วิธีปลดล็อกการเติบโตของธุรกิจด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสม

การหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ แม้ว่าบริษัทจะมองว่าการที่โอกาสในการขายใหม่ๆ มักจะถูกมองว่าเป็นแกนหลักในการขยายขนาดองค์กรและเพิ่มรายได้ อันที่จริงแล้ว การกำหนดราคาคือรากฐานที่ทุกด้านของแคมเปญการขายและการตลาดของคุณมีความสมดุล

ทำให้การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ

แต่กลยุทธ์การกำหนดราคาคืออะไรกันแน่?

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS คือวิธีการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดและตัดสินใจว่าจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณเป็นจำนวนเท่าใด รวมมูลค่าที่คุณใส่ลงในผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดจนกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณใช้เพื่อทำให้ราคาแข่งขันและเชิญชวนลูกค้า

การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นงานที่ซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับตลาดที่จะวางผลิตภัณฑ์ การแข่งขัน และความชอบของผู้ซื้อที่จะถูกกำหนดเป้าหมาย

ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถทำให้การกำหนดราคาเป็นงานที่ซับซ้อนกว่าที่เป็นอยู่แล้ว เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นไม่ธรรมดา ผลิตภัณฑ์เหล่านี้จึงประกอบด้วยคุณสมบัติต่างๆ ที่มักจะจัดกลุ่มเป็นแพ็คเกจและจำหน่ายแยกต่างหาก แม้ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์เดียวกันก็ตาม นอกจากนี้ ซอฟต์แวร์ยังมีวิวัฒนาการและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และรูปแบบการกำหนดราคาและกลยุทธ์การกำหนดราคาควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น

นั่นคือเหตุผลที่การทบทวนและอัปเดตกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของคุณเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณต้องการบรรลุผลทางการตลาดและการขายที่เหมาะสมที่สุด และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

จะเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้อย่างไร

การสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาสามารถถูกมองข้ามได้ง่ายและรวดเร็ว การตั้งราคาตามลางสังหรณ์หรือตั้งราคาโดยพิจารณาจากจำนวนเงินที่คุณลงทุนไปกับการออกแบบและผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณ บวกกับส่วนต่างที่เพิ่มขึ้นนั้นเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจ แต่ความจริงก็คือว่า กลยุทธ์ใดๆ ที่สร้างขึ้นจากตัวแปรเดียวนั้นมีข้อบกพร่องและอาจทำให้คุณต้องเสียรายได้จำนวนมหาศาล

ป้ายราคา ไม่ว่าจะเป็นแบบเสมือนจริงในโลกของ SaaS หรือแบบที่มีหน้าร้านจริงในร้านค้า มักจะเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าจะเข้าถึงเมื่อพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์ และควรทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับการต่อรองที่ดี

นอกจากนี้ สิ่งที่คุณเสนอควรมีราคาไม่แพงแต่ไม่ลดคุณค่าของความพยายามและคุณภาพการบริการของคุณ

เพื่อให้บรรลุความสมดุลนี้ คุณต้องลงทุนเวลาที่เหมาะสมในการศึกษาตัวแปรทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา

ศึกษาตัวแปร 3 อย่าง: สินค้า, ตลาด, การแข่งขัน

แม้ว่าธุรกิจจะมีความแตกต่างกันในหลาย ๆ ด้าน แต่ปัจจัยหลักที่มีอยู่ยังคงเหมือนเดิม:

1. สินค้า. การตัดสินใจทั้งหมดเกี่ยวกับราคา การตลาด และการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณควรเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ตัวผลิตภัณฑ์เอง ลักษณะเฉพาะและคุณภาพควรเป็นปัจจัยสำคัญที่ชี้นำกระบวนการของคุณ
2. ตลาด. ต่อไป คุณควรมุ่งเน้นไปที่ตลาดเป้าหมายและค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ นี่คือลักษณะผู้ซื้อของคุณและเพื่อให้สามารถขายให้กับพวกเขาและเสนอราคาที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา คุณควรทำวิจัยเพื่อทำความรู้จักพวกเขาให้ดี
3. การแข่งขัน. แน่นอนว่าการแข่งขันก็เป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน การรู้ว่าคุณกำลังต่อสู้กับใครในตลาดซื้อขายสินค้าสามารถให้แนวคิดว่าคุณจะทำอะไรได้ดีขึ้น การวิจัยของคู่แข่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับความชอบและไม่ชอบของลูกค้าของคุณ

การวิจัยเชิงลึกให้ข้อมูลอันล้ำค่าที่คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาอัจฉริยะที่สามารถเพิ่มรายได้ของคุณและช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ

หากไม่มีข้อมูลนี้ การเปลี่ยนแปลงที่คุณทำจะเป็นแบบสุ่มและผลลัพธ์ก็จะตามมาด้วย การตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักและกลยุทธ์การทดสอบจะช่วยให้คุณสามารถปรับราคาของคุณให้เหมาะสมอย่างสม่ำเสมอและปรับเปลี่ยนเมื่อใดก็ตามที่ตัวแปรเปลี่ยนแปลง

เมื่อศึกษาแนวการกำหนดราคา ให้พิจารณาค้นหาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

ผลิตภัณฑ์:

• ข้อมูลจำเพาะ อะไรที่ทำให้แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ?
• การผลิต. มีค่าใช้จ่ายเท่าไรในการผลิต?
• การซ่อมบำรุง. มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่เพื่อให้มันดำเนินต่อไป?
• การพัฒนา. คุณมีแผนอย่างไรสำหรับอนาคต
• การตลาด. ลงทุนด้านการตลาดเท่าไหร่?

ตลาด:

• บุคลิกของผู้ซื้อ ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร?
• พฤติกรรมผู้บริโภค. ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณอย่างไร?
• แนวโน้มการตลาด ช่องทางการตลาดใดที่บุคลิกของคุณชอบ?
• นิสัยการซื้อของ ลูกค้าเป้าหมายของคุณมักจะซื้อสินค้าอย่างไร
• งบประมาณ. ลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมากแค่ไหน?

การแข่งขัน:

• เปรียบเทียบสินค้า. ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเหมือนหรือต่างกันอย่างไร?
• รุ่นราคา. คู่แข่งของคุณเรียกเก็บเงินจากลูกค้าอย่างไร?
• กลยุทธ์การกำหนดราคา พวกเขากำลังทำการตลาดรูปแบบการกำหนดราคาอย่างไร?
• มูลค่าราคา. ราคาของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาคืออะไร?
• ความพึงพอใจของลูกค้า. ลูกค้าพอใจกับบริการหรือไม่?
• ความภักดีของลูกค้า ลูกค้าของพวกเขาภักดีหรือพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงหรือไม่?

ตัดสินใจเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคา

ในขณะที่กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณแสดงถึงมูลค่าทางการเงินของผลิตภัณฑ์ของคุณและตำแหน่งของคุณในตลาดซื้อขายอย่างไร รูปแบบการกำหนดราคาคือวิธีการที่คุณใช้ในการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณสำหรับการใช้งาน

หากคุณชอบอุปมาอุปมัย คุณสามารถนึกภาพโมเดลการกำหนดราคาเป็นลูกศรและกลยุทธ์การกำหนดราคา เช่น คันธนูที่พุ่งเข้าหาเป้าหมาย

การออกแบบรูปแบบการกำหนดราคาสำหรับซอฟต์แวร์ SaaS นั้นซับซ้อนกว่าการทำแบบเดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์ทั่วไป บริษัท SaaS เรียกเก็บเงินจากลูกค้าในการทำธุรกรรมตามการสมัครรับข้อมูล โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่าแทนที่จะมีปฏิสัมพันธ์ทางการเงินเพียงครั้งเดียว ลูกค้าจะชำระเงินรายเดือนหรือรายปีให้กับผู้ขาย

สิ่งที่ทำให้กระบวนการซับซ้อนยิ่งขึ้นไปอีกคือ ดังที่ได้กล่าวไว้ ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถบรรจุลงในแผนต่างๆ ได้ ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติที่มี และหากนั่นยังไม่พอ ซอฟต์แวร์ก็สามารถใช้ได้ในระดับต่างๆ กัน และยังสามารถใช้งานได้หลายคนในบริษัทจากบัญชีต่างๆ

สิ่งนี้เรียกร้องให้มีการพิจารณาอย่างรอบคอบถึงวิธีสร้างสมดุลระหว่างมูลค่าผลิตภัณฑ์ ความพึงพอใจของลูกค้า และรายได้ และสร้างแบบจำลองที่จะช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจและทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข

ธุรกิจควรออกแบบโมเดลส่วนบุคคลให้เหมาะสมกับความต้องการ ผลิตภัณฑ์ และโปรไฟล์ผู้ซื้อ แต่มีโครงสร้างพื้นฐานบางอย่างที่พวกเขาสามารถใช้เป็นพื้นฐานได้:

• รุ่นอัตราแบน ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาคงที่ และผู้ใช้ทุกคนมีสิทธิ์เข้าถึงคุณลักษณะต่างๆ อย่างเท่าเทียมกัน
• โมเดลตามการใช้งาน ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามการใช้งานผลิตภัณฑ์
• โมเดลฉัตร ผลิตภัณฑ์มีให้ในแพ็คเกจหลายแบบซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อที่แตกต่างกัน
• โมเดลตามคุณลักษณะ ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์พื้นฐานและถูกเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมสำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติม
• โมเดลต่อผู้ใช้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนบัญชีผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำมาใช้ในบริษัทของตน
• รุ่นฟรีเมียม มีผลิตภัณฑ์พื้นฐานฟรีและลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินสำหรับคุณสมบัติและฟังก์ชันขั้นสูง
• แบบจำลองตามเครดิต ลูกค้าซื้อเครดิตที่เท่ากับการใช้ผลิตภัณฑ์หนึ่งครั้งหรือหลายครั้ง และสามารถใช้จ่ายได้ในระยะเวลาไม่จำกัด
• รุ่นไฮบริด บริษัทต่างๆ สามารถพัฒนารูปแบบเฉพาะบุคคล โดยผสมผสานองค์ประกอบจากรูปแบบข้างต้น

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่รูปแบบการกำหนดราคาต่างๆ สามารถช่วยให้คุณรักษารายได้ที่สมดุลได้ในบทความของ DevriX ในหัวข้อ:

5 โมเดลราคา SaaS สำหรับรายได้ที่สมดุล

5 กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่ต้องพิจารณา

ได้รับการพิสูจน์แล้วเมื่อเวลาผ่านไปว่าการหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะช่วยให้คุณมีรายได้ที่มั่นคงและการเติบโตทางธุรกิจ

กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเปิดเส้นทางที่แตกต่างกันไปสู่การเจาะตลาด การได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้า และการจัดวางผลิตภัณฑ์

เมื่อพิจารณาถึงผลการวิจัย ความเฉพาะเจาะจงของอุตสาหกรรม และขั้นตอนของการพัฒนาธุรกิจของคุณ คุณจะสามารถระบุกลยุทธ์ที่ตอบสนองต่อเป้าหมายและวิสัยทัศน์ของคุณสำหรับอนาคตได้

1. กลยุทธ์การกำหนดราคาการรุก

กลยุทธ์การเจาะตลาดมักใช้โดย SaaS และธุรกิจอื่นๆ เมื่อพวกเขาก้าวเข้าสู่ตลาดในครั้งแรก เรียกร้องให้บริษัทต่างๆ ลดราคาในขั้นต้นเพื่อครอบครองส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ แล้วค่อยๆ เพิ่มราคาขึ้นเมื่อพวกเขาได้รับตำแหน่ง

กลยุทธ์นี้มีความเสี่ยงปานกลางในช่วงเริ่มต้น เนื่องจากบริษัทไม่สามารถพึ่งพารายได้ที่รวดเร็วและอาจประสบกับความสูญเสียอันเนื่องมาจากการจงใจเรียกเก็บเงินจากลูกค้าต่ำเกินไป อย่างไรก็ตาม มันช่วยให้ธุรกิจสามารถครอบครองส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมาก และสร้างผู้ชมจำนวนมากที่พวกเขาสามารถขายต่อยอดและขายต่อเนื่องผลิตภัณฑ์ได้ในภายหลัง

2. กลยุทธ์การคิดราคาแบบคร่าวๆ

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบ skimming เป็นเรื่องธรรมดามากในโลกของเทคโนโลยีที่ผู้ใช้ต่างกระตือรือร้นที่จะเป็นผู้ริเริ่มสิ่งใหม่ๆ ที่น่าตื่นเต้น ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในราคาที่สูงเกินจริงซึ่งจะลดลงเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป ในทางหนึ่งกลยุทธ์นี้ตรงกันข้ามกับการเจาะตลาด

การกำหนดราคาแบบ skimming สามารถประสบความสำเร็จอย่างมากในตลาดเกิดใหม่หรือบริษัทที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ไม่มีการแข่งขันในขณะนั้น ด้วยการใช้ประโยชน์จากความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์ บริษัทต่างๆ สามารถใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่ต้องการเป็นคนแรกที่ทดลองใช้ และเมื่อการแข่งขันตามมา พวกเขาสามารถลดราคาให้ต่ำลงได้ ด้วยวิธีนี้ บริษัทสามารถรักษาผู้ชมที่มีอยู่ให้ภักดี และในขณะเดียวกันก็ใช้ประโยชน์จากการลดราคาเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนมีราคาไม่แพงสำหรับลูกค้าที่มีงบประมาณต่ำและเติบโต

3. กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบพรีเมียม

การกำหนดราคาแบบพรีเมียมถือเป็นแนวทางทางจิตวิทยา เป้าหมายที่นี่คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือกว่าคู่แข่งและหรูหรายิ่งขึ้น ขายในราคาที่สูงขึ้นและเพื่อผู้ชมพิเศษ เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ควรซิงค์กับเอกลักษณ์ของแบรนด์และกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงกัน

ลูกค้าระดับไฮเอนด์จะหลงใหลในความรู้สึกของศักดิ์ศรีที่ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มอบให้และยินดีจ่ายในราคาสูงเพราะเป็นที่ทราบกันดีว่ามีเพียงบริษัทเพียงไม่กี่แห่งเท่านั้นที่สามารถซื้อได้

ใน SaaS นี่หมายความว่าผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นที่รู้จักในฐานะคุณภาพที่ดีที่สุดในเฉพาะกลุ่ม และคุณควรจะสามารถรักษาและพัฒนาต่อไปเพื่อให้คงสภาพดังกล่าวได้ สิ่งนี้จะรับประกันลูกค้าเกมใหญ่และยังคงนำรายได้ที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

4. กลยุทธ์การกำหนดราคาเศรษฐกิจ

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบประหยัดเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับแบบพรีเมียม ในขณะที่ลูกค้ารายหนึ่งพึ่งพาลูกค้าที่ร่ำรวยเพียงไม่กี่ราย อีกรายหนึ่งพึ่งพาลูกค้าของธุรกิจขนาดเล็ก (SMB) ที่มีงบประมาณจำกัด

เป้าหมายในที่นี้คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพซึ่งเป็นรุ่นที่มีผลงานดีที่สุดในกลุ่มลูกค้าเฉพาะของคุณ และลูกค้าที่มีรายได้น้อยไม่สามารถจ่ายได้

ศักยภาพในการเติบโตของกลยุทธ์นี้มาจากข้อเท็จจริงที่ว่ามีการเริ่มต้นและ SMB ที่กำลังเติบโตอยู่เสมอซึ่งต้องการบริการ SaaS แต่ไม่มีงบประมาณสำหรับสิ่งแฟนซี แม้ว่าพวกเขาจะ "เลิกจ้าง" จากผลิตภัณฑ์ของคุณและก้าวไปสู่ขั้นสูงขึ้น คุณจะมีผู้มาใหม่เข้ามาแทนที่ หรือถ้าคุณต้องการเก็บสิ่งเหล่านี้ไว้ คุณสามารถออกแบบแบบจำลองการกำหนดราคาระดับที่เสนอแพ็คเกจสำหรับทุกขั้นตอนของการพัฒนา

5. กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นแนวทางแบบองค์รวมเพื่อประเมินมูลค่าทางการเงินของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณและอาจเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถเลือกได้ แทนที่จะเล่นเกมใจกับตลาด คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่ลูกค้าต้องการและคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้ได้

สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมด แต่ให้จัดลำดับความสำคัญว่าคุณจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับความคาดหวังของลูกค้าได้อย่างไร การพิจารณาราคาของคุณบนข้อมูลนี้และการปรับให้เหมาะสมเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นจะช่วยให้คุณได้รับรายได้และการเติบโตที่มั่นคง

สรุป

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องมีการวิจัย การทุ่มเท และการปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง เป็นรากฐานของความสำเร็จของธุรกิจของคุณและไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายใดที่สามารถประสบความสำเร็จได้หากการกำหนดราคาของคุณมีข้อบกพร่องหรือไม่สมดุล

คุณสามารถลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ และทดสอบตัวแปรต่างๆ จนกว่าคุณจะพบเส้นทางที่นำคุณไปสู่เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คืองานของคุณที่นี่ไม่เคยเสร็จ ตรวจสอบและปรับราคา โมเดล และกลยุทธ์ของคุณเป็นประจำ แล้วคุณจะได้ผลลัพธ์ที่เห็นได้ชัดเจน