เหตุใดการทำความเข้าใจขั้นตอนช่องทางการขายของลูกค้าจึงสำคัญมาก

เมื่อสร้างกลยุทธ์เนื้อหา สิ่งสำคัญคือต้องอดทนเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ ขั้นตอนเริ่มต้นสองขั้นตอนในการจัดโครงสร้างกลยุทธ์ด้านเนื้อหาคือการระบุตัวตนของผู้ซื้อและกำหนดเนื้อหาตามความต้องการของลูกค้าและเส้นทางการซื้อของพวกเขา

สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อสร้างตัวตนของผู้ซื้อ คุณต้องเข้าใจจุดบกพร่อง ความต้องการเฉพาะ และพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีทิศทางและความเข้าใจในการดำเนินการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อคุณเข้าใจสิ่งนี้ คุณจะสามารถสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์และเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ท้ายที่สุด มันไม่มีประโยชน์ที่จะเริ่มผลิตเนื้อหาหากคุณไม่รู้ว่าคุณต้องการมีส่วนร่วมกับใคร ใช่ไหม?

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงวิธีการสร้างเนื้อหาเพื่อสนับสนุนลูกค้าของคุณในเส้นทางการซื้อ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในช่องทางการขาย

เส้นทางการซื้อของลูกค้าของคุณคืออะไร?

เส้นทางการซื้อของลูกค้าหรือการเดินทางของผู้ซื้อเป็นแบบจำลองที่กำหนดขั้นตอนที่ลูกค้าต้องดำเนินการก่อนที่จะตัดสินใจซื้อโซลูชัน บริการ หรือผลิตภัณฑ์ การเดินทางนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผู้บริโภคค้นหาในแต่ละขั้นตอน นั่นคือ คำหลักคืออะไรสำหรับแต่ละขั้นตอน การระบุนี้ช่วยให้ทีมขายและการตลาดดำเนินการได้ง่ายขึ้น เนื่องจากให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับแต่ละขั้นตอนของการซื้อ ทำให้ ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อได้ อย่างถูกต้องแม่นยำ ได้ง่ายขึ้น

เส้นทางการซื้อของลูกค้ามี 4 ขั้นตอน:

• การรับรู้: ผู้ใช้ไม่ทราบว่าพวกเขามีปัญหาหรือต้องการโซลูชันที่คุณเสนอ
• การรับรู้: ผู้บริโภคได้เจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยและได้กำหนดปัญหาและกำลังหาทางแก้ไขเช่นคุณ
• ข้อควรพิจารณา: ผู้บริโภคได้ค้นคว้าเกี่ยวกับโซลูชันบางอย่างและกำลังกำหนดทางเลือกของตน
• การตัดสินใจ: ผู้บริโภคกำลังวิเคราะห์โซลูชันที่มีอยู่ซึ่งพวกเขาพิจารณาแล้วและพร้อมที่จะตัดสินใจ

นี่คือวิธีการทำงานของแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

1. การรับรู้

ในขั้นตอนนี้ ผู้บริโภคยังไม่ได้แสดงความสนใจในหัวข้อใดเป็นพิเศษ ดังนั้น เป้าหมายของคุณคือดึงดูดความสนใจของพวกเขา ทำให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขามีความเจ็บปวดที่ต้องรักษา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบริษัทของคุณมีซอฟต์แวร์การจัดการธุรกิจ และมิเชลล์เป็นหุ้นส่วนที่เป็นเจ้าของบริษัทสินค้าสตรีเล็กๆ เธอจำเป็นต้องจัดระเบียบกระแสเงินสดให้ดียิ่งขึ้น เธอจึงค้นหาวิธีดำเนินการดังกล่าวในอินเทอร์เน็ต บล็อกของคุณควรนำเสนอหัวข้อต่างๆ เช่น "x เคล็ดลับสำหรับการจัดระเบียบกระแสเงินสดของคุณให้ดียิ่งขึ้น" เพื่อดึงดูดความสนใจของมิเชล

2. การรับรู้ปัญหา

ในขั้นตอนนี้ ผู้บริโภคทราบว่าตนมีปัญหา ดังนั้นเขาจึงจะเริ่มค้นหาวิธีแก้ไข

มาดูตัวอย่างของมิเชลกับบริษัทสินค้าผู้หญิงเล็กๆ ของเธอกัน มิเชลสังเกตว่าเธอมีปัญหาในการจัดการกระแสเงินสดและต้องการวิธีแก้ปัญหา เมื่อค้นหาข้อมูล เธอพบบล็อกของคุณที่มีชื่อว่า “วิธีจัดระเบียบบัญชีลูกหนี้ของบริษัทของคุณ” คุณยังสามารถเสนอเนื้อหารูปแบบอื่นๆ ที่ให้ข้อมูลและนำไปใช้ได้ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับการจัดการกระแสเงินสด หรือเทมเพลตที่ดาวน์โหลดได้เพื่อช่วยมิเชลในการทำงานนี้

3. การพิจารณาแนวทางแก้ไข

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องสร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้กับผู้บริโภค เพื่อที่เขาจะได้ไม่ทิ้งปัญหาไว้ในภายหลัง แต่ควรไปหาวิธีแก้ปัญหาทันที

ตัวอย่าง: มิเชลล์ตระหนักดีว่าการจัดการกระแสเงินสดด้วยตนเอง นอกจากจะใช้เวลานานแล้ว ยังขึ้นอยู่กับความผิดพลาดของมนุษย์อีกด้วย ทำให้เธอเสียเวลาและไม่จดจ่อกับกิจกรรมอื่น ๆ ที่ต้องให้ความสนใจ ถึงเวลาแสดงวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายต่อการใช้งานของเธอแล้ว เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในกรณีนี้คือบล็อกเชิงลึกหรือ ebook เกี่ยวกับ “ซอฟต์แวร์การจัดการกระแสเงินสดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก”

4. การตัดสินใจซื้อ

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องแสดงความแตกต่างของโซลูชันของคุณที่ทำให้โดดเด่นกว่าคู่แข่งของคุณ นี่คือวิธีที่คุณโน้มน้าวใจผู้บริโภคว่าคุณคือตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

ตัวอย่าง: มิเชลล์สนใจโซลูชันซอฟต์แวร์และจะค้นคว้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันดังกล่าว เนื้อหาที่ดีสำหรับคุณ (ในฐานะผู้ให้บริการโซลูชัน) ในการโพสต์คือการเปรียบเทียบซอฟต์แวร์ของคุณกับซอฟต์แวร์ของคู่แข่ง สิ่งนี้ช่วยให้มิเชลล์เข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับโซลูชันของคุณและเหตุใดจึงเป็นตัวเลือกที่ดี นอกจากนี้ คุณสามารถเสนอช่วงทดลองใช้ฟรีเพื่อให้เธอสามารถตัดสินใจได้โดยไม่มีความเสี่ยง

เส้นทางการซื้อของลูกค้ามีความสำคัญต่อกลยุทธ์เนื้อหาของคุณเพียงใด

การทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นคุณจึงสามารถกำหนด กลยุทธ์ด้านเนื้อหา ที่เหมาะสมสำหรับการนำเสนอคุณค่าของคุณได้ คุณสามารถระบุได้ว่าควรสร้างเนื้อหาใดในแต่ละขั้นตอนเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม คุณสามารถกระตุ้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตลอดการเดินทางของผู้ซื้อ และท้ายที่สุดก็ชักชวนให้พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากกว่าสิ่งที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ

หากคุณรู้ว่าตัวตนของคุณคือใคร เช่น มิเชลล์ และความต้องการของพวกเขาคืออะไร คุณก็สามารถวางแผนเนื้อหาทุกประเภทที่ถือว่ามีคุณค่าและให้ข้อมูลได้ ด้วยเนื้อหาคุณภาพสูงที่มุ่งตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ระบุ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (มิเชล) จะได้รับคำแนะนำตลอดการเดินทางของผู้ซื้อโดยที่คุณอำนวยความสะดวกในเส้นทางของพวกเขาทุกย่างก้าว

หากคุณเตรียมเนื้อหาของคุณร่วมกับการเดินทางของผู้ซื้อของบุคคลที่คุณกำหนด เนื่องจากคุณจะป้องกัน ค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นสำหรับเนื้อหาที่คุณจะไม่ใช้ ยิ่งไปกว่านั้น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและเวิร์กโฟลว์ของคุณจะมีเหตุผลและลื่นไหลมากขึ้น และคุณสามารถปรับแต่งการโต้ตอบของคุณกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ ทุกขั้นตอน

วิธีทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้า

คุณต้องระบุก่อนว่าตัวตนของคุณคือใคร ในตัวอย่างของเรา เราระบุว่ามิเชล จำเป็นต้องออกแบบโปรไฟล์บุคคลและความต้องการทั่วไปของพวกเขา ในกรณีของตัวละครของเรา การจัดการกระแสเงินสดเป็นความต้องการที่ยิ่งใหญ่ที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าตัวตนของคุณเป็นตัวแทนที่ถูกต้องของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้สัมภาษณ์ลูกค้าที่มีอยู่และฐานข้อมูลเพื่อตรวจสอบความถูกต้องของกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ช่องทางใดในการรวบรวมข้อมูล พฤติกรรมการซื้อ และวิธีการตัดสินใจเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ

เพื่อให้เข้าใจโปรไฟล์บุคคล บทสัมภาษณ์ของคุณต้องมีประเด็นต่อไปนี้:

• ความรับผิดชอบรายวัน
• งานอดิเรก
• คุณค่าและเป้าหมายชีวิต
• สถานที่กำเนิด
• ที่อยู่อาศัย
• อายุ
• ประเภท
• รูปแบบ
• วิชาชีพ
• ข้อมูลที่หาไม่ได้ง่ายๆ
• บทบาทในกระบวนการจัดซื้อ
• บทบาทในกระบวนการซื้อ
• อุปสรรคและอุปสรรค
• ด้านลบและด้านบวกในการทำงานของพวกเขา

เพื่อให้เข้าใจเส้นทางการซื้อ คุณต้องตอบคำถามต่อไปนี้เกี่ยวกับบุคคล:

• การรับรู้เบื้องต้น: พวกเขากำลังมองหาอะไรในตลาด
• Discovery: พวกเขาหาทางออกได้อย่างไร?
• การค้นพบ: เคยประสบปัญหาหรือความยากลำบากอะไรมาก่อน
• ความสนใจ: ทำไมพวกเขาถึงสงสัยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้
• ความสนใจ: พวกเขาเข้าใจอะไรเกี่ยวกับปัญหาและวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้
• ความสนใจ: ข้อสงสัยหลักเกี่ยวกับการแก้ปัญหาคืออะไร?
• ทางเลือก: ทางเลือกใดที่ได้รับการพิจารณาในการแก้ปัญหาเบื้องต้น?
• ทางเลือก: เกณฑ์การเปรียบเทียบใดที่สามารถแก้ปัญหาเบื้องต้นได้
• การพิจารณา: บุคคลมีข้อสงสัยอะไรก่อนที่จะซื้อ?
• การพิจารณา: ความแตกต่างใดที่ทำให้ข้อเสนอคุณค่าของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับบุคคล?
• พวกเขาเปิดใช้แหล่งข้อมูลใดในแต่ละวัน

เป้าหมายที่นี่คือการแบ่งเนื้อหาของคุณในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อและนำเสนอข้อมูลอันมีค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอน หลายบริษัทสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการตลาดขาเข้า แต่ยังขาดขั้นตอนในการพิจารณาและตัดสินใจ กลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่เหมาะสมจะชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการตัดสินใจ ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าแบรนด์ของคุณยังคงเป็นตัวเลือกอันดับต้น ๆ ของพวกเขา ทำอย่างถูกวิธี กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณที่สนับสนุนโดยวิธีการขาเข้าจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ เอาชนะคู่แข่ง ลงการขาย และเสนอบริการหลังการขายที่เหนือกว่าอีกด้วย