วิธีใช้ความขาดแคลนเพื่อให้คนขี้เกียจลงมือทำ (โดยไม่ต้องร่มรื่น)

ขอซื่อสัตย์ต่อกันสักครู่

ทั้งคุณและฉันรู้ว่าเราขี้เกียจเมื่อต้องทำกิจกรรมที่ไม่ดึงดูดความสนใจของตนเอง เราหยุด เราต่อต้าน เราไม่สนใจ

นี่ไม่ใช่สิ่งที่เลวร้ายในใจคุณ ที่จริงมันจำเป็น เราทำเพื่อปกป้องทรัพยากรที่มีอยู่อย่าง จำกัด ของเรา คุณและฉันมีเวลาพลังงานและเงินมากมายเท่านั้น

อย่างไรก็ตามในฐานะนักการตลาดดิจิทัลด้วยผลิตภัณฑ์ที่เราต้องการขายเราต้องการให้ผู้ชมของเราเอาชนะความต้านทานต่อการดำเนินการ

ฉัน ชอบ บรรทัดนี้ของ Sonia Simone ที่สรุปสถานการณ์ที่เราเผชิญได้อย่างสมบูรณ์แบบ:

คุณสามารถมีผลิตภัณฑ์ที่ให้ความเป็นอมตะสุขภาพที่แข็งแรงความมั่งคั่งที่ไม่ จำกัด และอายุการใช้งานของเส้นผมที่ดี ... และผู้คนก็ยังคงทิ้งมันลงในรถเข็นของพวกเขา

ขั้นแรกคุณต้องยอมรับว่าความต้านทานนี้เป็นปัญหา

อย่าละอายใจ

ในบทความก่อนหน้านี้ฉันได้พูดถึงปัญหาทั่วไปที่ฉันพบในหน้า Landing Page โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อนำเสนอเนื้อหาที่เลือกรับฟรี

ปัญหานี้คือเมื่อผลิตภัณฑ์ฟรีนักเขียนหลายคนเชื่อว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเสนอสำเนาให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากนัก พวกเขาคิดว่าคำว่า "ฟรี" จะช่วยคุณได้ทุกอย่าง

นั่นไม่ใช่กรณี คุณกำลังขอให้ "ฟรี" ทำมากเกินไป

แต่มีปัญหาทั่วไปอีกประการหนึ่งที่ฉันพบเมื่อประเมินหน้า Landing Page เกี่ยวข้องกับคำกระตุ้นการตัดสินใจ

แน่นอนว่าทุกหน้าที่ฉันตรวจสอบมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ ฉันคิดว่าเราประทับใจหลักการนั้นมากพอกับผู้คนจนกลายเป็นแบบแผน

แต่คำกระตุ้นการตัดสินใจมาตรฐานจะขาดพลังหากขาดความรู้สึกเร่งด่วน ความขาดแคลน

ในตอนนี้คุณอาจมีคำถามสองข้อในใจคุณ

1. “ นั่นหมายความว่าฉันต้องสร้างอะไรขึ้นมาเพื่อสร้างความขาดแคลนหรือเปล่า”
2. “ แล้วถ้าฉันทำอะไรขึ้นมามันไม่ร่มรื่นเหรอ”

เพื่อตอบคำถามของคุณ: ไม่คุณไม่จำเป็นต้องสร้างอะไรขึ้นมาเพราะใช่มันร่มรื่น

ด้วยความพยายามของเราที่จะเป็นที่รู้จักชอบและไว้วางใจเราไม่สามารถโกหกเพื่อที่จะจัดกระเป๋าของเราได้

และหมุนได้ตามที่คุณต้องการความขาดแคลนในการผลิตกำลังโกหก ในที่สุดคุณจะพบ และผลประโยชน์ระยะสั้นของคุณจะนำไปสู่การขาดแคลนลูกค้าในระยะยาว

นั่นไม่ใช่ประเภทของความขาดแคลนที่ฉันกำลังพูดถึง

การกลับมาของ FoMO

หากคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ความขาดแคลนเป็นเพียงสิ่งมีชีวิตอีกชนิดหนึ่งที่เรียกว่า Fear of Missing Out มันทำงานในสมองของเราในลักษณะเดียวกัน

นี่คือผลกระทบของสิ่งที่ขาดแคลนส่งผลกระทบต่อจิตใจ

การศึกษาที่ตีพิมพ์ในเดือนพฤษภาคม 1998“ Get 'em While They Last! ผลกระทบของข้อมูลความขาดแคลนในการโฆษณางาน” แสดงจำนวนใบสมัครที่ บริษัท ได้รับจากความช่วยเหลือต้องการโฆษณาที่ระบุจำนวนตำแหน่งงานว่างรวมถึงการรับรู้ภาพลักษณ์ของ บริษัท

ฉันคิดว่าคุณคงรู้ว่ามันกำลังจะไปไหน

บริษัท ที่โฆษณาตำแหน่งงานว่างเพียงไม่กี่ตำแหน่งไม่เพียง แต่ได้รับใบสมัครเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่การรับรู้ของ บริษัท A (มีตำแหน่งงานไม่กี่ตำแหน่ง) นั้นแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากการรับรู้ของ บริษัท B (มีตำแหน่งงานมากมาย)

ตอนนี้ความประทับใจแรกของเราที่มีต่อ บริษัท B มีลักษณะดังนี้เนื่องจากพวกเขามีงานว่างมากขึ้นโอกาสในการได้งานจึงสูงกว่าโอกาสที่จะได้งานที่ บริษัท A

ดังนั้นคุณอาจคาดหวังว่าแอปพลิเคชั่นอื่น ๆ จะท่วม บริษัท B.

ผู้คนท่วมท้น บริษัท A ด้วยการสมัครเนื่องจากพวกเขาตั้งสมมติฐานสองประการเกี่ยวกับ บริษัท (ไม่ว่าจะเป็นจริงหรือไม่ก็ตาม):

1. บริษัท A จ่ายดีกว่า
2. บริษัท A ต้องเป็นสถานที่ทำงานที่ดีกว่า

ผู้คนตีความ บริษัท ที่มีตำแหน่งงานเพียงไม่กี่ตำแหน่งว่าเป็นงานที่มีคนต้องการมาก มันแสดงให้เห็นว่าผู้คนรักที่จะทำงานให้กับ บริษัท นี้จริงๆและไม่ต้องการจากไป (บางทีพวกเขาก็จ่ายดี)

อย่างไรก็ตามสิ่งเหล่านี้เป็นตำแหน่งสำหรับเซิร์ฟเวอร์ร้านอาหาร ไม่ใช่งานเนียน ๆ ในอาณาจักรซิลิคอนวัลเลย์

หลักการอื่นในการทำงาน: การพิสูจน์ทางสังคม

ตัวอย่างโฆษณางานด้านบนเป็นหลักฐานทางสังคมเวอร์ชันหนึ่ง ไม่ใช่เรื่องธรรมดาที่สุด

รูปแบบทั่วไปของการพิสูจน์ทางสังคมคือผู้คนจำนวนมากวิ่งออกจากร้านอาหารและเดินไปตามมุมถนน โดยไม่ต้องรู้เรื่องอื่นใดเกี่ยวกับร้านอาหารคุณจะคิดว่าร้านนี้เป็นที่นิยมและถ้าเป็นที่นิยมก็ต้องดีและคุณก็เข้าร่วมได้

สิ่งนี้ไม่ต่างจากการแสดง (เมื่อถึงจุดสำคัญ) จำนวนคนที่สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณเข้าร่วมหลักสูตรการฝึกอบรมของคุณหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

มีพลังในข้อความ“ เข้าร่วมล้าน + ผู้อ่านที่น่าทึ่ง”

การแชร์โซเชียลมีเดียเป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของการพิสูจน์ทางสังคม

การดูการแบ่งปันทางสังคมในบทความอย่างรวดเร็วจะช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่าจะอ่านหรือไม่ เราอาจเพิกเฉยต่อบทความที่มีการแชร์สองครั้ง แต่ถ้ามีบทความที่มีการแชร์ 14,000 ครั้ง? เราขอให้หยุดและตรวจสอบ

แต่ศักยภาพที่แท้จริงและบ้าคลั่งของความขาดแคลนสามารถมองเห็นได้เมื่อผู้คนจำนวนมากต้องการสิ่งของที่มีอยู่อย่าง จำกัด

รายการประหลาดที่รู้จักกันในชื่อ Black Friday

หนึ่งในตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดของความขาดแคลนในการทำงานในใจผู้บริโภคเกิดขึ้นในวันศุกร์ หลังจากวันขอบคุณพระเจ้า

พิจารณาการสนทนาที่เกิดขึ้นในหัวของผู้บริโภค Black Friday ทั่วไป:

“ Tomorrow Best Buy มีคอนโซล Xbox One ลดราคา”

“ ใช่เกือบหนึ่งในสี่ของราคาปกติ”

“ ลูกชายของเราอยากได้ Xbox One จริงๆ ความรักของเขาที่มีต่อเราจะไม่มีวันสิ้นสุดถ้าเรามีให้เขาในวันคริสต์มาส”

"ใช่. เราต้องการให้ลูกชายรักเราไปนาน ๆ ”

“ แต่มีปัญหา”

"อะไร?"

“ Best Buy อาจมีคอนโซลเหล่านี้เพียง 40 เครื่องเท่านั้น”

“ Turds”

“ และมีผู้คนเกือบ 400,000 คนที่อาศัยอยู่ในรัศมี 15 ไมล์ของ Best Buy นั่นคือลูกชายอย่างน้อย 1,000 คนที่ต้องการคอนโซลแบบเดียวกัน”

"อย่างน้อย."

“ และผู้ปกครอง 1,000 ชุดที่คิดแบบเดียวกันกับพวกเรา”

“ ไก่ตะกละ…”

“ คุณกำลังคิดว่าฉันกำลังคิดอะไรอยู่หรือเปล่า”

"ใช่."

“ คุณได้รับเต็นท์ ฉันจะคว้าสนับมือทองเหลือง”

การผสมผสานที่น่ากลัวของราคาต่ำปริมาณต่ำและความต้องการสูงทำให้เกิดผลกระทบที่มีประสิทธิภาพ

แล้วคุณจะสร้างเอฟเฟกต์ความขาดแคลนนั้นขึ้นมาใหม่ด้วยวิธีที่ถูกต้องได้อย่างไร?

นี่คือหกวิธี

1. สร้างการแข่งขัน

คุณสามารถสร้างความรู้สึกที่ถูกต้องตามกฎหมายของความขาดแคลนโดยสร้างการแข่งขันระหว่างผู้เข้าร่วม

ตัวอย่างเช่นฉันเคยทำงานให้กับผู้ชายคนหนึ่ง (ที่ฉันรักมาก) ซึ่งจะทุบโต๊ะทำงานของเขาและบอกฉันว่า“ บอกพวกเขาว่าเราส่งข้อเสนอนี้ไปให้กี่คน”

ดังนั้นบรรทัดในอีเมลของฉันจะอ่าน:

อย่างไรก็ตามฉันคิดว่าเป็นเรื่องที่เหมาะสมที่จะบอกคุณว่าเรากำลังส่งข้อเสนอแบบ จำกัด นี้ให้กับผู้อื่น 24,545 คน กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคุณสนใจน้อยที่สุดให้ลงมือทำทันที พรุ่งนี้อาจจะสายเกินไป”

เพิ่มนโยบายการคืนเงินและเราไม่เคยมีปัญหาในการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์

2. ขึ้นราคา

ผลกระทบของราคาที่สูงขึ้นอาจมีต่อจิตใจของมนุษย์นั้นน่าสนใจ ตัวอย่างเช่นในหนังสือ Influence ของ Robert Cialdini เขาบอกเล่าเรื่องราวของร้านขายเครื่องประดับสำหรับนักท่องเที่ยวที่ขายสินค้าทั้งหมดหลังจากขึ้นราคา

แต่การขึ้นราคานั้นเกิดขึ้นจริง โดยไม่ได้ตั้งใจ

เจ้าของร้านกำลังจะออกไปนอกเมืองและบอกให้คนที่เฝ้าร้านลดราคา เธอเข้าใจผิดและขึ้นราคา นักท่องเที่ยวภายใต้สมมติฐานที่ว่าราคาที่สูงหมายถึงสินค้าที่หายากทำให้ทุกอย่างหมดไป

โปรดทราบว่าคนเหล่านี้คือคนมีเงินที่ต้องการใช้เงิน ให้ฉันอธิบายว่าเหตุใดจึงสำคัญ

ในการศึกษาที่ตีพิมพ์ในปี 1992 เรื่อง“ Product Scarcity by Need for Uniqueness Interaction: Consumer Catch-22 Carousel?” นักวิจัยค้นพบความสัมพันธ์ระหว่างปรากฏการณ์ที่เรียกว่า Need for Uniqueness (ความรู้สึกลึก ๆ ที่เราต้องโดดเด่นกว่าคนอื่น ๆ ) และสินค้าขาดแคลน

โดยสรุปแล้วความต้องการนี้ผลักดันให้เราแสวงหาผลิตภัณฑ์ที่หายากเหล่านั้นซึ่งสัญญาว่าเราจะบรรลุและคงไว้ซึ่งความพิเศษ

ดังนั้นในตัวอย่าง Cialdini นักท่องเที่ยวจึงต้องการใช้จ่ายเงินเพื่อตอบสนองความต้องการที่มีเอกลักษณ์สูงนั้นเพราะคุณรู้ว่าพวกเขาต้องการกลับบ้านและอวดสมบัติที่เพิ่งค้นพบ

หลังจากที่พวกเขาโพสต์ภาพบน Instagram และ Facebook แน่นอน

3. ระบุข้อกำหนดที่เข้มงวดในการเข้าร่วม

วันก่อนเจอรอดมอร์ริสกับฉันหัวเราะกันใหญ่กับความจริงที่ว่าฉันไม่เคยได้รับเชิญให้เข้าร่วมกลุ่มผู้บงการประเภทใดเลย ฉันเดาว่าฉันไม่ใช่คนบงการเนื้อหา ไม่ใช่ว่าฉันกำลังบ่น

กลุ่มผู้บงการบางกลุ่มใช้รูปแบบพิเศษของความขาดแคลนที่ทำให้กลุ่มเหล่านั้นมีความพิเศษมากขึ้น ลองนึกถึงสโมสรเศรษฐี คุณไม่สามารถเข้าร่วมได้เว้นแต่รายได้ของคุณจะเกินหนึ่งล้านดอลลาร์ต่อปี

จากนั้นมีสโมสรสำหรับมหาเศรษฐีเท่านั้น ที่เด็กใหญ่เล่น ด้วยคอลเลกชันรถโบราณของพวกเขา บนเกาะส่วนตัว

มหาวิทยาลัยชั้นนำทำให้ผู้คนทั่วไปไม่พอใจกับการสอบเข้าที่ยากลำบาก แต่นั่นก็ยังไม่ทำให้ผู้คนหลายพันคนไม่ต้องการจ่าย $ 45,278 ต่อปีสำหรับ ค่าเล่าเรียนระดับปริญญาตรี ที่ Harvard

ข้อกำหนดที่เข้มงวดไม่ได้มีไว้สำหรับสินค้าที่คุณขายเท่านั้น คุณสามารถใช้ความขาดแคลนและความพิเศษสำหรับไซต์สมาชิกฟรี นี่คือคนที่ฉันชอบเกลียด: คนสวย

เพื่อให้ได้รับการยอมรับผู้ที่อยู่ภายในจะต้องลงคะแนนให้คุณพูดคุยเกี่ยวกับการข่มขู่ หากได้รับการยอมรับคุณก็จะกลายเป็นหนึ่งในนั้น - คนที่สวยงาม

และคุณสามารถคุยโม้ได้

4. นำไปทิ้ง

ความขาดแคลนยังทำงานกับความปรารถนาของเราที่จะต้องการบางสิ่งบางอย่าง มากยิ่งขึ้น เมื่อเราถูกบอกว่าเราไม่สามารถมีได้

เมื่อเราได้ให้คำมั่นสัญญาแม้เพียงเล็กน้อย - เราไม่ชอบที่จะถูกบอกว่าเราไม่มีบางอย่าง คำมั่นสัญญาแบบครึ่งๆกลางๆของเรากลายเป็นความมุ่งมั่นที่โหดร้ายเมื่อมีคนแนะนำว่าเราไม่ได้วัดผล

อย่างไร. กล้า. พวกเขา. ฉันจะแสดงให้พวกเขาดู

ในบางกรณีของที่ซื้อกลับบ้านนี้อาจจะง่ายพอ ๆ กับการเทมูลค่าที่ไร้สาระเพื่อให้ผู้อ่านเห็นตัวตนที่ดีกว่าที่เธอต้องการจริงๆแล้วพูดว่า“ คุณรู้อะไรไหม? สิ่งนี้อาจไม่เหมาะกับคุณ ฉันไม่รู้ว่าคุณเต็มใจจะทำ x, y และ z จริงๆหรือเปล่า ฉันเห็นมันหลายครั้งแล้ว ผู้คนบอกว่าพวกเขาต้องการการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ แต่พวกเขาไม่เต็มใจที่จะทำ x, y และ z ”

5. ดึงมันออกจากตลาด

รูปแบบของ“ The Takeaway” กำลังดึงผลิตภัณฑ์ของคุณออกจากตลาด

สมมติว่าคุณเสนอช่วงเวลาที่ จำกัด สำหรับการเข้าร่วมหลักสูตรการฝึกอบรมจากนั้นจึงดึงมันออกจากตลาดเมื่อถึงกำหนดเวลา หน้าต่างแห่งโอกาสที่ปิดลงจะทำให้ผู้คนไม่สนใจและดึงกระเป๋าสตางค์ออกมา

พวกเขาไม่ต้องการรออีกหกเดือนเพื่อให้คุณเปิดการลงทะเบียนอีกครั้ง

ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาดคุณสามารถกระตุ้นให้ผู้คนเข้าร่วมรายการรอโดยสัญญาว่าพวกเขาจะเป็นคนแรกที่ได้รับแจ้งเมื่อมีข้อเสนอพิเศษอีกครั้ง

6. สร้างผลิตภัณฑ์ที่ต้านทานไม่ได้ที่ความต้องการเพิ่มขึ้น

สุดท้ายคุณสามารถสร้างความขาดแคลนได้ด้วยการสร้างความต้องการที่ดีและล้าสมัยสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ฉันชอบแนวคิดทางเศรษฐศาสตร์ของอุปสงค์และอุปทาน พ่อของฉันซึ่งเป็นนักเศรษฐศาสตร์ที่ได้รับการฝึกฝนมาเคยแนะนำฉันและพี่สาวเกี่ยวกับแนวคิดนี้โดยใช้กระต่ายติดบนกระดานดำในห้องใต้หลังคาของเรา

เรา - เด็กผมบลอนด์สองคน - หัวเราะคิกคักจนเขาโกรธ

แต่บทเรียนนั้นติดอยู่กับฉัน และตอนนี้ฉันก็มีโอกาสได้สอนเรื่องนี้ให้กับลูก ๆ ของตัวเอง

ตอนนี้ถึงตาคุณแล้ว แนวคิดเรียบง่าย

• หากอุปทานมีน้อยและอุปสงค์ต่ำราคาของคุณก็จะต่ำ คุณจะไม่มีวันขายของ
• อย่างไรก็ตามหากอุปทานอยู่ในระดับสูงและอุปสงค์อยู่ในระดับต่ำหากคุณต้องการย้ายสินค้าคุณจะต้องลดราคาให้ต่ำลง
• หากอุปสงค์และอุปทานสูงทั้งคู่ให้ลดการผลิตและขึ้นราคา
• แต่ถ้าอุปทานมีน้อยและอุปสงค์สูงคุณก็ขึ้นราคา

สัญลักษณ์แสดงหัวข้อสุดท้ายข้างต้นคือนักแปลอิสระที่เจรจาต่อรองจุดหวาน - หรือจุดที่น่าสนใจสำหรับทุกคนในอุตสาหกรรมบริการ (ที่ซึ่งคุณแลกเวลาเพื่อเงิน)

เนื่องจากเวลาของคุณมี จำกัด ผู้คนจำนวนมากขึ้นที่ต้องการเวลาของคุณจึงสร้างกลุ่มคนที่ยินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้นและสูงขึ้น

คุณอาจสงสัยว่า: วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มความต้องการคืออะไร?

กลายเป็นวัวสีม่วง และเมื่ออุปสงค์เกินอุปทานอย่าพยายามแก้ไขช่องว่างนั้น

เพียงแค่ขึ้นราคาของคุณ นั่นคือความขาดแคลนในการทำงาน

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้ผู้คนลงมือทำ

ความขาดแคลนเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้ผู้คนลงมือปฏิบัติ แม้ว่าบ่อยครั้งที่นักการตลาดผลิตสินค้าขาดแคลนและสูญเสียความไว้วางใจจากผู้บริโภค

โชคดีที่มีวิธีที่ถูกต้องในการสร้างความขาดแคลน แต่ท้ายที่สุดคุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้คนไม่สามารถต้านทานได้นั่นคือผลิตภัณฑ์ที่กระตุ้นความต้องการซึ่งจะนำไปสู่ราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นี่คือจุดหวานที่ขาดแคลน

ตอนนี้คุณได้บทเรียนเล็กน้อยเกี่ยวกับความขาดแคลนแล้วคุณควรจะมองเห็นตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงได้

คุณสามารถหาฉันได้ที่ Twitter