การขายขาเข้าและขาออก: การทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น

การผสมผสานยอดขายขาเข้าและขาออกจะช่วยให้คุณเติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืน แต่ไม่ใช่ว่าทุกบริษัทจะมีเวลาหรือทรัพยากรที่จะทำงานได้ดีทั้งสองอย่าง เพื่อความปลอดภัย หลายบริษัท (รวมถึง Mailshake) เริ่มต้นด้วยบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

แต่มีวิธีที่จะประสบความสำเร็จในการขายทั้งขาเข้าและขาออก แม้ว่าจะมีทรัพยากรจำกัด เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่า เราได้สัมภาษณ์ตัวแทนขายจาก Chili Piper และ Mailshake ด้วยวิธีนี้ คุณจะเห็นว่าต้องใช้อะไรบ้างในการทำให้ยอดขายขาเข้าและขาออกทำงานได้ดีและได้รับรายได้เพิ่มขึ้น

ความแตกต่างระหว่างการขายขาเข้าและขาออกคืออะไร?

ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการผสมผสานการขายขาเข้าและขาออก คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจจุดแข็งของแต่ละกลยุทธ์ให้ชัดเจนก่อน

Jack O'Byrne, SDR ของ Mailshake กล่าวไว้อย่างดี:

“การขายขาเข้ามีความสำคัญเพราะเป็นที่ที่การขายและการตลาดมาบรรจบกัน มันแปลงลีดที่อบอุ่นเหล่านั้นที่อาจหนีไปได้ ในขณะที่ขาออกไปถึงผู้ที่ไม่มีคนนั่งคุยโทรศัพท์ ยิ้มและโทรออก จะไม่เคยได้ยินชื่อบริษัทของคุณเลย”

ดังนั้นการขายขาเข้าจึงเป็นข้อมูลเกี่ยวกับลีดที่อุ่นขึ้นจากความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ ในขณะที่การขายขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับความหนาวเย็น ช่วยให้คุณสร้างความประทับใจครั้งแรกกับผู้ที่ยังไม่รู้จักคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างเพราะว่าที่ลูกค้า (คนที่ไม่รู้จักคุณเป็นอย่างดี) แตกต่างจากลีด (คนที่แสดงความสนใจแล้ว)

“มันเหมือนกับเมื่อคุณไปงานใช่ไหม? และคุณไม่รู้จักใครเลย” Kaysie Wagoner ผู้บริหารบัญชีของ Mailshake กล่าว “คนเหล่านั้นจะถูกเรียกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จนกว่าคุณจะได้สนทนากับหนึ่งในนั้นจริงๆ แล้วพวกเขาก็จะกลายเป็นผู้นำ และเมื่อคุณมีชื่อย่อนั้น จุดประกาย นั่นคือเมื่อคุณต้องการใส่พวกเขาลงในเครื่องมือ CRM แล้วสร้างความสัมพันธ์นั้นจากที่นั่น”

บริบทนี้มีความสำคัญ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณต้องรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากความพยายามขาเข้าและค่อนข้างอบอุ่นหรือมาจากขาออกและรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณผ่านอีเมลที่เย็นชาเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ตัวแทนสามารถดำเนินการขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในปัจจุบัน

Prequalify Inbound Leads เพื่อให้ SDR สามารถมุ่งเน้นไปที่ Outbound

โอกาสในการขายขาเข้าที่เข้าเกณฑ์อยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของคุณหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น นั่นอาจเป็นสาเหตุว่าทำไมคุณจึงรู้สึกว่าคุณไม่มีเวลาเพียงพอที่จะดำเนินการด้านความยุติธรรมในการขายขาออก

SDR จำนวนมากกำลังเสียเวลาอันมีค่าไปกับการโทรหาลีดขาเข้าและพยายามทำให้มีคุณสมบัติ

Will Hong, Sr. SDR ของ Chili Piper กล่าวโดยทั่วไป ขึ้นอยู่กับ SDR ในการติดต่อลูกค้าเป้าหมายขาเข้า รับรองคุณสมบัติ และใส่ไว้ในปฏิทินของ AE แต่การทำให้กระบวนการคัดเลือกเบื้องต้นเป็นไปโดยอัตโนมัติสามารถช่วยให้ SDR ว่างเพื่อมุ่งเน้นไปที่งานที่มีคุณค่ามากขึ้น

Alex Franco หัวหน้าทีมบริหารบัญชีของ Chili Piper กล่าวว่า "หลายครั้งที่ผู้คนจำเป็นต้องทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติ เพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ขาออกได้เป็นครั้งแรก"

ด้วยวิธีนี้ SDRs สามารถมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าเป้าหมาย การส่งอีเมลที่เย็นชา การโทรเย็น การดำเนินการขยายงานของ LinkedIn และงานขาออกอื่นๆ ทั้งหมดที่จะช่วยให้คุณขยายไปป์ไลน์ของคุณ

ทีม Chili Piper ดูเหมือนจะคิดออกแล้ว พวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ของตนเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายขาเข้าก่อน เพื่อให้ SDR ของตนมีเวลาส่วนใหญ่กับการขายขาออก

“ลีดขาเข้าจะไปที่ AE ของเราโดยตรงแทนที่จะเป็น SDR เพื่อให้เรามีอิสระในการเพิ่มรายได้จากแหล่งอื่น แทนที่จะใช้เวลาไล่ตามลีดขาเข้า” วิลล์กล่าว “ถ้าไม่ใช่แบบอัตโนมัติ ฉันอาจจะสูญเสีย 30% ของวันของฉัน”

ตระหนักว่าการขายขาออกอาจใช้เวลาในการปิดนานขึ้น

ก่อนดำเนินการสัมภาษณ์เหล่านี้ ฉันคิดว่าขาเข้าเป็นการเล่นระยะยาว (เนื่องจากการตลาดทั้งหมดจำเป็นต้องนำลูกค้าเป้าหมายเข้ามา) และขาออกเพื่อให้ได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว

แต่จากมุมมองของการขาย ขาเข้าจะค่อนข้างทันทีหากคุณทำถูกต้อง เพราะลีดกำลังยกมือและขอให้ คุณ ประชุม ในทางกลับกัน การขายขาออกต้องใช้การดูแลเอาใจใส่จากตัวแทนเป็นจำนวนมาก เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร

Elizabeth Hibbard ผู้บริหารบัญชี Enterprise ของ Chili Piper กล่าวว่า "ไม่มีความรู้สึกอบอุ่นเกิดขึ้นมากนัก ดังนั้นการดึงผู้ที่สนใจผ่านทางขาออกจึงยากกว่าการมีผู้สนใจจากลูกค้าเป้าหมายขาเข้า"

ขาเข้าควรเป็นตัวนำทางที่สม่ำเสมอ ในขณะที่ขาออกเป็นโอกาสของคุณที่จะสร้างความประทับใจครั้งแรกกับผู้ที่อาจไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับคุณแบบออร์แกนิก นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการทั้งสองอย่าง

“ขาเข้าจะมีการเติบโตแบบทวีคูณทุกเดือน มันจะเพิ่มพูนขึ้นเอง” Luiz Cent หัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake กล่าว “ขาออกเป็นการเติบโตเชิงเส้นมากขึ้น ไม่เหมือนปีหน้าที่เรามีตัวแทนหนึ่งรายที่ปิด 100 ดีล”

ใช้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายขาเข้าเพื่อแจ้งผู้มุ่งหวังขาออกของคุณ

การให้ความสนใจกับผู้คนที่ยกมือขึ้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาเป้าหมายใหม่สำหรับซีเควนซ์ขาออกของคุณ

ในทีม Mailshake เราเลือกขาออกตามขาเข้าของเราตาม Luiz หากคุณรู้วิธีหาคนที่ใช่ให้เข้ามาที่ประตูทางขาเข้า คุณก็จะรู้ว่าใครจะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป

Maggie Blume, Account Executive ของ Mailshake กล่าวว่า "เน้นที่ลีดทั้งหมดที่คุณได้รับจากขาเข้าและลดลงเกือบสองเท่าตัว ดังนั้นคุณจึงสร้างตลาดเป้าหมายของคุณเองแทนที่จะรอให้มีลีดเข้ามา"

ขาเข้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาว่าคนที่เหมาะสมกำลังค้นหาคุณหรือไม่ Elizabeth จาก Chili Piper ยอมรับว่าขาเข้านั้นดีจากมุมมองการเรียนรู้ เธอบอกว่าหากคุณได้รับขาเข้าจำนวนมากที่ไม่พอดี เป็นเวลาที่ดีสำหรับการตลาดในการปรับตำแหน่งผลิตภัณฑ์ เพื่อให้คุณได้ลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องจริงๆ

ดังนั้น ถ้าคน ที่ใช่ไม่ได้ กลายเป็นลีดขาเข้า นั่นคือโอกาสของคุณที่จะแบ่งปันข้อมูลกับการตลาด เพื่อให้คุณสามารถประสานความพยายามของคุณได้ดียิ่งขึ้นและรับคนที่เหมาะสมบนไซต์ของคุณ

อย่าปิดเสียงเตือนชั่วคราวเมื่อยกมือ (aka Inbound Leads)

โอกาสในการขายขาเข้าที่ดีที่สุด ผู้คนกำลังขอให้ คุณ ประชุม ช่างเป็นความฝัน! แต่ถ้าคุณไม่ตอบสนองอย่างรวดเร็วเพียงพอ ลีดขาเข้าเหล่านั้นอาจลดมือลงได้อย่างง่ายดาย

“นำคนเหล่านั้นมาที่ตัวแทนของคุณโดยเร็วที่สุดเมื่อพวกเขายกมือขึ้น”

– Christian Corbin ผู้บริหารบัญชีที่ Chili Piper

ทำไม? เพราะ 50% ของยอดขายตกเป็นของผู้ขายที่ตอบกลับก่อน ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายขาเข้า และถ้ากระบวนการของคุณเป็นแบบแมนนวล คุณจะสูญเสียการแข่งขันนั้น

“คุณกำลังพยายามติดต่อกับบุคคลนี้ และพวกเขากรอกแบบฟอร์ม แต่ในขณะที่พวกเขากรอกแบบฟอร์มนั้น พวกเขากำลังดูคู่แข่งของคุณอีกสามคน” AJ Aminrazavi, Sr. SDR ของ Chili Piper กล่าว

หากคุณไม่เร็วพอ คู่แข่งของคุณอาจได้รับรายได้นั้นแทน

และการกลับไปสู่ลีดขาเข้า "ในไม่ช้า" นั้น ยังไม่ เร็วพอ เพราะเราอยู่ในยุคดิจิทัลที่ผู้คนคาดหวังว่าจะได้สิ่งที่พวกเขาต้องการเพียงแค่คลิกปุ่ม ไม่ใช่ทุกครั้งที่คุณเข้าถึง

Ashley Zagst ผู้บริหารบัญชีของ Chili Piper กล่าวว่า "หลังจากผ่านไป 5 นาที พวกเขาจะไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าอีกต่อไป"

ห้านาที! ใช่ เรายืนยันแล้ว จากข้อมูลของ Vendasta อัตราต่อรองของการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลดลง 80% หลังจาก 5 นาที

ปรับปรุงเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยทำให้เวิร์กโฟลว์การขายขาเข้าของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ละเลยโอกาสในการขายขาเข้าเหล่านั้น และคุณจะได้รับรายได้นั้นอย่างง่ายดาย

ทำการขายขาเข้าและขาออกโดยอัตโนมัติให้มากที่สุด

เทคโนโลยีอยู่ที่นี่เพื่อช่วย ทำให้งานหุ่นยนต์เป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบของมนุษย์ในการขาย นอกจากนี้ยังช่วยให้ทำการขายทั้งขาเข้าและขาออกได้ง่ายขึ้นในแบบที่ยั่งยืน

“บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่งและต้องการเครื่องมือที่จะช่วยพวกเขาพัฒนาช่องทางอื่น”

– Alex Franco หัวหน้าทีมผู้บริหารบัญชีที่ Chili Piper

เห็นได้ชัดว่าเราลำเอียง แต่เราแนะนำ Chili Piper และ Mailshake เป็นหมัดหนึ่งในสองเพื่อทำให้การขายขาเข้าและขาออกเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ในด้านการขายขาเข้า Chili Piper จะทำการประเมินคุณสมบัติเบื้องต้นโดยอัตโนมัติและจองการประชุมในนามของคุณทันที ปรับปรุงเวลาตอบสนองของคุณ เพิ่มอัตราการแปลงเป็นสองเท่า และเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง

สำหรับการขายขาออก Mailshake ช่วยให้คุณสามารถสร้างลำดับการเข้าถึงส่วนบุคคลได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในวงกว้างในขณะที่ยังคงรักษาความเป็นส่วนตัว

และคุณสามารถผสานรวม Mailshake และ Chili Piper ผ่าน Zapier เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มข้อมูลเกี่ยวกับลีดขาเข้าของคุณไปยังลำดับการขายขาออกของคุณได้โดยอัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงการผสานการทำงาน คุณสามารถสำรวจการผสานการทำงานอื่นๆ ของ Chili Piper และ Mailshake เพื่อให้ตัวแทนขายของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการสำหรับลีดทุกประเภทที่คุณได้รับ

“เราเห็นการประชุมหมุนเวียนผ่านการผสานรวมกับ Slack” Sydney Senior, SDR ของ Chili Piper กล่าว “ดังนั้นเมื่อมีการจองการประชุม ทุกคนจะได้รับแจ้ง”

รับรายได้มากขึ้นด้วย Chili Piper & Mailshake

ในการทำการขายทั้งขาเข้าและขาออก การได้รับความช่วยเหลือจากระบบอัตโนมัติจะช่วยได้ Chili Piper สามารถทำให้กระบวนการขายขาเข้าของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ในขณะที่ Mailshake สามารถทำให้ขาออกบนระบบอัตโนมัติได้ ด้วยวิธีนี้ทีมขายของคุณสามารถประสบความสำเร็จในการขายทั้งขาเข้าและขาออกและสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

ลองพริกพริกไทย | ลอง Mailshake