วิธีเพิ่มประสิทธิภาพระยะเวลาคืนทุน CAC เพื่อเพิ่มการเติบโต

การได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับบริษัทที่ดำเนินการในรูปแบบการสมัครรับข้อมูล สิ่งที่ทำให้กรณีของพวกเขาแตกต่างออกไปคือพวกเขาใช้เวลานานกว่ามากในการเริ่มทำกำไรจากลูกค้า

บริษัทเหล่านี้ลงทุนทรัพยากรในการดึงดูดลีด หล่อเลี้ยง และเปลี่ยนพวกเขา เช่นเดียวกับองค์กรอื่นๆ อย่างไรก็ตาม ด้วยการสมัครรับข้อมูล ROI ของกระบวนการนี้ไม่ได้เกิดขึ้นในทันที มีระยะเวลาคืนทุนของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และระยะเวลาพร้อมกับปัจจัยอื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับรายได้ของธุรกิจและความสำเร็จโดยรวม

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีต่างๆ ในการคำนวณ ลด และเพิ่มประสิทธิภาพระยะเวลาคืนทุนของ CAC อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นอ่านต่อและจดบันทึก!

ระยะเวลาคืนทุนของ CAC คืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

ระยะเวลาคืนทุนของ CAC หมายถึงเวลาที่ใช้สำหรับบริษัทในการชดใช้เงินที่ใช้ในการหาลูกค้าใหม่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง นับเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้า "จ่าย" ต้นทุนการได้มาและธุรกิจเริ่มทำกำไรจากพวกเขา

ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าใหม่ ได้แก่ งบประมาณการตลาดและการขาย เงินเดือนพนักงาน ต้นทุนซอฟต์แวร์และเครื่องมือ โฆษณา ค่าใช้จ่ายในการประชาสัมพันธ์ ค่าธรรมเนียมพันธมิตร และอื่นๆ เนื่องจากโดยปกติแล้วสิ่งเหล่านี้จะรวมกันเป็นจำนวนมาก ในการทำกำไรจริงจากลูกค้า บริษัทต้องสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้นานพอที่พวกเขาจะเกิน "หนี้" และเริ่มสร้างรายได้

ระยะเวลาคืนทุนของ CAC ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ประเภทผลิตภัณฑ์ ประเภทลูกค้า และข้อมูลเฉพาะของบริษัท และไม่มีเกณฑ์มาตรฐานสากล สำหรับ SaaS ซึ่งมักใช้เมตริก เวลาคืนทุนที่ยาวที่สุดที่ยอมรับได้คือ 1 ปี อย่างไรก็ตาม ตัวเลขนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้และได้รับผลกระทบจากปัจจัยต่างๆ รวมถึงวิธีคำนวณด้วย

ตัวอย่างเช่น องค์กรขนาดใหญ่ที่ดำเนินการในขอบเขต B2B ไม่สามารถเทียบได้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ให้บริการลูกค้า B2C รอบการขายสำหรับธุรกิจทั้งสองประเภทนี้แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ดังนั้น เวลาคืนทุนจึงเป็นเช่นนั้น

อย่างไรก็ตาม มาดูกลยุทธ์บางอย่างที่ใช้กับธุรกิจแบบสมัครสมาชิกส่วนใหญ่กัน

วิธีการคำนวณระยะเวลาคืนทุน CAC?

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ธุรกิจต้องการวินิจฉัยและปรับปรุง พวกเขาสามารถใช้สองวิธีในการคำนวณเวลาคืนทุนของ CAC - โดยมีอัตรากำไรขั้นต้นในสมการหรือไม่มีก็ได้

การคำนวณระยะเวลาคืนทุน CAC โดยไม่มีกำไรขั้นต้น

การคำนวณนี้แสดงให้เห็นว่ากระบวนการได้มาซึ่งลูกค้ามีประสิทธิภาพเพียงใดทั้งในแง่ของความเร็วและต้นทุน นอกจากนี้ยังช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถติดตามการเติบโตของธุรกิจได้

สมการที่นี่ง่าย:

เวลาคืนทุน CAC = CAC ÷ ARR

เราได้กล่าวถึงสิ่งที่มีคุณสมบัติเป็นต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) แล้ว อย่างไรก็ตาม อย่าลืมเพิ่มค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า นี่คือบทความอื่นในหัวข้อนี้

มูลค่าอื่นๆ รายได้ประจำประจำปีหรือ ARR จะรวมจำนวนสมาชิกทั้งหมดคูณด้วยรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)

การคำนวณระยะเวลาคืนทุน CAC ด้วยอัตรากำไรขั้นต้น

การเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้นให้กับสมการจะเพิ่มเวลาคืนทุน แต่ให้ตัวเลขที่เหมือนจริงมากขึ้น มันแสดงให้เห็นความสามารถในการทำกำไรของความพยายามในการได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัท

สมการที่นี่มีดังต่อไปนี้:

เวลาคืนทุน CAC = CAC ÷ (ARR*GM%)

ต้นทุนของธุรกิจไม่ได้จบลงที่การหาลูกค้า – เมื่อพร้อมแล้ว คุณจะมีค่าใช้จ่ายด้านการบริการลูกค้า การบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ และการพัฒนา โดยการเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้นให้กับสูตร คุณจะเข้าใจได้ว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อเวลาคืนทุนของ CAC อย่างไร และรับภาพรวมรายได้ของคุณที่สมจริงยิ่งขึ้น

สมการในการคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นคือ:

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM ถูกประเมินเป็นเปอร์เซ็นต์ ต้นทุนขาย (COGS) ควรรวมค่าบริการและค่าใช้จ่ายในการพัฒนาที่กล่าวถึงแล้ว ตลอดจนต้นทุนเฉพาะอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ

วิธีลดระยะเวลาคืนทุนของ CAC

เมื่อคุณคำนวณเสร็จแล้ว คุณอาจพบว่าระยะเวลาคืนทุน CAC ของคุณนั้นน้อยกว่าอุดมคติ แม้ว่าคุณจะบรรลุเกณฑ์มาตรฐาน 1 ปีแล้ว แต่ก็ยังอาจมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุง การลดจำนวนจะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มรายได้และเพิ่มผลกำไรโดยรวมของคุณ

นอกจากนี้ ROI ในการได้มาซึ่งลูกค้าที่ดีขึ้นหมายความว่าคุณจะสามารถนำทรัพยากรกลับมาใช้ใหม่ได้เร็วยิ่งขึ้น และเพิ่มพลังให้ธุรกิจของคุณ

ต่อไปนี้เป็นวิธีดำเนินการได้:

ลด CAC

ขั้นตอนแรกที่คุณสามารถทำได้คือการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า หากค่าใช้จ่ายในการโน้มน้าวลูกค้าใหม่ให้สมัครลดลง ระยะเวลาคืนทุนของ CAC ก็จะลดลงเช่นกัน อย่างไรก็ตาม พูดง่ายกว่าทำ

โดยทั่วไป มีสองวิธีในการทำให้สำเร็จ – โดยการลดตัวเลขทางการตลาดและการขาย หรือโดยการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการทำงานกับทั้งสองประเด็นในเวลาเดียวกันคือการใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้า การเลือกแนวทางนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเงินที่จ่ายไปเพื่อการตลาดของคุณเสียไปที่ไหน และเรียนรู้วิธีกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นและอยู่กับแบรนด์ของคุณนานขึ้น

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าจากทุกช่องทาง โดยการแบ่งกลุ่มและวิเคราะห์ลูกค้าของคุณตามประเภทของช่องทางและประเภทของแผน คุณสามารถระบุได้ว่าความคล่องตัวใดดึงดูดลูกค้าที่ดีที่สุด คุณอาจพบว่าลูกค้าจากบางช่องทางสามารถซื้อและสมัครสัญญาระดับสูงได้ง่ายกว่า ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายน้อยลงด้วยระยะเวลาคืนทุนที่สั้นลง

การปรับปรุง ARPU

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับบริษัทที่สมัครใช้บริการ การปรับปรุงจะส่งผลโดยตรงต่อ MRR และ ARR และสามารถเพิ่มประสิทธิภาพระยะเวลาคืนทุนของ CAC ได้ หากคุณสร้างรายได้จากลูกค้ามากขึ้น คุณจะชดใช้ค่าใช้จ่ายของคุณได้เร็วขึ้น

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการแก้ไขราคาของคุณ บริษัทต่างๆ มักละเลยความสำคัญของการเรียกเก็บเงินจากลูกค้า และข้ามการปรับกลยุทธ์อย่างสม่ำเสมอ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากตลาดมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง การรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ก็เช่นกัน ซึ่งอาจส่งผลต่อจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย และหากบริษัทของคุณไม่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง คุณอาจเริ่มสูญเสียเงิน

การใช้ประโยชน์จากการวิจัยราคาและการอัปเดตรูปแบบการกำหนดราคาของคุณจะช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพรายได้ และอาจช่วยลดระยะเวลาคืนทุนของลูกค้าได้

นอกจากนี้ คุณสามารถพิจารณาพัฒนากลยุทธ์การขายต่อยอดที่มีประสิทธิภาพ สิ่งนี้สามารถเพิ่ม ARPU ได้อย่างมากและช่วยให้ลูกค้า "ชำระคืน" ให้คุณเร็วขึ้น

ส่งเสริมแผนประจำปี

แผนบริการรายปีน่าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการเวลาคืนทุนของ CAC ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าเลือกการสมัครรับข้อมูลแบบรายปีแทนที่จะเป็นแบบรายเดือน คุณจะได้รับสิ่งที่พวกเขาจะใช้จ่ายล่วงหน้าเป็นเวลากว่าหนึ่งปี แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ครอบคลุมถึง CAC ทั้งหมด (แม้ว่าคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจ) สิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงเงินทุนหมุนเวียนของคุณและเปิดใช้งานการลงทุนซ้ำ

นอกจากนี้ แผนบริการรายปียังช่วยให้ลูกค้ามีเวลาเพียงพอในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำความคุ้นเคย และตกหลุมรักกับผลิตภัณฑ์ ในทางกลับกัน คุณมีเวลามากขึ้นที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขาและส่งมอบให้กับพวกเขา วิธีนี้ช่วยลดโอกาสที่พวกเขาจะออกจากงานเมื่อสิ้นปี และช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขาจะมีส่วนสนับสนุนรายได้ของคุณต่อไป

ทำงานเกี่ยวกับการเก็บรักษา

หากลูกค้าจำนวนมากออกไปก่อนที่พวกเขาจะจัดการชำระคืนต้นทุนการได้มา บริษัทจะขาดทุน เหตุใดจึงสำคัญที่จะดำเนินการเพื่อต่อสู้กับความปั่นป่วนและดำเนินการตามกลยุทธ์การรักษาลูกค้าของคุณ

การปั่นป่วนจำนวนหนึ่งเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือคุณมีลูกค้าเพียงพอที่จะสามารถชำระคืน CAC ได้ทันเวลาและอยู่ได้นานพอหลังจากนั้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะยังสามารถรักษารายได้ที่เป็นบวกได้

การสื่อสารอย่างกระตือรือร้นกับลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผู้คนจากไปและอะไรเป็นแรงกระตุ้นให้พวกเขาอยู่ต่อ การติดตามสิ่งนี้ เช่นเดียวกับการตรวจสอบพฤติกรรมการใช้งาน และความคิดเห็นของลูกค้า คุณอาจปรับปรุงการรักษาผู้ใช้ได้

นอกจากนี้ คุณควรลงทุนเวลาและความพยายามในการปรับปรุงกระบวนการต้อนรับลูกค้า การทำให้มั่นใจว่าผู้ใช้เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีและใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะต่างๆ อย่างเต็มที่ คุณจะลดโอกาสที่พวกเขาจะออกจากผลิตภัณฑ์ด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง

ออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อการเติบโตของไวรัส

แม้ว่าการเติบโตของไวรัสจะเรียกได้ว่าเป็นความฝันอันดับหนึ่งของทุกธุรกิจได้อย่างง่ายดาย แต่แนวคิดนี้ก็มักถูกเข้าใจผิด ไวรัสไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ – ต้องมีอยู่ในผลิตภัณฑ์

หากคุณกำลังออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่หรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ การสร้างกระแสความนิยมในโครงการสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างรวดเร็วและมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด

ความงามของรูปแบบไวรัสและเหตุผลที่เรากล่าวถึงในที่นี้ก็คือ การทำให้บริษัทต่างๆ แทบไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ในการหาลูกค้าใหม่ ลูกค้าปัจจุบันแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับเพื่อน ๆ และสนับสนุนให้พวกเขาทดลองใช้ หากโมเดลคำนวณได้ดี ธุรกิจสามารถเติบโตแบบทวีคูณได้จนกว่าตลาดจะหมด และถึงอย่างนั้น บริษัทก็สามารถพยายามเจาะตลาดใหม่และเติบโตต่อไปได้

ในรูปแบบธุรกิจประเภทนี้ เวลาคืนทุนของ CAC นั้นน้อยมาก เพราะดังที่ได้กล่าวมาแล้ว มันทำให้บริษัทเสียค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่ พวกเขายังคงต้องดูแลการบริการลูกค้า การบำรุงรักษา การพัฒนา และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับอัตรากำไรขั้นต้น แต่ด้วย CAC ที่ต่ำ ตัวเลขควรยังคงอยู่ในความโปรดปรานของพวกเขา

แม้ว่าการแพร่ระบาดในปัจจุบันเป็นเรื่องยากจริงๆ แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ และหากผลิตภัณฑ์ของคุณเรียกร้อง มันก็คุ้มค่าที่จะยิง

บรรทัดล่าง

ระยะเวลาคืนทุนของ CAC เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สามารถใช้ในการประเมินสุขภาพโดยรวมและศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจ การติดตามช่วยให้ธุรกิจได้รับภาพรวมที่ดีขึ้นของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าและไม่ว่าจะได้ผลหรือไม่ก็ตาม

แม้ว่าจะไม่มีสูตรสากลในการลดเวลาคืนทุนของลูกค้า แต่ก็มีกลยุทธ์มากมายที่ธุรกิจสามารถพิจารณาได้ การนำไปใช้อย่างประสบความสำเร็จจะทำให้เกิดการเติบโตและเพิ่มเงินทุนหมุนเวียนของบริษัท