วิธีเพิ่ม LTV ด้วย PPC

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือ LTV จะเป็นค่าเฉลี่ยของรายได้รวมที่ลูกค้าสร้างขึ้นระหว่างความสัมพันธ์ทั้งหมดของคุณ

แม้ว่า KPI มักจะฟังดูเท่และหรูหรา แต่ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะปรับปรุง การดำเนินการดังกล่าวต้องใช้การคิดในระยะยาว ความมุ่งมั่น และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับฐานข้อมูลลูกค้าของคุณ

บทความนี้จะเจาะลึกถึงวิธีที่นักการตลาด PPC สามารถปรับปรุง LTV ได้โดยใช้เครื่องมือสี่ประการ

ทำไม LTV ถึงสำคัญ?

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับธุรกิจในอุตสาหกรรมต่างๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ

LTV ประเมินศักยภาพของคุณ

แม้กระทั่งก่อนที่จะเริ่มธุรกิจใดๆ LTV ก็มีคุณค่า ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าโดยเฉลี่ยในเชิงลึกมากขึ้น ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วสามารถแปลเป็นศักยภาพในการเติบโตของคุณได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจ และคุณลังเลระหว่างตัวแทนอสังหาริมทรัพย์กับการขายเครื่องชงกาแฟ (มันค่อนข้างแตกแยก แต่นั่นเป็นเพียงเพื่อให้ประเด็นของฉัน)

คุณสามารถสรุปได้ว่า LTV ของลูกค้าสำหรับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์นั้นสูงกว่าของผู้ขายเครื่องชงกาแฟอย่างมาก

แต่สมมติว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณซื้อเครื่องชงกาแฟหนึ่งเครื่องสำหรับพนักงาน 50 คน โดยแต่ละคนดื่มกาแฟวันละ 2 แก้ว (ที่ 0.20 เหรียญสหรัฐต่อกาแฟหนึ่งเครื่องเนื่องจากคุณตั้งราคาไว้ต่ำมาก) สมมติว่าลูกค้าดังกล่าวมีอายุ 30 ปี (มี 228 วันทำการต่อปี) นั่นหมายความว่า LTV ของคุณอยู่ใกล้ $137,000 ไม่เลวใช่ไหม?

น่าเสียดาย สำหรับบริษัทตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ลูกค้า “เท่านั้น” ซื้อที่อยู่อาศัยหลักเพียงครั้งเดียวในชีวิต (โดยเฉลี่ย) และเนื่องจากค่าคอมมิชชั่นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ไม่ฟุ่มเฟือยเพียงพอ คุณจึงวางเดิมพันได้ว่าจะไม่เกิน 137,000 ดอลลาร์

สรุป: LTV ช่วยให้คุณประเมินมูลค่าของตลาดที่แตกต่างกันสองแห่งได้

LTV ปูทางสู่การเติบโต

โดยพื้นฐานแล้ว LTV ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงจากการคิดตามธุรกรรมไปสู่มูลค่าระยะยาวของลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ

LTV ที่สูงขึ้น = ผลกำไรที่สูงขึ้น (ในระยะกลางและระยะยาว) มูลค่าลูกค้าที่สูงขึ้นส่งผลโดยตรงต่อผลกำไร

แต่ยังหมายถึงความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สงบสุขและยั่งยืนอีกด้วย และมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าสำหรับแผนกต่างๆ มากมาย (ทรัพยากรบุคคล การเงิน โลจิสติกส์ ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า ฯลฯ)

ในระดับผู้ชม คุณสามารถใช้ LTV เพื่อระบุจุดอ่อนเชิงโครงสร้างได้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าประเภท A เปลี่ยนใจเร็วกว่าลูกค้าประเภท B ก็เป็นไปได้ว่าบริการ (หรือผลิตภัณฑ์) ของคุณไม่สามารถแข่งขันได้/ดีพอสำหรับประเภท A เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น

ในทางกลับกัน LTV ยังสามารถช่วยคุณค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุด ซึ่งสามารถแปลเป็นบริการ/ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดของคุณได้ มีวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดใดบ้างที่จะนำไปจากข้อมูลเชิงลึกนี้

สุดท้ายนี้ LTV จะช่วยกำหนดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย (tCAC) ของคุณ หากคุณรู้ว่าคุณจะสร้างรายได้ได้มากเพียงใดจากลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณก็สามารถนำรายได้นั้นไปไว้ใน CAC เป้าหมายได้อย่างง่ายดาย คุณ "เท่านั้น" ต้องหักต้นทุนขาย (COGS) และอื่นๆ

วิธีการคำนวณ LTV

หากคุณใช้ Google “สูตร LTV” คุณอาจเห็นบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับช่วงชีวิตของลูกค้า

สิ่งนี้สมเหตุสมผลแต่จะหาได้ยากในชุดข้อมูลปกติของนักการตลาด (การวิเคราะห์, CRM ฯลฯ)

เรามาเริ่มด้วย KPI พื้นฐานที่เราทุกคนเข้าใจกันดีกว่า:

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) = มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย x ธุรกรรมทั้งหมด / ลูกค้าที่ไม่ซ้ำ

อย่างที่คุณเห็น มันค่อนข้างง่ายในการเริ่มต้น (และควรมองหา "การปรับปรุง LTV" เนื่องจากให้มูลค่าเพิ่มเติมที่น่าสนใจ)

'LTB': ผลประโยชน์แทนรายได้

LTV น่าสนใจ แต่ถ้าคุณถาม CFO พวกเขาจะบอกคุณว่ามีประโยชน์ต่อรายได้ของทรัมป์ทุกวัน

ด้วยสิทธิประโยชน์ คุณสามารถเข้าใจมูลค่า "ที่แท้จริง" ของลูกค้าใหม่ สายผลิตภัณฑ์ ฯลฯ แต่ละราย

นี่คือสูตรในการเปลี่ยน LTV ให้เป็นสิ่งที่ฉันเรียกว่า LTB หรือผลประโยชน์ตลอดชีวิต (ไม่ใช่ชื่อ KPI จริงๆ ฉันแค่คิดเท่านั้น):

ผลประโยชน์ตลอดชีพ (LTB) = LTV – CAC – COGS

โดยที่ CAC เป็นต้นทุนเฉลี่ยของคุณในการหาลูกค้าใหม่สุทธิหนึ่งราย และ COGS คือต้นทุนขายของคุณ

กำหนดระยะเวลาในความสัมพันธ์กับลูกค้า

คุณอาจจะถามตัวเองว่าให้นิยาม “ชีวิต” อย่างไร

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะหยุดนับ "ธุรกรรมทั้งหมด" เมื่อใด เมื่อใดที่คุณสามารถพิจารณาลูกค้าที่เลิกใช้งานได้อย่างมั่นใจ?

เช่นเดียวกับอัตราการเปลี่ยนใจ คุณมีหลายตัวเลือก:

• หากคุณอยู่มานานพอแล้ว : ใช้ข้อมูลประวัติและลบค่าผิดปกติเหล่านั้นออก นั่นจะทำให้คุณมีอายุการใช้งานโดยเฉลี่ยของลูกค้าโดยเฉลี่ย
• หากคุณไม่ได้เข้ามานานพอหรือขาดข้อมูล : ใช้สถานการณ์ตามสิ่งที่คุณมี มันหยาบนิดหน่อย แต่อย่างน้อยมันก็เป็นจุดเริ่มต้น

ผู้เชี่ยวชาญ PPC 4 คันสามารถใช้เพื่อปรับปรุง LTV

ตอนนี้คุณสามารถใช้สูตร LTV ของคุณเพื่อคิดหาวิธีที่สร้างสรรค์ที่ PPC สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพทางธุรกิจโดยรวมได้ มาแบ่งสูตรเหล่านั้นออกเป็นสี่องค์ประกอบ:

• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
• ธุรกรรมทั้งหมดต่อลูกค้าที่ไม่ซ้ำ
• ตลอดชีวิต
• ต้นทุน (CAC และ COGS)

ด้วยการดึงและดันคันโยกเหล่านั้น คุณสามารถปรับปรุง LTV ของคุณได้ เรามาสำรวจทีละรายการกันดีกว่า:

1. ปรับปรุง AOV

นักการตลาดจำนวนมากเกินไปต้องการลดราคา โดยคิดว่าจะปรับปรุงอัตรา Conversion และรายได้

อาจเป็นจริงได้ในบางกรณี แต่บ่อยครั้งที่ AOV ลดลง ซึ่งส่งผลเสียต่อผลกำไรของธุรกิจ ข้อควรจำ: ให้ผลประโยชน์กับรายได้ของทรัมป์ทุกวัน

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณสามารถปรับปรุงที่นี่ได้หรือไม่?

วิธีหนึ่งที่ทำได้คือใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อจับคู่ช่วงเวลาการขาย (AOV ต่ำกว่า) กับอัตราคอนเวอร์ชัน

ในกรณีที่ร้ายแรงในบางกรณี ฉันสังเกตเห็นอัตรา Conversion คงที่และ AOV ลดลง ซึ่งน่าจะทำให้คุณตั้งคำถามถึงความเกี่ยวข้องของยอดขาย

หากเป็นกรณีของคุณ คุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการทำให้ CMO และ CFO เข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนกลยุทธ์

การตรวจสอบข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับบัญชี

ทางเลือกในการดำเนินงานอีกทางหนึ่งคือการตรวจสอบการใช้จ่ายด้านสื่อด้วยเลนส์ AOV:

• ประสิทธิภาพมองหาคำค้นหาที่มีคำว่า "ต่อรองราคา" "ส่วนลด" "ราคาถูก" และอื่นๆ อย่างไร
• สินค้าราคาประหยัดกำลังแย่งงบประมาณ Shopping ของคุณหรือไม่?
• สำเนาของคุณมีเงื่อนไขการกำหนดราคาหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น มันจะทำงานอย่างไรกับสำเนาอื่นๆ?
• คุณสามารถทดสอบหน้า Landing Page ของ AB ได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์เดี่ยวกับชุดรวม
• การติดตามมูลค่าการซื้อของคุณคำนึงถึงส่วนลดและภาษีหรือไม่? หรือคุณกำลังขยายผลลัพธ์ของคุณ?

เกี่ยวกับราคาที่เพิ่มขึ้น

อีกวิธีที่ชัดเจนในการเพิ่ม AOV คือการเพิ่มราคา อย่าออกไปทั้งหมดพร้อมกัน การเพิ่มขึ้น 5% อาจจะไม่มีใครสังเกตเห็นจากลูกค้าของคุณ อย่างน้อยที่สุด คุณก็ต้องการปรับราคาให้สอดคล้องกับอัตราเงินเฟ้อ

และหากคุณควบคุมราคาไม่ได้ ให้ลองลบ Shopping SKU ที่มีราคาต่ำกว่าผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันเล็กน้อยออก เพื่อให้คุณสามารถมุ่งงบประมาณไปที่สินค้าที่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อยเท่านั้น

ท้ายที่สุดแล้ว อย่าคิดว่าสินค้าราคาถูกไม่มีส่วนในส่วนผสมผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ขโมยฟ้าร้องของสินค้าที่มีราคาสูงกว่า

2. ปรับปรุงอัตราการแปลง

การขายต่อยอดลูกค้าปัจจุบัน

นักการตลาด PPC มักจะมองข้ามการรักษาลูกค้าเนื่องจากฝ่ายบริหารผลักดันให้พวกเขาได้รับลูกค้าใหม่ ลืมไปว่าลูกค้าปัจจุบันมักจะขายให้ง่ายกว่ามาก

เพื่อแก้ไขปัญหานี้ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าปัจจุบันได้โดยใช้รายชื่อลูกค้าใน Google Ads, Meta Ads ฯลฯ และให้มูลค่าเพิ่มเติมแก่พวกเขา:

• ข้อความโฆษณาอื่นที่เน้นคุณลักษณะที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• หน้า Landing Page อื่นที่ทำให้พวกเขาแปลงได้เร็วขึ้น
• อาจเป็นผลิตภัณฑ์อื่นที่มีอุปกรณ์เสริมเพิ่มเติมที่พวกเขายังไม่ได้ซื้อ

โปรดใช้ความคิดสร้างสรรค์: คุณมีข้อมูลการทำธุรกรรมมากขึ้น ซึ่งสามารถเป็นขุมทองสำหรับนักการตลาด PPC ได้

การขายต่อไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น

ใช้กลยุทธ์ที่คล้ายกันกับผู้ที่ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งกลางคัน ตัวอย่างเช่น คุณใช้แคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่แบบไดนามิกหรือไม่

คุณรู้ไหมว่า โดยพื้นฐานแล้วแคมเปญเหล่านั้นใช้ฟีดการช็อปปิ้งของคุณเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ทุกประการที่ผู้คนเพิ่มลงในรถเข็น

แน่นอนว่ามันเป็นฟีเจอร์ที่น่าสนใจ แต่มันให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณน้อยมาก นอกเหนือไปจากการคำนึงถึงเป็นอันดับแรก

ให้ลองขายต่อเนื่องและโฆษณาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เหมาะกับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเยี่ยมชมหรือเพิ่มลงในรถเข็นแทน

3. ทบทวนการเดินทางของลูกค้าของคุณ

กลยุทธ์อีกประการหนึ่งคือการทบทวนเส้นทางการซื้อของคุณและดูว่าคุณสามารถย่นระยะเวลาให้สั้นลงได้หรือไม่

คุณกำลังส่งปริมาณการเข้าชม PPC ไปยังหน้า Landing Page ที่ดีที่สุดหรือไม่?

คุณสามารถส่งคนกลุ่มเดียวกันเหล่านั้นไปยังเพจที่อยู่ลึกลงไปตามช่องทางหรือเจาะจงมากขึ้นสำหรับคำหลัก / ผู้ชม / ผลิตภัณฑ์ / ฯลฯ ของคุณได้หรือไม่?

ท้ายที่สุดแล้ว มีหลายวิธีในการปรับปรุงอัตรา Conversion นี่คือบทความ Search Engine Land อื่น ๆ ที่จะเจาะลึก:

• 5 เคล็ดลับในการสร้างหน้า Landing Page PPC ที่มีการแปลงสูง
• 3 แฮ็ค PPC CRO อันบ้าคลั่งเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงในขณะนี้
• 3 กลยุทธ์การแปลงขนาดเล็กที่ทรงพลังสำหรับโซเชียลที่ต้องชำระเงิน

ทำให้ลูกค้ากลับมา

ฉันได้เขียนคำแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับการรักษาผู้ใช้ไว้ ดังนั้นอย่าลืมลองดู โดยทั่วไปแล้ว การรักษาลูกค้าจะมีความสัมพันธ์โดยตรงกับผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) และคุณภาพที่รับรู้

สิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือตรวจสอบอัตราการเปลี่ยนใจต่อสายผลิตภัณฑ์

หากการใช้จ่ายด้านสื่อส่วนใหญ่ของคุณมุ่งเป้าไปที่สายผลิตภัณฑ์ที่หมุนเวียนสูง คุณอาจต้องการปรับโครงสร้างแคมเปญหรือฟีดผลิตภัณฑ์เพื่อเปลี่ยนเส้นทางงบประมาณของคุณไปสู่รายได้ที่สูงขึ้นในระยะยาว

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่คุณสามารถใช้ได้คือทำให้แน่ใจว่าข้อมูล PPC ที่กว้างขวางจะไหลผ่านไปยัง CRM ของคุณ (หรือ ERP ของคุณ หากทำได้)

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ ผู้ชม สำเนา หรือแลนดิ้งเพจใดที่สร้างลูกค้าซ้ำ และเติมพลังข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นให้กับกลยุทธ์การดำเนินงานของคุณ

ท้ายที่สุดแล้ว นี่คือการระบุลูกค้าที่ดีที่สุดและลูกค้าที่แย่ที่สุดของคุณ คุณต้องหลีกเลี่ยงจากสิ่งหลังและค้นหาผู้คนที่ชื่นชอบการทำธุรกิจร่วมกับคุณมากขึ้น

4. ลดต้นทุนของคุณ

ที่นี่ คุณจะปรับปรุง LTV โดยการลด CAC มีหลายตัวเลือก แต่วิธีที่ง่ายที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดน่าจะเป็นการตรวจสอบสื่อผสมของคุณ

ฉันได้ต้อนรับลูกค้าจำนวนมากที่ใช้ช่องทางที่มีราคาแพงโดยไม่ได้วัดส่วนเพิ่ม

โดยสรุป หมายความว่าพวกเขาไม่ได้วัดผลกระทบของการตลาด "จริงๆ" เนื่องจากค่อนข้างเป็นหัวข้อ ต่อไปนี้เป็นแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการวัดส่วนเพิ่มได้:

• ประสิทธิภาพเทียบกับปริมาณใน PPC: เคล็ดลับ 4 ข้อเพื่อสร้างสมดุลในการแปลงที่เพิ่มขึ้น
• การแก้ปัญหา SEO-PPC ที่เก่าแก่: วิธีเสนอราคาชื่อแบรนด์ของคุณโดยพิจารณาจากส่วนเพิ่ม

พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องการตรวจสอบแหล่งที่มาของการได้ผู้ใช้ใหม่ และลดหรือลดงบประมาณที่ส่งผลเสียและกระตุ้นให้มีงบประมาณมากขึ้นให้กับแชแนลที่มีประสิทธิภาพสูงสุดอย่างชัดเจน

กลยุทธ์ที่ตรงไปตรงมาอีกประการหนึ่งที่ฉันแนะนำคือการตรวจสอบคะแนนคุณภาพ (และเทียบเท่าใน Meta Ads: ความเกี่ยวข้องของโฆษณา) ยิ่งเมตริกเหล่านั้นสูง CPC ของคุณ (และ CAC ก็จะลดลง)

นี่คือบทความเพิ่มเติมที่จะขุดเพิ่มเติม:

• คะแนนคุณภาพคืออะไร และจะใช้อย่างไรใน PPC
• คะแนนคุณภาพในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย: ไร้สาระหรือมีคุณค่า?

ฉันไม่ได้พูดถึง COGS เนื่องจากเป็นหัวข้อที่กว้างกว่าแค่ PPC แต่มันเข้ากับการสนทนาโดยธรรมชาติ

เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้สูงสุดและขับเคลื่อนผลกำไรด้วย PPC

LTV เป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหวแต่มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อทุกธุรกิจ หากคุณต้องการวัดระดับทักษะของทีมการตลาด ให้ถามพวกเขาเกี่ยวกับ LTV ของพวกเขา

หากพวกเขาพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับจอแสดงผล OLED และหน้าจอ 4K คุณจะรู้ว่าจุดยืนของคุณ! 😉

ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้ตั้งค่าแดชบอร์ด LTV โดยเฉพาะโดยมีปัจจัยต่างๆ ได้แก่ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย ธุรกรรมต่อลูกค้า การรักษาลูกค้า และ CAC

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของความพยายามของคุณได้อย่างง่ายดาย และทำให้การปรับปรุง LTV เป็นธีมประจำสำหรับทีมการตลาดของคุณ