วิธีเพิ่มยอดขายอย่างมืออาชีพ

การเรียนรู้วิธีเพิ่มยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นเรื่องยาก เราได้รวบรวมคู่มือนี้เพื่อช่วยคุณ

หากคุณเพิ่งเข้ามาใหม่และไม่รู้ว่าการเพิ่มยอดขายคืออะไร ต่อไปนี้คือสถานการณ์ที่คุณอาจคุ้นเคย:

คุณไปที่ Chipotle (หรือร้าน Burrito แห่งใดที่คุณต้องการ) และดำเนินการสั่งซื้อให้เสร็จสิ้น ในขณะที่ทีมผู้เชี่ยวชาญที่อยู่เบื้องหลังการ์ดจามกำลังเติมตอร์ตีญาอย่างนุ่มนวล เปลี่ยนเป็นภาชนะแห่งความสุข สงครามก็ส่งผลในจิตใจของคุณ คุณรู้ว่าพวกเขาจะเสนอกวาคาโมเล่ ไม่ใช่ guacamole ฟรี Guacamole ที่ชาร์จ

โอ้การตัดสินใจ! คุณชอบมันมาก แต่มันเพิ่ม $1.95! คนหิวอย่างคุณจะทำยังไง? ใช่ ได้โปรด ไม่ ขอบคุณ ใช่ ได้โปรด ไม่ ขอบคุณ—คุณกลับไปกลับมา จนกว่า… ถึงเวลา

คุณรู้อยู่แล้วว่าเรื่องนี้จะจบลงอย่างไร คุณได้รับ guacamole ทุกเวลา. แต่ ทำไม ? เพราะ Chipotle (หรือร้าน Burrito แห่งใดที่คุณต้องการ) รู้วิธีเพิ่มยอดขายเหมือนเจ้านาย

The Upsell

ตามที่ฉัน (ไม่ใช่นักการตลาดออนไลน์ที่มีชื่อเสียง…แต่) การเพิ่มยอดขายคือการเต้นของความปรารถนา ความตั้งใจ และการลดราคา ตามคำกล่าวของ Neil Patel (นักการตลาดออนไลน์ที่มีชื่อเสียงอย่างจริงจัง) คำจำกัดความอย่างรวดเร็วของการขายต่อยอดคือ: “การขายต่อยอดทำให้ลูกค้าของคุณทำการซื้อด้วยต้นทุนที่สูงกว่าที่เขาหรือเธอวางแผนไว้ในตอนแรก เป้าหมายคือการทบต้นกำไรโดยใช้โมเมนตัมของการซื้อ”

คุณสามารถเห็นปรากฏการณ์นี้เกิดขึ้นได้ในสถานการณ์เบอร์ริโต... คุณกำลังซื้อเบอร์ริโตอยู่แล้ว ห่า... มันอยู่ในขั้นตอนการผลิตต่อหน้าต่อตาที่กระตือรือร้นของคุณ สำหรับผู้ค้าปลีก ผู้ผลิตเบอร์ริโต นักการตลาดในเครือ หรืออื่นๆ ช่วงเวลาที่การขายอยู่ในเส้นทางนั้นเป็นโอกาสสำคัญสำหรับการเพิ่มยอดขาย

แล้วมันทำอย่างไร? ขั้นตอนในการแทงโก้ที่หรูหราและประณีตนี้มีอะไรบ้าง? ด้านล่างนี้ ให้ค้นหาเคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญจากผู้ที่รู้ดีที่สุด

บอบบาง

จากการศึกษาของ Harvard Business Review ที่ดำเนินการในช่วงเจ็ดปี มีคุณสมบัติสำคัญสองประการที่รับประกันความสำเร็จในการขายสำหรับแต่ละบุคคล: การเอาใจใส่และการขับเคลื่อนอัตตา ในบทความ “What Makes a Good Salesman” ผู้เขียน David Mayer และ Herbert M. Greenberg สรุปผลการวิจัย:

“พนักงานขายที่มีแรงผลักดันมาก แต่มีความเห็นอกเห็นใจน้อยเกินไปจะผลักดันเขาไปสู่การขาย แต่เขาจะพลาดคนจำนวนมากและจะทำร้ายนายจ้างของเขาด้วยการขาดความเข้าใจผู้คน”

แม้ว่าข้อมูลนี้มีที่มาจากการอ้างอิงถึงการขายรถยนต์และการประกันภัยเป็นหลัก แต่สิ่งที่ค้นพบนี้ยังคงใช้ได้จริงเมื่อพัฒนาเนื้อหาการขายต่อยอดของคุณ ผู้ซื้อสามารถสัมผัสได้เมื่อคุณพยายามมากเกินไปที่จะขายต่อยอด… และพวกเขาไม่ชอบมัน เบื้องหลังการขับเคลื่อนอัตตาสู่ความสำเร็จ จะต้องมีการเชื่อมโยงที่แท้จริงกับผู้บริโภค การเชื่อมต่อนี้เรียกว่าการเอาใจใส่ การพัฒนาความเห็นอกเห็นใจเป็นกระบวนการที่เชื่องช้าและละเอียดอ่อน ซึ่งสร้างกองซ้อนแห่งความไว้วางใจ ความไว้วางใจเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ซื้อครั้งแรก และที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อซ้ำ

มาพูดถึงวิธีการทำการตลาดออนไลน์กันดีกว่า:

• รักษาความสอดคล้องของภาษาของแบรนด์
  มันง่ายที่จะตกอยู่ใน “แต่เดี๋ยวก่อน! มีกับดักมากกว่านี้!” เพื่อส่งเสริมให้ผู้ซื้อเพิ่มรายการเพิ่มเติมในคำสั่งซื้อของตน "พนักงานขายที่กระตือรือร้น" เป็นคำที่รู้จักกันดีโดยส่วนใหญ่มาจากภาษาประเภทนี้ ในเนื้อหาการขายที่เพิ่มขึ้นของคุณ อย่าเปิดการใช้คำฟุ่มเฟือยที่เป็นลูกเล่น หากไม่สอดคล้องกับเนื้อหาการขายปกติของคุณ

• ให้เนื้อหาที่มีคุณภาพที่เป็นประโยชน์ฟรี
  นำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และคุณภาพสูงเพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย การทำเช่นนี้เป็นการแสดงให้เห็นถึงความเห็นอกเห็นใจและสามารถช่วยเพิ่ม Conversion การขายต่อเนื่องจากผู้ซื้อได้สัมผัสกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณในเวทีที่มีความเสี่ยงต่ำ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องพึ่งพาความสามารถบางอย่าง เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์เพิ่มยอดขายของคุณอยู่ในตราสินค้าและดีเท่ากับ (หรือดีกว่า) มากกว่าเนื้อหาฟรีของคุณ

• มากกว่านั้นไม่ได้มากกว่าเสมอไป
  สิ่งสำคัญที่สุดคือมักจะเก็บไว้ในใจว่าเนื้อหามากขึ้นไม่ได้หมายความว่าคนอื่น ๆ จะได้มีส่วนร่วมมากขึ้นมักจะ อันที่จริงในปี 2015 ปริมาณเนื้อหาเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 35% ต่อช่อง แต่การมีส่วนร่วมลดลง 17%

หากเป้าหมายคือการเพิ่มยอดขาย ผู้ขายจะต้องปรับแต่งเนื้อหาเพื่อเข้าถึงลูกค้าในที่ที่พวกเขาจะ รู้สึก ได้ เริ่มต้นด้วยการกำหนดความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณ และปรับแต่งภาษาของคุณสำหรับช่วงการขายต่อยอด

…แต่ไม่ละเอียดเกินไป

Harvard Business Review Study ฉบับเดียวกันยังชี้ให้เห็นว่าพนักงานขายต้องไม่ ฉลาดเกินไป หากพวกเขาต้องการประสบความสำเร็จ วิธีการที่เห็นอกเห็นใจมากเกินไปในการขายนั้นไม่ได้ผลเนื่องจากส่วนหนึ่งมาจากการขาดความปรารถนาที่แท้จริงในการขาย อีกครั้ง Mayer และ Greenburg เขียนว่า:

“พนักงานขายที่มีความเห็นอกเห็นใจที่ดี แต่มีแรงผลักดันน้อยเกินไปอาจเป็นคนที่ยอดเยี่ยม แต่จะไม่สามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือ 'คนดี' ทุกคนชอบเขา และจากรูปลักษณ์ภายนอกทั้งหมด เขาควรกลายเป็นหนึ่งในผู้ชายที่ดีที่สุดในกองกำลัง เขา 'ทำไม่ได้'… เขาจะเข้ากับลูกค้า เข้าใจเขา และพาเขาเข้ามาใกล้ เพราะเขาไม่มีความหิวกระหายในการย้ายลูกค้าที่เท้าข้างหนึ่งไปสู่การขายจริง”

ทั้งหมดนี้กล่าวได้ว่า หากเนื้อหาการขายต่อยอดของคุณมีรสนิยมที่เชื่อมโยงกัน แต่ไม่มีแรงโน้มน้าวใจให้ผู้ซื้อซื้อ คุณอาจต้องปรับความสมดุลของการเอาใจใส่/อัตตาในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ มีวิธีดำเนินการดังนี้:

• ใช้ความเร่งด่วน
  ความเร่งด่วนเป็นวิธีที่พยายามและเป็นจริงในการเปลี่ยนการเพิ่มยอดขาย และหลายคนหลีกเลี่ยงเพราะน้ำเสียงที่ "ขายได้" (เช่น "สำหรับระยะเวลาจำกัดเท่านั้น!" หรือ "อย่าพลาดข้อเสนอพิเศษนี้!") มันต้องไม่ใช่แบบนี้ คำพูดสองสามคำสามารถเพิ่มแรงกดดันให้กับผู้ซื้อได้เล็กน้อย คิดโดยใช้คำเช่น "ผลิตจำนวนจำกัด" เพื่อบอกเป็นนัยว่าผลิตภัณฑ์จะไม่อยู่ตลอดไป หรือกำหนดระยะเวลาในการสั่งซื้อเพื่อรับโอกาสในการขายเพิ่ม

• ใช้แรงกดดันทางสังคม
  ส่งเสริมให้ผู้ซื้อมุ่งมั่นที่จะขายต่อโดยแสดงส่วนเสริมด้วยคำว่า: “ผู้ซื้อที่คล้ายกันก็ซื้อ… ” หรือ “ผู้ซื้อที่คล้ายกันก็เพิ่ม… ” เป็นเพียงข้อบ่งชี้เล็กน้อยว่าผู้ที่มีสถานะทางสังคมที่เปรียบเทียบกันได้มุ่งมั่นที่จะซื้อเพิ่มเติมก็สามารถเป็นได้ น่าสนใจจนสามารถขายต่อได้

รับอัตราส่วนที่เหมาะสม

Neil Patel สนับสนุนให้ผู้ขายรักษายอดขายของตนโดยที่ค่าใช้จ่ายครึ่งหนึ่งของการซื้อเดิมหรือน้อยกว่านั้น นี่คืออัตราส่วนที่ผู้บริโภคสามารถหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในการใช้จ่ายได้มากขึ้น หากการขายต่อยอดของคุณมีค่าใช้จ่ายมากพอๆ กับผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคจะไม่รู้สึกว่าพวกเขาได้รับ "โบนัส" ใดๆ หากการขายต่อยอดมีราคาถูกเกินไป อาจดูเหมือนเป็นลูกเล่นและไร้ประโยชน์ ลองใช้อัตราส่วนต่างๆ และดูว่าอัตราส่วนใดทำงานได้ดีที่สุดกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงของคุณ

ในที่สุดทุกสิ่งจะต้องได้รับการทำความสะอาด

เลือกผลิตภัณฑ์เพิ่มยอดขายของคุณโดยพิจารณาจากสิ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นจากรายการที่ซื้อครั้งแรก ทุกสิ่งเดียวที่ใครบางคนซื้อจะต้องให้ความสนใจในรูปร่างหรือรูปแบบบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์จะต้องมีการอัปเดตหรือการฝึกอบรม หนังสือและ e-book ทั้งหมดสามารถขายได้ด้วยสมุดงานเฉพาะทาง และในที่สุด ทุกสิ่งทุกหนทุกแห่งจะต้องได้รับการทำความสะอาด ลับให้คม ชาร์จ หรือสร้างใหม่อย่างใด เพราะนั่นคือธรรมชาติของสิ่งของ ใช้ความจริงของชีวิตนี้เพื่อประโยชน์ของคุณเมื่อปรับแต่งการเพิ่มยอดขายให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ที่สำคัญที่สุด ขโมยไอเดียจากผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขายที่ประสบความสำเร็จ คุณไม่จำเป็นต้องคิดค้นเบอร์ริโตขึ้นมาใหม่ มีผู้เชี่ยวชาญที่ทำการศึกษาทางจิตวิทยาเพื่อค้นหาสิ่งนี้มานานหลายทศวรรษ ใช้ประโยชน์จากอัจฉริยะด้านการขายและการตลาดร่วมกัน และลองใช้วิธีการที่พิสูจน์แล้วและได้ผลจริงเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการขายต่อของคุณ

หากคุณต้องการเริ่มต้นอาชีพการตลาดดิจิทัลอย่างก้าวกระโดด ให้ลองดู Spark ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการศึกษาเพียงแห่งเดียวที่ได้รับการรับรองจาก ClickBank