โดยอัตโนมัติ
4. พนักงานขาย B ได้รับการแจ้งเตือนและการมอบหมายงานเพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมายด้วยการโทรศัพท์

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เชื่อมต่อระบบอัตโนมัติทางการตลาดกับ CRM ของคุณ ช่วยให้ทีมขายของคุณได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับทุกสิ่งที่ลีดของคุณได้ทำไปแล้ว:

• แหล่งที่มานำ
• คะแนนนำ
• กิจกรรมเว็บไซต์
• เนื้อหาที่พวกเขาดู
• อีเมลไหนที่พวกเขาได้รับ
• การแบ่งส่วน

การมีข้อมูลนี้ในมือจะช่วยให้คุณมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและมีข้อมูลครบถ้วนแก่ผู้นำแต่ละคน

ActiveCampaign ติดตามการโต้ตอบแต่ละครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายมีกับบริษัทของคุณโดยอัตโนมัติ จากนั้นเพิ่มไปยังบันทึกการติดต่อของพวกเขา

คุณสามารถใส่บันทึกย่อ มอบหมายงานให้กับทีมขายของคุณ และดูข้อมูลข้อตกลง ทั้งหมดนี้อยู่ภายในเรกคอร์ดผู้ติดต่อ

หยุดงานขายจากการถูกลืมหรือซ้อนกัน ใช้ระบบการขายอัตโนมัติเพื่อมอบหมายงานให้กับทีมขายของคุณเมื่อลูกค้าดำเนินการบางอย่างเสร็จสิ้นหรือบรรลุคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

สำหรับการส่งที่ราบรื่นยิ่งขึ้น ให้เอกสารการเปิดใช้งานการขายสำหรับทีมของคุณ

การย้ายลีดจากการตลาดไปสู่การขายควรให้ความรู้สึกเหมือนเป็นความก้าวหน้าตามธรรมชาติ—ไม่ใช่การก้าวกระโดด เพจเจอร์เดียว แทร็กพูดคุย และเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อื่นๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณส่งข้อความเดียวกัน

5. ติดตามทุกสิ่งเพื่อปรับปรุงต่อไป

เมื่อคุณใส่ข้อมูลทั้งหมดข้างต้นแล้ว คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ผล

กำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับทีมขายของคุณ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

• มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย: มูลค่าข้อตกลง เฉลี่ยของคุณมีมูลค่าเท่าไร
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย: เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายกลายเป็นลูกค้า
• ความเร็วของตะกั่ว: ลีดปิดได้เร็วแค่ไหน
• โควต้าการขาย: จำนวนดีลที่พนักงานขายแต่ละคนรับผิดชอบในการปิดภายในระยะเวลาที่กำหนด
• MQL: โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด จำนวนลีดที่ทีมการตลาดเห็นว่ามีคุณสมบัติและพร้อมสำหรับการขาย
• SQL: โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขาย จำนวนลีดที่ทีมขายยืนยันในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ (1) มีปัญหา วิธีแก้ปัญหาของคุณสามารถแก้ไขได้ และ (2) ซื้อโซลูชันของคุณได้

เมื่อคุณตั้งเป้าหมายที่เป็นตัวเลขแล้ว:

1. ติดตามพวกเขา
2. ปรับปรุงตามสิ่งที่คุณพบ
3. ดู Conversion ของคุณเพิ่มขึ้น

การใช้รายงานการขาย CRM สามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าส่วนใดของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่จำเป็นต้องปรับปรุง คุณสามารถระบุปัญหาคอขวดในกระบวนการขายของคุณได้ เช่น หากดีลมักจะติดขัดในขั้นตอนไปป์ไลน์ที่แน่นอน

ขั้นตอนแสดงถึงขั้นตอนที่รวมอยู่ในไปป์ไลน์ของคุณ (หรือกระบวนการขาย)

ลองนึกภาพว่านี่คือขั้นตอนการขายของคุณ:

1. วิธี ติดต่อ : ลูกค้าเป้าหมายที่ยังคงต้องติดต่อ
2. ติดต่อกับ : ลูกค้าเป้าหมายที่คุณกำลังคุยอยู่
3. ติดตามผล : ลูกค้าเป้าหมายที่ต้องติดตามด้วย
4. การสร้างข้อเสนอ : นำคนที่คุณต้องการสร้างข้อเสนอการกำหนดราคาสำหรับ
5. ส่งข้อเสนอ แล้ว : นำไปสู่ผู้ที่คุณได้ส่งข้อเสนอการกำหนดราคา
6. ดีลที่ ชนะ : โอกาสในการขายที่ปิดไปแล้ว เย้!

ในตอนนี้ สมมติว่าคุณเห็นลีดที่อยู่ในขั้นตอนการสร้างข้อเสนอมากกว่าขั้นตอนอื่นๆ เห็นได้ชัดว่ามีปัญหาคอขวด และโอกาสในการขายก็เพิ่มขึ้น

คุณจะช่วยทีมขายย้ายลีดเหล่านี้ไปยังขั้นตอนถัดไปได้เร็วยิ่งขึ้นได้อย่างไร มีวิธีทำให้กระบวนการสร้างข้อเสนอเป็นไปโดยอัตโนมัติหรือไม่? คุณมีแม่แบบข้อเสนอหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ใช้งานง่ายหรือไม่?

ค้นหาขั้นตอนที่ลีดติดขัด - จากนั้นให้พวกเขาเคลื่อนไหว (และปิด)

รายงานประสิทธิภาพการขายของ ActiveCampaign แสดงมูลค่ารวมของดีลและจำนวนดีลทั้งหมดตามระยะ

ด้วยรายงานประสิทธิภาพการขาย คุณสามารถ:

• ดูว่าข้อเสนออยู่ที่ไหนในกระบวนการขาย
• ปรับแต่งรายงานตามเป้าหมายของคุณ
• รับการมองเห็นแบบเรียลไทม์ว่าดีลใดที่คุณใกล้จะปิดมากที่สุด

หากคุณต้องการวัดประสิทธิภาพการขาย คุณก็จะได้รายละเอียดที่ละเอียดยิ่งขึ้น ดูสถานะของงานที่มอบหมายให้กับพนักงานขายแต่ละคน:

ด้วยรายงานตัววัดงาน คุณสามารถดูกิจกรรมทั้งหมดโดยพนักงานขาย กรองตามไปป์ไลน์ เจ้าของงาน หรือวันที่สร้างงาน สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าเมื่อใดและเพราะเหตุใดข้อตกลงบางรายการจึงผ่านช่องโหว่นี้ได้

สำหรับรายงาน CRM เพิ่มเติมที่คุณสามารถเรียกใช้ได้ คลิกที่นี่

เมื่อคุณกำหนดและติดตามเป้าหมายที่วัดได้ คุณจะสามารถปรับปรุงวิธีจัดการโอกาสในการขายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการได้

เมื่อคุณระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้แล้ว ให้ลองสิ่งใหม่! อย่างที่ Dathan พูด "มันเกี่ยวกับการไม่สบายใจ"

“เมื่อพูดถึงการติดตามโอกาสในการขาย คุณต้องเต็มใจทำการทดสอบ เรียกใช้การทดสอบแยก เรียกใช้การทดสอบ A/B อย่ายึดติดกับความรู้สึกทั่วไปของคุณ”