Inbound Marketing 101: วิธีดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มาที่เว็บไซต์ของคุณมากขึ้น

โพสต์ในบล็อกนี้จะสำรวจโลกของ Inbound Marketing อย่างละเอียด: ที่มา ความแตกต่างของเทคนิคขาออก เครื่องมือที่ใช้ และการประยุกต์ใช้ในช่องทางอีเมล

คำทั่วไปคือ bound สิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือคำนำหน้า in และ out ซึ่งระบุวิธีการทางการตลาดที่ตรงกันข้ามสองวิธี นี่คือความแตกต่าง (มาโคร) ที่เป็นเลิศของกลยุทธ์ทั้งหมด

จนกระทั่งเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว มีเพียงการตลาดขาออกเท่านั้น สรุปโดยย่อ การตลาดขาออกคือเมื่อแบรนด์ นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ ต่อผู้บริโภค แม้ว่า พวกเขาจะไม่ได้ขอสิ่งเดียวกัน และไม่เคยแสดงความสนใจก็ตาม

ไดนามิกนี้ทำให้การตลาดขาออกเรียกอีกอย่างว่า การตลาดขัดจังหวะ : มันขัดจังหวะบุคคลด้วยบางสิ่งที่ ไม่เกี่ยวข้อง ทั้งหมดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำหรือคิด

การตลาดขาออกมีจุดมุ่งหมายเพื่อเริ่มต้นการสนทนากับผู้ใช้ (หรือดีกว่า กับคนจำนวนมาก) ซึ่งเป็นไปใน ทิศทางเดียว ด้วยน้ำเสียงและปริมาณที่เพิ่มขึ้นโดยหวังว่าข้อความจะไปไกลและสร้างความประทับใจ วิธีการทางการตลาดขาออกที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคืออะไร?

• โฆษณาทางโทรทัศน์
• โฆษณาในหนังสือพิมพ์
• โฆษณาทางวิทยุ
• แผ่นพับโฆษณา
• ป๊อปอัปที่เปิดบนเว็บไซต์

จนถึงตอนนี้ทุกอย่างชัดเจน เพราะหลายคนมองว่าขาออกเป็นคำพ้องความหมายของการตลาด อย่างไรก็ตาม ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจ คำนำหน้าอื่นๆ ( ใน ) ซึ่งยังไม่ทราบหรือเข้าใจยากสำหรับหลายๆ คน เพื่อให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ามันคือ อะไร และ กลยุทธ์การตลาดขาเข้าคาด หวัง ไว้ อย่างไร

Inbound Marketing คืออะไร?

คำว่า inbound หมายถึงวิธีการทางการตลาดที่เน้นที่ความสามารถของแบรนด์ที่ จะค้นพบโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ภายนอก-เข้า) ซึ่งตรงข้ามอย่างชัดเจนดังที่เราได้เห็น กับวิธีการทางการตลาดขาออกแบบเดิมๆ (จากใน-ออก) ที่เน้น ข้อความที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคโดยเฉพาะ

หากมองจากมุมความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์และผู้คน เราจะเปลี่ยนจากการตลาดแบบหยุดชะงัก (ขาออก) ไปสู่ การทำการตลาดแบบอนุญาต (ขาเข้า) แทนการเข้าไปยุ่งวุ่นวายในชีวิตผู้คน ขัดขวางกระแสของวัน การตลาดขาเข้าเน้นที่ ดึงดูดความสนใจของผู้ชม ด้วย เนื้อหา และ ข้อมูลที่ เป็นประโยชน์และน่าสนใจ

ประวัติโดยย่อของการตลาดขาเข้า

ที่มาของคำว่า

แหล่งข้อมูลหลายแห่งพิจารณาถึง Brian Halligan ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ HubSpot ซึ่งเป็นผู้คิดค้นคำว่า Inbound Marketing

การทำงานร่วมกับทฤษฎีของ Dharmesh Shah หุ้นส่วนของเขาและ David Meerman Scott ที่ปรึกษา HubSpot ความคิดของเขาได้นำไปสู่ วรรณกรรม จำนวนมากที่อุทิศให้กับความสมบูรณ์แบบ การเพิ่มประสิทธิภาพ และการส่งเสริมการตลาดขาเข้า

ประวัติศาสตร์สมัยโบราณ

แม้ว่าคำและแนวคิดจะมาจาก Halligan ตามคำบอกของนักเศรษฐศาสตร์ชื่อดัง Peter F. Drucker หลักการพื้นฐาน ของการตลาดขาเข้าก็ปรากฏขึ้น เมื่อกว่าหนึ่งศตวรรษก่อน

อันที่จริง ในช่วงกลาง ทศวรรษ 1850 Cyrus Hall McCormick ผู้ประดิษฐ์เครื่องเกี่ยวนวดแบบกลไก ได้พัฒนาเทคนิคการวิจัยตลาดและกลยุทธ์ขาเข้าของตัวอ่อนเพื่อสร้างความสนใจของผู้บริโภคสำหรับเครื่องจักรการเกษตรรุ่นใหม่ๆ ของเขา

ใน ปี พ.ศ. 2431 Richard W. Sears และ Alvah Roebuck ได้ตีพิมพ์ แคตตาล็อกการสั่งซื้อทางไปรษณีย์แบบใหม่ ซึ่งในไม่กี่ปีได้เปลี่ยนจาก 80 หน้าเป็น 300 หน้า และกลายเป็นเครื่องมือการขายระดับโลกที่ดึงดูดลูกค้าหลายพันราย

การพัฒนาที่ทันสมัย

ในยุค 50 และ 60 Drucker เน้นย้ำถึงคุณค่าของ การวิจัยตลาด ซึ่งความสนใจและ แนวโน้ม ของลูกค้าสามารถระบุ วัดปริมาณ และนำไปปฏิบัติได้อย่างง่ายดาย

ในการอธิบายทฤษฎีของเขา Drucker ได้เน้นย้ำถึง " การปฐมนิเทศลูกค้า " และ " การแบ่งส่วนตลาด " เป็นรากฐานที่สำคัญทั้งทางทฤษฎีและทางปฏิบัติ ในปี 1974 เขากล่าวว่า “เป้าหมายของการตลาดคือการรู้จักและเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดีจนผลิตภัณฑ์และบริการปรับตัวและขายตัวเองได้ ตามหลักการแล้วการตลาดควรนำลูกค้าให้พร้อมที่จะซื้อ” สูตรที่สมบูรณ์แบบของเขาทำให้เห็นถึงการขนส่งที่มากขึ้นและศิลปะในการขายน้อยลง การกระจายมากขึ้นและการส่งเสริมการขายน้อยลง

การพัฒนาล่าสุด

Seth Godin ทำงานจากแนวคิดพื้นฐานเหล่านี้เพื่ออธิบายแนวคิดเรื่อง Permission Marketing ซึ่งนักการตลาดใช้วิธีการขายที่ก้าวร้าวน้อยกว่า และขออนุญาตลูกค้าในการส่งเนื้อหา อีเมล และสื่อส่งเสริมการขาย

ในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 ปริศนาการตลาดขาเข้าอีกชิ้นหนึ่งปรากฏขึ้น: การตลาดเชิงสัมพันธ์ ซึ่ง Regis McKenna เป็นหนึ่งในผู้สนับสนุนหลักที่ทำให้ "การตลาดคือทุกสิ่ง" ตามคติพจน์ของเขา McKenna กล่าว บริษัทต่างๆ ควรให้ความสำคัญกับการสร้างความพึงพอใจและการรักษาลูกค้าไว้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเมื่อเวลาผ่านไป

คำหลักและเครื่องมือทางการตลาดขาเข้า

ประโยชน์ของการตลาดขาเข้าสามารถขยายไปยัง องค์กรหรือบริษัทประเภทใดก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นองค์กรเอกชนหรือองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร เงื่อนไข sine qua non คือการ แสดงตนทางออนไลน์ (อันดับแรกและสำคัญที่สุดคือเว็บไซต์)

เริ่มต้นด้วยคำหลักของการตลาดขาเข้า:

• เนื้อหา เพื่อตอบคำถามและความต้องการของลูกค้า
• วงจรชีวิตลูกค้า เพื่อทราบการโต้ตอบของผู้ใช้ทั้งหมดกับบริษัท และเพื่อให้การดำเนินการที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน
• การปรับแต่ง เพื่อให้ข้อความมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นตามลักษณะ ความต้องการ และความสนใจของผู้ใช้แต่ละคน
• Multichannel เพื่อสื่อสารกับผู้คนโดยใช้วิธีการและช่องทางที่พวกเขาชอบ
• การบูรณาการ เพื่อซิงโครไนซ์ข้อมูลและสารสนเทศ และแปลงเป็นกลยุทธ์ใหม่ที่ละเอียดยิ่งขึ้น

เราสามารถแยกแยะ สี่ขั้นตอนพื้นฐาน ในวิธีการทางการตลาดขาเข้า กราฟด้านล่างแก้ไขโดย Hubspot และวางเทคนิคและเครื่องมือที่จำเป็นในแต่ละขั้นตอน

เครื่องมือพื้นฐานที่การตลาดขาเข้าใช้คือ:

• เว็บไซต์
• การตลาดเนื้อหา
• SEO
• สื่อสังคม

ที่ใหม่กว่าและทันสมัยกว่านั้นถูกเพิ่มเข้าไปในรายการพื้นฐาน:

• ระบบอัตโนมัติ
• CRM
• แชทสด
• การแจ้งเตือนแบบพุช

ขาดหายไปจากรายการ: การตลาดผ่านอีเมล อย่างไรก็ตาม เรายังคงถามตัวเองถึงลักษณะที่แท้จริงของมันในปัจจุบัน: ขาเข้า หรือ ขาออก ? ลองใช้เวลาสักครู่เพื่อชี้แจง

Email Marketing เป็นขาเข้าหรือขาออก?

คำตอบคือ: “ ขึ้นอยู่กับวิธีการใช้งาน ” ในปัจจุบัน มีบริษัทจำนวนมากที่หันไปใช้การตลาดผ่านอีเมลจากมุมมองภายนอก โดยการซื้อและเช่ารายการที่อยู่อีเมล และด้วยเหตุนี้จึงใช้การตลาดแบบขัดจังหวะอย่างแท้จริง

แต่การตลาดผ่านอีเมลเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป็น ช่องทางการอนุญาตที่เป็นเลิศ : กฎทองกำหนดว่าควรส่งอีเมลเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นข้อมูล (จดหมายข่าว) หรือเชิงพาณิชย์ (DEM) ไปยังผู้ ติดต่อที่แสดงความยินยอมที่ จะได้รับการสื่อสาร  

ดังนั้น การตลาดผ่านอีเมลจึงเป็นช่องทางการตลาดขาเข้าที่ บริษัทต่างๆ สามารถใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง จากนั้นมากับพวกเขาในการแปลงและเก็บรักษาไว้ในภายหลัง

วิธีออกแบบกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลขาเข้า

กำหนดข้อเสนอคุณค่าที่ชัดเจน

เพียงแค่ขอให้ผู้ใช้สมัครรับจดหมายข่าวของคุณไม่เพียงพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากไม่ได้ผลมากนัก คุณต้องเปลี่ยนวิธีการของคุณ: ​​คำขอสมัครสมาชิกต้องแสดง เหตุผลด้วย ตัวมันเอง ไม่ใช่เป็นเพียงข้อเสนอ “เหตุผล” เรียกว่า ข้อเสนอคุณค่า

ด้วยการนำเสนอคุณค่าที่แข็งแกร่ง แบรนด์มีโอกาสที่จะ เลือก ผู้ใช้ โดยธรรมชาติใน ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจที่จะค้นหาข้อเสนอมูลค่าที่เหมาะสมเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

เมื่อกำหนดคุณค่าแล้ว ต้องมีการนำ จุดเข้า ใช้งาน ซึ่งหมายความว่าจะกระจายคะแนนการสมัครสมาชิกสำหรับผู้ใช้:

• เว็บไซต์ ผ่านแบบฟอร์มที่ปรับแต่งได้หรือป๊อปอัปหลายช่อง
• งานกิจกรรมหรือในร้านค้า ผ่านแอพ iPad
• Facebook ผ่านแบบฟอร์มที่สร้างได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง

ความเป็นไปได้อื่น ๆ มองเห็น ระบบสิ่งจูงใจ เช่น การทดลองใช้ การสัมมนาผ่านเว็บ ebook หรือเนื้อหาที่มีคุณค่าและสามารถดาวน์โหลดได้อื่นๆ ซึ่งกำหนดให้ผู้ใช้ทิ้งที่อยู่อีเมลของตนไว้ในแบบฟอร์มการสมัครรับข้อมูล

โปรโมชั่นสำรองและเนื้อหาที่เป็นประโยชน์

กฎข้อที่หนึ่ง: อีเมลฉบับแรกของคุณไม่ควรนำไปใช้เพื่อการค้าหรือส่งเสริมการขาย การ เริ่มต้นความสัมพันธ์โดยการนำเสนอเนื้อหา ที่ผู้คนสามารถเห็นว่ามีประโยชน์เป็นสิ่งสำคัญ ดำเนินการวิจัยเบื้องต้นเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์สำหรับผู้ชมของคุณ

การจัดระเบียบกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลของคุณเป็นการส่งจดหมายเชิงพาณิชย์แบบอื่นและการส่งจดหมายที่ให้ข้อมูลหมายถึงการพึ่งพา แผนงานบรรณาธิการที่ มี โครงสร้าง ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ทั้งอนาคตอันใกล้และอนาคตระยะยาว ไม่มีอะไรผิดไปไปกว่าการพิจารณาว่าช่องอีเมลเป็นช่องทางเป็นครั้งคราว กะทันหัน และใช้งานได้เพื่อใช้ประโยชน์จาก "เมื่อคุณมีสิ่งที่จะสื่อสาร" แผนบรรณาธิการช่วยให้คุณมี การสื่อสารอย่างต่อเนื่องและต่อเนื่อง

โปรไฟล์, เซ็กเมนต์, กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม

การแบ่งกลุ่มและการทำโปรไฟล์ เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า ซึ่งช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบฐานข้อมูลของคุณตาม กลุ่มความสนใจ ความต้องการ และพฤติกรรม ผลที่ได้คือความสามารถในการปลูกฝังความสัมพันธ์ส่วนบุคคลและมีความเกี่ยวข้องอย่างแท้จริงกับผู้รับแต่ละคน

นอกจากนี้ยังมี แรงจูงใจในทางปฏิบัติที่จูงใจ แบรนด์ให้ดำเนินกิจกรรมการแบ่งส่วนและการทำโปรไฟล์: ฐานข้อมูลการติดต่อแต่ละรายการมี ระยะขอบของการสลายตัว (ที่เรียกว่าอัตราการยกเลิกการสมัครรับข้อมูล) ซึ่งขึ้นอยู่กับว่าอีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องมากเพียงใด การทำโปรไฟล์และการแบ่งส่วนช่วยให้คุณ ลดอัตราการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลได้มากที่สุด

หากยังไม่เพียงพอ นี่คือข้อมูลบางส่วนที่แสดงให้เห็นว่าการแบ่งกลุ่มลูกค้าไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็นโอกาสสำหรับแบรนด์ ตามรายงานล่าสุดโดย MailChimp อัตราการเปิดของอีเมลที่แบ่งกลุ่ม สูงกว่า 14% อัตรา การ คลิกสิ้นสุดลง สูงขึ้น 100% และการ ยกเลิกการสมัครลดลง 9%

ให้ผู้ใช้จัดการการตั้งค่าการสมัครรับข้อมูลได้

มี เครื่องมือพื้นฐาน ในการทำการตลาดผ่านอีเมลที่ทำงานเหมือนหน้าเว็บ ซึ่งผู้ติดต่อของคุณสามารถเข้าไปกรอกและอัปเดตโปรไฟล์ได้อย่างอิสระ เรียกว่า Preference Center และให้ผู้รับ เปลี่ยนการสมัครรับข้อมูล และ โปรไฟล์ของตนเอง (ทั้งสองสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับแบรนด์)

ศูนย์การจัดการโปรไฟล์เป็นแผงควบคุมที่แบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ:

• ข้อมูลส่วนบุคคล เพื่อให้ผู้รับสามารถอัปเดตข้อมูลส่วนบุคคลได้
• ประเภทการสมัคร (จดหมายข่าวหรือ DEM)
• ความถี่ในการส่ง จดหมายข่าวแต่ละฉบับ (ตาม HubSpot ในปี 2559 ผู้บริโภค 78% ยกเลิกการสมัครรับอีเมลของแบรนด์เนื่องจากได้รับมากเกินไป)
• การสมัครสมาชิกเครือข่ายโซเชีย ล

นี่คือ หน้า Landing Page ที่ มี URL ของตัวเองซึ่งบริษัทต่างๆ สามารถแทรกในรูปแบบของลิงก์หรือคำกระตุ้นการตัดสินใจในส่วนท้ายของอีเมลทั้งหมด ในอีเมลต้อนรับ ในอีเมลยืนยันการสมัครรับข้อมูล หรือตำแหน่งที่พวกเขาเห็นว่าดีที่สุด

อนุญาตการส่งหลายช่องทาง รวมถึงอีเมล SMS และการส่งข้อความ

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการใช้การตลาดขาเข้า? ให้โอกาสคู่สนทนาในการโต้ตอบและสื่อสารกับคุณ ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนและอย่างไรดีที่สุด กล่าวคือ บนสื่อและช่องทางที่พวกเขาเห็นว่าสะดวกและรวดเร็วที่สุด

แพลตฟอร์มการตลาดอีเมลเช่น MailUp ช่วยให้คุณสามารถบูรณาการกับ SMS อีเมลช่องมีข้อได้เปรียบที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเองและลักษณะในแง่ของความฉับไวและบรรลุผล (ในความเป็นจริงตามรายงาน Dynmark อัตราค่าบริการเปิดเกิน 98%)

ช่องทาง SMS เข้าร่วมโดยอีกช่องทางหนึ่งซึ่งเป็นแบบเรียลไทม์ 100%: การ ส่งข้อความ ซึ่งช่วยให้คุณสื่อสารแบบเรียลไทม์กับผู้ใช้ได้ เปิด โอกาสทางการตลาดที่สำคัญ ให้กับแบรนด์

สรุป

คุณต้องการเริ่มพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลขาเข้าของคุณหรือไม่? คุณสามารถเริ่มต้นตอนนี้ได้โดยขอทดลองใช้ฟรี แพลตฟอร์ม MailUp ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้ที่จะทำหน้าที่เป็นฐานสนับสนุนสำหรับกิจกรรมทั้งหมดของคุณ ตั้งแต่การสร้างแบบฟอร์มการสมัครไปจนถึงการส่งจดหมายข่าวของคุณ