วิธีเพิ่มยอดขาย: 8 เทคนิคการเพิ่มยอดขายสำหรับพนักงานขาย

การเพิ่มยอดขายเป็นกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมสำหรับทั้งตัวแทนขายและองค์กรโดยรวม

ช่วยเพิ่มรายได้ การรักษาลูกค้า และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

อย่างไรก็ตาม การขายต่อยอดมีความหมายเชิงลบสำหรับคนจำนวนมาก เพราะมักจะหมายถึงการขายสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่ต้องการ

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจึงมักพบกับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่าปฏิกิริยาตอบสนองเมื่อเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้า สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารับรู้ว่าตัวแทนฝ่ายขายพยายามผลักดันพวกเขาไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง และตอบสนองโดยการต่อต้านหรือดึงกลับ

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปฏิกิริยารีแอกแตนซ์คือการขจัดแรงกดดันจากการเพิ่มยอดขาย รักษาความไว้วางใจของลูกค้าด้วยความโปร่งใสและแนะนำเฉพาะสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือสิ่งที่คุณคิดว่าจะให้คุณค่าแก่พวกเขา

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือเทคนิคการขายสูงสุด 8 ประการที่คุณสามารถเริ่มใช้ได้ตั้งแต่วันนี้:

1. ช่วยพวกเขาเพิ่มยอดขายให้ตัวเอง

ในสถานการณ์ที่เหมาะสม ลูกค้าสามารถขายตัวเองให้สูงขึ้นได้ เพื่อไปถึงจุดนั้น คุณต้องก้าวออกจากเส้นทางของคุณเองและให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจด้วยตนเอง

ซึ่งหมายความว่าจะไม่มีฮาร์ดพิทช์หรือสไลด์แบบดึงออก เป็นเพียงความโปร่งใสของตัวเลือกที่มีให้สำหรับพวกเขา และประโยชน์ที่พวกเขาอาจคาดหวังจากการเลือกแต่ละรายการ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัทเช่น Dropbox และคุณขายให้กับบัญชีองค์กร คุณน่าจะมีโครงสร้างแบบแบ่งชั้นซึ่งมีขีดจำกัดพื้นที่เก็บข้อมูลต่างกันเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน

ในแต่ละชั้นจะมีพื้นที่เก็บข้อมูลมากขึ้น มีประโยชน์มากขึ้น และอาจเกิดปัญหาติดขัดน้อยลงหรือมีสิ่งกีดขวางน้อยลง มันมาในราคาที่สูงกว่าโดยธรรมชาติ แต่ถ้าคุณเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละระดับเพื่อขายตัวเอง นั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้น บริษัทรู้ถึงความต้องการของพวกเขาและจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมที่สุด

2. เสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้อง

ในทางเทคนิค นี่เรียกว่าการขายต่อเนื่อง แต่เป็นกระบวนการที่คล้ายกับการเพิ่มยอดขายและยังให้ประโยชน์ที่คล้ายคลึงกัน

กุญแจสำคัญในการขายต่อเนื่องคือการเสนอขายให้สัมพันธ์กับการซื้อครั้งแรกของลูกค้า ตัวอย่างที่ดีคือ Namecheap ผู้จำหน่ายโดเมน ซึ่งจะตั้งค่าชื่อโดเมนของเว็บไซต์ใหม่ให้คุณ เมื่อคุณชำระเงิน พวกเขาจะถามว่าคุณต้องการโฮสต์ โดเมนรูปแบบอื่นๆ ของคุณ อีเมลแบบพรีเมียม หรือการรักษาความปลอดภัยที่ดีกว่า

เห็นได้ชัดว่าบริการเหล่านี้ทั้งหมดเกี่ยวข้องกับชื่อโดเมน – Namecheap กำลังผลักดันส่วนเสริมที่มีคุณค่าซึ่งช่วยเสริมการซื้อครั้งแรก

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดประเภทนี้เป็นเรื่องธรรมดามาก ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกอิเล็กทรอนิกส์รายใหญ่มักเสนอ "แผนคุ้มครอง" ที่ครอบคลุมหรือลดค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนหรือซ่อมแซมสินค้าของคุณ การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมเหล่านี้ในระหว่างหรือหลังการขายทันทีทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มมากขึ้นที่จะเห็นคุณค่าในตัวพวกเขาและเพิ่มลงในการซื้อของพวกเขา

3. เสนอแนวคิดเหนือการอัปเกรด

เมื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ให้ระบุวัตถุประสงค์ การบอกลูกค้าว่าอาจต้องการพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มนั้นไม่ได้ผลเท่ากับการเสนอแผนเพื่อดึงดูดลูกค้าเพิ่มเพื่อรับประกันพื้นที่เก็บข้อมูลมากขึ้น

แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใยและจะทุ่มเทในการทำงานเพื่อไม่เพียงแต่เข้าใจปัญหาของพวกเขา แต่ยังช่วยแก้ปัญหาด้วย

อย่าข้ามไปที่วิธีแก้ปัญหาเมื่อมีคนบอกคุณว่าพวกเขามีปัญหา ให้มุ่งสร้างมูลค่าผ่านคำถามของคุณแทน เป้าหมายคือการเข้าใจ ว่าทำไม พวกเขาถึงรู้สึกอย่างนั้น คิดให้ออกว่าอะไรอยู่เบื้องหลังความเชื่อเหล่านั้น

ตัวอย่างคำถามที่ควรถามเพื่อช่วยคุณในเรื่องนี้ ได้แก่:

• “ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าทำไมคุณถึงพูดอย่างนั้น”
• “คุณคิดว่าความท้าทายนี้ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายอะไร”
• “หากเราแก้ไขปัญหานี้ให้กับคุณ การเพิ่มรายได้ ความสามารถในการทำกำไร หรือแบนด์วิดธ์ที่เพิ่มขึ้นให้กับธุรกิจของคุณหมายความว่าอย่างไร”

4. เพิ่มยอดขายในราคาพิเศษ

การเพิ่มยอดขาย ต้อง รู้สึกเหมือนอย่างมาก เป็นการดีที่สุดที่จะขายต่อในปริมาณมากโดยมีส่วนลดมากขึ้น หรือใช้คุณสมบัติเพิ่มเติมในราคาที่ถูกกว่า หลักการที่ดีคือการทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นครึ่งหนึ่ง (หรือน้อยกว่า) ของการซื้อครั้งแรกของพวกเขา พวกเขาจะคิดว่า “ถ้าผมซื้ออะไรในราคา 50 ดอลลาร์อีก 25 ดอลลาร์จะเป็นอย่างไร”

หากคุณกำลังทำการซื้อเพิ่มหลายครั้ง ให้ใช้กฎข้อ 25 ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเพิ่มต้นทุนรวมของพวกเขาให้มากกว่า 25% ของการขายเดิม การเพิ่มเครื่องดื่มในการสั่งซื้อของคุณมักจะเพิ่มขึ้น 25% นอกจากนี้ยังเพิ่มขึ้นอีกประมาณ 25% เพื่ออัพเกรด Tesla Model X จากแพ็คเกจ Long Range เป็นแพ็คเกจประสิทธิภาพสูง

กฎข้อ 25 ทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่รู้สึกหนักใจหรือได้รับความสำนึกผิดจากผู้ซื้อในภายหลัง หากคุณตัดสินใจที่จะอัปเกรดราคาแพงกว่า ให้ลองเสนอทางเลือกสำหรับแผนการชำระเงิน เนื่องจากพวกมันสร้างภาพลวงตาของราคาที่ต่ำกว่า หรือคุณสามารถลดราคาได้หากจ่ายเป็นรายปี

5. ฝึกฝนศิลปะแห่งการเพิ่มยอดขาย

การทำเวลาให้ถูกต้องคือทุกสิ่ง หากคุณมีลูกค้าที่ลำบากใจและพร้อมที่จะซื้อ ก็อย่าให้เหตุผลกับพวกเขาที่จะไม่ทำ มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มยอดขาย หลังจาก การซื้อครั้งแรก

การเร่งรีบหรือขายมากเกินไปกับการเพิ่มยอดขายทั้งหมดของคุณสามารถทำให้ข้อตกลงเป็นจริงได้ เน้นที่การปิดการขาย แล้วติดตามผลการขายต่อ

เมื่อตกลงกันได้แล้ว พยายามทำให้ง่ายต่อการตอบตกลงอีกครั้ง

หาวิธีวัดความก้าวหน้าของลูกค้าของคุณในการบรรลุเป้าหมายหรือแก้ปัญหาของพวกเขา เพื่อให้คุณมีเวลาในการขายต่อในครั้งต่อไปได้อย่างเหมาะสม การเพิ่มยอดขายจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณช่วยให้พวกเขาได้รับชัยชนะ

เมื่อคุณแสดงความเชี่ยวชาญและประสิทธิผลแล้ว คุณจะมีบทสนทนาที่ผ่อนคลายมากขึ้นเกี่ยวกับโอกาสในอนาคต และเมื่อพวกเขาบรรลุถึงขั้นหนึ่งแล้ว อาจเป็นการเหมาะสมที่จะอัปเกรดบริการของตนหรือซื้อบริการเสริมอื่นๆ ที่คุณขาย

6. ปฏิบัติตามแนวทางของโสกราตีส

วิธีการแบบเสวนา - นำมาใช้ครั้งแรกโดยนักปรัชญาชาวกรีกโสกราตีสในช่วงศตวรรษที่ 5 ก่อนคริสตศักราช - เป็นรูปแบบของการสนทนาแบบมีส่วนร่วมหรือการสนทนาระหว่างบุคคลสองคนขึ้นไปโดยอาศัยทั้งการถามและตอบคำถามที่กระตุ้นการคิดเชิงวิพากษ์และดึงความคิดออกมา สมมติฐานพื้นฐาน

คิดว่ามันเหมือนกับการสนทนากับแพทย์ พวกเขาไม่ได้ขายคุณ พวกเขากำลังบอกคุณว่าทำไมคุณถึงต้องการบางสิ่งบางอย่าง และมันจะกลายเป็นบทสนทนาสองทาง

ทำเช่นเดียวกันกับการสนทนาการขายของคุณ แทนที่จะเป็นผู้นำด้วยสำนวนการขาย คุณสามารถถามคำถามต่อได้หลังจากการขายเดิมเสร็จสิ้น เพื่อค้นหาโอกาสในการขายต่อ หากการสนทนาเป็นไปด้วยดี การนำเสนอหรือสำนวนการขายก็จะดูเป็นธรรมชาติมากขึ้น

7. ทำให้ง่ายต่อการพูดว่าใช่

การปิดการขายเพิ่มขึ้นนั้นง่ายกว่ามากภายใต้เงื่อนไขที่เหมาะสม เริ่มต้นด้วยการสร้างลูปคำติชมในเส้นทางการขายของคุณ หากคุณพูดเกิน 45 วินาทีในแต่ละครั้ง ให้ดึงคนกลับมาที่การสนทนาโดยถามคำถามเช่น:

• “คุณเห็นที่ฉันพูดไหม”
• “มันใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือเปล่า”
• “มันสมเหตุสมผลหรือเปล่า”

ให้พวกเขาพยักหน้า ตอบว่าใช่ หรือยืนยันว่ายังติดตามคุณอยู่ นี่เป็นช่วงเวลาเล็ก ๆ ของการซื้อหรือปิดขนาดเล็ก พวกเขาสร้างความไว้วางใจและกำหนดเงื่อนไขให้ลูกค้าตอบว่าใช่

ต่อไปคุณต้องเตรียมการคัดค้าน คุณเกือบจะรับประกันได้ว่าจะชนกำแพงหนึ่งหรือสองชิ้น และการใช้เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งทั่วไปบางอย่างสามารถสร้างความแตกต่างได้ทั้งหมด

การเพิ่มการรับประกันยังสามารถช่วยขจัดการรับรู้ถึงความเสี่ยง ลูกค้าอาจระวังการขายต่อ ดังนั้นให้หาวิธีที่จะทำให้สะดวกใจที่จะเดินจากไป การรับประกันคืนเงินสามารถทำงานได้ดีเช่น

หลักฐานทางสังคมเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า หากคุณสาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ พยายามแสดงหลักฐานทางสังคมบางรูปแบบ ตัวอย่างเช่น องค์กรขนาดใหญ่อย่าง SalesForce อาจให้คำรับรองจากลูกค้าที่มีชื่อเสียงเช่น Hulu เพื่อแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จอื่นๆ ได้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณพยายามขาย

8. แสดงความเห็นอกเห็นใจและเอาใจใส่

ลูกค้าซื้อจากตัวแทนที่พวกเขาชอบ การหลุดพ้นจากความโลภเป็นวิธีที่แน่นอนในการสูญเสียการขาย มุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์และให้คุณค่าพิเศษแก่พวกเขา จำไว้ว่ามันเกี่ยวกับพวกเขา ไม่ใช่คุณ แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับความกังวล ความท้าทาย และสิ่งที่พวกเขาสนใจ

ผู้คนชอบพูดถึงตัวเอง ดังนั้นให้พวกเขามีส่วนร่วมโดยกระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันเป้าหมายและความกลัวของพวกเขา การฝึกแสดงความเห็นอกเห็นใจและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใยจะสร้างความไว้วางใจและนำคุณเข้าใกล้การขายมากขึ้น

เป็นการย้ำอีกครั้งว่าคุณไม่ควรบังคับให้มียอดขายเพิ่มขึ้น มูลค่าระยะยาวของลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าผลกำไรในระยะสั้น นอกจากนี้ หากรู้สึกไม่ดีก็เรียกมันออกมา พูดบางอย่างเช่น:

• “ดูเหมือนว่าตอนนี้คุณกำลังฟุ้งซ่าน คราวนี้ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะพูดถึงเรื่องนี้หรือ?”
• “ฉันรู้สึกว่ามันไม่สนใจคุณ ฉันอ่านคุณถูกต้องหรือไม่

บางครั้งการไล่ตามสามารถช่วยได้ – มันตัดผ่านปรากฏการณ์และให้ช่วงเวลาที่มนุษย์ มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะบอกคุณอย่างถ่องแท้ว่าทำไมสิ่งต่างๆ ถึงรู้สึกไม่ดี และสนับสนุนให้คุณจบการเสนอขาย และถ้าคุณได้รับปฏิกิริยาที่ตรงกันข้าม อย่างน้อย คุณจะรู้ว่าคุณกำลังเผชิญอะไรอยู่หรือไม่ที่จะเสียเวลากับการเพิ่มยอดขายอีกต่อไป