วิธีขายให้มากขึ้นด้วยเทคนิคการกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาเหล่านี้

คุณเคยไปที่ร้านและพบว่าตัวเองไม่สามารถตัดสินใจได้ว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด? คุณดูที่ราคา แต่แล้วพบว่าอันหนึ่งแพงกว่าอีกอันหนึ่ง ดังนั้น คุณติดอยู่กับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกภายในในการเลือกว่าอันไหนดีกว่าสำหรับคุณในระยะยาว

พูดง่ายๆ ก็คือ เราไม่ชอบใช้จ่ายเงินกับของที่เราคิดว่าแพงเกินไปหรือไม่คุ้ม เพราะต่อให้ของดีๆ สักแค่ไหน ก็ยังมีอย่างอื่นที่ทำได้เช่นกัน วิธีหนึ่งในการแก้ปัญหานี้คือการใช้เทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยา

การใช้คำและตัวเลขที่ถูกต้องอาจทำให้ผู้บริโภคเต็มใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น ลองคิดดู: คุณอาจจะไม่ต้องสนใจการเขียนจดหมายด้วยซ้ำถ้าคุณรู้ว่าคนๆ นั้นไม่สนใจพอที่จะให้เวลาและความสนใจกับคุณ แล้วทำไมไม่ใช้กลยุทธ์นี้ในการตลาดล่ะ

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงเทคนิคการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาที่สามารถช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น

จิตวิทยาสามารถส่งผลต่อการซื้อได้อย่างไร?

ผู้คนมักจะซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล ดังนั้น เมื่อพูดถึงเรื่องราคา ผู้คนมักจะคิดว่าของบางอย่าง "มีค่า" มากแค่ไหน และตัดสินใจใช้สิ่งนั้นแทนการดูผลิตภัณฑ์ด้วยตัวมันเอง

หากพวกเขาคิดว่ามันไม่คุ้มที่จะซื้อหรือพวกเขาไม่สามารถจ่ายได้ แสดงว่าคุณได้สูญเสียการขายไปแล้วแม้กระทั่งก่อนที่คุณจะเริ่ม

แม้ว่าคุณค่าของผลิตภัณฑ์จะมีความสำคัญ แต่ก็มักไม่ใช่เหตุผลที่ผู้คนจะซื้ออะไร โดยปกติแล้ว เนื่องจากพวกเขาต้องการบรรลุเป้าหมายที่แน่นอน และผลิตภัณฑ์ที่คุณขายทำให้พวกเขารู้สึกราวกับว่าพวกเขาสามารถทำได้ดีขึ้นโดยทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นหรือให้เวลาพวกเขามากขึ้นสำหรับสิ่งอื่น

นอกจากนี้ ผู้คนมักจะยินดีจ่ายสำหรับสิ่งที่พวกเขามองว่ามีคุณภาพสูงกว่า ดังนั้น หากคุณสามารถโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีเกรดที่เหนือกว่าเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง โอกาสที่พวกเขาจะพบว่ามันอยู่ใกล้ด้านบนสุดของกระบวนการตัดสินใจเมื่อพวกเขาสามารถตัดสินใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ใด ที่จะซื้อ

กลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

เมื่อเรารู้ว่าอะไรทำให้ผู้คนตัดสินใจซื้อ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้ขายเพื่อให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น:

1. ใช้เลขคี่ (Charm Pricing)

หากคุณต้องการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูมีราคาไม่แพง แทนที่จะตั้งราคาบางอย่างที่ 20 ดอลลาร์ ให้ตั้งราคาไว้ที่ 19.95 ดอลลาร์ หรือแม้แต่ 19.87 ดอลลาร์ การวิจัยพบว่าการใช้เลขคี่แทนการปัดเศษอาจทำให้คนมองว่าสินค้ามีราคาถูกกว่าถ้าใช้ตัวเลขกลม นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้ทศนิยมในราคาของคุณเพื่อสื่อสารว่าไม่ใช่จำนวนเฉพาะแต่มากกว่าที่ระบุไว้บนฉลากเล็กน้อย

2. เพิ่มราคาเพิ่ม

ราคาเพิ่มเป็นราคาที่สูงขึ้นซึ่งเรียกเก็บเพื่อเพิ่มอัตรากำไรในระยะหลังหรือกำไรจากการขายในภายหลัง โดยปกติจะทำเมื่อขายให้กับผู้ค้าปลีกแทนที่จะขายที่ป้ายราคาสุดท้ายให้กับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายหนังสือราคา $16 อย่ากลัวที่จะใส่เพิ่มอีกหรือสองดอลลาร์ในตอนเริ่มต้น เพราะคุณจะต้องสร้างมันขึ้นมาในที่สุดเมื่อทุกคนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. เสนอเวอร์ชันทดลอง

หากคุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแพงเกินไปและผู้คนไม่เต็มใจที่จะจ่ายเงิน ให้ลองเสนอรุ่นทดลองหรือรุ่นทดลองให้พวกเขาโดยไม่ต้องจ่ายเงินมากในตอนนี้ ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนสนใจจ้างคุณเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด แทนที่จะขอเงินล่วงหน้า 10,000 ดอลลาร์ (ซึ่งคุณไม่สามารถจะเสียได้) ให้ลองขอเงินจำนวนน้อยกว่านี้ เช่น 100 ดอลลาร์ และดูว่าพวกเขาพอใจกับงานของคุณหรือไม่ก่อน ผูกมัดเงินมากขึ้นในสิ่งที่ไม่รับประกัน

4. เสนอชุดผลิตภัณฑ์และบริการ

วิธีนี้ใช้ได้ผลเช่นเดียวกับการรวมผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่า ยกเว้นในที่นี้ เรากำลังพูดถึงการใช้บริการที่คุณนำเสนอมากกว่าหนึ่งรายการ

เมื่อผู้คนคิดว่าพวกเขากำลังได้รับการต่อรองราคาสำหรับบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะซื้อมันมากกว่าที่จะซื้อสิ่งเดียวนั้นเพียงอย่างเดียว

อีกครั้งที่สิ่งสำคัญคือการทำให้พวกเขารู้สึกราวกับว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอดีๆ และต้องการใช้ประโยชน์จากมันและบอกเพื่อนๆ เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

5. ดึงความสนใจไปที่ผลลัพธ์หายนะของการไม่ซื้อ

สิ่งนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่มาพร้อมกับการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพราะคุณไม่เพียงแต่พยายามโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ แต่ทำให้พวกเขากลัวที่จะพลาดสิ่งที่คุณเสนอจนพวกเขาตัดสินใจซื้อทันที โดยไม่มีความคิดที่สอง

ตัวอย่างเช่น อย่าเพิ่งบอกคนอื่นว่าการซื้อซอฟต์แวร์ของคุณจะช่วยประหยัดเวลาในการทำงานในแต่ละวัน และทำให้พวกเขามีเวลาให้กับครอบครัวมากขึ้น ให้แสดงให้พวกเขาเห็นถึงผลที่ตามมาที่น่ากลัวของการไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อคนรุ่นมิลเลนเนียล เช่น ตกงานเพราะพวกเขาไม่สามารถทำโปรเจกต์เสร็จทันเวลาและถูกไล่ออก

6. แสดงราคาเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันที่อื่น

เราใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพื่อทำให้รูปลักษณ์ของเราเองมีราคาไม่แพง แม้ว่าจะไม่ใช่ราคาต่ำสุดในตลาดในขณะนั้นก็ตาม คุณยังสามารถลองแสดงให้เห็นว่าส่วนของคุณใหญ่กว่าของคนอื่นมากแค่ไหน และใช้สิ่งนั้นเป็นจุดขายสำหรับเหตุผลที่พวกเขาควรซื้อจากคุณ

7. ขจัดเครื่องหมายดอลลาร์ ($) เพื่อไม่ให้เน้นที่ป้ายราคา

ผู้คนจะนึกถึงบางสิ่งที่มีราคาแพงกว่าโดยอัตโนมัติหากไม่มีเครื่องหมายดอลลาร์อยู่หน้าป้ายราคา ดังนั้นคุณจึงสามารถลองใช้สัญลักษณ์อย่างเช่น เครื่องหมายดอกจันแทนได้

8. เสนอการรับประกัน

นี่เป็นกลวิธีที่ใช้กันทั่วไปในการขาย โดยที่คุณเสนอให้คืนเงินแก่บุคคลนั้นหากพวกเขาไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจมากขึ้นในการซื้อจากคุณ เนื่องจากไม่ต้องกลัวว่าจะสูญเสียเงินลงทุน และพวกเขายังจะบอกคนอื่นๆ บนโซเชียลมีเดียว่าพวกเขาพอใจกับบริษัทของคุณแค่ไหน

9. เสนอการจัดส่งฟรีและการจัดการ

หลายคนอาจต้องการหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ดังนั้นหากคุณสามารถเสนอบริการจัดส่งฟรีและจัดการให้พวกเขาเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ พวกเขาจะเต็มใจซื้อจากคุณมากกว่าการขอเงินเพิ่มเล็กน้อย ที่จุดชำระเงิน

10. ดึงความสนใจไปที่ Bi-product ของการซื้อ

นี่เป็นสิ่งพิเศษที่พวกเขาได้รับเพิ่มเติมจากสินค้าหรือบริการที่พวกเขากำลังซื้อ ดังนั้นมันจะทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากขึ้น เนื่องจากผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องจะเพิ่มเป็นสองเท่าของสิ่งที่คุณโฆษณาในตอนแรก

ตัวอย่างเช่น มีหนังสือสำหรับเด็กที่มาพร้อมกับสติกเกอร์ฟรี สิ่งนี้จะสนับสนุนให้ผู้ปกครองซื้อหนังสือ (และอาจมอบเป็นของขวัญสำหรับงานเลี้ยงวันเกิดของเด็ก ๆ ) เพราะพวกเขาได้รับบางสิ่งเพิ่มเติมนอกเหนือจากการซื้อ

11. ดึงความสนใจไปที่ราคาจำนวนมาก

อีกครั้ง การทำงานนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูเหมือนเป็นการลงทุนมากกว่าปกติ เนื่องจากการซื้อจำนวนมากจะทำให้ต้นทุนต่อหน่วยลดลงเมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขามักจะซื้อในแพ็คเดียว

12. มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่ไม่คาดคิดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งในการให้ลูกค้าของคุณคิดนอกกรอบว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากการซื้อของจากคุณอย่างไร เพราะพวกเขาจะเริ่มมองเห็นความเป็นไปได้ที่พวกเขาไม่เคยสังเกตมาก่อน พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะบอกเพื่อนของคุณเกี่ยวกับบริษัทของคุณมากขึ้น เนื่องจากบริษัทสามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตของพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

ตัวอย่างเทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยา

การยึดราคา

การยึดราคาเป็นอคติทางปัญญาที่เกี่ยวข้องกับการใช้ราคาที่ไม่เกี่ยวข้องเป็นจุดอ้างอิงเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจในภายหลัง ธุรกิจมักใช้กลยุทธ์นี้ในการทำให้คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีข้อเสนอที่ดีกว่าที่เป็นอยู่

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังคิดจะซื้อทีวีเครื่องใหม่และเห็นราคา 399 ดอลลาร์ คุณอาจคิดว่านั่นไม่ใช่ข้อเสนอที่ดี อย่างไรก็ตาม หากคุณเห็นทีวีราคา 499 ดอลลาร์ และอีกรุ่นหนึ่งราคา 599 ดอลลาร์ ราคาเดิมอาจดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีกว่า แม้ว่าจะไม่ได้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาก็ตาม

รองพื้นราคา

การกำหนดราคาเป็นที่ที่ราคาแสดงบนผลิตภัณฑ์หรือชั้นวางเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจในการใช้จ่ายของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตอาจแสดง “ส่วนลด 30%!” ติดสติกเกอร์บนรายการผลิตผลเพื่อให้คุณคิดว่ามันถูกและทำให้คุณซื้อเพิ่มในครั้งต่อไปที่คุณอยู่ที่นั่น

เอฟเฟกต์ล่อ

กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการเพิ่มตัวเลือกที่สามซึ่งไม่จำเป็นต้องดีกว่าอีกสองตัวเลือก แต่จะทำให้ตัวเลือกอื่นดูเหมือนเป็นการต่อรองที่ดีกว่าที่เป็นอยู่ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีทีวีสองเครื่องลดราคาและตั้งราคารุ่นที่ถูกกว่าที่ 499 ดอลลาร์และอีกเครื่องหนึ่งราคา 599 ดอลลาร์ เนื่องจากลูกค้าจะเห็นว่าเป็นข้อเสนอที่ดี พวกเขาจะรู้สึกว่าทีวีราคาสูงนั้นเป็นการลงทุนที่ไม่ดี

ราคาศักดิ์ศรี

การกำหนดราคาแบบมีเกียรติเป็นที่ที่คุณกำหนดราคาของคุณให้สูงกว่าปกติเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูเหมือนเป็นการลงทุนที่มากกว่า ดังนั้นลูกค้าจะต้องการซื้อ บริษัทหลายแห่งใช้สิ่งนี้ รวมทั้ง Apple กับผลิตภัณฑ์ของตน บางครั้งก็ใช้กับสินค้าฟุ่มเฟือยเช่นรถยนต์และเครื่องประดับ

คำถามที่พบบ่อย

กลยุทธ์การกำหนดราคาสามารถส่งผลย้อนกลับต่อธุรกิจได้หรือไม่?

ได้ หากกลยุทธ์การกำหนดราคาทำให้ลูกค้าสับสนหรือทำไม่ได้จริง หากพวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่คุณทำและเหตุใดจึงเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา พวกเขาอาจรู้สึกว่าคุณกำลังพยายามหลอกล่อ ดังนั้นจึงลังเลที่จะซื้อจากบริษัทของคุณมากขึ้น

กลวิธีทางการตลาดที่ผิดจรรยาบรรณอื่นๆ ที่ธุรกิจใช้มีอะไรบ้าง

บริษัทต่างๆ ใช้กลวิธีทางการตลาดที่ผิดจรรยาบรรณหลายอย่าง เช่น การโฆษณาที่ผิดจรรยาบรรณและการหลอกลวง "เหยื่อและสับเปลี่ยน" โดยจะโฆษณาผลิตภัณฑ์ในราคาต่ำแต่ไม่มีในสต็อก

ฉันจะใช้เทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยาในธุรกิจของฉันได้อย่างไร

ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณและทำความเข้าใจว่าเทคนิคทางจิตวิทยาใดที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้นในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ จากนั้น คุณสามารถใช้แนวคิดเหล่านี้เพื่อทำให้ราคาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น

เทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยาสร้างความแตกต่างในการทำธุรกรรม B2B หรือไม่?

ใช่ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่สำหรับธุรกิจขึ้นอยู่กับอารมณ์ เนื่องจากคุณจำเป็นต้องโดดเด่นในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงของตลาด B2B การใช้เทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยาจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการมีราคา "ต่อรอง"

ความคิดสุดท้าย

แล้วจิตวิทยาจะส่งผลต่อการซื้อได้อย่างไร? มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับวิธีการที่เรารับรู้บางสิ่งบางอย่าง หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายและหลีกเลี่ยงการติดอยู่กับปัญหาในขณะที่ค้นหาว่าแคมเปญการตลาดประเภทใดที่เหมาะกับคุณ ให้ลองใช้เทคนิคการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา

กลวิธีเหล่านี้ได้รับการพิสูจน์ครั้งแล้วครั้งเล่าว่ามีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการเพิ่มอัตราการแปลงเพราะพวกเขาใช้อารมณ์ของเราและทำให้เรารู้สึกว่าเรากำลังประหยัดเงินหรือทำข้อตกลงที่น่าทึ่ง!

เมื่อผู้คนเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีราคาถูกกว่าปกติ สมองของเขาก็รู้สึกพอใจกับการตัดสินใจซื้อ แม้ว่าจะไม่ได้ลดราคาก็ตาม!

เราหวังว่าคุณจะสนุกกับบทความนี้ โปรดกดถูกใจ แชร์ ทวีต และแสดงความคิดเห็น